店面销售氛围营造

店长、导购
1、个人发展、愿景、责任感、主动性 2、个人素质能力提升及管理 3、店面销量提升的建议 4、关注竞品商家的行为和形象 5、个人客情
一个优秀导购员的基本特征
积极向上的心态
合理的知识构成
纯熟的销售技巧
从商品到货币 的惊险一跳
规划和愿景
关心和尊重
指导和示范
推 动
▲要素三：培训
为什么要培训？ 了解—信心—客户—成交 了解—专业—客户信任—成交 了解—爱 我们需要什么样的培训？
▲要素八：推广和促销
一、推广活动：建材市场推广
店面推广
小区推广
隐性渠道推广
品牌推广
二、促销活动
所谓促销：即促进销售的活动，
广义上讲，包括广告、公关、
地面促销等等，都会对产品的 销售起到促进的作用。 狭义上说，只有促进销量的活动 才被定义为促销
促销的几种形态
一、降价：特价和折扣 折扣是指以原售价的折扣数吸引消费者， 例如：全面八折，换季品五折等； 如果，消费者对价格的认知是以 “绝对金额”较敏感， 或是目的促销店铺内某商品， 则可运用特价的促销方式 买满800 送工具箱 二、随货赠品 随货赠品仍为降价的变相促销手法， 主要是避免因直接降价所产生的负作 用，赠品和商品之间有一定的关联性， 能为商品带来更多的闪光点，激起消 费者的购买欲望
四、组合优惠
组合购买优惠是指A商品与B商品搭配 售出，当消费者购买时可享有比分开 个别购买时优惠。
浴霸+换气扇 套装劲爆价299
五、转介绍优惠
相当于会员优惠，会员优惠适用于隐 形渠道客户，转介绍优惠受益者为被 介绍的客户，即老客户购买产品后向 周围邻居朋友等宣传，推荐新客户购 买，新客户可获赠礼品等形式
bad！
二、产品分类搭配标准 1、商照店： 必须展示系列：K3/K1，EP1，E5/A5，EP8 可选展示系列：EP6，V3、K9 2、家居店： 必须展示系列：EP8，K9，K3/K1，E5/A5 可选展示系列：EP6，V3，EP1 3、综合店： 必须展示系列：V3，K3/K1，EP8，E5/A5，K9 可选展示系列：EP1、EP6
二、竞品清理
1、了解商家经营竞品的原因和渠道
2、竞品为商家带来什么条件 3、竞品和我们的对比分析 4、客情及支持 三、竞争对手调查分析 针对竞品：了解价格、政策、激励、产品的优劣势分析等 针对商家：了解经营产品、价格策略、导购员状况等 案例：
四、客户分类及服务 1、客户分类 工程类客户：了解工程信息，留下客户资料，告之办事处及工程部跟进 家装类客户：满足需求，成交后留下客户档案并要求转介绍 隐性渠道客户：留下客户资料，并跟进服务 2、客户资料统计 如何做？做到什么程度？ 案例 3、客户回访
六、抽奖活动
奖项额度有各种不同变化，一般人都 有一点赌性，抽奖经常可激起消费者 相当高的兴趣，尤其在第一独特奖的 奖项相当诱人时，更是能吸引很多期 望以小博大的消费者参与。
谢
谢
三、出样标准
1、电工86型展板60*120
四、销售氛围营造
1、销售氛围营造方式：
海报
跳跳贴
横幅
腰贴
X展架
吊旗
桌牌
工作服
价格表
价格标贴
样品对比/透明样品
展示道具
堆头
售后服务卡
卖点公示……
2、销售氛围营造实例
▲要素二：人员状态推动
人——第一生产力
Yes, I can!
办事处
1、重视 2、数据分析 3、了解店面人员状况 4、每周至少一次的拜访 5、第一时间解决问题 6、具体的推动方案
4、长期客情关系维护（推广会、培训会、联谊会等）
▲要素六：销售技巧
案例
老太太与小贩
▲要素七：考核和激励
一、标杆的力量
如果全国暂时不能争第一，那么一个省行不行，一个省做不到，一个市行不行？ 一个县呢？
我们的区域是否需要几个业绩突出的店面？
哪几个？怎么确定？
ห้องสมุดไป่ตู้
怎么宣传推广？
二、考核如何融入？
制定标准
日常拜访店面抽查
笔试试题
▲要素四：库存管理
库存高
同一个网点共存 没货卖
如何按照销售量对库存分类管理？
安全库存？！
▲要素五：店面营销
一、价格归位，拒绝暴利 1、有规模才有效益 2、如何抓住金字塔中间的一部分客户 3、我们要做性价比最高的产品
1、统一标价，统一折扣 2、经济型产品按公司定价销售 3、不得抬高价格打折
评估可行性
取得支持
引起兴趣
是否可以推广
评估效果
及时兑现
监督过程
三、激励如何开展？ 1、长期的稳定的考核制度 2、随机的根据需要的奖励政策 精神激励：随时随地单独进行或者与物质激励同时进行
物质激励：按业绩或排名相应的给与奖金激励
1、考核激励：与导购员薪资挂钩，纳入薪资体系考核，不与薪资冲突，一般是 按销售完成比例奖励 2、排名奖励：在一定区域内，按月评比出销量冠亚季军，给与一定的奖金奖励 3、月销量达标奖励：每月按照各导购的能力，定销售考核任务，达到后给与奖 金或奖品奖励 4、单品销售奖励：促销单品、新品上市或高价值系列产品按单奖励一定金额的 奖金 5、进步奖：单店销售额排名有相当大幅度进步的给与奖金奖励 5、日常其他：培训后或每月一次的聚餐活动拉近彼此感情
2009年7月版
成功一定有方法
鱼骨图的使用
库存 不合理
不了解 产品
形象不好 不重视
如何提高店面 零售销量？ 缺乏 销售技巧 缺乏 店面营销
缺乏推广 促销活动
缺乏 积极性
影响店面销售的八要素
▲要素一：展示形象及产品陈列 ▲要素二：人员状态
▲要素三：培训
▲要素四：库存管理
▲要素五：店面营销
▲要素六：销售技巧 ▲要素八：推广和促销
满足受众需求 长期不懈不间断 便于记忆便于传播
把培训当成日常工作成为一种工作习惯，就像每天要打扫店面卫生，要汇总销售数据 一样，成为每周固定时间要做的固定的事情
▲办事处—每月一次集中培训时间不超过2小时 培训+客情
▲店长—每周一次，每次半小时
▲办事处—随机现场示范，至少每周一次
培训——考核
讨论、问答、自由发言
▲要素七：考核和激励
▲要素一：展示形象
展示陈列注意事项
• • • • • 分类陈列 关连陈列 显眼陈列 色彩搭配 灯光的运用
经典案例
一、店面展示位置
★筒射灯、吸顶灯旁边 ★洽谈桌正对面 ★T4、T5旁边 ★电工、浴霸、换气扇连接成一面整墙 ★进门的左、右两边墙上
good！
▲通道两边 ▲收银台后面 ▲灯盘旁边 ▲死角 ▲展区前堆满货物无法靠近