风险简答题

简答题1销售风险因素、事故、损失三者的关系？销售风险与销售风险因素，销售风险事故，销售风险损失密切相关，他们构成了风险存在与否的基本条件。

1）销售风险因素，是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加，扩大的条件。

销售风险因素是销售风险事故发生的潜在原因，是造成损失的间接或内在原因。

对销售风险因素的寻找过程是销售风险识别的关键。

2）销售风险事故，指引起销售风险损失的直间或间接的原因，是销售风险造成的销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险事故的发生而导致销售损失的。

3）销售风险损失是指非故意，非计划，非预期的经济价值减少的事实。

1. 按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？销售实质风险，指由有形实质风险因素引起的风险。

2）销售道德风险，指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意促使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险3）销售心理风险，指由于销售人员主观上得疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来的损失风险2. 按销售风险所致的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？纯粹销售风险，指有损失机会而获利机会的不确定性状态2）投机性销售风险，指那些既存在损失可能性，又存在获利可能性的不确定性的不确定性状态，它导致的结果有三种可能性：损失，无变化，获利4.销售风险有哪些特征？1)客观性2）主观性3)偶然性4）可变性5）投机性5、销售风险识别的实施过程。

1）风险分析基础。

业务分析报告，基准假设分析，非确定性事件，历史事件经验教训，解决问题事项2）潜在限制条件，企业销售风险管理文化，企业销售风险管理资源，企业销售风险管理自身因素，企业销售风险管理规划3）风险识别工具，风险提示列表，风险数据库，流程图管理，风险问卷4）风险识别报告，企业销售风险登记手册6、为什么每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性？1）任何一种方法不可能揭示出企业面临的全部销售风险，更不可能揭示导致销售风险事故所有因素，因此在实际工作中必须根据企业的性质，规模以及每种方法的用途将多种方法结合使用。

2）由于企业经费的限制和不断地增加工作会引起收益下降，风险管理人员必须根据实际条件选择效果最优的方法或方法组合。

3）销售风险识别是一个连续不断的过程，仅仅依靠风险管理员一两次调查分析不能解决问题，许多复杂和潜在的销售风险因素要经过多次识别才能获得较为准确的答案7、销售风险分析有哪些方法？1）风险清单（列表）2）事故树分析3）销售威胁分析4）风险事件跟踪5）慕景分析6）销售风险因素预先分析8、宏观销售风险有哪些？人口环境，经济环境，政治法律环境，社会文化环境，科技环境，自然环境9、销售可靠度有那三个维度或要素？销售环境适宜度，销售管理有效度，销售系统安全度10、销售风险定性评价的方法有哪些？1）等级评价法2）宏观销售风险感知判断法3）风险地图11、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特征？这些数据要求具有完整性、统一性、相关性和系统性，并且数据的获取必须利用合理的财力和时间。

（1）完整性既收集到的数据尽可能充分、完整。

（2）一致性为放映过去的模型，损失数据必须至少在两个方面保持一致：第一，所有记录在案的损失数据必须在统一的基础上收集。

第二，必须对价格水平差异进行调整，所有损失价值必须用同种货币来表示。

（3）相关性过去损失额的确定必须以与风险管理相关性最大为基础。

（4）系统性收集到的各种数据，还不能直接使用，必须根据风险管理的目标与要求，按统一的方法进行整理，使之系统化，以提供有用的信息，成为预测损失的重要基础12、销售风险的隔离包括哪两个方面？彼此有什么共同点和区别？销售风险的隔离是销售抑制的一种有效方式。

隔离销售风险单位包括即相区别又相联系的两个方面：分割和复制。

共同点：两者的目的都在与尽量减少企业对特殊产品、市场、客户、或销售人员的依赖性，以此来减少因为别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害而造成的总体上的损失。

两者作为企业内部销售风险管理方法，取费用较高较少采用。

两者最主要在于减少总体损失程度，而非力图减少风险单位本身的损失的严重性。

区别：分割提高了风险事故和损失发生的概率，而复制则没有。

风险单位分割很少被采用，只是作为一种辅助手段，相比较而言，肤质更经常地被风险管理人员所采用和考虑。

13、销售风险控制型非保险转移有哪四种具体形式？（1）出售通过买卖契约可以将产生销售风险的那部分财产或活动转移给其他人，与所有权有关的一切风险都转移给了新的所有人，减少了风险。

（2）转包或分包.转让人通过转包或分包合同，将他认为风险叫的销售业务转移给非保险业的其他人。

（3）租赁.出租人通过租赁合同见有形或无形的资产交给承租人使用，承租人交付一定租金，出租物的所有权仍为出租人所有，承租人对所租物只有使用权。

（4）互换是指营销的一方将自己的风险资产或债权与另一企业或组织进行互相交换，从而降低或消除风险的一种方式。

14、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P115——117（1）中和.是将损失机会与获利机会平衡的一种方法，通常被用于处理投机风险。

（2）免费约定.是指合同的一方通过合同条款，对合同中发展生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。

