联想大客户的终身价值与市场策略
联想集团客户关系管理战略
学号:2010311948姓名:XXXXX专业:10 信息2013-3-18引言： 信息时代的到来，在科技发展大力推动下，社会信息技术崛起，企业如雨后 春笋般迅速发展。
在激烈的市场竞争中，有传统的卖家市场转向买家市场，由传 统的上门提货转向上门服务。
信息化的全面公开商品信息，使得面向市场的企业 竞争形势越加激烈。
客户关系的管理决策，关乎企业的存亡，良好的客户关系是 企业立于不败之地的关键。
在信息化条件下，联想集团有限公司采取了何种客户 管理模式，使之在竞争中处于优势，在行业中领衔？ 关键词：信息化，企业，客户关系，管理，联想集团一、公司简况： 联想集团成立于 1984 年，由中科院计算所投资 20 万元人民币、11 名科技 人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
联想集团创始人：柳传志；现任总裁及 CEO：杨元庆。
目前联想集团有纽约和北京二个总部， 同时在中国北京和美国北卡罗来纳州 的罗利设立两个主要运营中心， 通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以 及与 IBM 的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
联想在全球有 27000 多名员 工。
研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美 国北卡罗来纳州的罗利。
在中国的北京、上海、成都、惠阳及深圳、印度的庞帝 其利(Pondicherry)及墨西哥的蒙特雷(Monterrey)设有个人电脑制造基地，并于全 球采用合同制造及 OEM。
2012 年，联想集团有限公司排名：中国 100 强第 21 强，比上年上升一位排 名；世界 500 强第 370 强。
在中国同行业中，排名第一。
金额（百万） 营业收入 利润 资产 186415.0 2980.0 99937.0 年增减% 30.1 73.0 ---1-市值 利润占比 净利率 资产收益率43370.0--1.5 23.0联想承诺成为一名负责和积极的企业公民，不断改善经营，为社会发展做出 贡献。
联想计算机产品市场定位策划报告
联想计算机产品市场定位策划报告第一篇：联想计算机产品市场定位策划报告联想计算机产品市场定位策划报告、联想市场定位策划分析报告摘要：中国的 PC 工业自 80 年代初诞生以来，经过了 20 年的发展历程。
联想作为中华民族工业的旗帜型企业之一，在中国内地市场取得了巨大的成功。
凭借其技术领先的个人电脑产品，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案，联想的出货量己连续8 年保持中国排名第一，在中国的市场份额高达三分之一，2005 年联想通过并购IBM 的PC 业务，为联想集团注入了新的血液，提升了品牌形象，进一步扩大了市场，也迈出了企业国际化发展的第一步。
不断变化的营销策略与正确的市场定位是分不开的，而联想做到了这一点，下面我们着重对联想的市场定位进行分析。
关键词：联想、SWOT 分析、市场细分、目标市场、市场定位、营销策略 4PS一．联想现状介绍（一）企业概述联想集团成立于1984 年，由中科院计算所投资20 万元人民币、11 名科技人员创办。
在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003 年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C 时代的的重要地位。
凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2004 年时联想己然连续八年占据中国市场份额第一的位置。
2004 年，联想进行“瘦身行动”，从多元化经营回归专业化道路，致力于成为领先的专业IT 硬件提供商。
2005 年5 月，联想完成了对IBM 个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者，一年收入约130 亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。
新联想的销售网络遍及全世界。
联想在全球有19000 多名员工。
研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗莱纳州的罗利。
联想营销策划
联想营销策划引言联想集团是全球知名的信息技术公司，致力于为全球用户提供创新的技术产品和解决方案。
为了推广自己的产品，联想需要制定一套有效的营销策划方案，以吸引更多的潜在消费者。
本文将从目标市场、竞争分析、品牌定位和营销策略等方面，为联想提供一些建议。
目标市场分析在制定营销策划方案之前，首先需要明确目标市场。
根据联想集团的产品定位和市场调研，我们可以将目标市场划分为以下几个方面：1.企业市场：联想在电脑、服务器和存储设备等领域具有强大的实力，可以将重点放在企业市场上，以满足企业客户对高性能、稳定性和安全性的需求。
2.教育市场：教育行业是一个潜力巨大的市场，联想可以通过与学校和教育机构合作，提供定制化的解决方案，满足教育行业对信息技术设备和服务的需求。
3.家庭市场：随着人们生活水平的提高，越来越多的家庭开始使用智能设备，联想可以通过推出功能丰富、易于使用的智能家居产品，进一步拓展家庭市场。
竞争分析在制定营销策略之前，联想需要对竞争对手进行分析，了解他们的产品特点和市场份额，从而找到自身的竞争优势。
以下是对几家主要竞争对手的分析：1.戴尔：作为全球知名的电脑制造商，戴尔在企业市场上具有较强的竞争力，其产品以性价比高、质量可靠而闻名。
2.惠普：惠普是全球领先的信息技术公司，其产品涵盖了电脑、打印机、服务器等多个领域，与联想产品在企业市场上存在直接竞争关系。
