形象店终端建设
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26
销
售
27
扫 码
28
消费跟踪
下阶段工作方向
积极跟进客户扫码销售情况，通 过收集现代终端长期跟踪、收集到的 固定消费者信息，记录消费者购买行 为信息，分析掌握消费市场的发展变 化状况，进一步提高需求满足、品牌 培育和市场营销水平。
28
谢谢观看
26
信息采集
现代终端建设完成后，客 户经理要指导客户进行市场信 息采集，开展分析应用，使企 业能进一步把握市场的实际状 况，通过互联网络技术采集终 端卷烟量价存及其他市场信息。 “零售终端系统”上线后， 我们通过实地拜访、电话拜访 的方式，引导客户多使用扫码 销售，提高扫码销售的上传率， 为日后分析销售数据打下基础。
5
服务辖区简述
www.企业网址.com
企业名称/宣传口号/企业愿景
7
辖区内一、二类卷烟销售占比
利润基础
随着人民生活质 量的逐年提高，卷烟 消费水平也呈现递增 态势，辖区一、二类 卷烟的销量逐年增涨， 零售客户获得了更多 的利润，为终端建设 提供了很好的经济基 础。
19 %
24 %
29 %
38 %
客 户 经 理 做 什 么
客户经理积极向 客户讲解零售终端优 势、通过形象的改善 和服务的提升获得更 大的经营收益。
宣传
终端 建设
服务
加强终端指导，通 过产品陈列、广告宣传、 品牌培育为终端客户量 身定制具有特色的店面 形象，增强经营能力。
管理
根据 “形象终端、 功能终端和一般客户” 三种类型，细分市场和 实际经营情况，为下步 更好地指导客户经营奠 定基础。
现代卷烟 零售终端
成果展示
大家好！我叫xxx，现任xxx 烟草客户经理一职，自开展现代 卷烟零售终端建设以来，我和营 销战线的同事们不断探索终端建 设方法，着力提高服务水平。
www.企业网址.com
企业名称/宣传口号/企业愿景
关于我
1
目录
服务辖区简述 终端建设开展情况 加强形象店经营指导
2
推进终端建设 客户经理做什么
2014
改造前 申请参与 终端建设 客户经营 情况审核
2013
指导客户 卷烟陈列 跟踪维护 开业
嘉联综合商店
装修改造
商议 装修方案
12
装修后
前 后 对 比
装修前
13
展
示
14
店 面
展
示
15
店 面
展
示
16
店 面
17
经营效果有所改善
7月份
11月份
8月份
借助形象店的传播优势， 带动卷烟销量，7-11 月同比销量均有所提高 。
10月份
9月份
销量同比
17
18
销售对比
VS
上架率 知名度 月销量 利润
18
加强形象终端经营指导
装修完成，旅程才正式开始
围绕六大功能进行经营指导
产品销售
形象展示
品牌培育
宣传促销
信息采集
消费跟踪
与传统的零售终端相比，现代零售终端是以 诚信经营为基础，以信息化为基本特征，有产品 销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采 集和消费跟踪六大功能。
23
卷烟陈列
卷烟陈列
23
24
品牌培育
终端广告
宣传活动
渠道
方案
在品牌培育方面，虽然客户经理 没有策划品牌宣传方案的权限，但我 拥有第一手的市场资讯，卷烟市场价 格、品牌销售情况、节日用烟等，我 都可以在走访市场的过程中了解最新 的市场变动，及时上报给营销部品牌 经理、市场经理，由他们策划出贴近 市场的品牌宣传方案。
2011
2012
2013
2014
7
辖区客户分布
卷烟零售终端是 烟草行业的重要战略 资源，有必要对参与 终端建设的零售客户 进行筛选。 A类客户
17%
48%
B类客户
零售终端挑选原则 1.整体规划、积极推进 2.自愿参与、加强互动 3.分类指导、整体提升 4.严格管理、规范运作
35%
C类客户
8
9
辖区内新入网客户比例
辖区内有意装修翻新 的老客户
25% 20% 15%
25% 20% 15%Biblioteka Baidu10% 5%
10%
5%
潜在客户 有门面装修意 向的零售客户，对 参与零售终端建设 的可能性较高，是 重点的潜在客户。
20个老客户
9
10%
2013年度
2014年度
11%
20个新增客户
终端建设客户意向
2014年初开展终端建设工作的时候，困 难重重，大部分零售客户处于观望状态。
1%
参与终端建设的首批客户， 敢于吃螃蟹的经营思路。
10
举棋不定的观望者
有一定经营能力的零售客户，又不愿意冒险 尝试，会选择在后期再加入终端建设，这一 类客户也是我们的工作重点。
收效甚微
受限于客户市场意识、经营习惯、店 面形象等多方面因素，大部分零售客 户不适合作为终端建设的首选。
10
