某公司经销商开发培训教材(69张)PPT
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经销商辅导课程(ppt 119页)
但是市场瞬息万变，流通型的经销商必须加强
现有通路的掌控力度，在确保现有客户不流失
的情况下，还要训练好自己的业务队伍，提升
服务水平，抓紧时间开发新的客户，争取到更
多的客源。这样才能在激烈的市场竞争中立于
不败之地
19.12.2019
10
经销商的未来发展
3. 配送经销商
由于资金及自身实力的关系，配送型经销商只 能在厂家划定的业务区域内完成业务动作，或
客户，如学校或机关团体 3. 配送由经销商或公司完成
19.12.2019
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B模式适用市场：
1. 适合于地级市场
2. 方便面的销量（包括竞品）主要集中在 0.5－0.8元/包价格带之间,1.0元以上的 中高价袋面以及容器面也有部分销量
3. 零售店已具有被服务的意识，方便面主 要由经销商配送到位，批市的功能仍存 在，但逐渐减弱，并且批、零兼营，界 定较为困难
没有固定建筑物的营业场所或者没有固定 的营业位置的流动点等。
一个城区里面，较为集中的市场，主要购 买者不是最终消费群体。
示例 世纪联华 北京华联 凯利农/正 道花园 思达/九头 崖等
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1.范围选择
深度营销启动步骤总揽 ——经营模式的选择
6.扫街
8.分区
2.模式选定 3.办事处设立
4.组织设立 5.人员招募 19.12第.20一19 阶段
19.12.2019
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A模式的优点
优点：
A模式的困难点
1. 业务管理客户数量最多，1. 产品必须以最快的速度配送，
对通路掌控能力最高，
对经销商/公司的配送能力、
服务市场的水平最好
服务水平提出最高的要求，
2. 通路的推力最好，各种 信息的反馈速度最快
经销商开发技巧精华ppt课件
严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
经销商谈判技巧
五.降低首批进货门槛 面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打
消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实现 实际销售以激励其合作意愿。
话术： “我们公司规定，一般情况下，新经销商第一次进货不能 超过五万元，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有 太大风险。”
严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然 后再引导。
话术： 业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？ 经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，这个品种销量大。
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品 当地没什么知名度，能卖的动吗？ （如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事 情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。
话术： “张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第 一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺 货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个 好销的产品。
如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避 （让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这 个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困 难是正常现象是小事，完全可以化解”。
严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
某公司经销商开发培训教材
某公司经销商开发培训教材CATALOGUE目录•经销商开发概述•经销商开发的市场分析•经销商开发的策略制定•经销商开发的谈判技巧•经销商开发的客户服务与支持•经销商开发的案例分析CHAPTER经销商开发概述定义重要性经销商的定义与重要性策略流程经销商开发的策略与流程挑战在经销商开发过程中，企业可能会面临一些挑战，如市场竞争激烈、经销商不配合、客户需求变化等。
解决方案针对这些挑战，企业可以采取相应的解决方案，如加强市场调研、提高产品质量与服务水平、加强与经销商的沟通与协作、提高销售人员的专业素质等。
经销商开发的挑战与解决方案CHAPTER经销商开发的市场分析市场整体情况分析030201目标市场定位与分析竞争对手分析对竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面进行深入分析。
竞争对手类型识别竞争对手的类型，如直接竞争对手、间接竞争对手等。
竞争优势与劣势对比自身与竞争对手的优势与劣势，以便制定有针对性的策略。
竞争对手情况分析CHAPTER经销商开发的策略制定产品定位与定价策略产品定位明确产品的目标市场、竞争优势和独特卖点，以吸引合适的经销商。
定价策略根据成本、市场需求和竞争状况，制定有竞争力的价格，同时考虑经销商的利润空间。
选择合适的渠道，如直销、代理商或经销商等，以覆盖目标市场并提高销售效率。
销售政策制定激励性的销售政策，如折扣、返利、奖励等，以鼓励经销商积极推广产品。
渠道策略渠道策略与销售政策VS市场推广与宣传策略市场推广策略宣传策略CHAPTER经销商开发的谈判技巧谈判前的准备工作了解客户需求准备好产品介绍、公司背景资料、竞争对手分析等相关材料，以便在谈判中向客户展示。
准备材料确定谈判目标谈判中的技巧与策略倾听与理解灵活运用谈判技巧建立信任谈判后的跟进与维护CHAPTER经销商开发的客户服务与支持1提供优质的客户服务23对待客户要热情友好，无论客户咨询什么问题，都要耐心解答，让客户感受到关心和重视。
保持热情友好的态度掌握充分的产品知识，能够准确、详细地解答客户关于产品的问题，并提供专业的建议和解决方案。
经销商开发与管理培训
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µç »° 基本情况
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• 3、 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
•
数量、债权债务……
• 4、个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个
•
人资产……
• 5、 员工状况 人数及基本面貌……
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• ◆了解口碑 • 员工中的口碑 • 同行中的口碑 • 终端中的口碑 • 渠道环节中的口碑 • ◆掌握爱好 • 体育、音乐、聊天、看书、书法等 • 情感营销 • 投其所好 • 利用弱点 • ◆知道需求
(2).判断一个经销商优劣的九 大方面
1、是否有激情 2、对利润的态度。
3、是否遵守“游戏规则”
做搬运工
◆鱼水关系
打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。
结局：没有了自己的原则 ◆利益关系