3.华硕：华硕是一家专注于电脑硬件制造的台湾公司，其产品以创新设计和高性能而受到消费者的青睐。
通过对竞争对手的分析，联想可以进一步完善自己的产品定位和市场策略，找到与众不同的竞争优势。
品牌定位品牌定位是营销策划的核心，也是联想营销的基石。
联想集团作为一家全球化的信息技术公司，应该以以下特点进行品牌定位：1.创新：联想一直以来都致力于技术创新，不断推出具有颠覆性的产品和解决方案，为用户带来全新的体验。
2.可靠性：联想的产品以高质量和可靠性著称，用户可以放心购买和使用。
联想的客户关系管理分析
联想的客户关系管理（CRM）分析目录一、联想及其服务简介 (3)二、联想实施客户关系管理（CRM）的意义分析 (3)三、联想客户关系管理的目标分析 (4)四、联想CRM模式分析 (4)1、联想CRM系统架构 (4)2、联想CRM工作模式分析 (4)3、CRM推进方案 (4)四、联想客服务实施情况分析 (4)1、联想的Call Center (5)2、Clover客户关系管理系统 (5)3、牵手Siebel (5)五、联想的业务客户的管理 (6)1、有关业务客户的界定范围 (6)2、联想客户挖掘分析 (7)六、联想CRM发展中存在的问题与解决方案分析 (7)七、总结 (8)一、联想及其服务简介联想集团成立于1984年。
公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等电子产品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。
联想在举世瞩目之下并购了被称为"个人电脑时代缔造者"的IBM的全球PC业务，由民族IT产业的领军企业一跃成为全球第三大个人电脑生产商。
作为卓越IT 服务的引领者，联想秉承“以客为尊超越期待”的服务价值理念，围绕IT设备生命周期，为消费者和商业客户提供方案咨询、维修延保、网络应用、技术支持、桌面与系统维护、运营外包、资产回收等全方位的服务解决方案。
联想服务在中国创新建设eCare网络平台----覆盖范围最广、响应能力最强的现场服务网络；高绩效运营的国际化技术支持及呼叫中心；智能化、互动化、规模化的Web官方服务网站，整合为“三网合一”强大IT 服务交付体系，堪称服务业界最佳实践的典范。
联想服务为2008北京奥运会提供3万台现场IT设备的专业技术支持及多品牌电脑服务而享誉国际。
自1998 年起，连续11 年获得CCID最佳支持服务大奖；自2003 年连续5年获得COPC认证（亚太首家）；自2005 年引入HDI认证体系，由三级认证提升到2007 年四级认证（全球仅有的两家公司之一）。
联想_STP战略
企业与机构系列
个人商用笔记本 ThinkPad R系列 ：高性价比的典范 ，具有主流性能 与ThinkPad特性，具备高性价比，是理想的家庭及办公的 笔记本工具。 ThinkPad SL系列：成长型全功能笔记本 ，专为成长型企 业量身定制，集性能、无线及多媒体功能于一身、可轻松 投入的笔记本电脑。 ThinkPad T系列：性能与便携的完美平衡 ，将强大的性 能与便携性完美结合，并包括更为强大、专业的已通过 ISV 认证的移动工作站 中小企业商用笔记本：如：扬天V系列，扬天B系列 大客户商用笔记本： 如： 昭阳系列 ， 加固笔记本系 列
这类电脑设计的要求 则更高，性能要十分的 强悍，对为市面上顶级的 配置 当然这样的售价也就越高 面向的是少数人群
目标市场竞争类型
市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的 容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可 分为四类： 1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰 退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量 不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市 场 2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场 份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常 见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间， 有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。
市场定位
天逸系列作为时尚消费的主流代表，目标 直指中高端零售客户
昭阳系列作为高端移动办公设备，定位于 商务客户 低端市场则由旭日系列强力出击。这三大 系列一同扛起了联想的笔记本电脑的大旗。
谢谢
联想 ————STP战略
联想目标市场营销战略
联想目标市场营销战略一、联想公司简介联想集团有限公司成立于1984年，由联想集团和IBM个人电脑事业部组合而成.联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。
目前联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心,通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好"的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。
面向未来,作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。
二、市场细分（一）按地理因素针对新兴市场，联想制订了三大市场策略——打造区域增长发动机、建立强大渠道体系、构筑专属运营体系，把产品第一时间推向市场，更好地满足客户需求。
