以客户为中心的三要素
《以客户为中心》读后感
《以客户为中心》读后感《以客户为中心》读后感范文（精选14篇）《以客户为中心》读后感1最近一段时间读了华为公司的《以客户为中心》，感触颇多。
华为能够在短短的二十几年里，从一个默默无闻的小公司成长到如今世界级的高科技企业，离不开他那以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗的核心价值观。
一个强大的公司必须做到以客户为中心，需要我们从客户中来，到客户中去。
华为的成长告诉我们，以优质的产品和服务打动客户，才能让公司更好地生存下去。
物商集团也是如此，客户的利益就是我们的利益，要想让客户满意，要想有良好的客户关系，我认为只有一条途径，那就是坚持优质服务。
为客户提供有效服务，在服务中找到工作的方向和自己的价值，成就客户就是成就我们自己。
正如任正非所说：生意之道，不是用利己的方式达到利己的目的，而是用利他的方式达到利己的目的。
一个强大的公司必须在发展中不断提高自己的核心竞争力。
只有创新才能在竞争激烈的市场中生存。
华为是这样，其他公司也是这样。
世界上唯一不变的就是变化。
适者生存，历史上很多创始者最后变成了失败者。
这些巨头的倒下，说穿了就是舍不得放弃既得利益，没有勇气革自己的命。
创新虽然有风险，但是不创新才是最大的风险。
对于物商集团来说，我们也要时刻保持一种创新的精神，包括制度的创新，经营方式的创新，人员考核的创新等。
创新一定要开放，一个不开放的文化，就不会努力吸取别人的优点；创新一定要继承前人成功的经验，只有继承，才能进一步发展；创新一定要宽容失败，肯定反对者的价值和作用，允许反对者的存在。
一个强大的公司还必须具有规范的管理手段。
如何通过有效的管理降低成本，提高生产效率，我认为最重要的就是将工作流程化。
流程是一个团队做事的基本原则，只有确立流程责任制，才能真正做到无为而治。
将流程做到标准化、程序化、模板化但不僵化，是所有公司的奋斗目标。
华为作为互联网行业领军者，他们可以通过IT实现企业信息化，我相信物商集团也可以通过IT建设，用互联网的方式将公司内部流程打通，使内部管理端到端简单、有效，过程透明，大幅度提高管理效率。
礼貌服务形式规范三要素
规范得体的仪容仪表：导游 应保持整洁的仪容，穿着符 合旅行社规定的制服，佩戴 工牌，保持良好的站姿和微 笑。
细致入微的服务：导游应熟 悉旅游景点和当地文化，能 够为游客提供专业的讲解和 服务，关注游客需求和安全 ，确保游客的旅游体验质量 。
礼貌服务的培训和
05
发展
礼貌服务培训的重要性
提高服务质量
周到细致
在服务过程中要周到细致 ，注重细节，为客户提供 全方位的服务体验。
谦虚有礼
在与客户沟通时，要谦虚 有礼，尊重客户的意见和 建议，保持良好的沟通氛 围。
礼貌服务的形式
02
语言礼貌
打招呼与道别
礼貌的服务语言中，打招呼和道别是最基本的元素。例如，服务员应热情地向客人问好，询问客人是否需要帮助 ，为客人提供详细菜单，为客人提供饮料等。在客人离开时，服务员应该感谢客人的光临，并礼貌地送别。
礼貌服务培训能够帮助员工提高 服务质量，更好地满足客户需求
，提升客户满意度。
塑造企业形象
礼貌服务培训能够塑造企业良好 的形象，增强企业的品牌价值和
市场竞争力。
增强员工素质
礼貌服务培训能够增强员工的素 质和技能，提高员工的服务意识
和职业素养。
礼貌服务培训的内容和方法
内容
礼貌服务培训的内容包括服务态 度、言行举止、仪容仪表、专业 知识和技能等方面。
礼貌服务形式规范三要 素
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目录
• 礼貌服务概述 • 礼貌服务的形式 • 礼貌服务的三要素 • 礼貌服务的应用 • 礼貌服务的培训和发展
礼貌服务概述
01
礼貌服好的仪容 仪表、语言举止、行为态度等方 面的规范。
02
礼貌服务旨在为客户提供愉悦、 舒适、周到的服务体验，提高客 户满意度和忠诚度。
客户需求导向,保单设计的3要素排序
客户需求导向,保单设计的3要素排序
摘要：
一、客户需求导向的重要性
二、保单设计的3 要素
三、3 要素的排序及原因
四、实现客户需求导向的保单设计
正文：
客户需求导向是保险行业的重要原则，以客户为中心，满足客户需求是保险产品设计的出发点和归宿。
在保单设计过程中，有三个要素需要被综合考虑，它们分别是保险责任、保险费率和保险期限。
