渠道建设与管理手册
联想电脑商业渠道管理制度手册.
编号：内部资料注意保密联想电脑商业渠道管理制度手册商用市场本部一九九九年十月《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。
为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。
三、《业务代表渠道管理手册》目录序号报表名称填表周期审核人备案1 业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2 商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3 业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区4 99年度商用渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部5 99年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部6 99年度商用渠道定位表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部7 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部8 99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部9 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部10 99年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部11 99年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留12 99年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区13 99年度联想电脑分销业务规划每年渠道经理大区总经理大区、商用本部14 联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15 联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16 渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）随机渠道经理大区、商用本部17 渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部18 99年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区19 99年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20 市场秩序管理月报每月渠道经理大区21 市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22 联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23 联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理大区总经理大区24 99年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理大区25 联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部26 99财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部27 99财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部28 99财年经销商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部四、渠道管理（表格）流程图每年每季每月每日（随机）五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《业务代表渠道支持工作日志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
健力宝深度覆盖分销管理手册
健力宝深度覆盖分销管理手册一、引言本文档旨在为健力宝公司的分销管理团队提供一份详尽的管理手册，以便能够深度覆盖分销渠道，提升销售和市场份额。
分销管理是健力宝公司销售策略中不可或缺的一环，通过有效的分销管理，可以迅速扩展市场并增加销售额。
二、渠道招募和选择1.渠道招募：–利用线上和线下渠道广泛宣传并招募潜在渠道合作伙伴；–定期参加行业展会和论坛，寻找有潜力的分销商；–通过分销团队内部推荐，发现符合条件的渠道合作伙伴。
2.渠道选择：–评估潜在渠道的市场覆盖能力和销售能力；–了解潜在渠道的销售渠道和客户群体，与健力宝的销售定位相匹配；–考察潜在渠道的经营能力，包括仓储能力、物流配送能力等。
三、渠道培训和支持1.渠道培训：–为新加入的渠道合作伙伴提供全面的产品知识培训；–提供销售技巧和市场营销培训，帮助渠道合作伙伴更好地推广和销售产品；–定期举办渠道培训班，提升渠道团队的专业水平。
