销售流程话术.pptx
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《销售流程讲解》PPT课件
维持气氛
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
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注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
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八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
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18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
销售流程(七步法)ppt课件
1、以天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。
精选课件
5
一天的工作时间表
前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
精选课件
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异议解决
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
精选课件
19
确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
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2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议 基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是
完整的销售流程演示.pptx
1.1 “开场白”的方式：
• 自我介绍式 • 赞扬式 • 信息分享式 • 刺激式
开场白的技巧
• 真诚、友好的态度 • 不要一见面就切入主题 • 提升自己的吸引力及相似度 • 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 • 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关
系的 • 拜访前的精心设计
例:（有预约）
下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之 前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今 天很高兴有机会跟您当面聊聊。
• 目的：了解客户的推广目标，便于与客 户就实现目标所采用的方法进行讨论
总体两个大目标：找客户和做宣传
细分目标：推广新产品 开发新市场 锻炼业务员
步骤 5 整理和确认
5. 整理和确认（重点在于引导）
• 将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特 卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确 认.
• 也可采用边发问边确认的方法 • 确认必须找出突破口：即我们可以在什
步骤 1 了解他的产品
1. 了解他的产品
• 目的：
– 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势
• 为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势 打下基础。
步骤 2 了解他的客户
2. 了解他的客户
• 目的：
– 了解他的客户的类型、分布地区 – 客户的销售状况, 他的客户需求
• 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市 场、现状以及他的买家
么地方帮助他
例：
• 听您这么一说，我基本清楚贵司目前的现状，主要是 原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种成本提升 太快，利润率也逐年下降。
• 您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也 同样有，绝大部分企业家都有这样的困扰，也在寻找 办法。
《销售话术技巧》PPT课件
注意事项
避免过度情感化，保持专业性和客观 性。
情感交流技巧
运用同理心、关注客户情感变化、适 时表达关心和理解。
应对客户异议和拒绝策略
保持冷静和礼貌
不因客户异议或拒绝而产生负面 情绪或行为。
探寻原因
主动询问客户产生异议或拒绝的 原因，以便有针对性地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和实际情况，为客 户提供可行的解决方案。
分析话术效果
对话术效果进行定量和定性分析， 找出存在的问题和不足之处。
持续优化改进
根据分析结果对话术进行优化改 进，提高话术的针对性和有效性。
05
CATALOGUE
团队协作与培训提升整体能力
团队内部经验分享和互相学习
鼓励团队成员分享成 功案例、销售技巧和 心得体会
设立内部知识库，整 理和归纳团队成员的 经验和知识
《销售话术技巧》 PPT课件
目 录
• 了解销售话术基础 • 掌握有效沟通技巧 • 经典销售话术案例剖析 • 个性化定制销售话术策略 • 团队协作与培训提升整体能力 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
CATALOGUE
了解销售话术基础
销售话术定义与重要性
销售话术定义
销售话术是指在销售过程中，销售 人员为达到销售目标而运用的一系 列语言技巧和沟通策略。
挖掘潜在需求
引导客户发现潜在需求，扩大 销售机会。
定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的 产品或解决方案。
02
CATALOGUE
掌握有效沟通技巧
倾听能力培养与实践
01
02
03
倾听的重要性
了解客户需求、建立信任 关系、获取有效信息。
标准化的销售流程话术39页PPT
赞美的艺术
• 恭维式赞美 • 羡慕式赞美 • 赞美要具体，不要空泛 • 要赞美别人不经常赞美的 • 适度美化你的赞美语言 • 为了表达你的真实，可以在赞美的同时提点小的建议
打造亲和力的同步法则
• 情绪同步： • 生理状态同步： • 语速语调同步： • 语言文字同步：
第四步:探测需求
客户意识到的需求才是需求!