1。
打造区域增长发动机。
联想将对新兴市场施行灵活的区域管理，让每个区域市场的管理团队，都可以贴近当地市场的特点，进行产品、渠道、推广的决策，从而快速应对市场变化，抢占先机。
2。
建立强大的渠道合作伙伴关系。
多年来,联想能够在中国市场持续领跑的一个重要原因，就是拥有牢固的大联想合作伙伴体系.在新兴市场拓展渠道的时候，联想将借鉴中国经验，与合作伙伴共同打造贴近市场、专业高效、合作共赢的渠道体系，建立联想的长久竞争力.3。
构筑新兴市场专属的运营体系。
新兴市场大部分为发展中国家，所处的社会发展阶段大多是中国经历过的。
因此新兴市场在产品需求、品牌认知、渠道发展等方面，与中国市场非常相似。
而中国作为全球最具成长性的消费电脑市场,它所具备的规模优势,让联想能为多元化的新兴市场提供更具竞争力的产品.同样，由于这种规模优势，联想还可以为新兴市场建立专属的运营体系,提供包括服务、定制产品开发、供应链及时响应在内的全面支持。
联想营销策划方案
联想营销策划方案
一、市场分析。
随着科技的不断发展，消费者对于电子产品的需求也在不断增加。
在这样的市场背景下，联想作为一家知名的电子产品制造商，需要不断创新和改进自己的营销策略，以满足消费者的需求并保持市场竞争力。
二、目标受众。
我们的目标受众主要是年轻人群，他们对科技产品有着强烈的需求和兴趣。
同时，我们也会针对不同的产品特点和定位，来确定不同的目标受众群体。
三、营销策略。
1. 创新产品推广，联想可以通过推出创新的产品来吸引消费者的注意，例如，推出具有新技术和功能的智能手机、笔记本电脑等产品。
2. 品牌合作，联想可以通过与其他知名品牌合作，来提升品牌的知名度和美誉度，例如，与知名设计师合作推出联名款产品。
3. 社交媒体营销，利用社交媒体平台，通过发布有趣的内容和互动活动，来吸引年轻消费者的关注和参与。
4. 线下体验活动，举办线下的产品体验活动，让消费者能够亲身体验联想产品的功能和性能，从而增加购买的欲望。
四、营销推广。
1. 宣传广告，通过电视、互联网等媒体发布联想产品的广告宣传，提升品牌知名度。
2. 促销活动，定期举办促销活动，例如打折、赠品等，来吸引消费者购买联想产品。
3. 品牌形象宣传，通过发布企业新闻、产品发布会等方式，提升联想的品牌形象和美誉度。
五、营销效果评估。
通过销售额、市场份额、品牌知名度等指标来评估营销策略的效果，并根据评估结果不断改进和调整营销策略，以适应市场的变化。
联想如何发掘大客户终身价值
联想如何发掘大客户终身价值联想（Lenovo）作为全球领先的科技公司，一直致力于为客户提供高质量的产品和服务。
与大客户的合作对于联想来说尤为重要，因为大客户往往有较高的购买力和较长的合作时间，能够为企业带来稳定的收入和良好的口碑。
如何发掘大客户的终身价值，成为了联想公司持续发展的重要课题之一。
首先，联想需要与大客户建立良好的合作关系。
在与大客户接触的初期，联想需要充分了解客户的需求和期望，与客户建立互信和合作的基础。
联想可以派遣专门的销售团队与大客户进行谈判和沟通，以确保双方的利益能够得到充分的保障。
同时，联想应该提供定制化的产品和服务，满足大客户的特殊需求，并积极响应客户的意见和建议，不断提高产品和服务的质量。
其次，联想可以通过提供增值服务来提升大客户的终身价值。
除了销售产品，联想可以为大客户提供各种增值服务，比如培训、咨询等。
通过为客户提供专业的培训和咨询服务，联想可以帮助客户更好地使用和维护产品，提升客户的满意度，同时也能够增加客户对联想的依赖和忠诚度。
另外，联想还可以建立一个在线社区，让大客户之间进行交流和分享经验，激发用户的参与和互动，进一步提升客户的终身价值。
第三，联想可以通过定期的客户关怀和管理来增强大客户的终身价值。
联想可以设立专门的客户关怀团队，定期与大客户进行沟通和交流，了解客户的需求和反馈。
通过及时解决客户遇到的问题和困扰，联想可以提高客户的满意度，并促使客户长期与联想保持密切的合作关系。
此外，联想还可以定期组织各种活动和会议，邀请大客户参加，并与他们进行深入的交流和合作，增强客户与联想的黏性和忠诚度。
最后，联想可以通过合并和收购等方式来扩大大客户的范围和终身价值。
通过收购具有优势和潜力的公司或企业，联想可以扩大自己在行业内的市场份额和影响力，同时也能够获得更多的大客户资源和合作机会。
此外，联想还可以与其他公司进行战略合作，共同拓展市场和客户资源，实现合作共赢的局面。
综上所述，联想公司要想发掘大客户的终身价值，需要与大客户建立良好的合作关系，提供增值服务，定期关怀和管理客户，并通过合并和收购等方式来扩大大客户的范围和终身价值。
联想集团战略分析与设想共3篇
联想集团战略分析与设想共3篇联想集团战略分析与设想1联想集团战略分析与设想联想集团作为中国最具影响力的品牌之一，一直致力于提供世界级的电脑和移动设备。
在过去几年里，联想集团已经经历了许多重要的变化，它不仅加强了自身在中国市场的竞争力，也实现了跨足国际市场，达到了显著的增长。
然而，随着全球技术趋势的变化，联想集团也不得不重新审视自己的市场战略。
本文将分析联想集团目前的市场战略，并探讨一些新的思路，提出新的设想。
一、联想集团的市场战略分析1. 品牌定位在过去几年中，联想集团已经从PC设计大赛、奥运会等重大活动中的赞助商，逐步成长为科技企业品牌的领袖。
它通过积极参与国际大型活动，强调了品牌的全球性和多元性，与市场中其他PC品牌形成了鲜明的差异化。
此外，将英特尔、微软、IBM等大型企业的技术整合到联想的产品和服务中，增强了产品的品牌溢价。
2. 完整的产品和服务组合联想集团不仅专注于个人电脑、移动设备、服务等核心产品的研发与生产，同时还推出了智能手表、智能家居等产品线。
虽然在某些细分领域，如手机、平板电脑等，联想的市场份额有限，但其通过丰富的产品组合提供了不同的选择，让用户不断回归。
3. 以消费者为中心的营销策略联想集团在市场营销方面的努力十分明确。
