售楼员工作培训教程
售楼人员培训教程
售楼人员培训教程售楼人员培训教程第一章概述房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、岗中培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并渐渐完善。
那么，作为主角的售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？一、公司形象的代表作为房地产企业的售楼员，直接面对客户，其形象完全代表着公司形象，必须衣着得体、微笑待客、举止大方、专业精炼，给客户一个好的印象，具有很强的亲和力。
二、经营理念的传递者售楼员主要职能是把项目推介出去，楼盘的功能定位、人性化设计、与众不同的亮点、价格策略、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
三、客户买楼的引导者/专业顾问如楼盘的地理区域、同类楼盘的比较、户型布局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的理解、付款方式和按揭贷款的计算、合同的签署、办理产权证等，每个环节都包含了许多专业的细节。
凡此种种，对于来访的每位消费者，售楼人员都要耐心讲解，为客户提供咨询与服务，从而引导客户满意购房。
四、将楼盘推荐给客户的专家售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。
这样才能充分发挥售楼员的推销技术，最终将楼盘推介给客户。
五、是客户意见向公司反馈的媒介售楼员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反馈的责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，调整销售手段，加大销售力度。
六、市场信息的收集者售楼员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就要求售楼员必须对房地产市场的信息做大量的收集、归纳与总结，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣与市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确依据。
第二节售楼员的服务对象售楼员对客户的服务1．传递公司的信息售楼员是开发商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解开发商信息的重要媒介。
售楼人员培训教程
售楼人员培训教程第一章超等发卖人员的十大年夜全然要素及全然要求第1节超等发卖人员的十大年夜全然要素1、一表人才建立小我魅力；组织立异才能-----科学家的脑为用户办事的热情-----艺术家的心专业的技巧才能-----工程师的手行动才能------劳动者的脚2、两套西装灵敏进入客户的频道切记顾客的姓名点头微笑信任、关怀顾客的好处外表、真诚情感同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状况倾听的技能营造轻松的情形询问的方法4、四圈麻将倾销才能明白得顾客的才能聚拢信息丰富的话题5、五方交友扩大年夜你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的互相吸引规律人际关系的调适规律人际关系的均衡规律6、六出祁山视挫折为理所因此克服对掉败的恐惧转换对掉败及被拒绝的定义目标治理生活7、七术拍马人的需求分析赞扬他人的方法8、八会吹法螺进步自负念及自我价值解除限制性信念留意力掌控熟悉本身、爱好本身决定终生成就的21个信念9、九要尽力成功是一种适应今天的立场，决定你改日的成就潜意识的力量演习成功10、十分忍耐你的生活立场你的生计技能你的信息处理才能第2节、发卖人员全然要求1、职业道德要求：a、发卖员必须"以客为尊"，爱护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直截了当或间接泄漏公司策略、发卖情形和其他营业隐秘；不得直截了当或间接泄漏公司客户材料，如客户挂号卡上的有关信息；不得直截了当或间接透入公司职员材料c、必须遵守公司各项规章轨制及部分担理条例。
2、全然本质要求：较强的专业本质。
优胜的品德，凸起的社交才能、说话表达才能和灵敏的洞悉才能。
充斥自负、有较强的成功欲望，同时吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼节外表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女职员要化淡妆，不要用刺激性强的喷鼻水；男性职员头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户办事时，不得显露出厌恶、冷淡、末路怒、重要和僵硬的表情。
倡导天天洗澡，勤换内衣，以免身材发出汗味或其他异味。
房地产售楼人员实用培训教程
房地产售楼人员实用培训教程目录•介绍•第一章：了解房地产行业– 1.1 房地产行业概述– 1.2 房地产市场趋势•第二章：销售技巧与沟通原则– 2.1 售楼人员的角色与职责– 2.1 沟通技巧与方法•第三章：了解房产项目及相关知识– 3.1 项目介绍与定位– 3.2 房产相关知识•第四章：销售流程与管理– 4.1 销售流程– 4.2 客户管理•第五章：成交技巧与谈判策略– 5.1 成交技巧– 5.2 谈判策略•结语介绍本文档是关于房地产售楼人员的实用培训教程。
随着房地产市场的快速发展，房地产售楼人员的角色变得越来越重要。
他们作为房地产开发商与客户之间的桥梁，直接影响着项目的销售成果。
因此，掌握一些实用的销售技巧与房产知识对于售楼人员来说至关重要。
该教程旨在帮助售楼人员提高销售能力，并为他们提供相关知识与实践指导。
第一章：了解房地产行业1.1 房地产行业概述房地产行业是指以购买、销售、租赁、开发和管理房地产为主要经营活动的行业。
它涵盖了土地开发、住宅、商业地产、办公楼及其他房地产项目的销售和管理。
房地产行业与国民经济的发展密切相关，并且对于促进经济增长和就业创造起着重要的作用。
1.2 房地产市场趋势了解房地产市场趋势对于售楼人员来说至关重要。
售楼人员需要了解市场的供求关系以及房价、楼市政策等因素的影响。
只有准确把握市场趋势，才能在销售过程中给客户提供准确的信息和判断。
第二章：销售技巧与沟通原则2.1 售楼人员的角色与职责售楼人员作为房地产开发商与客户之间的桥梁，承担着重要的角色与职责。
他们需要具备一定的销售技巧和良好的沟通能力，以便能够与客户建立良好的关系，并促成销售交易。
2.2 沟通技巧与方法良好的沟通是售楼人员成功的关键。
本部分将介绍一些常用的沟通技巧和方法，包括倾听技巧、问问题的技巧和解决问题的技巧等。
通过学习和运用这些技巧，售楼人员可以更好地与客户沟通，从而提高销售效果。
第三章：了解房产项目及相关知识3.1 项目介绍与定位了解房地产项目的介绍和定位对于售楼人员来说是非常重要的。
售楼人员培训教程
售楼人员培训教程售楼人员是房地产行业中不可或缺的重要角色。
他们需要具备广泛的知识和技能，从项目开发初期到售房后期的各个环节中负责，确保客户满意并享受一个高品质的购房体验。
