医疗的行业市场营销之道

医药行业市场发展现状以及未来发展前景分析

目录 CONTENTS 本文所有数据出自于《2015-2020年中国医药行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》第一篇：环保药剂与材料走俏环保型医药包成为趋势近几年来，医药企业的规模化生产越来越明显，随着国内群众生活水平的提高和OTC药品政策的出台，药品包装逐渐成为市场竞争的重要因素。现代医药企业发展趋势是：大型制药厂都拥有自己的包装企业。而在不断的进步发展中，开发环保塑料医药包装材料逐渐成为药品包装技术发展的方向。外资制药企业历来十分重视药品包装，因为他们认为包装是产品形象的重要部分，产品外观应当与内在品质一致。近年来，中国医药包装也越来越受到重视，药品包装将呈现出更加方便、安全，更加符合环保要求的趋势。当前我国一些规模较大的制药企业在硬件上与国外医药企业相差不大，但软件环境不尽如人意。究其原因，除了相关法规不完善、技术标准和技术水平相对落后外，药品流通体制也存在弊端。药品大多数在医院药房销售，在药店销售的仅是很小一部分，这限制了药品参与直接竞争，从而制约了医药包装业的发展。另外，现行的某些招标制度挫伤了医药厂商的积极性，企业无力在药品包装环节上下大气力，长期保持着“旧面孔”。目前，由于国内部分企业的包装意识不强，对包装的内涵理解不到位，对包装的作用重视不够。制药企业大多选择价格相对便宜的白板纸作为药盒包装材料，这主要出于降低成本的考虑。很多企业一般不愿在包装上多花钱，普遍的做法是能省则省。这是我国制药企业的一大错误观念。随着医药工业的蓬勃之势，医药市场将愈来愈广。在产品同质化越来越明显的今天，产品外包装正在成为突显特色的一种有效方式。制药企业应积极追寻新方向，将产品品质摆在第一位文中数据来源：前瞻产业研究院《2015-2020年中国环保药剂与材料行业产销需求与投资预测分析报告》。本文来源前瞻产业研究院，未经前瞻产业研究院书面授权，禁止转载，违者将被追究法律责任！第二篇：问诊处方药网售医药电商崛起待时机自2015年5月，国家出台《互联网食品药品经营监督管理办法﹙征求意见稿﹚》拟允许网上售卖处方药后，业内一直关注处方药“解禁”政策何时落地。不过，遗憾的是，多次被传出将于2015年初出台的“正式版”文件，如今仍不见踪影。对此，业界认为，网售处方药推广困难，主要受到处方药性质限制。

重庆医疗服务价格项目版使用说明

使用说明一、《重庆市医疗服务项目价格（2014年版）》（以下简称《2014年版》）是依据《全国医疗服务价格项目规范（2012年版）》，结合我市实际制定。不包括：特需医疗服务、实行单独定价的病房床位、非医疗的经营性服务、技术尚不成熟的新技术服务、预防保健机构提供的公共卫生服务和仅用于医学科研项目。二、《2014年版》分为六大类十一章，共计9360项具体如下表：

三、《2014年版》设项目编码、项目名称、项目内涵、内涵一次性耗材、除外内容、计价单位、政府指导价、计价说明八个要素构成。（一）项目编码 “项目编码”由字母和数字共八位混合码组成。各字母、数字代表不同的含义（具体见下表）：项目编码中各字母和数字的含义

例：经腹腔镜胆囊切除术编码：HQK75501

（二）项目名称 “项目名称”以国内现行医学教科书中规范的名称或我国临床习惯通用名称命名。命名的一般顺序为：路径＋部位（病变）＋方法＋术式。项目名称采用简体中文书写，特殊需标注外文的，采用外文缩写（或全称）标注于中文名称后面的括号中。名称中“/”表示“或者”，指并列关系。例如“门/急诊留观诊察费”，指门诊或急诊留观诊察费。（三）项目内涵 “项目内涵”统一规范了医疗服务价格项目操作过程中常规使用的设施、设备，以及提供的技术服务内容（包括操作过程、主要路径、方法或步骤）。项目内涵中使用的“含”和“不含”两个专用名词，具体含义： 1．含：指该医疗服务价格项目根据临床需要应为患者提供的服务内容。例如：“普通门诊中医辨证论治”中含“挂号费”不得再单独收“挂号费”。但在特殊情况下，由于患者病情需要只提供部分服务内容，也按此项目标准计价。 2．不含：指该医疗服务价格项目中可以单独收费的服务内容。例如：活检项目中的不含“病理检查”，则“病理检查”项目可以单独收费。 3. “实验室诊断”中项目内涵，在“包括”后面所列的不同服务内容，均按本项目同一价格标准计价。

