Chapter2国际商务沟通与谈判
国际商务谈判 Chapter 2
Chapter 2
Preparation for Negotiation
Lubrication
Preparation Every negotiation requires preparation. The preparation work functions, in a sense, as lubrication on either regular or an ad hoc basis.
1. The desirable target
is what negotiators wish to attain but in reality rarely reach. It serves two purposes in negotiations: A. setting a potential goal for negotiators to strive for; B. leaving room for bargaining in negotiations.
1. lack of sensitivity to differences in culture, consumer tastes, and market demands. 2. limited appreciation for the different environment abroad. Due to pressure to satisfy short-term financial goal, they are unwilling to spend money to find out about the differences.
3. The bottom target
Chapter2国际商务沟通与谈判
1.Types of Business Negotiation
• (3) Technology Transfer • 1. commercial technology transfer is highly monopolistic(垄
断专利的） 2. a single technology can be traded multiple times, as the transfer does not involve ownership but only the right to use. 3. technology transfer does not simply follow the basic market rule of exchange.
• You-attitude approach
Principles of Business Negotiation
• Principle of Collaborative Negotiation
• Principle of Interest Distribution • Principle of Trust in Negotiation • Principle of Distributive & Complex
• People – separate the people from the problem
• Interests– focus on inters – invent potions for mutual gains
• Criteria— introduce objective criteria
Separate the People from the Problem
• The negotiators’ prejudice • Poor impression • Misled interpretation • The focus of negotiation is shifted from
商务谈判第2章商务谈判理论基础
如何才能保证房屋坚固？业主可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主 可以这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了，但我所坚持的是地基要坚 实牢圈，深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地 区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循这些客观的标 准来解决地基深度问题，很可能就是谈判的出路。
（二）合作原则谈判法
合作原则谈判法
对待各方利益： 着眼于利益而
非立场
对待利益获取： 制定双赢方案
对待谈判对手： 对事不对人
合作原则 谈判法
对待评判标准： 引入客观评判
标准
合作原则谈判法
对着待眼非各于“立方利跟场利益你益而这： 种人对制没待定利法双益谈赢获话方取案" ：
对待谈判对手： 对事不对人
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
（一）马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格，美国著名律师，谈判学的奠基人，他运用行 为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈 判控制等进行了全面研究，他提出谈判是一门艺术，并进而提 出了谈判学的概念。
（三）谈判中的需求与谈判谋略
（三）谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判者违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强轻重ຫໍສະໝຸດ 谈判桌上的危机（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
商务沟通与谈判[范文模版]
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商务沟通与谈判[范文模版]第一篇：商务沟通与谈判[范文模版]商务谈判人员素质的培养在当今社会，经济高速发展，我们时刻面对着各种竞争和压力。
谈判不再仅仅局限在商业活动中，而是已经融入平常生活中。
如何快速有效取得一项谈判的成功，对于我们将来的工作和生活很重要。
谈判有很多类型，而“双赢谈判”则是我们最常见的一种。
双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
它强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。