它的广告主题向个人化、年轻化、活力化方向转变，越来越注意消费者的感受和经验。
从微博、微信、贴吧等互联网渠道到购物广场、实体门店等传统销售渠道，都得到了发展和扩展。
联想开始更加感性化地讲述品牌的故事，让消费者感受到品牌对他们的关注和尊重，提高品牌的话语权和话语力。
二、联想集团新市场战略设想1. 服务业扩展服务业是一个巨大的潜在市场，尤其是在中国这个巨大的市场。
联想可以通过不断扩展自己的服务范围，满足消费者的个性化需求，不断推出新的服务性产品。
例如，针对中小企业提供云端存储空间、网站设计与制作、自营快递服务等服务性产品。
这将吸引更多有创新意识和有需求的中小型企业，同时对联想集团服务化的价值和品牌美誉度提升将是非常有利的。
2024年联想市场营销策划方案
2024年联想市场营销策划方案一、市场背景分析：随着科技的发展和智能产品的普及，消费者对于电子产品的需求越来越高。
在这个竞争激烈的市场环境下，联想作为一家知名的科技公司，面临着许多的机遇和挑战。
因此，制定适合2024年的市场营销策划方案，对于联想来说至关重要。
在市场方面，移动互联网和人工智能技术的发展，使得智能手机、笔记本电脑等各类智能终端产品日趋普及。
消费者对于产品的品质、性能和用户体验要求越来越高。
同时，在国际市场上，联想需要面对外来品牌的竞争，如苹果、三星等。
因此，联想需要加强自身的品牌形象和市场占有率，保持竞争优势。
二、目标市场分析：1. 以年轻人为主要目标市场：年轻人是电子产品的主要消费群体，他们对科技产品的需求更加强烈，并且具有较高的购买能力和消费潜力。
2. 中高端市场：由于联想产品在质量和性能上具有竞争优势，可以将目标市场锁定在中高端消费群体上，以追求更高的利润。
三、市场定位：将联想定位为青年群体中的科技潮流引领者，强调年轻、时尚、智能的形象，凸显产品的创新和科技感，满足年轻人对于科技产品的追求。
四、营销策略：1. 强化品牌形象：通过加大品牌宣传力度，展示联想在技术上的领先优势和创新能力。
利用明星代言人、网络平台、传媒渠道等多种方式，提升品牌知名度和美誉度。
2. 产品创新和升级：不断推出具有差异化特点的新产品，并加强产品升级力度，提高产品质量和性能。
把握消费者需求的变化，针对市场需求调整产品定位。
3. 提升用户体验：注重产品的易用性和用户体验，提供更加智能、便捷的功能和服务，提高用户满意度。
通过用户调研和反馈机制，不断改进产品和服务。
4. 多渠道销售：通过线上和线下渠道相结合的方式销售产品，拓展销售渠道。
在线上，加强官方网站的建设和运营，提供方便快捷的购买渠道。
线下方面，加强与零售商、运营商等的合作，提高产品的渗透率。
五、推广方案：1. 广告宣传：通过电视、广播、报纸等传统媒体进行品牌宣传，强调产品的科技感和创新性。
联想大客户的终身价值与市场策略
联想大客户的终身价值与市场策略“20000多个行业大客户，我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。
”联想集团副总裁、大客户业务部总经理蓝烨在接受《成功营销》记者专访时表示，“联想大客户这一块，已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。
”从2005年新财年开始，联想将大客户业务部设立为单独的业务部门，面向政府、金融、电信等重点行业提供全面的针对性服务。
有数据表明，“集成分销”策略经过几个月的运作，已经在大客户市场中发威。
联想正从竞争对手那里全面抢回失去的蛋糕。
（一）关注客户“终身价值”“我们内部建立了自己的商机管理系统，我现在每天的工作除了打开电脑看报表的商机分析，就是去访问客户。
”在蓝烨看来，联想的大客户策略吸收了惠普、戴尔的优势，并结合了自身的优点，发展成了一套独特的大客户市场运作体系。
“我们针对大客户，不仅仅是销售渠道变了，而且是企业各个环节都变了。
产品、营销、销售、供应、销售服务，从企业资源这块来看，我们对零散消费者和大客户打造的5个价值链完全不同。
从目前联想推行“大客户市场”策略的手法来看，可以认为其实质就是一种有针对性的的“VIP”模式。
这种模式即关注短期利润，更关注长期收益；即关注单笔交易，更注重长期关系。
它的核心是挖掘“顾客终身价值”。
同时，联想大客户市场“VIP模式既保障了联想的利益，也顾及了分销渠道的利益，并调动了渠道的积极性。
（二）“VIP模式“的优势“和竞争对手相比，联想在大客户市场方面有3大优势，”蓝烨强调，“第一是产品品质，第二是服务，再有就是我们的销售队伍和合作伙伴的稳定性。
”首先是产品线区隔。
与针对中小客户市场和家用电脑市场不同，大客户的个性化需求必须用定制服务来满足。
而且大客户市场更强调服务增值，有时甚至是整体解决方案的提供。
联想针对大客户市场将产品线独立出来，以“开天”、“启天”系列PC和“昭阳”系列笔记本电脑专供于大客户市场。
其次是服务体系的区隔。
在新的客户模式下，联想专门为大客户设立以400打头的服务专线，提供VIP级服务。
联想市场营销策略
