日本商务谈判礼仪

日本商务谈判礼仪

(1)表达信息

日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自

己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，

甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，”难道他们不相信

我的话。”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足

够信息，但也要适时地控制他们的提问。(1)“我昨天已和某某先生

谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一

个问题，但我再重述一下”;(2)写下被问的问题，以便与日本人分享;(3)一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花

1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。

(2)获得信息

幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有

两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的

信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们

会说：“噢，它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟，让我

们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体

讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。(通过观察他们的询问了解他们侧重点)

要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员

的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大

公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美

方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后，

美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，

日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不

便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早

提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买

者提出反对是不合适的。(反之，向日本人供货要有礼节)

(1)日本人喜欢奇数(9除外)，忌讳4、9、13、14、19、24、42

等数字，忌讳三人合影。

(2)日本人不流行家宴，商业宴会普遍在大宾馆举行鸡尾酒会。

(3)日本人有当天事当天毕的习惯，时间观念强，生活节奏快。

(4)日本人没有相互敬酒的习惯。与日本人一起喝酒，不宜劝导

他们开杯畅饮。日本人接待客人，不是在办公室，而是在会议室、

接待室。

(5)日本人很忌讳打听他人的工资收入。

(6)送花给日本人时，切忌送白花。菊花是日本皇室专用的花卉，民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。

(7)日本人爱好淡雅，讨厌绿色。忌用荷花、狐狸等图案。

(8)在日本，用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。

(9)在日本，发信时邮票不能倒贴，倒贴表示绝交。