促销手段参考

促销手段

促销(Promotion) 是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。

1简介

品牌整合营销传播网总裁黄相如指出：促销的实质是信息沟通。企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用于企业的促销活动中，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。如何进行有效的信息沟通？企业营销人员在促销活动中必须做到：

（1）确立信息沟通的目标；

（2）沟通方式的综合运用；

（3）信息沟通障碍的排除。

2作用

1、传递产品销售信息。必须在产品正式进入市场以前，企业必须及时向中间商和消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。

2、创造需求，扩大销售。企业只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。

3、突出产品特色，增强市场竞争力。企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。

4、反馈信息，提高经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。

3形式

1、媒体广告

2、户外广告

3、张贴横幅店招展示

4、货架冰柜

5、生动陈列

6、零点陈列优惠销售

7、捆绑销售

8、免费赠饮

9、店员推荐树立好口碑

10、渠道促销

11、超市促销

12、广场促销活动促销

4特征

1、重要的促销策略和方式；

2、针对性、时效性强；

3、具有冲击力；

4、转换现实长期目标；

5、主动性；

6、全面性；

7、灵活性；

8、抗争性；

9、发展企业形象；

10、整合营销。

5方法

1、反时令促销法：一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，

基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。

但有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的

商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。

2、独次促销法：商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，

因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商店却反其道行之，

采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热

销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品

都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。这一

方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。

3、翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、

钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，

了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到

奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入

沟通。

4、轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大

幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求

薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价

商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通

过促销其他商品，可得到补偿。

5、每日低价促销法：即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠

降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低

价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使

商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10%

~20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。

6、最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸

引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首

屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种

促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价

满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。

7、对比吸引促销法：以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新最

流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下或架

旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与

非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行

商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。

8、拍卖式促销法：当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方

式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次

拍卖活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可

言了。通常可以选择在周末，节假日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，

才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来

参加。

6手段方式

方式

1、降价式促销

降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。

（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。

（2）节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。

（3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物

的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易

引起消费者的“抢购”热潮。

2、有奖式促销