二手车销售定价概述(PPT44页)
合集下载
第七章：二手车营销PPT教学课件
2020值/12/1↑0 。反之-------。
8
• 另补充：顾客满意度
[顾客实际得到的顾客让渡价值-顾客期望的顾 客让渡价值]↑→→顾客满意度↑；反之------。
二手车收购估价
收购价=现行市价（或评估价）×折扣率（89折）
低价购进，高价出售，中间的差价就是经销 商的利润及经营成本。
折扣率的高低取决于供求关系、（法律、政
5）、社会和文化环境：人们和社会的价值观、道
德观、风俗影响二手车市场。
2020/12/10
5
二、二手车交易动机 1、顾客买卖二手车是一种需要 2、顾客买卖二手车的动机
买者是求实惠；卖者是求新、求满足。当 然还有其他动机。
二手车消费者购买决策过程p249
2020/12/10
6
企业的任务
企业的任务：
收购一辆旧车的总成本费用=收购价格×固定 成本费用摊销率+该车的变动成本费用
2020/12/10
12
2、供求关系 需求：------。（有支付能力） 需要（潜在需求）：--------。（不一定有
支付能力）
1）需求与价格规律：价格↓→→需求↑，反 之----。
2）供给与价格规律：价格↓→→供给量↓， 反之----。 注意2020：/12/1是0 在其他条件不变，价格↓→→需求↑。 13
一、二手车交易市场环境
1、微观环境：包括企业本身、二手车交易市场 的经纪人、顾客、竞争者、各种公众。这些都会 影响企业的经营。
1）企业：-----。企业的经营理念、管理、提供 的服务对二手车市场占有份额有影响。
2）经纪人：为买卖双方撮合成交，以取得一定 佣金的人。同理经纪人-----对二手车市场占有份额 有影响。
二手车概述ppt课件
精选课件ppt
10
4、二手车拍卖
是以公开竞价的形式将二手车转让给最高应 价者的经营活动。目的是提高二手车交易的透明 度、满意度和成效率。二手车拍卖流程包括委托 流程和竞买流程。
车辆登记
勘察车辆 协商底价
签订合同
退还车辆
公告宣传
拍卖
未成交
成
交
配合办理过户手续
价款结算
二手车委托流程
精选课件ppt
11
查询信息
28
2、通过车辆痕迹鉴定 检查汽车门锁是否有过更新；锁芯有无被更
换的痕迹；门窗玻璃是否为原装正品；窗框四周 的防水胶是否异物插入开门痕迹；方向盘锁或点 火开关是否有破坏或调换的痕迹。
3、通过证码验证 检查重点是核对发动机号、车架号代码是否
与行驶证、机动车登记证一致，钢印周围是否有 变形或有褶皱现象，钢印正反面是否有焊接的痕 迹。
精选课件ppt
5
3、公平原则
（1）、交易双方在亨有权利和义务上公平，不能一 方只亨受权利，而另一方只亨受义务；
（2）、消费者和经营者亨有平等交易的权利。但在 现实中，消费者往往处开弱势地位，所以《消法 》规定，消费者有权获得质量保障、价格合理、 计量正确等公平交易的权利。
（3）、所有经营者在交易手段的利用和交易机会的 获得方面，享有同等权利。
3、审视特征
二手车使用情况不同，损耗和老化程度不同，在交易 中需要直观审视和鉴定评估。
精选课件ppt
4
三、二手交易的原则
1、自愿原则
买卖双方在法律允许的范围内，可以自主从 事交易活动。即根据自已的意愿决定是否参加某 一交易活动、自主决定交易对象、交易内容、自 主决定交易变更或终止等。
2、平等原则
二手车评估ppt课件
自动档,天窗,恒温前后空调,电动记忆方向盘,记忆电动座椅,氙气灯,
自吸门,等
23
• 静态检查：
围车查看此车外表漆面为原漆,说明此车没有发生过碰
撞。打开发动机舱只能看到有一层灰尘，进入驾驶室,仪
表板没有被刮花的痕迹，门里板顶棚保持的很干净,通过
照片可以看出,总体看来此车车况应在8成新。
• 动态检查：
扫地机 chinachijie/ wenku1
二手车评估
1
内容回顾
•
1、旧机动车的市场动态分析
•
2、现行市价法的运用
2
•
二、现行市价法适用的前提条件和适用
• （一）运用现行市价法的前提条件
•
•
•
1. 要有一个活路的、公平的市场。
2. 至少要有一个近期的、可比的、已经成
交或已标价尚未成交的参照物。
在选择参照物时，应尽可能地选择在评估基准
日成交的案例，以免去销售时间允许的量化步骤。
若参照物的交易时间在评估基准日之前，可采
用指数调整法将销售时间差异量化并予以调整。
2
车辆性能差异的量化
车辆性能差异的具体表现是车辆营运成本的差异。
通过测算超额营运成本的方法将性能方面的差
异量化。
1
8
• 3）新旧程度差异的量化
18
评估案例2
• 车辆基本信息:
•
• 品
牌：丰田
型
号：卡罗拉
• 车辆类型：轿车
国产/进口：国产
• 制造厂：天津一汽丰田
发动机型号：2ZR-FE
• VIN码： LFVARE0C256****** 发动机号：EF*****
• 车身颜色：银色
• 排量/功率：1798
自吸门,等
23
• 静态检查：
围车查看此车外表漆面为原漆,说明此车没有发生过碰
撞。打开发动机舱只能看到有一层灰尘，进入驾驶室,仪
表板没有被刮花的痕迹，门里板顶棚保持的很干净,通过
照片可以看出,总体看来此车车况应在8成新。
• 动态检查：
扫地机 chinachijie/ wenku1
二手车评估
1
内容回顾
•
1、旧机动车的市场动态分析
•
2、现行市价法的运用
2
•
二、现行市价法适用的前提条件和适用
• （一）运用现行市价法的前提条件
•
•
•
1. 要有一个活路的、公平的市场。
2. 至少要有一个近期的、可比的、已经成
交或已标价尚未成交的参照物。
在选择参照物时，应尽可能地选择在评估基准
日成交的案例，以免去销售时间允许的量化步骤。
若参照物的交易时间在评估基准日之前，可采
用指数调整法将销售时间差异量化并予以调整。
2
车辆性能差异的量化
