中高端客户市场分析特点及销售

要使高端人群成为你的客户——
你一定要“找到他、
认识他 ”
他也一定要“认识你”
开发中高端市场业务员必备
开发高端市场并不像想象中 的那么难！甚至更容易！
只需——
• 突破几个重要观念 • 建立适合自己的销售技能
最关键的是——
敢于开口！
理念创造格局
行动始于足下
高端客户的分析
• • • • 谁是我们的客户? 他们需要我们提供那些服务? 他们的评估标准与期望是什么? 目前我们的产品或服务可以满足客 户的需求吗? • 我们创造哪些增值服务? • 我们能否做得更好以满足客户的需 要和期望? • 我们可以提供其它产品和服务吗?
你的梦想是什么？
请牢记住下面这些人，他 们是我们心灵的导师，他
们在世界的寿险舞台中展 示自己最为传奇的风采
全球寿险年度销售冠军
柴田和子（日本）
1991年，柴田和子团体险为 17.5亿美元，个人寿险为2.78
亿美元，合计寿险销售20.28亿
美元。首年度保费(FYP)为68亿
日元(折合约5.5亿元人民币)。
河北唐山
高水玲
单件标保1000万
绍兴 曹艳芳 开门红已经出单800多万
只要敢想，就有成功的一天 如果你连想都不敢想，怎么 去做？
成功一定有方法
无数的业绩高手告诉我们这样的道理
意愿的强度决定了实现 梦想的程度
只有卓越的目标才能催 生卓越的工作模式
思考：
首爆周我们送塞班岛的机票
接下来我们要做什么：
理念创造格局
知识就是力量
技能带动飞翔 产品助我神威
行动奠定江山
梦想决定格局
富阳
在这之前我们都不曾想过我们
也可以做这么多的业绩
伟大的梦想注定要创造 伟大的奇迹
也许有人说：再把以前的业绩做一遍
•那是不可能的事情
•那个有点遥远 •那个。。。。。
梦想成就了人生的传奇、创造非一般
的财富和价值
•比尔盖茨为世界所有的pc建造操作系统的梦想 •戴尔打造最经济的销售模式的梦想 •海尔打造世界著名品牌的梦想
• 大中小型企业主
•高管 •高级白领
•律师
•Baidu Nhomakorabea生
……
中高端客户的特点
• • • • • 不断地想赚钱、投资，省钱、省税 保障自己辛苦所积累的个人资产 希望增强和提升生活品质 保持舒适的生活品质 重视理财顾问的价值 • 关注大额资金； • 愿意尽快退休（家庭支柱） • 工作狂
中高端客户的需求
• • • • • • 追求财务事宜的简单化 缺乏专业的理财规划师服务 注重再生产，扩大规模经营 关心资产的安全性 担心国家政策多变 关注税收。
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销售的困惑
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约见难；
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难促成；
很难挖掘客户的需求； 耐力不够；
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如何做
• 放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理， 我们眼里的10-20万，在客户眼里等于12万 • 给自己定下目标，要带多少人去港澳游 • 如何包装自己 统 外在（形式） 一 起 内在（内容） 来
如何做
• 不断拓展人脉——钱脉 如： 参加各种聚会，俱乐部，团体（正当） • 心有多大，舞台就有多大 • 敢想，敢做，做好，做大
高端客户的思考
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我信任你吗？
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我喜欢你吗？
你的产品对我有帮助吗？ 你能说服我吗？
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高端客户的思考
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你能为我提供好的服务吗？
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我为什么要接受你？
你和别人有不同之处吗？ 你值得我信赖吗？
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中高端客户的概念与标准
• 年龄：30~55岁 • 收入：年收入10万元以上 • ………………
中高端客户的分类
全球寿险单日保费销售冠军
1986年，班․费德文创造全 球寿险行销单日销售纪录， 成功销售2000万美元(折合 约1.4亿元人民币)的保单。
亚洲寿险单件保费销售冠军
蔡合城 (中国台湾）
2001年单件保额2.5亿元的超 级大单，年交保费1800万元人
民币，快乐晋身为“亚洲保险
王”。
也请记住这些人，他们就 在我们的身边，和我们共 同呼吸着泰康的气息
客户选择产品的理由
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保值性能； 考虑中长期投资； 考虑性价比因素； 资金周转问题； 关心财产的安全与税收政策 ；
客户选择产品的理由
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差异化服务；
◆ 提高满意度；
◆ 经营意识；
◆ 注重细节；
◆ 不像销售的销售 ；
◆ 坚持、耐力；
我们销售的困惑
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压力大；
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难沟通；
不知如何接近客户； 话术贫乏；