平安保险培训-整理准客户名单
平安保险公司平安之路、平安礼仪、寿险金钥匙试题及答案(19页)-平安保险【管理资料】
附件五：岗前阶段考试题平安之路、平安礼仪、寿险金钥匙试题学员姓名：营业区：小组：分数：1、平安保险于（）年在深圳蛇口成立。
A、1988年B、1990年C、1992年D、1994年2、平安的财务信用等级分别被国内著名信用评级机构中诚信国际、大公国际评为（）级。
A、AAAB、BBBC、CCCD、DDD3、试用业务员可享受公司团体意外伤害保险（）万元。
A、1万元B、2万元C、3万元D、4万元4、试用业务员自聘任起6个月内达到下列条件即可晋升为正式业务员：自聘任月起满3个月；累计FYC（）元；通过转正培训并且考试合格。
A、1500元B、2000元C、2500元D、3000元5、现代企业的竞争归根到底是企业文化的竞争，优秀的企业文化是强大的生产力。
平安企业文化的内涵是：以优秀的传统文化为基础，以追求卓越为过程，以（）为导向。
A、价值最大化B、专业价值C、建设国际一流综合金融服务集团6、2004年11月4日，全球著名的《投资者关系》杂志（Investor Relations Magazine）2004年亚洲奖项在香港颁奖。
中国平安保险集团以当年上市运作的上佳表现，荣获该杂志亚洲区（）A、“新上市公司最佳投资者关系”B、最有活力企业7、平安保险公司在全国范围内开通了（）客户咨询电话。
A、3AB、800C、PA18D、955118、平安礼仪的核心内容为（）：A、微笑B、鞠躬C、微笑和鞠躬D、儒家文化9、在握手礼仪中，伸手的先后顺序排在第一位的是（）A、男士先B、客人先C、长者先D、随员先10、在男职员的仪表要求中，要求须着（）色配套西装，单色衬衣，深色袜子，黑色皮鞋。
A、深色B、黑色C、蓝色D、浅色11、女职员必须着职业套装或套裙，西裙长度不得短于膝盖（）寸以上的地方。
A、1寸B、2寸C、3寸D、4寸12、15度鞠躬礼，头颈背成一条直线，双手自然放在裤缝两边（女士双手交叉放在体前），前倾15度，目光约落于体前（）米处，再慢慢抬起，注视对方。
平安人寿 新人衔接培训
买股票，你用10万元换2万元
买保险，你用200元换1万元
（请学员补充）
FUGM-7
•
医疗保障
每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；
医疗保险将为客户提供终身保障： 存1元钱，换取2元钱的医疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你 就永远不需要它了。
（请学员补充）
FUGM-8
•
积累财富
存进取出方便，自然不易存到目标额。 最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。
（请学员补充）
FUGM-10
•
保全财产与财产继承
投保能减轻所得税
买东西付税，惟独买保险不要税
税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛
减少对家庭财产的纠纷
人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。
（请学员补充）
FUGM-11
研讨及要求
FUAT-5
四、访前工具准备活动
学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供 ‚标准展示夹‛。
除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的 个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是 一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位 的资料。
FUAT-6
展示夹的标准内容
• • • • • • • • • • • 自我介绍材料 公司介绍彩页 保险介绍彩页 商品介绍彩页 剪报、保险小故事 CLOSE协助彩页 理赔案例 保全资料 投保书 收据 计算器、签字笔2支
FURR-8
三、话术演练（一） • 好东西与好朋友分享
A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？
C：很好啊！
A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
准主顾名单及约访
仅供内部培训使用
步骤三：“二择一”法确定会面时间 业：你看这周三或周四哪天方便呢？ ……
注意 事项
周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或 者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而 不是决定见面或者不见面
仅供内部培训使用
步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍
客：呃…平安啊，你看在微信里讲可不可以？ 业：用微信确实很方便！但有些东西在微信里面很难说清楚， 我想当面和你探讨一下。再说咱俩这么久没见面了，一起 出来吃个饭，叙叙旧。 你看是周四还是周五比较方便？
仅供内部培训使用
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场景3：客户陈国华总经理介绍准客户何俊仁先生
，事先未打过招呼。
业：您好，请问一下，何俊仁先生在吗？
客：我就是。请问您是谁？有什么事？