售楼人员的培训教程应该是专业、系统和全面的，能够满足售楼人员不同阶段和不同层次的需求，扩展他们的技能和知识，帮助他们提高绩效、改进销售能力，更快地达成促销目标和提高公司的业绩。
一、售楼人员的基础知识售楼人员应该首先掌握其所处的市场环境和买家的需求。
这涉及到不同购房者的需求、预算、服务要求和已经存在的销售渠道等方面。
他们还需要了解各种不同的贷款选项、股权计划、税收政策，以及促销策略等关键信息。
因此，售楼人员应该熟知地产开发商在市场上的策略、目标市场和市场需求。
二、销售技巧和策略售楼人员需要掌握一定的销售技巧和策略，以确保有助于提高公司表现的销售结果。
他们应该能够了解客户的需求及意向，积极地与客户互动，尽快回应客户提出的问题和疑虑，并且公正地解决问题。
他们应该关注客户的利益，而不是自己的利益，使客户满意。
这些技能对售楼人员来说是必备的，尤其当购房客户不得不做出难以做出的决策时，这些技能更是必要的。
三、市场营销和品牌售楼人员应该有基本的市场营销和品牌认识。
市场营销能够帮助其了解如何使用网络和各种媒体，在互联网上提升品牌形象和知名度。
通过如展会/路演活动的活动方式，售楼人员可以积极地提高销售机会，吸引购房客户，并展示给业界的最新成果，从而帮助开发商更好地展示项目。
为此，售楼人员需要学习关于如何领域内的更多技能来完善其自身的品牌知名度，并更好地与客户沟通。
四、服务质量为了赢得客户信任和提高整体客户满意度，售楼人员必须遵循最高标准的承诺，提供最专业的服务体验。
他们应该把客户的需要放在第一的位置，帮助客户进行购房计划，提供客户良好的购房建议；他们也应该与客户关了长久的距离，在客户离开之后，拿出专业的精神和一段永远的合作关系。
售楼人员需要具备广泛的服务技能和知识，包括关于如何解决客户投诉，处理客户反馈等方面的技能。
房产售楼人员专题培训教程
房产售楼人员培训第一讲：房地产公司概况、公司规章制度及项目介绍一、公司简介二、公司规章制度三、项目介绍第二讲：建筑差不多知识第一节、建筑识图的一般知识对销售人员掌握建筑差不多知识的要求不是专门高，具体需要掌握的建筑差不多知识有以下几个方面：学习本节的目的有以下几个方面：1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等3、其它一、施工图的内容和用途施工图要紧包括图纸目录、设计总讲明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。
图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总讲明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。
二、施工中常用的符号施工中常用的符号包括：（一）、定位轴线定位轴线采纳细点划线表示。
通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。
在平面图上从左到右依次采纳阿拉伯数字，自下到上顺次采纳英文字母编写。
需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。
定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。
（二）、标高其他标高以此为基准。
在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。
销售人员必须会计算楼层高度。
我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高差不多上采纳相对标高的方式。
立即首层室内要紧地面标高定为相对标高的零点。
（三）、尺寸线以上讲解需依照某个部分图纸加以讲明。
（四）、常用图例、依照楼层平面图、总平面图讲解。
三、阅读图纸的一般方法一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。
B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。
C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。
D、地坪：多指室外自然地面。
E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。
专业知识售楼处培训教程
专业知识售楼处培训教程售楼处是房地产开发商的销售岗位，负责与客户沟通、合同签订、销售推广等工作。
作为售楼处的工作人员，需要掌握相关的专业知识，提供准确的房地产信息，满足客户的需求，达成销售目标。
因此，以下是一份专业知识的售楼处培训教程，以帮助售楼处人员提升自身素质和能力。
第一部分：房地产市场概述在售楼处工作之前，了解房地产市场的基本情况和发展趋势是非常重要的。
这包括但不限于以下几个方面：1.了解当前的宏观经济形势，尤其是与房地产相关的政策法规，如房地产调控政策、土地管理政策等。
2.熟悉当地的房地产市场状况，包括供需情况、价格走势、竞争对手情况等。
3.掌握售楼处所在楼盘的情况，包括项目定位、产品特点、价格政策等。
第二部分：房地产产品知识1.掌握楼盘的基本信息，包括楼盘位置、规划面积、绿化率等。
2.了解产品的户型结构、建筑面积、装修标准及材料等。
3.熟悉楼盘周边的配套设施，包括学校、商场、医院等。
4.了解楼盘的开发商背景、品牌形象及过往项目的销售情况。
第三部分：销售技巧1.学会正确的销售话术，包括与客户的沟通技巧、引导销售的方法等。
例如，在引导客户选房过程中，可以通过询问客户的需求、分析客户的购房目的等方式，确定客户的购房需求，并推荐合适的产品。
2.具备专业的销售技能，包括展示楼盘效果图、模型等的技巧，通过实地看房、户型解说等方式吸引客户的兴趣。
3.注重客户维护和服务，例如了解客户的购房进度，及时跟进客户的需求和问题，提供满意的解决方案。
4.掌握有效的谈判技巧，包括对客户提出的异议和疑问进行正确回应，展示楼盘的竞争优势，以及与客户进行价格谈判等。
第四部分：法律知识和合同培训1.掌握相关的法律法规，例如商品房销售管理条例、房屋买卖合同法等。
2.理解房地产合同中各种条款的含义和作用，尤其是关于商品房销售合同的条款，如约定交付日期、交付标准、违约责任等。
3.学会正确填写和解释合同，包括合同的签署、交付、提醒义务等。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程随着房地产市场的日益热闹，售楼人员的角色也变得越来越重要。
售楼人员不仅是房地产公司和客户之间的桥梁，也是顾客购房之前最值得信赖的咨询顾问。
因此，房地产售楼人员的培训教程非常重要，将直接影响售楼人员的表现和客户的信任。
以下是关于房地产售楼人员培训教程的一些重点内容。
一、市场知识每个有抱负的售楼人员必须对市场有深入了解，熟悉当前情况，并时刻更新市场动态。
这包括政府政策，房屋市场状况，房屋均价，购房者的需求和偏好等。
同时，售楼人员应该能够准确地预测一定时间后市场的走向，以便更好地帮助顾客做出判断。
二、产品知识售楼人员必须对所代表的房屋和楼盘有详细的了解，包括建筑的质量，内部装修，周边环境等等。
售楼人员应该能够为客户提供与该房屋或楼盘相关的全部信息，以便顾客做出明智的决策。
三、服务技能售楼人员必须具备良好的服务技能，包括与客户交流的技巧，理解和解决客户的问题，了解客户的需求和解决客户提出的各种问题的能力等。
售楼人员应该能够详细说明该房屋的优缺点，并在顾客选择房屋时协助客户做出最优选择。
