工程管理与拓展

二、关于工程备案管理（1）
三大类工程的分类
基础工程: ● 成功率25-50%; ● 5个月以后; ● 10万以下
重点工程: ● 成功率50%以上; ● 2-5个月以内; ● 10万以上
核心工程: ● 成功率75%以上; ● 2个月以内
二、关于工程备案管理（2）
工程备案指标 ● 备案总金额;个案总数量(基础、重点、核心工程） ● 增量要求(基础、重点、核心工程） ● 有效性要求 ● 备案质量为先，数量为次
● 按工程时间：近期（2个月内）、中期（6个月 内）、远期（半年后） ---对应计划
● 按工程量：小（50万内）、中（100万内）、 大（超过100万）、特大（超过500万） ---对应投入
五、做工程六个重要步骤：
1、找信息 2、了解需求 3、找关键人 4、了解关系网络图 5、深入跟进进度了解竞争态势 6、重点攻关
● 每个产品都有“灵魂”，务必注重产品的概念提炼，照 明理念的嫁接
（二） 交期导向—— 引导终端、做好备案
● 常规库存交期——查公司库存，两天内发货 ● 常规无库存货交期——有物料五天内；无物料的十五天左右 ● 非常规货交期——评审 ● 对已定工程定单的及时报备与供货预告
（三）产品导向——主导产品、主力产品
（五） 方案导向——设计下移（2）
办事处须掌握的专业方案分类
NVC工业照明 NVC景观照明 NVC体育照明 NVC照明光控系统 …
NVC广告照明 NVC道路照明 NVC大楼泛光照明 NVC光纤照明
（六） 品质导向——标准
行业标准\雷士标准\期望值
期望值高于标准---不满意 期望值低于标准---满意 期望值等于标准---满意 我们必须让客户认为:雷士标准≥行业标准 我们必须调整客户的期望值使之≤雷士标准
工程管理与拓展
二00六年八月三十一日 何仕友
名称 光通量
光强 照度 亮度
色温
显色性
符号 Ф I E L
K
Ra
单位
流明
Lm
说明 发光体每秒钟所发出的光量之总和，即发光量。
坎德拉
cd
发光体在特定方向单位立体角内所发射的光通量。
勒克斯
Lm/m
2
发光体照射在被照物体单位面积上的光通量。
nt
cd / 发光体在特定方向单位立体角单位面积内的光通量。
四、关于工程窜货——工程窜货是工程管理的天敌
控制窜货 抓源头，要求商家、办事处积极备案。 抓过程，只有办事处参与并掌控工程进度才能减少窜货。 抓定单，定单审核不能闭着眼睛签字，必须知道去向。 窜货协调及责任 办事处内商家窜货由经理负责协调，大区内由总监负责，
跨区的由总部协调处理 每次窜货量超过5万货值的，经理就地降职为主任，办
（3）设计院 通常占5% 监理
电器工程师
5、深入跟进进度及了解竞争态势：
（1）跟进的连续性和频率—— 牌要一张一张打（常数数手中的牌）
（2）相关品牌的介入状况和攻关态势分析 ● 众品牌相关产品卖点的优、劣势 ● 众品牌相关产品价格的优、劣势 ● 众品牌相关产品服务的优、劣势 ● 众品牌的制作方案（标书）的情况 ● 众品牌的攻关路径及动态进展
事处除扣除相关提成外还需罚扣相同金额罚款。 对窜货处理不力、恶意窜货者从重处罚！
第二部分：工程拓展
一、拓展工程渠道的目的：
工程销售必须打破过往的那种单以产品营销 （卖产品）为主的低级推广形式，通过方案营 销、概念营销来提升我们的营销力，并逐步形 成我们的核心竞争力，我们才能立于不败之地， 也只有这样才能赢得行业的尊重，才能把工程 市场做得越来越大、越来越强！
（一） 价格导向——价值营销、方案营销、理念营销 （二） 交期导向—— 引导终端、做好备案 （三） 产品导向——主导产品、主力产品 （四） 渠道导向——重抓主渠道 （五） 方案导向——设计下移 （六） 品质导向——标准
（一）价格导向——方案营销、理念营销
● “忘掉产品”，淡化价格
● 注重专业性包装与引导：方案营销贯彻工程推广始终， 突出照明布置的合理性，投入回报率等
目的激活等