车辆性能差异的具体表现是车辆营运成本的差异。
通过测算超额营运成本的方法将性能方面的差
异量化。
1
8
• 3）新旧程度差异的量化
18
评估案例2
• 车辆基本信息:
•
• 品
牌：丰田
型
号：卡罗拉
• 车辆类型：轿车
国产/进口：国产
• 制造厂：天津一汽丰田
发动机型号：2ZR-FE
• VIN码： LFVARE0C256****** 发动机号：EF*****
• 车身颜色：银色
• 排量/功率：1798
二手车概述PPT课件
拍卖是发现商品价格的一个较为有效的方式和手段。应该说，在 二手车这个领域，拍卖这个环节至关重要，有利于促进二手车全 国性的流通。随着二手车市场发展，二手车拍卖以及网络竞价形 式的采购渠道已被更多的车商接受，无论是现场拍卖，还是网络 拍卖，数量都在成倍的增长。
2011年，全国二手车经纪公司中开始推进诚信体系建设工作，依 托已经取得诚信等级的二手车交易市场组织其市场内的经纪公司 开展诚信等级评定工作。目前有400余家经纪公司加入了由汽车流 通协会组织的“诚信联盟- ”，并向消费者许下诚信经营的承诺。11
下滑0.52%；山东市场交易量为494526辆，同比增加11.48%；四川市场交易量为466432辆，同比增长
6.51%；而北京二手车交易量达466333辆，暴涨60.63%；上海市交易量为379198辆，同比增长16.52%。
目前，广东虽然位居榜首但呈现负增长，广东成交量下滑，与广州市场的限购政策有很大的关系。
2012年，二手车交易量排名前100家市场的交易量共计 395万辆，同比增长19%，约占交易总量的一半，其中， 排名第一的市场交易量达45万辆，同比增长24%，市场 集中度有所提高，行业引领作用增强
-
2
中国二手车市场流通情况
特点 中、东北部潜力待释放
私家车成交易主流 交易低龄化
简介
从区域看，东部地区发展较快，二手车交易量同比增长 18.5%，约占总交易量的六成；西部地区交易量同比增 长17.8%，高于行业平均水平；中部、东北地区发展潜 力有待进一步释放。
二手车市场概述
界定
二手车市场是机动车商品二次流动的场所，它具有中介服务商和商品经营者的双 重属性。具体而言，二手车交易市场的功能有：二手车评估、收购、销售、寄售、置 换、拍卖、过户、转籍、上牌、保险等服务。此外，二手车交易市场还应该严格按国 家有关法律、法规审查二手车交易的合法性。坚决杜绝盗抢车、走私车、非法拼装车 和证照与规费凭证不全的车辆上市交易。
2011年，全国二手车经纪公司中开始推进诚信体系建设工作，依 托已经取得诚信等级的二手车交易市场组织其市场内的经纪公司 开展诚信等级评定工作。目前有400余家经纪公司加入了由汽车流 通协会组织的“诚信联盟- ”，并向消费者许下诚信经营的承诺。11
下滑0.52%；山东市场交易量为494526辆，同比增加11.48%；四川市场交易量为466432辆，同比增长
6.51%；而北京二手车交易量达466333辆，暴涨60.63%；上海市交易量为379198辆，同比增长16.52%。
目前，广东虽然位居榜首但呈现负增长，广东成交量下滑，与广州市场的限购政策有很大的关系。
2012年，二手车交易量排名前100家市场的交易量共计 395万辆，同比增长19%，约占交易总量的一半，其中， 排名第一的市场交易量达45万辆，同比增长24%，市场 集中度有所提高，行业引领作用增强
-
2
中国二手车市场流通情况
特点 中、东北部潜力待释放
私家车成交易主流 交易低龄化
简介
从区域看，东部地区发展较快，二手车交易量同比增长 18.5%，约占总交易量的六成；西部地区交易量同比增 长17.8%，高于行业平均水平；中部、东北地区发展潜 力有待进一步释放。
二手车市场概述
界定
二手车市场是机动车商品二次流动的场所，它具有中介服务商和商品经营者的双 重属性。具体而言，二手车交易市场的功能有：二手车评估、收购、销售、寄售、置 换、拍卖、过户、转籍、上牌、保险等服务。此外，二手车交易市场还应该严格按国 家有关法律、法规审查二手车交易的合法性。坚决杜绝盗抢车、走私车、非法拼装车 和证照与规费凭证不全的车辆上市交易。
《手车价格评估》PPT课件
式中Cs—行驶里程成新率; S—二手车实际累计行驶里程，km; Sg—车辆规定的行驶里程，km; (Sg-S)—被评估二手车的尚可行驶里程，km
(1)累计行驶里程 二手车累计行驶里程是指被评估二手车从开始使用到评估基准
时点所行驶的总里程。 (2)规定行驶里程
车辆规定行驶里程是指《汽车报废标准》中规定的该车型的行 驶里程。
上一页 返回
5. 2二手车成新率计算方法
成新率是反映二手车新旧程度的指标。二手车成新率是表示二 手车的功能或使用价值占全新机动车的功能或使用价值的比率，也可 以理解为二手车的现时状态与机动车全新状态的比率。它与有形损耗 一起反映了同一车辆的两方面。车辆的有形损耗也称为车辆的实体性 贬值。它是由于使用磨损和自然损耗形成的。成新率和有形损耗率的 关系是:
上一页 下一页 返回
5. 2二手车成新率计算方法
其计算公式为
C FC YK 10 % 0
上一页 下一页 返回
5. 2二手车成新率计算方法
根据被评估二手车是否需要进行项目修理或换件维修，综合调 整系数有两种确定方法: ①二手车无须进行项目修理或换件时，可直接采用表5 -5所推荐的调 整系数，应用式(5一5)进行计算 ②二手车需要进行项目修理或换件，或需要进行大修时，可采用“一 揽子”评估方法，综合考虑确定表5一5所列因素的影响。所谓“一揽 子”评估方法就是综合考虑修理后对二手车成新率估算值的影响，直 接确定一个合理的综合调整系数而进行价值评估的一种方法。采用 “一揽子”评估方法后，综合调整系数的确定不再用式(5一5)进行分 别计算
上一页 下一页 返回
5. 2二手车成新率计算方法