联想市场营销策略联想集团的进展大致分为三个阶段:第一个阶段是创业与生存阶段;第二个阶段是在解决生存问题之后,联想尝试多元化进展战略,产品规模迅速扩大,联想由一个小公司迅速进展为一个大的公司;第三个是斥巨资并购IBM旗下PC事业部,开始国际化战略进展.一宏观营销环境:宏观的外部环境关于联想集团的进展有着重要的影响,融入与习惯宏观政策与社会经济环境,能够确保联想集团在长期战略进展的道路上走的更好.(1)政治环境联想的政治背景雄厚,国家支持.联想是由中国科学院计算机研究所投资创办的,有各类计算机专业人才,技术实力雄厚,被称之中国计算机技术的发源地(2)经济环境:经济环境良好,经济危机导致整个经济环境紧缩,但电脑连锁业的进展保持良好的增长态势.(3)社会环境:社会有产品需求,中国乃至全球仍有很大的购买力.一旦企业进入轨道,企业的价值也就表达出来了.(4)技术环境:联想集团是由中国科学院计算机技术研究所投资创办的,技术实力雄厚,在计算机技术研究领域代表国家最高水平.二微观营销环境:市场营销的微观环境实质上是指进行经常营销的企业的自身环境及与企业经营有直接联系的单位或者个人所形成的环境.(1)行业潜在新加入者的威胁:新的竞争者进入某个细分市场,会增加新的生产能力与大量资源,并争夺市场占有率.关键在于新的竞争者能否轻易的进入这个细市场.这方面要紧受到规模经济,渠道建设,预期的报复等因素的影响.a可能的进入者:首先是国外尚未进入中国市场的数码巨头,然后是现在坐上下游产品的供应商与零售商b 进入者的进入方式:新产品的出现,建立一个新的品牌.c 潜在进入者的进入障碍:规模经济,产品差异壁垒,资金需求壁垒,顾客转换成本,专利与专有技术(2)行业内竞争各产品有着明确的定位,,用户转变通常基于对现有品牌的失望,行业内生产能力提高,电脑行业是高利润高风险.(3)替代品中国进入WTO后,国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁. (4)供应商讨价还价的能力多数PC中的软件都是由供应商提供,而不是由生产商生产.PC生产商议价能力强,但供应商多在国外,本地品牌有着明显优势.(5)购买商的讨价还价能力a 顾客的讨价还价能力b 顾客的购买行为与特性分析通过分析,中国的PC电脑行业是一个进入障碍较高,不存在替代商品,购买者还价能力低,供应商讨价能力低与现有竞争者竞争能力强的行业.关于新进入者的竞争威胁种类多,影响广,程度高,但由于多种原因不管现在还是将来还是依然会有相当数量的进入者.三联想SWOT分析:结合笔记本的行业进展现状与联想笔记本存在的确切问题,制定合理的营销决策方案.1 优势:(1)市场份额.联想笔记本电脑通灵者整个亚洲市场,市场份额高于其他去竞争对手,以30.6%的市场份额排在第一位.(2)本土品牌的经验及区域优势:联想在中国本土有十年的经验,关于本土消费者需求能准确把握,这是其他品牌所不具有的优势力量.另外国内品牌企业在渠道构成,成本操纵力等方面具有优势,能够根据市场进展迅速响应调整方案,第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者,从而赢得时间差优势.联想的品牌知名度远远超过戴尔与惠普,这与消费者的认知水平,消费理念有关,他们更依靠于本土化的品牌.(3)品牌优势:在PC市场,联想品牌的领导力在中国市场已超过众多竞争对手,处于行业领导者地位,同时逐步提升与堆积.(4)商业模式:联想笔记本与其他厂商的最大区别在于,具有特殊的产品模式与客户模式T\R双模式营销.通过深化双模式,能够提高外部设备与主营业务的协同配比率,满足客户的应用需求,促进成长型业务的销售快速增长.2 劣势:(1)IdeaPad的推出,使得联想公司原有三大自主品牌共存,关于联想品牌的划分肯呢个会有一定的影响.(2)PC核心组件操作系统,处理器等进口或者由其他供应商提供,导致定价不自主,特别是应对材料涨价情况,最终导致PC成本偏高.(3)除了中国市场外,海外市场,特别是北美市场增长乏力.国际化的运作经验与戴尔与惠普有着差距,形式上尽管国际化,但体制上未达到.缺乏国际化经验,特别是应对国际复杂经济形式能力,对风险的管控能力不是很强,正是金融危机导致联想亏损.(4)与戴尔,惠普等国际PC巨头相比,联想技术研发处于劣势,没有形成自己的核心竞争力(5)尽管收购了IBM的PC业务,但没有进行充分的整合,对联想整体的进展并无太大的促进.3 机会:(1)“Idea新品牌+奥运”与世博会赞助为联想公司进一步拓展海外市场提供机会.(2)消费PC市场的进展机会,伴随着笔记本市场的兴起与PC的普及,给联想笔记本在消费者市场的进展提供良好的契机.同时随着Win7的上市,个人市场迎来销售热潮,应抓住机遇,(3)积极营销.(3)惠普质量门事件给联想笔记本巩固品牌形象提供机会.(4)中国政府发起家电下乡运动,农民关于个人电脑有强烈的需求,能够抓住机会进入中国广大农村市场.(5)国内电脑市场进展迅速,购买电脑的消费者越来越多.(6)竞争加剧,一些运营能力不足的厂家被淘汰.联想应该抓住机遇增强实力,完成飞跃.(7)AMD系列CPU的应用,将给电脑市场注入新的养料.(8)数码科技技术的大量应用,将更加刺激消费者更换电脑与购买电脑.这同时也要求联想能生产出符合消费者需求的产品.4 威胁:(1)台湾企业宏基迅速崛起.宏基并购欧洲PC厂商打开通往欧洲个人市场的路显然对联想公司在欧美与美国市场的扩张计划构成了威胁.(2)消费者市场面临惠普,戴尔强有力竞争对手的威胁.(3)惠普在中国的区域扩展计划会联想的区域优势构成巨大的威胁.(4)大量新品牌电脑厂商产生造成市场混乱.(5)PC上游原材料价格上涨,使未来保持低成本运作很难.(6)金融危机影响仍未完全消除,全球个人市场还在下滑,使得以来商业个人市场的联想出货量大受影响.(7)联想中国市场的增长潜力接近极限.(8)国外公司进入我国市场,竞争更加猛烈.(9)PC机以外的产品没有竞争力.四顾客眼中的价值，指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感受状态.顾客价值应包含三个方面，一是顾客对企业的价值，也就是顾客对企业的意义、重要性、必要性，即顾客价值效应。
分析联想的营销策划方案
分析联想的营销策划方案第一部分：市场分析一. 行业背景和趋势随着科技的不断进步和全球市场的竞争加剧，电子产品市场变得日益饱和。
国内的消费者越来越注重产品质量、功能和品牌认知。
根据市场研究机构的数据显示，中国的电子产品市场规模近年来持续增长，各个品牌之间的竞争也日益激烈。
二. 品牌概况联想作为中国最大的电子产品制造商之一，具有雄厚的实力和强大的品牌影响力。
联想在过去几年中通过不断的技术创新、市场推广和品牌建设取得了很大的成功。
三. 品牌特点分析1. 品牌定位联想的品牌定位为高端科技品牌，注重创新和品质。