2、了解需求：
摸准对手的心理思路，判断对手的诚意和底牌。 五大类信息： （1）、参与购买者
---决策者、技术支持者、管理推荐者、财务推荐者
●投资方（是否外资等）→资金情况→ 下多大力度→有
利于备案
●已方（不一定是土建方） → 采购方式 → 有利于报价 ●设计院、监理→了解工程相关信息，做有利的设计
（5）竞争态势
把握细节——把握一切！
3、找关键人（不同的打法关键人会不同）： （1）直接询问（不可靠）
（2）直接判断（领导人即是）: 注意运做人和领导人的关系与区别。
（3）该项目相关行业成功者的介绍 （4）不间断的求证关键人——关键人有变换
转移的可能：离职或 功能转换（举例）
无论甲方、乙方都有管理者和技术人员
● 投光照明系列 ● 悬挂照明系列 ● 道路照明系列 ● 景观照明系列 ● 装饰照明系列
（四） 渠道导向——重抓主渠道
不同市场、不同时间的主渠道会不一样，须及时总结
● 工业 ● 市政
● 建筑景观
●…
（五） 方案导向——设计下移（1）
总部→办事处→经销商→分销商
● 设计下移 ● 设计软件的应用 ● 各种资料标准化,模块化：
1、找信息：
（1）、找信息方法： ■ “扫大街”——最原始，最有效。 ■ 通过中间客户找 ：设计院（公司）、土地
局、建委等——获取工程信息和做有利设计。 ■ 通过相关行业朋友介绍：如天花龙骨、电器等 ■ 留意新闻、电视、报纸的报导。 （2）、信息管理（建档）：
注重：信息的筛选；及时刷新；分级管理；死项
二、工程推广方向
（一） 价格导向——价值营销、方案营销、理念营销 （二） 交期导向—— 引导终端、做好备案 （三） 产品导向——主导产品、主力产品 （四） 渠道导向——重抓主渠道 （五） 方案导向——设计下移 （六） 品质导向——标准
谢谢大家！
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色温是以绝对温度K（Kelvin）来表示，乃是将一标准 黑体（例如铁）加热，温度升高至某一程度时颜色开 始由红变浅红变橙黄 变白变蓝白变蓝，逐渐改变， 利用这种光色变化的特性，某光源的光色与黑体在某 一温度下呈现的光色相同时，我们将黑体当时的绝对 温度称为该光源的色温度。 色温度在3000K以下时， 光色就开始有偏红的现象，给人一种温暖的感觉。色 温度超过5000K时颜色则偏蓝色，给人一种清冷的感觉。
●协议合约书条款中
50%
3
●设计指定采用NVC照明灯具。例如：规格、数量等等
●已提出NVC照明建议书
●已报价50%
30%
4
●新工程个案、名称、地址、开发商、业主等等
●设计院照明方案设计中，未报价
50%以上的大型备案项目才有方案支持！
三、关于工程跨区操作
各办已备案的当地的工程，原则上由当地办事处负责 推广，但以下情况可以考虑跨区备案及跨区操作： 当地办未备案，异地办可先申请备案（3个月内），并获 公司授权后方可跨区操作，利益属于异地办和异地商家。 当地办有备案但跟踪不力，异地办可先申请公司授权， 经协调当地办同意退出即可操作，利益协商解决。 当地办对项目把握不够而异地办有必胜把握时，异地 办先交保证金后获授权方可操作，利益协商解决。 利益协调原则：大区内由总监负责，跨大区的由总部负责
●对管理者——多用技巧感动（感性） ●对技术人员——多用技能打动（理性）
4、网络图： （不同个案比例不一样，以ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ只是最常见的一种）
（1） 甲方 通常占80%
其中老板、头占60% 经理占30% 工程师占10%
（2） 乙方 通常占15%
其中老板占50% 项目经理占20% 采购员占20% 电器工程师10%
维护系数K的定义是：经过一段时间工作后， 照明系统在作业面上产生的平均照度（即维 持照度）与系统新安装时的平均照度（即初 始照度）的比值。