“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。
作为一名专业的商业谈判者，需要多方面的素质，尤其以知识、心理素质、谈判技能、礼仪素质、身体素质最为重要。
1.知识要广博除了掌握过硬的专业知识，还要对心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识有一定了解。
具有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。
学习与掌握有关工程技术知识。
熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。
此外，还要要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况以及对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。
知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在平时多听、多学、多分析、多实践。
同时，谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。
这样日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。
2.乐观积极的心理耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
在商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚忍的毅力是不可能的。
项目二 学会商务沟通 《商务沟通与谈判》PPT课件
调音质的策略大致包括下列几种:
①不要让你的声调将你定型； ②低沉的声音比较有权威 感和让人信赖；③适时放慢说话速度；④ 适时加快说话的速 度；⑤声音要大小适中。
任务三 熟悉商务沟通的语言艺术
任务描述 要收到良好的商务沟通效果，就必须注意语言艺术，本
开放式和自信的动作是受欢迎的,而保护性的和紧张的 动作则不受欢迎的。当然,通过形体语言的解读，虽然可以 初步判断信息传播者的个人喜好、权力地位，但是若需要获 得确切的信息，还要综合其他语言和非语言的沟通。
3.空间暗示的解析
在沟通中，不同的沟通方式表达了不同的含义。通过控 制交际双方的空间距离进行沟通，称为空间沟通。人们交谈 中掌握距离的方式表达了他们的信仰、价值观以及他们的文 化内涵。
总之，眼睛可以正确反应一个人是在表达肯定还是否定 的情感，这与“喜形于色”的说法是一致的,即人们常把自己 的情感表露于面色上,把情感的温度显现在目光中。因此，希 望了解别人心情和情感的人，可以依靠对方面部和眼睛所提 供的信息进行判断。
2.形体暗示的辨析
手势和形体姿态在个人沟通中非常重要。我们可将眼睛 比作心灵的窗口。同样，我们也毫不夸张地说形体暗示(即手 势和形体姿态)是我们心理活动的晴雨表，内心活动的变化会 在手势和形体语言中有意无意地表露出来。
(3)听清全部内容。注意力难以集中，在你接听电话时可 以证明。在电话交谈期间,你可以发现你自己在同时从事五种 不同活动：看电视,想起以前的电话，担心即将到来的约会， 在本上记下自己的一些差事，注意力转移到不同方面。
(4)捕捉要点。听话时是否能捕捉到有用的信息，是非 常重要的，这也是听话的基本目的之一。我们在听话过程中， 要善于从说话的人的言语层次中捕捉要点、捕捉信息。还有, 说话人在强调某些重点语句时，常采用故意放慢语速、突然 停顿、提高声调或故意降低声调以及手势等加以提示，这样 我们可以从说话人的语气、手势变化来捕捉信息。
商务沟通与谈判课程教学大纲
《商务沟通与谈判》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程目标（一）总体目标：本课程向学生介绍了在商业环境中进行有效沟通和商务谈判的基本概念。
学生需要掌握商务沟通与谈判的原则、理论、方法以及谈判技巧，并通过具体的案例有针对性地运用这些知识去分析和解决问题。
这样可以实现理论与实践的紧密结合，使理论指导实践，实践检验理论。
通过学习，学生的商务谈判认识将从自发阶段提升到自觉阶段，从被动应付转变为理性操作，并在今后的实际谈判活动中灵活运用所学知识。
（二）课程目标：课程目标1：通过学习商务沟通与谈判的基本原理和相关知识，熟悉并能创造性地运用沟通与谈判的策略和技巧。
1．1 理解商务沟通和商务谈判的基本原理1．2 熟悉商务沟通和商务谈判的基本流程1．3 掌握商务沟通和商务谈判的策略技巧课程目标2：通过学习商务谈判中的礼仪礼节，明确通过沟通塑造成功的自我形象和积极的人际关系的方法。
2．1 掌握商务谈判中的礼仪和礼节2．2 了解文化差异，通过沟通塑造自我形象课程目标3：学习掌握如何有效、系统地计划和准备一个商务谈判，包括撰写商务谈判计划书，掌握实际商务谈判的过程。
3．1 掌握商务谈判计划书撰写技巧3.2 模拟商务谈判，掌握实际商务谈判过程（三）课程目标与毕业要求、课程内容的对应关系表1：课程目标与课程内容、毕业要求的对应关系表三、教学内容第一章导论1.教学目标：（1）介绍课程大体内容，激发学习兴趣；（2）了解沟通技能与商务谈判的重要价值；（3）了解商务沟通与商务谈判基本概念。
2.教学重难点：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
3.教学内容：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
4.教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。
5.教学评价：对商务沟通和商务谈判具有初步了解，引发思考和学习兴趣。
第二章商务沟通与商务谈判概述1.教学目标：（1）了解商务沟通的概念、特征和职能；（2）了解并掌握商务谈判的概念、动因；（3）了解商务沟通与商务谈判间的关系。
国际商务沟通Chapter02-6 BUSINESS ETIQUETTES IN AFRICA
➢ Although the majority of businesses work in English, there may be occasions where having materials translated into Afrikaans could make a good impression, especially if you are working with an Afrikaans company in areas like Bloemfontein or Pretoria.