医疗服务市场营销的主要特征

医疗服务市场营销的主要特征非营利性市场营销主要特征①营销活动没有完全的自主权：由于非盈利性组织没有经营收入，组织的资金来源主要靠捐赠，因此他们的营销活动会受到捐赠方的影响。捐赠方往往会限制非盈利组织的某些活动，迫使他们按照捐赠方希望的流程、方式、手段、内容来进行，而且在大多数情况下捐赠方都不希望被捐赠者进行创新。所以，受捐赠的非盈利组织在进行营销时会受到捐赠方的限制，没有完全的自主权。②缺乏基线资料：目前，非盈利组织主要涉及文化、教育、卫生保健、社会服务、环境等领域。因此，非盈利组织在进行市场调查时，总会涉及到社会上一些敏感或者较隐私的问题，导致应答率偏低，或者即使被凋查者愿意回答，得到的数据的.真实性也值得商榷。③营销无用论r非盈利组织由于主要靠外界拨款或捐赠，不需要自负盈亏,所以有些管理者就轻视营销，:认为营销费用.会加重组织的经济负担.，导致经.费紧张;另一方面，他们对营销有着错误的认识，总觉得营销就是一种操纵市场、操纵消费者的手段>非盈利组织如果进行营销就会给组织带来负面影响。.④竞争意识差:很多非盈利组织的管理者认为,非盈利组织之间不:存在竞争，.因为他们没有明确的竞争目标d但实际上?，非盈利组织之间也存在产品或若服务层次上的竞争，如公立医院之间也存在对病人的竞争、对服务提供满意程度的竞争、对服务费用高低的竞争?、对服务提供者技术水平的竞争等等。作为新型的非赢利组织领导者_，敏感的意识到这些内部和外部的竞争是现代管理者的基本要求和必备素?养。 ⑤营销活动主要涉及态度和行为的改变，难度大:非盈利性组织?的营销与盈利性组织相比，主要区别在于.，由于非盈利组织营销大多涉:及社会教育和心理因素的改变，所以，营销的目的要改变消费者的社会行为|、态度和,心理bRobertA,Baron认为！态度是对某人某事(包括对、自己）一种稳定的基本看法。它具有持久性，会在很长一段时间内维持不变。所以，要改变消费者的行为和态度是非常困难的。另一方面，非蠃利组织进的工作通常都是赢利组织不愿涉足的没有经济利益的、不容易取得消费者信任和理解的<目前还是空白的领域.，如公共卫生方面的改水改厕项目。推进这些工作.，首要的就是要改变他们维持了很多年的观念，这项工作的难度可想而知。如果单靠公益宣传，住往力不从心。因此，采取一些营销手段来影响目标人群，?加快他们态度的改变，并寻求政府、社会、公众及捐赠者的理解和支持?，才能更好地完成组织的0标。⑥人员变动大，营销计划推行困难:非盈利组织由于其社会公益性，会吸弓I大批有志之士加入进来，成为其志愿者。虽然这,为非盈利组织提供了充足的人员和新鲜血液，但同时也带来了很多的问题。首先，.庞大的志愿者队伍会给管理工作带来难度。非盈利组织通过营销和宣传，吸引了很多不同专业、不同性格、不同层次的志愿者。如何安排部署他们的任务，协调他们之间的工作进度与关系，是摆在管理者面前的一道难题。其次，由于非盈利组织对于人员没有强硬的制约手段，人员的流动性很大。这对于工作的开展，营销计划的推行也是一个障碍。 ⑦没有进行市场细分:非盈利组织大多数情况下都没有进行市场细分，或者只是很粗略的划分，很多都只是针对最明显的一部分市场推行营销活动。这样会导致目标人群太小，波及面不够大，达不到影响社会公众的目的；另外，由于没有进行科学的市场细分,导致营销策略制定的没有很强的针对性，可能不同的目标群体采用的是一种营销方案，可想而知，这样的营销也达不到应有的效果。 ⑧营销效果不能在短期内呈现:盈利性组织提供的产品，消费者可以马上感受到它的价值。如人

中国医疗服务市场特征及发展现状分析

中国医疗服务市场特征及发展现状分析一、中国医疗服务的特点医疗服务具有所有服务的共性，同时它又有其非常独特的一些特点。这些特点一方面对医疗服务的开展有不利的一面，但是也有有利的一面。扬长避短、发挥医疗服务的这些特点是我们医疗服务品牌营销管理的重要内容。医疗服务具有以下10个特点。（一）无形性无形性是医疗服务最为显著的一个特征，人们也以此来界定服务。我们可以从几个不同的层次来理解。首先，服务的很多元素看不见、摸不着、听不到、尝不着、无形无质。其次，顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。第三，顾客在接受服务之后，通常很难察觉或立即感到服务的利益，也难以对服务的质量做出客观的评价。由于医疗服务是无形的，顾客很难感知和判断其质量与效果，他们将更多地根据服务人员、设施和环境等有形线索和医院的口碑来进行判断。顾客为了减轻购买的风险，通常相信亲朋好友和同事的推荐；医院的社会声望和顾客过去的消费经验也会对顾客对医疗服务的评价产生重要影响。因此，对医院的有形展示和树立医院的声誉（无形展示）是我们医疗服务品牌管理的一个重要方面。（二）不可分离性通常有形产品从生产、流通到最终消费者的过程中，要经过一系列环节：产品被制造出来后，先储存，通过多重转销者分销，随后消费。而服务与之不同，其生产和消费是同时进行的。其生产和消费具有不可分离的特点，即医疗服务的提供者向顾客提供服务时，也正是顾客消费医疗服务的时刻，两者在时间上不可分离，而且提供者与顾客在医疗服务产生时是相互作用的，两者共同对服务结果产生影响。医疗服务的不可分离性是医疗服务营销管理的中心。医疗质量的好坏很大程度上受到医患双方合作意识、指导、接受能力与配合程度的影响。 1、顾客参与生产过程：顾客作为参与者出现在生产过程中，这说明医护人员的生产过程是在顾客的“监视”下进行的。 2、顾客参与消费过程：顾客在接受服务时不是被动的，他们在服务消费过程中可以发挥积极的作用。在消费过程中顾客必须为医护人员提供必要的信息，配合医护人员工作，才能获得好的诊疗效果。 3、顾客的评价是质量的决定因素：一些营销专家通过大量的研究指出，顾客认为的质量才是质量。一次很完美的医疗活动，对某位顾客是成功的，但对另一位顾客来说就可能是不理想或失败的，很多医疗纠纷就说明了这点，由于沟通不足或顾客的期望值过高都会引起顾客对医疗服务评价的低下。

