招生专员培训讲义

第一课：认识招生工作

相互介绍：3分钟

导入问题：有没有做过销售工作/在公众面前演讲等活动？

问题一、招生工作，你会失去什么?

1、没有完整的末

2、没有整天坐办公室的清闲

3、失去慢节奏、无压力的生活

问题二、招生工作，你会获得什么?

1、抗压能力

2、沟通能力：表达、社交、沟通

3、很强的的市场竞争能力与生存能力

一、招生的工作的本质

销售过程（售前、售中、售后）

二、招生工作，需要具备什么素质？

（一）职业道德素养

1、敬业：把工作当做自己的事业，把自己当着学院的一份子

2、真诚：对同事、对学员

3、心态：自信、学习、乐观、付出、积极、平衡、必胜、耐心、恒心、诚心、爱心

（二）能力素养

洞察能力：即察言观色了解咨询学员心理的能力。通过和咨询者的简单沟通，通过对他们的言行、情绪、表情等表现的了解他们心的想法和需求。

社交能力：一种人际交往的能力，是我们招生工作必备的能力。招生过程也是人际交往的过程，所以学会招生其实就是要学会做人处事。

应变能力：在招生的过程中要面对各行各业、形形色色的人，针对不同的情况要有自己解决问题的能力

学习能力：招生人员要树立终身学习、不断充电的观念，随时掌握现代市场招生面的新知识、新理论和新法。

作业：个人性格—能力分析表

1、你认为招生工作是一项怎样的工作？

2、作为一名招生工作人员，你觉得你的优势有哪些，不足有哪些？

3、你打算怎样提升或者弥补这些不足？

4、你对学院的招生工作有什么建议？

第二课：招生咨询技巧

一、咨询

（一）咨询目的

促使咨询者近期上门进行当面咨询。跟销售一样，如果你无法得到第一次面谈的机会，不管你做得多好，如果你不安排与客户见面，你就销售不出去你的产品。

（二）咨询原则

适度热情：使对在产生好感的同时不至于感觉好像遇到推销，从而产生紧情绪和戒备心理；把握主动：把握主动权，不要一直被动接受发问；

简要回答：把通话时间尽量控制在5分钟，主要通过回答告知对学校对其主要的利益点以及打消对主要的顾虑，激发对对此产生一定的兴趣即可，不要试图争取对在里下报名的决心；

争取上门：时刻引导咨询都上门，并在对表示感兴趣的时候提出邀请；

避免报价：对很可能不够了解我们的培训，感觉价格超过自己的期望值，从而打消其进一步咨询的热情，从这个角度来看，咨询人员在接听咨询时尽可能地避免直接向对报出培训的价格；

留下：争取使对留下常规的联系式，以便跟踪回访（不要依赖来电显示功能）；

做好记录：每个咨询都应当详细记录相关信息，一面可以作为市场宣传效果的数据反馈，另一面也有助于提高未来的上门咨询的成功率（咨询登记表）

（三）注意事项

1、接时马上要说：您好,横沥模具学院欢迎您!

2、在咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬的语气。回答要简练、准确，尽量控制接时间。

3、咨询中最重要的核心是利用简短的回答突出学校的特点，让每一位在中咨询的顾客能来学院。

（四）咨询流程

二、当面（前台）咨询

一般来说，到前台来咨询的学员一般都是报考意向较强的学员，作为接待人员，需要仔细询问与观察、耐心解答疑问，争取将报读意向变为缴费报读现实。

（一）当面（前台咨询）原则

了解需求：通过询问和合理推断，了解对的现状，并尽可能准确地分析对对于培训的具体需求及迫切程度；

有的放矢：针对咨询者的需求，突出学校的培训的相关特色优势，并把它们转化为对的利益点，使之成为满足需求的最理想的解决案；

耐心细致：由于参加职业培训对于多数人来说都比较陌生，而且学员不仅要支出不菲的学费，而且还将花费大量的时间和精力，对于在职人员来说，更要牺牲有限的休息时间，所以他们对参加我们的培训持谨慎态度是完全可以理解的。这就

要求我们的咨询人员尽可能地做到耐心细致多从客户角度出发，到完善地打消对的种种顾虑，提高从咨询者到学员的转化率。

（二）当面（前台）咨询流程

（三）当面（前台）咨询注意事项

1、在咨询中首先要了解咨询学员的背景，包括受教育程度、学习目的、所喜欢的学习模式及其他一些所感兴趣的话题。

2、招生专员应系统全面地熟悉学院的教学模式、课程设置特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。

3、在咨询中语音、语调一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。

4、招生专员应准确了解来访学员的学习程度，并了解其学习目标。根据来访学员的学习、工作、休息时间表为其提出合理的培训项目，

5、咨询技巧：

（1）在咨询开始后，要尽快做到了解对的想法和思路，积极把握和回应对的感受。

（2）把握好理解技巧、询问技巧，处理冲突的技巧、妥协达成一致的技巧，从而根据顾客各人不同的特点，不断探索，形成具有个人特点的沟通与咨询风格。

（3）招生专员的最终目的是让来访者成为缴费学员，招生专员应不露痕迹的引导来访者产生学习的欲望，进而进行缴费。

（4）要尽量记住每位来访者的名字，当再次来访的时候能够马上叫出来，让每位顾客都能感到被重视。

（5）在介绍中首先要突出学校品牌；其次为教学特色与培训效果。

（6）在咨询中，要有针对性地为对虚拟出一种学习环境，勾起对的想像力，引导其进入学习状态。

（7）针对价格的介绍，不要把价格表直接给客户看。在了解对向报名几个科目（一次性缴纳几科学费）后，可以说：“您真幸运！现在报名正好赶上我们的打折月，您可以省……”，以满足客户占便宜的心理，可适时地加入学校正推出的优惠。

（8）不要用任语言让来访者感到学习是一件枯燥的事。

客户接触的第一线招生专员，代表着学校的对外形象，其给客户的第一印象和自身具备的综合素质，对学校整体形象的塑造具有强大而深远的影响。这一切，都要求代表学校形象的招生专员在工作中，要做到语气亲切、轻缓、流利、清晰；思维敏捷，注意力集中，给客户以亲切、坦诚、尊重的感觉。