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ藏的异议：
• 是指客户并不把真正的 异议提出，而是提出其 他异议，目的是要借此 假像达成异议解决的有 利环境
第七步:果断成交
讨价还价的技巧：
让步方式 冒险型 刺激型 诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
第一轮让步 0 15 8 22 26 59 50 60
第二轮让步 0 15 13 17 20 0 10 0
产品说明的注意事项
• 采用数字陷阱 • 先卖标准再卖产品 • 注意说明的针对性 • 用丰富的语调感染客户 • 要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 • 掌握将特性转化为利益的技巧 • 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 • 尽可能引用旁证材料 • 少用专业术语
总结：
•产品介绍不能只是我们说，客户听。 •要让客户充分参与到产品说明的过程中，让客户用耳朵听， 用眼观察，用手触摸，用心思考，用嘴回答问题。这样才能 够保证打动人心。
第八步:客户追踪
• 客户的决策有时候需要时间,我们必须与客户保持 后续的沟通.
• 留下我们或者客户的联系方式是必须的.
客户追踪的流程：
• 进行客户追踪的前提是留下客 户的联系方式
• 建立客户追踪表 • 根据客户状况对客户进行分级 • 根据客户级别设定回访时间 • 第一次客户追踪的时间应该在
销售七步法XXXX0518课件.pptx
五、处理疑议
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
销售话术(PPT31页)
在冬天非常实用，但我们这款车在加热之外，还加了一个通风的功能， 不光在冬天让您感到温暖，更能在夏天为您带来一丝清凉。
BINIFIT利益 客户：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这 个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。
倾听技巧
客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾
重述： 销售顾问：“不知您之前对我们的新君越有没有了解呢？” 客户：“知道，车不错，就是费油。” 销售顾问：“您刚才是说我们的新君越费油，是吗？” 同理心： 客户：“对啊，现在油这么贵，谁不想买个省油的车啊。” 销售顾问：“您说的有道理，对买车来说油耗的多少是非常重要的。
倾听技巧
什么SPINBiblioteka 术？SPIN需求分析引导技巧的主要目的是 挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣。 销售中客户的需求主要分为显性需求和隐性 需求两个方面，客户往往会告知一些显性的 需求，而隐性需求是客户不会主动告知的， 甚至有些需求是客户本身也没有意识到的。
销售顾问在接待中如果只关注客户的显 性需求，那么他就会发现：在介绍完产 品以后客户未能给出对车辆的意见，从而没 有能让客户认同我们的产品使其做出购 买决定。SPIN技巧通过引导客户，让其重 视并增加对销售顾问的信任，便于展开针 对性产品介绍使其产生共鸣。
标准设定
销售顾问：一辆优秀的运动车型，也肯定会配备优质的座椅。 客户：嗯，就是。
标准烘托
销售顾问：现在市面上的高级跑车，像兰博基尼、保时捷，没有一辆车是 没有配备一流的运动座椅的。 客户：确实，那些座椅让人一看就充满驾驶的热情。
BINIFIT利益 客户：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这 个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。
倾听技巧
客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾
