营销策略组合

4P
通路—是产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动 通路 是产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动
推广—如何说服推目标客户购买产品或服务的活动 推广 如何说服推目标客户购买产品或服务的活动
4p 转换
产品 价格
4c
客户wk.baidu.com成本
4p
通路 推广 方便 沟通
4c
4p.4c
转换
产品 价格 客户 成本 方便 沟通
制造新闻亮点 买点，电视专题 买点， 出版书籍，报纸 出版书籍， 软文 公众演说，社区 公众演说， 活动 研讨会，赞助活 研讨会， 动 事件
销售人员
直销营销
电话营销 电视营销 网络营销 邮政， 邮政， 电子邮件 传真邮件
沟通，拜访， 沟通，拜访， 说服 解除反对意 见，虔诚服 务 签约执行， 签约执行， 建立信任
1 现有产品 2 修正之后产品
1现有客户
3新产品
2新区客户
3新客户类型
4打造持续赚钱的产品 打造持续赚钱的产品
双曲s线业绩
先感应 先客户 后回应 后产品
1不断产品改良2不断产品创新
二 价格
1 五种定价法 1 成本加成定价法即成本加利润 2 目标利润定价法即确定目标产品的利润 3 需求导向定价法即了解客户愿意承受的 价格及限制的成本 4 竞争导向定价法以竞争者的价格为基础 制定高或低的价格 5 产品线定价法
面,库存,运输, 种类,地点,所 贩卖的产品 促销 公关关 系,直效营销 营销团队
以客户为导向 的价值观
产品1打造完美产品
有形价值
品牌
包装
人员素质
商 誉
购买 商品本身 方便 好 处，品质 忠诚 度 名称与标志
款式 体验
核心价值
付款条件 完美服务
附加价值
2产品的生命周期 产品的生命周期
销售额和利润
4s
创新 速度 系统 满足
4p.4c
通路 推广
4s
客户未来发展趋势
1全方位服务体验 2物美价廉 3快速兑现 4通路方便系统 5产品多项选择
营销策略组合
产品
价格
通路
推广
品质,特色,品牌 价格公告,折扣,让利
品牌名称,包装,尺 付货期限.受信用条件 寸,服务,保证,保 障,退货手续
销售渠道,覆盖 广告
决战终端
四
推
广
1消费者购买行为过程
知道 兴趣 欲望
行动
2推广五大工具 推广五大工具
广告
电视，报纸 电视， 广播，杂志 广播， 内外包装 形象设计， 形象设计， 标志符号 海报，印刷 海报， 售点展示架 语言资料 手册
促销
凭证优惠 附送赠品 积分换物 抽奖策略 联合促销 焦点展示 公共赞助 折扣
公共
3通路管理 通路管理
一选择渠道成员 选择标准包括；中间商的历史长短，声誉的好坏，经营 范围，销售的获利能力，协作精神，人员素质，所在 位置，客户类型 二培训渠道成员 生产商应当 不断地培训中间商，使消费者感到与中间商 沟通就是在于生产商沟通 三激励渠道成员 生产商当把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的 需求尽力满足他们的需求激励他们努力销售应坚持利 益均沾，风险共担额原则
成长周期
导入 增长 成熟 衰退
销售额 低 迅速增长 平稳 下降 成本 每个客户高 每个客户 每个客户低每个客户低 平均成本 利润 负 大量增加 高 下降 消费者 试用者 竞争厂家 少 早期试用者 大多数 渐多 稳定 保守者 下降
3增加产品需求的九种方法 增加产品需求的九种方法
营销专家安索夫九种需求方式
电视广告 报纸 杂志 户外
告知性 说明性 说明性 品牌形象
4 广告“五说” 广告“五说”
1向谁说（找准目标消费群） 2说什么（广告策略） 3如何说（创意表现） 4什么时间，地点说（媒体计划） 5说后效果（广告评估）
中国广告第一要解决销售业绩上升
3广告策略 广告策略
品牌
品牌是什么 潘婷
品牌差异
对消费者有什么好处 健康亮泽
支持点
为什么 维他命b5
先把问题提出来，找解决方案，支持点问题得到解决 先把问题提出来，找解决方案，
头屑会影响我们形象，想要头屑去无踪，要用海飞丝 头屑会影响我们形象，想要头屑去无踪，
举例对媒体的接触
早上听广播 上班途中看户外广告 中午看杂志广告 下班到超市商场 买商品看说明书广告 晚上吃饭看电视 睡觉前上网看资料
定价定天下；菲利浦科特勒 定价定天下；
2定价决策过程 定价决策过程
流程
确定定价目的 追求利润最大化 质量领先 市场占有最大化 了解市场需求 需求对价格的敏 感程度 核算产品成本
决定最终定价
选择定价方法
分析竞争者竞争 者的成本定价策 略和本企业的价 格反映
三
通
路
1产品分销通路模式
通路包括；运输，销售队伍，货物的传递，经销商，代理商，商场零售。
直接通路
制造商
直接。电话。网络。电视。 电邮。传真。邮电。资料库
消费者 消费者
一层通路
制造商
零售商
批发商 二级批 发商 零售商
二层通路 制造商 三层通路 制造商
消费者
一级批 发商
批发商
零售商
2 确定中间商数目
1 独家分销；在一定地区内只选定一家中 间商经销或代销 2 选择性分销；在一定区域内有条件的选 择若干中间商 3 密集性分销；布置尽可能多的分销点渠 道尽可能宽
营销策略组合
推销
起点
工 厂
营销
结果
销售量获利
推销过程 关注点 手段
产 品 销售
起点
目标市场
营销过程 关注点 手段
结果
消费者需求 营销组合 满足需求获利
营销组合策略
1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合
产品—向目标消费者提供的产品和服务 产品 向目标消费者提供的产品和服务
价格—客户为获得产品和服务必须支付的金额 价格 客户为获得产品和服务必须支付的金额
3通路管理续 通路管理续
四评价渠道成员 每隔一段时间生产商必须考察一下渠道成员销售情况， 库存水平，装运时间，促销合作，客户反映方面，目 的保证渠道始终高效运转 五解决渠道冲突 由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突， 需要生产商出面进行调解 六调整渠道策略 厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠 道成员标准利益分配水平