终端建设开展情况
24
25
宣传促销
宣 传 活 动
20% 20% 60%
根据市局营销中心统一安排，一个现代终端安排 一个品牌的广告投放，发挥广告的聚集效应，防 止过于分散或单一。 落实好市局营销中心关于宣传活动的方案，由客 户经理对活动进行分析后，为客户提供最优的卷 烟订购推荐，合理安排品牌，科学选择方式，提 高客户销售能力。 加强对现代终端广告以及有关物资的维护，由客 户经理指导现代终端规范合理地开展广告宣传， 在日常客户拜访中记录终端广告的异常状况，建 立更换机制。 25
20
21
产品销售
在产品销售方面，我会指引客户，在遵守烟草专 卖法律法规的条件下，客户根据自身商圈特点、消费 者习惯等，自行开展商品促销，卷烟品牌推介等营销 手法，以满足消费群体的需求。 诚信 经营稳定
收入
制定销 售策略
21
22
形象展示
客户经理要做好一名理货员，在 柜台上给零售户示范如何理货，指导 现代终端定期、主动地整理卷烟货柜， 养成理货习惯，保持终端货柜整体环 境整洁、有序，进而带动终端整理店 内其他非烟商品，最后实现营销人员 协助理货向零售客户自主理货转变。 1. 提升店面经营 环境，保持店铺 环境的干净、卫 生、整洁。 2.引导现代终端充分 利用自身广告资源， 合理设置烟草广告， 加强广告维护。 3.引导终端加强对营业 人员的管理，提高员工 服务水平、专业素质， 更好的为消费者服务。 22
销
售
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扫 码
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消费跟踪
下阶段工作方向
积极跟进客户扫码销售情况，通 过收集现代终端长期跟踪、收集到的 固定消费者信息，记录消费者购买行 为信息，分析掌握消费市场的发展变 化状况，进一步提高需求满足、品牌 培育和市场营销水平。
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谢谢观看
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信息采集
现代终端建设完成后，客 户经理要指导客户进行市场信 息采集，开展分析应用，使企 业能进一步把握市场的实际状 况，通过互联网络技术采集终 端卷烟量价存及其他市场信息。 “零售终端系统”上线后， 我们通过实地拜访、电话拜访 的方式，引导客户多使用扫码 销售，提高扫码销售的上传率， 为日后分析销售数据打下基础。
5
服务辖区简述
www.企业网址.com
企业名称/宣传口号/企业愿景
7
辖区内一、二类卷烟销售占比
利润基础
随着人民生活质 量的逐年提高，卷烟 消费水平也呈现递增 态势，辖区一、二类 卷烟的销量逐年增涨， 零售客户获得了更多 的利润，为终端建设 提供了很好的经济基 础。
19 %
24 %
29 %
38 %
客 户 经 理 做 什 么
客户经理积极向 客户讲解零售终端优 势、通过形象的改善 和服务的提升获得更 大的经营收益。
宣传
终端 建设
服务
加强终端指导，通 过产品陈列、广告宣传、 品牌培育为终端客户量 身定制具有特色的店面 形象，增强经营能力。
管理
根据 “形象终端、 功能终端和一般客户” 三种类型，细分市场和 实际经营情况，为下步 更好地指导客户经营奠 定基础。
现代卷烟 零售终端
成果展示
大家好！我叫xxx，现任xxx 烟草客户经理一职，自开展现代 卷烟零售终端建设以来，我和营 销战线的同事们不断探索终端建 设方法，着力提高服务水平。
www.企业网址.com
企业名称/宣传口号/企业愿景
关于我
1
目录
服务辖区简述 终端建设开展情况 加强形象店经营指导
2
推进终端建设 客户经理做什么
2014
改造前 申请参与 终端建设 客户经营 情况审核
2013
指导客户 卷烟陈列 跟踪维护 开业
嘉联综合商店
装修改造
商议 装修方案
12
装修后
前 后 对 比
装修前
13
展
示
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店 面
展
示
15
店 面
展
示
16
店 面
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经营效果有所改善
7月份
11月份
8月份
借助形象店的传播优势， 带动卷烟销量，7-11 月同比销量均有所提高 。
10月份
9月份
销量同比
17
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销售对比