业：何总，您好，我是平安人寿的小李，您的朋友陈国华总经理是我的客 户。他经常提到您的名字并非常欣赏您的理财观念，希望我能有机会
与您分享一个理财的经验。建议我来拜访您。何总，现在耽误您一分
仅供内部培训使用
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（1）针对支持你从事保险工作的人
业：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你
现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟
就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需 要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？
客：那…好吧，周三找个时间吃饭吧。
仅供内部培训使用
课程大纲
销售五部曲回顾 1
电话约访的步骤
2
电话约访的异议处理
3
仅供内部培训使用
专业化销售流程的五大步骤
专业化销售流程包括以下步骤——
销售流程是一个环环 相扣的循环，从任何 一个步骤开始都可依
平安保险皇后叶云燕的行销经验分享
⑤不销而销阶段1、心态准备客户会因为你这个人、你的事迹而主动找你买保险,我们所具备的内在修养、专业素质、人脉资源都能为客户创造更大的价值2、如何进行资源整合人脉资源整合商家资源整合活动资源整合学习资源整合娱乐资源整合慈善资源整合3“5条短信”经营陌生高端客户我的短信适用哪些高端客户1、转介绍的可陌生高端客户2、从各单位收集的陌生高端客户名单为什么选择用短信经营陌生高端客户1高端客户对信息的常见反应电话：经常被大量陌生电话骚扰,对陌生电话深恶痛绝,会直接拒接或态度很不友好; 邮件：部分高端用户不常使用邮箱,即使使用,收到陌生邮件也会当作垃圾邮件直接删除;2、用短信经营的优势不打扰客户不占用客户时间随时随地,批量经营五条短信经营法1、第一条短信时间：收到名单后的任意时间内容：刘总您好,冒味与您联系,我是平安人寿叶云燕,很早就听朋友说起您的成功,希望有机向您学习放低姿态,拉近距离;这几天我在中心培训,给您发短信是想下周同您约个时间拜访您显示自已好学,试探性约访,祝您平安幸福平安叶云燕每次短信必须署名,加深印象效果：客户很少回复2、第二条短信时间：第一条短信发送后的2~3天内容：刘总您好,不好意思又打扰您了,很期待见到您,我想明天拜访您,您看是上午方便还是下午方便呢平安叶云燕部分客户会有回应3、第三条短信时间：客户应后的一周内内容：刘总您好,冒昧打扰请多见谅作为一名成功者,今天获得的财富和地位一定浸透了自己奋斗的汗水,财富没有真正的主人,只有经过打理才会真正属于自己和家族;保险产品特有的三大属性：企业破产不追偿；婚姻破裂不分割；财富传承,引起富人开始关注特别是今年,大批的富人开始大量购买保险产品强调时间紧迫和趋势;这类产品具有安全性和灵活性,是真正的个人专属财产希望能和您约30-60分钟时间详细交流叶云燕——RFC国际理财规划师；美国百万圆桌MDRT顶尖会员;再次突出自己的特点效果：部分客户约访成功或客户要求发产品邮件4、第四条短信时间：客户要求发送产品邮件后内容：刘总您好,邮件已发送到您邮箱,内容极简单,形式很灵活,如果能见面的话可根据您的实际情况而定,您看这两天您是今天上午方便还是明天上午方便短信里提到投保要提供的证件,视情况而定部分客户约访成功或有可能签单第五条短信时间：客户已了解产品后内容：刘总您好,我想就产品再和您沟通一些观念;都说创小业难守业更难,创业需要机遇和努力,守业更需要观念、习惯和文化;如何让我们辛苦打拼的财富安全的代代相传,都说一个家族培养出一个贵族,这是在考验我们现在的智慧,产品就是帮助我们来解决这个问题简略介绍产品特点;1000万元的房产不能给孩子一生富裕,1000万元保险资产却能让财富代代相传;李嘉诚说过：别入都说我很富有,其实我富有的是给家人购买了足够的人寿保险有时加入名人说保险,视情况而定,再次促成客户购买效果：部分客户成功签单注意事项：每一条短信发过后,应再根据客户的反应进行短信互动或电话跟进;短信仅仅是一种经营客户的方式,并不能代替整个销售流程;短信应按照标准的流程、固定的频率,长期坚持发送;根据客户及其自身特质,建立自己的短信系统,发送短信才会更有效;4、经营中、高端客户的销售技巧如何让高端客户有保险需求和保险观念1、要有正确的观念：满足客户需求为主做销售是我们在选择客户销售就是问问题,问对问题就能做好销售先沟通观念,后卖保险2、销售技巧：以问为主,以听代说设定好话题,启发客户顺着你的思路思考,让客户自己说服自己重要的是我们要给客户建立正确的保险理念3、高端客户的保险需求扞卫保全资产抵御通货膨胀企业应急金传承下一代要求高水准的专业服务防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续经营避税避债飞机等交通安全防范保障生意纠纷所引发的风险公益事业高端客户与一般客户的推销差异1、接触培养信任度的时间长2、先期投入成本高3、经营时间长4、建议书要特别精美6、服务特别重要,有钱人会介绍有钱人高端客户的问话技巧1、导入话题经过这么多年的打拼,您创下了一片家业真的不容易,请教您在这个行业做了多久您早期是怎么创业的现代人谈论最多的是“看不起病、买不起房、读不起书”,请问您有什么看法请描述一下您心目中完美幸福生活是什么样子的您现在日子过得这么好,为什么还要这么努力工作呢请您描述一下您5年后的生活是什么样子的您现在最担心的事情是什么您认为生活中会不会有突发事件您现在每个月收入6000元,假如每个月少了1000元,对您的生活会不会有重大影响呢心得分享：不