4 全国医疗服务价格项目规范(2012年版) 使用说明

使用说明一、《全国医疗服务价格项目规范（2012年版）》是在2001年版和2007年版基础上，结合各地医疗服务价格项目实施情况修订而成。二、本规范分为综合、诊断、治疗、康复、辅助操作和中医六大类，具体包括综合医疗服务、病理学诊断、实验室诊断、影像学诊断、临床诊断、临床手术治疗、临床非手术治疗、临床物理治疗、康复医疗、辅助操作和中医医疗服务等十一章。三、医疗服务价格项目由项目编码、项目名称、项目内涵、除外内容、计价单位、计价说明六个要素构成。（一）项目编码 “项目编码”由字母和数字共八位混合码组成。各字母、数字代表不同的含义（具体附后）。（二）项目名称 “项目名称”以国内现行医学教科书中规范的名称或我国临床习惯通用名称命名。命名的一般顺序为：路径＋部位（病变）＋方法＋术式。项目名称采用简体中文书写，特殊需标注外文的，采用外文缩写（或全称）标注于中文名称后面的括号中。名称中“/”表示“或者”，指并列关系。例如“门/急诊留观诊察费”，指门

诊或急诊留观诊察费。（三）项目内涵 “项目内涵”统一规范了医疗服务价格项目操作过程中常规使用的设施、设备，以及提供的技术服务内容（包括操作过程、主要路径、方法或步骤），是制定价格的重要参考依据。（四）除外内容 “除外内容”是指该医疗服务价格项目根据临床需要所使用的，市场价格波动较大、使用数量和规格不可预先确定的，可以单独收费的一次性医用耗材。（五）计价单位 “计价单位”是指该医疗服务价格项目用于计价的基础单位。例如：“次”、“日”、“小时”等。（六）计价说明 “计价说明”是指对该医疗服务价格项目计价时各种特殊情况的说明。其中，对于各种手术制备、辅助操作、皮瓣切取等属于配合主操作完成的辅加操作类项目，计价说明均进行了专门标注。四、需要说明的几个问题（一）本规范对改变传统直视手术操作路径的项目进行了单列，不再采用原直视手术+设备使用费的方式。例如：腹腔镜下胆囊摘除术，不再按开腹胆囊摘除术+腹腔镜使用费的方式计价。

浅谈医疗服务市场营销策略

浅谈医疗服务市场营销策略随着社会主义市场经济的纵深发展，医疗市场也随之发生了深刻的变化。各个医院实力的不断增强，以及广大群众对医疗消费观念的更新和认识的提高，医院的管理者们越来越渴求进行科学和规范的医疗服务营销，以实现自身的良性生存与发展。医疗市场激烈的竞争也表明：如果医院不重视医疗服务营销，没有良好的营销策略，即使过去“患者盈门”，也可能在理性的医疗市场竞争中被淘汰出局。因此，树立正确的医疗服务营销理念，深入分析市场，正确定位，寻找出适合现代医疗市场的营销策略并正确实施对现在医院的生存和发展至关重要。 1 背景资料据宝鸡市2003年底统计，全市共有医疗机构1279个,其中医院93所，宝鸡市医疗整体处于供大于求状态。随着社会主义市场经济的逐步深化，推进了医疗服务的市场化。我国加入WTO以后，医疗市场逐渐开放，民营医疗机构的迅速崛起，医疗市场竞争日趋激烈。我院位于陕西省关中西部的渭水之滨，建于1951年，是宝鸡及陕、甘、川毗邻地区的医疗、教学、科研中心，是西安交通大学、延安大学、陕西中医学院的教学医院。医院开放病床693张，在岗员工983人，其中，中高级专业技术人员384名。医院年门诊诊疗患者22万人次，出院患者1.2万人次。2004年住院人次比2003年增加了20.2%。近两年社会问卷调查显示患者对医院的满意率97%以上。医院先后荣获三级甲等医院、全国百佳医院、全国首批百姓放心示范医院称号。改革开放以来，虽然医疗行业竞争意识在逐渐增强，医院的两个效益也在不断增长，但许多医务工作者至今还在坐等患者求医，而患者对医疗服务健康需求越来越高，供需矛盾明显增加。细分医疗市场，统筹制定医疗服务市场营销战略，采取科学有效的营销措施迫在眉睫。 2 SWOT—宝鸡市中心医院综合形势分析 ●优势（S）：

医药市场营销发展新趋势

大连艺术职业学院 2011——2012 学年学年小论文学院、系国际商务系专业名称市场营销年级 2010级学生姓名张伟指导教师李丹(讲师) 2011年 6月19日

关于医药市场市场营销发展新趋势 [摘要] 我国加入WTO进入市场经济时代，逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改变体制，革新技术，创新产品，制定了一系列有效的市场营销战略，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但刚多的企业没有转变观念，不能适应市场经济的需要。本文讨论了挺小战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄，物流服务和管理，最后研究了缓解策略。因此，本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。 [关键词] 医药市场营销医药市场营销营销战略计划营销渠道 [引言] 从经济理论的观点来看，医药市场的营销渠道的基本职能在于把自然界提供的原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。医药市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完场的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的分离。一、营销战略计划与实施随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性的改变。然而，大多数企业尚处于市场挺小活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多存在有上百家企业上产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的主要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建设网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出自身的弊端。不规范的代理买断精英给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的空白市场等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大作广告甚至是高额回扣促销等营销方法打开市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律而且严重降低了医学及医药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。总之，没有比要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。二、营销渠道狭窄国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道（国内外中间商）进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多的是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国只要企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现在市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大部分制药企业没有设立专门的市场调研机构，企业的销售部门应该通过其销售网络来获得市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分的药品产业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药企业一种不可缺少的竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机构也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研

