将拜访进行到底
拜访客户的流程方法及原则
拜访客户的流程方法及原则成功拜访的第一步就是拜访准备。
拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。
下面店铺将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容，希望大家能够喜欢。
拜访客户的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。
关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。
比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。
我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。
最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。
”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。
同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。
拜访客户应注意的事项
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16、带着诚意去，言谈要诚恳
❖ 拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能 急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次 生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的 口碑。 拜访客户时，我们的言谈要诚恳，不能谎话满天飞。 当然，肯定需要察言观色、投其所好，恰到好处的赞美和 夸奖客户，不能让客户感觉你很“虚”、很“假”。每个 人都希望获得别人的尊重、认可、夸奖、赞美，但是拜访 者对客户的夸奖和赞美一定要切合“客户的实际情况”， 有依据，不可乱拍马屁或空谈，否则客户一旦感觉你的言 谈很不诚恳，那么拜访者的夸奖和赞美就变成了对客户的 一种“讽刺”，拜访者所做的一切都将前功尽弃了！ 每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必 须扮演好这个“实在人”的角色！
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❖ 碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个 等待的底限（一般为二十分钟左右），超过这个底限，拜 访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情， 离开时要以礼告别（通过电话或通过接待人员转告），同 时预定下次拜访的时间。
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9、拜访过程中，注意形象
❖ 拜访过程中，人的第一印象非常重要。
个别喜欢贪小便宜的客户可以选择不同的时间
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2、提前了解客户的相关信息。
❖ 客户的姓名、性别 ❖ 大致年龄、话语权、 ❖ 地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜
访者必须提前了解。 ❖ 如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、
籍贯、学历、经历等若干信息。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的 与客户进行沟通、交流，促成合作的达成。 ❖ 新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客 户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情 和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿； 事实上，这是一种永远的“幻想”。
拜访方法下
成功拜访方法拜访方法与步骤许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。
事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！一、家访的十分钟法则·开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。
这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
·重点三分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
·离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
二、第一次家访的七个步骤1、第一步——确定进门善书者不择笔，善炊者不择米。
会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的工夫，不会有太大成就。
·敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
·话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
·态度：进门之前一定要让显示自己态度-——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
·注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
2、第二步——赞美观察家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！·赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应“。
善用赞美是最好的销售武器。
·话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。
提高拜访客户效率的技巧
