论保险行业营销团队的建设

４ 、自 我 认 知 ， 清 晰 自 己 的 角 色 与 定 位 。自 我 认 知 与 自 我 觉 察是进行清晰的自我定位的基础， 也是个人职业与事业生涯 的 起 点 。自 我 认 知 包 括 ： 认 知 自 己 的 价 值 观 、人 生 方 向 和 目 标 ， 认知自己的性格特征， 认清自己的优势和劣势， 觉察自我的情 绪 变 化 、原 因 等 。
二 、提 高 团 队 的 核 心 竞 争 力 ， 打 造 雁 一 样 的 团 队 许多公司在销售考核的时候基本都是考核业务员个人， 而忽视对团队进行考核， 因为， 并不是销售主管的业务能力强 或者有一两个业务能力强的销售人员就能解决问题， 问题的 关键在于创造销售团队的核心竞争力。如何创造销售团队的 核 心 竞 争 力 呢 ？ 销 售 主 管 在 其 中 又 应 该 起 到 哪 些 作 用 。我 认 为 以下几点是必须的： １ 、变 个 人 英 雄 主 义 为 团 队 英 雄 主 义 。尽 管 中 国 一 直 有“ 温 、 良 、恭 、俭 、让 ”的 传 统 ， 但 在 竞 争 激 烈 的 保 险 销 售 领 域 ， 还 是 有 个人英雄主义的涌现， 例如某一个人完成部门总业务量的百分 之八十左右等等的事例， 这个时候销售主管经常把这个人树成 榜样， 激励大家学习。但从销售团队的角度来看， 这种做法是 错误的， 因为一个人的业务量突出， 尽管和他的个人努力有关， 也与很多客观因素有关， 例如销售区域、个人外部关系等等。 另外即使业务上有能力的差别， 共同提高大家的能力也是必须 的。 有一个销售团队， 保费收入一直居于公司第一位， 占全公 司 总 保 费 收 入 的 ５０％ ， 这 当 然 同 该 团 队 人 员 的 个 人 客 户 公 关 能力有关， 但更重要的是该团队所负责的区域是该市的重要 工业区， 集中着全市大量的工业企业及众多党政机关， 保源众 多 ， 先 天 的 环 境 造 成 了 这 里 的 保 险 销 售 量 一 直 很 大 。如 果 此 时 便批评其他销售人员不努力是不公平的， 最差的业务员在最 好的环境中也会创造出成绩。此时如何做好整个团队的协调 工作就非常重要了， 这就需要变个人英雄主义为团队英雄主 义。 怎样才能将个人英雄主义转化成团队英雄主义呢？ 一般 采取这种做法： 将个人的销售奖金同整个团队的任务完成状 况 挂 钩 。当 整 个 团 队 的 任 务 完 成 率 不 高 的 时 候 ， 个 人 的 奖 金 也 只能兑现一部分。关键的一点是让大家了解销售是整个团队 的 工 作 ， 必 须 每 个 人 都 努 力 才 能 将 事 情 做 好 。只 有 当 整 个 团 队 成为公司的主力， 个人的空间才能有更好的发挥。 ２ 、建 立 销 售 主 管 的 个 人 向 心 力 。作 为 一 个 团 队 ， 销 售 主 管 的个人向心力非常重要。一个有向心力的销售主管能把销售 团队有效凝聚在一起， 没有向心力也会让一个本来可以很出 色 的 团 队 成 为 一 团 散 沙 。虽 然 有 句 俗 话 说 ：“ 兵 熊 熊 一 个 ， 将 熊 熊 一 窝 ”。但 出 色 的 销 售 主 管 不 一 定 要 什 么 都 比 部 下 强 。优 秀 的销售主管大都是能发掘部下潜力并能让大家与之一起奋斗 的。 在销售主管中有两个明显的误区， 一是把自己当老大， 什 么 都 随 着 自 己 性 子 来 。他 们 生 怕 失 去 自 己 的 权 威 ， 不 管 哪 方 面
