关于商品陈列

4、艺术陈列法
在保持商品独立美感的前提下，通过商品组合的
艺术造型，使各种商品巧妙布局，达到整体美的 艺术效果。此方法适用于一些休闲、时尚、个性 的服饰及一些高档首饰、化妆品、工艺品等商品 的展示。 例：三楼时尚牛仔的摆放，为了更好地将裤型展 示给顾客，将裤腿里塞入一些废旧包装袋进行展 示，突出了立体感；将同系列的时尚靴裤设计成 扇形摆放，突出了美感，也促进了销售。 彩妆组将指甲油、眼影等商品摆成各种图形，如 圆形、扇形、方形等，既精致又独特，又吸引了 顾客。

2 、制定标准。根据项目的不同，制定出陈列标准，标准 要切实可行，利于操作。因为商品陈列是动态的，因此在 执行过程中还要对标准不断进行修订。 3 、跟上检查。检查是保证培训效果的重要方法，商品陈 列是一项长期的工作，只有不间断地检查，不断地发现问 题、解决问题，才会让更好的做法坚持下去。


对外：
关于商品陈列
一、商品陈列的定义 商品陈列就是指商品的 摆放与展示。即将商品 以适当的数量与价格， 在适当的时间内，放在 合适的位置上。
二、商品陈列的目的和意义
1、方便顾客购买 2、利于员工导购
3、提升商品展示效果
三、如何做好商品陈列
<一>、商品陈列的原则
1、丰富丰满的原则 丰富丰满是指陈列的数量充足、品种齐全、花色多样，俗 话说：“货卖一大堆”，这样不仅能突出商品规模，还可 以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受。 2、突出重点的原则 商品陈列应分清主次，重点商品进行重点陈列。首先，应 明确出柜组阶段的重点商品是什么，不同项目、不同时期 柜组的重点商品也不同，重点商品通常是指柜组的畅销商 品、季节性商品、滞销商品、新商品、高档商品等，另外， 还要考虑到商品的生命周期，在不同的周期商品陈列也应 有所侧重。在实际操作中，可以通过扩大陈列面积、调整 摆放位置、改变陈列措施、突出造型摆放等方法来突出重 点商品。
多做考察，向别人学习好的方式方法。如兄弟店
的考察、各大商场的考察及周边同行专卖店的考 察等，都是我们学习的重要途径。关键在于我们 应保持虚心学习的态度和善于观察的敏锐眼光， 对有价值的信息及时付诸行动，使我们的商品陈 列效果不断得以提升。
如何科学制定 进货计划
一、进货计划的作用
提高进货的计划性和准确性，避免盲目进货而造
2、进货基本公式：平均日销量×进货周期±变量


①基础量：平均日销量×进货周期
平均日销量可以通过日清表或数量帐来计算。


②变量：指各种变化因素，导致进货量不准确的主要因素就是变量未考虑周全。 A、商品生命周期
每种商品都有其生命周期，我们在确定进货量前应分析商品处在哪个生命周期， 来有针对性地加减变量，以保证进货量的合理性。 商品生命周期的四个阶段：
5、主题陈列法

将商品布置在主题环境或背景中，营造卖场的氛围，吸引 顾客视线，从而达到促进销售的目的。此方法适用于一些 品牌商品，来突出品牌文化、特色，以及在卖点很强的节 日也能充分体现。

例：七匹狼品牌男装的诉求对象是一群在激烈竞争环境中 奋斗、拼搏的男性，体现的是一种顽强拼搏、奋发向上的 文化。因此，将绿色作为代表色，陈列的形象柜、道具等 都采用绿色，象征着青春、活力、孕育勃勃生机，再配以 颜色亮丽、风格休闲。充来自百度文库动感的服饰巧妙布局，将品牌 文化体现得淋漓尽致。
长短。

A、对于销售较平稳的商品，进货周期相对较长，一般为半 个月或一个月，如百货、电子、烟酒等。

B、对于季节性较强、变化较快的商品，进货周期相对要短，
一般为一周，如服装、鞋等。
⑵周期销量：一个进货周期内的销量。


公式：上次进货时库存＋上次进货数量－现存数量
如：某组的进货周期为每周一，如果上周一进货时某商品库存是 13件 （星期日下午），又进来 30 件，这周一进货时库存是 8 件，那么周期 销量就是13＋30－8=35件。



手机组“波导”手机引进一款新机型，其最大特点是具有 MP4 电影播放功能，可以下载电影片段或小说，如果只靠 员工导购，很难让顾客尽快认知。于是，让柜组主任将音
箱接到此机型上效果便出来了，赵本山和高秀敏的小说
《卖拐》的独特声音，在“波导”手机专柜前吸引了很多 顾客。
④、注重商品色彩的搭配。
商品色彩是指商品本身的色调，有序地色彩搭配