重述： 销售顾问：“不知您之前对我们的新君越有没有了解呢？” 客户：“知道，车不错，就是费油。” 销售顾问：“您刚才是说我们的新君越费油，是吗？” 同理心： 客户：“对啊，现在油这么贵，谁不想买个省油的车啊。” 销售顾问：“您说的有道理，对买车来说油耗的多少是非常重要的。
倾听技巧
什么SPINBiblioteka 术？SPIN需求分析引导技巧的主要目的是 挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣。 销售中客户的需求主要分为显性需求和隐性 需求两个方面，客户往往会告知一些显性的 需求，而隐性需求是客户不会主动告知的， 甚至有些需求是客户本身也没有意识到的。
销售顾问在接待中如果只关注客户的显 性需求，那么他就会发现：在介绍完产 品以后客户未能给出对车辆的意见，从而没 有能让客户认同我们的产品使其做出购 买决定。SPIN技巧通过引导客户，让其重 视并增加对销售顾问的信任，便于展开针 对性产品介绍使其产生共鸣。
标准设定
销售顾问：一辆优秀的运动车型，也肯定会配备优质的座椅。 客户：嗯，就是。
标准烘托
销售顾问：现在市面上的高级跑车，像兰博基尼、保时捷，没有一辆车是 没有配备一流的运动座椅的。 客户：确实，那些座椅让人一看就充满驾驶的热情。
销售的七步流程PPT课件演示
计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
销售七步骤.pptx
Байду номын сангаас
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倾听的原则和技巧
3．不要假设自己知道
永远不要假设自己知道顾客在说什么， 否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真 的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾 客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所 听到的。
20
20
顾客需求的三个层次
1. 客户的表面需求 2. 客户的内在需求 3. 客户需求背后的需求
33
33
销售七步骤之六—成交
成交的最大阻碍——异议
产品 价格
服务
34
异议处理模型
• 智慧中立的回应 • 获取信息 • 展示观点 • 确认对方是否认同
35
35
演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“天翼品牌的手机款式太少了！” 2、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分X个月返还！)” 3、“搞个e9不是让我们花更多钱吗？怎么算都不够你们算的！”
当面对2位以上顾客时， 请有直接需求的客户在 主位，其他原则同上。
31
31
现场体验操作技巧3：肢体语言
基本原则：“距离”产生美
略微前倾，靠近；
表情微笑从容；
√
真诚，直视客户眼睛。自
X
然适当转移，不闪烁；
手臂自然垂放于体侧，随 讲解变换手势；
指方向时用手掌；
32
32
现场体验操作技巧4：鼓励的语言
看电影、玩游戏之类的呢？ ➢…………
16
提问手机需求
假如顾客有兴趣了解手机，你可以这样问：
➢（使用者）1.请问您是自己用还是送给家人或朋友的呢？ ➢（品牌）2.请问您偏爱哪个品牌的手机？ ➢（功能）3.请问你使用手机的习惯是怎样的呢？一般用智能机上网、 拍照、视频聊天之类的吗？ ➢（款式）4.喜欢直板还是滑盖呢？双模双待机呢？（假如有两张卡） ➢（价钱）5.您这次的预算大概是多少？ ➢…………
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倾听的原则和技巧
3．不要假设自己知道
永远不要假设自己知道顾客在说什么， 否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真 的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾 客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所 听到的。