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己;我们的工作就是了解客户在关注什么,站在他们的立场,感受他们所遇到的问题,并从他们的角度看待问题,并解决问题;2、健康话题您认为健康比较重要,还是金钱比较重要您想要把您的钱留给自己花,还是留给别人花呢您身边有没有亲戚朋友住院以后,生活品质不如从前的您怎么看待这个问题您这一生最大的心愿是什么目前您最担心的事情是什么想要完成这个未了的心愿,您认为要具备什么条件结论：任何愿望都建立在健康基础之上,没有健康,任何事情和愿望都无从谈起;3、教育话题您希望宝宝将来接受什么样的教育具备何种学历您希望培养宝宝什么样的特长和爱好培养一个孩子到大学毕业,大约需要多少钱4、养老理财话题您现在的生活品质是不是高于同类人群生活水平您认为在什么样的情况下会影响您的生活品质如果生活品质下降三个档次,您能不能接受每个人都要面临退休,您准备什么时候退休您预期退休后每个月多少养老费用比较理想您现在有没有做好准备您认为您的孩子是您的资产还是负债您如何确保您的事业越来越发达呢请问您最大的资产是什么您如何保全您的资产用这些问题,引出养老、投资理财话题;高端客户非常注重细节；做好小事情,征服大客户2、高端客户的价值事业的基础收入晋升快乐朋友和支持3、送给大家一段话与亿万富翁做保险你就是千万富翁与千万富翁做保险你就是百万富翁与百万富翁做保险你就不能算富翁与万元户做保险你顶多是个万元收人的员工与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工5、高效服务是主顾开拓的根主顾开拓的意义与心态1、主顾开拓的意义：客户是我们的根本客户是最大的价值取得邀约、见面的机会“巧妇难为无米之炊”,没有准主顾就没有工作的对象,就无法产生工作的价值准主顾是我们赖以生存并得以发展的根本营销人员80%的收入来自主顾开拓积极主动尊重他人持之以恒不计报酬服务为我们带来发展及开拓的机会,而主顾开拓的根就是高效服务;10种方法高效服务开拓客户1、用短信服务开拓客户我每参加一个活动或者聚会,收集到的名单、名片,回来第一件事情就是交给秘书,秘书会马上把他们的名字、电话录入电脑;在我的平安行销系统里面,大概有上百个通讯录,每个通讯录最少的都有五六十人,最多的一个通讯录里面有两干个客户的名单;任何一个节假日,不管风吹雨打,我的这些客户百分之百都会收到我的短信,一发出去就是上万条,我每个月短信费少则一千多,甚至更高;我在发短信的过程中,通常不会转发别人的,而是尽量用自己原创的,并且力求简洁明了,尽量保证短信内容会给对方产生哲理性的影响,这样做会增加自己的人气;2、用爱心活动开拓客户这是我以及我团队现在喜欢做的事情,我一直鼓励我的伙伴们去很多地方做义工,比如寺庙、教堂、社团等;在义工服务的路上,一样可以认识很多人, 我自己也非常非常喜欢用爱心活动来开拓客户;在爱心活动中,我们可以体会到：有时候单靠捐助,力量太小了,一个人最了不起的还是要靠自救;我们要让越来越多富有爱心的人知道,在捐助的同时,也要了解保险的功用;主顾开拓;3、用微博评论开拓客户我的微博是努力在经营的,从开通微博开始,我就许下一个承诺,一定要通过微博给大家分享一些具有正能量的信息;现在,每天早晨在8点半左右,我都会发一条微博与大家一起分享;我将我的微博定位为一个正能量的中心;经过四年实实在在的经营,我在微博上也认识了很多客户;我是如何做到的呢名人上微博都是用实名制,搜索了一下,关注他;关注他以后,我经常去他的主页看他的观点和论述,然后去费美他;只要不断地肯定他、赞美他、欣赏他,他一定也会同样对待我们;通过这种方法,我在微博上面认识了很多人,影响力也在逐渐增加;在使用微博方面,大家要记住几点：首先,微博要用实名制；第二,想办法把你的微博加“V”,只要你有真实身份,找官方都能加“V”；加“V”以后,你关注别入,别人会比较看好你；而且一定要有头像;微信就更容易开拓客户了;微信怎么开拓客户要做的事情就是让你身边与自己关系好的人把你拉到别的群里面;不要轻易推销保险,那样别人很快就会把你踢出去;最初的一段时间可以发一些人生哲理和小故事,与大家一起做简单的分享,或者大部分时间尽量不要说话;但是偶尔一两次,比如说儿童节快到了,我会在一个妈妈群里,准备上百份送给小朋友的礼物,搜集他们的名字、地址、电话,然后把这份礼物一一给寄过去;不管别人要不要,起码你做了这项服务;在参加一些活动的时候,我很喜欢帮别人拍照;拍完照以后,让我的秘书从网上买了一堆的相框,女士的用白色的框,男士的就用棕色的框;参加完聚会的第二天我就会安排助理把照片洗出来放进相框里,然后给客户送过去,如果不方便的,就邮奇给客户;5、用读书成长开拓客户除了在保险业增加我们技巧的学习之外,也要花点钱、花点时间,到一些学校去读书;我这几年都在厦大读书,在厦大读书才读一年多的时候,我的同学主动找我买保险的已经有七八个人,累计规模保费已达两百多万;因为我自己所说的第一句话和所做的第一件事都是从服务开始,大家就很认同我;我们每个月上一次课,在课间,我都会带领大家活动一下,用平时从工作中学到的一些小游戏和大家一起互动,氛围非常好;在捐班费的时候,五干起捐,我多捐了一万元;在公布班费的时候,大家都会认可我的付出;我找班主任要到了班上所有同学的生日,每当同学过生日,我都用行销系统发一条短信,告诉同学们是谁的生日,让大家一起祝福他;发完以后,我会再给过生日的同学发一条;如果这个人我感觉挺不错的,我还提前给他准备礼物;通过很多乐于付出的事情,我得到了同学们的认可,班上有七八个人主动找我买保险;去年我有一个客户在我这里买了一个1.5亿的护身福,也是我的同学,主动找我谈的,也是目前平安最大保额的保单;6、用商家互动开拓客户我负责约我