2.渠道支持：–提供市场推广物料和活动支持，包括宣传册、海报、广告等；–组织营销活动和促销活动，帮助渠道合作伙伴提升品牌知名度和销售额；–提供及时的售后服务支持，解决渠道合作伙伴和客户的问题。
四、分销网络管理1.分销网络建设：–根据市场需求和销售目标，合理规划分销网络的覆盖范围和结构；–通过合理的渠道布局，实现全国范围的深度覆盖；–建立分销网络评估机制，定期评估和优化渠道合作伙伴的表现。
2.分销网络协调：–加强渠道合作伙伴之间的合作和沟通，共同制定销售目标和营销策略；–组织渠道会议和培训，加强分销网络的协同和合力；–分享市场情报和竞争情报，帮助渠道合作伙伴做出正确的经营决策。
五、销售数据分析和管理1.销售数据收集：–建立完善的销售数据采集系统，及时收集和整理销售数据；–导入销售数据并进行分类和整理，为后续的分析和决策提供依据；–加强与渠道合作伙伴的沟通和合作，确保销售数据的准确性和完整性。
2.销售数据分析：–根据销售数据，分析市场需求和产品销售情况，及时调整产品价格和销售策略；–通过销售数据分析，评估渠道合作伙伴的表现，及时调整渠道布局和合作方式；–建立销售数据分析报告的定期制度，为管理层决策提供有力支持。
渠道管理的清单与过程管理
渠道管理的清单与过程管理1. 渠道管理的重要性渠道管理是企业实现产品和服务销售的重要一环。
一个良好的渠道管理能够帮助企业建立稳定的渠道网络，提升产品的市场覆盖率和销售效果，优化销售流程和客户体验，从而获得更大的市场份额和竞争优势。
2. 渠道管理的清单渠道管理的清单是指在渠道管理过程中需要关注和执行的一系列任务和活动。
一个完整的渠道管理清单可以包括以下方面：2.1 渠道策略制定和评估•确定目标市场和受众，制定相应的渠道战略。
•评估现有渠道的效果和适应性，及时调整和优化渠道策略。
2.2 渠道伙伴选择和管理•筛选和选择合适的渠道伙伴，包括经销商、代理商和批发商等。
•建立和管理渠道伙伴关系，包括签署合作协议、培训和支持等。
2.3 渠道销售和推广•制定渠道销售计划和目标，监控和管理销售过程。
•提供渠道销售支持和培训，包括产品知识、市场资讯和销售工具等。
•进行渠道推广活动，如广告、促销和公关等，增加产品的知名度和市场认可度。
2.4 渠道库存和物流管理•确保渠道伙伴的库存管理符合预期，避免过多或过少库存的问题。
•协调物流运输和配送，确保产品按时到达终端客户。
2.5 渠道绩效评估和反馈•设定渠道绩效指标和评估体系，定期评估和反馈渠道伙伴的表现。
•基于评估结果，制定奖励和改进计划，激励和引导渠道伙伴的工作。
3. 渠道管理的过程管理渠道管理需要通过良好的过程管理来确保各项任务和活动的顺利执行和协同配合。
以下是常见的渠道管理过程管理的几个方面：3.1 流程设计和规范•分析和优化渠道管理的各个环节，建立清晰的工作流程和规范。
•制定流程指引和操作手册，帮助团队成员理解和执行渠道管理的具体步骤。
3.2 信息共享和沟通•建立高效的信息共享和沟通机制，确保团队成员之间的及时和准确的信息传递。
•包括定期会议、电子邮件、在线协作工具等方式的使用。
3.3 进度管理和追踪•设置明确的目标和里程碑，进行进度管理和追踪。
•定期审查团队成员的工作进展和任务完成情况，及时进行调整和协调。
渠道政策解读手册-深信服
08 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
3 培训认证 技术培训：技术工程师资格认证（深圳国防教育基地2周封闭式理 论基础知识+实践操作培训）； 市场培训：销售工程师资格认证（销售管理培训、项目分析培训、 产品培训、竞争力培训）； 管理培训：针对渠道高层的专家培训以及深信服科技成功代理商模 式导入等内容。
统IT产品行业，合作伙伴可在短时间内收回投资。
制度保障：深信服严格的渠道项目网上报备系统有效避免了串货（所有订单都需要提前两周在
系统进行报备，否则需提供和最终客户的合同传真件），保护了代理商的利益。
1
2008，卖什么IT产品最赢利？
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记得有一次，他去深信服总部参观，发现该公司的管理和其他 IT公司有着很大的不同。在公司的办公区里，没有专门给老板预留的 私人办公室，老板和员工在同一个办公区里做事，彼此之间直呼其 名。办公区里摆放着桌球和乒乓球台，员工在工作的间隙，可以来这 里放松一下。公司内部也没有严格的上下班打卡制度，处处都在强调 一种合作与创新的精神。
09 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR 五、合作伙伴成功故事 Stories of Cooperation Partner 创新共赢 走向蓝海 ——深信服吸引渠道的秘诀
2003年夏天，广州微胜科技有限公司总经理翁军荣遇到了一个困 扰他的问题——“公司下一步该怎么办？”
我们深知，“技术是立身之本，渠道是发展之命”。深信服科技愿与您一起，相互信任、相互 支持，通过为用户提供创新的技术和服务，一起在充满机遇的市场上大展鸿图！
《渠道管理手册》指南
xx渠道管理手册营销中心《Xx渠道管理手册》指导书一、编写《渠道管理手册》的目的1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管理，提高区域经理业务素质和工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。