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顾客需求的三个层次
1. 客户的表面需求 2. 客户的内在需求 3. 客户需求背后的需求
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销售七步骤之六—成交
成交的最大阻碍——异议
产品 价格
服务
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异议处理模型
• 智慧中立的回应 • 获取信息 • 展示观点 • 确认对方是否认同
35
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演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“天翼品牌的手机款式太少了！” 2、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分X个月返还！)” 3、“搞个e9不是让我们花更多钱吗？怎么算都不够你们算的！”
当面对2位以上顾客时， 请有直接需求的客户在 主位，其他原则同上。
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现场体验操作技巧3：肢体语言
基本原则：“距离”产生美
略微前倾，靠近；
表情微笑从容；
√
真诚，直视客户眼睛。自
X
然适当转移，不闪烁；
手臂自然垂放于体侧，随 讲解变换手势；
指方向时用手掌；
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现场体验操作技巧4：鼓励的语言
看电影、玩游戏之类的呢？ ➢…………
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提问手机需求
假如顾客有兴趣了解手机，你可以这样问：
➢（使用者）1.请问您是自己用还是送给家人或朋友的呢？ ➢（品牌）2.请问您偏爱哪个品牌的手机？ ➢（功能）3.请问你使用手机的习惯是怎样的呢？一般用智能机上网、 拍照、视频聊天之类的吗？ ➢（款式）4.喜欢直板还是滑盖呢？双模双待机呢？（假如有两张卡） ➢（价钱）5.您这次的预算大概是多少？ ➢…………
《销售流程话术案例》PPT课件
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（三）通过政府结构（比如县政府、乡政府、卫生局）找到当地医院电话 案例一：通过政府机构找到医院，运气好的话，可以通过县政府办公室把这 个地区的所有的医院的电话要到！ 销售人员：您好，请问是***政府办公室吗？ 政府人员：是的，你什么事？ 销售人员：老师，我现在急需***医院的电话！我是厂家售后回访人员，前几 年我们在这家医院中标了一台设备（如果是县政府的话，你可以说在这个地 区中了一批设备，需要这个地区的所有医院的电话），留的电话我现在已经 打不通了，请问您这边有这个医院电话吗？ 政府人员：好的，你等一下，我帮你查一下！ 销售人员：好的，谢谢您！ 政府人员：你记下一下，电话是****** 销售人员：记下了，非常感谢您老师！ 政府人员：不用客气！ 销售人员：再见！ 政府人员：再见！
珠海康桥生物科技有限公司
销售流程话术案例
培训内容
一、如何寻找客户案例分析； 二、从终端切入操作产品进入医院流程案例分析； 三、从经销商切入操作产品进入医院流程案例分析；
• 一、如何寻找客户 • （一）通过114找经销公司或者医院的电话
• •
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话术案例： 销售人员：您好，请帮我查下当地的医疗器械公司电话\药品公司电话\***医院 电话！ 114客服：您稍等一下，我现在就帮您查询！（过几秒钟） 114客服：先生\女士，让您久等了，查询结果是******（一般每次只能查三个电 话，你多夸客服可能有意想不到的效果——你想查多少电话她给您多少） 销售人员：美女，您的声音真的很好听，谢谢您了！ 114客服：没关系，应该的！感谢您的赞美！ 销售人员：哈哈，美女，再见！（也可以继续要其他电话，看看您的魅力了：） 114客服：感谢您的来电，再见！
