餐厅营销策划方案(PPT 36页)
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2.定位营销 把握顾客消费心理以及消费趋势变化是决定餐厅定位的关键 。定位的细分化也正是市场细分产生的必然。
1
3. 差异营销 挖掘特色、包装特色、宣传特色、保持特色。。。。。。
4. 产品营销 很少见麦当劳、肯德基、必胜客做形象广告，能见到的广
告基本都是产品推广广告；任何流传百年的品牌背后都有一个 雷打不动的特色产品。
5. 字号营销 为什么有人叫“九头鸟酒家”？为什么有人叫“雕刻时
光”？ 为什么叫“沸腾渔乡”？为什么叫“麻辣诱惑”？为 什么那么多的三千里做不起来，偏偏“汉拿山”的生意却出 奇的好？给餐厅起个好名字是餐厅有效营销的第一步
6. 网路营销 去看看大众点评网、去了解一下Sohu的吃喝论坛，如果
你不去你永远都不知道你的餐厅的某个桌子上的五个人是大 家在网络上临时攒起来的。
• 更新经营方式，拓展大众市场，建全餐饮业的“软 硬”件设施，发展餐饮信息渠道是我国餐饮业应探 索的主旋律。
餐饮业的目标市场
1
从地域角度来寻找市场
1、本地市场 2、异地市场
餐饮业的目标市场
1
从年龄段寻找目标市场
1、儿童市场 2、青年人市场 3、中年人市场 4、老年人市场
餐饮业的目标市场
1
从收入和家庭寻找目标市场
4、尊重需要——吃出尊重
1
1）尊重顾客的自主意愿（自助餐、自点厨师等） 2）不嫌贫爱富（尊重是相互的） 3）尊重老弱病残
5、自我实现的需要——吃出人生价值
1
人生价值的实现途径，除了人们的工作和事业等之外，就是人的消费 生活，而餐饮消费就是其中之一。（如婚宴、生日宴或寿宴、毕业宴、 庆功宴、金银婚宴、旅游消费、休闲式餐饮等）
1
顾客更愿意选择自己熟悉的、认为各方面都比较满意的餐饮网点去消费，因
为这样可避免他们重新选择时所面临的风险及精神压力。
新营销观念之二：绿色营销
1
• 树立绿色观念 • 创建绿色餐厅 • 采用先进节约设备 • 装修和物品“绿色”
新营销观念之三：内部营销
1
服务 企业
内部营销 使员工满意
服务
外部营销
顾
小结：
1
要取得顾客满意度，就得尽量满足顾客需求。 吃饱、吃好、食品卫生、营养结构、吃出家庭感情、吃出宾至如归的感觉、 吃出尊重、吃出成就等
餐饮同行们常用的营销手段
餐饮营销的新形式
1
1.体验营销 2.定位营销 3. 差异营销 4. 产品营销
5. 字号营销 6.网路营销 7.事件营销
1
1.体验营销 “对吃的理解”决定着餐饮营销的本质。吃饱、吃好、吃得 爽是顾客需求满足的不同体验，与谁吃、在哪里吃、怎么 吃更是顾客潜在需求的表现。
1、收入：高、中、低不同档次 2、家庭：大家庭、小家庭、单亲家庭、丁克家庭、结婚者和准结结婚者、 单身市场等。
餐饮业的目标市场
1
从消费性质和消费行为寻找目标市场
1、消费性质：生活性消费和生产性消费。 2、消费行为：追求家庭快乐、追求特殊气氛。
小结：
1
以中、青年为主要目标顾客，满足这部分顾客需求，可以尽快的在顾客心中建立口碑！
美
2、树立良好的服务意识，关注顾客、理解顾客是取得顾客满意度的
誉 度
前提和基础。
3、牢固的把握市场，针对目标顾客，进行宣传推广，可以更快的在
顾客心中树立起知名度！
知 名 度
1、强调调研顾客的需要（Customer needs and wants）
1
• 通过周密、科学的市场调查，摸清消费者的各种需求， 如：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我 实现需求等。还要了解其潜在需求。预测饮食消费的发 展趋势等。
2、给予顾客便利（Convenience）
1
客随主便
主随客便
源自文库
人员
客
使顾客满意
使企业满意
员工满意是顾客满意的源泉。 ——英国营销学家佩恩
管 理 关 系
高层 管理人员
中层管理人员
基层管理人员
一线服务人员
顾客
顾客 一线服务人员
基层管理人员 中层管理人员
高层管理
人员
服
务
关
系
小结：
1
树立良好的服务意识，关注顾客、理解顾客可以更快的获得顾客满意。
综上所述：
1、要做到顾客满意，就要尽量满足顾客需求。
1
1、生理需要——吃饱、吃好和其它
