室内设计师的谈单技巧教材PPT(共 50张)
家装设计师签单技巧ppt课件
普通木线条属乳胶漆或手扫漆
灯具
水晶吊灯、名牌灯具、最新款灯 具
名牌灯具或普通灯具
普通灯具
21
（二）客户的装修要求
3.家庭装修的内容
① 家庭装饰一般是指一套住房内各房间的内部装修，当然也包括相连的外墙门窗。装饰的内容包括： 楼地面、墙面、顶棚、门窗等，以及厨具、卫生洁具、灯具、家具以及家用电器等。
编辑版pppt
26
1.害怕会后悔
即使今天看起来跟你签单是应该的，他们也会害怕到了明天、下星期、或是下个月又后悔。随着金 额的大小以及他们必须做选择的数量，恐惧也成正比而增加。同样也害怕做错事和害怕因此而失去 自尊。
在这时，有经验的设计师往往会告诉客户说：“现在正是淡季，装修材料很便宜的季节，如果到下 个月再装修，可能会多花10%的钱。”
14
客户应提供的资料
为使设计更切合业主的喜爱和要求，客户还应提供如下资料： 1.拟购置的家用电器和设备的主要品种，品牌及主要尺寸； 2.家具是购置还是装修时统一制作，或继续保留部分原有家具； 3.有什么特殊要求，譬如厨房、卫生间的平面布置及设施的空间安排等。
编辑版pppt
15
一、设计师接待时应问 些什么？
编辑版pppt
28
3.害怕不知道的事情
无论你如何保证，客户一般还是宁愿维持现有的家装风格和色彩现状，不愿选择不确定的未来，即 使现状并不好。目前的状况他们或许不满意，但是他们知道目前是什么。未来是个很大的未知数， 他们不敢冒这个风险。
效果图的作用
编辑版pppt
29
4.害怕将控制权交给你
家装客户就像所有人一样，喜欢主控一切。他们喜欢发号施令，由她们决定程序，并且拥有自主权。 他们会尽可能拖延签单的决策，这是他的权力。如果你介入这个控制权，你就使他们的权力减少， 并且加重他们的恐惧。
室内设计师的谈单技巧教材PPT(共 50张)
5、 客户喜欢装饰色彩与色调；
6、 对装饰照明的要求；
7、 对功能改善或完善的要求
8、 客户大概的家装投资预算或想法。
（三）客户对家装行业的了解： 客户所去过的公司。 客户所知道的各公司的特点； 客户对本公司的认知程度； 客户对选择装饰公司的要求；
解答设计方案
2、把他称赞的品质和你的产品联系起来；把你的对手和你的产品
联系起来
3、满足他的虚荣心，尽力恭维他，利用他的观点
有些人可能做领导的或暴发户，在企业里怎么怎么样，可以夸：您的 想法真好，我们的客户要都像您这样，您这里的创意真不错，比较有 现代感，您是不是搞过设计。。。然后再把你的观念引申给他，您看 这里稍变一下怎么样？
第四禁忌：就是夸大家装设计的作用。
任何对你自己所做的家装设计方案的夸大都是致命的错误， 这种做法让客户以为你自我吹嘘。这是可能损毁客户对你 信任的事情。适当的向客户讲一些你给其他客户设计时的 趣事或愉快的使用经验。借别人的话或事情来赞美你的家 装设计。客户比较容易接受和相信来自第三者的正面评语。
室内设计师谈单ppt
添加文本标题
标题文字
请输入内容请输入文字内容请输入内容 请输入文字内容请输入内容
标题文字
请输入内容请输入文字内容请输入内容 请输入文字内容请输入内容
标题文字
请输入内容请输入文字内容请输入内容 请输入文字内容请输入内容
点击此处添加 文字内容
点击此处添加 文字内容
1
点击此处添加 文字内容
点击此处添加 文字内容
在此处添加文字，在此处添加文字， 在此处添加文字在此处添加文
添加文本标题
文本
这里输入文本这里输入文本 这里输入文本这里输入文本
这里输入文本这里输入文本 这里输入文本这里输入文本
这里输入文本这里输入文本 这里输入文本这里输入文本
标题文字
请输入内容请输入文字内容请输入内容 请输入文字内容请输入内容
添加文本标题
项目一展示
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中 选择粘贴，并选择只保留文字，在此录入上述图表的综合 描述说明。
项目二展示
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中 选择粘贴，并选择只保留文字，在此录入上述图表的综合 描述说明。
点击此处添加文本内容点击此处添加文 本内容点击此处添加文本内容
点击添加文字说明
7月
点击此处添加文本内容点击此处添加文本内
容点击此处添加文本内容
8月
点击添加文字说明
9月
点击此处添加文本内容点击此处添加文
本内容点击此处添加文本内容
10月
工作完成情况
添加文字内容 添加文字内容 添加文字内容
家装高效谈单培训-PPT课件
积极的语言
自我激励自我肯定 我是最好的 我是最棒的 我是最优秀的 我相信我自己 我一点会成功
改变自我
改变自我：
改变方法
改变方法
改变不了天气就改变心情 改变不了结果就改变看法 改变不了别人就改变自己 山不过来我就过去
改变自我
改变自我：
改变人际关系
人际关系的建设
人际美系的十大技巧 （1）热诚地问候，要敢于开口与陌生人讲 话。 （2）五要：眼要看，脸要笑，嘴要甜，手 要伸，腰要软。 （3）随时能叫出客户的名字。 （4）善于倾听，善于引导，绝不争论。 （5）关心别人，胜于关心自己。
人际关系
（ 6 ）三多三不：多赞美、多激励、多表扬； 不抱怨、不批评、不指责。 （ 7 ）要顾及别人的感受。对任何事物的认识 要从三个不同的角度考虑，首先是对方的感受， 其次是事物本身的事实，最后才是自己的看法。 （8）乐于提供服务。 （9）建立紧密的关系，相互信任是基础。 （10）幽默，温和，耐心和你的热情。
面对自我 我的过去？
面对自我 我的现在？
面对自我 我的未来？
大家都想成功吗？
人人都渴望成功 成功的需求是与生俱来的 不断的行动追求实现自我价值
改变自我
改变自我：
改变心态
成功与心态
人与人之间有很小的差异，但
这小小的差异确造成结果巨大 的差异，小小的差异就是心态 是积极还是消极的，巨大的差 异就是结果是成功还是失败的。
换位思考—客户的角度 换位思考—下一级的角度(下级是上级的客户) 换位思考—企业的角度 以别人的角度思考赢得别人的认同和信任 人之所欲施之于人
室内设计师谈单技巧
一、设计师谈单三步曲设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节.（用讲故事的方法）二、1、客户没有带平面图,如何谈单？当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。
其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候.这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。
我觉得,当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。