中国医疗服务行业发展现状及前景展望

中国医疗服务行业发展现状及前景展望中国医疗服务行业发展现状（一）行业发展现状我国2013年卫生消费总额为3.2万亿元，是2004年的4.2倍，年复合增长率17.2%。虽然卫生消费增长飞速，在GDP总额中的占比仍仅为5.6%，低于高收入和中高等收入国家水平，如果该占比能在2020年达到卫计委在《“健康中国2020”战略研究报告》中所提出的6.5%-7%的目标，我国卫生消费市场将达到6.2-6.7万亿元1规模。随着民众收入水平的提高、财富的积累以及健康观念的转变将持续推动医疗消费需求向多元化、多层次的方向发展。同时国家还积极推动大病保险，卫计生委在2014年2月发布《国务院医改办关于加快推进城乡居民大病保险工作的通知》指出，尚未开展城乡居民大病保险试点的省份要在2014年6月底前启动试点工作。基本医疗保障制度的逐步推进将持续提升民众的支付能力，拉动医疗服务需求。（二）医疗服务状况 2013年，全国医疗卫生机构总诊疗人次达73.1亿人次，比2012年增加4.2亿人次（增长6.1%）。2013年居民到医疗卫生机构平均就诊5.4次。 2013年总诊疗人次中，医院27.4亿人次（占37.5%），基层医疗卫生机构43.2亿人次（占59.1%），其他医疗机构2.5亿人次（占3.4%）。与2012年比较，医院诊疗人次增加2.0亿人次，基层医疗卫生机构诊疗人次增加2.1亿人次。 2013年公立医院诊疗人次24.6亿人次（占医院总数的89.8%），民营医院2.9亿人次（占医院总数的10.6%）。

图表2012-2013年全国医疗服务工作量数据来源：国家卫生和计划生育委员会图表2009-2013年全国医疗卫生机构门诊量及增长速度数据来源：国家卫生和计划生育委员会（三）医疗服务价格目前公立医院收入来源主要是医疗收入与药品收入，政府投入虽然近几年有明显增加，但就维持公立医院健康发展而言仍显不足。由于政府制定的医疗服务价格无法真正体现医务工作者的劳动价值，不能完全补偿公立医院的合理运行成本。所以医疗服务价格作为卫生服务经济补偿和管理的重要手段，对于整个卫生服务系统的运行具有非常重要的作用。医疗服务价格政策具有3个重要的功能，即效率功能、公平功能和经济补偿功能。效率功能是指通过合理的价格引导病人合理分流，充分利用初级卫生保健机构的资源，降低整体社会资源的消耗；并通过合理的价格激励医疗机构提供成本低、效果好的医疗服务。公平功能是指通过对不同收入的人群实行差别定价，促进医疗服务利用的公平性。经济补偿功能是指通过向病人按照一定的价格收费对医疗机构进行经济补偿。（四）医疗服务模式

医疗旅游产业营销策略探析

医疗旅游产业营销策略探析公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

医疗旅游产业营销策略探析医疗旅游是医疗健康产业的重要内容。如何做好医疗品牌推广与营销，是医疗旅游产业必须面对的新问题。灵活的医疗品牌策略、精确的市场细分、合理的价格梯度、创新的营销思路，都将给海南医疗旅游产业的发展，提供良好的品牌形象与广阔的客源市场，将会使“要想身体好，常来海南岛”的旅游口号更加响亮。建设品牌形象做好品牌营销品牌是企业无形资产的浓缩，也是区别于竞争对手产品、服务的标志。医疗服务品牌的构建，可以方便消费者快速识别当地的特色服务，有利于医疗机构进行精准市场营销，扩大医疗服务市场规模，并促进医疗服务创新及知识产权保护。海南医疗旅游品牌构建与医疗机构建设密不可分。随着国内知名医疗机构相继入驻，如何塑造自身的品牌形象是各个医疗机构必须思考的问题。纵观国内外知名医疗服务机构，其医疗品牌的树立，首先从提高自身质量、完善服务抓起。因此，医疗机构要着力强化医务人员的业务能力及技术水平，积极开展高科技诊疗技术项目，树立专业职业形象，从根本上提升医疗服务质量和水平。医疗机构要把服务质量放在与医疗技术同等重要的位置。同时，医疗企业也应加强诚信建设，提升行业自律，对外宣传时，通过真实的案例将真实的治疗水平传递给患者，不要蓄意夸大治疗技术。此外，要通过积极开展公益活动来塑造企业良好形象，在基层及农村等地开展医疗指导工作，适当给予社会特困病人以帮助等。精确市场定位丰富产品体系激烈的竞争环境中，企业精确的市场定位可为自身赢得竞争优势。医疗旅游企业要突出自身特色，完善医疗旅游产品体系，针对不同患者研究制定出有针对性的医疗产品，并逐步形成具有海南特色的医疗品牌产品。海南医疗企业与旅游企业可通过合作，开发高端医疗旅游项目，医疗旅游产业要借助现在的医疗体制改革趋势，在不对公共医疗资源造成影响的情况下，充分扩展自身市场，研发新产品，争取医疗市场的主动权。乐城国际医疗旅游先行区的建设要通过“高端医疗旅游+养生康复”相结合的模式，增强吸引力。如果在海南可以享受到国际水平的医疗技术与医疗服务，且医疗成本相对较低，疗养环境舒适，就可大大提升旅游者对海南医疗旅游的关注度。海南医疗旅游的建设也要面向国际市场，这需要积极推进医疗机构参与国际资质认证。迄今为止，海南省内通过JCI（国际医疗卫生机构认证联合委员会）认证的医疗机构仅有一家。通过国际认证的企业不仅有助于增强医疗患者的就医信