三 、建 立 健 全 规 章 制 度 制订并健全各项规章制度， 用于绩效评估， 是建立一流销 售团队的前提。除了严格的纪律， 也要秉持开放的工作态度， 和业务员坦诚沟通， 了解业务员绩效差的原因， 并帮他提高， 了解业务员需求， 推行人性化管理。 １、制订完善的制度和管理体系。制度面前人人平等， 公 正 、公 平 、公 开 做 业 务 ， 是 天 安 平 顶 山 公 司 一 直 倡 导 的 ， 用 制 度 管理和约束业务员和推行人性化管理并不矛盾， 制度的落实 比制订更重要。 ２ 、建 立 绩 效 考 核 体 系 。妥 善 划 分 责 任 区 ， 精 确 计 算 业 务 员 的 业 绩 ， 才 能 建 构 强 大 的 销 售 团 队 。卓 越 的 企 业 都 有 健 全 的 绩 效考核制度， 这些制度涵盖各个层面， 除了可以刺激业务员创 造更好的业绩外， 这类制度也可以找出问题症结， 帮助个人或 团队改进。 ３ 、制 订 明 确 有 效 的 工 作 程 序 。 一 流 团 队 的 一 个 重 要 特 色 就是具有明确有效的工作程序， 好让业务员和其他部门互动 时有所依据， 这样的销售机构很有效率， 方便业务员将客户需 求交给最合适的人员负责， 由后者提供客户所需的服务支援。 如果经过评估， 专门证明这项支援功能确实是必要的， 那管理 层就必须支持， 否则就取消。有强大的支援功能做后盾， 业务 员即可专心去做他们最擅长的销售工作， 而无需花费很多时 间帮客户解决一些小问题。 四 、及 时 发 现 和 处 理 销 售 团 队 中 存 在 的 问 题 。 销售部门常会出现： 团队好像最近工作情绪十分低落， 以 往 那 种 人 人 埋 头 、忙 碌 兴 奋 的 工 作 局 面 看 不 到 了 ， 取 而 代 之 的 是 工 作 时 间 闲 聊 、发 呆 ， 要 不 就 是 一 出 门 就 不 知 道 哪 里 去 了 ， 也没带回来客户投保单…… ， 一开会讨论， 发现大家的 手指 都 是 往 外 指 的 ： 公 司 险 种 保 费 太 高 ， 佣 金 少 、售 后 服 务 不 配 套 、没 有配 合 的宣 传推 广 工作 …… ， 造 成 这 种 局 面 的 原 因 可 能 很 简 单 ： 沟 通 ， 双 向 、积 极 的 沟 通 。 不 良 、负 面 消 极 的 沟 通 是 企 业 巨 大的成本。而顺畅的沟通则是推动我们加速度前进的燃料与
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基础理论研讨
论保险行业营销团队的建设
天安保险平顶山中心支公司 孙丞
［ 摘 要］ 本 文 结 合 作 者 所 在 公 司 的 情 况 ， 论 述 了 营 销 团 队 对 保 险 企 业 经 营 活 动 的 重 要 性 ， 并 从 几 个 方 面 探 讨 了 如 何 建 立 一 支高质高效的营销团队及营销团队的日常管理。
