售楼处现场销售氛围营造包装方案.ppt

售楼处现场销售氛围营造包装 方案
前
言
通过对本案现场销售状况的调研分析，本案在销售包装上仍有进一步 提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，对售楼处包装、销售流程及 销售氛围、细节等方面提出修改建议，供开发商参考执行。
目
录
■ 环境营造篇
■ 销售流程篇 ■ 销售细节篇
环境营造篇
现场良好的销售氛围是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购 房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不 可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响 销售。通过观察：认为目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间， 因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围的营造来进行建议， 从而完善现场销售环境。
环境营造篇
现场环境氛围营造
光影氛围
音乐氛围
人气氛围
环 境 营 造 篇——光 影
环境营造之“光影魔术手”
根据心理学分析，空旷冷寂的环境 将使人在无形中产生紧张、抗拒心理， 出于自卫心态，客户在不自然中会对销 售员的交流产生戒备抵触。
因此建议：通过在售楼处关键处， 如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽 谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯， 从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。
智能化关键词：智能化展示区划归；智能化道具准备。
销 售 流 程 篇——样板间、园林参观
本环节为销售过程中最为重 要的环节，该环节将直接促成客 户的购房决心。
本案目前没有样板间，建议 开发商做两套样板间。此外应尽 快建成景观样板，让客户通过切 身实地的感受，促成其购房决心。
样板间关键词：增加样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。
目
录
■ 环境营造篇 ■ 销售流程篇
■ 销售细节篇
销售细节篇
细节决定成败，针对本案售楼处布置，将在更多的细小环节上提出建 议，从细微处入手，来打造一个具有独特魅力的现场售楼处。
销 售 细 节 篇——泊车服务
为有车客户提供代泊车服务， 从细微处着手，让客户感受最贴心 的星级服务，增加项目品质格调感。
环 境 营 造 篇——人 气
环境营造之“火爆人气”
通过实际案例经验，火爆的现场氛 围，将会直接促进产品的销售。旺人气， 有效的消除客户孤单感，促成客户的购 买成交。
因此建议：一方面在现场安排人员 扮演客户角色，提升现场人气。另一方 面可同各大媒体网站等单位合作，组织 看房团来提高售楼部的人气，如此一来， 无形中便大幅度提升售楼处人气氛围， 达到“火爆人气”的目的。
通过对项目物管公司的介绍， 让客户明确知晓购房后所会享受到 的一系列贴心的物业服务。
销售人员结合售楼处物业保安 服务，通过对物业公司的介绍，强 调物管服务的品牌性和专业性。
物管关键词：品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。
销 售 流 程 篇——智能化介绍
对于智能化，建议在售楼处 现场划归出一块智能化展示区，将 项目采用的智能化系统在这里集中 展示，让客户直观的感受现代科技 所带来的便利。
销 售 细 节 篇——物品摆饰
台历
魔方
干、湿纸巾
中原认为：售楼处洽谈桌面是
体现项目细节的重要平台。通过桌
面物件饰品，用细节感染客户，从
而认同项目品牌。
糖ห้องสมุดไป่ตู้零食
果盆
玩具牛
小盆栽
销 售 细 节 篇——自动鞋套
在样板房入口放置自动鞋套机， 省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最 人性化的方式感动客户，从而得到 其对项目的认可和口碑。
销售流程篇
销售流程流程图
进门阶段 沙盘展示区 接待洽谈区 样板房景观区
泊车 进门接待 区域介绍 总平介绍 户型介绍 景观介绍 物业介绍 智能化介绍 样板间、景参观
销 售 流 程 篇——泊 车
客户进入销售环节的第一步从 泊车开始，而往往这至关重要的第 一步却很容易被忽略掉。
为客户提供贴心的泊车服务， 会给购房者留下良好的第一印象， 为其后的销售奠定基础。
泊车关键词：停车位明确划分标识；专业 人员引导管理；代客停车服务。
销 售 流 程 篇——进门接待
好的开始是成功的一半，从进 门开始，便正式进入销售环节。
建议：售楼处门口应安排保安 专门负责拉门，从侧面反映项目物 业的专业性。负责接待的销售人员 主动上前，先致上问候后再续接话 题。