医疗信息化行业市场营销策略报告

医疗信息化行业市场营销策略报告北京XX科技发展有限公司 2012年4月

目录第一章、北京XX科技发展有限公司 (5) 1.1 公司简介 (5) 1.2 主营业务 (6) 1.2.1XX (6) 1.2.2 智能集成 (6) 1.2.3物联网应用方案服务 (6) 1.2.4 IT产品增值服务 (6) 1.2.5 IT咨询 (6) 1．3 生产能力 (7) 1.4 研发能力 (7) 1.5 XX产品 (7) 1.5.1 PC电脑 (7) 1.5.2 安全应用 (8) 1.5.3 强固式终端 (8) 1.6 解决方案 (8) 1.6.1 医疗行业解决方案 (8) 1.6.2 医疗产品 (8) 1.6.3 综合解决方案 (8) 1.6.4 物联网应用 (9) 1.7 市场营销 (9) 1.8 成功案例 (9) 1.8.1 长江三峡水电站大楼 (9) 1.8.2 北京理工大学 (10) 1.8.3 中国人民解放军总医院（301医院） (11) 1.9 资质与荣誉 (12) 1.10 企业愿景 (12) 1.11企业发展历程 (12) 1.12 组织构架 (14) 1.13 创新力 (15) 1.14 XX服务 (16) 1.15 XX文化 (17) 1.16社会责任 (17) 第二章、XX营销外部环境分析 (18)

２．１宏观环境分析 (18) ２．１．１人口环境 (19) ２．１．２经济环境 (20) ２．１．３技术环境 (22) ２．１．４政治和法律环境 (24) ２．２行业环境分析 (25) ２．２．１医疗产业的发展概况 (25) ２．２．２产业发展现状 (27) ２．２．３产业发展前景 (28) ２．３医疗市场需求分析 (29) ２．３．１中国医疗市场的需求量分析 (29) ２．３．２影响消费者购买行为的主要因素 (32) ２．３．３消费者购买过程 (33) ２．４竞争对手分析 (34) ２．４．１医疗市场竞争概况 (34) ２．４．２医疗市场竞争格局 (35) 第三章、XX公司内部条件分析 (38) ３．１XX公司组织机构 (38) ３．２XX公司资金与技术资源 (40) ３．３XX公司人力资源 (40) ３．３．１人员结构 (40) ３．３．２人才的培养与引进 (40) ３．３．３营销人员能力状况分析 (41) ３．４XX公司品牌资源 (41) ３．５XX公司文化资源 (42) ３．６XX公司ＳＷＯＴ分析 (42) 第四章、XX公司营销战略的制定 (44) ４．１ＳＴＰ战略 (44) ４．１．１市场细分 (45) ４．１．２目标市场选择 (47) ４．１．３市场定位 (48) ４．２市场竞争战略 (49) ４．３市场营销组合战略 (51) ４．３．１产品策略 (51) ４．３．２价格策略 (56) ４．３．３营销渠道策略 (57) ４．３．４促销策略 (58) ４．４服务营销战略 (60)

2018-2020年中国眼科医疗行业市场现状及发展前景预测

中国眼科医疗行业市场现状及发展前景预测

内容目录眼科医疗市场概览 (6) 眼科医疗市场包括眼病诊疗、激光近视手术和医学视光三大板块 (6) 眼病诊疗：以白内障等眼病为主，市场空间大、增长快 (6) 激光近视手术：飞秒快速兴起，逐渐替代LASIK (8) 医学视光：未来医学验光配镜有望成为市场主流 (10) 眼科行业产业链：上游药品和器械需求巨大，下游医院整合加快 (11) 上游：眼科用药和眼科器械&耗材 (11) 眼科用药：外企凭借技术实力和学术推广能力占据领先地位 (12) 眼科器械&耗材：技术和品牌壁垒较高，进口替代潜力巨大 (19) 下游：眼科医院 (21) 眼科医疗市场需求大、资源缺乏、分布不均，行业处于整合期 (21) 眼科专科医院运营效率分析—资产投入直接拉动收入增长 (23) 投资建议：给予眼科行业“超配”评级，重点推荐康弘药业和爱尔眼科 (26) 康弘药业：重磅生物药康柏西普有望爆发式增长，首次覆盖，增持评级 (27) 爱尔眼科：眼科连锁龙头加快纵深布局，首次覆盖，增持评级 (32) 风险提示 (39) 国信证券投资评级