的客户到现场,请吃饭、送礼物全部由商家负责,但我要求商家让其他渠道邀约到场的客户签到,并提供给我名单;这个名单给完以后,我回去马上录入电脑,并进行短信开拓;我的车后备箱装满了各式各样的礼品,我到哪里都带着礼物,要学会广交人脉,广结善缘,这是大家作为保险营销人员一定要做的;如果你真的没有车,嫌礼品太重,可以准备一个红包,红包里面都是一毛钱连号十张;身上每天带个五六个红包,看见别人说就给一个红包,没有人拒绝;我的车后箱也有一叠红包,跟别人广结善缘,才两块钱,你还是花得起;8、用车主活动开拓客户车主活动和商家互动都是我的团队成员和我一起做的;在车主活动中,我们每个月举办一次车主联谊会,我让我的伙伴想尽办法与车行、洗车厂、修理厂建立联系,寻找车主名单;现在我已经有近三万个保时捷、宝马、奔驰的车主名单,逢年过节我同样会发短信给他们;然后到关键时刻,我就会约一些人来参加活动;因为这些人比较高端,我都会选择高端的活动再进行邀约,以匹配他们的身份,以免带给他们不好的感觉,通过这些活动,我就会慢慢结识这些人;9、用各种社团开拓客户做保险的人一定要记住一件事情—一加入各种社团,且至少是会员;比如,你是在上海的外地人,一定有各大商会,你就要成为里面的会员,会员费用并不多,如果有条件就成为理事,更高一级则成为副会长;我有很多的保单就产生于我加入的各大商会;在这方面存在一种情况,就是入会时候因某种原因,以别的企业名义加入商会的,到后期不方便再说自己是做保险的,这就需要你具有舍得的精神;可以不计报酬,订制一份礼物,上面印有保险公司的标志,也有你名字,然后将这份礼物送给每个会员、会长和理事,这样不必言说,人们也会知道你在做保险;每年我都会举办一个感恩晚宴,每年感恩晚宴的主题都不一样;私人晚宴都是在五星级酒店举办的,规格都很高,让客户有无比尊贵的感觉;但需明确的是,每年的感恩晚宴上我都不讲保险,纯粹把它做成一个回馈、感恩,以及为客户提供一个交友资源的共享平台;如何利用感恩晚宴开拓客户呢我做这个活动的时候,都会让客户到现场,包括老客户、准客户、朋友介绍的朋友等;把这些人集中起来进行批发式的服务之后,接下来的一年中你拜访这一批人就足够了;总结与感悟1、营销伙伴们之所以在主顾开拓方面出现问题,主要就是以下这几个原因缺方法：缺少有效地重复开发的经营方法缺动作：缺少符合客户个性化需求的经营动作缺方式：缺少符合客户心理的营销模式缺拜访：缺少高频率的回访2、通过上述10种主顾开拓的方式,相信营销伙伴们已经不再缺少方法;在掌握方法之后,需要做3件事：完善符合个性化需求的经营动作寻找符合客户心理的营销模式高频率的回访相信大家通过以上的服务案例,仔细回味其中的方法,一定能做好。
金鸡报晓祝福平安训练手册
讲讲相关保险责任，加深印象。 金鸡报晓 福报平安
客：那很好。
（利用保单年检卡进一步收集资料，同时为客户讲解相关保险责任）
业：我刚才讲解的你是否清楚了？ 客:清楚了。 业：针对你和你爱人目前的保障情况，以专业的角度来看，你们目
前保障不够，养老方面也需要预备。 （开始进入需求分析，再次激发客户需求） 客：是吗？有这必要吗？我们有持续收入就可以了。 业：你说得很有道理，其实每个人都认为自己没有太多的保险需求。
（开始收集客户相关资料）
客：不介意。
接下来依次顺序：进入需求分析，再次激发客户需求； 导入产品说明，自然促成 获取转介绍名单
金鸡报晓 福报平安
没有保险的转介绍准客户（二）
金鸡报晓 福报平安
业：是的。这样吧，你把所有保单拿出来，我帮你全部检查一 遍，给你详细讲讲相关保险责任，加深印象。
（拿出保单年检卡，根据保单年检卡内容收集客户资料） 接下来依次顺序：进入需求分析，再次激发客户需求；
导入产品说明，自然促成 获取转介绍名单
金鸡报晓 福报平安
没有保险的转介绍准客户（一）
早就想来向您讨教几招了。(建立轻松良好的关系）
客：哪里哪里！ 业：时间过得可真快啊，旧的一年一晃就快过完，马上又是新的一年！
明年就是金鸡年了，“金鸡报晓，一鸣惊人”，明年又是好年辰！ 客: 希望如此。 业：李先生，您生意这么红火，一定很忙吧？ 客：是的，有一点。
平安保险培训手册
资深业务员培训课程系列（SDPS）《需求分析及成交面谈》一、写给业务主任的话 (3)二、操作手册使用说明 (4)三、90天跟进时间分配表 (5)四、各单元训练内容及操作要点 (6)训练单元1-寻找准主顾 (6)训练单元2-约访朋友 (7)训练单元3-约访陌生人 (9)训练单元4-销售面谈流程图 (11)训练单元5-建立信任及公司介绍 (12)训练单元6-收集资料 (14)训练单元7-家庭背景及保障计算 (16)训练单元8-收入分配图 (18)训练单元9-家庭保障 (19)训练单元10-教育基金 (20)训练单元11-退休金 (21)训练单元12-应急现金 (22)训练单元13-储蓄计划 (23)训练单元14-客户需求 (24)训练单元15-成交面谈流程图 (25)训练单元16-引入建议书及公司再述 (26)训练单元17-产品特色 (28)训练单元18-现金价值 (29)训练单元19-红利讲解 (30)训练单元20-其他利益 (31)训练单元21-总括成交 (32)写给业务主任的话一直以来，我们都在寻找切实能够帮助业务主任提升团队绩效的课程及训练体系。
过去，我们从外引进或自己开发了一些课程，对业务员的展业提供过很大帮助，这些课程使业务员对于销售循环有了清晰的了解，但缺乏的却是纯熟及生活化的运用。
我们必须承认，仅仅通过这些课程，业务员并没有足够的时间去练习所学的销售技巧、消化所学的业务知识。
同时，建立足够的自信心以及养成良好的工作习惯也不是一朝一夕的事情。
许多业务主任已越来越强烈地意识到了一个有效的跟进辅导系统的重要性，然而苦于自行设计一个富有成效的跟进系统并非一件易事，而且很费时间。