四、销售技巧售楼人员必须具备销售技巧，包括了解购买者的需求，正确的谈判技巧，理解顾客的决策和人际关系技巧，并能够很好地管理和维护客户关系。
售楼人员还需要有一定的法律知识，以确保在销售时不违反相关法律规定。
五、领导力和管理技能一旦售楼人员进入团队，那么领导力和管理技能则成为和其他同事和房地产公司沟通的重要技能。
售楼人员需要能够以领导的方式来影响和协调其他人，确保优秀服务的传达和跟进。
最后，售楼人员应该在日常工作中不断完善自己的技能，有意识地寻找新的学习机会。
售楼人员要始终保持乐观生活态度，用专业知识和良好态度赢得客户的信任，同时要切实了解客户的需求并为他们提供最好的支持和帮助。
万科房地产售楼人员培训教程
万科房地产售楼人员培训教程万科房地产售楼人员培训教程第一部分：万科房地产的背景介绍万科房地产作为中国最大的房地产开发企业，从1995年成立至今，万科房地产一直专注于房地产开发和销售以及其它相关服务，致力于为中国城市营造出更具体、更具人文内涵的小区和商业地产。
第二部分：万科房地产售楼人员的基本技能1. 对房地产行业的市场状况、市场竞争状况和当前热点话题有所了解。
2. 熟悉万科房地产所开发的小区和商业地产，对其特色有较为清晰的认识。
3. 能够快速整合客户资源，掌握客户心理，建立客户关系，根据客户需求进行专业化客户服务，提升客户满意度和形象。
4. 熟悉房地产交易程序，能够迅速有效地处理客户信息，提供精准的房源资讯，准确的报价，精准的申请材料制作，与相关部门有效协调，为客户提供最有价值的交易服务。
5. 熟练掌握售楼人员的表达技巧，避免过度的推销，打造高端的服务感受，提升客户的购买欲望，实现售楼最大化收益。
第三部分：售楼人员常用工具1. 房地产知识资料库：收集市场竞争状况、客户特征、物业品质、项目亮点等相关知识信息，以加强自身业务水平和对客户的服务质量;2. 客户管理软件：收集客户的看房行为、意向度、交易情况等信息，为售楼人员提供丰富的营销数据，辅助营销策略制定; 3. 口才技巧训练：售楼人员需要熟悉口才技巧，加强口头表达能力，避免过度的推销，打造高端服务感受，提升客户购买欲望;4. 营销技巧训练：售楼人员需要熟悉营销策略，掌握营销技巧，加强客户拉新技巧，拓展客户关系，提升房源销量;5. 房源分配软件：管理售楼人员的房源分配与持续升级，加快客户对房屋获取渠道和资讯的获取，提升服务效率。
第四部分：万科房地产售楼人员的行为准则1. 尊重客户：尊重客户，尊重客户的时间和空间，面对客户有礼貌，友善耐心，不断发现客户的需求，把客户放在首位，提升客户满意度和形象。
2. 诚实守信：对客户信息绝对可靠，对客户的交易服务真诚有效，坚持客户至上的原则，不要把个人利益放在客户利益之前。
房产销售员培训手册
房产销售员培训手册
一、房产销售基本知识
1. 了解房产市场：研究市场趋势，掌握不同类型房产的特点及
市场需求。
2. 熟悉房产产品：了解所销售房产的地理位置、周边配套、建
筑结构、户型面积等信息。
3. 客户分类与需求分析：根据客户的需求、预算和喜好，为客
户提供合适的房产推荐。
二、房产销售技巧
1. 沟通与倾听：与客户建立良好的沟通关系，倾听客户的需求，为客户提供专业建议。
2. 展示与推销：善于利用各种方式展示房产的优势，说服客户
购买。
3. 谈判与签约：掌握谈判技巧，与客户达成一致，并协助客户完成购房合同签订。
三、法律法规
1. 房产交易相关法规：了解我国房产交易的相关法律法规，确保交易过程的合规性。
2. 税务政策：掌握房产交易过程中的税务政策，为客户提供准确的税务咨询。
3. 贷款政策：了解各类贷款政策，协助客户申请合适的贷款方案。
四、售后服务
1. 跟进与维护：在购房后定期跟进客户，了解客户满意度，及时解决客户问题。
2. 提供额外服务：为客户提供装修、家居购买等额外服务，提高客户满意度。
3. 建立长期合作关系：通过优质的服务，与客户建立长期稳定的合作关系。
五、职业素养
1. 诚实守信：坚守职业道德，对待客户诚实守信，树立良好的个人形象。
2. 团队协作：与团队成员保持良好的协作关系，共同为客户提供优质的服务。
3. 持续学习：关注行业动态，不断提升自己的专业知识和销售技巧。
通过以上几个方面的学习和实践，相信您一定能成为一名优秀的房产销售员。
祝您在未来的工作中取得优异的业绩！。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程第一章：房地产市场概述房地产市场是一个充满竞争和机遇的行业，随着城市化进程的加快，人们对房地产的需求也在不断增加。
因此，作为售楼人员，了解房地产市场的基本情况非常重要。
在这一章节，我们将介绍房地产市场的发展趋势、政策法规、竞争对手等基本概念，以便使售楼人员对市场有一个清晰的认识。
第二章：产品知识培训作为售楼人员，对所销售的房产产品有充分的了解是至关重要的。
在这一章节，我们将对各类房产产品的特点、优劣势、周边配套等进行详细介绍，并通过实地考察的方式让学员们亲身体验不同类型的房产产品，以便能够更加深入地了解各类产品的特点和卖点，为日后的销售工作做好充分的准备。
第三章：销售技巧培训销售技巧是每个售楼人员都必须掌握的重要技能。
在这一章节，我们将对销售技巧进行系统培训，包括沟通技巧、谈判技巧、客户跟进技巧等方面的内容。
通过案例分析和角色扮演的方式，帮助学员们提高自身的销售技巧，提高成交率，为客户提供更专业的服务。
第四章：客户关系管理客户关系管理是房地产销售工作中非常重要的一环，通过建立良好的客户关系，可以为售楼人员带来源源不断的客户资源。
在这一章节，我们将介绍客户关系管理的基本概念、客户维护和跟进的方法，以及如何建立和发展客户群。
通过实际案例和团队讨论的方式，让学员们了解客户关系管理的重要性，并学会如何与客户建立良好的关系，提高客户满意度。
第五章：市场营销策略市场营销是房地产销售工作的关键环节，通过有效的市场营销策略，可以吸引更多的潜在客户，提高销售额。
在这一章节，我们将介绍市场营销策略的基本原理，包括线上营销、线下营销、活动策划等方面的内容，帮助学员们制定有效的市场营销策略，提高销售业绩。
第六章：法律法规培训房地产销售工作涉及到大量的法律法规，了解相关法律法规对售楼人员来说至关重要。
在这一章节，我们将介绍相关的法律法规知识，包括合同法、土地管理法、建设规划法等内容，帮助学员们了解相关法律法规，避免因违法违规操作而导致的风险。
房地产售楼人员实用培训教程
房地产售楼人员实用培训教程随着房地产市场的不断发展，售楼人员成为了不可或缺的一环。
售楼人员不仅需要具备一定的专业知识，还需要拥有高超的销售技巧和服务意识，以便能够更好地为客户提供服务，顺利完成售房交易。
因此，房地产售楼人员实用培训教程成为了必不可少的一部分，下面我们将对房地产售楼人员实用培训教程进行详细的介绍。
一、售楼人员实用技能培训（1）销售技巧培训房地产售楼人员主要以售房为主，因此，售楼人员需要具备专业的销售技巧，包括市场营销、销售谈判、沟通技巧等等。
其中，市场营销是基础，售楼人员需要掌握市场营销的基本理念和方法，了解客户的需求，提供专业的策略方案。
针对客户的不同需求设计相应的销售技巧，例如占位销售、撇清价格、询问价格等等。
（2）客户服务培训好的客户服务能够提高客户的满意度，进而带来更多的交易机会，因此，售楼人员需要掌握客户服务技巧。
客户服务主要包括接待客户、把握客户需求、客户关系维护、售后服务等方面，售楼人员需要积极引导客户，耐心回答客户的问询，及时解决客户所遇到的问题。