首先，保险责任是保单设计的核心，它直接决定了保险产品能否满足客户的风险保障需求。
保险责任应根据客户的年龄、职业、家庭状况等个人信息以及其对风险的认知和承受能力来设定。
其次，保险费率是保单设计的另一个关键要素，它决定了客户需要支付的保险费用。
保险费率应根据客户的保险需求、风险承受能力以及保险公司的经营状况等因素综合确定，力求公平合理。
最后，保险期限是保单设计的第三个要素，它决定了保险保障的时间长度。
保险期限应根据客户的保险需求、保险责任的覆盖范围以及保险公司的经营策略等因素设定，以保证保险产品能够有效地满足客户的需求。
在实际保单设计过程中，这三个要素的排序并非固定不变的，而是需要根据具体客户需求和市场状况进行灵活调整。
例如，对于风险承受能力较低的客
户，保险责任的重要性可能高于保险费率；而对于风险承受能力较高的客户，保险费率的重要性可能更为突出。
为了实现客户需求导向的保单设计，保险公司需要深入了解客户需求，不断创新产品和服务，同时还要注重提升保险服务的质量和效率。
取得客户信任的三要素
取得客户信任的三要素：让客户接纳你，让客户认同你，让客户信赖你。
无论是在销售亦或是在人际交往中，如果想要让别人轻易的接纳你，首先第一印象十分重要。
它背后的心理学理论叫做首因效应。
首因效应是指人际交往中给人留下的第一印象至关重要，对印象的形成影响很大。
个体在社会认知的过程中通过“第一印象”最先输入的信息对客体以
后的认知产生的影响作用。
第一印象最强，持续的时间也常，比以后得到的信息对于事物整
个印象产生的作用更强。
一次成交不是结束，而只是开始。
当一张保单的成交，仅表示客户开始接纳你，但并不一定
认同你。
从接纳到认同，从业人员必须付出时间与用心，从细节着手。
会说漂亮的话，未必
就能够拥有好人缘，假如一味玩弄人际关系的技巧，纵使得逞于一时，也不过是运气罢了，
维系人与人之间的情谊，最要紧的不在于言语或行为，而在于“本性”——真诚友善。
“让客户信赖你”是一种深度的信任关系，在这一阶段客户就离不开你，他不但从你这里买保险，还会不断加保，不停地为你转介绍，一句话，他已成为你的影响力中心。
华为《以客户为中心》心得体会（精选10篇）
华为《以客户为中⼼》⼼得体会（精选10篇）华为《以客户为中⼼》⼼得体会 以客户为中⼼的服务理念是什么？ 以顾客为中⼼是以买⽅（顾客群）的要求为中⼼，其⽬的是从顾客的满⾜之中获取利润，这可以认为是⼀种“以消费者（⽤户）为导向 ” 或称“市场导向”的经营观念。
顾客理念的核⼼是以顾客为中⼼，组织依存于其顾客。
因此，组织应理解顾客当前的和未来的需求，满⾜顾客要求并争取超越顾客期望。
为了确保服务⼈员对顾客的尽⼼尽责，有些服务组织在管理上实⾏⾸问责任制。
但这种制度通常只能在顾客能够对遭遇到的不满意服务积极地向服务组织提出投诉的前提下才能有效地发挥对服务⼈员的监督和制约作⽤。
但事实上，只有很少⼀部分顾客能在遭遇到的不满意服务时进⾏投诉。
服务⼈员在与顾客交往时，⾃始⾄终都应保持愉快、亲切的服务态度，任何时候都不应以⽣硬和冷漠的服务态度接待顾客，任何原因都不应成为服务⼈员发脾⽓、使性⼦、耍态度和失礼貌的理由。
华为《以客户为中⼼》⼼得体会（精选10篇） 我们有⼀些启发后，就很有必要写⼀篇⼼得体会，这样能够让⼈头脑更加清醒，⽬标更加明确。
那么好的⼼得体会都具备⼀些什么特点呢？以下是⼩编为⼤家整理的华为《以客户为中⼼》⼼得体会（精选10篇），仅供参考，⼤家⼀起来看看吧。
华为《以客户为中⼼》⼼得体会1 在当前⼗分激烈的市场竞争中，华为公司能够成为众多国产品牌中的佼佼者，其管理理念和经营思想是值得每⼀个企业去学习的。
通读《以客户为中⼼》后，华为公司“以客户为中⼼”的企业⽂化深深震撼了我，让我在⽴⾜于⾃⾝岗位的基础上，有所感、有所悟。
每个公司都有他独特的发展历程，学习和借鉴⼀个企业的成功之道不能⼀味地模仿，也不能将发展经营模式⽣搬硬套到⾃⼰企业⾝上，⽽是要去学习他的企业价值观，学习他的灵魂。
本书的序⾔直截了当地道出华为的企业核⼼价值观，它的本质是围绕如何成为⾏业领导者，如何做⾏业领导者展开的。
华为公司成⽴⾄今，三⼗年来坚持以客户为中⼼，聚焦核⼼，不为其他利益诱惑所动；坚持“⼒出⼀孔，利出⼀孔”的原则，长期艰苦奋⽃，终于进⼊了世界信息与通信技术产业领先企业的⾏列。
华为以客户为中心