SDPS课程《90天跟进系统》正是针对上述问题特别提供一系列跟进及督导的工具，用以配合业务主任的跟进辅导工作，帮助我们在辅导过程中及时发现组员存在的问题，运用适当的方法帮助其解决，从而提升业务员的展业能力，提高团队的留存率及生产力。
平安人寿基本法
“续年度服务津贴”，是指业务人员对客户提供售后服务所
领取的佣金（含二级机构内发生迁移的保单），计算公式如下：续
年度服务津贴＝续年度保费×续年度服务津贴率，其领取以：（一）
收进续期保费；（二）业务员在职为条件。
“考核期”，分为季考核期、半年考核期和年度考核期。季
考核期，是指每年 1 至 3 月、4 至 6 月、7 至 9 月、10 至 12 月，
第 13 个察期间内出单之寿险新契约保费(含附约)
例：
2001 年 5 月 1 日-2002 年 4 月 30 日生效的新契约，在 2002 年 5 月
2003 年 6 月 1 日 第 13 个月年度保费继续率=
—2003 年 6 月 30 日区间内实收的第二年保费（含附约）
10
（3）是否有未回销的函件（如客户因投保单填写错误的契约 函或客户体检函、核保决定函等需要客户做出相应处理的函件）。 如有，需由业务人员或其主管指定后续经办人；
（4）检查未交单暂收退费情况。 （5）审查是否存在受客户委托代办的未结理赔案件（包括未 领款、理赔结论为拒赔客户尚未反馈相关意见的案件及有二次核 保“除外”、“加费”或“不再续保”决定尚未回销案件）。 （6）单证回销情况； （7）是否存在未还清的借款； 4．离司业务人员若有负佣，须及时交回公司，或从保证金中 扣除，保证金不足抵扣的，余额部分须直接交回公司。 5．除佣金系统产生的负佣外，若在离司审批过程中发现其他 需要扣款的情况,须从保证金中扣除。 6．离司手续办理完后，公司将通过银行转帐等方式退还业务 人员保证金。保证金的领取须按照《个人寿险业务人员保证金管 理办法》执行。 7．离司业务人员档案须保留四年后统一销毁。 （三）离司业务人员自终止保险代理合同时，停止一切福利 待遇，其未结清的款项和未收回的有价单证由其主管和推荐人协 助追回。
平安保险资料文档
单元一 寻找准主顾
主顾开拓方式
缘故 社区开拓 随机认识 调查问卷
1年内新人每周至少抽出一天时间去做调查问卷 （公园、商场、社区、儿童世界、人多的地方）
摆咨询台 送客服报 送平安保障卡 转介绍
（工具：紧急联络卡、青基会问卷、大运会问卷、新春大礼包问卷……）
帽子图
平安
生命价值保障30万 重大疾病保障30万 意外保障20万
帽 意外医疗保障4万/年 住院医疗保障1.8万/年
广东省养大一个孩
子 子大概需要49万
养小孩
收入期 责任期
盈余
一般的人都会用 盈余来做两件事
生活费用 教育费用 父母的赡养费用 买车买房 医疗费用 养老费用...........
真 1、绝对安全
觉得+陈述理由+反问
单元九 5次close
第一次讲解计划书是最佳的促成时期）
促成的关键：有力的词句，生动故事，强有力的图示
①次促成：总分总
1、总：这个产品真的很好，平时当存钱，万一赔大钱，既 能保障您创业时候的人身风险，又能储备您晚年的养老金，还 能分享平安的经营利润所以它真的很好。
2、分：建议书讲解
④次促成：不足与优点的对比法
不足
优点
1、您的银行卡 里少了12000块 钱。
1、生命保障30万； 2、重大疾病保障30万； 3、意外：20万； 4、意外医疗每年4万； 5、住院医疗每年18000； 6、年年分红； 7、随着年龄的增加，保 额也在不断增加； …………
⑤次促成：金钱的分类
1、赚钱的钱（炒股、做生意）； 2、消费的钱（现在要用的钱）； 3、保障的钱（保证未来的生活品质，不可查封 的钱，保命的钱，保钱的钱）
寿险业3个黄金习惯(平安寿险内部资料)
• 结果——
成功签单：智赢人生4000元，陆续加保 19000元，转介绍4人，合计11万
习惯3 — 定期整理客户档案
• 120位老
• 从第一个准客户开始为每个客户建立档案
• 固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜 访名单 • 固定每次拜访后都补充和完善客户信息
中途加油站
12：00—14：00 设法与客户共进午餐 午休前确认下午拜访行程
成功业务员的工作模式（2/2）
高效的下午
14：00—17： 30 开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 做好晚上安排 14：00—17： 30 完成拜访 与主任沟通 享受晚餐 陪伴家人
必要的学习
20：30－21：30 自我进修， 填写日程手册，活动量财富手册， 将客户名单填进准主顾卡， 更新客户资料， 总结并计划明日工作
如何养成好习惯
每个月养成一个习惯；
选定一个简单的目标，并公示它；
选择可衡量的目标；
主动报告你每天的进展；
积极的心态；
一件好事情重复做 能养成好习惯！
37次就
训后作业——
1. 写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅
限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定
每月养成一个习惯，请他们协助督促
有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石 头。一发觉不是‚心愿石‛，他便丢下海去。 一粒、二粒、三粒…… 突然，‚哇~‛青年人哭了起来，因为他刚 刚习惯性地将一颗‚温暖‛又‚发光‛的石头 顺手丢进了大海！
这一丢， 便丢掉了梦寐以求的 ‚心愿石‛!