图表目录图1：眼科医疗市场的主要构成 (6) 图2：2014不同国家百万人口白内障复明手术率(CSR)比较 (7) 图3：中国每年开展白内障手术例数（卫计委统计） (7) 图4：2014年各省（区、市）报告白内障复明手术例数前15名（单位：万例） (7) 图5：2014年全国报告手术例数最多的20家医院（单位：例） (7) 图6：中国白内障治疗市场规模概览 (8) 图7：准分子激光治疗近视过程 (9) 图8：2015年中国眼视光市场业务格局（单位：亿元） (11) 图9：全球眼科产业链上游主要生产商（按2014年收入排名，单位：十亿美元） (12) 图10：2010年全球眼科用药市场规模（单位：亿美元，按地区分） (13) 图11：2010年全球眼科用药市场规模（单位：亿美元，按病种分） (13) 图12：全球眼科领域主要用药产品 (13) 图13：全球知名青光眼领域的在研产品(截至2015年8月) (14) 图14：干眼症领域的在研产品(截至2015年10月) (15) 图15：2009年国内眼科用药市场份额前十大药物 (18) 图16：国内眼科耗材市场现状 (20) 图17：中国眼科门急诊人数变化 (21) 图18：中国眼科入院人数变化(万人) (21) 图19：爱尔眼科单位资产及人均创收产值增长情况 (24) 图20：何氏眼科部分下属医院过往营业收入（单位：万元） (25) 图21：何氏眼科15及16年一季度业绩情况（单位：万元） (25) 图22：2016年一季度末何氏眼科资产结构（单位：万元） (25) 图23：康柏西普与VEGF结合的作用机理 (28) 图24：Eylea在美国销售随获批准适应症的增多而加快增长（单位：百万美元） (29) 图25：中国各类眼底疾病的理论患病人群数量 (29) 图26：爱尔眼科股权结构 (33) 图27：公司主营业务收入及增长情况（单位：百万元） (34) 图28：公司上市以来净利润及增长情况（单位：百万元） (34) 图29：公司门诊量和手术量的增长情况 (34) 图30：公司利润率及费用率（%）的变化情况 (34) 图31：公司主营业务的收入及毛利率情况（单位：百万元） (34) 图32：公司主营业务收入构成变化 (34) 图33：公司近几年折旧费用占营业收入比重 (35) 图34：爱尔眼科未来四大发展战略 (35) 图35：2015年爱尔主要子公司盈利情况（单位：万元） (37) 图36：爱尔眼科未来门诊量和手术量的增长情况预测 (38) 图37：爱尔眼科与医疗服务板块历史估值水平比较（历史PE TTM） (39) 表1：FDA批准的准分子激光治疗系统 (9) 表2：普通验光配镜与医学验光配镜的区别 (11) 表3：全球眼科用药市场主要产品销售额排行榜（2010年） (13) 表4：美国市场AMD药物的临床治疗成本比较（单位：美元） (16) 表5：2009年国内眼科用药市场份额前十大生产厂家 (18) 表6：国内拉坦前列素原料药及制剂生产商 (19) 表7：新三板挂牌的眼科器械生产企业 (19) 表8：CFDA批准的国产人工晶状体 (20) 表9：2015年中国最佳眼科医院评估排行榜 (22) 表10：国内部分知名眼科专科医院比较 (23) 表11：爱尔眼科营业收入与资产及人力投入关系分析（单位：万元） (24) 表12：何氏眼科股东结构 (25) 表13：几家眼科医院的经营财务数据比较 (26) 表14：康弘药业产品线布局 (27) 表15：Lucentis和Eylea在美国获得FDA相应眼科适应症的时间 (29) 表16：公司主要精神类药物的销售增长情况（单位：万元） (30) 表17：康弘药业在研生物制剂品种 (30)

医院关于制定医疗服务项目价格的通知

XXXXXXX医院关于制定《医疗服务项目自主定价工作制度与流程》的通知医院各科室：根据国家发改委《关于非公立医疗机构医疗服务实行市场调节价有关问题的通知》(发改价格[2014]503号)文件精神，非公立医疗机构医疗服务价格实行市场调节，鼓励非公立医疗机构依据自身特点，提供特色服务，满足群众多元化、个性化的医疗服务需求。并自行设立医疗服务项目价格。现制定医疗服务项目自主定价工作制度与流程。一、医院开展的具有自身特点的医疗服务项目，按照公平、合法和诚实、信用的原则合理制定价格，并保持一定时期内价格水平相对稳定。二、各科室开展的具有自身特色的医疗服务项目，应根据该医疗服务项目所需设备、器材、人力、技术等要素综合评价，提出拟定价格参数，并填写《医疗服务项目价格审核表》报医务部按照医疗技术基本规范并遵循循证医学原理进行论证，符合规范与原理的向医院物价科申报。三、物价科应根据申报医疗服务项目内涵与构成要素与相关科室和部门进行比对与核算，对科室拟定的价格进行评估与勘误，提出合理的项目价格。报院长初审，最后由总经理审核并核定项目价格。四、医疗服务项目执行明码标价，通过医院电子滚动屏

等方式向患者公示医疗服务项目价格，并为患者提供医药费用明细清单。医院自觉接受患者、社会和价格主管部门的监督。五、医院每年定期对自定医疗服务项目进行一次审视和清理，对疗效可靠，患者和社会满意度高的予以保留，对于存在明显缺陷的医疗技术项目予以放弃。对于修定或新立医疗服务项目，均按照本制度规定的流程进行申报、论证、核算、初审、审批和公示。附：医疗服务项目价格审核表 XXXXXXXXX医院二○一六年三月二十二日主题词：医疗服务项目定价制度与流程通知XXXXXXXX医院办公室 2016年3月22日印发

医疗服务营销管理方案(doc 10页)

