终端团队培训课程促销管理
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增强品牌影响力，激发顾客消费欲望，最 终使消费者形成固定的消费习惯。
案例一
• “红豆”属于国内一新的保暖内衣品牌，在进入市场之初
经过市场调研发现众多内衣品牌都实行高价格、高折扣的 策略，而打很低的折扣又会使消费者觉得此品牌打折的原 因是因为质量不好。 所以“红豆”的营销部门决定放弃大多数保暖内衣的促销 方式，选择一种消费者更能接受的赠品促销方式。 其方式如下：在“红豆”的各个卖场开展“买一送一暖全 家”的活动。消费者只需购买一件男式保暖内衣，即可获 赠一件女士内衣或儿童内衣、或者是老人内衣。
年的库存量。
案例分析：
• 品牌知名度的大小决定折扣促销的效果
（品牌知名度越高效果越明显）
• 直接折扣与产品价值的高低有密切关系
（产品价值越高效果越明显）
• 直接折扣促销应控制在一定时间内
（直接折扣应控制在30天内，时间过长顾客会失去对促销 信息的关注度，从而使促销失去意义。）
• 折扣促销是一把双刃剑
• 打折不等于促销 • 促销要根据不同的目的，分析策划不同类
别的促销手段
店铺促销策划流程
• 市场调研 • 建立促销目标 • 选择促销工具 • 制订促销方案 • 实验、实施和控制促销方案 • 评估促销效果
市场调研
• SW来自百度文库T分析法
优势、劣势、机遇、挑战
• PEST分析法
政治环境、经济环境、社会环境、技术条件
联合促销
• 联合促销是指两个或两个以上的品牌或公
司合作开展促销活动，推动他们的产品和 服务，以扩大活动的影响力。
案例
• “ANN”童装是源于德国的国际知名童装品牌，在进驻山
东济南市场时，联合了当地三家麦当劳餐厅、济南最大的 新华书店、最好玩的卡丁车俱乐部策划了一次联合促销行 动。
在开业一周的时间内凡是到“ANN”专卖店消费，就有机 会获得麦当劳餐厅提供的天使套餐、亲子套餐或合家欢套 餐；新华书店提供的免费购书卡；卡丁车俱乐部提供的免 费游玩卷一张。同时消费者只要在以上三家任何一家消费 就能得到“ANN”公司提供的礼品卷。作为回报，麦当劳、 新华书店、卡丁车俱乐部三家店前各摆放“ANN”形象海 报牌两块，吊旗20面，并在店内多次播放促销活动信息。
• 结果该品牌新款夏装系列销售极其火爆
案例三
• CK是国际知名品牌，平时一般都不打折销售，在
情人节期间经过精心策划，CK推出了“浪漫情人 节，CK的秘密”系列主题活动。凡在情人节当天 购买CK产品满1500元的顾客；男士送女式高档底 裤一条，上绘一男人的大手，女士送一男式高档 底裤，上绘一女人樱红的嘴唇。
（对短期业绩提升具有立竿见影的效果；但对品牌具有极 大的杀伤力，对企业利润和长期目标达成造成负面影响）
• 折扣促销应师出有名，时间点的选择非常重要 • 折扣促销不能过于频繁
赠品促销
• 顾客在消费的同时能立即获得回馈 • 所赠送的物品可以是同类商品，也可以是
其他礼品
• 目的：使消费者记住企业和产品的名称，
服力的信息告知目标顾客，促使他们做出 购买行为而进行的市场营销活动
店铺促销的作用
• 有效传递企业商品信息 • 加快新服务项目进入市场的进程 • 唤起消费者的购买动机和欲望 • 促使消费者建立消费习惯 • 有效抵制竞争对手的促销活动 • 塑造良好的企业形象 • 促使产品销量最大化
店铺促销的分类
• 折扣促销 • 赠品促销 • 优惠卡促销 • 会员制促销 • 积分促销 • 抽奖促销 • 游戏促销 • 联合促销 • 陈列促销
陈列促销的要点
陈列促销和促销陈列
• 陈列促销让卖场好看，让服装好卖
促销陈列
• 突出重点商品的特点，增加特定产品的销量 • 突出品牌，从整体陈列手法上突出促销主题 • 促销主题的卖场氛围营造 • 在产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP
海报、通道等方面对促销主题的配合规划
中场休息10分钟
第一部分总结
• 结果“红豆”内衣产品上市后引起了不同反响，很快赢得
了市场。
案例二
• “班班”是一家高档童装服饰企业。为了