这个年青人为什么会犯错？ 他败在自己的习惯上（顺手一丢）！ 换作你， 你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？
• 是持续成长、总结、提升的保证
02客户名单搜集及准备-讲师手册
客户名单收集及准备讲师手册讲师讲授：一、客户积累行销生涯的重要性1、销售循环的第一个阶段是寻找准客户。
保险推销工作能否成功，寻找准客户是其中一个决定因素，只要这个阶段的工作做得出色，我们就已踏出成功的第一步。
2、此项原则决不会因为业务员业务资历的长短而有差别，因此在立足寿险行业之初，你必须养成客户开发的习惯，随时补充你的《计划100》。
3、缺乏足够的准客户供联络与拜访，业务员将无法长久从事寿险事业。
寿险的事业成功与否，与营业员寻找准客户的能力成正比。
二、准客户名单填写及分类的基本方法1、备妥相关工具及资料：计划100表，2、拜访客户是我们工作职责，身边所有认识的、和不认识的都可以成为我们的拜访对象，成为我们的客户。
商业上有个“250法则”，意思就是每个人的人际网络大概有250人，有同学、亲戚、邻居、旧同事、家里人的朋友等等，但是不是这些都是符合我们心目中理想的准客户呢？资深业务员与新人的区别，就在于他懂得选择符合投保条件的人去拜访，因此成功的几率也高。
下面我们将介绍两种方法来帮助大家如何的给我们准客户分类。
3、熟悉名单分类的基本方：a) 依客户质量分类（定量）,这种方法依据准客户的职业、收入、年龄、婚姻、关系的密切度、关系的时间来分项评分，通过分数来衡量准客户的质量，以帮助我们选择优质客户，确定拜访的优先顺序，提高销售拜访的成功率。
b) 依保险观念分类（定性）,人寿保险的销售，重要的帮助准客户树立正确的保险理财观念。
这种分类方法通过各种类型准客户的表象特征的不同，将客户分为A-D四类，即迫切型、成长型、自信型、过度自信型，帮助我们采取正确的销售对策，既不错过销售良机，又能培养潜质客户。
4、一个工厂要能正常运作，第一个要件就是不断地供应原料。
寿险事业是“人”的行业，在这行业里，寿险顾问所面对的最大挑战就是持续不断找到可访谈的准客户。
所以新进人员必须维持足够的准客户量，因为准客户名单会随着销售工作的进行而减少。
平安新人转正教案.ppt
寿险推销的专业化步骤
• 主顾开拓 • 争取面谈 • 激发兴趣 • 发现需要 • 设计保单 • 说明你的保单设计 • 促成客户购买，帮助客户作决定 • 后续追踪 • 递送保单 • 售后服务
转正培训NO.2(6)
寿险推销的特点
• 寿险商品是无形商品—想象空间非常大 • 购买寿险商品的紧迫性
新人转正投影片
二○○一年修改版
寿险业务员的八大工作职责
• 主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾） • 拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访） • 完成签约（促成，收取保费） • 递送保单，售后服务（保全契约） • 每日填写工作日志，计划100和保户卡 • 增员与育成 • 按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、
转正培训NO.2(10)
• 成功是一种态度——一种积极的正面的 态度
• 熟能生巧——技巧由平时有意练习而成 • 成功是一种习惯——一种好的习惯 • 种植一种习惯，收获一种命运 • 种植一种好习惯，收获一种好命运
转正培训NO.2(11)
专业的定义
• 专业：一件事情无论难易，总有它自身 的规律，照此经营便是规律。
转正培训NO.2(2)
推销观念
• 强势推销 人情式推销 专业化推销
• 注意：缘故式推销≠人情推销 专业化推销≠强势（迫）推销
转正培训NO.2(3)
购买行为模式
• 认识需求 • 收集信息 • 判断选择 • 购买决策 • 购后评价：最好的广告便是满意的客户
转正培训NO.2(4)
一般商品推销步骤
• 找出准主顾 • 引起客户注意 • 培养兴趣（让准主顾愿意花时间进一步了解） • 唤起需要（引起不满足） • 提供合适的商品 • 说明商品为何适合，并促成购买行为 • 确保客户购买后的满足感
中国平安寿险综合开拓部员工培训-综合金融开拓未来
平安 海外
平安 资产
综合金融的服务模式
我们不但能向客户提供个险产品，还可以根据客户的当前及潜在的 金融理财需要，向客户推荐养老险、产险、银行、证券、信托等的 丰富多样的金融理财产品。
领先的综合金融理念
投资理财
出行及车辆安全 个人、家庭
财产安全
综合金融服务—— 客户最直接的需要
就是 我们最直接的优势
更注重购买的理性分析与比较 更重视业务员的职业素养
对售后服务提出了更高的期望
市场竞争的加剧
提供保险保障的主体越来越多 从事寿险营销的人越来越多 市场的竞争不只是产品的竞争，更是 公司实力与业务员服务水平的竞争
客户在变 市场在变——我们如何应对？
➢我们需要综合开拓，为客户提供全面的综合金融服务
➢在统一的平台上为所有客户提供综合金融服务的经营模式，能使客户真正享 受到在一个公司、一种文化、一个品牌和同一系统下全面的综合金融理财服务
投资
子女教育 健康医疗
养老
需求所在，服务所至
企业财产安全
企业
企业年金
企业员工福利
通过综合金融的服务模式，我们满足了客户多方位金 融服务需求，不仅使我们在金融理财顾问的道路上不断提 升了自我，更是稳定与拓展客户的秘密武器。
综合金融能为我们带来什么
客户的转变
购买实力与保险意识不断增强 由单一需求变为复合需求
集团董事长
平安的使命/经营文化
国际化标准，本土化优势 成为国际一流的以保险业为核心的综合金融服务集团
持续稳定地创造健康的利润增长和回报
平安的战略
乘着中国金融业高 速增长的浪潮为股 东创造价值，特别 是专注于高速增长 市场和高效率占有 高速增长的中高端 客户群的钱包份额
平安保险高成功率的电话约访
细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机
会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？
22
异议问题处理—你怎么知道我的电话?