（其它生理需要包括如颜色、室温、省力和舒适、洗手间等）
2、安全需要——吃的放心
（人身安全包括食品卫生、营养结构、空气环境等，心理安全包括如不明码标价
和不健康文艺表演）
3、感情需要
1
1）吃出家庭感情（节日、生日等） 2）吃出社会归属（单位聚餐等） 3）吃出宾至如归的感觉
1
7. 事件营销 食品安全事件是餐饮行业不得不面临的课题。利用事件
焦点将坏事转变成好事应该是营销人员的必备功课。
新营销观念之一：“4C”营销
1
1、强调调研顾客的需要（Customer needs and wants） 2、给予顾客便利（Convenience） 3、与顾客沟通（communication） 4、关注顾客的成本（cost to customer）
• 如往来接送、旅游咨询、订票、开设信息之窗等。 又如武汉一些美食店推出“健康饮食电脑导吃”。
3、与顾客沟通 （communication）
1
利用各种机会、方式、手段主动与消费者沟通。如电话接听、广告宣传、
请顾客留言、倾听和收集顾客意见和建议等。
4、关注顾客的成本（cost to customer）
民以食为天！
1
餐饮营销:
“顾客至上”
归根到底同样是满足顾客需求
以顾客为导向
1
观念：识别消费者需求，满足消费者需求。 背景：消费者、竞争者的双重压力 内容：基本内容—顾客需要什么
核心—满足顾客需要、竞争中取得优势 支柱—顾客需要。提高顾客满意率；
目标市场。有的放矢
1
消费者就餐不外乎有如下需要
餐饮业顾客的需要
食,在天堂
————不一样的享受
天堂餐厅规划创作方案
旅游管理1202 马颖
市场现状分析
•
营销方案
市场预测
SWOT分析
市
场
营销目标
预
营销预算
测
营销组合方案
评价与控制
市场现状分析
• 中国餐饮业现状分析餐饮业不同于商业，又不同于 工业，也不同于纯服务业，在现代社会里它属于第
• 三产业，具有生产加工，饮食品零售和劳动服务的 综合性。改革开放二十多年来，我国餐饮业发展迅 猛日新月异，各种风味特色，各种经营形式，各种 组织结构，的餐饮企业星罗棋布，但“竞争激烈生 意难作”也成了餐饮业的“流行病”。
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3. 差异营销 挖掘特色、包装特色、宣传特色、保持特色。。。。。。
4. 产品营销 很少见麦当劳、肯德基、必胜客做形象广告，能见到的广
告基本都是产品推广广告；任何流传百年的品牌背后都有一个 雷打不动的特色产品。
5. 字号营销 为什么有人叫“九头鸟酒家”？为什么有人叫“雕刻时
光”？ 为什么叫“沸腾渔乡”？为什么叫“麻辣诱惑”？为 什么那么多的三千里做不起来，偏偏“汉拿山”的生意却出 奇的好？给餐厅起个好名字是餐厅有效营销的第一步
6. 网路营销 去看看大众点评网、去了解一下Sohu的吃喝论坛，如果
你不去你永远都不知道你的餐厅的某个桌子上的五个人是大 家在网络上临时攒起来的。
• 更新经营方式，拓展大众市场，建全餐饮业的“软 硬”件设施，发展餐饮信息渠道是我国餐饮业应探 索的主旋律。
餐饮业的目标市场
1
从地域角度来寻找市场
1、本地市场 2、异地市场
餐饮业的目标市场
1
从年龄段寻找目标市场
1、儿童市场 2、青年人市场 3、中年人市场 4、老年人市场
餐饮业的目标市场
1
从收入和家庭寻找目标市场
4、尊重需要——吃出尊重
1
1）尊重顾客的自主意愿（自助餐、自点厨师等） 2）不嫌贫爱富（尊重是相互的） 3）尊重老弱病残
5、自我实现的需要——吃出人生价值
1
人生价值的实现途径，除了人们的工作和事业等之外，就是人的消费 生活，而餐饮消费就是其中之一。（如婚宴、生日宴或寿宴、毕业宴、 庆功宴、金银婚宴、旅游消费、休闲式餐饮等）
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顾客更愿意选择自己熟悉的、认为各方面都比较满意的餐饮网点去消费，因
为这样可避免他们重新选择时所面临的风险及精神压力。
新营销观念之二：绿色营销
1
• 树立绿色观念 • 创建绿色餐厅 • 采用先进节约设备 • 装修和物品“绿色”
新营销观念之三：内部营销
1
服务 企业
内部营销 使员工满意
服务
外部营销