此外，销售人员应统一着装， 显现专业性。
项目关键词：总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。
销 售 流 程 篇——户型介绍
遵循由总体到局部，由宏观到 微观的原则，本环节将转入户型的 介绍。
销售人员结合模型介绍，让客 户直观感受房型、面积、层高、面 宽及户型附加值等信息。
户型关键词：补充销售道具；户型附加值介绍。
销 售 流 程 篇——物管介绍
在展示中，重点突出城南地区 的“10分钟生活圈概念”。
区域关键词：周边状况、区域规划展板补充；“10分钟生活圈”深入；“销售百 问”准备。
销 售 流 程 篇——项目介绍
随着区域概念形成确立，之后 即转入重点环节——项目介绍。
该环节销售人员应结合沙盘模 型向客户介绍项目总平规划，设计 风格理念，同时逐条引出项目特色 卖点，回答客户疑问。
综上所述，我们在细节方面得出如下的结论：
通过茶水、泊车等细节点烘托，感动客户，以获得良好的口碑； 通过优美的音乐旋律，营造良好的销售洽谈氛围； 通过食品、小道具的提供摆设，突出开发商对客户细微和贴心；
环 境 营 造 篇——结 论
综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：
通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛 围，抵消原冷环境的不利影响；
通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长 其在售楼处的逗留时间；
通过工作人员角色扮演，与相关媒体单位组织看房团等活动方式， 来提升现场人气促进销售。
销 售 细 节 篇——把手套、小玩具
在项目冷调物件（如门把手、 扶梯）上包裹皮套，弱化室内的冷 环境色调，为客户创造出一个愉悦 的购房环境。
制作一些如左图所示，印有建 筑效果图，LOGO，户型图等项目 元素的玩具魔方，送给客户作为纪 念，一来消遣、可玩性高，二来也 可作为项目的宣传道具。
销 售 细 节 篇——结 论
销 售 流 程 篇——结 论
综上所述，我们在销售流程方面得出如下的结论：
提升销售人员接待的专业性，统一着装，规范接待礼仪流程； 完善现场整套销售流程，以流程为原则开展营销推广； 补充完善现场销售道具，销售人员结合销售道具进行推广营销； 增建样板房，配合物业的销售； 景观样板尽快建成投入使用，配合销售。
先生/小姐:
这里几本杂志挺
有意思！
销 售 细 节 篇——背景音乐
这里重点强调选择音乐的类型， 选择舒缓、悠扬的乐曲可以有效缓 和人紧张心理和精神压力，为双方 的洽谈创造一个和睦的环境氛围。
此外，音响设备应选择高端设 备，音质的好坏将直接决定乐曲效 果冲击，一套好的音响设备带来绝 对是听觉上的享受。
通过暖调灯光的效果，可有效缓和 客户因为冷环境而产生的紧张心态，从 而为销售人员下步推销做好铺垫。
环 境 营 造 篇——音 乐
环境营造之“天籁之音”
售楼处环境营造是通过对客户的 “视、触、听、味、嗅” 五感的刺激来 实现的。视听、视听，除去第一感官视 觉，听觉的刺激同显重要。
通过其它案场的经验，建议在售楼 处现场播放一些舒缓，情调的背景音乐， 可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时 间，从而提升成交概率。
先生/小姐您好: 如果您需要 我们可以为您提供
免费的泊车服务!
销 售 细 节 篇——茶水服务
将提供饮料多样化，满足不同 人不同的喜好，多种类供客户选择， 从细微处着手，从小环节感染客户。
先生/小姐您好: 请问您想喝点什么？
咖啡？茶？ 还是柠檬水？
销 售 细 节 篇——杂志阅览
在售楼处现场书架，桌子上摆 放几本时尚杂志供客户或来访人员 阅读，一来可延长客户在售楼处逗 留时间，再者可为售楼处在无形中 增添人气。
目
录
■ 环境营造篇
■ 销售流程篇
■ 销售细节篇
销售流程篇
一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本 保障，通过现场观察分析，认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供发 掘，以下将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进步提升的 参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、 卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。
进门关键词：拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。
销 售 流 程 篇——区域介绍
中原建议：项目的介绍应从宏 观大局着手，首先介绍的不是项目 本身，而应为项目的区段。
从该角度考虑，目前现场应增 加城南区域介绍展板道具，向客户 直观的传递地域特征；周边交通配 套以及区域发展前景等相关信息。