工控产品销售技巧及案例分析
工控产品的市场营销
工控产品的市场营销【摘要】本文依据4ps、4cs、4rs等营销理论，结合做工控产品市场营销的体会，提出了分析工控产品比较优势、寻找工控产品目标市场、出击工控产品目标市场的一些方法。
【关键词】工控产品；市场营销；方法；目标市场工业控制产品是典型的工业品。
它的营销方法与民品不同。
本文依据4ps（产品、价格、渠道、促销）、4cs（瞄准消费者需求、考虑消费者所愿意支付的成本、消费者的便利性、注重与消费者沟通）、4rs（关联、反应、关系、回报）等营销理论，结合在黄石市科威自控有限公司做嵌入式plc（可编程逻辑控制器）市场营销的体会，总结出了工控产品营销的一些方法，供同行参考。
一、分析工控产品比较优势4ps营销理论把产品作为营销的首要策略，充分揭示了产品在市场营销中所起的决定性作用。
一种产品能否打开销路，与产品的性价比密切相关。
产品自身没有竞争力，再高明的营销大师也无能为力。
事实上，市场营销在探讨开发哪种产品时就开始了。
任何一个产品的研发都是为了满足客户的现实或潜在的需要。
如果判断错了，那该产品就无法走向市场。
20世纪80年代，美国人劳特朋针对4ps存在的问题提出了4cs营销理论，认为市场营销应以消费者需求为导向。
根据4cs理论，在分析工控产品的比较优势时，应站在消费者的角度来思考。
瞄准消费者的需求，就要分析产品的功能、性能；考虑消费者所愿意支付的成本，就要分析产品的价格、产品的性价比；考虑消费者的便利性，就要分析产品能否快捷地送到消费者手中，能否为消费者提供满意的售前、售中、售后服务；注重与消费者沟通，就要分析公司在消费者心目中的形象，公司是否受消费者欢迎。
归纳起来，分析工控产品的比较优势应从产品的功能、性能、价格、服务和形象五个方面着手。
黄石市科威公司的嵌入式plc，是一种根据市场需求，将plc功能嵌入到特定硬件结构中的plc，又称客制式plc（为客户定制的plc）。
我们在分析该产品的比较优势时，就是从上面五个方面着手的。
工控产品销售技巧及案例分析
关于销售技巧及案例分析一、销售技巧1、联系客户被挂电话？1．客户是否找对，是否有我们销售产品的需求？我们目标客户有中间商，OEM客户，盘柜厂。
公司名字一般有：自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电等等。
我们找到客户名字后，到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品，有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品，强调价格非常有竟争优势。
真正有需求的客户是不会随便挂掉一个供应商的电话的。
一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。
2．是否有找到采购负责人？如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不关他的事情，对于他来说，你这个电话等于骚扰电话，所以要想办法找到采购人员。
3．是否谈话方式让客户很反感？联系客户最忌讳太客气，我们联系客户时要有自信，要把客户当成朋友，联系时可以亲切点，口语化，要拉近客户关系。
---“嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。
”2、如何找到采购负责人？1．打电话说转下采购，上次采购的发票是寄给谁收。
2．拖货期了，找采购。
3．直接说找某某采购一下，猜中了就转过去了，猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。
3、如何分辨那是有价值的客户？1．找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品，有需要的客户会非常感兴趣。
2．你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌，客户都没有找你订货的。
这个客户你也可以打个问号了。
3．通过百度，谷歌搜索客户公司名字。
找到客户的网站，了解客户都做些什么产品。
4、如何拉近与客户的关系？1．联系客户是要自信，把客户当作朋友，说话不要太生硬。
2．多听，多听客户的意见，客户的问题，要用最快，最短的时间解决，客户不但需要价格，还需要服务。
3．不要打断客户的话，让客户说完。
一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。
顾客说：“小姐，刚才你算错了50元——”收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两清，概不负责。
工控配件销售流程
工控配件销售流程首先要了解工业产品的销售和民用产品的销售有什么区别，工业设备的销售大多采用销售经理一对一的顾问销售方式，工业品销售主要要靠营销人员的个人战斗力，一方面行业市场一般没有太多的广告促销支持，也没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力，因此对于工业产品销售经理的要求很高。