综合调整系数计算公式为 K K 1 3 % K 2 0 2 % K 3 5 2 % K 4 0 1 % K 5 5 1 % 0
(1)累计行驶里程 二手车累计行驶里程是指被评估二手车从开始使用到评估基准
时点所行驶的总里程。 (2)规定行驶里程
车辆规定行驶里程是指《汽车报废标准》中规定的该车型的行 驶里程。
上一页 返回
5. 2二手车成新率计算方法
成新率是反映二手车新旧程度的指标。二手车成新率是表示二 手车的功能或使用价值占全新机动车的功能或使用价值的比率，也可 以理解为二手车的现时状态与机动车全新状态的比率。它与有形损耗 一起反映了同一车辆的两方面。车辆的有形损耗也称为车辆的实体性 贬值。它是由于使用磨损和自然损耗形成的。成新率和有形损耗率的 关系是:
上一页 下一页 返回
5. 2二手车成新率计算方法
其计算公式为
C FC YK 10 % 0
上一页 下一页 返回
5. 2二手车成新率计算方法
根据被评估二手车是否需要进行项目修理或换件维修，综合调 整系数有两种确定方法: ①二手车无须进行项目修理或换件时，可直接采用表5 -5所推荐的调 整系数，应用式(5一5)进行计算 ②二手车需要进行项目修理或换件，或需要进行大修时，可采用“一 揽子”评估方法，综合考虑确定表5一5所列因素的影响。所谓“一揽 子”评估方法就是综合考虑修理后对二手车成新率估算值的影响，直 接确定一个合理的综合调整系数而进行价值评估的一种方法。采用 “一揽子”评估方法后，综合调整系数的确定不再用式(5一5)进行分 别计算
上一页 下一页 返回
5. 2二手车成新率计算方法
综合调整系数计算公式为 K K 1 3 % K 2 0 2 % K 3 5 2 % K 4 0 1 % K 5 5 1 % 0
《二手车鉴定与评估》课件——第一章二手车市场介绍
六、国外二手车市场的发展状况
国外二手车 市场
日本二手 车市场
美国二手 车市场
六、国外二手车市场的发展状况
卫星系统 构成交易网
诚信交易 由体制来保证
交易范围 扩大
日本 特点
车主知道 车辆修复情况 评估制度健全
里程表数据有 新管理模式
六、国外二手车市场的发展状况
二手车销量大 且价格低廉
人们愿意买 二手车
❖ ④二手车交易市场经营者应制定市场管理规则，保证 良好的市场环境和交易秩序。由于管理不当给消费者 造成损失的，应承担相应的责任。
二、二手车交易的相关规定
❖ ⑤二手车交易市场经营者应及时受理并妥善处理客户 投诉，协助客户挽回经济损失，保护消费者权益。
❖ ⑥二手车交易市场经营者在履行其服务、管理职能的 同时，可依法收取交易服务和物业等费用。
四、制约我国二手车市场发展的问题
5
6
7
二手车经 二手车鉴
销商面临 定评估缺 二手车售
新的经营 乏统一的 后服务问
风险
标准
题多
8
9
二手车技
术检测不 不同区域
到位
的发展不
均衡
五、我国二手车市场的发展方向
5、完善市场 组织体系
4、健全交易 诚信体系
3.完善汽车 置换业务
2、简化手续 强化服务
1、建立科学 评估体系
❖ ①二手车交易市场经营者和二手车经营主体应当依法 经营和纳税，遵守商业道德，接受依法实施的监督检 查。
❖ ②二手车交易市场经营者应具有必要的配套服务设施 和场地，设立车辆展示交易区、交易手续办理区及客 户休息区，做到标志明显，环境整洁卫生。交易手续 办理区应设立接待窗口，明示各窗口业务受理范围。
(2024年)二手车评估课件课件二手车的鉴定评估基础
现行市价法与重置成本法比较
两种方法在评估二手车价值时均以市场价格为基础，但侧重 点不同。重置成本法更注重车辆的新旧程度和贬值情况，而 现行市价法更注重市场供求关系和参照物的选择。
25
收益现值法探讨
2024/3/26
收益现值法概念
收益现值法是指通过预测被评估车辆未来可能获得的收益，并将其折现到评估基 准日，从而确定被评估车辆的价值。
完好，有无裂纹或发黄现象。
其他附属设备检查
检查车辆的天窗、雨刮器、后视 镜等附属设备是否完好，工作是 否正常。同时留意车辆是否有加 装或改装设备，评估其对车辆价
值的影响。
2024/3/26
14
04
二手车内饰检查技巧
2024/3/26
15
座椅、方向盘磨损程度判断
1 2
座椅磨损
观察座椅表面是否有明显磨损、破损或污渍。座 椅侧面的磨损程度可以反映车辆的使用频率和里 程数。
2024/3/26
政策法规
二手车流通管理办法、车 辆购置税政策、环保标准 等
注意事项
核实车辆证件、了解车辆 历史、避免交易纠纷
5
评估师职业前景及素养要求
2024/3/26
职业前景
随着二手车市场发展，评估师需 求增加，专业评估师更受欢迎
素养要求
具备汽车专业知识、了解市场动 态和政策法规、良好的沟通能力 和服务意识
收益现值法适用范围及注意事项
该方法适用于具有稳定收益来源的车辆，如商用车、出租车等。在使用该方法时 ，需要准确预测车辆未来收益并选择合适的折现率。同时，由于未来收益的不确 定性，该方法可能存在一定误差。
26
07
总结与展望
2024/3/26
27
两种方法在评估二手车价值时均以市场价格为基础，但侧重 点不同。重置成本法更注重车辆的新旧程度和贬值情况，而 现行市价法更注重市场供求关系和参照物的选择。
25
收益现值法探讨
2024/3/26
收益现值法概念
收益现值法是指通过预测被评估车辆未来可能获得的收益，并将其折现到评估基 准日，从而确定被评估车辆的价值。
完好，有无裂纹或发黄现象。
其他附属设备检查
检查车辆的天窗、雨刮器、后视 镜等附属设备是否完好，工作是 否正常。同时留意车辆是否有加 装或改装设备，评估其对车辆价
值的影响。
2024/3/26
14
04
二手车内饰检查技巧
2024/3/26
15
座椅、方向盘磨损程度判断
1 2
座椅磨损
观察座椅表面是否有明显磨损、破损或污渍。座 椅侧面的磨损程度可以反映车辆的使用频率和里 程数。