华为以客户为中心篇一：以客户为中心的三要素任超一：华为“以客户为中心”对企业与市场的启示近期，创成率领众企业家来到了华为集团参观学习，并与华为高管进入了深入的交流。
26年来，华为经历了多个阶段，面临了不同的挑战，在无数次的试错与跨步发展中，成就了属于华为的一片广阔天空。
据全球市场研究机构IDC公布的20xx第二季度全球手机出货量调查报告，华为仅次于三星，苹果，出货量2990万部位列全球第三，今年的福布斯财富排名华为更是可以用“飙升”来形容，最近华为发布的20xx年消费者业务上半年业绩报告显示，截止今年6月份，华为以15.5%市场份额超过三星、苹果位列第一。
数十载发展历程，使得华为建立了一套“以客户为中心，以奋斗者为本”的管理体系。
中国品牌战略专家、创成咨询董事、企管天下创始人任超一参访时对此深深产生了共鸣：“为了践行以客户为中心的理念，华为总裁任正非七十多岁了，一年有三分之二的时间在全球飞来飞去，拜访客户，尽管我自己一年也有三百多天在服务客户，但是在感动客户上却差了不少，真正的以客户为中心，就是进入到无我状态，结果提前，自我退后，所有的起点和终点就是帮助客户创造价值，术若通，道先通，改变从自我开始，从现在开始。
”“以客户为中心”的三要素“以客户为中心”就是时时刻刻以客户为导向，将客户放在首位，并站在客户角度去思考问题研发产品。
中国品牌战略专家、创成咨询董事、企管天下创始人任超一阐述了自己对“以客户为中心”的理解：“以客户为中心，无有他想，只想客户。
凡事都以客户的满意度为最终衡量标准，做产品是为客户提供极致体验，做渠道是为让更多客户能够买到放心产品，做宣传是为让更多客户了解产品，做品牌是为了让客户去口碑传播产品……过去，我们村常说客户是上帝，而现在，客户却是实实在在如我们般的单一个体。
互联网时代对客户冲击是巨大的，信息变得公开而透明。
过去我们给领导送一瓶红酒，领导不知道价格，只能听你摆布；而现在，送给领导一瓶红酒，你送完，前脚刚走，领导后脚就扫描二维码知道价格了。
在话术中注重客户主体地位
在话术中注重客户主体地位客户是企业生存和发展的重要支撑，而作为销售人员，为了达成销售目标，与客户之间的沟通变得至关重要。
然而，很多销售人员在与客户交流中，常常忽视了客户的主体地位，把他们作为销售的对象而不是合作伙伴对待。
这样的沟通方式往往让客户感到被忽略和不被尊重，从而导致销售业绩的下滑。
因此，在话术中注重客户主体地位是提高销售业绩的重要策略。
首先，在与客户交流中，需要注重倾听。
作为销售人员，应该尊重客户的观点和意见，在他们表达的过程中，保持积极的倾听态度。
倾听不仅可以让客户感受到被重视，也能够更好地理解客户的需求，进而提供更为恰当的解决方案。
倾听的过程中，我们可以通过肢体语言和简短的回应表达对客户的关注和理解，例如点头示意、微笑等。
这样的行为不仅能够产生良好的沟通氛围，也能够让客户感受到自己在话语中的主体地位。
其次，在与客户交流中，需要注重使用客户化的话语。
每个客户都有自己的特点和需求，因此，销售人员要根据客户的不同情况，采用不同的话术进行沟通。
通过使用客户熟悉和习惯的词汇，销售人员可以更好地与客户建立共鸣，增强他们的参与感。
同时，避免使用专业术语和复杂的行业名词，以免让客户感到被排斥或困惑。
简洁明了的话语能够更好地传达信息，并获得客户的认同和信任。
第三，在与客户交流中，需要注重展示产品或服务的价值。
客户主体地位的核心在于对客户真实需求的关注和满足。
因此，在向客户介绍产品或服务时，销售人员需要注重强调产品或服务所具有的价值和优势，解释它们如何满足客户特定的需求和解决客户的问题。
而不是简单地陈述产品或服务的优点和特性。
通过与客户一起探讨和思考，让客户从中感受到使用产品或服务后的好处和效果，从而增加其对产品或服务的认可和购买意愿。
最后，在与客户交流中，需要注重沟通的灵活性。
客户在购买决策过程中可能会出现各种变化和问题，销售人员需要具备灵活应对的能力。
在面对客户的疑虑或异议时，销售人员应以客户为中心，耐心倾听并提供解答方案。
实现卓越客户服务的三项要素
实现卓越客户服务的三项要素作为企业的核心竞争力，客户服务是影响企业业绩和声誉的至关重要的因素之一。
在当今竞争激烈的市场环境中，以客户为中心的服务不仅是企业取得成功的必要条件，更是赢得客户信任、提升客户满意度和留存率的重要保障。
为了实现卓越的客户服务，下面将从三个方面分析并探讨企业应该注重的要素。
