提炼总结五步法PPT幻灯片
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儿子尝了后，说好吃，阿姨就说“你看小孩子都爱吃的。” 我们一看儿子喜欢吃，也不好意思不给孩子买，就买了一些芒果干和猕 猴桃干。然后最后买了本来要买的山楂糕，付款时才看到总共189块多。原 来芒果干和猕猴桃干都是很贵的（近100块一斤）。 我再看看周围店的生意，好像这个阿姨的最好。这是为什么呢？
相信您也有这样的经历。
Why 为什么这么做
有效果？
8
阿姨怎么做的？
Step3
Who 有女人和孩子的客户
挖实质
为什么这么做有效果？ 购物不理性，父母愿意花钱
When 还没有买好东西时让吃
在正式成交前不会离开摊位
Where
在摊位前
琳琅满目，供客户选取
What
免费试吃
How 热情推介、良性互动
占便宜心理 爱面子、不愿拒绝
9
Step4 要拔高
5
Step1 找共性
回想以前也有过这样的经历，就是免费试吃或使用，最后多买了很多东西的经历
1
• 免费让你 吃或者使 用
2
• 东西价格 相对会贵 些
3
• 好像有老 婆和孩子 在时，更 多会发生
6
Step2 看差异
光看共性还不行，还要看看和其他店铺或者普通员工的差异： 这个店旁边也有一个蜜饯店，也可以试吃，但是试吃的东西都是放在一个个 小盒子里，上面写着“免费试吃”，但是试吃的人很少。 这家店还有另外一个阿姨，鲜有让别人试吃的行为，所以交易量也不大。
形成 知识框架
复制 推广经验
是课程开发者的关键能力，也是提升专业水平的关键方法
3
提升提炼总结能力的五步法
1找 共性
看 2 差异
挖 实质
3
5成 模型
要 4 拔高
4
向一个蜜饯阿姨学习
周末和家人去五角场的第一食品买零食，在一个卖蜜饯的阿姨那里准备 买点山楂糕（儿子爱吃）。这家蜜饯店品种特别多，一袋挨着一袋，估计得 有几百种。去了后，阿姨非常热情的招呼我们，并不停的拿着不同的蜜饯来 给老婆和儿子尝。说“尝尝不要紧，这个芒果干很好吃”“这个猕猴桃干也 很好，小孩子都爱吃”。
很多时候要融合这三者，达成一致
阿姨的案例，可以拔高到： 免费体验、热情服务、激发需求、满足可以隐性需求等维度。
10
Step5 成模型
成模型是指形成流程步骤、矩阵模型、关键要素等方法（见前期微信文章），以 便于记忆和传播。 每一个点的提炼方法一般是：动词+形容词+名词 或者 状语+动词+名词
阿姨的案例，可以形成流程步骤： • 步骤一：选取目标客户 • 步骤二：选取合适商品 • 步骤三：热情推介体验 • 步骤四：展开良性互动 • 步骤五：抓住成交时机
所以差一点在哪里呢？
1 热情推介试吃
2 形成和客户的互动
3 判断客户的感受来促进成交
7
Step3 挖实质
如何挖实质呢？就要透过现象看本质了。也是找出背后的规律和可以推广的技能。 一般思考的维度是：
Who 人的共性和差异性
When
时间点的特殊性
Where What How
地点的选取 做了什么 如何做的？
11
联系实际
对内支持，对外服务的实际工作
12
联系实际
• 对内支持，对外服务的实际工作
谁是阿姨？妈妈？孩子？ 角色定位，搞清关系
13
联系实际
• “服务”以何为出发点（对象）？
阿姨？妈妈？孩子？
与‘我’何干?