医疗服务营销管理方案(doc 10页) 部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑

医疗服务营销以优良的品质——专业人员、精良的器械和精湛技术；合理的价格——市场调研为准则；良好的服务——售前售后以人为本的服务思想，构成了一个庞大完善的服务系统。由“公主”到“服务员”，由“冷美人”到“热情的老板” 医疗机构应该是注意观察人们不断变化的需求，调整医疗机构的技术项目和服务方式，以适应市场不断的需求。，通过创造并提供医疗，保健，康复，健康咨询及其相关服务和价值以满足人们健康需求和欲望的一种社会和管理过程。建立长期利润观念，因为，一个人一生中的医疗服务需求具有重复性、广泛性、层次性和滞后性，同时医疗服务又有就近获取的特点，还有建立其忠诚度。重视市场地位，投资收益率以及获利能力。医疗机构服务市场具有广阔性和复杂性，因此医疗机构必须发挥自身优势，突出特色，在有所为的方面应当根据市场细分理论和结合自身有时来实现这一要求。一所医疗机构至少要有五大组织功能，即：营销、人事、财务、医疗服务、后勤服务。

确认健康投资者的需求及欲望，将就医者的意见及要求有效地与其他部门相沟通。其他部门听从及支持医疗服务营销部门，要有整合性的医疗服务营销观念，市场营销部的主要功能： 1，调查、分析、确认人群的医疗服务需要与欲望 2，制定并组织实施医疗机构市场营销策略和计划 3，收集就医者对医疗服务的意见，并与相关部门沟通4，协调医疗机构与协作医院、相关机构之间的关系 5，研究竞争者的营销策略与措施，并提出本机构的应对措施 6，组织实施医疗机构的筹款活动（如赞助与捐赠） 7，组织实施各项市场营销活动。时间天天有，机遇不常在，抓机遇不但要“醒”得早（认识早），而且要“起”得早（有了超前意识行动要快），机遇在哪里？机遇就在变化的市场中。医院要发展技术，市场需求是“风向标”，高技术是“杀手锏” 医疗服务具有高技术、高风险、高投入、高效益的特征准入条件：一，相应的基本建设规模和要求。第二，有必须的诊断、治疗设备三，有符合执业资格并掌握有医疗技术的各类医务人员，四，执业过程中必须符合每一项技术标准。医疗服务具有时间性和即时性要求，因此必须提供全天候服务。以“就医者为中心”的全员、全程、全方位质量管理模式，买断服务全过程。医疗服务营销过程：一，市场机会分析：先对医疗服务环境进行全面的调研（对医疗服务环境进行调研的目的（1）从医疗服务业看，医疗机构未来有哪些机会和威胁（2）考察医疗机构的竞争地位，发现医疗机构在竞争中有那些优势和劣势；（3）注视医疗服务业发展的前景，以便重新审定医疗机构服务范围

医院市场营销策略

民营医院的市场营销市场营销是民营医院近年来为提高业务量、增长效益而导入的一项重要举措，也是在竞争日趋激烈的医疗市场中制胜的一个关键步骤。要做好民营医院的市场营销，首先就要在院内设立市场外联部，组建一支业务素质能力较强的市场营销队伍，要求营销员既要懂得一般的医疗常识，又能掌握市场销售服务的技巧。每一个营销人员都要进行岗前相关的业务知识培训，熟悉医院的结构及市场定位，明白医院所开展的医疗业务，特别是院内特色技术与专科业务，了解专科医生及医院的技术骨干，充分认识本院的优势与劣势所在，扬长避短，做到能熟练地向外宣传介绍，向内导入引进。总之，营销即是经营与销售的相结合，营销员应学会发现市场、挖掘市场、培育市场；发展营销网络，巩固营销网络。下面就民营医院的市场营销内容进行概括：一、“地面营销” 1．体检：主要为组织团体性的体检，可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块，重点以妇科体检为主。 2．转诊：重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络；其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络。 3．义诊：乡镇卫生院协作义诊；社区街道协作义诊；城区广场节假日义诊（尽量与相关部门单位协作）；工厂工地义诊；企业学校义诊等。 4．“医托”：组织专业成熟的营销员（以中年女性为宜），专在各大、中型公立医院设点，进行交*流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效，不能过度开发。 5．健康讲座（节假日）：学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂。6．联谊活动（不定期）：学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。

二、“空中营销”（客户服务） 1．电话营销：电话咨询、预约；电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)。2．短信平台营销：短信医讯；短信咨询、预约。 3．网络平台营销：网站建设，网络推广（包括关键词竞价、优化，发帖，健康问题回答，文章链接等）；在线咨询、预约（链接“商务通”，对话量转化）；网络回访；网络有奖活动（如有奖疾病问卷调查等）；建立网络医院平台。三、院内营销 1．全员营销：设立激励机制，发动全院员工开展营销，可酌情制定目标任务，定期评比，优奖差罚。 2．客户营销：利用客户资源即患者资源（特别是治愈患者），介绍患者资源，给予比例奖励。四、节日营销 1．法定节假日：如“五一”、“十一”等长假，以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入，推出相应的营销活动。 2．公约宣传纪念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8国际妇女节、教师节等节日，结合相关主题切入，推出相应的营销活动。 3．院庆日：以“感恩社会、回报民众”为主题，推出相应的营销活动。五、事件营销 1．院内事件营销：如某康复患者来院感恩事件的炒作。运作如下：在某日的上午（医院周围人流最集中的时段），一群人敲锣打鼓来到医院，手举大红感谢信向医院表示衷心的感谢，然后燃放鞭炮在院门口张贴感谢信。感谢信的内容可结合医院开展的活动而拟定。事件营销可以是真人真事，也可以是纯属虚构。本事件如果未能找到真事，可以请人扮演，员工家属即可上阵。