导入期：也称试销期，商品刚刚引进，有的商品导入期很快，直接进入成长期， 高档商品导入期一般要长。
成长期：商品销量呈上升趋势，进货时应增加变量。 成熟期：商品销售较平稳，进货时应根据周期长短适当加减变量或不加不减。 衰退期：商品销售呈下降趋势，进货时应结合实际库存适当减去变量或干脆不 进只做调换。（在与供应商提前谈好的情况下）


针棉部的保暖内衣类 5 个组都有经营，由于是柜台、货架 式摆放，导购主要靠员工推荐，后来，都将柜台去掉，将 所有的货物从地面起堆头，整齐地摆放，商品不仅丰富丰 满，吸引了顾客视线，从整个商品部来看，也突出了整体 规模，效果较好。
③、突出商品特点

商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的集中点，将 商品独有的性能、款式、造型、包装等特殊性在陈列中突 出出来，从而让顾客更加认知我们的商品，产生购买欲望。 例：童车组吊件类毛绒玩具，原来在柜台里堆积摆放，效 果不是很好，后来将这些小商品用线串起来进行悬挂式陈 列，使顾客一目了然，促进了销售； 某女装组引进一款上衣，其特点是后背的装饰图案很吸引 人，在陈列时，将其背面与正面一同陈列，吸引了不少顾 客试穿，效果很好。
3、关联陈列法
把具有连带关系的商品相邻或集中摆放，可以带
动关联商品的销售，达到方便顾客购买的目的。 例：超市里将牙膏与牙刷，簸箕与笤帚，炒锅与 铲子、菜刀等相邻陈列，节省了顾客的购物时间。 工艺品组经营各种形状 的鱼缸，单独展示鱼缸销 量很不好，后来将各个鱼缸里放入些水草、彩石、 金鱼等小商品，再加入一些水，不仅鱼缸销售好， 也带动了小商品的销售。 对于服装利用模特将相关服饰搭配展示，如西装 和衬衣、领带，上衣与裙装等，这样能为顾客做 整体设想，利于顾客选购。

再来分析一下销售趋势，此商品的销售呈上升趋势，应该处 在成长期，因此应在进货量上增加变量，可以通过增加平均 日销量或直接在进货周期里加两天或三天，考虑近三天的平

<二>、陈列的方式方法
1、醒目陈列法

指从顾客视觉角度，如商品数量的丰富、商品摆放的位置、 特色及商品的色彩、照明等方式吸引消费者购买的一种陈 列方法。


①、找出最佳陈列点。 要想做好商品陈列，首先，要找到自己柜组的最佳陈列位 置，围绕重点商品进行重点陈列的原则，合理调配商品的 摆放。另外，还应注意商品的摆放高度，一般而言顾客的 胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，应很好利用。如对于我 商品有货架的柜组一般中间两层为最佳陈列位置，多数用 来摆放畅销商品、新商品等，效果较好。 例：十一期间，某女鞋柜组主备商品为弹力布女高靴，开 始摆在离主通道最近的一节货架上，但一上午只买了几双， 经分析，顾客一般对摆在货架头上的商品看的比较多，而 停下来试穿的却很少，柜组的中间才是黄金位置，于是及 时地进行了调整。结果试穿和购买的顾客明显多起来，一 天下来，销售了28双。
会使卖场的主题的主题鲜明，从而形成强烈的视 觉冲击力，易于消费者识别与挑选。因此，我们 应学会一些色彩搭配的常识，用到实际工作中去。 有时还要考虑到陈列设备 的色彩，如食品所采用 的设备一般用红、橙、黄三色，可以增加顾客的 食欲。
⑤、灯光照明及陈列设施、道具的应用。

灯光照明及陈列设施、道具的应用，也能给顾客形成视觉 冲击力，引起顾客看或购买的兴趣。 例：冷饮组的糖葫芦、干果组的糖炒栗子，安装了商品展 架后，再加上灯光的效果，销售较原来大幅度上升；榨汁 组现磨现卖的黑芝麻糊，也利用展架将13种原料展示给顾 客，让顾客了解加工过程，吸引力顾客视线，促进了销售。 模特是经营服装柜组最常用，也是最能展示富士效果的一 种陈列道具。 例：某柜组新引进几款毛衣，悬挂了一星期只销售了两件， 后来利用模特展示，试穿的顾客明显增多，一天就销售了 四件。
成积压和缺货。
合理制定进货计划，是防止滞销产生或缺货发生
的基础，因此，把握好进货计划这一关，是保证 合理的关键。
二、如何科学制定进货计划
1、数据分析