+- ×÷
14Fra Baidu bibliotek
联系实际
• 怎么面对不同“对象”？
阿姨？妈妈？孩子？ 各个击破，相互影响
15
如果这些经验只是从本公司推广，以上提炼已经没什么问题了，如果更广范围推
广，体现“高大上”的能力，则还需要拔高
向企业战略文化靠
向正能量靠
向理论模型靠
提炼的内容要向公司 的战略和文化靠近。
提炼总结的内容要能 够符合普世的价值观， 从正向来引导。
如果提炼的内容恰好 可以和一些标准的模 型靠近，则更容易提 炼总结出来
联系实际
• 要何结果？
阿姨？妈妈？孩子？ 临门一脚，成就彼此（多赢）
16
提炼总结五步法 （项目推广策略）
1
什么是提炼总结能力？
提炼总结能力是属于概念技能，是指将自己的观点提出来并且经过加工处理 将关系抽象化、概念化的能力。从实践中来，到实践中去的能力。隐性知识 显性化的关键。
三个代表、科学发展观、中国梦 以客户为中心深化营销体系建设
2
提炼总结能力的价值
管理者 关键能力
相信您也有这样的经历。
Why 为什么这么做
有效果？
8
阿姨怎么做的？
Step3
Who 有女人和孩子的客户
挖实质
为什么这么做有效果？ 购物不理性，父母愿意花钱
When 还没有买好东西时让吃
在正式成交前不会离开摊位
Where
在摊位前
琳琅满目，供客户选取
What
免费试吃
How 热情推介、良性互动
占便宜心理 爱面子、不愿拒绝
9
Step4 要拔高
5
Step1 找共性
回想以前也有过这样的经历，就是免费试吃或使用，最后多买了很多东西的经历
1
• 免费让你 吃或者使 用
2
• 东西价格 相对会贵 些
3
• 好像有老 婆和孩子 在时，更 多会发生
6
Step2 看差异
光看共性还不行，还要看看和其他店铺或者普通员工的差异： 这个店旁边也有一个蜜饯店，也可以试吃，但是试吃的东西都是放在一个个 小盒子里，上面写着“免费试吃”，但是试吃的人很少。 这家店还有另外一个阿姨，鲜有让别人试吃的行为，所以交易量也不大。
形成 知识框架
复制 推广经验
是课程开发者的关键能力，也是提升专业水平的关键方法
3
提升提炼总结能力的五步法
1找 共性
看 2 差异
挖 实质
3
5成 模型
要 4 拔高
4
向一个蜜饯阿姨学习
周末和家人去五角场的第一食品买零食，在一个卖蜜饯的阿姨那里准备 买点山楂糕（儿子爱吃）。这家蜜饯店品种特别多，一袋挨着一袋，估计得 有几百种。去了后，阿姨非常热情的招呼我们，并不停的拿着不同的蜜饯来 给老婆和儿子尝。说“尝尝不要紧，这个芒果干很好吃”“这个猕猴桃干也 很好，小孩子都爱吃”。
很多时候要融合这三者，达成一致
阿姨的案例，可以拔高到： 免费体验、热情服务、激发需求、满足可以隐性需求等维度。
10
Step5 成模型
成模型是指形成流程步骤、矩阵模型、关键要素等方法（见前期微信文章），以 便于记忆和传播。 每一个点的提炼方法一般是：动词+形容词+名词 或者 状语+动词+名词
阿姨的案例，可以形成流程步骤： • 步骤一：选取目标客户 • 步骤二：选取合适商品 • 步骤三：热情推介体验 • 步骤四：展开良性互动 • 步骤五：抓住成交时机
所以差一点在哪里呢？
1 热情推介试吃
2 形成和客户的互动
3 判断客户的感受来促进成交
7
Step3 挖实质
如何挖实质呢？就要透过现象看本质了。也是找出背后的规律和可以推广的技能。 一般思考的维度是：
Who 人的共性和差异性
When
时间点的特殊性
Where What How
地点的选取 做了什么 如何做的？
11
联系实际
对内支持，对外服务的实际工作
12
联系实际
• 对内支持，对外服务的实际工作
谁是阿姨？妈妈？孩子？ 角色定位，搞清关系
13
联系实际
• “服务”以何为出发点（对象）？
阿姨？妈妈？孩子？
与‘我’何干?
+- ×÷
14Fra Baidu bibliotek
联系实际
• 怎么面对不同“对象”？
阿姨？妈妈？孩子？ 各个击破，相互影响
15
如果这些经验只是从本公司推广，以上提炼已经没什么问题了，如果更广范围推
广，体现“高大上”的能力，则还需要拔高
向企业战略文化靠
向正能量靠
向理论模型靠
提炼的内容要向公司 的战略和文化靠近。
提炼总结的内容要能 够符合普世的价值观， 从正向来引导。
如果提炼的内容恰好 可以和一些标准的模 型靠近，则更容易提 炼总结出来
联系实际
• 要何结果？
阿姨？妈妈？孩子？ 临门一脚，成就彼此（多赢）
16
提炼总结五步法 （项目推广策略）
1
什么是提炼总结能力？
提炼总结能力是属于概念技能，是指将自己的观点提出来并且经过加工处理 将关系抽象化、概念化的能力。从实践中来，到实践中去的能力。隐性知识 显性化的关键。
三个代表、科学发展观、中国梦 以客户为中心深化营销体系建设
2
提炼总结能力的价值
管理者 关键能力