一、意识和文化意识和文化是实现卓越客户服务的基础和前提。
企业必须深刻认识到客户是企业发展的源动力和核心竞争力，客户需求是企业顺应市场变革而生存和发展的保证。
基于这样的认识，企业应该树立“以客户为中心”的服务理念，强化服务价值观念，建立服务文化。
在实际工作中，企业需要通过规划和制定精细的服务流程、建立科学完善的客户信息管理制度、落实服务质量考核制度等手段来提升文化水平，进而强化整个组织的服务意识，使得全体员工在奉献和关爱客户的过程中达到心灵共鸣，不断提升服务品质和客户满意度。
二、技术和工具技术工具的使用，对提高服务效率和客户满意度至关重要。
随着数字化和信息化的不断发展，新兴技术对客户服务的影响也逐渐显现。
在实际工作中，企业可以通过人工智能技术实现客户需求识别和分析，通过大数据分析帮助企业洞察客户需求并提高服务质量，通过智能客服机器人实时解答客户问题，提高服务效率，进一步提高客户满意度。
除此之外，电子邮件、在线客服、短信服务等多种服务渠道的运用，也能为企业提供更为便捷和全面的客户服务保障。
三、人才和培训高素质的服务人员是实现卓越客户服务的关键因素。
企业在招聘时应注重服务意识和素质，培养员工优质的服务技能和职业素养，提高员工的综合素质和服务能力。
在实际工作中，企业需要针对员工的不同职位设置不同的培训计划，包括初始培训、专业技能培训、综合素质提升培训等，并制定明确的考核标准进行测评，以监控服务员工的绩效和服务质量，并按照员工不断提升的需求不断完善培训计划。
总之，服务意识和文化、技术和工具、人才和培训是实现卓越客户服务的三项要素。
谈如何为客户创造价值
谈如何为客户创造价值渠道营销的顶层逻辑是“以客户为中心，为客户创造价值”，统称渠道价值营销，这不仅仅是在渠道营销中间加两个字的问题，而是整个运营管理方式和销售模式是巨大的变革。
最后，决定客户购买的要素不是产品本身，而是其他的因素。
因此营销人员要从卖产品拼价格的传统销售方式向卖价值给客户提供解决方案、服务方案转变，构建真正落地的“以客户为中心，为客户创造价值”的渠道高效运营管理体系。
那么什么是客户价值？客户价值是为满足客户需求，而给客户提供产品功能、服务、品牌等有形及无形物质的总称，这个定义也是我个人总结的，简单说就是对客户有用的部分。
产品价值不等于客户价值，简单举个例子，深圳的高楼大厦，产品价值几十个亿甚至上百亿，那对我们来说是零价值，深圳的高楼大厦和我们没有关系。
从理论上讲就是能够满足客户需求解决其痛点的部分才是客户价值。
从渠道价值链可以看出，客户有两个，一个是渠道商，一个是用户。
渠道商价值公式：利润=销量*差价用户价值公式：超值（高性价比）=价值（功能+品牌+服务）/价格下面我们重点讲客户价值三要素：功能价值、品牌价值、服务价值。
首先是功能价值。
为什么粮食、钢铁煤炭、大宗原材物料等这类产品，为什么同质不同企业产品价格基本没有差别？这类产品满足客户的是什么需求？客户购买的关键要素是什么？这类产品满足客户的需求是产品的功能和品质，决定客户购买的要素是功能价值。
我们再讲品牌价值。
上百元的电子手表和几万元的劳力士手表、几百元皮包和几万元LV包、10元一斤的53度东北小烧和53度飞天茅台价格差距为什么这么大？这类产品满足客户的是什么需求？客户购买的关键要素是什么？这类产品满足客户的需求是炫耀、尊贵、身份、档次，决定客户购买的要素是品牌价值。
最后讲服务价值。
药店的药和医院的药、网上购书和鸟巢书店购书、雀巢速溶咖啡和星巴克咖啡价格有差距？这类产品品牌和产品都一样情况下都满足客户的是什么需求？客户购买的关键要素是什么？这类产品满足的后者客户的核心需求不是产品本身，比如雀巢咖啡也是国际大品牌，雀巢咖啡一杯成本大概1元钱，而星巴克咖啡一杯需要30元，是星巴克咖啡好喝吗？不是，星巴克客户和咖啡，核心需求不是喝咖啡，而是休闲聊天、谈事情，最重要的是星巴克给客户提供了比较安静的服务场所；决定后者客户购买的要素是服务价值。
以客户为中心的销售话术：关注于创造价值
以客户为中心的销售话术：关注于创造价值销售是一门艺术，而客户便是这门艺术的核心。
在如今竞争激烈的市场上，成功的销售不再只是简单地推销产品或服务，而是需要与客户建立稳固的关系，并提供有价值的解决方案。
因此，以客户为中心的销售话术成为了取得销售成功的必要工具。
以客户为中心的销售话术的核心是关注于创造价值。
