关于罐头产品的调研报告

单位：甘竹罐头有限公司

部门：市场部

编制人：陈永成

出差时间：2005年2月24日至4月14日制案日期：2005年4月9日星期六

目录：

一、市场存在问题：

1．卖场超市铺市缺单品问题

2．超市和便利店的单品铺市不全

3．门店进场不全面

4．郊区市场重点不分，覆盖能力不足

5．产品陈列问题

6．近期货问题

7．售后跟进问题

8．产品断货问题

9．品牌问题

10．申请费用问题

二、竞争对手动态：

1．鲜得味

2．鹰金钱

3．粤花

4．古龙

5．梅林

三、潜力产品：

1．市场概括

2．玉米粒流通状况

3．甘竹玉米粒销量较差原因

4．玉米粒流通推广方案（简案）

四、流通信息：

五、建议：

1．重新调整销售部的工作范围和职能，加强内部管理（1）上海区域业务员按照区域划分工作

（2）工作职能

（3）业务员的薪金制度调整

（4）成立升职和降职制度

2. 费用管理

3．品牌拉动

一、市场存在问题：

1．卖场超市铺市缺单品问题：

2．超市和便利店的单品铺市不全：

申请了进场费用而在某些门店内缺少好几个单品销售，好德便利，联华超市，

捷强超市，农工商超市等很多门店都只有我公司一到两个单品销售或者是一个

都没有。特别是联华超市的加盟店，我公司在联华超市的各个加盟店都没有产

品上架销售。

3．门店进场不全面：

大卖场：大卖场还有小部分门店已经申请了进场费用，但是未见有我公司产品在内销售。

例如：家乐福（南方店），物美（四平店），农工商（宝山店，石化店），

超市：超市方面，联华超市的进场门店数不到30％，捷强超市的进场门店数占总数的50％左右，农工商超市进场门店数占总数的60％至70％左右。

便利店：便利店方面的铺市，好德门店有进场销售的占总门店的70％至80％左右。快客便利申请了费用但没有进场销售。

4．郊区市场重点不分，覆盖能力不足：

（1）郊区方面主要以超市，便利店为主，而在郊区生意较好的门店均为联华超市和农工商超市（崇明岛除外）。但我公司产品在郊区铺市做得十分不好，特别是郊区生意较好的重点超市：联华超市和农工商超市，门店铺市率达不到30％，而且有进场的都只是一至到两个单品销售。

（2）各地区的烟草超市的生意都较差（崇明岛除外）。由于各郊区烟草超市均为公有，拥有烟草和酒类的特许经营权，因此业务优势在于其烟草和酒类的销售。各地区烟草是上海烟草集团旗下，超市分别有两个品牌，一个是金叶超市，一个是捷强超市，有些名称是该地区名加烟草超市，金叶超市和捷强超市的经营理念比较落后，大部分门店的生意都很差，有部分门店已经关闭。

（3）崇明岛金叶超市共有27家，卖场两家，超市25家，卖场的面积为3000至6000平方左右，我公司有进场销售的就只有3家门店。而且在内销售的其中两个单品为顺德味，一个是DB，金叶超市内没有其他竞争品牌铺市，崇明岛的经济较为落后，而我公司产品在该岛上的主要购买者是岛上的工厂工人。

（4）金山烟草，嘉定烟草，松江烟草，青浦烟草生意都很差，而且有部分门店已经关闭。

各郊区烟草超市的面积都较小，而且地理位置不好，这些超市都不办DM的，与该区域经理在申请进场费用时提及到每年免费为我公司产品上两次DM促销活动的说法有矛盾。在烟草超市卖场可以看到我公司有5sku，但其中两个是顺德味，一个是DB。

一些乡镇小超市就只能看到一到两个单品销售，或者没有来销售。

（5）各郊区市中心的大卖场生意都较好，但我公司在郊区的大卖场铺市情况不太理想，大部分郊区大卖场只有我公司的一到两个单品进行销售，而且经常断货。

5．产品陈列问题：

我公司产品陈列存在较大问题，除易初莲花和麦德龙外，基本上其他卖场德陈列都较差。（1）陈列排面小，有很多卖场我公司部分产品只有一个排面。

（2）陈列位置不好，有部分单品陈列在货架的最顶层或者是最底层。

（3）产品陈列不整洁，有个别产品没有招纸，或者是包装生锈，或者是有食用油在表明。（4）陈列在顶部的产品没有人跟进换位置，以致出现近期货。

（5）产品标签“甘竹”字样没有正对面向消费者。

6．近期货问题：

由于没有及时跟进产品陈列互换位置，以此陈列在货架顶部和底部产品经常出现近期货。没有及时跟进好产品调货也是出现近期货的一个主要原因。

7．售后跟进问题：

几乎全部卖场都反映我公司没有业务员跟进和回访。

没有业务员跟进售后而导致以下问题：

1．与卖场关系搞不好，使卖场相关人员对我公司产品没有好感和不认识。

2．产品陈列位置差，不整洁，有近期货出现。

3．卖场出现产品断货，缺货现象不能及时跟进。

4．对相关竞争对手的动态不了解。

8．产品断货问题：

1．经销商配送不及时，数量小不配送。

2．连续断货一个月卖场将对条码进行封锁，因此有些卖场超市，便利小了一至几个单品，本现象在超市和便利出现的情况最为严重。

3．断货后业务员无跟进，也没有找卖场相关人员重新解封条码，因此有些单品就此以后都没有在该卖场或者该超市上架销售。

9．品牌问题：

由于上海区域投放的广告未能起到拉动品牌的作用，因此投放的广告费用犹豫白投，投放的广告费用未能见效。

1．我公司鱼罐头产品销售量主要集中在零售终端卖场，而投放的广告牌在批发市场，广告牌传达信息未能直接面对终端消费者，起不到宣传推广的效果。

2．投放DM效果也不太大。由于公司投放DM费用通常都是一些规模较小的超市，其DM 的发行量不多，而且制作方面也欠佳，在宣传效果上起不到很好的作用。易初莲花，乐购，家乐福的DM做得比较好，但费用也相对较高。

10．申请费用问题：

1．有部分卖场进场费用已经申请并审批下去，但未能见到我公司该产品进场上架销售。2．有些卖场申请的条码数与实际入场条码数不符合，缺1到2个条码。

3．郊区有部分超市申请的单品与实际入场的单品种类不符合。

4．审批的DM费用没有执行实施。