这与其主要竞争对手苹果、三星等国际大品牌的定位相似。
因此，市场竞争激烈。
2. 产品线丰富联想旗下的产品线非常丰富，拥有笔记本电脑、台式机、智能手机、平板电脑、智能家居等多种产品，满足消费者的不同需求。
四. 目标市场分析1. 消费者群体联想的消费者群体主要包括年轻人和商务人士。
这些消费者对技术和品质有较高的要求，注重产品的功能和外观设计。
2. 地理分布联想在中国市场拥有广泛的影响力和销售网络。
同时，联想还在全球范围内进行销售和市场拓展。
第二部分：竞争分析一. 竞争对手1. 苹果苹果是联想最主要的竞争对手之一。
苹果凭借其独特的设计、高品质和卓越的营销策略，一直在全球范围内保持着领先地位。
2. 三星三星作为另一个大型电子产品制造商，也是联想的竞争对手之一。
三星在市场份额和技术创新方面一直具有一定的竞争优势。
二. 竞争分析1. 优势分析联想作为中国本土品牌，具有一定的国内市场优势。
同时，联想专注于技术研发和创新，能够推出一些具有竞争力的产品。
2. 劣势分析联想的品牌知名度相对于国际大品牌略低。
与此同时，联想在市场营销和品牌推广方面还有一定的提升空间。
第三部分：营销策划方案一. 品牌定位在竞争激烈的电子产品市场中，联想需要通过明确的品牌定位来突出其特点和优势。
可以将联想定位为技术创新和高品质的品牌，强调其与其他品牌的差异。
联想大客户服务方案策划
联想大客户服务方案策划联想大客户服务方案策划概述：现代企业越来越重视客户服务，大客户作为一个企业的重要资源，关系着企业的发展和竞争力。
联想作为全球领先的计算机科技公司，要想在市场竞争中脱颖而出，必须提供优质的大客户服务。
本文将从以下几个方面制定联想大客户服务方案：客户需求分析、服务流程优化、人员培训、技术支持升级。
一、客户需求分析：了解大客户的需求是提供优质服务的基础。
为此，我们将开展以下工作：1.组织客户满意度调查，通过问卷调查和面对面交流的方式，获取客户对联想产品和服务的评价和反馈，并根据反馈的意见和建议进行改进。
2.与大客户经理和销售团队进行交流，了解客户的具体需求和痛点，并制定相应的解决方案。
3.定期与客户进行沟通，了解他们的业务变化和需求变化，及时做出相应调整。
通过以上工作，我们将更全面地了解大客户的需求，为他们提供更加个性化的服务。
二、服务流程优化：优化服务流程是提供高效服务的关键。
我们将进行以下优化工作：1.建立服务流程标准化制度，确保大客户接触到的服务流程一致，减少沟通成本，提高效率。
2.利用信息化技术，建立客户服务平台，提供在线售后服务、故障排查和解决方案的查询等功能，以便客户随时随地享受高质量服务。
3.建立服务动态反馈机制，通过实时监控客户反馈和投诉情况，及时处理客户问题，避免服务滞后。
通过以上优化，我们将提升服务效率，缩短服务响应时间，提供更高质量的服务。
三、人员培训：优质的人员是实施服务方案的基础。
我们将进行以下培训工作：1.制定培训计划，包括产品知识、服务流程操作、客户沟通技巧等方面培训。
2.与销售团队进行合作，将客户需求和销售策略有机结合，提供全面化的培训。
3.定期组织培训考核，评估人员绩效，发现存在的问题并及时做出改进。
通过以上培训，我们将提升人员的服务能力和专业素质，提供更加专业和个性化的服务。
四、技术支持升级：技术支持是提供终极解决方案的保障。
我们将进行以下升级工作：1.建立技术支持团队，负责快速响应大客户的技术问题和需求。
联想集团如何发掘大客户的终身价值分析
客户关系管理案例分析联想集团如何发掘大客户的终身价值班级：10级市场营销-1班小组成员：蔡一志1065123113于金华1065123117王帅1065123118奥日格勒0968100233 成绩：客户关系管理案例2-2 联想集团如何发掘大客户的终身价值问题1 为什么联想集团重视大客户的终身价值？他们做了哪些工作？答：联想集团重视大客户的终身价值的原因：（1）客户的终身价值企业与客户在整个交易关系维持的生命周期里，减除吸引客户、销售以及服务成本并考虑资金的时间价值，企业能从客户那里获得的所有收益之和。
所以联想重视客户的终身价值是在做长远的打算，实现客户为企业带来的利润最大化。
（2）客户的终身价值是企业长期维持稳定发展的基础，不仅包括客户的历史价值，还包括客户的未来价值。
联想集团挖掘客户的终身价值，不仅重视客户的眼前价值，更是把眼光放长远，考虑客户一生为企业带来的财富。
（3）客户终身价值的意义在于表达重视客户对企业生存和发展的重要和长远影响，联想的对客户终身价值的维护，是企业对客户高度重视的表现，有利于自身忠实客户的维护。
（4）对客户终身价值的维护会为联想集团带来推荐效益，由客户的口碑宣传使联想产品的提及率增加，为公司带来新客户，增加收益。
（5）对客户的终身价值的维护成功，会降低宣传成本和其他费用。
联想集团所做的工作：（1）采用“集成分销”策略，联想集团将大客户业务部设立为单独的业务部门，为重点行业采用针对性的服务。
（2）联想推行“大客户市场”策略，采用针对性“VIP模式”，核心是挖掘客户的终身价值。
（3）联想集团内部建立自己的商机管理系统，除了每天看报表和分析商机外，会采取实际行动，拜访客户，维护客户关系。
（4）联想集团将其他同行企业客户维系的方式与自身的特点相结合，走出了一条适合自身发展维护客户关系管理的新道路，发展成一套独特的大客户市场运作体系。
（5）联想针对大客户，不仅改变销售渠道，还改变企业的各个环节，适应客户价值的需要。
联想发掘大客户终身价值
联想发掘大客户终身价值在当今市场竞争如此激烈的时代，寻找大客户终身价值是每个企业所必须的任务。
大客户是指购买力较大、消费频率高、对品牌有忠诚度、拥有独立的购买决策权力的客户。
发掘大客户的终身价值，意味着企业不仅要获取客户短期利益，更要通过建立稳定的长期合作关系，得到客户持久的支持和推荐，从而实现长久效益的实现。
一、大客户管理的意义企业对大客户的管理要素，是保障企业长远发展的重要组成部分。