迎合新款夏装上市，该品牌推出了“班班 请你看马达加斯加”促销活动。凡在店内 消费新款夏装系列达到550元的消费者，就 可以获赠两张暑期动画大片“马达加斯加” 的电影票。并为此制作了大量精美的海报。
• 销售业绩、商场排名、商场近期活动分析、主力
消费群心态分析、竞争对手策略、货品状况、假 节日
建立促销目标
• 总体上必须与企业整体市场营销战略保持
一致
• 以阶段性目标为导向 • 全国性促销策略和区域性促销策略的区别 • 确定促销的具体时间、期限、细化目标并
折扣促销
• 直接折扣 • 间接折扣 • 指定折扣 • 时断折扣
案例：
• 娜帕佳属于国内知名品牌，平时基本没有
直接的打折促销活动。但为了消化库存， 临近3.8妇女节该品牌太原市场推出了“感 恩天下母亲，全场3.8折”的折扣促销活动。 时间从周末3月6、7日至8日共三天。
• 活动结果：三天时间消化了太原市场近两
曼娅奴终端团队培训课程
促销管理
促销管理
第一部分
• 什么是促销 • 店铺促销的本质 • 店铺促销的作用 • 促销策略的分类
第二部分
• 店铺促销策划流程 • 促销效果评估
• 什么是促销 • 促销 ：是增进销售，与竞争对手拉开销售
额差距的一种营销工具
• 店铺促销的本质 • 店铺促销 ：是指店铺将产品极其相关有说
• 结果：该品牌在济南市场一炮打响，并成为当地童装强势
品牌。
案例分析
• 联合双方的目标消费群是比较一致的 • 联合双方不能相距太远，要方便顾客消费 • 强强联合 • 通过联合能够降低相应的促销成本 • 能彼此共享消费群，给对方带来新顾客
陈列促销
• 陈列促销又称视觉营销，是指通过对产品、
橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、 通道的科学规划，以展示产品，提升品牌 形象，促进销售。
• 结果尽管有些人涨红了脸，但购买者络绎不绝。
案例分析
赠品促销需要注意以下几点：
• 吸引眼球：及时大量地发布广告信息 • 独特的销售主张 • 赠品具有价值感、差异化 • 成本控制 • 赠品要紧密结合促销主题 • 赠品展示的重要性 • 设置悬念、造成紧张感
优惠卡促销
• 促销期限较长 • 与其它促销活动的排斥性 • 业绩是以稳定方式增长 • 延续性强 • 了解顾客的动向 • 与顾客沟通的桥梁
案例一
• “红豆”属于国内一新的保暖内衣品牌，在进入市场之初
经过市场调研发现众多内衣品牌都实行高价格、高折扣的 策略，而打很低的折扣又会使消费者觉得此品牌打折的原 因是因为质量不好。 所以“红豆”的营销部门决定放弃大多数保暖内衣的促销 方式，选择一种消费者更能接受的赠品促销方式。 其方式如下：在“红豆”的各个卖场开展“买一送一暖全 家”的活动。消费者只需购买一件男式保暖内衣，即可获 赠一件女士内衣或儿童内衣、或者是老人内衣。
年的库存量。
案例分析：
• 品牌知名度的大小决定折扣促销的效果
（品牌知名度越高效果越明显）
• 直接折扣与产品价值的高低有密切关系
（产品价值越高效果越明显）
• 直接折扣促销应控制在一定时间内
（直接折扣应控制在30天内，时间过长顾客会失去对促销 信息的关注度，从而使促销失去意义。）
• 折扣促销是一把双刃剑
• 打折不等于促销 • 促销要根据不同的目的，分析策划不同类
别的促销手段
店铺促销策划流程
• 市场调研 • 建立促销目标 • 选择促销工具 • 制订促销方案 • 实验、实施和控制促销方案 • 评估促销效果
市场调研
• SW来自百度文库T分析法
优势、劣势、机遇、挑战
• PEST分析法
政治环境、经济环境、社会环境、技术条件
联合促销
• 联合促销是指两个或两个以上的品牌或公
司合作开展促销活动，推动他们的产品和 服务，以扩大活动的影响力。
案例
• “ANN”童装是源于德国的国际知名童装品牌，在进驻山
东济南市场时，联合了当地三家麦当劳餐厅、济南最大的 新华书店、最好玩的卡丁车俱乐部策划了一次联合促销行 动。
在开业一周的时间内凡是到“ANN”专卖店消费，就有机 会获得麦当劳餐厅提供的天使套餐、亲子套餐或合家欢套 餐；新华书店提供的免费购书卡；卡丁车俱乐部提供的免 费游玩卷一张。同时消费者只要在以上三家任何一家消费 就能得到“ANN”公司提供的礼品卷。作为回报，麦当劳、 新华书店、卡丁车俱乐部三家店前各摆放“ANN”形象海 报牌两块，吊旗20面，并在店内多次播放促销活动信息。