这意味着销售人员要对客户的需求、问题和目标进行深入了解，通过自身的专业知识和经验，提供能够满足客户需求的解决方案，并帮助客户实现他们的目标。
下面将为大家介绍一些具体的销售话术技巧，以帮助销售人员实现以客户为中心的销售。
首先，建立良好的沟通。
销售人员需要展现出积极主动的态度，与客户进行深入的交流。
在接触客户之前，根据客户的背景、行业和需求进行一定的调研，以便更好地理解客户的情况。
在与客户进行对话时，要倾听客户的问题和需求，充分理解他们的痛点和挑战。
并且，要注意语言表达的清晰和简洁，避免使用过于专业的术语，以确保与客户的沟通顺畅。
其次，提供有价值的解决方案。
了解了客户的需求后，销售人员需要根据客户的具体情况提供相应的解决方案。
这就要求销售人员具备深入的产品或服务知识，以能够将产品或服务的优势和特点与客户的需求进行匹配。
在向客户介绍解决方案时，要突出产品或服务带来的价值和好处，给客户留下深刻的印象，并增强客户对产品或服务的信心。
此外，销售人员还可以提供一些附加值，如培训、售后服务等来进一步增加客户的满意度。
第三，建立长期的关系。
以客户为中心的销售话术不仅仅关注于一个交易的完成，更注重与客户建立长期的合作关系。
因此，销售人员需要注重维护客户关系，建立信任和共赢的合作基础。
在交流中，要展示出真诚和友好的态度，与客户建立良好的人际关系。
同时，定期与客户进行沟通，了解他们的最新情况和需求变化，以及产品或服务的有效性等，以便为客户提供及时的支持和帮助。
最后，不断反思和提升。
销售是一项持续改进的过程，销售人员需要不断反思自己的表现，并在实践中不断提升自己的销售技巧。
以奋斗者为本读后感悟
以奋斗者为本读后感悟1987年成立的华为，在众多的竞争者中能一枝独秀，睥睨群雄，来自于她的核心竞争力，核心竞争力的来自于她的核心价值观，即“以客户为中心，以奋斗者为本”。
华为既注重外部客户，又注重内部客户，但明显偏向外部客户，用任正非的话说这是我们的衣食父母，这是企业生存的基础；但同时又兼顾股东利益，这是投资的目的。
“深淘滩，低作堰”，原是李冰父子在修建都江堰水利工程时所采用的策略，被任正非用于企业的经营管理，企业要不断地研发，增强核心竞争力；降低费用，减少支出；对于客户来说，任正非不追求企业利润的最大化，只要求适当地利润，把利润让给客户，让企业与客户构成良好的供求关系和利益综合体。
“深淘滩，低作堰”对于我们的人生也具很好地指导好处，我们要不断学习，不断修正自己，如曾子“吾日三省吾身”，修身养性，厚德载物；同时要低调，本着“三人行，必有我师”的出发点，谦虚谨慎，戒骄戒躁，不仅仅要追求身体上的艰苦奋斗，还要追求思想上的艰苦奋斗，提升自己格局。
好干部要尽心，尽力不是好干部。
华为干部三要素：布阵，点兵和陪客户吃饭，布阵指组织建设和组织行为建设；点兵指干部选拔、干部培养和新陈代谢；陪客户吃饭指要紧密了解客户需求。
联想总裁柳传志曾指出管理三要素：搭班子、定调子和带队伍。
任正非和柳传志的观点有异曲同工之妙，组织建设就是要确定方向、节奏，定战略，解决组织去哪儿的问题；组织行为建设就是搭好班子，解决如何去的问题，所以组织行为建设里面最重要的一项就是团队建设；点兵就是队伍建设，但任正非又比柳传志更务实，更关注价值创造的源泉，那就是客户需求。
华为对不同阶层的干部有不同的评价标准，中基层干部注重潜力，即职责结果导向，高级干部注重素质和品德，中高级干部要讲究视野、意志和品格，侧重的是方向和战略；基层要不要注重吃大苦、耐大劳和担大任，侧重于做事和战术，分工不同，指导思想和具体的工作实践也就不同。
基层干部要有饥饿感，时刻持续旺盛的战斗力；中层干部要有危机感，能上能下；高层干部要有使命感，对所从事的事业有强烈的热情。
简述企业使命定位三要素
简述企业使命定位三要素企业使命定位是企业战略规划的基础，它是企业长期发展的方向和目标，是企业生存和发展的重要保障。
企业使命定位包括三个要素：企业使命、核心价值观和愿景。
一、企业使命1.1 定义企业使命是指企业存在和发展的根本原因和目的，也可以称之为“宗旨”、“理念”、“信条”等。
它反映了企业对社会责任、客户需求、员工利益以及自身利益等方面的认识和承诺。
1.2 内容企业使命应该简洁明了，能够概括出企业长期发展的方向和目标。
通常包括以下几个方面：（1）产品或服务范围：说明公司经营的产品或服务领域。
（2）客户定位：说明公司主要服务对象或市场定位。