• 结成利益同盟 • 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 • 成为企业的蛀虫
• 正确的厂商关系应该是:
• 让经销商成为企业的战略合作伙伴
• 业务员是客户顾问：
• 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导
《经销商培训教材》课件
讨论如何招募和评估适合公司的 经销商，以建立强大的销售网络。
探讨如何提供必要的培训和支持， 以帮助经销商实现销售目标。
总结
1 本次培训的主要内容 2 发展方向和目标明确 3 推进措施和落地计划
总结
明确未来的发展方向和目
制定具体的推进措施和落
归纳总结本次培训的主要
标，以指导与学习内容相
地计划，确保培训成果能
2
了解客户的需求并提供解决方案，以满
足其要求。
3
销售流程与技巧
学习有效的销售流程和技巧，以增加销 售成功的机会。
销售话术与沟通技巧
学习高效的销售话术和沟通技巧，以与 客户建立良好的关系。
第四章：渠道管理
渠道建设与管理
了解渠道建设和管理的重要性， 以优化产品分销和市场覆盖。
经销商招募与评估
经销商培训与支持
内容和关键点，以加深学
关的行动计划。
够真正转化为业务增长。
员对课程的理解。
现有竞争格局及分析
深入分析市场上的竞争对手， 为我们的销售策略提供有力 的依优势 产品性能参数
详细了解我们的产品，包括功能、特点和用途。
探讨产品的独特之处，并说明其相对竞争对手的 优势。
介绍产品的性能指标，以满足不同客户的需求。
第三章：销售技巧
1
客户需求分析
《经销商培训教材》PPT 课件
欢迎来到《经销商培训教材》PPT课件。在本次课程中，我们将探讨市场概况、 产品知识、销售技巧、渠道管理等关键主题，帮助您了解并提升经销商培训 的能力。
第一章：市场概况
市场规模
了解市场规模对于制定有效 的销售策略至关重要。
市场发展趋势与预测
了解市场的发展趋势，可以 帮助我们抢占市场机会，并 做好未来的规划。
经销商管理培训教材(PPT 46张)
提前做好不得已情况下更换经销商的准备，具体动作： 第一，要慎重选择经销商，要寻找真正可以帮助企业迅速开 拓市场的客户（不要动不动就更换经销商） 第二，在后期管理中，一定要注意深入市场一线，辅导经销 商进行销售，同时把经销商和当地重点客户掌握在手中。
2019/2/19
新疆盐湖洗涤用品有限公司
史衍玲
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23
第二部分 经销商管理要点
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24
• A、日常二分商价格的维护：
在业务人员为经销商成功寻找二分商时要先与经 销商达成价格的默契，并严格执行二分商价格，并 在下次拜访时核查上次送货的进价是否正确，业务 人员对价格不合理的要正面与经销商沟通，并及时 及时纠正。
可口可乐上了一个新产品在终端轰轰烈烈的搞促销活动， 它的目的是什么？
让经销商高兴
动作：
销售人员拜访经销商，要身先士卒做实事，目的是做 给经销商看，用实际行动鼓励经销商，引导经销商。 要通过说服、沟通、培训去引导、牵制“销售经理” （经销商）更积极、更主动地用它的各种资源（人、 车、钱、关系网络）去销售公司产品。
不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家 的促销方案……。
•
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厂商关系的实质
• 博弈关系，是进入新市场的有效入场券 • 经销商是厂家的销售经理 • 经销商是厂家的合作伙伴
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21
动作：
管理经销商要随时准备“撕票”。
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第二部分 经销商管理要点
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• A、日常二分商价格的维护：
在业务人员为经销商成功寻找二分商时要先与经 销商达成价格的默契，并严格执行二分商价格，并 在下次拜访时核查上次送货的进价是否正确，业务 人员对价格不合理的要正面与经销商沟通，并及时 及时纠正。
可口可乐上了一个新产品在终端轰轰烈烈的搞促销活动， 它的目的是什么？
让经销商高兴
动作：
销售人员拜访经销商，要身先士卒做实事，目的是做 给经销商看，用实际行动鼓励经销商，引导经销商。 要通过说服、沟通、培训去引导、牵制“销售经理” （经销商）更积极、更主动地用它的各种资源（人、 车、钱、关系网络）去销售公司产品。
不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家 的促销方案……。
•
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厂商关系的实质
• 博弈关系，是进入新市场的有效入场券 • 经销商是厂家的销售经理 • 经销商是厂家的合作伙伴
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21
动作：
管理经销商要随时准备“撕票”。
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三、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办？ 四、经销商的产品线长了好还是短了好？ 五、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意愿怎麽办？
22
六、笑拳怪招
1、挖别人的二批 2、收编破烂王 3、找“名门之后” 4、外派“子弟兵” 5、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业
23
合作意向VS口碑 行销意识VS管理与市场能力
15
经销商选择标准五：
口碑
16
动作分解
1、 了解同行口碑 2、 了解同业口碑
17
经销商选择标准六：
合作意向
18
1、 看经销商对厂家人员是 否热情接待！
2、 看经销商在经销合同细 节问题上是否和你讨价还 价
19
经销商选择残局破解
20
一、经销商选择的六大标准哪个更重要？
21
二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？
1、知己
了解当地市场是否有“自然销售”现象
2、知彼
市场走访过程中锁定自己的主竞品
3、知环境
通过向批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资 料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初 步的感性认识，掌握相关资讯
27
第二步 终端调查，寻找目标候选客户 确定要在某市汽修厂、批发市场及外埠10县进行销
售。
1、走访市区汽修厂，找出本市汽修厂渠道供货明星客户名单；
2、同理得出批发渠道和县城供货明星客户名单；
3、锁定三份名单中重叠的部分； 4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的
客户——经销商候选人
5、打听这几个“经销户候选人”的口碑——是否有过与其他厂 家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名；
大经销商VS小经销商
24
陌生城市经销商选择动作流程
25
业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区
误区一：预设立场
表现1：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选 表现2：锁定经销商一定是在批发市场
误区二：贸然拜访
误区三：不重视新经 销商谈判，不进行合 作意愿煽动工作