医疗行业的市场营销策略分析

营销职能与医院工作提高服务质量的方法之一就是把营销职能转移到所有员工。包括医护后勤管理人员等树立全员营销意识，把每一个人都当成自己的服务对象或潜在服务对象。协和医院是一家企业单位，企业的概念就是：一种赢利性组织。它的第一属性是赢利，第二属性才是为社会提供产品或服务。在市场机制下，医院营销是必然趋势。全体员工都应该具备此功能。衡量一个医生，一个员工能力的标准一个是技术水平，一个是营销能力。医院要通过广告公关提高服务质量等营销手段。而医生的营销方式在很大程度上要通过面对面交流来实现营销功能。世界医学教育联合会在福冈宣言中指出：所有的医生必须学会交流和处理人际关系的技能，缺少共鸣[同情]应该看作和技术不够一样，是无能的表现。交流是诊断治疗的需要，也是实现营销功能，提高服务质量的需要。只有通过交流，取得病人最大程度的信赖，才能使病人接受我们的治疗，接受完整的治疗。医疗行业的市场营销策略分析 1市场定位：全国平均指数：门诊：79元/人, 药品占60%；马鞍山 69元，略低于全国水平。住院二级以下：3285元药品占40% 三级医院 9006元，住院天数 11.8天；其中检查治疗护理虚开药品等占60%。(据有关部门统计,目前中国年人均医疗消费只有31美元,而美国年人均医疗消费4090美元,德国2339美元,德国与美国分别为中国的70和一三0倍。在美国,医疗消费占了国民生产总值的14%,而在中国,这一比例还不到4%。美国在医疗卫生方面的消费大约为1万亿美元,中国为400亿美元,只是美国的二十五分之一。以中国2001年国民生产总值89404亿元计算,只要医疗消费能占到10%,就是8900亿元。) 医院一定要有自己的价值观它是医院所有员工的行为准则和理论依据，企业文化的核心。一个企业的价值观只有少数人理解是不可想象的。接诊中的营销策略患者就诊行为的研究需求——个人特征——搜取信息——决策——就诊——过程中决策——消费后管理个人特征 {文化因素如节省追求共性爱面子} 亚文化等社会因素职位

2017年医药行业现状及发展趋势分析报告

2017年医药行业现状及发展趋势分析报告 (此文档为word格式，可任意修改编辑！）

正文目录一、近年医药行业回顾 (5) 1.1 医药行业运行情况 (5) 1.2 板块比较优势明显 (12) 1.3 医药板块市场表现及估值情况 (14) 二、三医联动，推进医改进程 (19) 2.1 医保：控费压力不减，调控将是常态 (19) 2.2 医药：研发、流通全方位提质增效 (21) 2.3 医疗：公立医院改革将全面推行 (28) 三、机遇挑战并存，精选细分领域和个股 (31) 3.1 需求端变化：婴幼儿、慢性病用药有望迎来高速增长 (31) 3.2 仿制药一致性评价+政策扶持+医保支付标准受益投资标的 (35) 3.3 医保目录调整受益标的 (36) 3.4 两票制将全国推行，流通领域集中度提升大势所趋 (37) 四、主要公司分析 (38) 4.1 恩华药业 (38) 4.2 信立泰 (39) 4.3 长春高新 (39) 4.4 丽珠集团 (40) 4.5 恒瑞医药 (41) 4.6 华东医药 (41) 4.7 九州通 (42) 4.8 羚锐制药 (42) 4.9 亿帆医药 (43) 图目录

图1：国内医保基金收入、支出及增速情况 (6) 图2：近年国内医药工业收入及增速情况 (6) 图3：近年国内医药工业利润及增速情况 (7) 图4：化学制药行业收入、扣非净利润及增速情况 (8) 图5：中药行业收入、扣非净利润及增速情况 (8) 图6：生物制品行业收入、扣非净利润及增速情况 (9) 图7：医疗器械行业收入、扣非净利润及增速情况 (10) 图8：医药商业行业收入、扣非净利润及增速情况 (11) 图9：医疗服务行业收入、扣非净利润及增速情况 (11) 图10：选取的上中下游不同行业收入增长情况（%） (12) 图11：选取的上中下游不同行业利润增长情况（%） (13) 图12：医药行业相对全部A股溢价率变动情况 (13) 图13：化学制药行业2016年市场表现 (14) 图14：中药行业2016年市场表现 (15) 图15：生物制品行业2016年市场表现 (15) 图16：医疗器械行业2016年市场表现 (16) 图17：医药商业行业2016年市场表现 (16) 图18：医疗服务行业2016年市场表现 (17) 图19：医药行业近年估值情况 (18) 图20：医药板块各细分子行业2016年估值变动情况 (19) 图21：2014年公立医院收入来源 (29) 图22：平均单个医院门诊收入结构（万元） (29) 图23：平均单个医院住院收入结构（万元） (30) 图24：近十年国内人口结构变化情况 (31) 图25：日本上世纪60年代以来人口老龄化程度加速上升（单位：万人）32 图26：全面二胎政策后婴儿出生小高峰出现 (34) 图27：仿制药参比制剂备案数量 (36) 图28：医药商业领域行业集中度不断提升 (38) 表目录