（3）土地规划、设计理念等方面的知识培训对于真正具有专业素质的售楼人员，除了需要掌握销售技巧和客户服务方面的知识之外，还需要具备一定的土地规划、建筑、设计、风水方面的知识。
在销售过程中，售楼人员需要解答客户的各种疑虑，有时候，涉及到房屋的构造、布局等方面的知识。
二、专业态度培训（1）职业道德培训房地产售楼人员不仅需要掌握专业技能，还需要具备良好的职业道德，因此，售楼人员需要接受职业道德方面的培训。
培训的主要内容包括：不得虚报房源等信息，不得捏造假数据，不得利用职务之便，吃拿卡要等行为。
（2）团队合作培训售楼人员工作经常需要和其他售楼人员一起合作，因此，售楼人员需要具备团队合作能力。
培训方面需要注重培养售楼人员的团队精神，确保互相协作，推进项目销售，提高销售业绩。
三、价格策略设计售楼人员需要设计合理的价格策略，可以让客户买房子的心理得到平衡，同时也保证开发商整个房地产销售的市场份额。
售楼人员培训手册
售楼人员培训手册Create self, pursue no self. This is a classic motto, so remember it well.售楼人员培训手册目录：第一篇售楼人员管理手册培训第一章售楼处设置第二章售楼处管理制度第三章售楼员现场工作程序第二篇礼仪培训第三篇销售技巧培训第一章客户类型界定与应对第二章销售应对技巧第一节沟通的一般常识第二节与客户接触的六个阶段第三节客户问题与应对技巧第四篇研展培训第一篇售楼人员管理手册培训第一章售楼处设置一、售楼部岗位设置及职责根据项目的位置、开发规模结合我公司财务预算及开发企业意见,各岗位设置及职责如下：一现场销售经理一名售楼部经理是由营销总监提名,营销副总经理或总经理批准聘请的部门级领导.1、负责部门工作计划、目标的制定.2、负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作,及时掌握市场动态,跟踪把握市场行情,及时提出合理的整体促销计划和方案,认真组织和努力完成项目的销售工作.3、负责部门各项业务如销售、合同、公证、按揭、催款、户口的办理、房产证的完成.4、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息,认真做好售前、售后的各项服务工作.5、负责向公司有关部门提交销售统计和分析报表.6、负责售出单位认购书的签收及审核.7、制定实施销售费用计划及预算,严格控制销售成本.8、参与项目策划工作,负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定作和组织实施工作.9、负责制定销售提成方案及定期统计提交公司审核发放.10、负责对售楼员进行培训和管理,根据实际工作情况向公司建议奖励、留用、处罚及解聘售楼员.11、每月或定期向总监助理提交工作报告及工作计划.12、服从领导的工作安排,协调好上下级关系.二售楼员若干名最少不少于3名每日工作固定工作,变动工作,每周工作1、掌握楼盘的结构、功能、技术指标,能给客户提供合理化建议,并熟练地回答客户提出的问题.2、善于辞令而不夸夸其谈,待人以诚,与客户保持良好关系,为企业和产品树立良好形象.3、服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神,能不失时机地推销企业楼盘.4、代理法人与客户签订业务合同,并及时将合同上交售楼经理审核后执行.5、努力做好售后服务工作,树立良好的企业和楼盘形象,提高企业和楼盘知名度.6、建立业主档案,经常走访业主,反馈业主对楼盘的意见.7、每天向售楼经理汇报工作情况,定期进行工作总结,并根据市场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的计划性和有效性.8、负责签约并及时回收楼款.9、努力学习知识,扩大知识面,提高自己的社交能力,促进业务水平的提高.10、在公司规定范围内,有权给予客户折扣优惠,有权要求其他部门为顾客提供方便.第二章售楼处管理制度一、售楼人员守则1、基本素质要求1、员工工作应积极主动,要勇于负责.做好自己的职能工作,同时应主动帮助其他同事的工作,任何事情应做到有始有终.2、员工应追求团队精神,部门之间、同事之间提倡团结协作,沟通情况,相互信任,注重整体利益.3、公司职员应主动提高、完善自身的专业水平,关注市场动态,捕捉市场信息,对外注意自身形象,不得向外透露有关公司业务的商业机密.4、员工工作要追求效率,遇到问题应尽快处理.2、基本纪律1、遵守国家各项法律、法规,做合格的公民.2、热爱公司,热爱公司的事业,并珍惜公司的财产、声誉、形象.3、除正常休假外,必须准时上下班,不得迟到、早退.4、员工要严守公司纪律,遵守公司规章制度,保守公司机密,维护公司的利益.5、尊重别人,尊重别人的劳动,尊重别人的选择,尊重别人的隐私.6、注重自己的外表形象,要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止赢得合作伙伴的信任.7、员工在工作时要有分明的上下级关系,欣然接受上级的指示并努力付诸实施.严格遵守公司各部门的规章制度,准时参加例会,按时向所属的主管人员递交各类工作报表.8、职员应自觉维护公司形象,注意保持售楼部的安静整洁,严禁喧哗、嬉戏、吃零食等破坏销售部整体形象的行为,不准在公共场合化妆,不能擅入其他部门,以免影响部门工作.不允许在上班时间随便外出,如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准.9、工作时间内不允许打私人电话,确实有事打电话应做到长话短说,不能超过3分钟.10、不许有冷落客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件发生.11、职员不能进行有损公司的私人交易活动,不能以公司名义进行任何损公利己的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务.如有此类行为,须承担因此引起的一切法律责任,公司有权终止聘任合同并追究其法律责任.12、员工要爱护公司财产,凡属人为损坏公司财产的,应按损坏程度作价赔偿.公司所配备使用的办公用品,在离退职时应交还公司.13、在办公室内严禁吸烟,保持清新的工作环境.3、对于工作中出现的违纪行为,应根据情节轻重,给予警告、罚款、处分：1、无正当理由拒绝执行上司的指令.2、未经允许擅离工作岗位,影响工作.3、因工作责任心不强造成工作重大失误.4、对上司有不礼貌的言行举止.5、工作时间不专心本职工作,随便串岗聊天说笑.6、每月迟到五次以上者.7、每月旷工2天以上者.8、人为造成公司意外损失者.4、有如下行为者,公司给予开除并不给予任何经济补偿：1、向客户索要回扣.2、挪用、盗窃公司的资金、财产.3、刑事犯罪.4、蓄意破坏公司财产.5、每月内无故旷工三次以上.6、泄露公司商业情报,以公司名义私自拓展业务,进行私下交易.7、在同行中兼职.二、仪容仪表标准1、仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道,代表销售公司和开发企业及楼盘形象,所以仪容仪表显得十分重要.要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目.