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特点－－迅速吸引客户注意
结识篇
派单－－要点
1）信用贷款/免担保免抵押（产品是什么） 2）1－30万的信用贷款（产品额度） 3）放款迅速 4）手续简便
注意事项 1）无论有没有详细咨询都要加上句话“您的朋友有资金周转方面的需求，都可以
找我咨询” 2）选择合适的人发单。 3）选择合适的人开始发单。（防止后面人仿效拒绝） 5）发单的语言和姿势。 6）对于拒绝的客户稍做挽留，不要强迫接受。
审批通知篇
I 客来签约注意事项
X先生，您的贷款审批下来了，额度是X万元，如果今天您带齐资料只 需要到我们营业部核对下资料真实性并签个合同就可以在X到账了
注意事项：一、原件齐全，建议理财经理在收集资料后自己记录有哪些原件 并交给团队经理保管。
二、没有原件的资料一定不要递交到审批，如果实在有参考意义 的请在交件时备注只能提供复印件。
资料收集篇
3 客户嫌麻烦不肯提供资料
一般来讲，就私营业主的资料比较麻烦些，这里有可供参考的话术：
客户：（私营业主客户）你们资料怎么那么麻烦，提供这提供那，还填那么 多信息，查户口呀。
销售：呵呵，您是老板，这些您公司都具备的材料怎么能让您亲自去准备呢， 您一声吩咐，您的财务或助理一个小时之内就帮您给搞定了。（如还不行， 我们还能说）我们换个角度来想一下，ＸＸ老板，您会借钱给一个您并不了 解的朋友吗？即使会借，又能借多少给他呢？就如做生意一样，我们相互配 合，我们的事情就能办理的非常顺利。您看好吗？（然后再和客户约定如何 收取资料，是否要见面填写申请表等事项！）
注意事项：
产品知识必须非常熟练 问到额度问题，需要婉转回避 必要的时候，用纸列清单帮助客户记忆产品费率
资料收集篇
I 普通介绍
我们需要您提供4个方面的资料 身份证明 收入证明 工作证明 住址证明 （可以列出清单跟客户详细解释）
资料收集篇
2 流程下的资料收集方式
前期收集资料对理财经理的要求更多。 方式： 客户来门店办理（最优方式） 亲自上门收取（极力推荐） 传真（申请表必须亲自填写） 快递
销售流程话术
目录
01
结识篇
02
产品介绍篇
03
资料收集篇
04
审批通知篇
05
客户维护篇
06
客户提问篇
结识篇
场合
派单、电话呼出、摆台、聚会、 扫楼、讲座、各种聚会……
不同的场合的特点决定了切入的话题不同。
结识篇 I 派单 派单－－范本
您好，我们这里是中润四方的，能为您提供信用管 理服务，提供资金需求。这是我们的宣传资料，请您了 解一下，有需要请拨打我的电话，随时为您服务。
三、主任严格审单 四、严厉禁止资料不齐全和不了解费用客户到门店签约 五、理财经理不得私自保留客户原件
注意跟客户确认款项到帐时间
审批通知篇
2 放款成功额度不满意的客户
1.优惠：先生/小姐：我们根据您的综合情况给您审批的额度暂时没有满足 您的需求，但是这次贷款还款记录良好的话，以后再贷款就能享受到额度和 降息方面的优惠。 2.信用记录：信用记录好在银行等其他地方都是共享的，对您以后的融资都 有帮助，好的信用评分都是通过这些贷款记录体现的。 3.感情：这就好比你给你的亲戚朋友借钱，第一次也不会借太多给他，再说 现您找亲朋好友借钱都要欠人家一个人情,吃顿饭也得好几百呢…
资料收集篇
4 客户准备了很长时间的资料，但仍未提供
针对这样的情况，我们就要和客户详细的沟通，让客 户认可你 ，和你说实话。有时候还可以让同事帮忙， 换人去获取客户信息。 销售： XX先生，您好，您这资料准备的如何啦，是否 有需要我协助帮忙的地方？
客户: 没有，我再准备吧，准备好了给你电话。 理财经理：好的，没问题，想问一下先生您什么时候 需要资金，我这帮您计划一下时间。
工作证明
代发工资
现金工资
判断是否是目标客户
判断客户期望值
判断是否可以申请业主贷
产品介绍篇
3 推荐产品
➢新薪贷是我们公司对受薪人士提供的贷款，只需要您提供一些简单的资 料，就可以享受到最高您月收入10倍的贷款。（可以根据之前了解到客户 的情况做一些解释）