首先，大客户拥有完整的决策链，他们能很好的影响下游客户在某些决策问题上的选择，扩大市场空间及推广产品的声誉。
其次，大客户是创造企业利润中的重要力量，稳定大客户来源可为企业在低迷时期提供有利支撑。
同时，拥有一个获利丰厚的大客户群体，也是企业在资本市场中获得投资者信任和资本青睐的前提和标志。
二、大客户终身价值的开发1、建立个性化的管理体系，实现大客户的识别在成功管理大客户的过程中，识别大客户是第一步。
对于客户数据的搜集、记录，以及基于客户的消费模式、背景信息、购买历史等相关信息的分析，可以在企业日常管理活动中收集。
在客户细分分析的基础上，建立完善的反馈机制，包括数据采集、处理系统、企业互联网等信息平台，为企业提供创新的管理资源，充分发掘大客户的需求，同时实现投资结构、市场开拓和品牌建设的修改和调整。
2、提供优质的服务，全面满足大客户需求对于大客户来说，体验和使用产品/服务的质量是重要因素，而高品质的产品和服务更是给大客户留下忠诚的印象。
优质服务的策略包括优化大客户的反馈机制，满足他们的个性化需求，以及时响应客户的投诉和建议，从而保持企业形象并提高客户满意度。
除此之外，通过为大客户提供不同的奖励计划、合同优惠等方式，增加企业与客户之间的互动，使得客户感到被重视，进而为企业提供更多的业务机会。
3、建立稳定的合作伙伴关系，提高客户的忠诚度和价值大客户的终身价值一定程度的意味着客户对企业的忠诚度和稳定性。
建立稳定的合作关系可以通过多个途径实现，包括为客户提供丰厚的资本保障方案，与超级大客户共同参与战略决策，或者向客户提供专属权益。
联想市场营销策划方案
联想市场营销策划方案1. 简介：联想集团是一家全球性的信息技术企业，拥有多元化的产品组合和服务，包括个人电脑、智能手机、平板电脑、服务器、存储设备等。
作为全球知名的IT品牌，联想在推广和销售方面一直占据领先地位。
然而，随着市场竞争的加剧和新技术的崛起，联想需要不断改进和调整其市场营销策略以保持竞争优势。
2. 目标市场分析：a. 年轻一代消费者：年轻一代消费者对科技产品的需求更为迫切，他们对新技术和创新设计更加感兴趣。
联想可以通过在产品设计和广告宣传方面加大针对年轻人的力度，吸引他们购买联想产品。
b. 小微企业市场：在新时代经济发展中，小微企业市场的规模不断扩大。
联想可以针对小微企业的需求，提供定制化的解决方案和服务，增加市场份额。
c. 发展中国家市场：发展中国家市场潜力巨大，联想可以在这些国家加大市场推广力度，争取更多的市场份额。
3. 市场定位和品牌形象：a. 市场定位：联想可以将自己定位为功能强大、性价比高的信息技术产品提供者。
通过打造互联网+智能家居的生态系统，增加产品的差异化竞争力。
b. 品牌形象：联想可以以创新、可靠和用户体验为核心价值，通过广告宣传和用户口碑传播塑造良好的品牌形象。
4. 市场推广策略：a. 广告宣传：联想可以投放多渠道广告，包括电视、互联网、户外等。
广告宣传要突出产品的特点和优势，并与时下流行元素和文化相结合。
b. 社交媒体营销：通过在社交媒体平台上的宣传和互动，与消费者建立联系并增强品牌的曝光度。
联想可以与知名博主、网红进行合作，增加品牌的影响力。
c. 产品推荐和评价网站：与知名的产品推荐和评价网站合作，提供产品试用和评价活动，引导消费者购买联想产品。
d. 慈善活动和公益事业：联想可以通过参与慈善活动和公益事业，提升品牌形象和社会责任感。
例如，捐赠电脑给贫困地区的学校，为儿童提供教育机会。
5. 产品定价策略：a. 差异化定价：联想可以根据不同产品的功能和特点，采取差异化定价策略。
联想的营销策略组合
联想的营销策略组合一、联想的产品策略1、在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision 显示器和一系列PC附件和选件。
在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。
凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。
联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。
2、联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。
其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC 的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。
三个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。
二、联想的价格策略价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。
公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。
本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。
由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。
但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。
这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。
然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。
联想客户关系管理分析 3
产品定制：
商务运作：
售后服务：
无法区分大客户，为客 户提供统一的标准服务 模式
实现大客户的系统识别， 维修服务商锁定客户，为 客户提供可定制的服务产 品