我们将工作面上接受到的光通量与光源总光 通量的比值
纲要 第一部分：工程管理
第二部分：工程拓展 第三部分：市场瓶颈及下半
年推广方向
第一部分：工程管理
一、六个工程管理导向
（2）、客户需求及购买环境
●将来使用情况（如生产线等）：办公、酒店、工厂、
学校等→下多大力度；生产工艺→作设计准备
（3）预算 了解（听听）客户的想法（找问题）：重点在投资方 的照明（产品）投资意向上，（有无预算、有多高， 对照明及NVC的理解有多深，找到症结，对症下药。
（4）决策过程及时间构架 工程进度：开工日期、预计完工日期、可能的完工日 期→是否原有资金问题等；目前进行如何，是否要定 灯（产品）了→ 对供货的要求→定案
通过分析比对后“作扣”将威胁品牌尽早排除（不
能入围）
6、重点攻关技巧：总原则——了解个人需求、喜好 （投其所好！）
（1）专业支持——拿图纸——所谓设计指导！ （2）约吃饭——情感沟通——朋友 （3）约公司、工厂考察，或看样板工程——建立品牌信心 （4）谈利益分配：电话谈；直接面对面（很重要！） （5）报价方法：分甲方、乙方（不轻易报价） （6）借力使力——周围资源 （7）临门一脚 （8）签定合同——注意条款
二、拓展工程渠道意义：
工程市场的提升与公司及个人的发展密切相关； 工程市场与流通网络形成互动。
三、工程渠道拓展的基本要求
● 产品 ● 行业情况 ● 专业照明理念 ● 方案设计及标书制作 ● 灯具简单安装和调试指导 ● 商家及社会相关资源的整合及运作能力
四、工程分类：
● 按工程功能：民用、工业、办公、商业、户外 ---对应产品、
二、关于工程备案管理（3）
两大表格 ● 每月工程备案表格(总表) ● 个案登记明细表
二、关于工程备案管理（4）
在每次工程个案登记表中，要能体现工程个案发展的情况及竞争的程度，及时刷 新，否则将强行取消继续工程备案的有效性。
工程个案百分比定义
1
95% ●已签定合约书，未供货
80%
2
●已排除全部主要竞争者75%
注重通过项目找经销商以外工程商家（工程分销），并 充分结合总部资源。 ● 特大型工程（300万以上）如没有匹配商家可以申请由总 部直接操作
第三部分：市场瓶颈及 推广方向
一、工程推广瓶颈
常找的借口 ● 惧怕心态——找理由开脱（不接待、不让进、来早了、来
晚了、定完了、没钱等） ● 找人难——进行不下去 ● 利润低——做完不赚钱 ● 太贵了——没竞争力 ● 产品无法满足客户需要——定单无法实现 ● 没关系——进不去 ● 挑剔——小项目不做，大项目做不来 ● 方案——需要设计人员做配合
光源对物体颜色呈现的程度称为显色性，也就是颜色 的逼真程度，显色性高的光源对颜色的再现较好，我 们所看到的颜色也就较接近自然原色，显色性低的光 源对颜色的再现叫差，我们所看到的颜色偏差也较大。 （见图表一）
名称 眩光
符号
光源效率
Lm/W
平均寿命
h
经济寿命
h
维护系数
MF
利用系数
CU
单位
说明
视野内有亮度极高的物体或强烈的亮度对比， 则可以造成视觉不舒适称为眩光。眩光分为 失能性眩光和不舒适性眩光，眩光是影响照
运用技巧的关键点：
在正确的时间 正确的地点， 对正确的人， 做正确的事！
六、项目资源的匹配问题
项目成功与资源的合理匹配密切相关 根据项目大小及复杂程度： ● 小型项目（20万以内）可以由办事处操作为主（占90%以
上），商家配合； ● 中型项目（100万以内）则商家重点投入（占90%以上），
办事处做配合，总部做技术支持； ● 大型项目（100万以上）如现有经销商不匹配，办事处要
一、户外明质照量明的重市要因场素。情况分析
光源效率（Lm/W）=流明（Lm）/耗电量（W）
小时
指一批灯泡点灯至百分之五十的数量损坏不 亮时的小时数。
小时
在同时考虑灯泡的损坏及光束输出衰减的状 况下，其综合光束输出减至一特定比例的小 时数。此比例用语室外的光源为百分之七十， 用于室内光源如日光灯则为百分之八十。