2024/3/26
政策法规
二手车流通管理办法、车 辆购置税政策、环保标准 等
注意事项
核实车辆证件、了解车辆 历史、避免交易纠纷
5
评估师职业前景及素养要求
2024/3/26
职业前景
随着二手车市场发展，评估师需 求增加，专业评估师更受欢迎
素养要求
具备汽车专业知识、了解市场动 态和政策法规、良好的沟通能力 和服务意识
收益现值法适用范围及注意事项
该方法适用于具有稳定收益来源的车辆，如商用车、出租车等。在使用该方法时 ，需要准确预测车辆未来收益并选择合适的折现率。同时，由于未来收益的不确 定性，该方法可能存在一定误差。
26
07
总结与展望
2024/3/26
27
二手车价值评估资料ppt课件
8
2.方法二，差异量化法
• 根据待评估车辆的基本情况和技术状况，在二手车市场上 调查确定近期交易的相近车辆作为参照车辆，然后查找待评 估车辆与参照车辆在配置、性能、行驶里程、使用年限、新
旧程度等方面的差异，并进行价格上的量化，再经过适当调
整，最终计算出待评估车辆价格。 • 计算公式为： • 评估价格=参照车辆的交易价格±∑（各种差异量化值）
任务一 现行市价法
• 一.现行市价法概念理解 • 1.现行市价法
现行市价法又称为市场法或市场价格比较法，是以本地二手车市场 近期交易的类似车辆为参照车辆，将待评估车辆与参照车辆进行配置、 性能、行驶里程、使用年限、新旧程度等方面的比较，找出两者差异并 进行价格上的量化，再经过适当调整，最终计算出待评估车辆价格的方 法。
项目五 二手车价值评估
【学习目标】
知识目标： 1. 掌握二手车价值评估的原理与方法； 2. 掌握二手车价值评估的应用条件与范围； 3. 掌握二手车鉴定评估报告的作用及步骤。
能力目标： 1. 能够正确运用二手车价值评估的方法，估算二手车价值； 2. 能够依据所掌握的资料独立撰写二手车鉴定评估报告书。
1
0.9259 0.8573 0.7938
评估值＝9259＋6854＋5557＝21670元
19
收益现值法评估的程序 调查、了解营运车辆的经营行情，营运车辆的消费结构
充分调查了解被评估车辆的情况和技术状况
确定评估参数，即预测预期收益，确定折现率
将预期收益折现处理，确定二手车评估值
20
案例
2011年1月，某人打算购买一辆天津一汽丰田锐志牌出租车及其出租手续， 用于个体出租车运营，该车的基本信息及经营预测如下： 该车登记日期为2009年2月，已行驶20万公里，目前车辆技术状况良好， 能正常运行，如用于出租车运营，全年预计可出勤330天。 根据车辆技术状况和市场经营经验分析预测，该车型每天平均毛收入约 500元，每天耗油费用为100元，年检、保险及各种应支出费用折合平均每天 80元，年日常维护保养费用15000元，年平均大修费5000元，年平均人员劳 务费16000元。根据目前银行储蓄利率、行业受益等情况，资金收益率为 15%,风险报酬率为5%. 假设每年的纯收入相同，请结合上述条件用受益现值法评估该丰田锐志 牌出租车的价格。
二手车收购评估与销售定价
上-页 下-页 返回
第一节 二手车营销与市场分析
(3)求名心理动机。这种动机以追求名牌、优质车辆为主要 特征。
上述心理动机中，以求实心理动机为主要特征的顾客多数是 二手车的购置者，当然也有许多是车辆的转让者。
3．二手车消费者购置决策过程 1)参与购置的角色 人们在购置决策过程中可能扮演不同的角色，如发起者，即
利润减少的情况，是保证租赁利润的重要条件。
现现今今， ，贸贸易易领领域域的的售售后后效效劳劳7的的．地地位位二越越手来来越越车重重要要售。。后效劳
(可2以)只通要过行形业成中一所个有统企一业的都二现采手取今车这售种，后定效贸价劳方易体法系，领，那来域么提价高的格用在售户本对后钱该与二效加手成劳车相贸的似易的的地情信况位任下度越也和大满来致意相越程似度重，。价要格竞。争因也会而因此，减要至最成低限度。
上-页 下-页 返回
第一节 二手车营销与市场分析
4．二手车流通企业应树立的市场观念 二手车流通企业的经营有其特殊性，它既不同于生产资料流
通企业的机动车贸易公司，亦不同于提供纯效劳性质的中介 效劳企业，其经营方式介于两者之间。 5．顾客让渡价值 在现代市场营销观念指导下，二手车交易中心企业应致力于 顾客效劳和顾客满意。而要实现顾客满意，需要从多方面开 展丁作。 1)顾客让渡价值的含义 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总本钱之间的差额。顾 客总价值是指顾客购置某一产品与效劳所期望获得的一组利 益，它包括产品价值，效劳价值，人员价值和形象价值等。
上-页 下-页 返回
第一节 二手车营销与市场分析
4．二手车销售 在开展二手车的销售之前，首先要对二手车销售区域进展统
一的规划，在此根底上，以各个销售区域为单位进展二手车 的销售。主要有以下几种销售方式： (1)“二手车超市〞销售。 (2)特许经营销售。 (3)与新车同地销售。 (4)互联网销售。 5．二手车置换 即通过“以旧换新〞来开展二手车贸易，简化更新程序，并 使
第一节 二手车营销与市场分析
(3)求名心理动机。这种动机以追求名牌、优质车辆为主要 特征。
上述心理动机中，以求实心理动机为主要特征的顾客多数是 二手车的购置者，当然也有许多是车辆的转让者。
3．二手车消费者购置决策过程 1)参与购置的角色 人们在购置决策过程中可能扮演不同的角色，如发起者，即
利润减少的情况，是保证租赁利润的重要条件。
现现今今， ，贸贸易易领领域域的的售售后后效效劳劳7的的．地地位位二越越手来来越越车重重要要售。。后效劳