对于工业设备类成交金额较高且市场份额小，谈客户的规律往往是先期获得大量的客户资源，从中筛选出有价值的客户进行跟踪谈判，按照一般的成功比例，有效客户资料和最后成功比例为1%，也就是说在跟踪谈判的100家客户中，最后能够成交的只有一家，但是如果没有这100家作为基础，最后的一家更无从保证，即使是依靠各种关系，我们也不能保证有关系就一定能成单，靠关系的销售模式，在企业刚起步的时候非常必要，但是企业必须同步进行大量的客户资源搜集，这才是企业真正的财富。
一、所以你需要做好的第一项工作就是搜索客户，销售经理最重要的任务就是开拓市场，开拓市场的前提是你要知道你的客户在哪，销售经理要善于分析自己产品的应用前景，进而归纳出哪些客户是最适合自己的，所以一个优秀的销售经最先要完成的工作，就是通过搜索制定出一张排名在前50的重点客户名单，在目标整理单上的50家企业的基础至少是与5000企业的商谈的结果。
这个搜索盘查量的工作量十分巨大，你要做好充分的心理准备打持久战，为以后自己在该类产品的职业道路上奠定良好基础。
心急吃不了热豆腐，工业产品从客户有购买意向开始到执行订单，最起码也要经历半年的时间，如果你沉不下心来做好前期的基础工作，你就要考虑是否改行。
面对如此海量、冗繁的前期工作，首先要做的就是分解工作任务，如果你想在一天内提炼出两个上名单的客户，至少要通过各种方式商谈200个目标客户。
这个工作量很大，至少需要一年的时间，当然在这一年内我们也要陆续的接触客户，但不能影响我们对50名重点客户的收集，这是你以后职业生涯的财富鱼塘，更容易让你的工作做出成绩，所以说一个优秀的工业品销售经理最先要完成的工作，就是通过搜索客户整理出一张重点目标的客户名单。
工业设备销售技巧
工业设备销售技巧在工业设备销售领域，掌握一些有效的销售技巧是非常重要的。
这些技巧不仅可以帮助销售人员提高销售额，还可以增强客户满意度。
下文将介绍几种常用的工业设备销售技巧。
工业设备销售技巧一、了解客户需求在进行工业设备销售之前，了解客户的需求非常关键。
销售人员应该与客户进行深入的交流，了解客户具体的使用需求、预算等。
只有了解客户需求，才能为其提供更准确的产品信息和解决方案，提高销售的成功率。
二、产品知识和技术培训作为工业设备销售人员，熟悉所销售产品的性能特点、技术参数等是非常重要的。
只有掌握了产品的相关知识，才能给客户提供专业的建议和解答。
为此，销售人员应该定期参加产品培训，不断提升自身专业的产品知识和技术能力。
三、提供定制化的解决方案每个客户的需求都是独特的，对于工业设备的购买也有各种不同的情况。
作为销售人员，要有能力为客户提供个性化的解决方案。
例如，可以针对客户的特定需求设计定制化的工业设备，或者提供适合客户预算和要求的替代方案。
通过提供定制化的解决方案，可以增加客户对工业设备的满意度，提高销售的成功率。
四、建立良好的客户关系良好的客户关系对于工业设备销售至关重要。
销售人员应该与客户保持长期的沟通和合作。
建立良好的合作关系可以增加客户的信任感并增强客户的忠诚度。
此外，及时解决客户的问题和反馈也是保持良好客户关系的关键。
五、开展市场调研和竞争分析对于工业设备销售来说，市场调研和竞争分析是必不可少的工作。
通过了解市场需求和竞争对手的情况，销售人员可以更好地为客户提供个性化解决方案，并有效应对竞争。
销售人员可以通过参加行业展览、了解客户反馈等方式进行市场调研和竞争分析。
六、跟进和售后服务工业设备销售并不仅仅是交付产品，跟进和售后服务同样重要。
销售人员应该及时与客户进行跟进，了解客户在使用过程中的问题和需求，及时解决客户的困扰。
此外，良好的售后服务也可以增强客户的满意度，并为后续的销售提供更多机会。
做工业销售的技巧
做工业销售的技巧工业销售是一项复杂而具有挑战性的任务，对于成功完成销售任务而言，掌握一些技巧是非常重要的。
下面将对工业销售的技巧进行详细解析。
1. 充分了解产品和行业作为工业销售人员，必须对所销售的产品及相关行业有着深入的了解。
了解产品的特点、优势、应用场景等，帮助销售人员能够更好地向潜在客户展示产品的价值和竞争力。
2. 确定目标客户及其需求在进行工业销售之前，销售人员需要明确目标客户群体，并了解他们的需求和痛点。
只有了解潜在客户的需求，才能提供更恰当的解决方案。
3. 建立良好的客户关系与客户建立良好的关系是工业销售的关键。
要确保及时回应客户的咨询和需求，并主动与客户保持联系，了解他们的新需求和反馈。
此外，还可以通过定期召开会议、组织培训等方式加强与客户的互动。
4. 制定销售计划和目标在进行工业销售之前，销售人员需要制定详细的销售计划和目标。
计划可以包括销售任务、销售策略、销售活动等。
目标应该具有明确性和可量化性，可以根据销售计划进行评估和调整。
5. 提供个性化的解决方案每个客户都有其独特的需求和要求，销售人员需要根据客户的具体情况，提供个性化的解决方案。
这需要销售人员具备良好的问题分析和解决能力，为客户量身定制最有效的解决方案，提高客户满意度。
6. 善于倾听和沟通在与客户交流和沟通时，销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，了解他们的痛点和问题。
同时，销售人员需要通过清晰明确的表达和沟通，将产品的价值和优势传递给客户，使客户相信产品能够满足他们的需求。
7. 建立信任和追求长期合作建立客户的信任是工业销售不可或缺的一环。
销售人员需要展现专业的形象和技能，遵守承诺和保密协议，与客户建立互信关系。