提高拜访客户效率的技巧做销售的人很多都是需要拜访客户的，每天早出晚归的一天下来却见不到几个客户，也就是说一天大部分的时间都浪费在路上了。
在此，小编告诉您如何提高拜访客户的效率。
一是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。
合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。
二是要尽量电话预约。
现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。
有的人会说我没有老板或者相关领导的电话，怎么预约?没有他们的手机号码不要紧，我们就用最笨的办法，客户的总机电话总可以找到吧，直接打电话到总机，真诚的告诉前台小姐你要找谁，也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里，这样有机会可以和对方通电话并进行预约，客户如果有兴趣他会同意你的预约，如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你，但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的，打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。
而且预约可以随时进行，在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行，不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。
要说明的是，客户不感兴趣并不代表他没有这个需求，只是因为他对你的产品不了解所以拒绝了你。
因此对这样的客户还是有必要登门拜访一次来判断客户的真实想法，切不可在电话里遭到拒绝就放弃。
我以前在拜访客户之前，尤其是那些见过面但对你的产品又不是很有兴趣的客户，打电话预约他很有可能会找借口拒绝你，这样就会比较尴尬，有时候一急甚至会语无伦次了，所以我在拜访这样的客户之前，通常会先打一下客户的座机，这里注意了，电话接通之后我通常会不说话，让客户以为是哪个冒失鬼打错了或者是电话有什么问题，这样做最大的目的就是判断客户是否在办公室，如果电话是客户接起来，说明客户在办公室，那我马上赶到客户办公室，如果是客户的同事接电话，则可以顺便问一下要找的人是不在办公室还是暂时走开了，根据对方的回答也可以判断客户是否在办公室，如果没人接电话，说明客户不在办公室，就不用浪费体力跑一趟了。
上门拜访顾客沟通技巧
第一篇成功拜访形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！*外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。
*控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
*投缘关系：去除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
*诚恳态度："知知为之之，不知为不知"这是老言古语告诉我们的做人根本道理。
*自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理！第二篇拜访前的准备接触〔touch〕是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。
晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开场准备吧！一、方案准备1、方案目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。
2、方案任务：营销人员的首要任务就是把自己"不速之客"的立场短时间转化成"友好立场"。
3、方案路线：按优秀的方案路线来进展拜访，可大力度提高工作效率，制个方案吧。
4、方案开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开场是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
二、外部准备1、仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"而第一印象的好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以表达专业形象。
2、资料准备："知波百战不殆！"要努力收集到顾客资料〔教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交围、习惯嗜好等〕还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3、工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
拜访客户的七招技巧
拜访客户的七招技巧客户拜访可谓是外贸业务员最基础最日常的工作了：调查需要拜访客户、新品需要拜访客户、促进需要拜访客户，但是拜访客户也需要技巧，不能白白浪费时间和体力，下面干货资源社小编给大家分享拜访客户的七招技巧。
一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。
如果没有这一番道明来意的，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给经理、财务工作人员、经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。
发放名片时，可以出奇制胜。
比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
拜访的技巧
拜访的技巧拜访既有这么多的好处，我们不妨在我们的生活计划中，安排一定的时间，到朋友家里拜访。
不过，为了保证拜访的顺利与成功，除了上面已经提到的注意事项之外，我们还应该注意下列几方面：（1）既然到别人的住处拜访，那么就要对他的嗜好、风格、观点以及生活习惯等等表示尊重，尽可能地去了解对方，尽可能地去欣赏对方所喜爱的事物。
如果对方所处的环境使你非常不舒服，那么，你可以及早离开，或是下次不再来拜访。
但在没有离开以前，不要有任何不满的或厌烦的表示。
因为这次拜访完全是你出于自愿，对方并没有强迫你要接受啊。