二、《渠道管理手册》使用说明1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。
5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。
五、《渠道管理手册》使用指导1、《区域经理渠道支持工作周志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“ ”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每周填写，自行保留2.每周五向部门经理汇总审阅3.区域经理存档备查2、《xxx渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。
区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。
营销体系渠道管理模板
营销体系渠道管理模板营销体系是指一个企业通过各种市场营销手段和活动，将其产品或服务推向市场并实现最大化的销售和盈利的一套系统性的管理方法和工具。
而渠道管理则是指企业通过对渠道的选择、建设、培训、激励和管理，以实现产品销售和市场份额的提升。
一、渠道选择：1.定位目标市场，并进行市场调研，了解目标市场的消费者需求和竞争状况。
2.评估不同渠道的优劣势，包括：直销、代理商、分销商、线上渠道等。
3.根据企业的产品特性和目标市场的需求，选择最适合的渠道。
二、渠道建设：1.根据渠道的选择，制定渠道建设的计划和策略。
2.建立渠道招募和培训机制，确保渠道人员的专业能力和销售技巧。
3.设计渠道合同和政策，明确分工和利益分配。
4.建立渠道激励机制，包括奖励和提成制度，以激发渠道人员的积极性和创造力。
三、渠道培训：1.为渠道人员提供专业知识和销售技巧的培训，使其具备产品知识和销售能力。
2.定期组织培训班和销售培训活动，提升渠道人员的业务水平和销售技巧。
3.提供各种培训资料和工具，包括销售手册、产品介绍和销售演示等。
四、渠道激励：1.设立合理的奖励机制，根据销售业绩和贡献，给予渠道人员相应的奖励和激励，包括：提成、奖金、旅游和培训等。
2.定期开展销售竞赛和奖励活动，激发渠道人员的积极性和竞争性。
3.建立渠道绩效评估体系，及时评估渠道人员的工作表现，以便对绩效优秀的人员进行奖励和提拔。
五、渠道管理：1.建立渠道管理制度和流程，包括：订单管理、库存管理、客户回访等。
2.与渠道商保持紧密的沟通和合作，及时解决渠道商和客户的问题和需求。
3.定期进行市场调研和竞争情报收集，了解市场动态和竞争状况，及时调整渠道策略和销售计划。
总结起来，营销体系渠道管理模板包括渠道选择、渠道建设、渠道培训、渠道激励和渠道管理等方面的内容。
通过营销体系渠道管理的有效实施，企业能够建立起一个高效、稳定和有竞争力的渠道网络，从而实现销售目标的达成。
渠道管理手册
第二章 渠道分类
B类商超：店面面积300-1,000平方米（连锁5家以下），货品品种在3,00010,000种，通常设有最少3个收银台。 C类商超：店面面积少于300平方米，货品品种少于3,000种，通常设有少于3个 收银台。
第二章 渠道分类
小店渠道：包括路边、街边小型零售杂货店，南方城市屋村内小型零售杂货店 等，是分布范围最广，数量最大的终端类型。渠道特点是自身的经营规模、资 金有限，要求的单次进货量比较低，但对进货频率的要求却非常高。 A+类小店：车站、码头、步行街、重点商业区的零售店； A类小店：城市中心旺点、购物区、高档居民区； B类小店：城市中心区，如一般街道和居民区； C类小店：城市中心区或郊区，售点位置较差。
第二章 渠道分类
连锁系统：由单一或以特许经营方式经营的自助零售店。店铺模式一致. 店面面积在1,000平方米以下，货品品种在10,000种以下，通常设有多个收银 台，顾客流量高和货品销量大，如家得利，联华超市等。全国性连锁系统均属 KA客户。 便利系统：以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较 小(100平方米以下) 、货品品种约1,000种,24小时营业，最少有2枱冷柜, 有自 动收银机,店门,橱窗及比较好的灯光设备，如7-11，快客等。国际性客户均属 KA客户。 百货系统：以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食 物的货品，大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品, 体育用品及电器和 食品.当地重点商圈类,如太平洋百货、百盛、王府井等。
第四章 渠道特点
批发渠道的特点：批发渠道终端将产品主要销售给其他零售终端，少部分直 接销售给消费者，是以批发为主的传货型终端渠道；其单次进货量、库存囤 货能力和销量均大于小店、餐饮渠道，具备一定网络辐射能力，以返利和价 差作为渠道推动力，主要承担渠道传货物流配送功能，部分兼具零售功能； 批发渠道是销售贡献的第一渠道。 渠道优势：具备终端服务能力，将产品配送至终端网点，经营品类丰富； 渠道劣势：网点集中，价格透明、毛利相比其他渠道较低，促销对渠道价格 影响较大，易发生区域间串货； 常见渠道促销活动形式有：铺市类奖励，进货类奖励（进货搭赠奖励，进货 积分奖励，箱皮奖励等），陈列类奖励（堆箱奖励等）。
蒙牛渠道管理手册
