渠道开发话术与技巧!

渠道谈判话术与技巧

与渠道合作、一开始需要借助北大品牌力量，根据渠道的状况进行区域划分，并通过双方协商确定目标开发业绩，以合作为基准、实现共赢为目标！（以合作协议为准）

1、开场白

渠道老师：您好，我是北大汇丰商学院的XXX，打电话给你们、是看看您们是否有与一流大学品牌合作的打算！

代理商前台：我们没有计划！

渠道老师：我这个电话打过来，有可能打扰到你，或者麻烦你帮我转到渠道合作哪里，好吗？代理商前台：你跟我谈就好了

渠道老师：一般您们应该有一个专门负责外联的老师哦，如果能够直接跟他谈，也不耽误您，对吧（如果确定没有专人负责，那就比较灵活一点了）

渠道老师：那好吧，我们是北大汇丰商学院，我们现在根据市场需求、推出了“互联网金融总裁班课程”读一年半，师资一部分是北大资深教授，一部分是做互联网金融的企业家，现在除了深圳及周边之外，我们现在都在找合作伙伴授权合作，根据你们的情况、按照区域代理，不知道你们是否有这样的计划？

代理商：那你们的主讲内容有哪些？

渠道老师：根据现在互联网金融趋势和市场需求设定的课程“里面涉及到的都是目标客户群需求的热点，比如企业治理与投融资，商业模式设计及核心优势打造，私募与股权，互联网金融模式实操等”都是怎么样迅速借力政策东风，把握经营潮流方面的核心内容，同时我们为学员设计的附加价值也有很多！

代理商；你说的挺有吸引力，但这个要问过老总后才知道、公司就近有没有打算合作！

渠道老师：那好那就麻烦你通报一声，我给您留个电话，如果您们有意向，请联系我好吧！

2、电话谈判

1)正式沟通

代理商，听说你们是北大汇丰商学院，是吗？

渠道老师：是啊

代理商：现在冒牌的很多哦，不知道谁真谁假呢？

渠道老师：这个您放心，我们有正规资质，可以让您们了解的；而且合适时间我们欢迎您们实地考察。是的，现在各大正规大学都在打假！

代理商：那你们的情况详细介绍一下吧！（内容同上，具体回答时候根据不同状况可以适当灵活一点）

2)洽谈合作

代理商：对你们的项目我们比较感兴趣，只不过佣金太低了点，看看还有没有附加价值哦？渠道老师：我们北大汇丰商学院、北大品牌，这个是市场敲门砖，之后我们还有很多的盈利产品，我们还可以谈的。这个项目因为涉及到北大提成和师资成本等因素（具体的这里不展现），目前我们所能给到的就这么多了，至于附加价值方面到是有很多可以挖掘的点的！我们致力于成为战略合作伙伴、大家的长期共赢，您就放心吧！

3)签订协议

渠道老师：关于合作协议细节方面，需要好好确认下？看那些方面还需要做一些调整的

代理商：正式合作以后，你们还有什么支持吗？

渠道老师：支持这块也有很多，比如活动，大家共同做一些策划，论坛、研讨会等，条件成熟的可以到你们所在区域游学开课，都是可以商量的！

3、资源整合

主要针对已有资源的平台和企业，从资源共享的角度出发（一是在条件成熟情况下可以渠道合作。二是根据目标客户资源和学习互补角度结合，从互联网金融政策、趋势和传统产业过度和转换等方面提升合作的空间和格局）。

1）与协会、政府相关机构合作

渠道老师：您好：我找您们秘书长

协会前台：秘书长不在，有什么事你跟我讲吧

渠道老师：呵呵，当然可以，只是这样是不是比较耽误您昵，况且我们是来谈合作的！

协会前台：那还是先跟我谈谈吧，然后有需要、我会转告的。

渠道老师：那好，我这边是北大汇丰商学院的XXX，打电话主要针对手上所有的客户如何借互联网金融东风，政策辅导的力。针对目前传统产业竞争激烈、同质化和微利的现状，如何更好的改变这种现状，如何快速提升企业的核心力，如何实现与资本市场快速对接，IPO 上市等，相信这也是您们所思所想的吧！就是提高客户的认同和价值实惠！

协会前台：具体谈谈吧

渠道老师：嗯，就是根据您们服务客户和您们服务项目特点，看看大家能否有机整合，为您们的会员解决了解互联网金融，了解政策，通过趋势借力，增加更多的附加价值。或者如何通过这些条件有效融资等等。我们这边也有北大同学会的资源，看看大家能否合作。

协会前台：这个我做不了主，要问领导哦

渠道老师：所以说要跟领导沟通嘛！方便直接跟领导沟通下吗？

2）与高级会所（若要会费、洽谈协商）、游艇会、高尔夫球会、艺术品平台、网络平台合作渠道老师：我是北大汇丰商学院，打电话给您们，就是看看能否资源共享

前台：这个我不知道哦（或者不需要）

渠道老师：我是谈合作，您们应该有渠道合作吧，难道您们没有对外合作的负责人吗，现在是资源共享时代啊

前台：那我问一下吧！

渠道负责人：你们是哪昵，有什么事情，跟我讲呗！

渠道老师：我这边北大汇丰商学院（沟通同上，可以根据行业、平台和接电话人的状况灵活交谈）

3）与各种会务方面的合作

渠道老师：你好，我找一下你们会务合作方面负责人！

前台：你那里？什么事？（沟通同上）

会务负责人：我是，你能够具体谈谈吗？

渠道合作：针对传统产业竞争激烈、微利状态，如何有效对接互联网金融扶持政策，如何借力互联网金融趋势、如何提升会务的实际价值，跟你们沟通合作的事宜。

会务负责人：怎么合作？

渠道合作：根据你们的课程，看看我们能否通过具有实战互联网金融专家、在合适时间项目引荐、或者给大家做一些经验分享都可以，具体我们面谈、您看成吗？

3、渠道管理

合作协议的签订、只是双方合作的开始，能否持续并具有成果的合作、是需要经营和管理的，是需要持续跟进和持续促成的。

1)项目招生业绩管理

根据所确定的时间周期和目标业绩要求进行业绩盘点，并对过程适时跟进，发现状况需要随时辅助，确保单位时间目标业绩到位。

2)特殊事件及处理

出现代理商违规，及违背合作协议条约的行为，应及时沟通，确保合作正常补救及相关处理