➢ Initial meetings are often but not always used to establish a rapport. h some small talk but move swiftly to the business at hand. Come prepared and if possible send an agenda ahead of time to give your counterparts ideas of what you want to discuss. However, note that agendas are not seen as rigid; people will digress and come back to issues in a circular fashion.
国际商务谈判语言和非语言沟通技巧课件
学会倾听和提问
总结词
倾听和提问是商务谈判中非常重要的语言技巧，能够帮助谈判者更好地理解对方的观点和需求，同时也能展示自 己的专业素养和合作意愿。
详细描述
在谈判过程中，谈判者应认真倾听对方的发言，并从中获取关键信息。同时，通过提问的方式进一步了解对方的 需求和关注点，以便更好地调整自己的策略和表达方式。提问时应注意语气和方式，避免过于直接或冒犯对方。
非言沟通在国
02
商判中的要
性
肢体语言的解读
肢体语言
肢体语言在谈判中起着非常重要的作用，它可以传达出很多 信息。例如，挺直的背部和开放的肢体语言通常表示自信和 友好，而交叉的臂膀则可能表示防御或紧张。
解读姿势
注意对方的姿势和动作，比如对方是否频繁地变换姿势，这 可能表示他们感到紧张或不安。同时，注意对方的坐姿和站 姿，这可以反映出他们的态度和情绪。
如何应对文化差异
了解对方文化背景
在谈判前了解对方的文化背景、价值观和商业习 惯，有助于更好地理解和应对文化差异。
灵活应对时间观念和决策方式
根据对方文化观念调整自己的时间安排和决策方 式，以促进谈判进程。
ABCD
适应对方沟通方式
尊重对方的沟通方式和习惯，采用对方更易于接 受的沟通方式进行交流。
强化合同条款和履行
在合同条款中明确双方的权利和义务，并确保合 同履行符合双方的文化观念和商业习惯。
国商判中的
05
策略和技巧
掌握谈判主动权
充分准备
主导议程
在谈判前做好充分的准备工作，了解 对方的需求和利益，收集相关信息， 制定谈判策略。
提前制定好谈判议程，掌握谈判的节 奏和方向，引导对方按照自己的思路 进行谈判。
建立信任
项目一谈判与沟通《国际商务谈判与沟通》PPT课件
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3）国际商务谈判的类型：国际商务谈判的内容是多种多样的，因此其具体类型也是多种多样的。从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：
（2）谈判的核心任务是说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
（3）谈判产生的条件是双方在观点、礼仪和行为方式等方面既相互关联，又相互冲突。
（4）谈判的关系构成，是双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等。
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1）商务谈判的概念在了解商务谈判的概念之前，先要弄清楚商务的概念。商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判（Business Negotiation）是指参与各方为协调彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商达到交易目的的行为过程。英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判（或称交易磋商），是指贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方都满意的协议这样一个不断协调的过程。”商务谈判是买卖双方为了促成交易而开展的活动，是最普遍的谈判类型，具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作谈判等。产生商务谈判的前提是：双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；双方（或多方）都能互利互惠。Βιβλιοθήκη 010203
商务沟通与谈判第2章
发送者发送信息目的 不明确或表达模糊时 可能导致信息失真， 形成沟通上的障碍。
由于不同人有着不同的 生活习惯、文化习俗和 心理需求。
心理调节不好也会 给沟通造成障碍。
2.3.2 接收者的障碍分析
情绪障碍
直接导致接收者对于信息处理
的态度不同或信息的理解偏差。 2
1 兴趣障碍 ：体现在无论接收者对
谈论的主题过分关心或
2.1.2 内部沟通环境的分析
1、内部沟通环境分析的意义与方向
企业内部的组织结构越来越复杂，员工之间利益越来越呈现出多元化的特征， 要在瞬息万变的市场环境和激烈的竞争中生存和发展，内部沟通具有非常重要的 意义。
内部沟通环 境的分析
组织结构对内部沟通的影响 企业文化对内部沟通的影响 技术环境对内部沟通的影响
Summary
学习是一件永无止境的事情