编号：内部资料注意保密业务代表渠道管理手册北京蒙牛宏达乳制品公司2005年12月26日《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助各业务处对业务人员进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.市场监管部负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在市场监管部。
三、《业务代表渠道管理手册》目录（红色序号为三季度重点表格）四、渠道管理（表格）流程图五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《渠道、终端销售台阶、指标分解表》目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。
填表说明：根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。
报流程：1.每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。
2.每年12月5日前报业务管理部计调处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。
3.如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务管理部计调处备案。
2、《渠道、终端开发规划表》目的：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。
填表说明：1.根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。
2.如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。
渠道管理手册
渠道管理手册一、渠道管理第一、市场调查与渠道关系建立1、开拓市场前市场调查了解市场人口，企事业单位数量及当地支柱产业，当地人群消费能力，有无大型超市或商圈，当地IT商家数量及IT集中区域情况。
2、走访了解市场所有渠道的背景了解所有IT渠道经营情况，公司建立时间及公司在当地的口碑情况，并了解当地所有品牌产能及占比和公司老板在当地关系背景。
3、找能达成共识的渠道合作建店构成合作的条件：共同的远景目标，思想一致能达成共识；相互信任；行动上互相配合；充足的运作资金；第二、渠道的建立1、渠道店面选址位臵口岸相当关键，应处于电脑城黄金眼位臵、电脑一条街较好口岸，或当地繁华商圈2、店面装修标准、规范、有质感的专卖店形象1）严格按品牌专卖店装修标准进行建店或改建装修；（用户认同规范、统一的装修风格，有购买的安全感）2）店面整体环境，灯光、地板、入口需要充分重视；3）合理的店面布局，标志性产品或高品质产品需要位于店面显眼位臵。
3、店面出样全线产品的规范出样，有助于拉动顾客进店1）严格按品牌要求，确保各产品线样机开机出样；2）增值产品应搭建体验方案，或播放相关宣传短片；3）讲究出样的整体性（布臵物品、价签、海报）。
4、开业前培训专卖店基本要求、品牌文化及背景、销售礼仪、产品知识、销售技巧培训。
第三、渠道人力及内部管理1、销售人员管理明确店面业务块责任人业务块落实到人，显得人员销售专注，专业，专心。
2）培养店面骨干人员。
（人才培训）渠道的激励竞争，最终也要落实到人才竞争层面，有远见的企业，往往十分重视渠道人才的培养与选拔，应把培育人才，最大限度地发挥人才的作用，作为渠道运营的一项战略任务。
A、人员的选择销售人员应具备的基本条件：积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳，身体健康，具有一定的沟通技巧与专业技术基础，其中踏实肯干，有学习进取精神由其重要。
B、销售最有效及最快的培训方法每一个人先按自己的想法写一个接待客户的销售过程，从客户进店到销售结束要求能与客户交流20分钟以上，并加以练习后再培训改正不足（效果：易记好掌握，按自己习惯进行销售，发挥个人特长做到个性化销售，）每一个人再写一个总结，要求写出与当地其它公司或产品相比效的话术，重点突出差距、优势或特长，并总结客户较常见的提问给予一一回答，应用到日常销售中。
关于渠道部的规章制度
关于渠道部的规章制度一、总则为加强渠道部管理，规范工作秩序，提高工作效率，特制定本规章制度。
二、组织架构渠道部下设主管领导、副主管领导、渠道经理、渠道专员等职位，每个职位各司其职，共同协作，完成部门工作目标。
三、工作职责1.主管领导：负责制定渠道部年度工作计划和目标，统筹协调部门工作，督促管理各岗位人员，定期对部门工作进行评估和总结。
2.副主管领导：协助主管领导进行部门工作的统筹协调，负责部门日常事务的管理和指导，参与制定重要决策。
3.渠道经理：负责对接渠道代理商，维护渠道关系，达成合作协议，推动销售业绩的提升。
4.渠道专员：协助渠道经理对接渠道代理商，处理日常业务事务，协调内外部资源，提供支持和解决问题。
四、工作流程1.渠道部每周召开一次部门例会，对本周工作进行安排和总结，收集各岗位人员反馈意见和建议，及时解决问题。
2.渠道部每月举办一次渠道代理商沟通会议，及时传递公司政策和最新产品信息，搜集代理商需求和反馈，调整销售策略。
3.渠道部每季度组织一次部门团建活动，增进团队凝聚力，促进部门和谐发展。
