渠道销售人员的销售话术

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通过学习本课程，你将能够：

●认识与经销商沟通时话术的重要性；

●掌握三大销售话术的概念；

●学会三大销售话术的使用技巧。

渠道销售人员的销售话术

一、销售话术的超级说服力

销售员和客户沟通的时候，一定要控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展，千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入不利的方向。

当客户询问产品价格的时候，销售人员的正确做法是迅速改变谈话的方向，先谈其他问题，然后再给出价格。可见，能否掌控谈话方向，使自己的话更具说服力，是销售人员的一项基本技能。

二、三大销售话术

话术决定个人的销售能力和沟通技巧，是一切财富的源泉。真正优秀的销售人员，不是随便说话，而是要靠智慧说话。

一般而言，常用的话术方法包括：撩人法、套牢反问法、沉锚法。

1.撩人法

销售人员想让资源发挥出应有的效果，就要在给出资源的时候讲究策略。通过撩人法，针对促销产品的优点提出引导式的问题，激起经销商的注意和兴趣，能将资源的价值最大化。

撩人法的应用

销售人员对经销商说“王老板我们来分析一下，公司出了一个促销计划……”，不如换成“王老板你想额外增加5%的盈利吗？”，将更容易带动经销商的兴趣，这就是撩人法所起到的作用。

撩人法的原则

撩人法来自世界销售冠军的法则，即“不要卖你想要的东西，要卖客户想要的东西。”通过撩人，可以了解客户是否想要，如果想要，再去向他推销。

2.套牢反问法

套牢反问就是一步一步把对方套进去，最大的特点就是不停的使用肯定句加反问，让对方不断地说“Yes”、“Yes”、“Yes”，直到最后成交。

销售人员在和对方见面之前就把话术准备好，和经销商沟通时就很容易进入套路。销售人员一定要记住，如果是别人说的，客户就会质疑，如果是客户自己说的，就代表其已经认可。

3.沉锚法

沉锚法就是心理学上所说的沉锚效应。人们很容易受第一印象或者信息的支配，就像锚一样把人的思想固定在某处。

【案例】

为什么哥哥卖的多？

两兄弟做早点，卖盐茶鸡蛋。一个在东头一个在西头，人流量差不多，价格也一样。但每个月下来，卖鸡蛋的数量却不一样，弟弟卖的总是比哥哥少几百块。弟

弟不服气，都是一样的面条，一样的价格，一样的鸡蛋，哥哥为什么卖的多呢？

原来他们在卖鸡蛋的时候说的话不一样。弟弟把面条卖了，同时会问：“这个鸡蛋不错，是祖传秘方做的盐茶鸡蛋，请问您要不要？”顾客听到要和不要的时候，

内心会有一个决定，什么风险最小就回答什么，所以一般都回答“不要”。哥哥把

面条煮好后再问客户：“这是祖传秘方的盐茶鸡蛋，请问您是要一个还是两个？”

从案例可见，作为推销人员，一定要把重大决策交给自己，小决策交给客户，才更有助于抓住整个掌控权。