⑴进货周期 ： 两次进货之间的间隔天数。如每周一为固定 进货日，那么从上周一至这周一这七天就是它的进货周期。
进货周期是人为制定的，应根据项目特点来确定进货周期



3、商品系列化原则
将同类商品按不同方式集中摆放，体现此类商品的共同特征，达到方 便顾客购买的目的，常用的系列化方式在品牌系列化、品类系列化、 价格系列化、款式系列化、风格系列化、规格系列化等。


4、整洁有序的原则
商品整齐、清洁、有序地陈列，也是影响顾客购买的一个因素，任何 消费者都不会购买脏乱不堪的商品，凌乱无序的商品摆放也不利于顾 客选购。
圣诞节将松树、圣诞老人、各种小摆件集中摆放，再加上 广告宣传的效应，营造卖场氛围，效果很不错。

四、如何保证效果
对内：1、调动员工积极性。商品陈列不是柜组主任一个
人的工作，需要全体员工的共同努力，因此，要想做好商 品陈列，必须增强员工的意识，提高员工的积极性和主动 性，不仅让员工知道做好商品陈列的目的和意义，还要让 员工在工作中不断调整、总结陈列的方式方法，让商品陈 列成为员工的一种例行性工作，这样才会起到很好的效果。



2、分类陈列法

根据商品的性能、特点及使用对象进行分类，向顾客展示 商品的陈列方法，这是普遍采用的一种方法。不管怎样分 类，都要以方便顾客购买为前提。

例：玩具组将商品按功能分成遥控类、电动类、益智类、 花铃类，方便不同年龄段儿童选购；童鞋组将商品按特征 分成布胶鞋、皮鞋、旅游鞋，同一品类又按年龄段分成大 童、中童进行陈列，也有利于顾客选购。
②、商品存货与样品对应或相邻存放。这样可以便于员工 导购，提高接待效率。


③、个人物品、日用物品摆放要集中、整齐，并尽量做到 隐蔽，以免给导购工作带来不便，甚至影响整体陈列效果。 各柜组应根据具体情况制定出相应物品存放标准，如：个 人衣物、暖壶和水杯、墩布和笤帚、抹布、笔和信誉卡等。

④、POP广告要张贴到位，尽量做到醒目，吸引力强。POP 广告可以使顾客认知产品，记住品牌，并能美化商品陈列， 营造美好的视觉效果。在展示时要注意张贴的高度、位置 等，尽量与相关商品陈列在一起，便于顾客正确掌握 POP 信息。


5、陈列的多变性原则
商品陈列是变化的，还应考虑商品定位、商品生命周期及季节的因素， 以便及时作出调整。即使在同一时期内，长时间保持一种陈列形式也 会室顾客感到厌烦，因此，我们应多尝试，让顾客时常有新鲜感。

6、其他因素

①、标签统一、价格醒目。所有陈列在货架上的商品，标 签必须统一将中文名称正面朝向顾客，且价格标示要清楚、 醒目、易于顾客在同类产品中进行价格比较，同时又能达 到整齐、美观的展示效果。


注：此生命周期指正常状态下的生命周期，不包括其他因 素，如缺货、陈列不当等。 请看某商品生命周期趋线图（见附页） 下面结合趋线图以案例形式来分析商品在不同周期如何加 减变量：



例①：截取第一周平均日销量的数据
1
2
2
4
5
6
5

结合公式，先计算基础量
×7天≈3.6×7≈25
平均日销量×进货周期=（25÷7）
②、保持商品量感

一些数量少或小的商品，不引人注意，如果将这些商品从 数量上进行扩大或堆积摆放，形成视觉冲击力，也会起到 很好的效果，主要适用于一些大众化的常销、畅销商品。 例：干货组将一些畅销的单品（如：瓜子类、核桃、葡萄 干等）去掉拖盘，呈堆头摆放；水果组也根据季节变化将 畅销品类呈大堆头摆放；还有超市的一些日用品及食品类 也有很多堆头陈列等，这样顾客的购买意识增强了，销售 也随之上升。
⑶平均日销量：一个进货周期内每天的销量。


其公式为：周期销量÷进货周期
应用前边例子的数据代入公式35÷7=5件。 注：看周期销量、平均日销量时要考虑一个因素： 只有在货源充足（不缺货）的情况下，周期销量反映的才是真实的销 售，如果在缺货状态下（缺款、缺色、缺号），那么数据就不准确了， 实际上应该还要大。