五、工作纪律1.渠道部全体员工要严格遵守公司规章制度，遵守职业操守，维护公司形象。
2.渠道部每周提交一次工作汇报，及时向主管领导汇报工作进展和问题解决情况。
3.渠道部要求员工积极主动，团结协作，勇于担当，高效执行工作任务。
4.渠道部员工要保护公司机密信息，严守商业秘密，不得泄露公司数据和客户信息。
六、奖惩措施1.对在工作中表现出色、业绩突出的员工，给予奖励和激励，鼓励其发挥潜力，继续创新。
2.对违反规章制度、工作失职、影响部门正常运转的员工，给予相应处罚，甚至解除劳动合同。
3.渠道部对于团队成员之间的争议和矛盾，可采取内部调解，化解矛盾，维护团队和谐。
七、附则本规章制度自发布之日起生效，如有违反或需调整，需经主管领导同意后方可执行。
愿全体渠道部员工共同努力，为公司的发展贡献力量，共同成长。
渠道管理手册
渠道管理手册第一章合作伙伴助长之路 (2)第二章成本核算（为什么要做到50000 元业绩） (4)第三章如何快速达到50000 元业绩？ (5)一、提高新人破零率 (5)1-1．把好销售招聘关，从源头做起 (5)1-2．把好培训关： (6)1-3．做好破蛋激励 (7)二、提高老销售比例 (8)2-1．团队建设的梯队管理策略 (8)2-2．职业规划 (8)三、增加产能 (9)3-1. 增加产能的重点人群：三个月以上的老人。
(9)3-2. 如何增加产能 (10)四、其他关注点 (12)4-1．设立过程考核标准 (12)4-2．销售人数的合理增加 (13)4-3．市场的合理布局 (13)4-4．寻找适合当地的会议营销模式： (14)4-5．提高蓝海客户即新客户的录入量。
(14)第四章不同销售结构模式分析示例 (15)一、电话+上门销售模式 (15)1-1. 公司组织结构： (15)1-2. 公司不同阶段人群的产能分析表（模板）： (15)1-3. 销售佣金体系（模型跟据实际情况定） (15)1-4. 主管/经理佣金体系 (15)二、办事处设点+公司电话团队并存模式 (16)2-1. 公司组织结构： (16)2-2. 公司不同阶段人群的产能分析： (16)2-3. 销售一天工作流程 (16)2-4. 销售佣金制度 (16)2-5. 主管/经理佣金体系 (17)附录 (17)第一章合作伙伴助长之路第二章成本核算（为什么要做到50000 元业绩）结合对各地综合运营成本的分析，50000元业绩是合作伙伴公司的生死线，快速做到50000 元业绩意味着盈利和可持续发展。
我们以一级省会城市的运营标准为例：第三章如何快速达到50000 元业绩？一、提高新人破零率1-1．把好销售招聘关，从源头做起1)一线销售的招聘标准建议——硬性条件a、学历：高中、中与、技校以上即可（学历不是关键因素，对能力不经历的关注更为重要）b、年龄：20~23 周岁c、工作经验及行业要求：a)工作经验可以不做特别要求；b)有做过销售经验者优先，最好是仍事过上门直销模式，做过英语课程销售，保险金融行业优先；c)最好能了解互联网产品及IT 产品,熟悉电脑操作。
建设工程项目管理手册
建设工程项目管理手册1.前言建设工程项目是一个涉及众多领域的综合性项目，它的管理涉及到建筑、土木工程、材料、设备等诸多方面，因此，建设工程项目管理手册的编写较为复杂。
本手册旨在为项目管理者提供一份便于操作、易于理解的指南，以帮助项目管理者更好地进行建设工程项目管理。
2.手册内容建设工程项目管理手册主要包括如下内容：2.1 项目框架项目框架是项目管理的基础，也是项目进展的基准。
在项目开始之前，首先需要制定项目计划书，明确项目目标、项目计划、资源分配、风险评估等重要方面。
在项目进展过程中，需要根据具体情况对计划进行调整，并及时更新项目框架，以保证项目能够按时高质量完成。
2.2 项目组织项目组织主要涉及到组建团队、明确团队职责、建立沟通渠道等方面。
在建设工程项目中，项目组织应该具备如下特点：合理分工、高效协作、清晰的沟通和决策机制。
为了实现这些目标，项目管理者需要制定详细的项目组织结构，并根据实际情况进行调整。
2.3 项目计划项目计划是项目管理的核心内容，也是管理工作的重头戏。
在项目完成的过程中，需要根据实际情况对计划进行调整，并及时更新项目计划，以保证项目能够按时高质量完成。
为了实现这个目标，项目管理者需要制定详细的项目计划，并利用项目管理工具进行跟踪和管理。
2.4 风险管理在建设工程项目中，风险是无处不在的。
项目管理者需要对项目进行全面的风险评估，并制定相应的风险应对策略。
为了做好风险管理工作，项目管理者需要积极关注项目的风险变化，及时进行风险评估，并根据实际情况制定风险应对策略。
3.手册使用建设工程项目管理手册是实践操作的指南，项目管理者需要根据实际情况和具体要求进行调整。
在使用手册时，需要注意如下事项：•合理调整手册内容，以满足实际需求；•制定详细的项目计划，并按照计划进行执行；•关注项目风险，制定相应的风险应对策略；•加强团队协作，建立良好的沟通机制；•及时更新项目框架，跟踪项目进展情况。
4.总结建设工程项目管理手册是建设工程项目管理的重要工具，它对于保障项目质量、及时完成项目目标具有重要意义。
渠道工作规章制度内容
渠道工作规章制度内容
《渠道工作规章制度》
渠道工作是企业销售和营销的重要组成部分，对于确保产品顺利流通和销售渠道健康发展具有至关重要的作用。
为了规范渠道工作，提高渠道管理水平，企业需要建立一套科学合理的渠道工作规章制度。
首先，渠道工作规章制度需要明确渠道管理的目标和原则。
渠道工作的最终目标是通过合理的渠道布局和管理，达到产品销售的最大化和渠道利润的最优化。
