期末测试题(二)

期末测试题（二）

一、单项选择题（每题1分，共20分）

1、决定能否突破僵局的最重要因素是：

A双方实力B市场环境

C人员素质D交易条件

2、在下列让步模式中，对卖方来说，最常用的让步模式是（）

A．【0—0—0—80】B．【35—26—16－3】

C．【20—20—20—20】D．【45—30—0—5】

３、你认为说服对方最有效的方式是：（）

A 从不同方面劝诱

B 让对方感到你诚实可信

C 让对方敬佩你

D 让对方感到震慑

4、投石问路策略一般适用于（）

A.谈判的准备阶段

B.开局阶段或磋商的初期

C. 签约前

D.签约后

5、最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者？（）

A、平等地位

B、被动地位

C、主动地位

6、日本人的谈判风格一般表现为（）。

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强

7、如果卖方价格解释清楚．买方手中比价材料丰富，在还价方式上，宜采取( )

A．整体还价法B．针对还价法

C．逐项还价法D．固定价格法

8、对方报价完毕后，己方正确的做法是（）

A．马上还价B．要求对方进行价格解释

C．提出自己的报价D．否定对方报价

9、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )

A . 阿拉伯 B. 英国

C. 法国

D. 美国

10、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )

A.后报价

B.先报价

C.难以确定

D.无所谓顺序

11、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右B．8人左右

C．12人左右D．16人左右

12、谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判B．价格条款谈判

C．法律条款谈判D．金融条款谈判

11、最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度

C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率

13、倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听

C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听

14、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意B．在听

C．你好D．谢谢

15、有不能按时交货习惯的国家是( )

A.法国

B. 日本

C.英国

D.意大利

16、商务谈判追求的主要目的是：（）

A 让对方接受自己的观点

B 让对方接受自己的行为

C 平等的谈判结果 D互惠的经济利益

17、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习

惯的是（）

A 德国人

B 美国人

C 韩国人

D 日本人

18、双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A 创设热情洋溢的气氛

B 创造严肃、凝重的气氛

C 消除和淡化双方的陌生感

D 营造和睦友好的气氛

19、你认为听对方讲话的主要作用是：（）

A 了解对方的真实意图

B 检查他实际所做的

C 判断对方的能力水平

D 观察对方表里是否一致

20、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方B．买方或发起人

C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人

二、判断改错题（每题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，并改正。)

1、成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。（）

2、纵向式谈判有利于实现互惠式的谈判。（）

3、首场谈判应当小心谨慎，步步为营，设好圈套。（）

4、美国是高文化内涵的国家。（）

5、在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。（）

6、在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。（）

7、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。（）

8、为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用"单项解决"的谈判方法。（）

9、赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。（）

10、法国商人在谈判方式上偏爱纵向式谈判。（）

三、简答题：（30分每题6分）

1、你怎样理解谈判的“双赢”原则？

2、在电子市场里，你拿到了近期电脑的报价单，准备买一台电脑，并确定了你的电脑配置。试问你准备用什么策略和商家讨价还价？（5分）

3、简述报价原则.

4、怎样营造高调的谈判气氛？

5、现有七人组成谈判班子，请你安排具体类型人员及各自职责（假设七人为A、B、C、D、

E、F、G）

四、案例分析（10分）

背景资料：1985年7月，任传俊主持了一次和西德吉玛公司的索赔谈判，对手是理扬·奈德经理。中方从德国引进的圆盘反应器有问题。中方提出的索赔数目是1100万西德马克。德方只认可300万西德马克。

这是一场马拉松式的谈判。在久久僵持不下时，任传俊突然宣布休会，并提议明天陪理

扬·奈德到扬州游览。

第二天，在花木扶苏、景色宜人的大明寺，任传俊对德方代表团介绍说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧鉴真和尚。今天，中日两国人民都没有忘记他。你们不是常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情、重友谊。”接着，他对理扬·奈德笑道：“你我是多年打交道的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”

理扬·奈德深受感动。

旅行车从扬州开回仪征，直接开到谈判室外，谈判继续进行。任传俊开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花费太多时间就是不必要的，反正要赔偿……”

理扬·奈德耸耸肩膀：“我公司在贵国中标，才花了一亿多美元，我无法赔偿太多，我总不能赔着本干……”

任传俊紧哏一句：“据得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔帐又该怎么算呢？”

理扬·奈德语塞。

任传俊诚恳得说：“我们是老朋友了。打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被懂事长敲掉了饭碗：而你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里一万多名建设者有个交代……”

谈判结束了，德方赔偿800万西德马克。

理扬·奈德事后说：“我付了钱，可我心里痛快，因为对方比我精明，比我具备战略眼光。”

问题：该案例中双方是怎样解决僵局的？

五、实操能力测试（20分）

某公司是一家生产PET材料（可用于饮料包装）的厂家(以下称为PET公司)。准备开发海南市场。海南金盘饮料公司是上市公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。PET公司希望能成为该公司的供货商。而PET公司过去没有与该公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是PET公司准备开拓的新市场，海南省饮料生产和销售量都很大，对PET材料的需求量也很大，金盘饮料公司是海南的第三大饮料企业（椰树第一，可口可乐第二），还有数十家中小型的饮料企业，签下这家公司的订单对PET公司意义重大。

假设PET的生产成本是10 000元／吨，市场的平均价格是12 000元／吨。