上岗前准备工作：1、身体整洁：每天洗澡,保持身体清洁无异味.2、容光焕发：注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满.3、适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆,化妆须适当而不夸张.4、头发整洁：经常洗头,做到没头屑.5、口腔清洁：每天刷2次牙,保持牙齿洁白,口气清新.6、双手整洁：勤剪指甲,经常洗手,保持双手卫生.7、制服整齐：制服常换洗,穿着要整齐,皮鞋要擦亮.8、头发要常修剪,不得留长发,不得留胡须,要勤刮脸,以无胡茬为合格.2、姿势仪态姿势是人的无声语言,也叫肢体语言,能反映出一个人的精神风貌,因而售楼人员必须注意姿势仪态.站立时,双脚要平衡,肩膀要平直,挺胸收腹.站立或走路时,手应自然垂直,不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前.以下是一些习惯性小动作,须多加注意：1、咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部.2、打哈欠或喷嚏时,应走开或转头来掩住口部.3、整理头发、衣服时,请到洗手间或客人看不到的地方.4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象.5、手不应插在口袋里,双手应垂直；人坐着时平放在桌面,不要把玩对象.6、当众不应耳语或指指点点.7、不要在公众区域奔跑.8、抖动腿部、倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯.9、与别人谈话时,双目须正视对方的眼睛.10、工作时以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐.11、不要在公众区域搭肩或挽手.12、在大堂等公众场合,不能当着客人谈及与工作无关的事情.13、与人交谈时,不应不时看表及随意打断对方的谈话.3、言谈举止1、主动同客户、上级及同事打招呼.2、多使用礼貌用语.3、如果知道客户的姓名和职位,要尽量称呼其职位,比如王总、钱经理等.4、讲客人能听懂的语言.5、同事之间要互敬互让,说话要温文而雅.6、使用电梯时要先出后入,主动为别人开门.7、面带笑容接待各方宾客.8、保持开朗愉快的心情.三、售楼员接听客户电话要则1、接听电话语调必须亲切,吐字清晰易懂,说话的速度适当,简洁而不冗长.2、接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径,事先准备好介绍的顺序,做到有条不紊.3、销售部人员每人都有义务和责任听电话,外来的电话响声不能超过三下.4、接听电话时,必须要亲切地说：“您好,××小区…….”5、当客户提出问题,可以首先告诉客户：“这条是热线电话,可不可以留下您的姓名和电话,我换个电话打给您”,以便做好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作,又建立了有效客户档案.6、录下客户的电话之后,向客户说明,可以先简单地回答他的一些问题,时间不宜太长也不宜太短,通常不超过三分钟在广告日电话时间应更加缩短；掌握重点说明,吸引对方前来现场洽淡.7、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细,以免阻碍其他客户的电话打进来.回答问题最好不要超过3个.8、在回答问题时,尽量强调现场买楼的人很多,可以邀请客户来现场售楼部或展销会参观,告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍.9、在与客户交谈中,尽量问到几个基本问题,即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源.10、在客户所找人员不在时,应很客气地询问对方有何事,可否代为传话,或者记录下来转告被找的人.叫人接听电话时,不许远距离大声喊叫,而应走到被叫人身边去说.放话筒时动作要轻缓.11、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑.12、不许在接听顾客电话时与其他人搭话.四、考勤制度1、迟到与早退2、1迟到：按公司规定的作息时间工作,迟到10分钟内,每次罚款5元,当月迟到第5次,作旷工处理,由此导致损失或极坏影响者,给予金50元,直至除名.2早退：10分钟以内者,罚款5元,早退超过30分钟或月累计早退第三次者,以旷工一天处理,由于早退导致损失或极坏影响者,给予罚金50元,直到除名.2、事假与病假1有事或因病需请假,必须事先按公司制度征得主管签字认可后,方能放假.病假必须出示医院证明.2员工每月请假或病假不得超过三天.3未经批准而先行放假者,视为旷工.4凡请假或旷工超过1小时者,以请假或旷工半天论处；凡请假或旷工超过2小时者,以请假1天或旷1天论处.3、旷工每旷工一天扣除底薪50元作罚金,旷工两天扣除全部底薪,旷工三天作除名处理.有其他严重违反公司制度者,亦作除名处理.4、销售部全体员工须按正常时间在售楼部报到后,方能外出办事.五、销售报表的编制及管理制度报表种类销售周报表、月报表、年报表、客户登记表、合同签定一览表,销售部本月卫生及工作纪律情况.1、销售周报表1 填制内容：本周销售情况.回款情况.2 填制时间：每周一下午12：00以前.3 申报程序：由报表填制人给销售部主管存档.2、销售月报表1 填制内容：本月销售情况,回款情况.2 填制时间：每月1日下午14：30以前.3 填制程序：由销售部主管填制,一份自留存档,一份报公司经理备案.3、客户登记表1 填制内容：每天来访、来电的客户情况.2 填制时间：每天下班前10分钟,下班后接待的客户在第二天的报表中体现.3 中报程序：由业务员填制.4、合同签定一览表1 填制内容：各销售单位的房号、价格、业务员姓名、会款方式等情况.2 填制时间：每月1日下午5：00前.3 申报程序：由销售部经理制定,一份自留存档,一份报公司经理备案.5、销售部本月卫生及工作纪律情况表1 填制内容：销售部员工日常工作态度及卫生、纪律情况.2 填制时间：每月1日下午14：30以前.3 申报程序：由销售部主管制定,一份存档,一份送公司经理,作为年终考核之一.六、合同管理制度1、部业务每人手中都有一份空白的正式合同文本,用以客户讲解具体合同条款.2、作废的合同一律退还销售部主管处销毁.3、合同正式签署前,须向客户解释清楚每一具体条款,不得有欺诈行为.4、正式合同签定前须先落实该房产是否可以销售,无误后才能签署正式合同.5、合同所指价格为折后价.6、合同填写完毕后,须先自查一篇,无误后交客户审查.7、请客户签字后,将合同送部门主管审核无误,再送公司签字盖章.8、不得在合同中体现公司未落实的优惠条款.9、客户必须交定金后才能签正式合同.10、补充协议须经销售部主管认可.第三章售楼员现场工作程序因房地产商品的异质性,楼盘具有不可移动性,每个物业都因其地理位置,周边环境不同而具有唯一性,因此,在房地产的销售过程中,客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分.大多数客户只有参观现场后,才能形成购买欲望,在经过多次到访考察后,才能产生购买决定.因此可以说,买楼是一项复杂的系统工程,置业顾问只有在着这一过程中担当专业的解说员,优秀的推销专家,客户可信赖的决策伙伴后,才能赢得客户最后的购买.