通过诚实、透明和长期合作的态度，促使客户与自己建立稳定且长期的合作关系。
8. 谈判和销售技巧工业销售涉及到复杂的谈判和销售过程，销售人员需要具备相关的谈判和销售技巧。
包括分析客户需求和心理，推动谈判进程，灵活运用各种销售技巧，如协商、影响力技巧、销售演示等，以达到销售目标。
设备销售案例
设备销售案例近年来，随着科技的不断发展，各种新型设备不断涌现，市场上的设备销售也变得愈发竞争激烈。
作为一家设备销售公司，我们面临着种种挑战，但也有着许多成功的案例。
今天，我将分享一起设备销售的成功案例，希望能为大家带来一些启发和借鉴。
这是一次关于工业自动化设备的销售案例。
我们的客户是一家汽车零部件制造企业，他们需要更新他们的生产线，并引进新的自动化设备来提高生产效率和产品质量。
在与客户沟通了解需求之后，我们为他们提供了一套全新的自动化生产线解决方案。
首先，我们派遣了专业的工程师团队前往客户的工厂进行现场考察和测量，以确保我们的设备能够完美适配客户的生产线。
在确定了客户的实际需求之后，我们为他们量身定制了一套自动化设备方案，包括自动装配机器人、激光切割设备、自动化输送系统等。
接下来，我们为客户提供了详细的设备介绍和操作培训。
我们的工程师团队对设备的安装和调试进行了全程跟踪和指导，确保设备能够顺利投入生产。
同时，我们还为客户的员工提供了设备操作和维护的培训课程，以确保他们能够熟练操作设备并进行日常的维护保养工作。
在设备投入使用后，我们还定期派专业的售后服务团队进行设备的定期检查和维护，以确保设备能够保持良好的运行状态。
我们的售后服务团队还为客户提供了24小时的技术支持，确保客户在使用设备过程中能够及时解决遇到的问题。
通过我们的努力和专业的服务，客户的生产效率得到了显著提升，产品质量也得到了很大的改善。
客户对我们的设备和服务都给予了高度的评价，并表示愿意继续与我们合作。
这次销售案例不仅为我们赢得了客户的信任和好评，也为我们在行业中树立了良好的口碑。
总结来说，这次设备销售案例的成功离不开我们的专业团队和优质的产品与服务。
我们始终坚持以客户需求为导向，为客户提供最适合他们的解决方案，并在设备销售后提供全方位的售后服务。
相信通过我们的不懈努力，我们的设备销售业务会迎来更多的成功案例，为客户创造更大的价值。
工控产品的市场营销
与产品的性价 比密切 相关。产 品 自身没有竞争力， 再高 明的营
销 大师也无 能为力 。事实上， 市场营销在探讨 开发 哪种产 品时 就 开始了。任何一个产品的研发都是为了满足 客户 的现实或潜
在 的需要。如果 判断错了， 那该产 品就无法走 向市场。２ ０世纪
费者沟通） 、 ４ ＲＳ （ 关联、 反应 、 关系 、 回报） 等 营销 理论 ， 结合在黄
５ 产 品 形 象 但 知 名 度 篁
、
美 誉 度 低 藩 旭 ’ 刘 自 发 、 天
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由上表可知， 科威嵌入式 Ｐ Ｌ Ｃ与进 口 Ｐ Ｌ Ｃ相 比， 仅在产 品
石市科威 自控有限公司做嵌入式 Ｐ Ｌ Ｃ （ 可编程逻 辑控制器） 市 的价格、 个性化服务两个方面占有优势 ， 其它均处于劣势 嵌入 Ｌ Ｃ与其拟替代的国产 专用控制器、 嵌入板相 比： 场营销 的体会 ， 总结 出了工控产品营销 的一些方 法 ， 供 同行参 式 Ｐ 序号 科威嵌入式 Ｐ Ｌ Ｃ 国产专用控制 考。 品牌营Βιβλιοθήκη 工控 产品的市场 营销
龚喜春
（ 湖北师范学院历史文化 学院， 湖北 【 摘 黄石 ４ ３ ５ ０ ０ ２ ）
要】 本 文依据 ４ Ｐ Ｓ 、 ４ Ｃ Ｓ 、 ４ Ｒ Ｓ等 营销理论 ， 结合做 工控 产品市场营销 的体会 ， 提 出了分析工控产品比较优势、 寻找工控产
品 目标 市 场 ， 出击 工控 产 品 目标 市 场 的一 些 方 法 。
一
、
分析工控产品 比较优势
器、 嵌入 板
４ Ｐ Ｓ营销理 论把产 品作为营销的首要策略，充 分揭 示了产 品在市场营销 中所起 的决定性作用。一种产品能否打开 销路 ，
工控销售经验之谈
工控销售经验之谈一.入门之道1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。
这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。
这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。
这样的业务是一个好业务，应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。
业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。
业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。
就个人而言，我的朋友身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。
他是从来不抽烟的，喝酒最多一瓶啤酒，多点就醉了。
可是勤能补拙，刚跑业务时，在开发区，刚开始三个月，拿几件样品就到工厂里一跑就是几天。
一个工业区，一个工业区的跑。