比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。
把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。
当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想.他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间.这时,设计师就是带他进入了一个理想的世界.什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适.我们公司有个设计师姓袁,我认为他谈单的方式叫地雷阵式。
他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真,很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。
还有的是组合式，就是以一个设计师为主,一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。
因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。
而我呢,是属于一种说书式.说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。
而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。
只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。
比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。
在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦,那你的声音马上要大起来。
如果他有兴趣,这时候就要找一些图片,激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。
这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的,如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我,我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户,并让其愿意深入下去。
设计师谈单技巧
一、设计师谈单三步曲设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。
在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。
我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间打动客户呢？与客户谈的容有些技巧。
二、1、客户没有带平面图，如何谈单？当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。
其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。
这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。
我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。
比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。
把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。
当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。
他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。
这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。
什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。
我们公司做设计师有几大类。
我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。
他每次谈单时会放十八的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。
还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。
因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。
而我呢，是属于一种说书式。
说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。
而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。
只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的容与情趣。
比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。
在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。
如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。
这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
联系起来
3、满足他的虚荣心，尽力恭维他，利用他的观点
有些人可能做领导的或暴发户，在企业里怎么怎么样，可以夸：您的 想法真好，我们的客户要都像您这样，您这里的创意真不错，比较有 现代感，您是不是搞过设计。。。然后再把你的观念引申给他，您看 这里稍变一下怎么样？
你准备好了使自己的心情达到良好的状态吗：
家装设计师接待家装客户的过程从某种程度上说 是一个推销自己的过程，在没与客户建立交流和 信任之前，你的家装设计能力和知识技能，你的 水平和你的经验都处于向客户推销的状态，所以， 首先要推销设计师自己，你的穿着、言谈、一举 一动，无不影响着你的家装客户。
始终保持平和的心态和认真的信念，是家装设计师成功接 单的关键.
