工程投标决策及其技巧的研究

工程投标决策及其技巧的研究

摘要】文章将投标决策过程分为两大阶段即标前决策和综合决策阶段。其中标

前决策阶段详细讨论了决策的步骤、影响因素与方法；在综合决策阶段分析了常

见的三种报价策略及其适用情形，并结合投标的各个阶段提出相应的投标技巧并

强调报价技巧只是一种手段，投标决策才是基础，切不可本末倒置。

【关键词】投标；决策；风险；报价；技巧 The engineering bid decision and its technique of researchChen You-liang(The railway electrification in China survey design institute for research limited companyTianjin300250)

【Abstract】The article will bid decision process to is divided into two greatest stages namely mark front decision with comprehensive decision stage.Among them mark

front decision stage detailed discussion decision of step, impact factor and method;At comprehensive decision stage analysis familiar of three kinds of offer strategy and it apply situation, and combine to bid of each the stage put forward correspond of bid technique and emphasize offer technique to be just a kind of means, bid decision be a foundation, slice can't put the cart before the horse.

【Key words】Bid;Decision;Risk;Offer;Technique

自《中华人民共和国招投标法》颁布以来, 绝大多施工企业都须通过参与市场

竞争而取得工程承包权，但由于我国建筑有形市场建立时间尚短,与招、投标法配

套的相关法律、法规还不健全以及政府对建筑市场主体监管机制尚未形成等原因, 必然在一定时间内造成施工企业在市场的激烈竞争中将面临诸多风险.所以为了规

避风险，施工企业必须进行投标决策以决定是否投标，一旦决定投标，施工企业

还需认真研究决策的技巧以决定如何投标。一般来讲，投标决策可分为标前决策

和综合决策。标前决策是在业主颁布招标公告前施工单位通过相关渠道获取到该

项目的有关信息，针对这些信息，结合本企业自身实际，运用科学的方法来决定

是否进行投标.一旦决定投标,施工单位根据招标文件的要求和其他主、客观条件，做出如何报价的决定，这一系列的后活动称之为综合决策。

1. 标前决策在实际工程投标活动中，众多企业往往重视投标的本身活动而忽

视项目的甄别和前期的风险研究，一旦参加了投标，往往在投标的过程中即发现

所投的项目不适合本企业：或者该项目的环境恶劣；或者该项目经营风险巨大；

或者企业缺少必要的资源来实施该项目等等。这时候企业就处于两难境地，如果

选择继续投，必然就采取高报价的策略，这样就势必造成同等条件下的竞争力弱化；如果选择不投，前期已经投入了大量的人力、物力因素，这样势必造成浪费

和影响营销人员的士气。为此，施工企业一定要建立一套标前决策机制和程序：“知己分析”即分析本企业现有的资源条件，包括企业目前的管理能力、资金能力、机械设备能力、技术能力等。“知彼分析”即分析与投标工程相关的一切外界信息

包括项目基本情况、业主的诚信及美誉度情况，当地市场环境情况、竞争对手情

况等。“风险分析”即对以上两类分析中出现的各种因素进行风险分类并排队，分

别为各个因素确定权重；然后将每个因素按出现几率大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值；最后将每项风险因素

的权重与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为

此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，就要按照

企业内部既定的程序进行仔细分析，组织企业的相关部门和专家进行评审并最终

决策投不投标或以什么策略进行投标。

2004年5月，我公司在内蒙一城市通过竞标承揽了一项房屋建筑工程。项目

经理部进场后不久通过成本预测就发现存在诸多潜亏点，潜亏额近300万元。经

过分析我们发现造成潜亏的原因主要有：

(1)对业主诚信度了解不够，许多事先谈好的条件工程中标后一律不予以承认

例如其对许多专业工程特别是利润点较高的专业工程通过高压方式进行了直接的

分包;

(2)对当地市场环境变化估计不准，由于时值当地进行大规模基本建设，造成

当地原材料价格、周转料及机械设备的租赁、劳动力等资源价格暴涨，而报价时

未考虑到该些上涨因素。尽管后来通过种种努力该项目没有发生大的亏损并如期

交工，但也给公司的正常运营带来了一定程度的负面效应。而其实质就是没有很

好地进行标前决策风险分析而仓促投标所致。

2. 综合决策综合决策是一个系统决策过程，与投标过程息息相关，但关键

在于报价策略的决定。如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否

中标和中标后的效益。在投标过程的不同阶段，技巧也不尽相同。

2.1在通常情况下，投标报价策略有以下三种：表1序号报价策略适用情况使用频率1高价赢利策略①施工条件差②专业要求高、技术密集型③本公司有特

长或专利技术并有着良好的声誉④总价较低的中小型工程⑤特殊垄断性工程⑥

业主要求苛刻且工期紧急的工程⑦竞争对手少且弱⑧支付条件不理想不常用2

微利保本策略①工作较为简单，工作量大，竞争对手众多②本公司工程任务不足，有大量的设备处置费用以及其他闲散资源可供利用③该项目本身前景看好，为本公司能创建业绩，以利于资质提升④该项目分期执行，前期进入后能够通过运作得以续签后续项目；⑤有可能在中标后，将工程的风险部分可以实施转嫁的常用3低价亏损策略①市场竞争激烈，公司又急于打入该市场创建业绩②某些

分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，

希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失不常用在以上报价策略中，企业一

定要慎重使用低价亏损策略报价，这种策略是一种冒险行为，如果处理不当，当

风险发生时就意味着企业要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：

第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业

竞争行为而不是恶意所为，这一点尤其重要。

2.2投标技巧通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而实际上投标工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一

个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实

际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标工作的不同阶段，当然，也就不

能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须

涉及投标过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和目标确定适当的解

决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应

有的作用，关系到最终能否中标。

2.3资格预审阶段。通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标

的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的

设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：

2.3.1本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；

2.3.2本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；

2.3.3了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，