就这样，走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。
现在自己开工厂了，经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。
所以业务的办公室在厂外。
关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。
这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。
一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。
工控销售经验之谈
工控销售经验之谈一.入门之道1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。
这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。
这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。
这样的业务是一个好业务，应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。
业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。
业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。
就个人而言，我的朋友身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。
他是从来不抽烟的，喝酒最多一瓶啤酒，多点就醉了。
可是勤能补拙，刚跑业务时，在开发区，刚开始三个月，拿几件样品就到工厂里一跑就是几天。
一个工业区，一个工业区的跑。
就这样，走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。
现在自己开工厂了，经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。
所以业务的办公室在厂外。
关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。
这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。
一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。
某工业品实战营销案例
某工业品实战营销案例1. 引言随着工业品市场的竞争日趋激烈，营销策略的重要性愈发凸显。
本文将以某工业品实战营销案例为例，探讨该企业如何通过创新的营销策略成功推广其产品，实现业绩的突破性增长。
2. 背景介绍某工业品企业为B2B市场提供高品质的工业设备和解决方案。
在市场竞争激烈的情况下，该企业面临产品知名度不高、竞争对手众多等挑战。
为了实现业绩增长，该企业决定以创新的营销策略来促进产品的销售和推广。
3. 营销策略3.1 品牌建设该企业意识到品牌的重要性，因此投入大量资源进行品牌建设。
首先，他们制定了明确的品牌定位和品牌价值观，以树立企业形象和产品的核心竞争力。
其次，他们设计了独特的品牌标识和标语，并广泛使用于产品包装、宣传物料和线上线下渠道。
最后，通过赞助行业展览、在主流媒体上刊登广告和参与行业论坛，他们不断增强了品牌的知名度和影响力。
3.2 个性化定制为了满足不同客户的需求，该企业提供了个性化定制的服务。
他们与客户深入沟通，了解客户的具体要求和痛点，并根据客户的需求设计定制解决方案。
通过提供个性化定制的服务，这家企业成功地吸引了更多的客户，并与他们建立了长期的合作关系。
3.3 数字营销该企业积极利用数字营销手段来提升品牌知名度和销售业绩。
他们优化了网站的用户体验，提供了详细的产品信息和案例介绍，并通过搜索引擎优化来提高网站的排名。
此外，他们还通过社交媒体、电子邮件营销和在线广告等方式与潜在客户进行互动，扩大了品牌的影响力和曝光度。
3.4 客户培训与支持为了帮助客户更好地使用和维护产品，该企业提供了全面的客户培训和支持服务。
他们组织定期的培训课程，教授客户如何正确使用产品，并提供专业的售后支持。
通过这种方式，他们有效地提高了客户的满意度和忠诚度。
4. 成果与总结通过以上营销策略的实施，该企业取得了显著的成果。
首先，他们成功树立了品牌形象，提高了品牌知名度和声誉。
其次，个性化定制服务的推出吸引了更多的客户，并增加了销售额。
工业品销售技巧、思路
工作目标和思路一.目标及计划1.客户信息采集4月末，完成潜在客户90%的拜访覆盖率，由于拜访剩下的10%的客户所花的精力可能和拜访钱90%的客户所花的精力一样多，所以本人为了效率，剩下的将在以后的工作中逐步完善。
每天走访3个以上客户，采集客户相关信息，内容见下表1)负责人及相关人员:部门、姓名、联系方式也是收集范围2)采购规模，根据企业相关人员侧面了解，或者根据企业规模或销售额估计，月采购量不足10吨为小，10到50吨位为中，50吨以上的为大。
3)资信，通过采购部门或者相关负责人的了解他们有无拖欠货款或者通过常用付款方式和账期等其他侧面，主观判断为差、一般、好。