A、从总价上来说：别家的报价很多项目没包括在内， 报的时候比较含糊。而我们的报价很全面，不信您可以 比较比较。
B、从总体上来说：价格质量比不一样，质量标准也 不一样。也就是说每个工程的内含和外延不一样。内含 指的是工程材料，外延指的是工艺。
应付客户的拒绝
C、了解公司的报价体系， 基础报价要平价，独 有报价要适当提高
要具备免费给客户提供义务、咨询咨询的心态
现在的客户并不缺少家装知识的咨询师，家装知 识、风格来源渠道非常广泛，缺少的其实就是你 的最简单的帮助。
作为家装设计师，面对客户不能自卑，要高姿态， 即便你是第一次谈客户。如果从第一次接触就成 为朋友可能是最好，但是，如何让他感到你对他 在家装方面的价值，应该从咨询和帮助开始。
室内设计师的谈单技巧
—— 石涛
拜访客户
一、预约好时间
二、了解客户
记住——不要叫错客户的名字
（1）家庭状况（2）喜好（3）经济条件（4）背景
不要一上来就你带图纸了吗？我们谈谈方案吧？比如书房……
三、了解自己公司的产品
（1）公司简介（2）公司的运作流程（3）其他相关部门（4）公司 的报价（5）工艺做法及标准（6）材料等等
2、消除他真正的顾虑，减轻他心中的担忧，运用心理学， 要他担心如果不购买会有什么后果？
3、不要拒绝担忧，而是要利用他 比如客户就说4万元装修，但实际上很有可能突破4万元 合同欺诈，价格欺诈。例如:我们公司在报价上误差不允许超过10%；
质量问题您完全可以放心，我们有五巡八检做保证，从一开始工程部 就对图纸、合同、报价、施工材料等进行审核，工程巡检每五天巡查 一次工地，工程质量抽查，客户意见反馈，电话回访员回访，还有我 们的售后服务,重点提出设计师给予客户的服务、主材的选购、软装、 配饰、窗帘、家具的挑选等。
二类型：乱糟糟的糊涂先生
表现：精神懒散、不恳花太大的功夫完成某一件事、不努力完成工作 办法：1、先做他的保姆，为他作好一切，他懒惰、怕辛苦，
2、把反对变成正面的需求 3、不要和他的懒惰对抗，要利用他的懒惰，给他整理一切资料
及有关的事宜
三类型：独裁者
表现：主观性太强、爱发表意见
办法：1、让他多说话，说出他的成见和偏见
家装客户决定和你签单，首先解决的问题是信任。是否信 任包括二个方面：
一是你所在的家装公司是否令人信任；品牌和知名度、公 司特色是否适合客户的价值观念，报价高低和施工管理水 平，店面接待人员的素质以及接待是否热情等等；
二是设计师；能让客户是否信任你？你的个人品质，专业 知识，和良好的服务态度和职业精神使他们信任，客户感 觉到你是在帮助他们，而且也有能力帮助他们，而不是一 心帮助公司只想要赚他们的钱 ；
介绍利益
介绍公司产品的优点、服务、特点，从客 户的需求出发
提出其他的好处，补充产品的缺点
应付客户的拒绝
一、态度：情绪不可激动，不可与客户争吵 二、提出问题：让客户说出不喜欢是什么 三、为客户提供更多的资料，提出正确观点 四、要使客户的反对具体化 五、给予补偿。全面地看待缺点，把缺点变成优点 比如价格。您说价格高，但我们不这样认为
在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。 就是谈概念谈设计也要谈出与客户的联系和感情来,.
家装设计师接单谈单的过程，实际上是一个“价值转换” 的过程。或者说是一个“等价交换”的过程。设计师要做 的工作就是如何把公司和自己的这种“价值”告诉家装客 户，并设法让他接受。而且这种价值的交换是建立在彼此 感到完全平等和诚实的基础上的，这是家装客户跟你签单 的唯一理由，也是设计师签单成功的唯一途径。
适当的省钱，转移视线。比如你在某一个地方“主动” 为其省点， 在其他地方加一点，做一个玄关，简单的鞋柜。。。
达成交易
留意客户的购买信号 暗示引导，要求客户下定单 达成交易后，把嘴闭上
处理客户的拒绝
一类型：绝望的潜水鸟
表现：充满了忧郁、不愿与人争吵、不愿意作出决定、害怕承担责任 办法：1、回避烟雾反对；
家装设计接单、谈单需要信心、能力、勇气、智慧、努 力和技巧。而所有这些都不是一次或一天就可以养成的， 请记住，要应付任何困难的第一步就是去接受“可能不 成功”这个现实 ；
因此，“接单从不成功开始”是设计师首先要保持的良 好心态，也许这是一个优秀的家装设计师今后如何成功 接单的第一课。如果你认可家装设计接单是你的工作和 职业，甚至可能是你一生的职业和事业；
达成交易的技巧
目标要远大 做设计师而不是一个收取订单的人 介绍购买产品的理由 偿试尽早达成交易 建立同意楼梯 沉默是金
让客户来承受压力，设计师不要承受心理压力。 不要“咱们是不是签单”。要从侧面了解“您想什么时 候完工”或“您想什么时候搬家”等，那可能就得。。。 签单。
心理承受能力
四、同行业竞争者的情况（其他家装公司）
经常出现第一次客户来咨询后，第二次就把客户给忘了。提建议： 最好觉得有希望的客户做一个笔记，记录：
A客户咨询的内容
B顾客提供的图纸
C量房图等
订立目标
要多个方案，准备好应变的方法 订立的目标要明如：装修风格的趋向，资金投入的多少
建立绝对信赖感是谈单和签单的关键，只有信赖才会排斥 其它公司或其他设计师对客户的吸引力；只有信赖才能够 让家装客户聆听你说话和相信你的专业能力是他最适合的。