（3）核心竞争力：说明公司在行业中具有优势的资源或能力。
（4）社会责任：说明公司对社会贡献的承诺。
二、核心价值观2.1 定义核心价值观是指企业所坚持的基本原则、信仰、道德准则以及文化传统等，它是企业文化的灵魂和精髓。
2.2 内容核心价值观应该具有可操作性和可衡量性，能够指导企业的各项决策和行动。
通常包括以下几个方面：（1）客户导向：以客户需求为中心，不断提高产品或服务质量。
（2）创新精神：不断追求创新、改进和发展。
（3）诚信守法：遵守法律法规和商业道德规范，树立良好的企业形象。
（4）责任担当：承担社会责任，回报社会。
三、愿景3.1 定义愿景是指企业对未来的期望和追求，是一种长期而宏伟的目标。
它可以激励员工不断进取，推动企业不断发展。
3.2 内容愿景应该具有挑战性、可行性和激励性，能够引领企业持续前进。
通常包括以下几个方面：（1）市场地位：成为行业领先者或者在特定领域占据重要地位。
（2）产品或服务创新：持续推出具有竞争力的新产品或服务。
（3）员工发展：成为员工最向往的企业，提供良好的职业发展和培训机会。
（4）社会贡献：为社会做出重要贡献，成为公众信赖的企业。
总之，企业使命定位是企业长期发展的基础和保障。
通过明确企业使命、核心价值观和愿景，可以帮助企业建立起清晰的战略方向和目标，推动企业不断前进。
推销三角与方格理论课件
推销三角理论三要素
01
02
03
推销员
负责向顾客介绍和推销产 品，需具备良好的沟通能 力、产品知识和销售技巧。
顾客
潜在或实际购买者，具有 购买需求和决策权，推销 员需要了解其需求、偏好 和购买行为。
产品
满足顾客需求的有形或无 形物品，推销员需要了解 产品的特点、优势和竞争 对手情况。
推销三角理论应用案例
人际交往
了解他人的性格类型，有 助于更好地理解对方行为 背后的动机和需求，提高 沟通效果。
职业发展
了解自己的性格类型，有 助于选择更适合自己的职 业和发展方向，发挥个人 优势。
CHAPTER
理论基础比较
推销三角理论
该理论强调推销人员、顾客和产品三者之间的关系和互动，以顾客需求为中心， 通过推销人员的专业知识和技能，将产品优势转化为顾客利益，实现销售目标。
解决方案。
02
个性化服务体验
在个性化定制趋势下，企业不仅需要提供个性化产品，还需提供个性化
服务体验。推销三角与方格理论可以帮助企业更好地了解消费者需求，
提供更有针对性的服务。
03
创新营销策略
个性化定制趋势下，企业需要不断创新营销策略，以吸引和留住消费者。
推销三角与方格理论可以为企业的创新营销策略提供理论支持和实践指
CHAPTER
提高销售效率
明确目标
通过推销三角与方格理论，销售 人员可以更明确地了解销售目标，
从而有针对性地开展销售活动， 提高销售效率。
有效沟通
推销三角中的“需求、产品、关 系”三要素，指导销售人员从客 户需求出发，用合适的产品满足 客户需求，同时建立长期关系，
实现有效沟通。
时间管理
“诚信、耐心、协作”——银行柜员工作的核心要素
“诚信、耐心、协作”——银行柜员工作的核心要素。
诚信是银行柜员工作的第一要素。
银行的制度、商业法规和银行的客户协议等都要求银行员工必须诚实守信。
银行柜员必须爱岗敬业，以客户为中心，把服务质量和客户满意度放在首位。
柜员必须诚实、正直，不随便泄露客户信息，不接受贿赂、受贿等，要始终保持职业操守。
银行柜员还需要坚持每一笔交易的真实性和合规性，确保客户的利益得到保障。
耐心是银行柜员工作的第二要素。
银行客户需求各不相同，涉及的业务也都很复杂。
因此，银行柜员需要具备耐心的品质，能够倾听顾客的需求，了解客户的心理，协助客户完成银行业务。
很多时候，客户会出现误解、心情不好或担心交易风险等情况，银行柜员需要耐心地进行解释，有效沟通，让客户感受到银行的用心和专业。
耐心还要贯穿市场营销、客户关系维护等方面，让客户忠诚地向银行投入，创造更多的价值。
协作是银行柜员工作的第三要素。
银行柜员需要与其他部门同事协作，完成各项服务。
银行内部有很多不同的职能部门，如客户服务、业务咨询、市场拓展、风险管理等。
银行柜员需要与这些部门的同事协作，共同完成一次完整的服务过程。
同时，在面对复杂和具有争议性的交易时，银行柜员需要与其所在区域的经理和其他同事协作，确定正确的解决方案。
协作能力展示出银行柜员的团队协作精神，并且更好地满足客户的期望。
随着社会的不断发展，银行柜员的职责和任务也在不断变化。
