工控产品销售技巧及案例分析

关于销售技巧及案例分析

一、销售技巧

1、联系客户被挂电话？

1．客户是否找对，是否有我们销售产品的需求？

我们目标客户有中间商，OEM客户，盘柜厂。公司名字一般有：自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电等等。

我们找到客户名字后，到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品，有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品，强调价格非常有竟争优势。真正有需求的客户是不会随便

挂掉一个供应商的电话的。一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。

2．是否有找到采购负责人？

如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不关他的事情，对于他来说，你这个电话等于骚扰电话，所以要想办法找到采购人员。

3．是否谈话方式让客户很反感？

联系客户最忌讳太客气，我们联系客户时要有自信，要把客户当成朋友，联系时可以亲切点，口语化，要拉近客户关系。---“嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。”

2、如何找到采购负责人？

1．打电话说转下采购，上次采购的发票是寄给谁收。

2．拖货期了，找采购。

3．直接说找某某采购一下，猜中了就转过去了，猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。

3、如何分辨那是有价值的客户？

1．找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品，有需要的客户会非常感兴趣。

2．你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌，客户都没有找你订货的。这个客户你也可以打个问号了。

3．通过百度，谷歌搜索客户公司名字。找到客户的网站，了解客户都做些什么产品。

4、如何拉近与客户的关系？

1．联系客户是要自信，把客户当作朋友，说话不要太生硬。

2．多听，多听客户的意见，客户的问题，要用最快，最短的时间解决，客户不但需要价格，还需要服务。

3．不要打断客户的话，让客户说完。

一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。

顾客说：“小姐，刚才你算错了50元——”

收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两清，概不负责。”

顾客说；“那谢谢你多给的５０元了。”

顾客扬长而去，收银员目瞪口呆。

所以，千万不要打断客户的话，除非你想他离你而去！

5、联系客户时要准备些什么？

1．上网查客户的公司主页，初步了解客户生产，销售什么产品，是否有代理，销售进口品牌；

2．确定本次联系人的姓名，联系电话，准备如何开始谈话，本次通话的目的是什么，需要了解到什么信息。（我们联系客户的主要目地有两个，一是让客户知道我们公司主营什么产品，什么产品有

价格优势，让客户记住我们公司，记住你的名字，记住你的联系方式。有需要时能找我们订货。

二是我们也可以通过电话判断客户是否有直正的需求，是否需要继续跟进。）

3．联系客户时，我们要了解哪些信息呢？

1.联系人是否为采购负责人。

2.客户有多少个采购人员，

3.客户的公司规模，人数，销售额等，这些我们可以了解到客户的采购能力。

4.客户都会采购什么产品。

5.客户是以什么方式采购的，采购流程是如何走的。

6.客户的用户是什么类型的，是中间商，还是直接用户等等。

4．准备好要向客户推广品牌的，折扣，面价表，以备客户问时能非常准确，快速的回复客户。

给客户留下深刻印象。

二、客户管理

1、如何询找客户

1．通过百度，谷歌搜索“自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电”这些关建字，在这些关建字前面还可以加下城市名字，如：福州自动化。我们就要可以搜到很多客户信息。

2．可以行业门户网上找注册的会员信息。也都有非常多的客户信息。如：中华工控网。自动化网，变频网，低压电气网等等。

2、如何让客户找我们

主要方式就是在网络上发布供应信息，主要的发布对向为各大门户网站，可以免费注册为会员，注册后就可以发布供求信息。注册需注意：用户名，密码，选用自己非常熟悉，对于别人又比较特殊的字母。因为我们要注册很多网站发布信息，网站注册多了，如果每个用户名，密码都不一样的话就很容易忘记完法第二次登陆。

3、客户基本类型

1．分销商：分销商也叫中间商，有两种，一种是从厂家采购产品再销售给中间商；一种是从中间商采产品，在销售给中间商。

2．OEM客户：OEM客户是把供应商的产品以及元器件组装到自己生产的产品、机器上，然后销售给它的客户，OEM客户类似于系统集成商。所以这种客户用量会比较大，产品型号固定。

3．盘厂：通常我们把各种电器元件用导线或母排连接起来的过程叫配盘，因此这些做电器成套的厂家叫做盘厂

4．系统集成商

5．直接用户

4、客户细分，分等级

已成交的客户我们可以根据客户的采购量，合同毛利率，诚信度来把客户分为重点客户和一般客户。

重点客户可以重点服务，公司的各种资源都去争取给客户，把重点客户做大，做强。

5、如何维护好老客户。

1.凡事先一步，报价要快速，准确；

2.托货期，要在客户催问之前给客户打电话通知或传真通知。等客户催货时在给客户确人货期回复

客户那时已经太晚，客户会非常反感。

3.不要随便承诺，承诺了就要做到；

4.沟通是最好的的方法，客户抱怨要让客户说完，认真向客户解释。

5.当地客户必须上门拜访，送些小礼品，家乡特产等

三、案例分析

1、签高毛利合同

客户从网络上搜索我们有代理穆勒产品，电话来询。在沟通中了解了客户是最终用户，所要的产品是五年前的停产型号。恰好公司有老库存，市场上已经无法找到。该产品是用在开关上的一个接触器，如果要替换就必须将整台设备一起换掉，客户亏损金额将超过十万。在这种极端有利的情况下，我以面价五倍的高价报给客户，客户无奈最终只能找我订货。OK一单高毛利的合同成交。

我们所有产品报价一定要先了解情况询价单的情况，不要拿到单子就报，了解清楚了报成交率，利润也会更高。

2、签200万的合同

当时客户找我询西门子工业变频器，型号差不多有20来个，还每个型号都要带附件，因为是老客户问客户是不是要采购的，当时客户是说要采购，不是我们代理产品我自己心里也没底，当时找采购确认价格，由于当时我们这个产品调货折扣不错，也没想到能做下来，算了下也有200多万，直接在进价上加了1个折扣，当时我说可能会做下来，大家都不相信我能做下来，其实不管我们所报的单能不能接下来，我们尽力做好自己应该做的就行。由于当时碰上变频器要调整折扣，客户也急着要下单，就下给我了，我们找的是上海**供货的，当时说什么下单后再给我申请下特价，后来单下给他了，就说批不下来，后来这单货也出现了一些问题，总结如下，所有西门子的产品，如果需要订附件，一定要跟本体一起订货，不能相信供应商所说的把附件先发给我们，因为有时候附件还需再配附件都能安装上去，如果碰到不负责的供应商就不会管了，我这边也是这样子的。希望大家以后都不要出现这样的问题。