某公司经销商开发培训教材(69张)PPT
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大经销商VS小经销商
24
陌生城市经销商选择动作流程
25
业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区
误区一：预设立场
表现1：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选 表现2：锁定经销商一定是在批发市场
误区二：贸然拜访
误区三：不重视新经 销商谈判，不进行合 作意愿煽动工作
26
经销商选择工作流程示例
第一步
4
选择经销商就像选员工，严进宽出 选择经销商要与企业市场发展策略相匹配
大小权衡，合适的才是最好的
5
1、经销商有八辆车，同行业大客户都知 道他的“威名”，这个客户是否会成 为你的目标经销商？
2、你怎麽看一个经销商的管理能力？ 3、你用什麽动作判断经销商现在经营的
某个产品做的好不好？
6
经销商选择标准一：
6、对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库 盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商
28
第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿
29
通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案， 做好与经销商上进行谈判的充分准备
具体步骤： 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络
行销意识
7
老式经销商 VS 新型经销商
8wk.baidu.com
具体动作：三句话，两小时观察
问经销商现在代理的各品项的销售情况
问经销商当地市场基本情况 问经销商需要哪些支持
两小时观察： 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时
9
经销商选择标准二：
实力认证
10
1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的 生意是否“太差”。
1、知己
了解当地市场是否有“自然销售”现象
2、知彼
市场走访过程中锁定自己的主竞品
3、知环境
通过向批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资 料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初 步的感性认识，掌握相关资讯
27
第二步 终端调查，寻找目标候选客户 确定要在某市汽修厂、批发市场及外埠10县进行销
做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公
司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点： a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相 对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好 处？
31
具体步骤：
3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职 权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中 有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。
4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟 悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。
2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推 断经销商的生意规模和流动资金。
3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量 经销商的实力中有多少是可以对厂家市场 开拓起真正到作用。
11
经销商选择标准三：
市场能力
12
1、了解经销商下线网络和批 发阶次
2、了解经销商现在经销 的品牌业绩&市场表现 3、查验经销商与当地重 点终端的客情
13
经销商选择标准四：
管理能力
14
检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求 至少拥有以下基本管理能力；
1、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点 一次
2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定 3、 应收账款有明细登记 4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度 5、 有相对正规完整的客户明细资料
15
经销商选择标准五：
口碑
16
动作分解
1、 了解同行口碑 2、 了解同业口碑
17
经销商选择标准六：
合作意向
18
1、 看经销商对厂家人员是 否热情接待！
2、 看经销商在经销合同细 节问题上是否和你讨价还 价
19
经销商选择残局破解
20
一、经销商选择的六大标准哪个更重要？
21
二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？
三、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办？ 四、经销商的产品线长了好还是短了好？ 五、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意愿怎麽办？
22
六、笑拳怪招
1、挖别人的二批 2、收编破烂王 3、找“名门之后” 4、外派“子弟兵” 5、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业
23
合作意向VS口碑 行销意识VS管理与市场能力
——
舞与
狼 训共
区 域 市 场 开 发 培
第 一篇
经销商考察
2
1、经销商选择有哪些标准？ 2、能不能把自己提出的经销商选择标准落
实到动作上？ 3、选择经销商的时候要不要考虑他做生意
的思路是否先进？
3
选择经销商时考评要全面
1、 实力 2、 行销意识 3、 市场能力 4、 管理能力 5、 口碑 6、 合作意愿
30
具体步骤： 2
c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入 等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的 利润。
d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障。 g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手
册、折页、促销政策、样品等）。
32
第二篇
经销商沟通：激励合作意愿
33
自身须具备的素质
良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
➢自信心 ➢ 耐心 ➢ 诚心（诚意）
沟通谈判技巧
一、知己知彼，百战不殆。
二、旗开得胜，成功造“势”。 三、保留底牌，开价一定要高于实价。 四、永远不要接受对方第一次还价。 五、除非交换决不让步。
六、让步技巧。 七、虚设上级领导。 八、声东击西。 九、欲擒故纵。 十、设定时间期限。 十一、金蝉脱壳。 十二、不露于形。
售。
1、走访市区汽修厂，找出本市汽修厂渠道供货明星客户名单；
2、同理得出批发渠道和县城供货明星客户名单；
3、锁定三份名单中重叠的部分； 4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的
客户——经销商候选人
5、打听这几个“经销户候选人”的口碑——是否有过与其他厂 家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名；
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陌生城市经销商选择动作流程
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业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区
误区一：预设立场
表现1：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选 表现2：锁定经销商一定是在批发市场
误区二：贸然拜访
误区三：不重视新经 销商谈判，不进行合 作意愿煽动工作
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经销商选择工作流程示例
第一步
4
选择经销商就像选员工，严进宽出 选择经销商要与企业市场发展策略相匹配
大小权衡，合适的才是最好的
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1、经销商有八辆车，同行业大客户都知 道他的“威名”，这个客户是否会成 为你的目标经销商？