(可2以)只通要过行形业成中一所个有统企一业的都二现采手取今车这售种，后定效贸价劳方易体法系，领，那来域么提价高的格用在售户本对后钱该与二效加手成劳车相贸的似易的的地情信况位任下度越也和大满来致意相越程似度重，。价要格竞。争因也会而因此，减要至最成低限度。
上-页 下-页 返回
第一节 二手车营销与市场分析
4．二手车流通企业应树立的市场观念 二手车流通企业的经营有其特殊性，它既不同于生产资料流
通企业的机动车贸易公司，亦不同于提供纯效劳性质的中介 效劳企业，其经营方式介于两者之间。 5．顾客让渡价值 在现代市场营销观念指导下，二手车交易中心企业应致力于 顾客效劳和顾客满意。而要实现顾客满意，需要从多方面开 展丁作。 1)顾客让渡价值的含义 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总本钱之间的差额。顾 客总价值是指顾客购置某一产品与效劳所期望获得的一组利 益，它包括产品价值，效劳价值，人员价值和形象价值等。
上-页 下-页 返回
第一节 二手车营销与市场分析
4．二手车销售 在开展二手车的销售之前，首先要对二手车销售区域进展统
一的规划，在此根底上，以各个销售区域为单位进展二手车 的销售。主要有以下几种销售方式： (1)“二手车超市〞销售。 (2)特许经营销售。 (3)与新车同地销售。 (4)互联网销售。 5．二手车置换 即通过“以旧换新〞来开展二手车贸易，简化更新程序，并 使
二手车销售定价
2
任务分析
销售二手车时，充分考虑市场的供求关系，在进行鉴定 评估的基础上，确定车辆的价格。同时结合业务状况，充分 考虑影响二手车销售定价的诸多因素，制定合理的销售定价 策略，以市场营销的理念，科学地确定二手车的销售价格以 取得利益的最大化。
3
学习目标
通过本任务的学习，学生能够： 1.阐述影响二手车销售定价的因素。 2.选用正确的二手车定价方法计算二手车销售价格。 3.针对不同的二手车制定合适销售定价策略。 4.准确地对销售的二手车进行合理的定价。
20
二手车销售定价案例分析
1.固定成本费用摊销售率的确定 按该4S店的固定成本构成情况分析，分摊给二手车销售的固 定成本摊销售率为1%。 2.变动成本的确定 （1）该车实体价格即为收购价格，4.40万元； （2）收购车辆时的运输费用合计为65元； （3）从收购日起到预计的销售日，分摊在该车上的日常维护 费用约400元； （4）该车收购后，维修翻新费用合计3200元； （5）车辆存放期间，银行的活期存款利率为0.36%。
4
二手车销售定价的影响因素分析
01
► 成本因素 ► 供求关系 ► 竞争状况 ► 国家政策法令
二手车销售定价的影响因素分析
成本因素
固定成本费用 在既定的经营目标内，不 随收购车辆的变化而变动 的成本费用。
固定成本费用摊销率 单位收购价值所包含的固定 成本费用即固定成本费用与 收购车辆总价值之比。 变动成本费用
8
二手车销售定价的影响因素分析
国家政策法令
任何国家对物价都有适度的管理，一般而言，国家可以通 过物价部门直接对企业定价进行干预，也可以用一些财政、税 收手段对企业定价实行间接影响。
9
02
二手车销售定价的方法分析
任务分析
销售二手车时，充分考虑市场的供求关系，在进行鉴定 评估的基础上，确定车辆的价格。同时结合业务状况，充分 考虑影响二手车销售定价的诸多因素，制定合理的销售定价 策略，以市场营销的理念，科学地确定二手车的销售价格以 取得利益的最大化。
3
学习目标
通过本任务的学习，学生能够： 1.阐述影响二手车销售定价的因素。 2.选用正确的二手车定价方法计算二手车销售价格。 3.针对不同的二手车制定合适销售定价策略。 4.准确地对销售的二手车进行合理的定价。
20
二手车销售定价案例分析
1.固定成本费用摊销售率的确定 按该4S店的固定成本构成情况分析，分摊给二手车销售的固 定成本摊销售率为1%。 2.变动成本的确定 （1）该车实体价格即为收购价格，4.40万元； （2）收购车辆时的运输费用合计为65元； （3）从收购日起到预计的销售日，分摊在该车上的日常维护 费用约400元； （4）该车收购后，维修翻新费用合计3200元； （5）车辆存放期间，银行的活期存款利率为0.36%。
4
二手车销售定价的影响因素分析
01
► 成本因素 ► 供求关系 ► 竞争状况 ► 国家政策法令
二手车销售定价的影响因素分析
成本因素
固定成本费用 在既定的经营目标内，不 随收购车辆的变化而变动 的成本费用。
固定成本费用摊销率 单位收购价值所包含的固定 成本费用即固定成本费用与 收购车辆总价值之比。 变动成本费用
8
二手车销售定价的影响因素分析
国家政策法令
任何国家对物价都有适度的管理，一般而言，国家可以通 过物价部门直接对企业定价进行干预，也可以用一些财政、税 收手段对企业定价实行间接影响。
9
02
二手车销售定价的方法分析
第八章二手车收购评估与销售定价
上-页
下-页
返回
第一节 二手车营销与市场分析
底盘和轮胎是附着泥土、污渍较多的位置， 底盘和轮胎是附着泥土、污渍较多的位置，随不明显影响外 但对翻新后的车辆品质也有很大影响。 观，但对翻新后的车辆品质也有很大影响。 5)外观翻新（图8-5） 外观翻新（ 外观翻新 ） (1)清洁后的车辆并不能完全称之为美观，一辆经过认真、 清洁后的车辆并不能完全称之为美观， 清洁后的车辆并不能完全称之为美观 一辆经过认真、 专业、细致清洗后的车辆还需要进行总体外观的翻新，以达 专业、细致清洗后的车辆还需要进行总体外观的翻新， 到美观的效果； 到美观的效果； (2)外观的翻新主要是对车身漆面上的一些细微瑕疵进行处 外观的翻新主要是对车身漆面上的一些细微瑕疵进行处 给车身漆面进行整体养护，以产生光亮如新的效果。 理，给车身漆面进行整体养护，以产生光亮如新的效果。
上-页
下-页
返回
第一节 二手车营销与市场分析