4)采购兴趣根据现场负责人和相关人员侧面了解，分为表示意向、感兴趣、无2.初步完成信息的赛选和分类5月份根据客户的采购意向和采购规模分类完成初步赛选并整理和完善客户信息收集，拜访覆盖100%潜在客户。
A类：表示意向、采购规模较大，资信良好B类：表示意向、采购规模中或较小，资信良好或一般C类：表示意向或感兴趣的其他企业D类：其他A、B类客户为优质目标客户，C、D为潜在客户。
3、目标客户计划根据客户种类分类采取不同对策，到六月份末能够完成下列目标，并能够开发2个客户，完成市场预热。
A、B类客户重点跟踪，充分掌握客户信息，产品介绍到位，公关负责人和相关人员，根据采购意向轻重缓急有所重点突破。
C类客户，产品介绍到位，完善客户信息收集，留下公司及本人联系方式。
D类客户，了解客户基本信息，留下公司及本人系方式。
到7月份以后能够每月都能完成公司制定的销售指标。
5、以点带面，逐步占领市场在获得突破口之后，根据客户的优劣分类，配合公司战略，从优质的A类客户开始到D类客户逐步推进，超过公司制定的年度销售目标。
二.市场开拓战术策略区域市场开拓的成功与否在于能否从战术上配合公司的总体战略。
5月份公司依靠行业力量、以公司为主的推广宣传，本人在4月份收集大部分客户信息，5月份完善客户信息及赛选分类，6月份重点跟踪，完成市场预热，取得突破。
工控销售经验之谈
工控销售经验之谈一.入门之道1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。
这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。
这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。
这样的业务是一个好业务，应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。
业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。
业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。
就个人而言，我的朋友身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。
他是从来不抽烟的，喝酒最多一瓶啤酒，多点就醉了。
可是勤能补拙，刚跑业务时，在开发区，刚开始三个月，拿几件样品就到工厂里一跑就是几天。
一个工业区，一个工业区的跑。
就这样，走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。
现在自己开工厂了，经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。
所以业务的办公室在厂外。
关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。
这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。
一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。
企业工业自动化工控产品营销渠道管理分析
企业工业自动化工控产品营销渠道管理分析标题一：工业自动化工控产品的市场现状分析目录第一章绪论1.1 研究背景及意义1.2 研究目的及方法1.3 论文结构第二章工业自动化工控产品的定义及分类2.1 工业自动化2.2 工控产品2.3 工业自动化工控产品分类第三章工业自动化工控产品的市场需求分析3.1 国内工业自动化行业的市场情况3.2 工业自动化工控产品市场的发展趋势3.3 工业自动化工控产品的市场需求分析第四章工业自动化工控产品市场现状分析4.1 工业自动化工控产品市场的规模4.2 工业自动化工控产品市场的竞争格局4.3 工业自动化工控产品市场的主要企业及产品第五章工业自动化工控产品市场的市场营销策略分析5.1 工业自动化工控产品市场的营销渠道5.2 工业自动化工控产品市场的市场营销策略5.3 工业自动化工控产品市场的产品分析第六章结论6.1 工业自动化工控产品市场的总体情况6.2 工业自动化工控产品市场的发展趋势6.3 工业自动化工控产品市场的营销策略第一章绪论1.1 研究背景及意义工业自动化工控产品是指在工业自动化过程中使用的控制和操作设备，主要应用于化工、电力、石化、制造等行业，因其卓越的技术性能和高效的作业效率受到广泛的关注。
目前，随着国家工业和制造业的不断发展，工业自动化工控产品的市场需求越来越大，市场也越来越竞争激烈。
因此，研究工业自动化工控产品市场现状，分析市场需求与市场供应之间的差距，探讨营销策略以及揭示工业自动化工控产品市场的发展趋势，对于企业制定科学的营销策略和开发创新的工业自动化工控产品具有重要意义。
1.2 研究目的及方法本论文的研究目的是分析工业自动化工控产品市场的现状和发展趋势，并提出企业营销策略解决市场问题。
在研究方法上，本论文采取文献阅读、市场调查、案例分析和统计方法等多元化研究方法，全面深入地分析和解决问题。
1.3 论文结构本论文分为六章，具体内容如下：第一章为绪论，包括研究背景及意义、研究目的及方法、论文结构等。
工控销售经验之谈
