机构客户开发与服务探讨

所有期货已上市及 拟上市品种相关产 业链
所有会明显感知到 期货品种价格变化 隐含的成本变化的 企业
所有具有投资需 求及规避通货膨 胀需求的产业客 户及机构投资者
上市公司拟上 市公司；所有 现金流充沛的 产业客户及上 市公司股东战 略投资者等
2、构建营销服务团队
产业客户的开发及服务同传统的期货营销相比最大的区别就是 必须是团队化协同运作
特点：低端、同质化、无任何优势，客户周围“狼烟四起”
日常交流 流
现货交易
探索路径之一—棉花企业集团模式
1、联席会 议制成立 研究所研究员
2、联合深 入产销区调 研
3、反复论 证形成套保 方案 产业客户服务部
直属事业一部
近半年的实践体会：客户满意度空前提高、公司对棉花产业链研究 能力提升、更深层次挖掘客户需求、接触了更多目标客户、目标是 辐射甚至影响到棉花产业链各个领域。
机构客户开发与服务探讨
方正期货
赵国存
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发言提纲
机构客户开发的模式介绍 机构客户服务的现状及探索
机构客户需求多元化的挑战
机构客户开发的几点体会
第一部分 机构客户开发的模式介绍
1、界定广义产业客户，确定潜在目标群体
原有的产业客户我们狭义的定义为期货上市品种所在的产业链，但现 在来看我们的观念要改变，我认为是所有具有投资需求的产业客户包 括投资类型的机构都是我们的目标营销群体
团队营销
营销架构
构建适合团队情况具有竞争力及激励性的营销架构，可以参照 渠道、行业产业链、品种特色等构建营销组织架构
客服支持
两个层面一是特别强调需要公司研究所的鼎立支持，高端客户 营销需要研究所的协同；另一方面部门客服中心的职能将继续 深化主要为我们业务线开拓产业提供基础和后续保障服务
3、产业机构客户开发的流程

我们应该立志改变我们行业的投资者结 构并坚持服务实体经济、发展产业客户的方 向不动摇。
咬定青山不放松 立根原在破岩中 千磨万击还坚韧 任尔东南西北风
方方正正做人 踏踏实实做事
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第四部分 几点从业体会
1、专业化队伍构建 2、打造客服团队 3、坚持走服务产业的道路
（一个营业部2年从2000万—2个亿的启示)
境外衍生品市场投资者结构
2012.9.18 产业客户持仓占比
2012年6月末 CFTC COT 持仓报告
commercial 持仓比重
CBOT小麦
23.35%
商品
金属
50% 51%
52% 47%
CBOT玉米
35.39%
农产品 能源化工
CBOT大豆
来自百度文库
38.89%
国内机构投资者的现状
根据期货保证金监控中心数据，截至10月末，期
货市场70.85万个有效客户中，机构客户为1.96万 户，仅占客户总量的2.77%，其持仓量占比不到市 场持仓总量的四成，前10个月的交易量和交易额占 比均低于10%。
索路径之二—投资集团模式
一对一专人服务
专职分析师服务，贯穿了客户交易的整个过程，并成为了客户 信赖的顾问
初涉资产配置
该机构有实业投资、有证券投资、也参与股票投资甚至还有高 杠杆的博弈，我们尝试进行综合建议
扭转理念 目前成熟的运用期现套利、资产组合投资及配置， 将股票市场同期货市场紧密结合在一起
第三部分、机构客户需求多元化的挑战
产品 服务
稳定 客户
4、 识别产业客户并制定开发对策
有潜在需求的产业客户
培训、交流、激发客户潜在需求
套期保值及类似案例培训辅导 投机及价值投资案例培训期货头脑风暴
有规避风险需求的客户
有投资需求的客户
期货市场曾失败过的客户 在期货市场正在交易、尚未 找到成功交易模式
在期货市场非常成熟的产 业客户
失败案例剖析重塑信心及正确理念 套保方法、实盘交易技能、风险控制案例 培训 了解对手、营销公关并持之以恒
1、对机构客户进行细分后针对各类型定制服务 研发成果产品化
2、产品化（短、中、长）投资策略等，去年研究所的烽 火台是方正的一个特色产品客户很认同 3、市场重大机遇、风险及行情转折的报告 4、套利机会的发掘 提供资产配置方案及相关报告促使机构客户认可并参与
资产配置观念深入
优化套保的实践
提供优化套保的方案及建议 走进机构客户，向机构客户学习
第二部分 机构客户服务的现状及探索
在确定为潜在客 户后不断培训辅 导，提高客户的
培训辅导
投资顾问
专业度
目前对机 构客户的 服务
提供行情分析、 操作建议偶尔设 计套期保值方案 ，目的大多还是 刺激客户交易
送资料、送报告 ，密切跟客户的 关系稳定客户， 负责人扮演“救 火队长”
现货交割服务， 注册仓单、期转 现等
五 级 细 分 服 务
提供标准化客服
提供研究服务
提供融资及交割服务
提供风险管理服务
绩效评估、风险评估、风险预警服 务战略性机会论证等
机构客户服务的几个着眼点
面对专家有作为
我们面对的客户将越来越专业、越来越高端，在尊 重客户专业的前提下要敢于发言、不能畏惧甚至不作为， 这是我们必须调整的心态和工作方法
调研走访、调查问卷、协会活动
产供囤炒销消环节锁定产业客户
接触 目标
确定 目标
培训 目标
问卷回访、上门面谈、研究产业链， 各种类型会议营销并找准核心切入点
约定进行期货相关培训 （基础、套保及财务处理）可能是反复多次
量身制作套期保值方案 健全流程制度 选择好的入市机会推介并协助企业建立风控机制 企业生产经营的参谋 细节维护、重大公关 向现货产业学习并通过产业成功渗透到上下游及同行
1、对宏观经济及政策信息的需求最高 2、多层次资产配置的要求使我们异常被动 3、客户远比我们专业造成的连锁反应 4、融资及现货资源配置的需求 5、风险管理基差优化套保需求
机构客户服务的对策思考
提供市场服务
市场信息、技术分析信息、采销渠 道信息、时效性国际国内形势等
信息传递、平台创新、重大机遇 基础服务客户回访等 标准化、定制化套保套利、组合投 资资产配置等研究产品服务 满足和提供融资、现货交割各个环 节都有系统的服务体现