但是，无论时代如何变迁，诚信、耐心、协作将始终是银行柜员工作的核心要素。
它们不是单纯的工作本质，更是银行伦理的基础。
银行柜员的职业道德和核心素质是银行文化的重要构成。
银行柜员作为银行形象的代表和银行业务流程的核心，需要具备更扎实的职业能力，更高的职业道德，为客户提供更专业严谨的服务。
诚信、耐心、协作不仅是银行柜员工作的核心要素，也是一个国家经济发展的重要支撑。
企业文化的三要素
企业文化的三要素企业文化是指企业在长期发展过程中形成的一种特定的价值观念、行为规范和共同信念的总和。
它是企业发展的灵魂和核心竞争力的体现。
企业文化的三要素包括价值观念、行为规范和共同信念。
1. 价值观念价值观念是企业文化的核心，是企业员工共同认同的价值观念和信仰体系。
它反映了企业对待员工、客户、社会和环境的态度和价值判断。
在企业文化中，价值观念可以包括以下几个方面：1.1 以客户为中心：企业应该将客户的需求和利益放在首位，提供优质的产品和服务，不断超越客户的期望。
1.2 诚信和诚实：企业应该以诚信和诚实为基础，建立良好的商业信誉，与员工、客户和合作伙伴保持真诚的合作关系。
1.3 创新和进取：企业应该鼓励员工不断创新和进取，推动企业持续发展和竞争优势的提升。
1.4 团队合作：企业应该倡导团队合作精神，营造良好的合作氛围，实现共同目标。
2. 行为规范行为规范是企业文化的具体表现形式，是员工在工作中应该遵循的行为准则和规范。
它反映了企业对员工行为的期望和要求。
在企业文化中，行为规范可以包括以下几个方面：2.1 尊重和关爱：企业应该尊重员工的人格和权益，关心员工的生活和工作，为员工提供良好的工作环境和发展机会。
2.2 专业和高效：企业应该鼓励员工具备专业知识和技能，提高工作效率和质量，追求卓越。
2.3 沟通和合作：企业应该倡导良好的沟通和合作氛围，鼓励员工之间的交流和协作，解决问题和取得共同成果。
2.4 诚信和守法：企业应该要求员工遵守法律法规和道德规范，坚守诚信原则，不从事任何违法和不道德的行为。
3. 共同信念共同信念是企业文化的精神纽带，是员工共同追求的目标和信仰。
它反映了企业的使命、愿景和核心价值。
在企业文化中，共同信念可以包括以下几个方面：3.1 使命和愿景：企业应该明确自己的使命和愿景，为员工提供明确的发展方向和目标，激发员工的工作热情和动力。
3.2 社会责任：企业应该积极承担社会责任，关注社会问题，为社会做出积极贡献。
客户关系管理三要素
客户关系管理三要素在大多数市场中，都有一两家公司因为同客户保持着更紧密的关系，而在业绩上远远胜出竞争对手。
然而，这些企业的优势与客户关系管理(CRM）的工具和技术并无太大关系。
事实上，IT技术仅仅是获得这一优势的一个必要但不充分的条件。
越来越多的证据表明，单靠IT本身，对于创造更好的客户关系并无多大助益。
更大程度上，优异的客户关系能力取决于企业如何构建和管理它的组织，具体地说，它源自公司对三个组织要素的清晰聚焦和灵活安排.第一个要素是组织定位,组织应将“留住客户”列为企业须优先考虑的事项，并且给予员工更大的自由度去满足客户的要求。
第二个要素是组织架构，包括组织的结构、为客户提供个性化产品和服务的流程，以及为督促员工致力于建立客户关系而采取的激励机制。
信息是最后一个要素,指的是深入的、相关性强的客户信息,而且是可以通过IT系统在全公司范围实现共享的.所有公司都可以通过专注于这些关键要素,更清晰地感知它们之间的关联方式，从而改善自身的客户关系，并最终提高企业的经营业绩。
要做到这一点,企业的管理者必须对每一个要素都要有更深的理解.定位：“留住客户"优先表明组织对客户关注程度的一个最重要的指标就是，全公司都拥有一个共同的信念：“留住客户"是企业每个人都优先关注的工作，而不仅是市场营销人员的事。
另外一个指标是，有关客户的信息要在组织内开放共享。
如果某一职能部门（如销售部）认为它应独自拥有客户,那么企业的以上定位就达不到预期目的。
有用的信息会被那些认识客户的人牢牢抓住，其他团队和部门都不大可能从他们那里分享到这些宝贵的客户资料。
同样地，如果企业的思维定式和历史传统都鼓励员工依靠个人努力去赢取客户,那么就不会有人把更多的精力用在捕捉和集中共享客户信息上面.以客户关系为中心的公司定位也会根据“区别对待不同客户”的理念而做出相应的调整。