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企 业 背 景
联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元 人民币、11名科技人员创办，在过去的十几年里，联 想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致 力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国 信息产业的发展。在公司发展过程中，联想勇于创新， 实现了许多重大技术突破，凭借这些技术领先的个人 电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，
2013-6-7
p:// 企业管理资源网通用业频 道
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大客户业务模式的思考
直销：以DELL为例，四个环节主要由厂商自己做； 优势：1、贴近客户，直接了解和满足客户需求； 2、商务流程短，运作成本低、速度快； 3、实现真正按客户需求配置产品。
劣势：1、直接销售，在一些特殊需求上操作难度大； 2、服务网络覆盖面不广，服务费用高。
客户信息反馈 $ 日常关系维护
显示器 微软
关系服务商
大 客 户
物品/服务 知识/信息 资金 联盟合作伙伴
物流公司
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关系服务商是联想与大客户之 间关系维护的一种补充，通过 服务商协议对关系服务商应做 的的工作进行规定，如定期拜 访、举行客户活动等，根据客 户满意度和其反馈的客户信息 进行考评，并支付相应的费用
威胁与缺点
全球PC市场竞争激烈 订单，就会对供应链形成很大的冲击，造成元器件供应的不足。 在美国，联想的价格并无太多优势，戴尔还有更低的价格，以及其他 低价的电脑品牌。
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联想大客户的终身价值与市场策略
“20000多个行业大客户，我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。
”联想集团副总裁、大客户业务部总经理蓝烨在接受《成功营销》记者专访时表示，“联想大客户这一块，已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。
”
从2005年新财年开始，联想将大客户业务部设立为单独的业务部门，面向政府、金融、电信等重点行业提供全面的针对性服务。
有数据表明，“集成分销”策略经过几个月的运作，已经在大客户市场中发威。
联想正从竞争对手那里全面抢回失去的蛋糕。
（一）关注客户“终身价值”
“我们内部建立了自己的商机管理系统，我现在每天的工作除了打开电脑看报表的商机分析，就是去访问客户。
”在蓝烨看来，联想的大客户策略吸收了惠普、戴尔的优势，并结合了自身的优点，发展成了一套独特的大客户市场运作体系。
“我们针对大客户，不仅仅是销售渠道变了，而且是企业各个环节都变了。
产品、营销、销售、供应、销售服务，从企业资源这块来看，我们对零散消费者和大客户打造的5个价值链完全不同。
从目前联想推行“大客户市场”策略的手法来看，可以认为其实质就是一种有针对性的的“VIP”模式。
这种模式即关注短期利润，更关注长期收益；即关注单笔交易，更注重长期关系。
它的核心是挖掘“顾客终身价值”。
同时，联想大客户市场“VIP模式既保障了联想的利益，也顾及了分销渠道的利益，并调动了渠道的积极性。
（二）“VIP模式“的优势
“和竞争对手相比，联想在大客户市场方面有3大优势，”蓝烨强调，“第一是产品品质，第二是服务，再有就是我们的销售队伍和合作伙伴的稳定性。
”
首先是产品线区隔。
与针对中小客户市场和家用电脑市场不同，大客户的个性化需求必须用定制服务来满足。
而且大客户市场更强调服务增值，有时甚至是整体解决方案的提供。
联想针对大客户市场将产品线独立出来，以“开天”、“启天”系列PC和“昭阳”系列笔记本电脑专供于大客户市场。
其次是服务体系的区隔。
在新的客户模式下，联想专门为大客户设立以400打头的服务专线，提供VIP级服务。
如对大客户出现的售后服务问题，会挑选最优秀的工程师上门服务，而不是对普通客户那样就近找人。
对一些重要的大客户，联想甚至提供“驻点工程师”服务。
除此这外，巨大的服务网络也成为联想大客户的卖点。
“我们在全国有3000多个服务网点。
在全国50多个城市，能够承诺48小时修好。
”蓝烨底气十足“即使是到县一级，也有70%能够做到同城维修。
”
（二）双重界面锁定大客户
联想夺回大客户市场重要的杀手锏之一就是捆绑式合作带来的稳定与透明。
“戴尔的流程、价值链很优越，但人员流动性太大，导致短期行为比较多，”蓝烨这样评价联想与戴尔大客户市场模式的不同，“而我们通过客户经理与代理商的双重界面来锁定客户。
”
在联想大客户模式下，客户经理与代理商同时面对客户，但客户经理只
管谈判不管订合同，联想客户经理的主要任务是协助代理商获取大客户信任，以利于合同进行，而并非与代理商争利。
在与代理商的合作上，戴尔通常都采用“按单合作、下回再说”的方法。
而联想通过签署合作协议的方式，从法律上保障了与代理商合作关系的稳定性，“我们跟渠道商之间都签署了一年的法律协议，正常情况下还会续签”蓝烨表示。
无论是对大客户，还是渠道商，联想大客户市场“VIP模式”关注的都是“长期价值”和“深度开发”，强调一种共同利益的和谐构造，并在重整竞争力的过程中实现联想、渠道商与客户的三羸。
问题：1、为什么联想公司要重视客户的终生价值？从案例中可以看出，联想公司为此做了哪些工作？
2、根据案例的内容进行总结分析，说明联想是如何挖掘客户终
身价值的。
3、联想公司还可从哪些方面进一步挖掘客户价值？。