需通关
业:陈先生,像您这样(成功人士,职业女性,为人那么好的人), 知道您的电话太容易了. 业:陈先生，因为我是做保险这个行业的，要知道你的电话 并不是一个很困难的事情。我相信，您一定可以理解的。 业:其实我早知道您的大名,一直企盼着有机会可以认识您, 我最近一段时间在您公司附近办事,您看是周二还是周三 比较方便? 如果感到对方要挂电话了 业:陈先生,最后再听我说一句话……
高成功率的电话约访
1
训练目标
掌握提升电话约访成功率的技巧
掌握电话约访中异议的处理方法
2
课程大纲
电话约访前的准备（10'） 打电话的最佳时机（5'） 适合面谈的理由（15'） 灵活处理客户异议（30'） 通关（30'）
3
良好的精神状态、 仪表着装(心态、 微笑）
资料和工具的准备: 1）需要准备足够的名单 2）电话约访的流程和话术要
重要的是失去安享晚年的依靠和希望。如果有个计划能保 证无论任何情况发生，父母都能得到精神上的安慰，更重 要的是经济上有支撑，保证晚年的生活品质，您愿意考虑 吗？”
10
范例： 家庭成长期案例： “陈女士，在您的精心打理下一家人的生活过得井井有条， 看得出来，您对您的孩子抱有极大的期望。随着社会的发 展和进步，将来孩子所面临的竞争和挑战将更为激烈和残
业:您好!请问是陈平安,陈先生吗? 客:我是。
业:陈先生,现在说话方便吗?
客:你说。 业:是这样的,陈先生,我姓吴,叫吴飞雪,是平安保险公司的 寿险代理人。 客:有什么事? 业:是这样的,我今天冒昧地给你打这个电话,主要是出于两 个目的:首先是我一直希望有机会认识您;另外不知道我有 没有这样的荣幸可以为您提供一些有关保险方面的资讯与 服务。
平安保险保险业增员实用技巧培训
增员面谈的目的
9 得到准增员对象完整的个人履历资料和人 格特质；
9 发现准增员对象对现状和未来的困扰，激 发其产生从事寿险销售工作的兴趣；
9 促成准增员对象参加创说会（性向测验） 及新人培训。
寒暄
•寒暄赞
增员面谈的流程
开门
• 激发准增 员对象对 现状的忧 虑
• 发掘其新 的工作需 求
说明
• 寿险销售工 作的优势
可以建立良好的人际关系网，您成交的客户越多，您的人
际关系就会像几何级数一样扩张。
通过不断的学习，个人的综合素质和能力会得到不断提升。
•我可以获得哪些帮助？
平安公司有非常专业的培训，正如保险行业内有
句话说的：“最好的培训在平安”，平安的培训拥有行 业内最优秀的课程体系、最强大的师资力量、最先进
的支持系统，流畅的培训生产线，助您快速起步，获 得成功。
如何寻找准增员对象
•有PPT版本购买后请发站内信索取 •索取请留有效的Email地址，谢谢！
课程大纲
树立正确的选择观念 寻找理想准增员对象 准增员对象的来源 主要的增员方法
——缘故增员法 ——推荐人增员法
树立正确的选择观念
9 不是每个人都适合做保险 9 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 9 选择就意味着有标准 9 宁可慢不可滥 9 要相信成功吸引成功
9 在入司的前三个月，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到 一定的业绩标准获得训练津贴，如果您足够优秀的话还可 以获得新人卓越奖金
结交到更多朋友
9 寿险销售工作就是每天 拜访许多客户，并与他们交朋友
9 我们的客户来自各行各业，他们会介绍更多朋友给 我们认识
9 即使拜访不成功的准客户也可以成为我们的朋友
保险新兵培训
5、依你所言，客户会买保单吗？
NT-05-08
平安育英年金保险建议书说明 课目的模拟演练
1、说明投保平安育英年金保险
的必要性
2、本商品的特色 3、本商品投保利益 4、请你以三分钟的时间来说明 平安育英年金保险的特色与 优点
5、依你所言，客户会买保单吗？
NT-05-09
养老保险建议书说明课目的模 拟演练
（一）基本资料 （二）教育背景 （三）兵役状况 （四）工作背景
（五）社交活动
（六）高收入人群 （七）生活形态 （八）婚姻状况 （九）投保情形
NT-03-14
五、接触面谈模拟演练
第一阶段课目的模拟演练 1、请用一分钟寒暄，并自我 介绍 2、接下来，请赞美对方（一
分钟）
3、请用三分钟依照各项使用 两个常用话术（赞美+问话） ，来搜集客户的资料 4、请指导人赐教，是否通过？
3、本商品投保利益
4、请你以三分钟的时间依以上 演练重点来讲解或说明平安 鸿利建议书
5、依你所言，客户会买保单吗？
NT-05-07
平安康泰终身保险建议书说明 课目的模拟演练
1、说明投保康泰保险的必要性 2、本商品的特色 3、本商品投保利益
4、请你以三分钟的时间依以上
演练重点来讲解或说明平安
康泰建议书
九、 结束语
● 课程回顾 ● 小结
NT-01-13
十、 课后作业
一、准保户何处寻？ 二、缘故法话术的演练 三、介绍法话术的演练 四、收集准保护名单的话术
NT-01-14
第
贰
章
电话约访
一、 导 言
讲师自我介绍
课程导入 授课目的
课程大纲
NT-02-02
平安保险内部培训课件-给训功组：新人推介会
其他注意事项
主管注 意事项
➢ 打通观念：帮主管省力，降低辅导新人时间成本，帮新人 解决客户源与拜访量，不只是训练功能组的事
➢ 全程参加推介会及启动会，熟悉推介会流程与需配合事项
➢ 辅导新人自我介绍、跟新人一起确定邀约目标、规划邀约
行事历、辅导新人会后跟进
注意：总体时间 应控制在2小时 以内
向经理要人、要经费、向推介会要绩效
绩效目标：新人人均获取转介绍名单数量≥30人
主持人
明确 新人推介会负责 分工 人（训功成员）
规划行事历 统筹推介会的举办
把控经费的使用
主讲人 会务岗 追踪岗
团队合作 力量最大
• 潜质导师 • 第一次主持ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ必
须旁听并试讲
• 见习及星级导师 • 50人以下小场可由见习
推介会重要性 与流程介绍
主顾新人王分享
编写自我介绍
时长
关键点
• 站在新人的角度，让新人明确推介会到底需要“我们”做什
30’
么，主管会做什么，训功组会做什么，并明确推介会不会销 售产品，彻底打消邀约顾虑
• 让新人认同推介会的重要性
15’
•
新人王选择：有意愿、正面积极、表达能力较强、较接地气， 能触碰到新人的心理状态激发新人邀约斗志
• 专人介绍新人成绩 • 专人介绍寿险行业 • 专人介绍平安公司
• 帮助新人得到亲友的认可 • 帮助新人得到更多转介绍 • 帮助新人创造销售机会
隆重推介新人
新人推介会流程
参会人员：当月上岗新人、新人主管/推荐人、部经理
✓ 开场白（暖场/破冰）——5分钟 ✓ 新人上台（风采展示）——每个新人1分钟 ✓ 颁发培训合格证书——5分钟 ✓ 第一次抽奖（部经理抽奖）——5分钟 ✓ 部经理发言——10分钟 ✓ 主管代表发言——5分钟 ✓ 家属代表发言——3分钟 ✓ 第二次抽奖（家属代表抽奖）——5分钟 ✓ 主讲上台（公司介绍+寿功）——30分钟 ✓ 互动交流——10分钟 ✓ 第三次抽奖（新人抽奖）——5分钟 ✓ 结束词——2分钟