26
经销商选择工作流程示例
第一步
——
舞与
狼 训共
区 域 市 场 开 发 培
第 一篇
经销商考察
2
1、经销商选择有哪些标准？ 2、能不能把自己提出的经销商选择标准落
实到动作上？ 3、选择经销商的时候要不要考虑他做生意
的思路是否先进？
3
选择经销商时考评要全面
1、 实力 2、 行销意识 3、 市场能力 4、 管理能力 5、 口碑 6、 合作意愿
30
具体步骤： 2
c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入 等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的 利润。
d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障。 g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手
册、折页、促销政策、样品等）。
做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公
司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点： a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相 对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好 处？
4
选择经销商就像选员工，严进宽出 选择经销商要与企业市场发展策略相匹配
大小权衡，合适的才是最好的
5
1、经销商有八辆车，同行业大客户都知 道他的“威名”，这个客户是否会成 为你的目标经销商？
2、你怎麽看一个经销商的管理能力？ 3、你用什麽动作判断经销商现在经营的
某个产品做的好不好？
6
经销商选择标准一：
2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推 断经销商的生意规模和流动资金。
3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量 经销商的实力中有多少是可以对厂家市场 开拓起真正到作用。
11
经销商选择标准三：
市场能力
12
1、了解经销商下线网络和批 发阶次
2、了解经销商现在经销 的品牌业绩&市场表现 3、查验经销商与当地重 点终端的客情
32
第二篇
经销商沟通：激励合作意愿
33
自身须具备的素质
良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
➢自信心 ➢ 耐心 ➢ 诚心（诚意）
沟通谈判技巧
一、知己知彼，百战不殆。
二、旗开得胜，成功造“势”。 三、保留底牌，开价一定要高于实价。 四、永远不要接受对方第一次还价声东击西。 九、欲擒故纵。 十、设定时间期限。 十一、金蝉脱壳。 十二、不露于形。
行销意识
7
老式经销商 VS 新型经销商
8
具体动作：三句话，两小时观察
问经销商现在代理的各品项的销售情况
问经销商当地市场基本情况 问经销商需要哪些支持
两小时观察： 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时
9
经销商选择标准二：
实力认证
10
1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的 生意是否“太差”。
31
具体步骤：
3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职 权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中 有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。
4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟 悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。
13
经销商选择标准四：
管理能力
14
检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求 至少拥有以下基本管理能力；
1、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点 一次
2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定 3、 应收账款有明细登记 4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度 5、 有相对正规完整的客户明细资料
6、对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库 盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商
28
第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿
29
通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案， 做好与经销商上进行谈判的充分准备
具体步骤： 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络
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六、笑拳怪招
1、挖别人的二批 2、收编破烂王 3、找“名门之后” 4、外派“子弟兵” 5、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业
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合作意向VS口碑 行销意识VS管理与市场能力
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经销商选择标准五：
口碑
16
动作分解
1、 了解同行口碑 2、 了解同业口碑
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经销商选择标准六：
合作意向
18
1、 看经销商对厂家人员是 否热情接待！
2、 看经销商在经销合同细 节问题上是否和你讨价还 价
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经销商选择残局破解
20
一、经销商选择的六大标准哪个更重要？
21
二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？
1、知己
了解当地市场是否有“自然销售”现象
2、知彼
市场走访过程中锁定自己的主竞品
3、知环境
通过向批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资 料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初 步的感性认识，掌握相关资讯
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第二步 终端调查，寻找目标候选客户 确定要在某市汽修厂、批发市场及外埠10县进行销
售。
1、走访市区汽修厂，找出本市汽修厂渠道供货明星客户名单；
2、同理得出批发渠道和县城供货明星客户名单；
3、锁定三份名单中重叠的部分； 4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的
客户——经销商候选人
5、打听这几个“经销户候选人”的口碑——是否有过与其他厂 家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名；
大经销商VS小经销商