商务沟通与谈判（微课版）
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即最后且可能最重要的可以影响整个沟通结果的人或团体，如存在，则要依据他们的 判断标准调整信息内容
《商务沟通与谈判》教案
《商务沟通与谈判》教案商务沟通与谈判教案一、教学目标1.了解商务沟通的基本概念和重要性。
2.掌握有效的商务沟通技巧。
3.了解谈判的基本原则和技巧。
4.培养学生的商务谈判能力。
二、教学内容1.商务沟通的概念和重要性。
2.商务沟通的基本原则。
3.商务沟通的技巧。
4.商务谈判的概念和重要性。
5.商务谈判的基本原则。
6.商务谈判的技巧。
三、教学步骤1.导入（5分钟）以一个商务交流案例或问题引出商务沟通的重要性和复杂性，并与学生共同探讨。
2.商务沟通的概念和重要性（10分钟）讲解商务沟通的定义和重要性，并举例说明商务沟通失败的后果。
3.商务沟通的基本原则（10分钟）介绍商务沟通的基本原则，如准确性、明确性、信息完整性等，并与学生进行讨论和案例分析。
4.商务沟通的技巧（15分钟）讲解商务沟通的技巧，包括倾听、表达清晰明确、注重肢体语言等，并进行实际操作和练习。
5.商务谈判的概念和重要性（10分钟）介绍商务谈判的定义和重要性，讲解商务谈判在商业活动中的作用，并结合实际案例进行分析。
6.商务谈判的基本原则（10分钟）介绍商务谈判的基本原则，如相互尊重、诚实守信、互利共赢等，并与学生进行讨论并形成共识。
7.商务谈判的技巧（15分钟）讲解商务谈判的技巧，包括定位自己的立场、掌握对方需求、灵活运用策略等，并进行实际操作和练习。
8.综合练习（15分钟）提供一个商务谈判案例，要求学生以小组形式进行角色扮演，模拟实际的商务谈判过程，并评价各个小组的表现。
9.总结与展望（5分钟）总结本节课的学习内容，强调商务沟通和谈判的重要性，并展望下一节课的教学内容。
四、教学手段1.讲述法：通过讲解和举例来介绍商务沟通和谈判的概念和重要性。
2.讨论法：通过与学生的互动讨论，促进学生思考和理解。
3.案例分析法：通过实际案例进行分析，让学生更好地理解和运用所学知识。
4.角色扮演法：通过角色扮演来模拟实际的商务谈判过程，锻炼学生的谈判能力。
五、教学评价1.观察学生的参与度和表现，包括课堂互动、讨论的贡献和角色扮演的表现等。
商务沟通与谈判.ppt
商务沟通是关于商业事务上的沟通， 具体是指两个或两个以上的从事商务 活动的组织或个人，为了满足自身经 济利益的需要，借助于共同的符号系 统（包括语言和非语言符号），获得、 传递和交流信息、思想和情感的个人 和社会互动行为。
基本特征
★商务沟通行为有明确的目的（目的性） ★商务沟通有语言商务沟通和非语言商务沟通之分。(形式）
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气 你刚才从国家和企业两个角度阐述了加入该组织的好处 你是如何综合你所收集的资料的？
★商务沟通的内容是信息、思想和情感（内容） ★商务沟通中的个人行为主要是指自我沟通（范围） ★社会互动主要是指人与人之间或者群体之间的交流 （范围）
商务沟通的目的
沟通目的类型 传递信息 提出请求 回答问题 鼓励/激励
支持
发起行动 做决定/决策/指导
解释 评论 辩解 自夸 释义
释情 总结 了解/寻求/询问信息 表达情感
第二节 商务沟通与商务谈判的关系
商务沟通是商务谈判的基础
★相互了解，借助沟通 ★排除障碍，赢得胜利 ★长期合作，沟通伴行
商务谈判是在多次商务沟通基础 上朝共识方向努力的说服活动
★说服的方向是寻找共识 ★说服的目的是影响对方行为 ★说服策略要采取“客方定向”
国际商务沟通与谈判
国际商务沟通与谈判国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。
谈判者很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。
下面店铺整理了有关国际商务沟通与谈判的相关知识，供你阅读参考。
国际商务谈判中的跨文化问题不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。
1.语言国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。
也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will domy best .”“It’s none of my business but …”。
这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
跨文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。
最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。
有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。
在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。
直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“I hear you”的“yes”，不是“I agree with you ”的“yes”。