1.5(准客户名册)
投影片拟出准客户名册新人一开始从事寿险业务时，由于想成功的那股冲动和决心，及要向家人及朋友证明自己做了正确的决定，往往对于新工作会非常热衷。
但初期的热衷，在一连遇到几个铁石心肠的准客户，以致都没有成功，或是在和朋友谈到保险的时候，热情的朋友突然冷淡起来，便会遇到严重的打击。
进而就会产生这样的疑问：我的准客户在哪里？什么人还愿意跟我谈保险？要想避免这种情况的发生，主管就应该明白：一位新人如果事先能够预料到什么，则较可能接受这不愉快的工作经验而不至于失去信心。
也就是说，首先要告诉新人的是：寻找准客户是创业之基，在立足销售行业前，必须先做好寻找准客户的工作。
如果缺乏足够的准客户供联络与评估，我们将欠缺销售对象。
因此，必须养成开发客户的习惯，也就是维持一定准客户的名单。
而新人从一开始，就应分配50% - 75%的时间，用以寻找客户。
事业成功与否，与寻找准客户成正比。
准客户评估表、客户资料卡，都是用来协助新人，使他们更有效率和更有系统地工作。
准客户评估表十分适合新人，表中各项分类，可协助我们写下一些客户的名字，填写的资料越详尽，评审他们的工作就越容易。
一、拟定准客户评估表的好处寻找准客户，是一项持续不断，兼具组织性的工作，[准客户评估表]则是寻找准主顾的工具。
其有下列好处：1.确保拥有一完备的准客户供应泉源。
2.协助新人在目前所认识的人当中，辨认出何者是你往后寻找准客户与推销的目标市场。
引言5分钟投影片 准客户评估表的投影片主管可另行复制于胶片上3. 帮助新人分析准客户的大概收入、年龄、职业与交情程度等。
换言之，这项指南旨在助你确定具水准的准客户，而非徒然挖掘大量 似是而非的准客户。
二、拟定准客户评估表的步骤 开始时，可先请学员写下自己准备拜访的准客户名单。
不要有什么约束，而应尽量写得越多越好。
那么，新人如何拟定准客户评估表呢？1． 请您尽可能将他能想起的名字列下200个（不需多也尽可能不要少），刚开始他可能填的都是他所认识的人，所以请您提示他学习如何接触新的客户以扩大其客户市场。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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尝试每种关系写出5个名单
5、我以前因工作关系认识的——工作/办公室同事，工会主 席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户， 竞争对手，同业朋友，或部队战友…
6、跟我有同样爱好的人——游泳，玩球，下棋，集邮，烹 调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种 收藏…
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开拓新客户+老客户加保+客户延伸 =寿险业务员销售生涯
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所以
你对名字的敏感度如何？ 你对佣金的敏感度如何？ 你能不能写出一百个名字？ 其实
你拥有比你想象中更多的名单 让我们再过滤一遍你所认识的人
单
1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚——父、母、兄、弟、 姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯。 2、我的同学和老师——从小学，初中，高中/中专/职校/技校， 到大学/大专。 3、我的邻居——以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人 家的邻居，同学、朋友家的邻居。
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3
一名寿险业务员的销售生涯
如果你准备从事寿险销售20年 那么每年有12个月 假设平均每月做保单8件 那你一生可能需要卖保单
20×12×8=1920件
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其实
要做到这么多保单，你并不需要有1920名客户 若每个客户加保一次，那你只需要960个 若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭 因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户 为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心
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10
请学员动手罗列名单 要求每种关系至少列出5个名单 时间：5分钟
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11
• 整理准客户名单的方法
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12
Thank you!
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7、因孩子而认识的人——学校的老师，教导 主任，校长，孩子同学家长…
8、因父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的— —他们的同事，好友，同学，邻居。
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9
尝试每种关系写出5个名单
9、从爱人或男/女友那里认识的——他们的亲戚，同学，同 事，好友，邻居。 10、因乘车，买车，修车而认识的人——乘客，出租车司机， 卖车的店员/经理，修车铺老板。 11、其他行业的推销员/业务员——房地产、化妆品、药品、 日常生活品、保健品、办公用品等。 12、其他——因共同的宗教/信仰，而经常在一起的人。
整理准客户名单
寿险一元华南区培训团队 2016.10
仅供内部培训使用
课程大纲
• 整理准客户名单的方法
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2
行业金名
任何人都没办法拿到佣金，除非签下保单 任何人都没办法签下保单，除非填投保书 任何人都没办法填投保书，除非见到客户 而任何人都没办法见到客户，除非你去拜访他们！
他们—就是名单