2)清洗内室及后备箱（图8-2） 清洗内室及后备箱（ 清洗内室及后备箱 ） (1)内室有不同的织物、皮革等材质，且有大量的缝隙和接 内室有不同的织物、 内室有不同的织物 皮革等材质， 因此需要非常细心的进行清理； 口，因此需要非常细心的进行清理； (2)内室清洁应遵循由上至下，由内至外的顺序原则。 内室清洁应遵循由上至下， 内室清洁应遵循由上至下 由内至外的顺序原则。 3)发动机舱清洗（图8 -3） 发动机舱清洗（ 发动机舱清洗 ） 清洗过程应注意车上电器设备及其他需要防水的部件。 清洗过程应注意车上电器设备及其他需要防水的部件。 注意事项：避免电瓶、车大灯、发动机节气门等部位进水； 注意事项：避免电瓶、车大灯、发动机节气门等部位进水； 建议清洗前，切断电瓶电路。 建议清洗前，切断电瓶电路。 4)清洗底盘及轮胎（图8-4） 清洗底盘及轮胎（ 清洗底盘及轮胎 ）
旧机动车收购评估与销售定价53页PPT
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
旧机动车收购评估与销售定 价
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
旧机动车收购评估与销售定 价
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
任务二二手车销售定价PPT课件
2020/1/12
8
二、二手车销售定价目标
4、占领市场目标
• 以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。 • 市场占有率是指一定时期内某二手车流通企业的销售量占当地细分市场销售总量
的份额。 • 市场占有率高意味着企业的竞争能力较强，说明企业对消费信息把握得较准确、
充分，资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利 润的有效途径。
1、成本因素
（1）固定成本费用 在既定的经营目标内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用。
（2）固定成本费用摊销率 单位收购价值所包含的固定成本费用。
（3）变动成本费用 随收购价格和其他费用而相应变动的费用。
二手车的总成本费用=收购价格×固定成本费用摊销率+变动成本费用
2020/1/12
3
一、二手车销售定价影响因素
• 其特点是：价格与成本和需求不发生直接关系。它主要以竞争对手的价格为基础， 与竞争品价格保持一定的比例。
2020/1/12
15
三、二手车销售定价方法
4、成本加成定价法特点
• (1)定价工作简化。由于成本的不确定性一般比需求的不确定性小得多，定价着 眼于成本可以使定价工作大大简化。
• (2)可降低价格竞争程度。只要同行业企业都采用这种定价方法，那么在成本与 加成率相似的情况下价格也大至相同。
图1 需求曲线
2020/1/12
图2 供给曲线
图3 供求曲线
4
一、二手车销售定价影响因素
3、竞争状况
二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市 场地位和定价的目标，选择与竞争对手相同的价格，甚至低于竞争对手的价格进 行定价。4、国家政策法令20 Nhomakorabea0/1/12
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
学习目标： ①能够分析影响二手车销售定价的影响因素； ②能够根据企业的定价目标，选择合适的定价方 法与计算方法，并选择合适的销售定价策略，确 定不同类型二手车的销售价格； ③能够引导客户办理二手车销售业务。
学习内容
相关知识 技能学习
实践
相关知识
一、二手车销售定价的影响因素 二、二手车销售定价的目标分析 三、二手车销售定价的方法分析 四、二手车销售定价的策略分析 五、二手车销售最终价格的确定 六、汽车置换 七、二手车质量保证
一、二手车销售定价的影响因素
1．成本因素 成本高则定价高。 总成本＝固定成本+变动成本 (1)固定成本费用：在既定的经营目标内，不随收购 车辆的变化而变动的成本费用。 (2)固定成本费用摊销率：单位收购价值所包含的固 定成本费用。 (3)变动成本费用：随收购价格和其他费用而相应变 动的费用。 总成本费用=收购价格×固定成本费用摊销率+变动 成本费用
占领市场目标
以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选 择方式。
市场占有率是指一定时期内某二手车流通企业 的销售量占当地细分市场销售总量的份额。
市场占有率高意味着企业的竞争能力较强，说 明企业对消费信息把握得较准确、充分，资料表 明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场 占有率是增加企业利润的有效途径。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二手车销售定价概述(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt 教程管 理课件 教程ppt
二手车销售定价概述(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt 教程管 理课件 教程ppt
1.成本定价法
3)边际成本定价法 边际成本：每增加或减少单位产品所引起的总成本 的增加或减少。 是以单位产品的边际成本作为定价依据和可接受价 格的最低界限。 在价格高于边际成本的情况下，企业出售产品的收 入除完全补偿变动成本外，尚可用来补偿一部分固定 成本，甚至可能提供利润。 在竞争激烈的市场条件下具有极大的定价灵活性， 对于有效地应对竞争、开拓新市场、调节需求的季节 差异、形成最优产品组合可以发挥巨大的作用。
