销售流程话术.pptx

资料收集篇
4 客户准备了很长时间的资料，但仍未提供
针对这样的情况，我们就要和客户详细的沟通，让客 户认可你 ，和你说实话。有时候还可以让同事帮忙， 换人去获取客户信息。 销售： XX先生，您好，您这资料准备的如何啦，是否 有需要我协助帮忙的地方？
客户: 没有，我再准备吧，准备好了给你电话。 理财经理：好的，没问题，想问一下先生您什么时候 需要资金，我这帮您计划一下时间。
资料收集篇
6 客户提供了资料，但要我们给予一些保证
没有哪件事能有100%的保证的，如果我只想您来申请 就胡乱给您保证，那是对您极度不负责任的表现。（安抚）
申请的额度是由您的支付能力和我们的审批政策决定 的，审批结果是很客观的，不如我们先了解一下您的这个 项目……（转移话题）
PS.如关系好点，可以在合规的情况下，利用专业知识 帮客户考虑其他方法解决，并且告知告诉客户我们公司批 不到的额度是没有哪个公司能批到的，树立公司品牌，为 之后的审批做预防。）
资料收集篇
3 客户嫌麻烦不肯提供资料
一般来讲，就私营业主的资料比较麻烦些，这里有可供参考的话术：
客户：（私营业主客户）你们资料怎么那么麻烦，提供这提供那，还填那么 多信息，查户口呀。
销售：呵呵，您是老板，这些您公司都具备的材料怎么能让您亲自去准备呢， 您一声吩咐，您的财务或助理一个小时之内就帮您给搞定了。（如还不行， 我们还能说）我们换个角度来想一下，ＸＸ老板，您会借钱给一个您并不了 解的朋友吗？即使会借，又能借多少给他呢？就如做生意一样，我们相互配 合，我们的事情就能办理的非常顺利。您看好吗？（然后再和客户约定如何 收取资料，是否要见面填写申请表等事项！）
销售流程话术
目录
01
结识篇
02
产品介绍篇
03
资料收集篇
04
审批通知篇
05
客户维护篇
06
客户提问篇
结识篇
场合
派单、电话呼出、摆台、聚会、 扫楼、讲座、各种聚会……
不同的场合的特点决定了切入的话题不同。
结识篇 I 派单 派单－－范本
您好，我们这里是中润四方的，能为您提供信用管 理服务，提供资金需求。这是我们的宣传资料，请您了 解一下，有需要请拨打我的电话，随时为您服务。
审批通知篇
I 客户来签约注意事项
X先生，您的贷款审批下来了，额度是X万元，如果今天您带齐资料只 需要到我们营业部核对下资料真实性并签个合同就可以在X到账了
注意事项：一、原件齐全，建议理财经理在收集资料后自己记录有哪些原件 并交给团队经理保管。
二、没有原件的资料一定不要递交到审批，如果实在有参考意义 的请在交件时备注只能提供复印件。
产品介绍篇
I 了解客户情况
（我们的贷款对申请人有一定要求）在介绍产Leabharlann Baidu之前能 让我先了解一些您的基本情况吗？
尽量简单快捷！
产品介绍篇
2 了解客户情况
工作状况
银行流水
您是在公司上班还是自己做生意？ 您的月收入大概多少？ 您希望贷到多少？
您住的是自己买的房子还是租用的房子？
受薪人士 有劳动合同
私营业主
客户有兴趣了解
进入产品介绍环 节
没有特别兴趣， 但是有时间听。
客户没有兴趣了解；或 者很忙，没有时间了解。
结识篇 电销常见问题与技巧 注意事项
1）时间。 2）了解客户的情绪 3）处理客户的情绪
结识篇 3 摆台 摆台
目的：邀请客户坐下来咨询 注意：礼仪礼节（倒水、交换名片）等 要求：轻松大方、专业
结识篇
2 电话呼出
电话－传统话术
先生/小姐您好！我是中润四方的XX， 我们公司能为您提供信用管理服务，提供 资金需求。 请问您最近是否有资金方面 的需求呢？
结识篇 电销常见问题与技巧
XXX吗？我是王小红。我们公 司现在能为您提供信用管 理服务，提供资金需求， 最近有没有资金方面的需 要呀？
客户被其他电 话骚扰过数 次，态度恶劣。
资料收集篇
5 客户提供了部分资料，但无意补充
您看您就差那么一点资料咱就可以办理了，咱也是为了办成这个事， 所以相互配合一下，事情呢就能往更好的方向去发展，您看如何？
客户：我就提供这些资料，你看能批就批，不能批就算了。 理财经理：那到也不是这样说，不批或批的很少都不是我们希望看到的 结果，要不这样，我呢就先帮你递交，再和我们的领导沟通沟通，看能怎样 帮您简化一些资料，有些资料不能简化的就麻烦您到时准备一下了。
注意事项：
产品知识必须非常熟练 问到额度问题，需要婉转回避 必要的时候，用纸列清单帮助客户记忆产品费率
资料收集篇
I 普通介绍
我们需要您提供4个方面的资料 身份证明 收入证明 工作证明 住址证明 （可以列出清单跟客户详细解释）
资料收集篇
2 流程下的资料收集方式
前期收集资料对理财经理的要求更多。 方式： 客户来门店办理（最优方式） 亲自上门收取（极力推荐） 传真（申请表必须亲自填写） 快递
特点－－迅速吸引客户注意
结识篇
派单－－要点
1）信用贷款/免担保免抵押（产品是什么） 2）1－30万的信用贷款（产品额度） 3）放款迅速 4）手续简便
注意事项 1）无论有没有详细咨询都要加上句话“您的朋友有资金周转方面的需求，都可以
找我咨询” 2）选择合适的人发单。 3）选择合适的人开始发单。（防止后面人仿效拒绝） 5）发单的语言和姿势。 6）对于拒绝的客户稍做挽留，不要强迫接受。
三、主任严格审单 四、严厉禁止资料不齐全和不了解费用客户到门店签约 五、理财经理不得私自保留客户原件
注意跟客户确认款项到帐时间
审批通知篇
2 放款成功额度不满意的客户
1.优惠：先生/小姐：我们根据您的综合情况给您审批的额度暂时没有满足 您的需求，但是这次贷款还款记录良好的话，以后再贷款就能享受到额度和 降息方面的优惠。 2.信用记录：信用记录好在银行等其他地方都是共享的，对您以后的融资都 有帮助，好的信用评分都是通过这些贷款记录体现的。 3.感情：这就好比你给你的亲戚朋友借钱，第一次也不会借太多给他，再说 现您找亲朋好友借钱都要欠人家一个人情,吃顿饭也得好几百呢…
工作证明
代发工资
现金工资
判断是否是目标客户
判断客户期望值
判断是否可以申请业主贷
产品介绍篇
3 推荐产品
➢新薪贷是我们公司对受薪人士提供的贷款，只需要您提供一些简单的资 料，就可以享受到最高您月收入10倍的贷款。（可以根据之前了解到客户 的情况做一些解释）
➢我先给您介绍一下申请这个贷款需要的资料吧。