顾
小结：
1
要取得顾客满意度，就得尽量满足顾客需求。 吃饱、吃好、食品卫生、营养结构、吃出家庭感情、吃出宾至如归的感觉、 吃出尊重、吃出成就等
餐饮同行们常用的营销手段
餐饮营销的新形式
1
1.体验营销 2.定位营销 3. 差异营销 4. 产品营销
5. 字号营销 6.网路营销 7.事件营销
1
1.体验营销 “对吃的理解”决定着餐饮营销的本质。吃饱、吃好、吃得 爽是顾客需求满足的不同体验，与谁吃、在哪里吃、怎么 吃更是顾客潜在需求的表现。
1、收入：高、中、低不同档次 2、家庭：大家庭、小家庭、单亲家庭、丁克家庭、结婚者和准结结婚者、 单身市场等。
餐饮业的目标市场
1
从消费性质和消费行为寻找目标市场
1、消费性质：生活性消费和生产性消费。 2、消费行为：追求家庭快乐、追求特殊气氛。
小结：
1
以中、青年为主要目标顾客，满足这部分顾客需求，可以尽快的在顾客心中建立口碑！
美
2、树立良好的服务意识，关注顾客、理解顾客是取得顾客满意度的
誉 度
前提和基础。
3、牢固的把握市场，针对目标顾客，进行宣传推广，可以更快的在
顾客心中树立起知名度！
知 名 度
1、强调调研顾客的需要（Customer needs and wants）
1
• 通过周密、科学的市场调查，摸清消费者的各种需求， 如：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我 实现需求等。还要了解其潜在需求。预测饮食消费的发 展趋势等。
2、给予顾客便利（Convenience）
1
客随主便
主随客便
源自文库
人员
客
使顾客满意
使企业满意
员工满意是顾客满意的源泉。 ——英国营销学家佩恩
管 理 关 系
高层 管理人员
中层管理人员
基层管理人员
一线服务人员
顾客
顾客 一线服务人员
基层管理人员 中层管理人员
高层管理
人员
服
务
关
系
小结：
1
树立良好的服务意识，关注顾客、理解顾客可以更快的获得顾客满意。
综上所述：
1、要做到顾客满意，就要尽量满足顾客需求。
1
1、生理需要——吃饱、吃好和其它
（其它生理需要包括如颜色、室温、省力和舒适、洗手间等）
2、安全需要——吃的放心
（人身安全包括食品卫生、营养结构、空气环境等，心理安全包括如不明码标价
和不健康文艺表演）
3、感情需要
1
1）吃出家庭感情（节日、生日等） 2）吃出社会归属（单位聚餐等） 3）吃出宾至如归的感觉
1
7. 事件营销 食品安全事件是餐饮行业不得不面临的课题。利用事件
焦点将坏事转变成好事应该是营销人员的必备功课。
新营销观念之一：“4C”营销
1
1、强调调研顾客的需要（Customer needs and wants） 2、给予顾客便利（Convenience） 3、与顾客沟通（communication） 4、关注顾客的成本（cost to customer）
• 如往来接送、旅游咨询、订票、开设信息之窗等。 又如武汉一些美食店推出“健康饮食电脑导吃”。
3、与顾客沟通 （communication）
1
利用各种机会、方式、手段主动与消费者沟通。如电话接听、广告宣传、
请顾客留言、倾听和收集顾客意见和建议等。
4、关注顾客的成本（cost to customer）
民以食为天！
1
餐饮营销:
“顾客至上”
归根到底同样是满足顾客需求
以顾客为导向
1
观念：识别消费者需求，满足消费者需求。 背景：消费者、竞争者的双重压力 内容：基本内容—顾客需要什么
核心—满足顾客需要、竞争中取得优势 支柱—顾客需要。提高顾客满意率；
目标市场。有的放矢
1
消费者就餐不外乎有如下需要
餐饮业顾客的需要
食,在天堂
————不一样的享受
天堂餐厅规划创作方案
旅游管理1202 马颖
市场现状分析
•
营销方案
市场预测
SWOT分析
市
场
营销目标
预
营销预算
测
营销组合方案
评价与控制
市场现状分析
• 中国餐饮业现状分析餐饮业不同于商业，又不同于 工业，也不同于纯服务业，在现代社会里它属于第
• 三产业，具有生产加工，饮食品零售和劳动服务的 综合性。改革开放二十多年来，我国餐饮业发展迅 猛日新月异，各种风味特色，各种经营形式，各种 组织结构，的餐饮企业星罗棋布，但“竞争激烈生 意难作”也成了餐饮业的“流行病”。