在实现这一目标的过程中，需要严格遵循公平竞争、诚信合作的原则，建立长期稳定的合作关系。
其次，渠道工作规章制度需要明确渠道管理的具体内容和要求。
这包括渠道开发、渠道招商、渠道培训、渠道绩效考核等方面的规定，确保各个环节的工作都得到有效的管理和监督。
同时，还应当对渠道伙伴的行为规范和合作协议进行明确的规定，以防止不当行为的发生。
此外，渠道工作规章制度还需要对违规行为进行惩处和处理办法进行规定。
在渠道工作中，可能会出现一些渠道伙伴违反合作协议或者利用渠道资源谋取不正当利益的情况，企业需要建立相应的处理机制，对违规行为进行严肃处理，以维护渠道管理的秩序和稳定。
最后，渠道工作规章制度也需要动态更新和完善。
随着市场环
境和企业发展的变化，渠道工作的管理需求也会不断调整和改变，因此企业需要根据实际情况及时调整和完善渠道工作规章制度，确保其符合实际情况，能够有效地指导和规范渠道工作。
总之，建立健全的渠道工作规章制度对于企业的渠道管理和销售业绩具有重要意义。
只有通过科学规范的制度，才能确保渠道工作的有效进行，提高企业的渠道管理水平和市场竞争力。
公司渠道管理手册指导书精编版
公司渠道管理手册指导书文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）渠道管理手册营销中心《Xx渠道管理手册》指导书一、编写《渠道管理手册》的目的1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管理，提高区域经理业务素质和工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。
二、《渠道管理手册》使用说明1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。
5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。
五、《渠道管理手册》使用指导1、《区域经理渠道支持工作周志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每周填写，自行保留2.每周五向部门经理汇总审阅3.区域经理存档备查2、《xxx渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。
区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。
某公司渠道管理工作手册与线路管理应用培训教材
某公司渠道管理工作手册与线路管理应用培训教材某公司渠道管理工作手册与线路管理应用培训教材第一部分：渠道管理工作手册1. 渠道管理的重要性1.1 渠道管理将企业与其最终用户连接起来，并确保产品或服务能够顺利流通和销售。
1.2 渠道管理帮助企业控制和管理销售渠道，确保销售目标的实现。
1.3 渠道管理可以提供反馈和市场信息，帮助企业做出迅速的决策和调整。
2. 渠道管理的关键要素2.1 渠道策略：确定适合企业的渠道类型和策略，如直销、经销商网络或零售商合作等。
2.2 渠道招募与培训：通过招募合适的渠道伙伴，并为他们提供培训和支持，确保他们能够有效地销售产品或服务。
2.3 渠道激励与奖励：制定激励计划和奖励机制，激发渠道伙伴的积极性和动力。
2.4 渠道绩效监控与管理：设置关键绩效指标，监控渠道伙伴的销售和绩效，并对其进行管理和调整。
3. 渠道管理的实施步骤3.1 确定目标市场和客户需求：了解目标市场的特点和客户的需求，以便调整渠道策略和开展相关活动。
3.2 渠道选择与招募：根据目标市场和产品特性，确定适合的渠道类型，并通过招募合适的渠道伙伴进行渠道布局。
3.3 渠道培训与支持：为渠道伙伴提供产品知识、销售技巧和市场支持等培训和支持，确保他们能够有效地销售产品或服务。
3.4 渠道激励与奖励：制定激励计划和奖励机制，激发渠道伙伴的积极性和动力。
3.5 渠道绩效监控与管理：建立有效的绩效指标体系，监控渠道伙伴的销售和绩效，并及时进行管理和调整。
第二部分：线路管理应用培训教材1. 线路管理的重要性1.1 线路管理可以确保产品或服务能够按照计划和顺序进行交付，提高物流效率和准时交货率。
1.2 线路管理可以被用来优化货物的配送路径，降低物流成本和运输时间。
1.3 线路管理可以提供实时的位置追踪和交货时间预测，帮助企业做出准确的运输调度安排。
2. 线路管理的关键要素2.1 客户需求分析：了解客户的需求和上门交货要求，以便优化线路安排和运输计划。
渠道建设实战指导手册
渠道建设实战指导手册1前言重塑渠道何谓渠道？简单的说，渠道就是产品顺向流通，资金逆向返回的通路，渠道是产品与消费者的连接体，是企业与市场沟通的桥梁，渠道是企业所拥有的重要资源。
渠道作为四大销售要素之一，在实际的销售工作中，占有重要的地位，新企业的创建，面临的首要问题就是渠道的建立，老企业的进一步发展，工作的内容之一是渠道的扩张，大企业在推动渠道深度的延伸，中小企业在追求渠道面得拓展，渠道建设是所有销售部门的主要工作内容，某种程度来说，渠道宽度。
深度及顺畅程度决定了企业的发展速度。
每个运转着的企业，都有自己的销售渠道，渠道优势往往能转化成市场竞争优势，拥有完善的分布合理销售渠道。
首先能保证企业经营战略的贯彻执行，其次能减低新品的推广费用，加速新品的推广速度，第三加速资金的周转率，合理利用企业资源。
第四能降低市场运营成本，带动销量的稳步提高。
