保险促成话术整理

保险促成话术整理

保险促成话术整理

在推销的工作中，使客户在投保书上签名，盖章的阶段称为“促成”，促成对寿险从业人员而言，尽管你接近的技巧是多么的高明，保险的功用说得多么的清楚，商品的魅力说得多么的动人，如果你缺少了“如何促成签约”这一紧要的临门一脚功夫，还是得不到成功。拜访只是推销的手段，赢得签约才是目的，有许多从业同仁整日忙于拜访客户，而业绩却不振，因为他们犯了光推不销的毛病，只知拜访，没有勇气要求客户签约，以致于迟迟未能签约，仅内心着急，也无济于事。机会稍纵即逝，主动把握机会，促使客户下定决心。

（一）促成签约的良机：

１、客户态度变化时：

（1）客户表情态度有所变化的时候。

（2）对方好象有心事般的沉默下来的时候。

（3）表情显得认真起来的时候。

（4）动手去拿您所提供的资料时。

（5）明显的对您的意见表示赞同时。

２、客户自动的问东问西的时候：

（1）问起别人的投保情形

（2）问起保险金额，保费，缴费方法等。

（3）与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较。

（4）跟您斤斤计较时。

（５）问起是否需要体检等。

（二）促成注意事项

1、尽可能和准保户坐在桌子的同一侧。

2、千万不要捧著一大堆的表格和资料或在皮夹中胡乱地找寻资料。

3、可能的话，尽量选择肃静，无他人骚扰的场所进行促成约谈。销售人员必须确认地点是否合乎您的需要。您可以直接向准保户问：“对不起，请问您是不是真的确定您的公司里有方便我们私下讨论保险问题的地方呢？”

4、随时给予准保户协助和方便。

5、促成的主要步骤有三项：

（1）填妥投保申请书，并签上姓名。

（2）如有必要的话，替尚未投保的准保户安排体检的时间。

（3）取得保费的头期款项。

6、借助一些具体可见的“道具”来使得促成的过程更富于戏剧张力。这些“道具”中，以那些与准保户相关的事件及人物最能吸引准保户注意。例如：（1）使用图片；家庭、学校、孩子们……等等令人倍觉温馨亲切的相片。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（2）提出有力人

士对于保险的认可。比方说一封银行总裁所写的感谢函、或是引用某位杰出市民、某某团体领导者对保险的肯定言词等。

（3）拿出一些保户和受益人的实例作见证。在准保户听了这些例证之后，销售人员就可乘势追击地说：“我还很清楚的记得那位保户第一次和我谈保险的情况。他的顾虑恰好和您现在的顾虑一样……”，或是拿出其近照对准保户说：“您看看，她现在日子过得十分安心。她也一直庆幸自己投了保！”（4）剪报。凡是飞机坠毁、火车出轨、交通事故；或是曾经风光一时的人物老来潦倒穷困的新闻……都可剪下来让准保户心生警惕。

7、预先要准备好几个可供保户选择的保险计划，以便因应准保户不同之需要来增添或更换保项。特别是当准保户是位年轻人是，这一点也就越发重要了。因为通常来说，年轻人的需要总是比较多，但是支付保费的能力也比较有限，因此，您必须提供给他多种选择，以满足目前最迫切的需要为主。此举乃是放长钱钓大鱼，只要年轻准保户投了保，真正的预期则是日后其经济渐渐宽裕之后的加保计划。

所以，当准保户望着销售人员提供的一些产品，一副“又爱又恨”的表情，兼还摇头叹息着无法支付如此庞大的保费时，聪明的你就可以当机立断地回答：“陈先生，本公司的这份产品正是您迫切需要的保障，这是不容改变的事实。但是

事有轻重缓急之分，我知道您目前可能手头不方便，若想同时投保两项产品必会有所困难。所以，我们不妨慢慢来，先从第一步着手，看看您最最需要立即投保的项目是什么。其余的，可以等您稍稍宽裕之后，再办个加保手续便可，您看如何？”说话的同时，先递上投保申请书，使准保户无暇拒绝。这种让准保户得以分段投保的方式，重点之一便是着眼于希望一些准保户能将所决定投保的定期寿险，转为长期寿险

8、促成销售时，您应该针对几个准保户感到颇有兴趣的的保项，就其优点再做强调。比方说，准保户若是对销售人员所介绍的教育保险颇为心动，销售人员还得打铁趁热，不忘了在促成销售时，把教育保险能提供子女求学费用的功能，再三重述，加深准保户的印象。

9、善用钢笔或原子笔，在促成过程中，您如果需要笔来作保费计算或是解说产品时，钢笔或是原子笔会是十分理想的书写工具，但是必须尽量避免使用铅笔。如此一来，当准保户决定投保，而准备填具申请书时，您可以马上递给准保户，不需要因此东翻西找。

10、促成销售之后，销售人员可别在高兴之余，就完全放松心情，露出如释重负之态。而且还不顾对方是否愿意再谈些别的，就大大方方的继续闲扯，这一点是常常会被销售人员忽略的。因此在此也特别提醒您，投保必要的一些表格填写完毕之后，您别忘了先道声谢，然后，除非准保户还意

犹未尽，想再和您谈些别的，否则，您应该就此打住，起身离开。

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