工控销售经验之谈一.入门之道1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。
这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。
这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。
这样的业务是一个好业务，应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。
业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。
业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。
就个人而言，我的朋友身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。
他是从来不抽烟的，喝酒最多一瓶啤酒，多点就醉了。
可是勤能补拙，刚跑业务时，在开发区，刚开始三个月，拿几件样品就到工厂里一跑就是几天。
一个工业区，一个工业区的跑。
就这样，走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。
现在自己开工厂了，经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。
所以业务的办公室在厂外。
关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。
这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。
一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。
变频器销售思路
销售思路整理经过对变频器相关方面的学习与销售实践，对变频器及其它工控产品的销售有了基本的了解；同时也得出了一些心得；经过思考与整理，本人在销售思路及方向方面都存在偏差。
在前期销售工作中因为刚进入这个行业，为了成交，有时为了一个2000多的业务做了太多的工作，没有找到工作重心，没有找到销量的突破口；所以有时会想每天就这样去打电话去找有需求的客户，就凭这些不确定的散客户去工作，不仅完不成公司的任务，同时即使通过积累客户某一个月完成了任务，下月的客户又从哪里来，销量没保障，不确定，而且销量会永远没有一个大的突破，而且不可能保持一个销量增长的势头，做销售在量没有达到饱和状态时销量应保持增长势头，如果没有增长只能证明销售出了问题，工作是无效的。
所以在清楚认识到这些问题后，对区域内的销售方向与思路做了一些调整，在以后的工作中会按以下思路去工作。
一、首先要树立诚信，维护好老客户，才能稳定销量及增加销量。
维护好老客户是稳定销量的唯一方式，同时也是保持销量增长的基础，只有把握好老客户及不断地使新客户变成老客户才能使自已的基础销量越来越大，是销量的保证，在前期因为刚上手一心想着去开发新客户，我个人没有给过老客户一个电话回访，这是一个很大的失误，所以在后期的工作中我将把所有已成交过的客户单独例出来，细致地做好各方面的工作，而且老客户的工作一定要细致辞，具体工作如下：1，坚持做好我司提出的136服务模式。
2，逢节假日必给客户短信或电话，大的节假日我将采用书信或卡片的方式给客户祝福，书信用手写。
除以上二点同时加强其它方面的感情培养，但前二点一定要坚持做到。
但第一点136服务模式上门回访我一直担心，但我相信第二点是最划算最有效的一种方式。
二、通过行业、区域、个人，以点带面辐射来开发新市场此点与陈总一起探讨，我总认为可能从表面话语去理解它会让很多没探讨的同事认为是概念化的说法，但我对这个方法各方面思考了很多，认为这是最好最有效地去开发市场的唯一方法，而且这种开发方式对成交也有很大的影响，真正按这个方向去做到也不是一件容易的事，当然从表面看上去很容易去做到，但要做到底不容易，这个思路前期肯定会有一个过程，然后在工作的过程中难免产生眼前利益而暂时放下这个方向，其实我认为暂时的放下这个方向都会让此方向思路达不以最好的效果，只有坚持永不改变去做才会在后期出现大的效益，因为销售市场的开发本身是一个长期的过程，它有它更有效的方式方法，眼睛更要看得长远一点，就样开发的市场才稳定及开发起来更快速，本人会按此思路坚持做下去。
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关于销售技巧及案例分析一、销售技巧1、联系客户被挂电话？1．客户是否找对，是否有我们销售产品的需求？我们目标客户有中间商，OEM客户，盘柜厂。
公司名字一般有：自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电等等。
我们找到客户名字后，到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品，有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品，强调价格非常有竟争优势。
真正有需求的客户是不会随便挂掉一个供应商的电话的。
一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。