• 结果该品牌新款夏装系列销售极其火爆
案例三
• CK是国际知名品牌，平时一般都不打折销售，在
情人节期间经过精心策划，CK推出了“浪漫情人 节，CK的秘密”系列主题活动。凡在情人节当天 购买CK产品满1500元的顾客；男士送女式高档底 裤一条，上绘一男人的大手，女士送一男式高档 底裤，上绘一女人樱红的嘴唇。
（对短期业绩提升具有立竿见影的效果；但对品牌具有极 大的杀伤力，对企业利润和长期目标达成造成负面影响）
• 折扣促销应师出有名，时间点的选择非常重要 • 折扣促销不能过于频繁
赠品促销
• 顾客在消费的同时能立即获得回馈 • 所赠送的物品可以是同类商品，也可以是
其他礼品
• 目的：使消费者记住企业和产品的名称，
服力的信息告知目标顾客，促使他们做出 购买行为而进行的市场营销活动
店铺促销的作用
• 有效传递企业商品信息 • 加快新服务项目进入市场的进程 • 唤起消费者的购买动机和欲望 • 促使消费者建立消费习惯 • 有效抵制竞争对手的促销活动 • 塑造良好的企业形象 • 促使产品销量最大化
店铺促销的分类
• 折扣促销 • 赠品促销 • 优惠卡促销 • 会员制促销 • 积分促销 • 抽奖促销 • 游戏促销 • 联合促销 • 陈列促销
陈列促销的要点
陈列促销和促销陈列
• 陈列促销让卖场好看，让服装好卖
促销陈列
• 突出重点商品的特点，增加特定产品的销量 • 突出品牌，从整体陈列手法上突出促销主题 • 促销主题的卖场氛围营造 • 在产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP
海报、通道等方面对促销主题的配合规划
中场休息10分钟
第一部分总结
• 结果“红豆”内衣产品上市后引起了不同反响，很快赢得
了市场。
案例二
• “班班”是一家高档童装服饰企业。为了
迎合新款夏装上市，该品牌推出了“班班 请你看马达加斯加”促销活动。凡在店内 消费新款夏装系列达到550元的消费者，就 可以获赠两张暑期动画大片“马达加斯加” 的电影票。并为此制作了大量精美的海报。
• 销售业绩、商场排名、商场近期活动分析、主力
消费群心态分析、竞争对手策略、货品状况、假 节日
建立促销目标
• 总体上必须与企业整体市场营销战略保持
一致
• 以阶段性目标为导向 • 全国性促销策略和区域性促销策略的区别 • 确定促销的具体时间、期限、细化目标并
折扣促销
• 直接折扣 • 间接折扣 • 指定折扣 • 时断折扣
案例：
• 娜帕佳属于国内知名品牌，平时基本没有
直接的打折促销活动。但为了消化库存， 临近3.8妇女节该品牌太原市场推出了“感 恩天下母亲，全场3.8折”的折扣促销活动。 时间从周末3月6、7日至8日共三天。
• 活动结果：三天时间消化了太原市场近两
曼娅奴终端团队培训课程
促销管理
促销管理
第一部分
• 什么是促销 • 店铺促销的本质 • 店铺促销的作用 • 促销策略的分类
第二部分
• 店铺促销策划流程 • 促销效果评估
• 什么是促销 • 促销 ：是增进销售，与竞争对手拉开销售
额差距的一种营销工具
• 店铺促销的本质 • 店铺促销 ：是指店铺将产品极其相关有说
• 结果：该品牌在济南市场一炮打响，并成为当地童装强势
品牌。
案例分析
• 联合双方的目标消费群是比较一致的 • 联合双方不能相距太远，要方便顾客消费 • 强强联合 • 通过联合能够降低相应的促销成本 • 能彼此共享消费群，给对方带来新顾客
陈列促销
• 陈列促销又称视觉营销，是指通过对产品、
橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、 通道的科学规划，以展示产品，提升品牌 形象，促进销售。
• 结果尽管有些人涨红了脸，但购买者络绎不绝。
案例分析
赠品促销需要注意以下几点：
• 吸引眼球：及时大量地发布广告信息 • 独特的销售主张 • 赠品具有价值感、差异化 • 成本控制 • 赠品要紧密结合促销主题 • 赠品展示的重要性 • 设置悬念、造成紧张感
优惠卡促销
• 促销期限较长 • 与其它促销活动的排斥性 • 业绩是以稳定方式增长 • 延续性强 • 了解顾客的动向 • 与顾客沟通的桥梁