保险促成的成交技巧

成交的技巧

1.基本（主动）成交方法：先说明好处：

——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安

安心心地享受生活了。

这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事

故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一

直享受到您对他们的欢心和爱护。

（1）主动进入成交法：

——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续

我都会替您办好的。您的身份证号码………….？

（2）主动要求成交法：

——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，

现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？

2.假设成交法：当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方

想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。

——“张先生，请问您的身份证号码是多少？”

——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？”

——“张先生，请问您平时是否吸烟？”

3.富兰克林成交法：准保户犹豫时，处理完反对问题时

——**先生/女士，有一个想法跟您分享一下。成功人士在作决定时都会进行利弊的分析。我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢？您也列一下好

吗？那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢？

（如图所示，请在白纸上写下购买保险的10个好处，然后请准保户讲弊处，代理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗？）

买保险的优点买保险的缺点

1.身故保障10万 1.缴费太贵（以大化小）

2.医疗保障 2.缴费期长（豁免）

3.伤残保障 3.提取不便（专款专用）

4.退休保障

5.解决子女的教育费用

6.急用时可领用现金

7.可以更改受益人

（此过程中，让准保户自己思考，最后请准保户综合得失，通常列出的优点会多余缺点，这会让你的促成更有说服力）

4.排除法：当对方说还需要考虑考虑时。

——“我也同意，这么重要的决定是需要好好考虑，最好是趁我在你身边把您要考虑的问题考虑一遍，我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大都是

这样的：

（1）他的需求不清楚？（我们已经做过家庭财务分析，您的需求是清楚的）

（2）保费有没有超出预算？（这份计划完全在您的预算范围之内）

（3）这个计划有没有需要我再说清楚一些？（如果有不清楚的地方我可以再向你说清楚）（4）公司值不值得信赖？（我们是获得……………）

（5）代理人值不值得信赖？（比如说对于我的服务您有没有问题，我作为您永久的服务专员您有没有不放心）

5.门把手成交法：准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的

（作出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了口气，撤销了心理防线，您到门口

又停下来，转过身来说）

——“**先生/女士，我知道今天您是不会购买了，我走之前是不是可以请您再帮我个忙？您知道您是我很最贵的客户，以后我也会遇到像您一样的客户，为了

把我的工作做的更好，我一般会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后

的工作当中改进。您能告诉我真正的原因是什么吗？”

（或者：在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说的不好，有什么地方是需要

改进的？您可以告诉我这次的问题出在哪里吗？）

——“客户：其实您的服务是不错的，但是我有朋友在**保险公司做，我想再比较比较。”

（在重新走回室内，说）**先生/女士，您说的一点也不错现在市场上这种类型的保

险产品是很多的，也的确要多了解一下在作决定。

一定要接着再问：除了这个问题还有别的问题吗？或“除了这个问题之外还有没有

其他的？

注意：一定要让客户把所有的问题全部找出来，然后再一起解决，切忌问一个解决一个。

当客户告诉你所有的问题之后记得询问：假如我解决了这些问题，这个计划您会

考虑的是吗？

6.你我的责任法：准客户有一些触动，但是还没有下定决心时。

——**先生/女士，根据我们这两次的讨论与面谈，我们知道你我的责任是这样的……

原本：你的责任现在：你的责任

——小孩——每年6000元

——太太即：每月500元

——放贷每天16.6元

——生活费用

现在：**的责任

——“你可以把这些大的责任给**，而你的责任就是每年6000元，只要每天剩下

16.6元就可以了”“您愿意承担哪一个责任呢？”（这是重要的提问）

——此时使用沉默的力量，沉默！用眼神看着他……

——“请问你的身份证号是多少？”

7.可投保的界限法：针对不急的客户

先在白纸上画上一条线：

承保的界限

可承保+

——“您知道这条线代表什么吗？”

——“不知道”

——“这条线代表的是可承保的界限，总有一天我们会跨越这一界限，而我们不知道这一天是哪一天”

——“何不让我们在可以承保前就作决定呢？”

8.故事成交法：准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的

——**先生/女士，您可以和我一起设想一下这样的场景：我经过一次比较大的手术后，在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我。第一位是我的亲戚，

告诉我她到庙里烧了一炷香，看到我在康复她很为我高兴。第二位来的是我的

主刀医生，手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大堆我

要付的帐单，提醒我出院的时候要付请。第三位来的是我的寿险代理人，他当

初鼓励我买的保单，现在为我带来两张现金支票申请单（理赔申请书），一张

是帮我付请我所有的住院费用，一张是给我出院后在家里休养用的慰问金。您

觉得哪一位来拜访的人会是我最欢迎的呢？

注意：运用故事成交法时也可以将一些身边发生的故事，最好是跟客户很近的事情，触动客户……

——“旁边已经发生这样的事了，你怎么还不做行动？”这时要静下来，眼睛望着他，运用沉默的力量……

9.投保单成交法：客户犹豫拿不定主意时

——“我明白，看来你还需要考虑，我这里有个建议给你：在你考虑的过程中，你还是可以享受保障，你觉得这样的安排好不好？”

——“怎么会有这样的事？”

——“因为保险公司接受客户申请还需要一些时间审批，审批后还有10天的时间您可以考虑，我们专业上称作“犹豫期”。我可以把资料先递到公司，在

这段时间你可以享受保障的同时考虑，如果真的不喜欢还可以退保，一分钱

都不会少。”

10.医疗成交法：当解说建议书结束时，解说建议书过程中，对方有购买信号，如“我是否

需要体检”

——“我相信您已经明白这个计划对您的好处，但是现在还不能说您是我们的保户，因为我们必须先了解您的健康状况。请问您曾经住过医院或者动过手术吗？

——“请问您身体曾经发生过什么严重的疾病吗？”

11.选择成交法：处理完反对问题，运用次要问题成交，婉转的询问准客户一些次要的问题，

避免直接询问客户是否购买。

——“您是想用您已经有的银行卡，还是想另外再办一张专用的银行卡来缴费呢？”

——“您希望受益人是您太太呢还是孩子呢？”

——“您希望以后的单据是寄送到你家去还是你公司？”

——“通讯地址一栏您是希望填家里的地址，还是公司的地址？

12.反拖延成交法：准保户担心费用负担问题

——“**先生/女士，以您目前的经济能力付费是没问题的，您担心的是长期来看