接待来访客户——介绍楼盘情况——解答客户问题——带客户参观样板房楼盘现场——为客户度身订造买房个案——记录谈话主要内容——建立客户档案——信息反馈给上级——电话跟踪客户上门拜访客户——再度接待客户——与客户签订预购书——提醒客户交纳预订楼款——提醒客户签订正式认购合同——售后服务一、接待规范1、站立2、迎客3、引客当客人进门,脸带笑容,主动迎上去对客人说“欢迎光临”,递上自己的名片并介绍“我是小姐,先生请过来这边.我帮您做一下楼宇介绍”等.伸右手指引客人内进.请教客户姓名,然后互相递换名片.二、介绍楼盘情况准备好楼书、计价表等资料视听区模型、展板介绍——示范单位介绍——实施介绍——引客到洽谈台.1、模型介绍：1指引客人到模型旁2介绍外围情况3介绍现阶段在所站位置的方向方位、楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等.4介绍完后,指引客人到洽谈台就坐,双手递上名片及售楼资料,其他售楼员及时递水、上茶.2、基本要素介绍：小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等,同时询问客人需求,了解客人的想法,然后起身带客到示范单位.3、参观样板房、示范单位：1样板房：介绍户型间隔优势、实际的装修标准、家具摆设状况.2示范单位：重点突出“示范”性,指引客人如何二次装修、家具如何布局、间隔开间如何改动等.4、楼盘实地介绍小区实景：1是否看现场,视各现场的具体特点而定.2重点是眼见为实,推介优点,结合现场实景、人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势.3要注意工地现场的安全性.三、洽谈、计价过程洽谈、计价具体过程为：洽谈推介——询问销控——计价——求助主管或经理——促进成交.1、带客坐到洽谈台,推介具体单元,让客人背对门,最好能面对模型效果图.同时,其他售楼员应及时添加茶水,做好配合,营造气氛.2、根据客人需求,重点推介1—2个单元.3、推荐付款方式4、用“计价推介表”详细计算楼价、银行费用及其他费用等. 1、大声询问销控,以营造销售气氛,注意询问销控的技巧,给销控人员作提示性询问.四、成交进程成交进程包括：交临时定金——营造成交气氛——补足定金——签订认购书——跟进已购客户间断储备新客户1、当客人表示满意,有购买欲望时,应尽快促进成交,让其交足定金,可说：“某某先生小姐,有没有带身份证”边说边写认购书,即使客人说没带也无妨,可说：“签约时再补.”一边写一边对客人说：“财务在这边,请过来交款.”“恭喜您成为某某楼盘的业主,恭喜您”用力握紧客户的手.全场报以热烈的掌声,然后大声对销售人员报告已售出的单元号.2、当客人要再考虑时,可利用：1展销会优惠折扣；2展销时间性；3好单元的珍稀性、惟一性,促使顾客下临时定金,24-小时再补足定金.3、交定金后,应及时提醒客人上一次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等.4、来客留电、登记方式.最后必须注意,售楼人员要提交成交原因分析报告,将该顾客成交的原因进行分析,报给上级主管.第二篇礼仪培训一、仪容仪表1、男性1服饰衣装整齐、干净,无污迹和明显褶皱；扣好纽扣、结正领带；西服不宜过长或过短；衬衣袖口不宜过肥；穿西装时必须穿皮鞋；西装上衣的口袋不宜装东西,上衣领子不要乱别徽章,装饰以少为宜；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹位置正确；必须戴胸牌.2头发头发要常修剪,不得留长发,不得留胡须,要勤刮脸,以无胡茬为合格.3装饰不得化妆,不得带首饰.2、女性1服饰女士西服应合身,不宜过肥或过瘦；穿西装裙时不宜穿花袜子,袜口不要留在裤子或裙子之外；不要在西服上乱别徽章或装饰品；必须戴胸牌.2头发头发要常洗,上班前要梳理整齐,不宜披散发,可加少量定型水,保证无头屑.3装饰女员工要化淡妆,忌用过多香水或刺激性气味强的香水.二、整体要求1、每天都要刷牙漱口,上班前不得吃有异味的食物；勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得藏有脏物.2、在为客户服务时,不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满和风度优雅的为客户服务.3、提倡勤洗澡,勤换内衣,以免身上发出汗味或其它异味.4、除销售材料外,办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品,随时保持接待中心的整洁.三、行为举止1、站姿1躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌. 2面部：微笑、目视前方.3四肢：两臂自然下垂,两手伸开,手指落在腿侧裤缝处；特殊场合如迎接贵宾两手可握在腹前,右手在左手上边.两腿绷直,脚间距与肩同宽,脚尖向外微分.2、坐姿1眼睛直视前方,用余光注视座位.2轻轻走到座位正面轻轻落座,避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声.3当客人到访时,应主动为客户开门并问好,当客人就座后自己方可坐下.4造访生客时,坐落在座椅前1/3；造访熟客时,可坐落在座椅的2/3,不得靠依椅背.5女士落座时,应用两手将裙子向前轻拢,以免坐皱或显出不雅.6听人讲话时,上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者,用柔和的目光注视对方,根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情.不可东张西望或显得心不在焉.7两手平放在两腿间,不要托腮、玩弄任何物品或有其它小动作. 8两腿自然平放,不得翘二郎腿.男士两腿间距可容一拳,女士两腿应并拢,脚不要踏拍地板或乱动.9从座位上站起动作要轻,避免引起座椅倾倒或出现响声,一般从座椅左侧站起.10离位时,要将座椅轻轻抬起至原位,在轻轻落下,忌拖或推椅.3、动姿1行走时步伐要适中,女性多用小步,切忌大步流星,严禁奔跑危急情况例外,也不可脚擦着地板走.2行走时上身保持站姿标准,大腿动作幅度要小,主要以向前弹出小腿带动步伐.忌讳挺髋扭臀等不雅动作,也不要在行走进出现明显的正反“八字脚”.3走廊、楼梯等公共信道员工应靠左而行,不宜在走廊中间大摇大.摆.4几人同行时,不要并排走,以免影响客人或他人通行.如确须并排行走时,并排不要超过三人,并随时注意主动为他人让路,切忌横冲直撞.5在任何地方遇到客人,都要主动让路,不可抢行.6在单人通行的门口,不可两人挤进挤出；遇到客人或同事,应主动退后,并微笑着作出手势“您先请”.7在走廊通行时,一般不要随便超过前行的客人,如需要超过,首先应说声“对不起”,待客人闪开时说声“谢谢”,再轻轻穿过.8和客人、同事对面擦过时,应主动侧身,并点头问好.9给客人做向导时,要走在客人前两步远的一侧,以便随时向客人解说和照顾客人.10行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚.11工作时不得忸怩作态,做鬼脸、眨眼、照镜子、涂口红等.不得将任何对象夹于腋下.12上班期间不得在营业场所吸烟或吃东西.13注意“三轻”,即说话轻、走路轻、操作轻.14、社交场合或与特殊客人见面时,可行礼表示尊敬,行礼约20度.头与上身一同前曲,男士双手自然垂或用右手与对方握手,女士双手在腹前合拢,右手压在左手上.