实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”。
国际商务谈判策略与沟通艺术课件
3、确定策略目标，即策略实施所要达到的功能目标。这 关系到策略的制订，以及将来整个谈判的方向、价值和行 动。这一目标是整个策略活动的归宿，具体的策略要服务 与策略目标。
4、形成假设性解决方法，这是制定策略的一个核心与关键步骤。 对假设性解决方法的 要求是必须满足策略目标，又能利于己方 解决问题，降低交易风险。谈判策略是针对谈判的具体形势而 制定的，但具体情势实际如何往往难以确定，所以在制定谈判 策略之前要对具体情势作出相应假设，当然这些假设应尽可能 的合理。该步要掌握三个原则：即注意目标性、可行性和多样 性.
例如：某跨国公司内部的一次谈判。有一次，他的经理班子就某一 决策产生了两种对立的意见，大多数人反对，少数人支持，关键是少数 人的意见是正确的。主席按照常例主持会议，不久由于意见尖锐冲突， 会议出现僵局，主席不得不宣布中止会议。经过一番深思熟虑，支持少 数人意见的主席再开会时，宣布一种“特别的程序”：在得到特别允许 之前，必须尊重别人的发言，不得打断和插入反对的意见，不得展开不 同意见的争论。但允许反对方提出旨在“澄清事实”的问题，诸如“你 提出的方案好在哪里？”“你说的是这个意思吗？”等等。接着，主席 请少数派的人发言。由于主席制定的策略顺应了人们趋利避害的心理， 所以，人们执行了这种特别的程序，少数派可以从容地从各个方面详细 阐述了自己的立场，而不至于尚未把道理讲清楚就被压了下去。事实上， 只要让多数人清楚地了解了少数人的意见，并且通过提问进一步理解了 少数人的观点，就为打破僵局、消除分歧、统一思想打下了基础。这一 特别程序的成效主要是因为顺应了人们趋利避害的心理，致使经理班子 统一了思想，取得了一致意见，内部谈判获得了成功。
第五章 国际商务谈判策略
国际商务谈判策略与沟通艺术课件
7、拟定行动计划草案，有了具体的策略，还要考虑策略的实施。 要从一般到具体，列出每个谈判人员必须做出的事项，把它们 在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和跟踪决策。
（二）、商务谈判策略的制定方式
具体地讲，制定谈判策略的方式一般有三种。
1、仿照：即对应于规范性、程序性问题，采用仿 照过去已有的策略方式。
但我们不应该说假话，应充分准备，尽管有时是不 得已而为之。
三、国际商务谈判策略的制定程序和方式
（一）制定程序
谈判策略的制定应按一定的科学程序、遵循一定的 逻辑步骤来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。其主 要步骤包括：
1、现象分析：这是制定策略的关键性起点。谈判中的问 题、趋势、分岐、事件和情况 等构成了一套谈判的情景 形势组合，这些统称之为现象。谈判人员应把这一复杂的 “组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的 关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最 后形成综合性的策略安排。
从这段话中，我们可以知道，谈判中的灵活应变来自 于锻炼和时间，并且这段话也告诉我们，在谈判中应如何 灵活应变。
此外，在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防 的突发事件。有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害， 使本方的利益得到最大的保护。
比如，中建二局与日本某家公司在中国就合作建设 某项工程进行谈判。
四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用
人的思维过程，从思维形式上说，就是运用概念进行 判断、推理、论证的过程。概念是思维的基本单元和出发 点。由它组成判断，由判断组成推理，由推理组成论证。 谈判是个创造性的活动，是在己方已有的条件基础上，经 过谈判人员的努力而产生新的成果。它不是简单重复、简 单组合，而是有所发明，有所发现。在谈判中，非程序化 的因素多于程序化的因素。可以说，谈判的实践活动生动 地体现了人的创造力，而创造力的实质和核心是创造性思 维。突破传统思维定势，积极地求异和求新。在思想上解 决谈判的意识问题。
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• 1. Clarity • 2. Correctness • 3. Conciseness • 4. Completeness • 5. Courtesy • 6. Consideration
•
1.Types of Business Negotiation
• Contents: • (1) Sales of Goods/Services
• The goal of the negotiators is to provide/get the right product in the right place at the right time at the right pans to make the information clear so that the reader can understand what you are trying to convey.