2、你怎麽看一个经销商的管理能力？ 3、你用什麽动作判断经销商现在经营的
某个产品做的好不好？
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经销商选择标准一：
6、对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库 盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商
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第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿
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通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案， 做好与经销商上进行谈判的充分准备
具体步骤： 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络
行销意识
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老式经销商 VS 新型经销商
8wk.baidu.com
具体动作：三句话，两小时观察
问经销商现在代理的各品项的销售情况
问经销商当地市场基本情况 问经销商需要哪些支持
两小时观察： 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时
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经销商选择标准二：
实力认证
10
1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的 生意是否“太差”。
1、知己
了解当地市场是否有“自然销售”现象
2、知彼
市场走访过程中锁定自己的主竞品
3、知环境
通过向批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资 料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初 步的感性认识，掌握相关资讯
27
第二步 终端调查，寻找目标候选客户 确定要在某市汽修厂、批发市场及外埠10县进行销
做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公
司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点： a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相 对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好 处？
31
具体步骤：
3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职 权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中 有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。
4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟 悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。
2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推 断经销商的生意规模和流动资金。
3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量 经销商的实力中有多少是可以对厂家市场 开拓起真正到作用。
11
经销商选择标准三：
市场能力
12
1、了解经销商下线网络和批 发阶次
2、了解经销商现在经销 的品牌业绩&市场表现 3、查验经销商与当地重 点终端的客情
13
经销商选择标准四：
管理能力
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检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求 至少拥有以下基本管理能力；
1、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点 一次
2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定 3、 应收账款有明细登记 4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度 5、 有相对正规完整的客户明细资料
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经销商选择标准五：
口碑
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动作分解
1、 了解同行口碑 2、 了解同业口碑
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经销商选择标准六：
合作意向
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1、 看经销商对厂家人员是 否热情接待！
2、 看经销商在经销合同细 节问题上是否和你讨价还 价
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经销商选择残局破解
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一、经销商选择的六大标准哪个更重要？
21
二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？
三、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办？ 四、经销商的产品线长了好还是短了好？ 五、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意愿怎麽办？
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六、笑拳怪招
1、挖别人的二批 2、收编破烂王 3、找“名门之后” 4、外派“子弟兵” 5、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业
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合作意向VS口碑 行销意识VS管理与市场能力
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舞与
狼 训共
区 域 市 场 开 发 培
第 一篇
经销商考察
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1、经销商选择有哪些标准？ 2、能不能把自己提出的经销商选择标准落
实到动作上？ 3、选择经销商的时候要不要考虑他做生意
的思路是否先进？
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选择经销商时考评要全面
1、 实力 2、 行销意识 3、 市场能力 4、 管理能力 5、 口碑 6、 合作意愿
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具体步骤： 2
c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入 等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的 利润。
d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障。 g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手
册、折页、促销政策、样品等）。
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第二篇
经销商沟通：激励合作意愿
33
自身须具备的素质
良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
➢自信心 ➢ 耐心 ➢ 诚心（诚意）
沟通谈判技巧
一、知己知彼，百战不殆。
二、旗开得胜，成功造“势”。 三、保留底牌，开价一定要高于实价。 四、永远不要接受对方第一次还价。 五、除非交换决不让步。
六、让步技巧。 七、虚设上级领导。 八、声东击西。 九、欲擒故纵。 十、设定时间期限。 十一、金蝉脱壳。 十二、不露于形。
售。
1、走访市区汽修厂，找出本市汽修厂渠道供货明星客户名单；
2、同理得出批发渠道和县城供货明星客户名单；
3、锁定三份名单中重叠的部分； 4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的
客户——经销商候选人
5、打听这几个“经销户候选人”的口碑——是否有过与其他厂 家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名；