二手车销售定价概述(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt 教程管 理课件 教程ppt
二手车销售定价概述(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt 教程管 理课件 教程ppt
1.成本定价法
2)目标收益定价法 又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总 额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。 在产品供不应求的条件下，或产品需求的价格 弹性很小的细分市场中，目标收益法具有一定的 应用价值。
最大利润目标
最大利润目标：以总收入减去总成本的最大差 额为基点，确定单位商品的价格，以取得最大利 润。
最大利润是企业在一定时期内可能并准备实现 的最大利润总额，而不是单位商品的最高价格， 最高价格不一定能获取最大利润。当企业的产品 在市场上处于绝对有利地位时，往往采取这种定 价目标，它能够使企业在短期内获得高额利润。
2．供求关系
需求大于供给，价格就会上升。 需求价格弹性——因价格变动而引起的需求 相应的变动率，它反映需求变动对价格变动的 敏感程度。 二手车的销售定价时，应该把价格定的低一 些，应该以薄利多销达到增加盈利、服务顾客 的目的。
3．竞争状况
在供大于求时，竞争必然随之加剧，定价方式 的选择只能被动地根据市场竞争的需要来进行。
获取利润目标
以利润为定价目标有3种具体形式是：预期收益、 最大利润和合理利润。
预期收益目标：利润加上商品的完全成本构成价格 出售商品，从而获取预期收益的一种定价目标。
预期收益目标有长期和短期之分。 预期收益高低的确定，应当考虑商品的质量与功 能、同期的银行利率、消费者对价格的反应以及企 业在同类企业中的地位和在市场竞争中的实力等因 素。
二、二手车销售定价的 目标分析
二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通 过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预 期目的要求。企业在定价以前，必须根据企业的 内部和外部环境，制订出既不违背国家的方针政 策，又能协调企业的其他经营目标的价格。
企业定价目标主要有两大类即获取利润目标和 占领市场目标。
合理利润目标
合理利润目标：在补偿正常情况下的社会平均 成本基础上，适当地加上一定量的利润作为商品 价格，以获取正常情况下合理利润
企业在自身力量不足，不能实行最大利润目标 或预期收益目标时，往往采取这一定价目标。
这种定价目标以稳定市场价格、避免不必要的 竞争、获取长期利润为前提，因而商品价格适中， 顾客乐于接受，政府积极鼓励。
为了稳定维持自己的市场份额，二手车的销售 定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况， 根据自己的市场地位和定价的目标，选择与竞争 对手相同的价格，甚至低于竞争对手的价格进行 定价。
4．国家政策法令
完全放开和完全控制的情况是没有的。 一般而言，国家可以通过物价部门直接对企业定 价进行干预，也可以用一些财政、税收手段对企业 定价实行间接影响。
1.成本导向定价法
包括：成本加成、目标收益、边际成本三种定价法 1)成本加成定价法 也称为加额定价法、标高定价法或成本基数法，是 一种应用的比较普遍的定价方法。 它首先确定单位产品总成本，然后在单位产品总成 本基础上加上一定比例的利润： 单位产品价格=单位产品总成本× (1+成本加成率) 加成率与单位产品成本成反比，与资金周转率成反比， 与需求价格弹性成反比。
二手车销售定价概述(PPT44页)
项目五 二手车经销 任务5-2 二手车销售定价
二手车的销售价格是决定二手车流通企业收入 和利润的唯一因素。因此，企业必须根据成本、 需求、竞争及国家方针、政策、法规并运用一定 的定价方法和技巧来对其产品制定切实可行的价 格政策。
二手车销售定价概述(PPT44页)
任务5-2 二手车销售定价
三、二手车销售定价的 方法分析
定价方法：给产品制定基本价格和浮动范围的 技术思路。
由于成本、需求和竞争是影响企业定价的最基 本因素，因此形成了以成本、需求、竞争为导向 的3大基本定价思路。
其中成本加成定价法应用较多。
二手车销售定价概述(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt 教程管 理课件 教程ppt
学习内容
相关知识 技能学习
实践
相关知识
一、二手车销售定价的影响因素 二、二手车销售定价的目标分析 三、二手车销售定价的方法分析 四、二手车销售定价的策略分析 五、二手车销售最终价格的确定 六、汽车置换 七、二手车质量保证
一、二手车销售定价的影响因素
1．成本因素 成本高则定价高。 总成本＝固定成本+变动成本 (1)固定成本费用：在既定的经营目标内，不随收购 车辆的变化而变动的成本费用。 (2)固定成本费用摊销率：单位收购价值所包含的固 定成本费用。 (3)变动成本费用：随收购价格和其他费用而相应变 动的费用。 总成本费用=收购价格×固定成本费用摊销率+变动 成本费用
占领市场目标
以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选 择方式。
市场占有率是指一定时期内某二手车流通企业 的销售量占当地细分市场销售总量的份额。
