孵化器招商策略研究33732

孵化器招商策略研究

现阶段，国内孵化器的主要收入来源为房屋租金，因此出租率的高低决定了一家孵化器的运营成功与否。

一、招商定位

（1）孵化器形象定位

写字楼林立的今天，如何让客户选择孵化器，孵化器的形象定位非常重要。

何为形象定位，即孵化器不同于一般写字楼和产业园区的特点，其中包括孵化器面向企业定位，孵化器增值服务等等，即需要告诉客户在孵化器周边同样的租金、低于周边价格租金所享受的服务要远高于其他办公场所。或者孵化器租金高于周边办公场所，客户能获得的价值要远高于其他办公场所。

（2）孵化器租金定位

如果要体现租金收益、出租率、租金价格之间的关系，可以用一个不太精确的公式来表示如下：

租金收益＝租金价格×出租率×总可出租面积

除总可出租面积外，租金价格、出租率和租金收益是变动因素，因此需要对这些因素进行逐个分析。

孵化器出租的价格一般分为起价、均价、最高价，以上都是对外的报价，对外报价在一段长的时间内是不会轻易变

更的，最终成交时都会根据客户资质、租赁面积、市场行情，结合免租期（指对客户承租期内的一段时间免除租金的租期）给予客户一定的价格折扣。孵化器可以采用竞争导向的定价方法确定均价，选择中间楼层作为基准楼层，以均价作为该楼层的租金报价，然后每增加一个楼层，租金报价增加每降低一个楼层，最后根据每层的朝向、采光、格局、景观、视野等因素，来确定本楼层不同单元的租金报价，相同楼层朝南、朝东的写字间要比朝北、朝西的写字间价格略高。

考虑到孵化器是刚刚成立的，知名度不高，物业成熟度不够，为了吸引客户入住，租金成交价格可以比正常租金水平低5－10％；此外，为了将孵化器经营成为一个高品质的孵化器，需要吸引一些高资质客户入住来提升自身形象，因此对于比较知名的大面积客户，在租金价格上再给予一定的折扣，同时在其它费用上，如车位费、装修管理费、超时空调费、广告位费用上能有一定的优惠。

（3）孵化器专业定位

国家为大力发展科技型中小企业，对孵化器建设给予一定的政策支持，按照《科技企业孵化器认定和管理办法》的要求，孵化器分为三类，即综合孵化器、专业孵化器、特色产业孵化器。针对不同类型的孵化器，支持的要求各有不同，因此，孵化器应根据自身情况，做好专业定位，并积极申请孵化器资格认定和市孵化器认定工作。

二、招商途径

（1）自主招商

现场接待：由于孵化器项目的不可移动性，现场接待是孵化器招租中最为重要的方式，客户通过自己上门或代理引进，来孵化器现场进行咨询、参观、考察写字楼，由招商人员介绍、陪同参观考察并通过招商人员的详细介绍并努力游说客户，达到促成客户成交的目的。因此招商人员的仪表言谈举止、接待现场的和对国家支持科技型企业的政策熟练程度就非常关键。

现场接待的招租方法体现了孵化器租赁的特点，客户可以直接考察有意向的房间，亲身感受孵化器的管理及配套设施。因此，招租工作不仅是孵化器招商部门的工作而是孵化器各部门的工作，应该建立起以招商为导向、各部门配合的招商体系。

首先，在孵化器人流量大、位置显著、设立招商中心。作为孵化器项目租赁推介的主要场所，不仅要展示孵化器形象，同时亦需为招商人员和客户提供一个舒适的洽谈空间。同时销售人员应具备如下素质：

（1）端庄的相貌，良好气质和仪表；

（2）统一着正装，衣着整洁，举止大方；

（3）自信心强，热情开朗；

（4）专业知识和语言技巧；

（5）能够平衡孵化器和客户的利益。

其次，招商工作应当得到物业管理相关部门的配合，物业管理人员为客户介绍孵化器物业管理提供的服务内容，解答客户疑问，在谈判的中后期和招商人员做好客户的交接工作；工程技术人员为客户就孵化器技术条件进行讲解，解答客户有关工程方面的问题，解决相关工程问题，协助客户做好二次装修（指客户在租赁孵化器后，根据自身办公的需要对写字间进行的装修工作）。

电话直销：孵化器的主要客户为办公用户，潜在客户主要集中在其它写字楼或产业园区里，从电话黄页簿或名片上找到可能的潜在客户电话，通过打陌拜电话方式咨询其近期是否有需求，可以初步了解到客户的现有租赁面积、可能的到期时间，客户负责人。但客户对此种电话直销方式比较反感，经常会被前台接线员礼貌地拒绝，或者得到的信息不准确，命中率较低，在电话中一般只有3 分钟左右的沟通时间，孵化器也不会给客户留下什么印象。电话直销这种方式不太有效，更多地是作为招商人员锻炼心理素质与提高语言表达能力和客户沟通能力的方式。

网络招商：孵化器招租中一个很重要的环节是与潜在的客户进行有效的沟通，保证沟通渠道的双向畅通、信息传达的准确及时完整、获取信息的便利性。目前，除传统的电话和楼书等沟通方式以外，互联网技术是与客户和代理公司之

间沟通的一个非常有效的方法：

（1）孵化器可以通过建立官方微博、微信等手段宣传孵化器；

（2）在58同城、赶集网等信息网站发布孵化器招商信息；

（3）购买58同城、赶集网等信息网站的端口，在客户发布租房信息的第一时间获取客户联系方式，进行孵化器招商推广。

扫楼推销：进入孵化器周边写字楼和办公区里挨门挨户地派发孵化器项目资料和招商人员的名片，并通过和客户相关负责人直接面谈，了解更多的客户信息，需求意向，增加孵化器的知名度，积累长期客户资料，实践证明这是比较有效的一种办法。但此种方法比较耗费人力，如果只是派发资料，很可能资料被前台“截获”，客户相关负责人看不到资料而没有达到推广孵化器的效果，如果在派发资料的同时和客户相关负责人面谈，又比较耗费时间。这种方法一般在孵化器招租初期和租赁淡季的时候来使用，不作为主要的招租方式。

DM 邮寄：对于离孵化器比较远的写字楼，主要是通过招商人员到这些写字楼里抄录水牌获取客户名录，然后通过给客户邮寄孵化器资料的方式向客户推荐，提高孵化器的市场知名度，获得潜在客户。这是一种广种薄收的方法，短时