（3）保证书.是只有保证人对被保证人因其行为不重视或不履行某种明确义务而导致权利人损失予以赔偿的一种书面合同。

（4）公司化.有的企业通过发行公司股票，将企业经营的风险转移给多数股东承担。

15、风险沟通的目标有哪些，风险沟通的类型有哪些？风险沟通的目标：1、改变人们对风险的态度与行为；2、降低风险水平；3、在重大危机来临前，进行紧急应变的准备；4、鼓励社会大众参与风险决策；5、履行法律赋予人们的知情权；6、教导人们了解风险，进而掌控风险。

风险沟通的类型：1、单向沟通，即上对下的沟通方式，它是一种由专家对社会公众单向的信息流通，又称信息流程模式。

2、双向沟通，它涉及了风险的多重信息。

此种类型与风险沟通的信息、来源、通路与接收者问题有关，又称为信息转换模式。

3、沟通过程模式，此模式不仅强调风险信息在各利害关系人间的流通，业主中信息形成的文化体制因素。

4、视风险沟通为政治过程，即政治层面上的风险沟通。

16、要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？P168 最后（1）建立客户交易台账，对每笔业务往来都应有详细的记录。

（2）多与客户的会计、保管、业务员、供应商等接触，从中获得有关客户经营及资信方面的大量信息。

（3）对获取的大量信息，有些甚至是相互矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠。

17、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？销售合同担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行，依照法律规定或双方协议，采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。

销售合同的各种担保形式，都是当事人在订约时或履约前所采取的一种对合同权利的保障行为。

订立担保合同（或条款），就可以成为促使当事人履行合同的动力和压力，同时也是违反合同后处理的依据。

担保的目的，在与运用法律手段保障合同的当事人严格遵守合同纪律，在合同义务人出现无法实现履行合同义务时，合同的权利人还能请求履行担保义务，从而避免造成损失，保证正其经济利益的实现。

担保本身不能独立存在，它必须以已签订的销售合同未设立的前提条件，保证义务与所保证的合同履行义务之间的关系，是一种从属关系。

保证义务依销售合同的订立而产生，依销售合同的旅行而消失。

担保合同的旅行（既保证义务的旅行）具有条件性。

一般而言，只有在被担保一方不履行合同时，对方才有权要求担保合同义务的履行。

否则，担保合同的担保人有权拒绝履行义务的要求。

担保的形式常见的担保形式有定金、保证、抵押、质押、留置五种。

（1）定金在订立销售合同，当事人可以约定以向对方给付定金，作为债券的担保。

（2）保证是指保证人和债劝人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。

（3）抵押是指债务人或第三人不转移对《担保法》第三十四条所列财产的占有，将财产作为债券的担保形式。

（4）质押分为动产质押和权利质押（5）留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。

18信用政策制定主要是哪三个部分。

信用条件的两个方面1)信用标准2）信用条件：（1）信用期限（2）现金折扣3）收账政策4）综合信用政策19、回款工作制度化包括哪些环节？（P245 4）为了加强客户无力支付的风险管理，企业应做好的重点工作有哪些？P245（四）回款工作制度化的环节：目标设定，激励制度，评估和指导，回款技能培训，回款工作配合企业应做好的重点工作：订立合同前，调查客户的财务状况。

2要求客户的母公司（如果存在的话）或第三方比如银行提供担保。

3根据客户的属地及地位，寻求相关信用担保。

4要求按本国货币付款而不应做的工作是接受不可靠的客户的开放信用条款。

20 销售方格理论销售方格是从销售人员的角度来研究销售活动中的心理态度。

按销售人员态度分为五类型1.事不关己型。

事不关己型的销售人员既不关心销售对象，又不关心自己的销售工作。

具体表现为销售人员没有明确的工作责任心，缺乏成就感，对顾客的需要视而不见。

2.顾客导向型。

顾客导向型的销售人员只去关心顾客，而不去关心销售工作。

这种销售人员具体表现为处处迁就顾客，十分重视是否得到顾客满意，不考虑或极少考虑其销售成绩的好坏。

3.销售技巧型。

销售技巧型销售人员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。

但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要。

4.强力销售型。

强力销售型销售人员只关心销售效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理，具体表现为千方百计说服顾客购买，发动主动的销售心理战。

5.解决问题性。

解决销售型销售人员即关心顾客也关心销售效果，即关心顾客的购买心理，又关心顾客的实际需求所以也称为满足需求型。

具体表现为针对顾客的问题提出解决方案，然后再完成自己的销售任务。

案例分析知识点模块一销售财产风险分析1.企业财产与权益企业的财产是企业生存和发展的根本所在。

财产享有权益主要有抵押权留置权承租人受托人的权益等。

2.财产损失形态按财产性质分为有形财产损失和无形财产损失；按损失原因分为火灾损失搬运损失变质损失商标侵权损失侵占专利技术损失商誉下降损失；按直接还是间接分为直接损失间接损失；按财产权益分为所有权权益损失抵押权权益损失质押权权益损失；按是否可通过保险得到补偿分为可保损失和不可保损失。