VS
上架率 知名度 月销量 利润
18
加强形象终端经营指导
装修完成，旅程才正式开始
围绕六大功能进行经营指导
产品销售
形象展示
品牌培育
宣传促销
信息采集
消费跟踪
与传统的零售终端相比，现代零售终端是以 诚信经营为基础，以信息化为基本特征，有产品 销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采 集和消费跟踪六大功能。
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卷烟陈列
卷烟陈列
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品牌培育
终端广告
宣传活动
渠道
方案
在品牌培育方面，虽然客户经理 没有策划品牌宣传方案的权限，但我 拥有第一手的市场资讯，卷烟市场价 格、品牌销售情况、节日用烟等，我 都可以在走访市场的过程中了解最新 的市场变动，及时上报给营销部品牌 经理、市场经理，由他们策划出贴近 市场的品牌宣传方案。
2011
2012
2013
2014
7
辖区客户分布
卷烟零售终端是 烟草行业的重要战略 资源，有必要对参与 终端建设的零售客户 进行筛选。 A类客户
17%
48%
B类客户
零售终端挑选原则 1.整体规划、积极推进 2.自愿参与、加强互动 3.分类指导、整体提升 4.严格管理、规范运作
35%
C类客户
8
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辖区内新入网客户比例
辖区内有意装修翻新 的老客户
25% 20% 15%
25% 20% 15%Biblioteka Baidu10% 5%
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潜在客户 有门面装修意 向的零售客户，对 参与零售终端建设 的可能性较高，是 重点的潜在客户。
20个老客户
9
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2013年度
2014年度
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20个新增客户
终端建设客户意向
2014年初开展终端建设工作的时候，困 难重重，大部分零售客户处于观望状态。
1%
参与终端建设的首批客户， 敢于吃螃蟹的经营思路。
10
举棋不定的观望者
有一定经营能力的零售客户，又不愿意冒险 尝试，会选择在后期再加入终端建设，这一 类客户也是我们的工作重点。
收效甚微
受限于客户市场意识、经营习惯、店 面形象等多方面因素，大部分零售客 户不适合作为终端建设的首选。
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终端建设开展情况
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宣传促销
宣 传 活 动
20% 20% 60%
根据市局营销中心统一安排，一个现代终端安排 一个品牌的广告投放，发挥广告的聚集效应，防 止过于分散或单一。 落实好市局营销中心关于宣传活动的方案，由客 户经理对活动进行分析后，为客户提供最优的卷 烟订购推荐，合理安排品牌，科学选择方式，提 高客户销售能力。 加强对现代终端广告以及有关物资的维护，由客 户经理指导现代终端规范合理地开展广告宣传， 在日常客户拜访中记录终端广告的异常状况，建 立更换机制。 25
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产品销售
在产品销售方面，我会指引客户，在遵守烟草专 卖法律法规的条件下，客户根据自身商圈特点、消费 者习惯等，自行开展商品促销，卷烟品牌推介等营销 手法，以满足消费群体的需求。 诚信 经营稳定
收入
制定销 售策略
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形象展示
客户经理要做好一名理货员，在 柜台上给零售户示范如何理货，指导 现代终端定期、主动地整理卷烟货柜， 养成理货习惯，保持终端货柜整体环 境整洁、有序，进而带动终端整理店 内其他非烟商品，最后实现营销人员 协助理货向零售客户自主理货转变。 1. 提升店面经营 环境，保持店铺 环境的干净、卫 生、整洁。 2.引导现代终端充分 利用自身广告资源， 合理设置烟草广告， 加强广告维护。 3.引导终端加强对营业 人员的管理，提高员工 服务水平、专业素质， 更好的为消费者服务。 22