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陌生城市经销商选择动作流程
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业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区
误区一：预设立场
表现1：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选 表现2：锁定经销商一定是在批发市场
误区二：贸然拜访
误区三：不重视新经 销商谈判，不进行合 作意愿煽动工作
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经销商选择工作流程示例
第一步
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狼 训共
区 域 市 场 开 发 培
第 一篇
经销商考察
2
1、经销商选择有哪些标准？ 2、能不能把自己提出的经销商选择标准落
实到动作上？ 3、选择经销商的时候要不要考虑他做生意
的思路是否先进？
3
选择经销商时考评要全面
1、 实力 2、 行销意识 3、 市场能力 4、 管理能力 5、 口碑 6、 合作意愿
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具体步骤： 2
c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入 等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的 利润。
d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障。 g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手
册、折页、促销政策、样品等）。
做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公
司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点： a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相 对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好 处？
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选择经销商就像选员工，严进宽出 选择经销商要与企业市场发展策略相匹配
大小权衡，合适的才是最好的
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1、经销商有八辆车，同行业大客户都知 道他的“威名”，这个客户是否会成 为你的目标经销商？
2、你怎麽看一个经销商的管理能力？ 3、你用什麽动作判断经销商现在经营的
某个产品做的好不好？
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经销商选择标准一：
2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推 断经销商的生意规模和流动资金。
3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量 经销商的实力中有多少是可以对厂家市场 开拓起真正到作用。
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经销商选择标准三：
市场能力
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1、了解经销商下线网络和批 发阶次
2、了解经销商现在经销 的品牌业绩&市场表现 3、查验经销商与当地重 点终端的客情
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第二篇
经销商沟通：激励合作意愿
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自身须具备的素质
良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
➢自信心 ➢ 耐心 ➢ 诚心（诚意）
沟通谈判技巧
一、知己知彼，百战不殆。
二、旗开得胜，成功造“势”。 三、保留底牌，开价一定要高于实价。 四、永远不要接受对方第一次还价声东击西。 九、欲擒故纵。 十、设定时间期限。 十一、金蝉脱壳。 十二、不露于形。
行销意识
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老式经销商 VS 新型经销商
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具体动作：三句话，两小时观察
问经销商现在代理的各品项的销售情况
问经销商当地市场基本情况 问经销商需要哪些支持
两小时观察： 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时
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经销商选择标准二：
实力认证
10
1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的 生意是否“太差”。
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具体步骤：
3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职 权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中 有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。
4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟 悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。
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经销商选择标准四：
管理能力
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检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求 至少拥有以下基本管理能力；
1、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点 一次
2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定 3、 应收账款有明细登记 4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度 5、 有相对正规完整的客户明细资料
6、对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库 盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商
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第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿
29
通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案， 做好与经销商上进行谈判的充分准备
具体步骤： 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络