• First you should be clear-headed about what your are trying to say.
• (2) Investment Negotiation • Joint venture • Preliminary investigation, pre-negotiation, negotiation and
implementation • The rights and obligations of each party, the respective
•
1.Types of Business Negotiation
• 四. 按谈判地点分 • (1). 主场谈判 • (2). 客场谈判 • 3. 中立地点谈判 • 五. 按谈判的交流方式划分 • (1). 口头谈判 • (2). 书面谈判
•
6Cs Principles of Business Communication
•障
•自 •我 •实 •现
•认 •识 •和 •美 •理 •解
•层次和途径
•需 要
•
•国家 间
•组织 间
•个人 间
Outline
• 1.Types of Business Negotiation • 2.6Cs Principles of Business
Communication • 2. Principles of Business Negotiation • 3. Mini Negotiation
•
1.Types of Business Negotiation
• (4) 服务贸易谈判 • (5) 原有合同的重新谈判 • (6) 索赔谈判
•
1.Types of Business Negotiation
• 二. 按谈判规模划分 • (1) 一对一谈判 • (2) 小组谈判 • (3) 大型谈判 • 三. 按谈判对象所在国家 • (1）国内商务谈判 • (2) 涉外商务谈判
Chapter2国际商务沟通 与谈判
2020年5月28日星期四
一.需要的层次
• 美国布朗戴斯大学心理学教授阿伯拉罕·H·马洛斯 （A. H.Maslow）把决定人类行为的需要分为七 个层次。既：
• 1. 生理的需要 • 2. 安全的需要 • 3. 情感的需要 • 4. 获得尊重的需要 • 5. 自我实现的需要 • 6. 认识和理解的需要 • 7. 美得需要
•
尼尔伦伯格：谈判需要理论
•6.谈判者同时损害对方和自己的需要 •5.谈判者损害对方的需要
•4.谈判者违背自身的需要 •3.谈判者同时服从对方和自身的需要
•2.谈判者顺从对方的需要 •1.谈判者使对方服从自身的需要
•安
•生 •理
•全 •爱 •和 •与 •寻 •归 •求 •属 •保
•获 •得 •尊 •重
• Second, choose precise, concrete and familiar words.
• Third, organize effective sentences and paragraphs. The suggested average sentence length should be about 17 or 20words.
• product quality quantity packing price shipping quotation offer and counter offer insurance payment claim and arbitration etc.
•
1.Types of Business Negotiation
•
1.Types of Business Negotiation
• (3) Technology Transfer • 1. commercial technology transfer is highly monopolistic(垄
断专利的） 2. a single technology can be traded multiple times, as the transfer does not involve ownership but only the right to use. 3. technology transfer does not simply follow the basic market rule of exchange.
contribution of capital, technology, expertise and other sources. • Management of the joint venture,: decision-making structure, its policy fore personnel management and the conditions for its termination(终端） • The domestic and export pricing of the future products for sale.