一，渠道的共融性，渠道往往与同类竞争品牌共享，渠道本身没有排他性二，渠道的动态性，渠道永远是变化的，随时会转变，消亡。
三，渠道的伸缩性，渠道可长可短，需要你去塑造。
四，渠道的时效性，渠道往往随着消费导向变化而变化，渠道是有保质期的。
从以上特性中不难看出，渠道建设不是一劳永逸的，是一个不断开拓，不断塑造的过程，销售人员的工作内容就是建设渠道。
销售渠道是看得见，摸不着的，在实际的工作中，销售人员在困惑，如何建立起完善的，顺畅的。
真正适合公司产品的销售渠道？本文以实战的要求，就此作出全范围的阐述。
2．对渠道的重新认识。
渠道在日常销售过程中，看似简单，但未必能真正认识他，对渠道的认识存在着以下几点误解。
误解一。
渠道就是网络。
销售网络是什么？销售网络是销售网点的相互连接，构成产品的覆盖面，销售网络是单向的产品流动，只是渠道的一个组成部分，渠道是强调的双向循环流动，把网络比作人体的经脉，渠道是贯穿全身的神经中区，渠道强调的是运转体系，网络着重点在覆盖面。
把网络等同与渠道，会导致渠道建设的偏重于量，而忽略了质。
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深圳市兴天下科技有限公司渠道建设与管理手册目录第一部分渠道策略和结构设计一、渠道策略1、总则：尖刀直入：以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。
以点带面：在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。
2、区域规划3、办事处辖区渠道策略3.1代表处办事处有选择性地在部分地市级城市设置代表处，代表处在所在城市开展直销业务，尽可能使办事处的直销业务覆盖更多地市。
3.2项目代理商办事处或渠道部在没有设置代表处的地市级城市开发项目代理商，由项目代理商开发当地市场。
利用项目代理商对当地市场的了解和人脉弥补办事处的不足，使兴天下产品深入渗透到全省。
4、空白市场渠道策略4.1省级经销商渠道部在没有设置办事处的空白市场招独家省级经销商。
利用其人脉、资金和团队在兴天下完全陌生的省市开拓全新的市场，早日达到兴天下渠道覆盖全国的目标。
4.2地市级经销商省级经销商在该省范围内开拓地市级经销商，由地市级经销商开拓当地市场。
二、渠道分级与结构1、渠道分级兴天下的渠道分为省级和地市级两级。
成员包括省级经销商、地市级经销商和项目代理商三种。
在办事处以外的空白市场，由渠道部开发省级经销商（第一级），省级经销商自主开发地市级经销商（第二级）；在办事处辖区，由办事处或渠道部开发项目代理商（第二级）。
2、渠道基本结构图三、职能职责注：在本手册中部门的职能职责仅限于与渠道相关部分。
1、渠道部岗位规划及岗位职责1.1渠道部岗位规划渠道部设置渠道部经理和渠道主管两个岗，渠道部经理1人，渠道主管5人，按区域规划每个大区由一名渠道主管分管渠道工作。
1.2 渠道部主要职责1.2.1招商政策制定。
1.2.2渠道招商：通过信息收集、筛选、评估、谈判直到签订经销商合同，渠道部主导在没有设置办事处的空白市场招省级独家经销商，协助办事处在地市级城市开发项目代理商。
1.2.3渠道支持：协调各职能部门对经销商进行销售、市场、技术及服务支持。
1.2.4渠道管理：协调各职能部门对经销商进行督导、培训、信息反馈和跨区域销售的管理。
1.2.5渠道考评：主导各经销商的考评评估。
1.2.6渠道激励：根据考评结果对经销商进行正激励或负激励。
1.2.7渠道调整：对运行一年后的渠道进行增减和渠道整体策略调整。
1.3岗位职责1.3.1 渠道部经理岗位职责参与企业营销战略的研究和制定工作；全面负责国内经销商管理工作；协助其他业务部门的市场开发和市场管理工作；负责各项渠道销售指标的分解并在各业务片区落实；负责渠道部的部门管理工作；负责制定本部门各项规章制度和工作程序;负责制定本部门资金预算和各项支出计划。
负责制定渠道招商政策；负责完成经销商管理和服务工作；负责大型经销商的开发管理工作；负责对渠道销售费用预算、费用支持和费用控制工作提出建议；负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；对销售回款和各项应收账款负责，负责货款和各项应收账款的催收工作负责与企业其他部门之间的工作协调；完成上级领导安排的其他任务。
1.3.2渠道主管岗位职责：全面负责分管大区内的经销商开发和管理工作；协助大区内各办事处的市场开发和市场管理工作；负责分管大区渠道销售指标完成；负责主持分管大区的渠道招商工作；负责完成所辖经销商管理和服务、支持工作；负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；对所辖渠道商的销售回款和各项应收账款负责，负责货款和各项应收账款的催收工作完成上级领导安排的其他任务。
2、办事处职责2.1主导在辖区内的项目代理商开发工作。
2.2项目代理商的销售业务支持。
2.3项目代理商的服务支持。
2.4 执行公司对项目代理商的市场支持，如广告、物料、各种活动推广等。
2.5管理并协调项目代理商的项目报备。
3、经销商3.1省级经销商3.1.1在授权范围内开展产品销售。
3.1.2开发地市级经销商。
3.1.3为地市级经销商提供支持。
3.1.4 向渠道部反馈市场信息。
3.1.5 协助公司在当地进行市场推广。
3.1.6 向自己开发的客户提供技术支持和售后服务。
3.2 地市级经销商3.2.1在授权范围内开展产品销售。