但是如果能够对于别人的趣味、风格等等也都有欣赏的能力气也都有接受的雅量，那倒是一种容易和别人相处的好条件呢。
（2）自己对自己的仪容举止始终都要加以检点。
即使来往频繁，非常熟识的时候，也不要粗心大意。
有许多人最初给人的印象很好，到熟了之后，就“不拘小节”起来。
把自己的坏毛病、坏习惯、坏品格都展览出来，那实在很使人失望的。
所以，周全的礼貌，整齐的仪表，文雅的举止、和亲切的表情，谦虚诚恳的态度等等，并不是表面的装演，并不是虚伪的做作，而应该把它们当做我们终身保持的修养，当做我们品格的不可分的一部分。
我们应该在初次见面的时候，使别人对我们印象很好，以及和我们相处日久之后，对我们的印象更好，越来越好，而不是先好后坏或越来越坏。
（3）去拜访对方，尽量避免使对方不便，尽量避免给对方添麻烦，尽量做到对他有好处，没有坏处。
我们要多听对方谈话，做对方喜欢的事情，对对方的问题，遇有必要的时候提供一些有益的意见，或是报告他一些与他有关的消息。
譬如，对方家里有病人，就可以探问一下他的病状，看看自己能否介绍一个很好的医生，或是有效的药品。
如果对方需要旅行、运动或购买什么物品，那么我们就试想一下，我们有什么知识或经验可以提供出来给对方做参考。
如果我们需要对方为我们解答问题，或是提供有益的意见，那么我们除了向他真诚致谢以外，还要对他做相应报答，找机会为他服务。
商务拜访的重要性
拜访客户中跟进的重要性根据多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。
也就是说跟进成了销售中最主要的工作。
当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。
销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。
没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。
很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。
要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。
我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。
举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，二十岁垄断糖业市场马来首富郭鹤年通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。
结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。
之后，女业务员说：X总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。
这就是你制定跟进方案的依据。
我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。
2.转变性跟进。
3.长远性跟进。
第一种是已经做成生意的跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。
持续拜访客户励志故事
持续拜访客户励志故事
励志故事：克尔的坚持
克尔曾经是一家报社的职员。
他刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，他给经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。
经理答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。
公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。
在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。
”
他怀着坚定的信心去拜访客户，第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只有一个还不买他的广告。
在第二个月里，克尔没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。
”
克尔说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己在逆境中的坚持精神。
”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。
你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的一个广
告版面，当作我付给你的学费。
”
人生哲理：面对失败要有不屈不挠的精神，才有可能取得最后的成功，其实我们每个人需要的就是，在困难面前在坚持一下而已。
销售员拜访客户的7大技巧_商务礼仪_
销售员拜访客户的7大技巧销售人员拜访客户的成败，直接决定着交易的成败，那么，销售人员如何做好拜访客户工作?下文小编就介绍了销售员拜访客户的四大技巧，可供参考，希望对大家能有所帮助。
销售员拜访客户的四大技巧一、开门见山，直述来意销售技巧，初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。
如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。
发放名片时，可以出奇制胜。
比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
拜访客户的心得最新5篇
拜访客户的心得最新5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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销售人员拜访客户的技巧与作用
当今社会经济高速发展，企业面临的经济环境不断发生变化，顺应当今社会经济形势发展起来的以客户利益为导向的经营理念正在被人们高度关注。
客户是企业发展的核心，只有满足客户的需要、提高客户满意度、提高客户的忠诚度，才能为企业开拓市场和企业的长远发展打下牢固的基础。
所以，企业需要对客户进行管理，在此情况下就形成了备受人们关注的客户关系管理（CRM）理念。
客户关系管理的客体是客户，所以对客户进行了解和管理是企业要做的基本工作之一。