行礼完毕后要用热情、友好的柔和目光注视客人.15发送名片时应起立、弯腰、用右手发送,要注意将名片的阅读方向转向接受方；接受名片时要起立用双手接受,并向对方说“谢谢”,接受名片后不得随意乱放,应放入衣袋内或放入名片夹中.16与客人握手时力度要适中,不可太轻也不可太重.4、交谈1与人交谈时,要保持衣装整洁.2交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容.3站立或落座时,应保持正确站姿与坐姿,切忌双手交叉、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其它物品.4他人讲话时,不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、瘙痒、敲桌子等,要做到修饰避人.5严禁大声说笑或手舞手蹈.6在客人讲话时,不得经常看手表.7三人交谈时,要使用三人均听得懂的语言.8不得模仿他人的语言、语调或手势及表情.9在他人后面行走时,不要发诡谲的笑声,以免产生误会.10讲话时,“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌用语要经常使用,不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言；不开过分的玩笑.11不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人,不得与客人争辩,更不允许举止鲁莽各语言粗俗,不管客人态度如何都必须以礼相待,不管客人情绪多么激动都必须保持冷静.12称呼客人时,要多称呼客人的姓氏,用“某先生”或“某小姐或女士”,不知姓氏时,要用“这位先生”或“这位小姐或女士”.13几人在场,在与对话者谈话时涉及在场的其它人时,不能用“他”指他人,应呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”.14无论任何时刻从客人手中接过任何物品,都要说“谢谢”,对客人造成的任何不便都要说“对不起”,将证件等递还给客人时应予以致谢,不能将证件一声不吭的扔给客人或者仍在桌面上.15客人讲“谢谢”时,要答“不用谢”或“不用客气”,不得毫无反应.16任何时候招呼他人均不能用“喂”.。
房地产销售-售楼顾问培训课程
房地产销售-售楼顾问培训课程第一篇：房地产销售-售楼顾问培训课程销售人员培训课程（第一天）一、销售员的基本要求；1、职业特征；⑴公司的形象代言人，其举止言行都代表公司的形象。
⑵公司和客户间信息沟通与互动的桥梁。
⑶服务大使：良好的服务可以使客户“重复购买”、“推荐购买”，在销售法则里有1：8：25：1这样的一个概率，就是直接影响一个客户，可以嫁接影响8个客户，并使25个客户产生购买意向，一名客户产生购买行为。
⑷顾客的引导者和专业顾问：销售人员要充分的了解和利用专业知识，为客户提供咨询和服务，从而引导客户购房。
2、必须了解的知识；⑴必须了解周边地区楼盘的名称、位置、档次、价格水平、销售情况等。
并总结他们的优劣势和给本楼盘所带来的影响。
⑵必须精通自己所销售楼盘的一切特点（后面再专门讲述），⑶必须掌握一些相关的房地产知识。
（后面再专门讲述）⑷必须要对签订合同的相关事宜了如指掌（如贷款按揭、按揭所需费用、按揭利率、分期付款、购房所需费用等），这是做后一步，很关键。
⑸必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。
因为你的素质和销售水平的高低直接决定你的业绩。
3、售楼冠军的三大法宝；⑴微笑：它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造和谐的氛围。
首先说明你心情愉快，乐观向上，热爱本职工作，有足够的自信，这样才会产生吸引别人的魅力。
使人产生信任和容易被对方接受。
如因你的冷漠气走了潜在的和本应成交的客户，那是你自己及营销行业的悲哀。
但是只有真正发自内心的毫无包装的微笑才具有感染力和杀伤力，才是打开客户心门的钥匙。
⑵动作：在客人还在门外时，就要热情的为客人打开大门、让座、倒水。
决不能以貌取人，进来的都是想买房的。
⑶语言：一个优秀的售楼员，在语言的驾驭上都有自己的一套技巧。
必须把握好时机，掌握好语速节奏。
在讲话时，同时还要注意客户的表情。
客人进来后不要急于介绍楼盘，应当请客人先坐下休息，喝点水听下音乐，之后再慢慢介绍。
凉爽的售楼中心和优雅的音乐能让客人消除疲劳、心情舒畅，这样更有利于客户接受你的产品。
房地产销售技巧流程培训
房地产销售技巧流程培训一、销售前的准备1、了解产品作为房地产销售人员，必须对所销售的楼盘了如指掌。
包括楼盘的地理位置、周边配套设施、小区规划、户型特点、面积大小、价格区间等。
只有对产品有深入的了解，才能在面对客户时准确、自信地回答各种问题，展现出专业形象。
2、分析市场了解当地房地产市场的动态和趋势是非常重要的。
关注政策法规的变化、房价走势、竞争对手的情况等，以便能够为客户提供有价值的市场分析和建议。
3、确定目标客户不同的楼盘适合不同的客户群体。
销售人员需要通过市场调研和分析，确定目标客户的特征，如年龄、职业、收入水平、购房需求等，从而有针对性地开展销售工作。
4、准备销售工具准备好必要的销售工具，如宣传资料、户型图、样板房照片、计算器等，以便在销售过程中能够及时为客户提供所需的信息和帮助。
二、客户接待与沟通1、建立良好的第一印象当客户走进售楼处时，销售人员要以热情、友好、专业的态度迎接客户，给客户留下良好的第一印象。
注意仪表仪态，保持微笑，主动问候客户，并引导客户就座。
2、倾听客户需求在与客户交流的过程中，要认真倾听客户的需求和关注点。
不要急于推销产品，而是让客户充分表达自己的想法和意见。
通过倾听，了解客户的购房目的、预算、偏好等信息，为后续的推荐做好准备。
3、提问与引导在倾听的基础上，通过适当的提问和引导，进一步了解客户的需求。
例如，询问客户对房屋面积、户型、朝向的要求，是否关注小区的教育资源、交通便利程度等。
同时，引导客户关注楼盘的优势和特色，激发客户的兴趣。
4、提供专业建议根据客户的需求和情况，为客户提供专业的购房建议。
包括推荐合适的户型、楼层、朝向等，并结合市场情况和楼盘特点，为客户分析购房的利弊。
要以客观、中立的态度为客户提供建议，让客户感受到你的真诚和专业。
三、楼盘介绍与展示1、介绍楼盘概况向客户详细介绍楼盘的基本情况，包括开发商的实力、楼盘的定位、建筑风格、小区环境等。
通过生动的语言和形象的描述，让客户对楼盘有一个整体的了解。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素ﻭ1、一表人才建立个人魅力;组织创新能力-----科学家的脑ﻭ为用户服务的热心---－-艺术家的心专业的技术能力－----工程师的手行动能力------劳动者的脚ﻭ２、两套西装迅速进入客户的频道ﻭ牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益ﻭ仪表、热诚情绪同步--－-－合一架构法ﻭ3、三杯酒量ﻭ顾客的三种状态倾听的技巧ﻭ营造轻松的环境ﻭ询问的方法4、四圈麻将推销能力ﻭ理解顾客的能力ﻭ搜集信息丰富的话题５、五方交友ﻭ扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律ﻭ人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律６、六出祁山ﻭ视挫折为理所当然克服对失败的恐惧ﻭ转换对失败及被拒绝的定义ﻭ目标管理生涯ﻭ7、七术拍马人的需求分析ﻭ赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值ﻭ解除限制性信念注意力掌控ﻭ认识自己、喜欢自己决定一生成就的２1个信念９、九要努力成功是一种习惯ﻭ今天的态度,决定你明天的成就ﻭ潜意识的力量ﻭ练习成功ﻭ10、十分忍耐ﻭ你的生活态度你的生存技能ﻭ你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求:ﻭa、销售员必须"以客为尊",维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料,如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员工资料ﻭc、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