市场占有率高意味着企业的竞争能力较强，说 明企业对消费信息把握得较准确、充分，资料表 明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场 占有率是增加企业利润的有效途径。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二手车销售定价概述(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt 教程管 理课件 教程ppt
二手车销售定价概述(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt 教程管 理课件 教程ppt
1.成本定价法
3)边际成本定价法 边际成本：每增加或减少单位产品所引起的总成本 的增加或减少。 是以单位产品的边际成本作为定价依据和可接受价 格的最低界限。 在价格高于边际成本的情况下，企业出售产品的收 入除完全补偿变动成本外，尚可用来补偿一部分固定 成本，甚至可能提供利润。 在竞争激烈的市场条件下具有极大的定价灵活性， 对于有效地应对竞争、开拓新市场、调节需求的季节 差异、形成最优产品组合可以发挥巨大的作用。
二手车销售定价概述(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt 教程管 理课件 教程ppt
二手车销售定价概述(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt 教程管 理课件 教程ppt
1.成本定价法
2)目标收益定价法 又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总 额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。 在产品供不应求的条件下，或产品需求的价格 弹性很小的细分市场中，目标收益法具有一定的 应用价值。
最大利润目标
最大利润目标：以总收入减去总成本的最大差 额为基点，确定单位商品的价格，以取得最大利 润。
最大利润是企业在一定时期内可能并准备实现 的最大利润总额，而不是单位商品的最高价格， 最高价格不一定能获取最大利润。当企业的产品 在市场上处于绝对有利地位时，往往采取这种定 价目标，它能够使企业在短期内获得高额利润。
2．供求关系
需求大于供给，价格就会上升。 需求价格弹性——因价格变动而引起的需求 相应的变动率，它反映需求变动对价格变动的 敏感程度。 二手车的销售定价时，应该把价格定的低一 些，应该以薄利多销达到增加盈利、服务顾客 的目的。
3．竞争状况
在供大于求时，竞争必然随之加剧，定价方式 的选择只能被动地根据市场竞争的需要来进行。
获取利润目标
以利润为定价目标有3种具体形式是：预期收益、 最大利润和合理利润。
预期收益目标：利润加上商品的完全成本构成价格 出售商品，从而获取预期收益的一种定价目标。
预期收益目标有长期和短期之分。 预期收益高低的确定，应当考虑商品的质量与功 能、同期的银行利率、消费者对价格的反应以及企 业在同类企业中的地位和在市场竞争中的实力等因 素。
二、二手车销售定价的 目标分析
二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通 过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预 期目的要求。企业在定价以前，必须根据企业的 内部和外部环境，制订出既不违背国家的方针政 策，又能协调企业的其他经营目标的价格。
企业定价目标主要有两大类即获取利润目标和 占领市场目标。
合理利润目标
合理利润目标：在补偿正常情况下的社会平均 成本基础上，适当地加上一定量的利润作为商品 价格，以获取正常情况下合理利润
企业在自身力量不足，不能实行最大利润目标 或预期收益目标时，往往采取这一定价目标。
这种定价目标以稳定市场价格、避免不必要的 竞争、获取长期利润为前提，因而商品价格适中， 顾客乐于接受，政府积极鼓励。
为了稳定维持自己的市场份额，二手车的销售 定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况， 根据自己的市场地位和定价的目标，选择与竞争 对手相同的价格，甚至低于竞争对手的价格进行 定价。
4．国家政策法令
完全放开和完全控制的情况是没有的。 一般而言，国家可以通过物价部门直接对企业定 价进行干预，也可以用一些财政、税收手段对企业 定价实行间接影响。
1.成本导向定价法
包括：成本加成、目标收益、边际成本三种定价法 1)成本加成定价法 也称为加额定价法、标高定价法或成本基数法，是 一种应用的比较普遍的定价方法。 它首先确定单位产品总成本，然后在单位产品总成 本基础上加上一定比例的利润： 单位产品价格=单位产品总成本× (1+成本加成率) 加成率与单位产品成本成反比，与资金周转率成反比， 与需求价格弹性成反比。
二手车销售定价概述(PPT44页)
项目五 二手车经销 任务5-2 二手车销售定价
二手车的销售价格是决定二手车流通企业收入 和利润的唯一因素。因此，企业必须根据成本、 需求、竞争及国家方针、政策、法规并运用一定 的定价方法和技巧来对其产品制定切实可行的价 格政策。
二手车销售定价概述(PPT44页)
任务5-2 二手车销售定价
三、二手车销售定价的 方法分析
定价方法：给产品制定基本价格和浮动范围的 技术思路。
由于成本、需求和竞争是影响企业定价的最基 本因素，因此形成了以成本、需求、竞争为导向 的3大基本定价思路。
其中成本加成定价法应用较多。
二手车销售定价概述(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt 教程管 理课件 教程ppt