大部分公司都把这个提法挂在嘴上，但很少能做到像郭士纳（LouGertsner）领导下的IBM 那样，把服务于最好的客户并竭尽所能满足他们的需求列为公司的价值观。
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任超一：华为“以客户为中心”对企业与市场的启示
近期，创成率领众企业家来到了华为集团参观学习，并与华为高管进入了深入的交流。
26年来，华为经历了多个阶段，面临了不同的挑战，在无数次的试错与跨步发展中，成就了属于华为的一片广阔天空。
据全球市场研究机构IDC公布的2015第二季度全球手机出货量调查报告，华为仅次于三星，苹果，出货量2990万部位列全球第三，今年的福布斯财富排名华为更是可以用“飙升”来形容，最近华为发布的2015年消费者业务上半年业绩报告显示，截止今年6月份，华为以15.5%市场份额超过三星、苹果位列第一。
数十载发展历程，使得华为建立了一套“以客户为中心，以奋斗者为本”的管理体系。
中国品牌战略专家、创成咨询董事、企管天下创始人任超一参访时对此深深产生了共鸣：“为了践行以客户为中心的理念，华为总裁任正非七十多岁了，一年有三分之二的时间在全球飞
来飞去，拜访客户，尽管我自己一年也有三百多天在服务客户，但是在感动客户上却差了不少，真正的以客户为中心，就是进入到无我状态，结果提前，自我退后，所有的起点和终点就是帮助客户创造价值，术若通，道先通，改变从自我开始，从现在开始。
”
“以客户为中心”的三要素
“以客户为中心”就是时时刻刻以客户为导向，将客户放在首位，并站在客户角度去思考问题研发产品。
中国品牌战略专家、创成咨询董事、企管天下创始人任超一阐述了自己对“以客户为中心”的理解：“以客户为中心，无有他想，只想客户。
凡事都以客户的满意度为最终衡量标准，做产品是为客户提供极致体验，做渠道是为让更多客户能够买到放心产品，做宣传是为让更多客户了解产品，做品牌是为了让客户去口碑传播产品……过去，我们村常说客户是上帝，而现在，客户却是实实在在如我们般的单一个体。
互联网时代对客户冲击是巨大的，信息变得公开而透明。
过去我们给领导送一瓶红酒，领导不知道价格，只能听你摆布；而现在，送给领导一瓶红酒，你送完，前脚刚走，领导后脚就扫描二维码知道价格了。
过去，可以把
客户当上帝，也可以把客户当傻子，而现在的客户却是如我们自己一般的朋友。
如何以客户为中心，却是我们每一个人值得思考的问题。
我认为有以下三点可以供大家参考：
第一，无他；
对待客户要进入无我的状态，时刻以结果为导向，不断奔跑，不断前进。
我们以前常听到一个动物世界的故事，每天天还没亮，猎豹和羚羊都开始了一天的奔跑，猎豹不奔跑就没猎物，一天就只能饿肚子，而羚羊如果不奔跑，只会成为猎豹的口中餐。
也许你要说，猎豹和羚羊没有客户，只是为了自己，其实，它们的客户就是它们自己，只有自己活着，未来才会有无限可能。
我们做企业也是一样，必须要进入无我状态，结果提前，自我退后，把自己当成客户，把客户当成自己，不停奔跑。
第二，利他；
利他，让客户感觉到价值感，让客户感觉到产品就是为他量身定制的。
过去，客户在乎的是产品质量，只要质量好，就不愁没有客户。
而现在客户在乎的是服务和体验，体验就是源源不断的新鲜感。
利他，就是不断给客户存在感，就是不断给客户面子，让客户以你的产品为荣。
第三，研究规律。
万事万物皆有规律，市场也不例外。
客户需要什么，看似是客户选择，实则是市场规律在选择。
敬畏规律，研究规律，是对企业负责，更是对客户负责。
”
产品线规划是为客户提供极致体验
“以客户为中心，以奋斗者为本”是华为的核心价值。
没有统一的价值观，没有统一的标准，没有统一的信念……企业是很难长久发展下去的。
以客户为中心，就是为客户提供差异化的服务。
中国品牌战略专家、创成咨询董事、企管天下创始人任超一针对此发表了自己的看法：“从心理学角度来说，消费者喜欢‘更好’的东西，而不是‘不同’的东西；但从营销法则上来说，真正有效的不是‘更好’，而是‘不同’。
有些企业家学定位之后走入误区，只是单纯为了不同做定位。
企业如果需要规划产品线，应从三个方面入手：
第一，体验产品；
第二，盈利产品；
第三，战略产品。
”
中国品牌战略专家、创成咨询董事、企管天下创始人任超一总结时说：“以客户为中心，其实就是为了把利润留给客户。
客户是企业长久发展的重要保证，更是企业长青的重要基石。
把品牌和渠道变成利益共同体，把企业和客户变成利益共同体，是每一家企业医生要参透的谜题。