２、基本素质要求:ﻭ较强的专业素质。
ﻭ良好的品质,突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
ﻭ充满自信、有较强的成功欲望,并且吃苦耐劳、勤奋执着。
ﻭ3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮,衣装整洁。
ﻭ女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜。
在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。
某步行街售楼员培训资料
某步行街售楼员培训资料流程一：接听电话基本动作⑴接听电话态度务必与蔼，语音亲切。
通常主动问候“xxx路步行商业街，你好！”而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能同意的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来营销中心观看模型。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
⑵要熟悉我们所公布的所有广告内容，认真研究与认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要操纵接听电话的时间，通常而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听习惯由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间与地点，同时告诉他，你将专程等候。
⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。
流程二：迎接客户基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，熟悉所来的区域与同意的媒体。
注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵接待客户通常一次只接待一人，最多不要超过两个人。
⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁与个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
流程三：介绍产品基本动作⑴熟悉客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、要紧建材等的说明）2、注意事项⑴则重强调步行街的整体优势点。
⑵将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应计策略。
⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
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售楼员培训实用教程
前言ﻭ作为一个专业的售楼人员,其拥有的信息资源和客户资源就决定顾自已的业绩。
“巧妇难为无米之炊”，无客户资源怎能创造出销售的业绩呢？售楼部只有建立了一个公平、公正的客户轮接制度,使众多业务员在一个合理、有序的氛围下参与业务竞争,才能加快项目的销售,创造销售的佳绩。
一般来说,售楼部决定客户资源的归属应遵循以下原则:
一、第一接触点的原则（包括上客户和电话客户)
ﻭ原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其所有。
若该客户第二、第三次上门时，第一接触业务员不在，其它业务员有义务协作、帮助成交，但不计入业绩。
二、群带性原则
1、若第一接触是业务员A的客户介绍的(包括电介绍和亲自带领上门）新客户甲，则新客户资源甲仍应归属业务员A。
同样，甲带来的客户资源乙应归属业务员A，以后依此类推。
但此原则仅适应于新上门客户指明找业务员A或老客户介绍在先,不包括不期而遇的。
2、若上门客户是某业务员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属该业务员(若该业务未能第一接触而事先又无记录,则不能拥有此客户资源)。
ﻭ三、时效性原则ﻭ通常，业务员对老客户资源的拥有不可能无限期。
为了使业务员产生忧患意识，积极主动地与客户保持联糸、
及时追踪,促成业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。
但客户资源中不泛犹豫型客户,成交过程较慢,这类客户在三个后重新登记,登记表须经售楼部主管签字确认后,该业务员才能重新获得对此客户的拥有权。
ﻭ第二章售楼人员行为准则
ﻭ一、工作态度ﻭ1、服从上司:切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，得拖延、拒绝或终止工作。
2、严于职守:员工必须按时上下班,不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调换更值班时需经主管同意。
3、正直诚实：必须如实向上司汇报工作,反馈工作中遇到的问题,坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。
4、勤勉负责:必须发挥高效率和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户,充分了解客户的心理动态。
ﻭ
二、服务态度1、友善笑来迎接客人,与同事和睦相处,互帮互助。
２、礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。
３、热情：日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。
4、耐心：对客人的要求认真、耐心地聆听,并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人疑问。
ﻭﻭ三、行为举止1、站姿：当客户上门询问时,值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户,面露微笑,双臂自然下垂,适时向客户介绍项目。
2坐姿：1)轻轻坐落,避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响;２)陪同客人落坐时,应坐在椅子１/3到。