信托产品销售技巧

个人客户
高收入行业内高管或退休人员 高档小区，别墅业主 高尔夫球场会员 已有客户身边客户资源
营销方式
上门营销 拜访各大公司财务或高管，企业主
高档住宅小区业主、各高端写字楼办公室 高尔夫球场、五星级大酒店等高端客户常出现 的地方 电话营销 准确找到高端客户联系电话
活动沙龙 举办一些客户答谢会、品茶会、专家金融知识
直接掌握客户资源 银监会鼓励发展 销售成本较低
目 录
前言
信托销售渠道
我们的工作
话术分享
我们的工作目标：
尽快积累到高净值客户！ 如何寻找目标客户？
目标客户群体分类
机构客户
各大企业（国企、民营、股份制等） 如：设计院、会计师事务所、律师事务所、 各大医院等资金充裕的行业 银行账户有大量现金积压留存的企业
客户疑问应对
（3）购买信托产品的钱非要到期才能取出吗？中 途我能取吗？ 答：“在签订购买信托产品协议后，您的资金是 到期返还的，但在信托产品存续期内您是可以转 让您的受益权的。而且信托产品的期限一般不会 很长，像我司现在发行的产品，短的一年，最长 的也不过两年，而且信托收益基本上是满一年就 分配一次，充分保障了客户资金的流动性。”
当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总 要的是能让他来公司。 他能来一定表示他有所期待。
2、因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内 能让客户下决心越好。
一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经 理一起去他的公司或家里。最好ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ公司。约定好了就不要再啰 嗦，从而使客户改变主意。
电话营销
• 不要忘记电话销售的----
目标，目标，目标！！！
• 简单回答客户问题，不要讲得太清楚明白，留悬 念，邀约客户见面详谈！
活动沙龙
• 案例： • 成都某高尔夫练习场 驻点宣传一周：
发出产 品资料
54份
留下客 户电话
24个
目 录
前言
信托销售渠道
我们的工作
话术分享
客户疑问应对
（1）客户担心产品风险？ 答：“信托公司跟银行一样，是在银监会的严格 监管下经营的。而且您考虑的是您个人100万资 金的风险问题，而我们公司考虑的是我们所管理 的那么多客户的几百亿资金的风险问题，我们比 您更在乎客户资金的安全性，更害怕风险的发生 ，我们信托公司最核心的部门就是风险控制部门 ，我们有非常庞大的风险控制体系，对每个项目 都有非常严谨的风险控制措施，如果您想了解更 详细的信息，您可以直接到我公司来做了解。”
信托产品销售技巧
2011
目 录
前言
信托销售渠道
我们的工作 话术分享
前 言
信托销售，你准备 好了吗？
前 言
树立良好心态：
前 言
正确的销售理念：
目 录
前言
信托销售渠道
我们的工作
话术分享
销售渠道分类
银行、证券、 保险等金融机 构
第三方理财机 构 信托公司直销
银行渠道长期积累的资本优势 机构网络优势 银行信用优势 证券和保险渠道待开发 可在全国设立多家分支机构 可代销多家信托公司产品 资源面较广
客户的需求（需要了解客户目前投资状况）
电话营销
电话销售规范流程：
自我介绍 我是四川信托公司理财经理
（要点：尽快取得客户的信任）
发问与对 1、您目前是否有了解信托产品呢？ 2、您目前是否有投资信托产品呢？ 话
结束语
约见面，确定时间
电话营销
电话销售——两个注意点：
1、电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。
客户疑问应对
（2）客户问我司的产品收益为何比其他公司的高？
答：“因为我司是去年11月29日才由原四川省信 托和四川省建设信托两家公司合并重组而来的， 在市场上我们是属于新公司，我们希望能打响我 们的品牌吸引更多的客户，所以我们现在是宁愿 自己少赚一点，将更多的收益给到客户。当然， 虽然我们是新公司，但我们同样是有实力的，我 们的大股东宏达集团是中国民营企业500强，实 力非常强大，董事长刘沧龙是全国工商联副主席 ；第二大股东中海信托，是中海油控股子公司， 我们主要也是依托其先进的管理水平和成熟的风 险控制体系来提升我们四川信托自身的竞争力。 ”
谢谢
讲座等
客户转介 客户圈子内的人一般层次都差不多 购买过的客户介绍，会更有说服力 绍
上门营销
• 要点：
• 勤奋 • • •
勇气 智慧
目标感
电话营销
电话销售最需要了解的关于客户的三个问题：MAN 即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是 否能接受100w门槛）
money
Authorit 决定权（是否有决策能力） y Need