➢我先给您介绍一下申请这个贷款需要的资料吧。
资料收集篇
5 客户提供了部分资料，但无意补充
您看您就差那么一点资料咱就可以办理了，咱也是为了办成这个事， 所以相互配合一下，事情呢就能往更好的方向去发展，您看如何？
客户：我就提供这些资料，你看能批就批，不能批就算了。 理财经理：那到也不是这样说，不批或批的很少都不是我们希望看到的 结果，要不这样，我呢就先帮你递交，再和我们的领导沟通沟通，看能怎样 帮您简化一些资料，有些资料不能简化的就麻烦您到时准备一下了。
产品介绍篇
I 了解客户情况
（我们的贷款对申请人有一定要求）在介绍产品之前能 让我先了解一些您的基本情况吗？
尽量简单快捷！
产品介绍篇
2 了解客户情况
工作状况
银行流水
您是在公司上班还是自己做生意？ 您的月收入大概多少？ 您希望贷到多少？
您住的是自己买的房子还是租用的房子？
受薪人士 有劳动合同
私营业主
客户有兴趣了解
进入产品介绍环 节
没有特别兴趣， 但是有时间听。
客户没有兴趣了解；或 者很忙，没有时间了解。
结识篇 电销常见问题与技巧 注意事项
1）时间。 2）了解客户的情绪 3）处理客户的情绪
结识篇 3 摆台 摆台
目的：邀请客户坐下来咨询 注意：礼仪礼节（倒水、交换名片）等 要求：轻松大方、专业
结识篇
2 电话呼出
电话－传统话术
先生/小姐您好！我是中润四方的XX， 我们公司能为您提供信用管理服务，提供 资金需求。 请问您最近是否有资金方面 的需求呢？
结识篇 电销常见问题与技巧
XXX吗？我是王小红。我们公 司现在能为您提供信用管 理服务，提供资金需求， 最近有没有资金方面的需 要呀？
客户被其他电 话骚扰过数 次，态度恶劣。
资料收集篇
6 客户提供了资料，但要我们给予一些保证
没有哪件事能有100%的保证的，如果我只想您来申请 就胡乱给您保证，那是对您极度不负责任的表现。（安抚）
申请的额度是由您的支付能力和我们的审批政策决定 的，审批结果是很客观的，不如我们先了解一下您的这个 项目……（转移话题）
PS.如关系好点，可以在合规的情况下，利用专业知识 帮客户考虑其他方法解决，并且告知告诉客户我们公司批 不到的额度是没有哪个公司能批到的，树立公司品牌，为 之后的审批做预防。）
结识篇
派单－－要点
1）信用贷款/免担保免抵押（产品是什么） 2）1－30万的信用贷款（产品额度） 3）放款迅速 4）手续简便
注意事项 1）无论有没有详细咨询都要加上句话“您的朋友有资金周转方面的需求，都可以
找我咨询” 2）选择合适的人发单。 3）选择合适的人开始发单。（防止后面人仿效拒绝） 5）发单的语言和姿势。 6）对于拒绝的客户稍做挽留，不要强迫接受。
审批通知篇
I 客来签约注意事项
X先生，您的贷款审批下来了，额度是X万元，如果今天您带齐资料只 需要到我们营业部核对下资料真实性并签个合同就可以在X到账了
注意事项：一、原件齐全，建议理财经理在收集资料后自己记录有哪些原件 并交给团队经理保管。
二、没有原件的资料一定不要递交到审批，如果实在有参考意义 的请在交件时备注只能提供复印件。
资料收集篇
3 客户嫌麻烦不肯提供资料
一般来讲，就私营业主的资料比较麻烦些，这里有可供参考的话术：
客户：（私营业主客户）你们资料怎么那么麻烦，提供这提供那，还填那么 多信息，查户口呀。
销售：呵呵，您是老板，这些您公司都具备的材料怎么能让您亲自去准备呢， 您一声吩咐，您的财务或助理一个小时之内就帮您给搞定了。（如还不行， 我们还能说）我们换个角度来想一下，ＸＸ老板，您会借钱给一个您并不了 解的朋友吗？即使会借，又能借多少给他呢？就如做生意一样，我们相互配 合，我们的事情就能办理的非常顺利。您看好吗？（然后再和客户约定如何 收取资料，是否要见面填写申请表等事项！）
注意事项：
产品知识必须非常熟练 问到额度问题，需要婉转回避 必要的时候，用纸列清单帮助客户记忆产品费率
资料收集篇
I 普通介绍
我们需要您提供4个方面的资料 身份证明 收入证明 工作证明 住址证明 （可以列出清单跟客户详细解释）
资料收集篇
2 流程下的资料收集方式
前期收集资料对理财经理的要求更多。 方式： 客户来门店办理（最优方式） 亲自上门收取（极力推荐） 传真（申请表必须亲自填写） 快递