2．是否有找到采购负责人？如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不关他的事情，对于他来说，你这个电话等于骚扰电话，所以要想办法找到采购人员。
3．是否谈话方式让客户很反感？联系客户最忌讳太客气，我们联系客户时要有自信，要把客户当成朋友，联系时可以亲切点，口语化，要拉近客户关系。
---“嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。
”2、如何找到采购负责人？1．打电话说转下采购，上次采购的发票是寄给谁收。
2．拖货期了，找采购。
3．直接说找某某采购一下，猜中了就转过去了，猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。
3、如何分辨那是有价值的客户？1．找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品，有需要的客户会非常感兴趣。
2．你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌，客户都没有找你订货的。
这个客户你也可以打个问号了。
3．通过百度，谷歌搜索客户公司名字。
找到客户的网站，了解客户都做些什么产品。
4、如何拉近与客户的关系？1．联系客户是要自信，把客户当作朋友，说话不要太生硬。
2．多听，多听客户的意见，客户的问题，要用最快，最短的时间解决，客户不但需要价格，还需要服务。
3．不要打断客户的话，让客户说完。
一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。
顾客说：“小姐，刚才你算错了50元——”收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两清，概不负责。
”顾客说；“那谢谢你多给的５０元了。
”顾客扬长而去，收银员目瞪口呆。
所以，千万不要打断客户的话，除非你想他离你而去！5、联系客户时要准备些什么？1．上网查客户的公司主页，初步了解客户生产，销售什么产品，是否有代理，销售进口品牌；2．确定本次联系人的姓名，联系电话，准备如何开始谈话，本次通话的目的是什么，需要了解到什么信息。
（我们联系客户的主要目地有两个，一是让客户知道我们公司主营什么产品，什么产品有价格优势，让客户记住我们公司，记住你的名字，记住你的联系方式。
有需要时能找我们订货。
二是我们也可以通过电话判断客户是否有直正的需求，是否需要继续跟进。
）3．联系客户时，我们要了解哪些信息呢？1.联系人是否为采购负责人。
2.客户有多少个采购人员，3.客户的公司规模，人数，销售额等，这些我们可以了解到客户的采购能力。
4.客户都会采购什么产品。
5.客户是以什么方式采购的，采购流程是如何走的。
6.客户的用户是什么类型的，是中间商，还是直接用户等等。
4．准备好要向客户推广品牌的，折扣，面价表，以备客户问时能非常准确，快速的回复客户。
给客户留下深刻印象。
二、客户管理1、如何询找客户1．通过百度，谷歌搜索“自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电”这些关建字，在这些关建字前面还可以加下城市名字，如：福州自动化。
我们就要可以搜到很多客户信息。
2．可以行业门户网上找注册的会员信息。
也都有非常多的客户信息。
如：中华工控网。
自动化网，变频网，低压电气网等等。
2、如何让客户找我们主要方式就是在网络上发布供应信息，主要的发布对向为各大门户网站，可以免费注册为会员，注册后就可以发布供求信息。
注册需注意：用户名，密码，选用自己非常熟悉，对于别人又比较特殊的字母。
因为我们要注册很多网站发布信息，网站注册多了，如果每个用户名，密码都不一样的话就很容易忘记完法第二次登陆。
3、客户基本类型1．分销商：分销商也叫中间商，有两种，一种是从厂家采购产品再销售给中间商；一种是从中间商采产品，在销售给中间商。
2．OEM客户：OEM客户是把供应商的产品以及元器件组装到自己生产的产品、机器上，然后销售给它的客户，OEM客户类似于系统集成商。
所以这种客户用量会比较大，产品型号固定。
3．盘厂：通常我们把各种电器元件用导线或母排连接起来的过程叫配盘，因此这些做电器成套的厂家叫做盘厂4．系统集成商5．直接用户4、客户细分，分等级已成交的客户我们可以根据客户的采购量，合同毛利率，诚信度来把客户分为重点客户和一般客户。
重点客户可以重点服务，公司的各种资源都去争取给客户，把重点客户做大，做强。
5、如何维护好老客户。
1.凡事先一步，报价要快速，准确；2.托货期，要在客户催问之前给客户打电话通知或传真通知。
等客户催货时在给客户确人货期回复客户那时已经太晚，客户会非常反感。
3.不要随便承诺，承诺了就要做到；4.沟通是最好的的方法，客户抱怨要让客户说完，认真向客户解释。
5.当地客户必须上门拜访，送些小礼品，家乡特产等三、案例分析1、签高毛利合同客户从网络上搜索我们有代理穆勒产品，电话来询。
在沟通中了解了客户是最终用户，所要的产品是五年前的停产型号。
恰好公司有老库存，市场上已经无法找到。
该产品是用在开关上的一个接触器，如果要替换就必须将整台设备一起换掉，客户亏损金额将超过十万。
在这种极端有利的情况下，我以面价五倍的高价报给客户，客户无奈最终只能找我订货。