了解客户最直接的办法就是对客户进行拜访，并在此基础上对客户进行分类，以便企业能更好的对客户进行了解、管理，获得更准确的市场信息，制定更好的销售策略。
1客户关系管理和销售人员概述随着服务经济和客户中心时代的到来，任何产业的任何企业都必须重视客户，重视与客户的密切关系，重视与客户的密切互动，重视客户价值的创造与交付，重视客户满意度与忠诚度的提升，重视客户盈利性的提高与客户资产的战略运用。
可以说，客户关系（Customer Relationship）的有效管理，正日益成为企业营造与提升竞争优势的关键途径，成为企业成功应对超强竞争的动态方法。
[1]1.1客户关系管理的概念在早期，贝利率先提出了“关系营销”的概念，正式揭开了理论界研究客户关系问题的序幕。
迄今为止，客户关系管理的相关研究可谓数不胜数；但令人遗憾的是，相关研究仍然比较零散，往往立足于不同的背景，从不同视角或不同层面来探讨客户关系与其相关问题，在客户关系管理的界定、目标、核心特征、关键构成与影响因素、战略与现实技术等问题方面得出了相互联系却又存在明显差异的结论。
[3]王永贵教授在他的著作中对客户关系管理的界定如下：客户关系管理是企业的一种经营哲学和总体战略，它采用先进的信息与通信技术来获取客户数据，运用发达的数据分析工具来分析客户数据，挖掘客户的需求特征、偏好变化趋势和行为模式，积累、运用和共享客户知识，并进而通过有针对性的为客户提供具有优异价值的定制化产品或服务来管理处于不同生命周期的客户关系与其组合，通过有效的客户互动来强化客户忠诚，并最终实现客户价值最大化和企业价值最大化之间的合理平衡的动态过程。
提高拜访效率的方法
提高拜访效率的方法第一、预约很重要。
凡事预则立，不预则废，拜访客户也是一样，我提倡提早跟顾客预约，因为在客户的组织结构中，我们业务人员接触的都是业务负责人，其时间和工作安排都是比较紧张的，他们对客户的管理也是有分类的，并不是任何客户都能准时接见或者有时间接见，所以，提高拜访效率的关键就是要有预约，预约既是对客户的尊重也是帮助客户解决时间管理的工具。
其结果也往往让业务员自己感觉到万事都有条理，拜访效果也是非常好，避免拜访“扑空”，刘备三顾茅庐如果能做到提前预约，也许就不会有那么多的故事。
对客户来说，一般都不会拒绝有预约的客户，这样可以做到拜访的目的，也可以培养业务人员的工作积极性和自信心，让业务人员养成预约拜访的好习惯。
当然，预约客户也是有技巧的，你一定要把预约的时间尽量往前提，一是让客户在不疲惫的时候接见你，思路清晰，成功率就高，在客户心目中的地位也就高，而且，你还不至于因为排期太朝后而影响你拜访下一个客户，所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。
世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。
他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。
因此，我建议，把你的拜访计划一定要比意识中提前，才能达到理想的拜访效果。
第二、拜访一定要有目的性。
没有目的的拜访绝对是浪费客户和你的时间。
我一直反对“例行拜访”，有人把例行拜访看作是和客户沟通感情的一个方法，我不太认同这个观点，如果和客户维护感情，我觉得只能局限在某一些方面，我认为，对客户的沟通维护应该坚持“高层用感情，中层靠流程，基层用制度”的方法进行。
一个成功的业务人员，应该拥有每天自我暗示的能力，即每天制定工作计划、设定工作目标、坚强有力的执行和认真负责的反思。
你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，每天反思自己的目标，往往就会增加很多灵感和做业务的感悟。
案例分析：提高登门拜访的效率
案例分析：提高登门拜访的效率【案例简介】一次并不成功的拜访在组建销售队伍时，我请来一位老朋友，他一直在销售同类的产品，我对他寄予厚望。
他进入公司后，业绩很不稳定，遇到大订单就可以完成任务，否则就完不成。
我决定和他一起去拜访客户，看看到底是怎么回事。
我们计划拜访XXX省公路局的赵主任，当我们如约来到客户办公室后，我发现客户的桌子上摆着我们的产品，旁边的机房内堆有不少我们产品的包装箱，而且客户对我们很热情。
这些都是很好的兆头。
由于我希望观察销售人员是怎么进行销售的，决定尽量让他独自与客户交谈。
以下他们的对话：“赵主任，我们的产品您用得好吗？”“不错，我们以前用的都是其他公司的，现在都改用你们的了。
”“对，我们采用按订单生产的模式，每一台都按照客户的要求配置生产，经过测试以后直接交付客户，按照客户的要求上门安装。
在整个过程中，质量得到严格的控制和保证。
以前我做分销的时候，先从厂家采购大批产品。
当客户要的和我们订的标准配置不同时，我们就在市场上抓一些兼容的零件拼装上去。
”“是吗？我一直不知道经销商这样改变配置的。
”“这也不是经销商的问题，他们的经营模式决定他们只能这样做。
很多产品故障就是因为经销商在改变配置时，没有佩带防静电手套造成的。
”“是吗？你们产品的质量确实不错。
我们最近要启动全省高速公路的项目，我就建议用你们的。
”“不止质量不错，我们还提供三年上门服务，只需一个电话，如果是硬件问题，我们的工程师会在第二个工作日上门维修。
”“上门服务对我们很重要，我们的收费站分布在全省各地，机器一出问题，他们就打电话给我，我就要派人立即去修，我们的技术人员很辛苦。
”“如果您采购了我们的产品，就不用这么辛苦了。
目前我们公司的市场份额已经是全球第一，虽然只有17年的历史，取得这么大的成功是因为我们独特的直销模式，我来给您介绍我们的直销模式吧。
”时间过得很快，客户听得津津有味，但客户开会的时间到了。
“赵主任，您要去开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。
将拜访进行到底
最有可能
贝乐纳是法国著名的作家，一生创作了大量的小说和剧 本，在法国影剧院史上占有特别的地位。有一次，法国一家 报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果 法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救一幅画， 你会抢哪一幅？结果在该报纸收到的成千上万份回答中，贝 乐纳以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是：我抢离出口 最近的那幅画。
在司庆六十年， 我们拿什么奉献公司、自己。
我们是谁？ 我们应该怎么做？
因为我们生逢盛世
我们战斗在广阔的寿险天地里
我们胸怀公司、客户、家人。
坚持每天开晨会