一 、创 造 学 习 型 销 售 团 队 ， 塑 造 鹰 一 样 的 业 务 精 英 现 今 ， 优 秀 的 业 务 人 员 不 仅 要 有 爱 岗 敬 业 、吃 苦 耐 劳 、奋 发向上的精神还要有高超的应变和社交能力， 不仅对本公司 的 产 品 了 如 指 掌 、如 数 家 珍 ， 还 要 对 所 在 区 域 的 保 源 状 况 、主 要竞争对手的优缺点调查的清清楚楚， 不但要有强大的推销 能力， 还要具备保险专业知识， 能为保户提供保险咨询， 理财 规划及出险后事故的处理流程， 如何最大限度降低保户的损 失 等 等 服 务 。所 以 必 须 加 强 引 导 业 务 员 热 爱 学 习 、勇 于 改 变 自 己 ； 不 断 充 电 ， 培 养 生 生 不 息 的 精 神 、火 焰 般 的 热 忱 ， 充 分 发 挥 自 己 特 长 的 动 力 。有 些 公 司 根 本 不 注 重 培 训 ， 只 是 让 下 面 的 员 工 去 拼 命 销 售 产 品 。销 售 主 管 只 会 向 下 面 的 销 售 人 员 压 任 务 ， 然 后 采 取 末 尾 淘 汰 制 。这 样 的 公 司 人 人 自 危 ， 每 个 人 都 有 很 大 的压力。只是为了完成任务而工作， 根本不考虑学习和合作， 甚至本公司内的员工互相打压， 争抢业务。还有一些公司， 尽 管也做一些培训， 但都流于表现。销售出身的都知道， 很多销 售 的 技 巧 和 常 识 都 来 自 老 员 工 的 传 、帮 、带 。 如 果 没 有 这 种 经 历 ， 销 售 人 员 的 成 长 就 会 很 慢 。在 新 老 员 工 参 差 不 齐 的 情 况 下 片 面 开 展 销 量 定 命 运 的 政 策 ， 只 会 适 得 其 反 。 就 像 让 ８０ 公 斤 级 的 举 重 运 动 员 去 和 ５２ 公 斤 级 的 举 重 运 动 员 比 赛 一 样 ， 是 比 不出想要的结果的。 一个有竞争力的销售团队应该是个学习互助型团队， 团 队 成 员 要 互 相 学 习 、互 相 帮 助 。作 为 销 售 主 管 应 该 把 这 种 精 神 贯彻成团队的主流。天安保险平顶山中心支公司先后组织业 务 员 参 加 军 训 和 魔 鬼 训 练 及“ 突 破 性 领 导 力 ”外 训 ， 组 织 优 秀 业 务 员 到 大 专 院 校 再 深 造 ， 聘 请 专 家 、教 授 对 员 工 进 行 内 训 ， 号召业务员每月读一本书并相互交流心得体会， 组织业务员 月 末 营 销 及 市 场 经 验 交 流 会 ， 让 新 老 业 务 员 相 互 沟 通 、交 流 、 学习， 聘请营销顾问及销售主管专家对业务员进行现场指导， 通过学习不断提高增加业务员的忠诚度和凝聚力， 提高业务 素质和服务水平， 把每一个业务员都塑造成鹰一样的营销高 手， 同时对员工要求做到以下几点： １ 、有 明 确 的 目 标 。 美 国 斯 坦 福 大 学 一 项 调 查 表 明 ： ２７％ 的 人 没 有 目 标 ， ６０％ 的 人 目 标 模 糊 ， １０％ 的 人 有 明 确 目 标 ， ３％ 的 人 有 明 确 目 标 并 有 详 细 的 计 划 ， 有 超 强 的 行 动 力 ， 这 ３％的 人 才 是 最 成 功 的 人 。 根 据 天 安 保 险 总 公 司 明 确 提 出“ 做 强 做 大 ” 的目标， 平顶山公司要求每个业务员每年年初制订自己的全 年目标并公之于众， 交由团队监督并协助完成。 ２ 、有 下 定 决 心 的 信 念 。要 实 现 目 标 ， 必 须 有 下 定 决 心 的 信
那么有向心力的销售主管是什么样的呢？ 首先他应该是 一 个 正 直 、赏 罚 分 明 的 人 ； 其 次 他 要 能 带 领 团 队 创 造 更 好 的 效 益。另外他也要能体恤民情， 真正把部下当成自己的合作伙 伴， 只有这样才能真正建立销售主管的向心力， 创造销售团队 的核心竞争力。