销售流程话术
目录
01
结识篇
02
产品介绍篇
03
资料收集篇
04
审批通知篇
05
客户维护篇
06
客户提问篇
结识篇
场合
派单、电话呼出、摆台、聚会、 扫楼、讲座、各种聚会……
不同的场合的特点决定了切入的话题不同。
结识篇 I 派单 派单－－范本
您好，我们这里是中润四方的，能为您提供信用管 理服务，提供资金需求。这是我们的宣传资料，请您了 解一下，有需要请拨打我的电话，随时为您服务。
三、主任严格审单 四、严厉禁止资料不齐全和不了解费用客户到门店签约 五、理财经理不得私自保留客户原件
注意跟客户确认款项到帐时间
审批通知篇
2 放款成功额度不满意的客户
1.优惠：先生/小姐：我们根据您的综合情况给您审批的额度暂时没有满足 您的需求，但是这次贷款还款记录良好的话，以后再贷款就能享受到额度和 降息方面的优惠。 2.信用记录：信用记录好在银行等其他地方都是共享的，对您以后的融资都 有帮助，好的信用评分都是通过这些贷款记录体现的。 3.感情：这就好比你给你的亲戚朋友借钱，第一次也不会借太多给他，再说 现您找亲朋好友借钱都要欠人家一个人情,吃顿饭也得好几百呢…
资料收集篇
4 客户准备了很长时间的资料，但仍未提供
针对这样的情况，我们就要和客户详细的沟通，让客 户认可你 ，和你说实话。有时候还可以让同事帮忙， 换人去获取客户信息。 销售： XX先生，您好，您这资料准备的如何啦，是否 有需要我协助帮忙的地方？
客户: 没有，我再准备吧，准备好了给你电话。 理财经理：好的，没问题，想问一下先生您什么时候 需要资金，我这帮您计划一下时间。
工作证明
代发工资
现金工资
判断是否是目标客户
判断客户期望值
判断是否可以申请业主贷
产品介绍篇
3 推荐产品
➢新薪贷是我们公司对受薪人士提供的贷款，只需要您提供一些简单的资 料，就可以享受到最高您月收入10倍的贷款。（可以根据之前了解到客户 的情况做一些解释）
➢我先给您介绍一下申请这个贷款需要的资料吧。
资料收集篇
5 客户提供了部分资料，但无意补充
您看您就差那么一点资料咱就可以办理了，咱也是为了办成这个事， 所以相互配合一下，事情呢就能往更好的方向去发展，您看如何？
客户：我就提供这些资料，你看能批就批，不能批就算了。 理财经理：那到也不是这样说，不批或批的很少都不是我们希望看到的 结果，要不这样，我呢就先帮你递交，再和我们的领导沟通沟通，看能怎样 帮您简化一些资料，有些资料不能简化的就麻烦您到时准备一下了。
产品介绍篇
I 了解客户情况
（我们的贷款对申请人有一定要求）在介绍产品之前能 让我先了解一些您的基本情况吗？
尽量简单快捷！
产品介绍篇
2 了解客户情况
工作状况
银行流水
您是在公司上班还是自己做生意？ 您的月收入大概多少？ 您希望贷到多少？
您住的是自己买的房子还是租用的房子？
受薪人士 有劳动合同
私营业主
客户有兴趣了解
进入产品介绍环 节
没有特别兴趣， 但是有时间听。
客户没有兴趣了解；或 者很忙，没有时间了解。
结识篇 电销常见问题与技巧 注意事项
1）时间。 2）了解客户的情绪 3）处理客户的情绪
结识篇 3 摆台 摆台
目的：邀请客户坐下来咨询 注意：礼仪礼节（倒水、交换名片）等 要求：轻松大方、专业
结识篇
2 电话呼出
电话－传统话术
先生/小姐您好！我是中润四方的XX， 我们公司能为您提供信用管理服务，提供 资金需求。 请问您最近是否有资金方面 的需求呢？
结识篇 电销常见问题与技巧
XXX吗？我是王小红。我们公 司现在能为您提供信用管 理服务，提供资金需求， 最近有没有资金方面的需 要呀？
客户被其他电 话骚扰过数 次，态度恶劣。
资料收集篇
6 客户提供了资料，但要我们给予一些保证
没有哪件事能有100%的保证的，如果我只想您来申请 就胡乱给您保证，那是对您极度不负责任的表现。（安抚）
申请的额度是由您的支付能力和我们的审批政策决定 的，审批结果是很客观的，不如我们先了解一下您的这个 项目……（转移话题）
PS.如关系好点，可以在合规的情况下，利用专业知识 帮客户考虑其他方法解决，并且告知告诉客户我们公司批 不到的额度是没有哪个公司能批到的，树立公司品牌，为 之后的审批做预防。）