做好晨会经营是我的工作
在 晨 会 上 积 极 分 享
我 们 不 畏 艰 险
我 们 牢 记 使 命
时刻不忘客户积累
的在 竞“ 赛献 中礼 我华 们诞 应
基本法
基 本 法
为永续经营而尽心尽力
坚持不断增员定会形成习惯
打造团队经营文化
树立自己的个人魅力
快快乐乐去展业
轻轻松松把单签
做好访前演练
的让 信我 念们
不 断 坚 定 从 业
不断的学习投入
我 们 就 会 共 同 提 高
准胜 备利 好永 的远 人是ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
属 于
我拜访故我在, 将拜访进行到底
荣 耀 永 恒 ”
因此我们积极
长 久 不 懈 持 续 拜 访
目
因
标
此
让 我 们 锁 定 目 标
我们对完成公司下达的任务目 标充满信心
来！让我们把握节日契机
积累大量人脉,善用五问
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先五 我四 为三 我二 成一
拜访的重要性总结.doc
拜访的重要性总结【篇一】:春节拜访客户的礼节【春节拜访客户的礼节】针对不同的客户和客户所处的不同阶段，节日期间的拜访形式和方法都有所不同，所以，业务人员首先要对自己掌握的客户信息进行分类，然后再决定如何做。
给客户分分类按照客户所处的不同业务阶段，可以分为新开发客户、意向购买客户、老客户。
1.新开发客户。
对于新开发客户来说，由于此类客户大多属于刚刚接触，与业务人员不是很熟悉，购买意向也不是特别明确，那么节日期间的拜访就是难得的拉近相互之间关系的好机会。
业务人员可以根据具体情况，采取发送拜年短信、打电话拜年、微博拜年、邮寄公司春节订制小礼品等方式进行拜访，从而利用春节拉近业务关系。
2.有购买意向的客户。
对于有购买意向的客户，业务人员春节期间的表现是决定其是否下单的关键，这类客户也是业务人员节日拜访公关的重点。
由于这类客户购买特征十分明显，业务人员可以根据其购买节点远近和自己的时间来安排是否登门拜访，原则上是能登门拜访最好登门，这样能够让客户感觉到你对他的尊重和重视。
拜访的重要性总结。
中国人常说礼轻情意重，登门拜访最好能带上礼物。
带什么礼物合适，既让客户喜欢，又不让他感到有压力，这就是学问，需要业务人员用心体会。
一般来说，可以带一些地方特产，这类礼品不是特别贵重，但能够代表你的诚意，也会有一定的说辞，客户一般也愿意接受，不会感到压力。
3.老客户。
对于老客户，由于已经与公司建立了合作关系，相互之间的熟悉程度比较高，大部分都已经成为朋友，相对而言业务人员发挥的空间和选择就比较多。
可以登门拜访一起出去吃顿饭、聊聊天，可以邮寄一些特产和礼品以示问候，也可以投其所好，送一些他最喜欢的东西。
比如，有的客户喜欢抽烟就送几条烟，有的客户喜欢喝酒就送酒，有的客户喜欢运动可以送他一套体育装备等。
拜访的重要性总结。
【不同客户的拜访方式】按照客户内部人员结构和职务高低，可分为执行人员、负责人、决策者，不同的职位有不同的拜访方式。
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目录
一
访量定江山：拜访量决定收入
二
新产品给我们带来的拜访机会
三
如何提高拜访效率
Page 2
拜访的成功概率
客户
准
1人
客户
潜在
5人
客户
15人
Page 3
访量定江山
收入＝活动量 ×（知识＋技巧）
签单量
拜访量
销售技巧
专业知识
没有拜访→没有成果
没有安排→没有效率
Page 4
拜访歌
每日一访，就地阵亡 每日五访，还算正常 每日十访，收入看涨 日十五访，有车有房
Page 19
简单说：活动量是指日访量
拜 15
访
量
8
3
高中低 Page 6
访量与收入关系流程
15访/日
450访/月 成功30访
业绩9万元
收入9000-18000元 Page 7
新产品给我们带来拜访 的机会
Page 8
一、当前的金融环境成为和客户沟通的话题
“CPI”屡创新高
康师傅方便面半年内三次调价，联合利华、宝洁等日化企业传出酝酿集体涨价,受美国量化宽松政策、日本 地震及利比亚局势动荡的影响，未来中国输入型通胀恐进一步加剧。 一些专家推断，目前不排除劳动力周期、食品周期和以原油代表的大宗商品周期形成共振的可能，将中国的 CPI在今年年中推升到6%甚至更高的水平，加剧通胀风险。
3)坚持做好客户拜访记录
访 借
4)科学安排回访时间
口
5）检查与总结 Page 17
名单、路线、记录
客户100——从准主顾名单中择优 列出当月应访谈的名单，并分别填 入表中。
拜访路线——尽量安排同一路线。 拜访记录——认真填写，好记性不
如烂笔头。
Page 18
结论
你在市场上出现 的次数将决定你 的存亡。
2.85 3.05 3.25 4.15 4.75 5.25
➢ 央行再次加息后，尽管一年期存款利率上调 至3.25%，但是和5%的CPI相比，实际利 率仍是负数。以存款10万元为例，一年后 实际上“缩水”了1750元。
※案例数据来源：金融界 理财资讯
√ 安全性
盈利性
√ 流动性
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加息后分红险优势凸显
➢人民银行宣布自4月6日开始，再一次提升存贷款利率。 ➢保险公司分红产品除了固定收益外还有分红收益，按照保监会规定保 险公司大量资金用于协议存款的投资方式，因此升息将造成保险公司的 分红水涨船高。
Page 12
分红保险是百姓理财首选:
Page 13
三、借助新产品上市进行客户开拓
福满一生
美满一生
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我们如何提高拜访效率
如何提高提高拜访效率
１．计划 订定一定期内具体量化的推销活动 目标。
２．行动 将访谈过程详细记录。 ３．检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出
差距 针对差距，采取具体的修正行动。
Page 16
步骤：
1)订立每月收入目标
善
订立每日最低访量数
于 创
变不稳定收入为稳定收入 造
2）拜访名单、拜访路线 拜
全国CPI 1、2月均达4.9%，一季度通胀压力未减 CPI涨幅料达5% 。
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二、客户关注的焦点成为销售的切入点
Page 10加息后存款依然缩水10万元存款缩水1750元
一、城乡居民和单位存款 （一）活期存款 （二）整存整取定期存款 三个月 半年 一年 二年 三年 五年
调整后利f率
0.50