OK一单高毛利的合同成交。
我们所有产品报价一定要先了解情况询价单的情况，不要拿到单子就报，了解清楚了报成交率，利润也会更高。
2、签200万的合同当时客户找我询西门子工业变频器，型号差不多有20来个，还每个型号都要带附件，因为是老客户问客户是不是要采购的，当时客户是说要采购，不是我们代理产品我自己心里也没底，当时找采购确认价格，由于当时我们这个产品调货折扣不错，也没想到能做下来，算了下也有200多万，直接在进价上加了1个折扣，当时我说可能会做下来，大家都不相信我能做下来，其实不管我们所报的单能不能接下来，我们尽力做好自己应该做的就行。
由于当时碰上变频器要调整折扣，客户也急着要下单，就下给我了，我们找的是上海**供货的，当时说什么下单后再给我申请下特价，后来单下给他了，就说批不下来，后来这单货也出现了一些问题，总结如下，所有西门子的产品，如果需要订附件，一定要跟本体一起订货，不能相信供应商所说的把附件先发给我们，因为有时候附件还需再配附件都能安装上去，如果碰到不负责的供应商就不会管了，我这边也是这样子的。
希望大家以后都不要出现这样的问题。
3、签高毛利订单的方法和技巧我从入司到现在一直走的是高毛利路线，那如何能够做到高毛利呢？以下我就给大家谈谈一些方法。
a)坚持每天网上发布信息。
网上发布信息是客户的来源，客户询价多了，签下订单的机会就多了。
第一次给客户报价是最关键的，这个时候你就要考虑下，先抛个低价拿下这个客户再说，以后你就可以慢慢的享受了。
b)每一次客户询价时候，你必须把客户的全称上网百度搜索下，找到他们的主页，或者他们公司发布的信息。
了解客户主营什么，客户的类型是怎样的，是分销商还是代理商，然后视客户类型给他们报价。
要做到：知己知彼才能百战不殆。
c)报价最好以传真的形式，直观明了。
报价后回访最好的方式是通过电话沟通，这样可以在与客户沟通中了解出一些信息，客户对价格的反应。
这时你就可以通过任何方式给客户解释。
比如：“这个产品我们公司没有货，调货会比较高点。
你看下这货期急吗？如果不急的话可以下期货的。
其实这个产品我们公司有库存”。
d)对产品要弄熟，区分哪些是常规产品，哪些是不常规产品。
不常规产品就可以报高点价格。
这些在利润上就有所提高了。
四、谈判技巧1、联系客户对客户的尊称也很重要，要让双方觉的亲切熟悉.才会有更进一步的合作.联系新客户时刚打过去确认采购负责人时很多时候前台只告诉你贵姓，没说是男是女。
可以的话。
要问下是先生还是女士。
来不及或忘了问的话，就叫经理，不管是男是女都好用。
以免闹出笑话。
如果跟客户聊的来的话，觉的比自己大又聊的来的女采购可以称呼为如：刘姐,嘿,(大点的男生的话,自己看着办叫.女生叫好听点更有优势,呵我可没这样叫过男生,你们试下吧.). 这样跟客户聊起来很亲切。
也可以叫客户小名，这样能让客户感觉不一样。
沟通和订单上都能多多支持。
试试吧.嘿.2、报价很重要跟客户第一次联系要让客户留下深刻的印像.在价格和态度方面.(只要有价值的客户都要给客户报折扣,越低越好.讲话要有信心.跟客户说我报的价格一定能帮你接下单子.放下话让客户上门找你,有钱谁不想挣.)联系新客户,大家都知道很难让客户记住你.很多时候打了几次电话,客户都记不住你是谁.做什么的.这样联系了也是没用的.所以在新员工第一次跟客户联系时,沟通方式可以与众不同,因人而异每个人有每个人的方式,自由发挥.采购最关心的价格问题是让客户记住你的最好方法.第一次联系,每个客户只要有用到我们经销的产品,都要告诉客户折扣,客户没用,自己主动说.如:客户说我们公司有用到西门子低压.你就要告诉客户说我们西门子低压一级代理 3TF/3TB等国内产的接触器可以给0.435折左右,量多还可以在申请.而且是非常有优势的.放低价去报.让客户记住你.最好是代理品牌的这样我们有绝对的优势.成交客户第一单都可以抛低价,让客户记住你了,这样才有合作的机会.有询价才有成交.后面可以慢慢把价格提高.3、客户反映价格高了，如何谈价。
做为客户采购产品肯定是想越低越好，所以客户在采购之前会找其它供应商对比价格，如果客户的订单已经是拿下。
准备订货的，客户会找你反映说你价格高了，想叫你降价。
我们可以先问客户：“这个价格高了，高了多少呢。
我这个价格给你已经是非常低了”。
如果客户说了我们高的价格，我们可以去衡量一下。
市场上是否有这样的价格。
有的话，那我们就按客户说的价格给。
如果没有的话，说明客户在说谎。
如果客户不说他的价格，我们也有办法，给客户稍微降一点点价格，马上问他这个价格能不能做，这时客户就会有反映，如果还说价格高那这时你在追问他价格是多少，很多客户就会说出他的价格了。
4、客户说：我已经有老的供应商了，不需要从你们那边订。
答：没有关系呀，我们公司成立已经有七八年了，我们做的西门子，ABB，穆勒价格都非常有优势，常用的产品货期也非常快，也有很多库存，我们有低价格，好的货期，你有询价单可以发给我们对比一下，这对你们也是非常有好的事情啊，也可以让你更了解价格，还可以多赚钱，多好，我等会给您发个公司简介，您可以看一下我们做的优势产品，有需要您可以跟我们联系。
我们会第一时回复您的价格和货期，而且是最低价。
5、客户说：你们公司货太少了，货期又长。
答：这个问题现在市场上很普遍的，并不只有我们一家代理商存在，因为金融危机的影响，大多厂家给今年的预算都做太少了。