3.2.2向省级经销商反馈市场信息。
3.2.3向客户提供基础的技术服务。
3.3项目代理商3.3.1以项目运作方式开发客户。
3.3.2向办事处反馈市场信息。
3.3.3向客户提供基础的技术服务。
3.3.4跨区域销售的项目报备。
四、分工与协作1、分工1.1渠道部对办事处以外（空白市场）的经销商进行管理；办事处对辖区内的经销商进行本地化管理。
1.2办事处与经销商分别在规划区域开展销售工作。
2、协作2.1渠道部协助办事处开拓辖区内的项目代理商。
2.2 办事处协同辖区项目代理商开展销售，必要时公司大客户部也将协同参与。
2.3渠道部协调各部门协助经销商在区域内开展市场推广活动。
2.4 渠道部、办事处以及各级经销商协作完成市场调研和市场信息反馈工作。
五、业务开展方式本节主要围绕经销商和项目代理商的业务开展展开，就各环节相关部门的协同配合工作做相应阐述。
1、业务开展模式图2、客户开发2.1经销商或项目代理商：利用原有客户资源、市场运作手段、客户信息获得方面所具有的优势开发客户。
在客户开发过程中，经销商团队中，销售人员负债收集信息、信息评估和拜访客户，技术人员负责售前支持，如咨询、技术交流和初步演示等。
2.2 渠道部或办事处：帮助经销商或项目代理商分析客户信息、必要时协同拜访客户，提供必要的业务指导。
2.3技术支持部：当经销商或项目代理商在客户开发过程中遇到疑难技术问题时给予解答甚至现场支持。
3、产品推广3.1经销商或项目代理商：兴天下组织的展会、推广会、技术交流会、产品演示及样板房工程等产品推广活动，负责邀请目标客户及事后跟进；自主组织上述产品推广活动。
3.2办事处或渠道部：协同对客户进行产品推广，必要时渠道部协调利用公司其他资源，如邀请行业专家等。
3.3技术支持部：对所有产品推广活动进行必要的技术支持。
4、项目运作4.1经销商或项目代理商：从立项、特殊需求功能开发、投标、供货到项目结束的过程主导、跟进、公关，期间保持与兴天下公司之间的紧密沟通联系。
4.2渠道部或办事处：全程跟踪项目的进展，以公司优势资源协同经销商推进项目。
4.3技术支持部：协助制作技术方案，制作标书及其他技术支持。
5、售后服务经销商通过公司的培训后对客户进行基础售后服务，复杂情况经销商解决不了的，办事处或公司技术支持部协同进行售后服务。
6、技术支持技术支持包括售前接受客户的咨询、初期的产品演示以及售后为客户进行设备基础维护知识的培训等，由经销商主导，办事处和技术支持部协同完成。
详细协同方式参见《服务手册》。
第二部分渠道建设一、渠道标准1、省级经销商标准1.1正规公司：有合法经营执照，能独立承担民事责任，有固定的办公场所。
1.2专业团队：有独立运作兴天下项目的团队：其中销售人员3-5人，管理人员1人及技术、客服各1人。
1.3 运作资金：有一定资金实力，能维持兴天下项目正常、健康运作。
1.4 同业经验或资源：具备两年以上安防行业经验，或有丰富的该行业客户资源。
1.5经营理念和思路：认同公司经营理念，愿与公司结成战略同盟，共同发展。
1.6网络实力：形成信息收集、反馈的快速通道，并能将公司的品牌、产品快速展示给目标客户。
1.7良好的信誉度：良好的信誉是顺利开展一切商务活动的基石，在客户面前，经销商的信誉就是公司的信誉。
1.8较强的销售实力：在获取各种有效信息后，面对客户经销商需要临门一脚最终顺利促成交易的实力。
1.9较强的社会公关能力：在可视对讲产品的整个销售流程对公关能力要求较高，公关是成交的关键因素之一，而且若通过公关能与行业大客户合作，则事半功倍。
1.10经销商的管理能力：有良好的管理，公司的市场政策才能得以有效执行，保证市场持续发展。
2、地市级经销商标准地市级经销商由省级经销商自主开发，报渠道部备案。
3、项目代理商标准3.1法人或独立民事责任人。
3.2同业经验或资源：具备两年以上安防行业经验，或有丰富的该行业客户资源。
二、经销商政策1、产品支持1.1 按质、按量、按时向客户提供合格产品。
1.2 可根据客户的实际工程情况，提供定制服务。
1.3 所有产品都由兴天下提供第三者10万元人民币金额产品责任保险。
1.4 购买前请确认规格，产品(未开封)可更换类型，但不予退货。
2、物料支持2.1 提供兴天下产品手册。
2.2 提供兴天下产品检测报告和案例手册。
2.3 提供经销商市场运作手册。
2.4 提供兴天下产品介绍和安装方法的光盘。
2.5 提供兴天下产品的安装加注专用工具。
3、销售支持3.1 渠道部、办事处协助经销商和项目代理商进行售前、售中、售后的跟踪服务及与公司的协调工作。
3.2 协助经销商拜访重点客户，增强客户的合作信心。
3.3 提供成功的市场运作模式、样板市场供各经销商参考。
3.4 确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。
3.5 协助经销商提供有关市场与客户信息。
3.6 进行相关产品促销方面的整体支持。
4、市场支持4.1 提供行业网站、专业杂志的产品宣传推广的软文支持。
4.2 参加行业性的相关会议及展会，进行宣传推广活动。
4.3 协助经销商策划地区性的推广、公关活动。
4.4 建立经销商交流平台，办一份专刊；每年召开一次经销商联谊会，为各地经销商提供最好的营销和管理资讯，交流市场经验。
5、技术服务支持5.1经销商签约后，公司负责培训经销商工程技术人员。
经考评合格后，核发上岗证。
5.2经销商和项目代理商在销售过程中兴天下技术支持部和办事处提供协同技术服务支持。
5.3提供经销商工程指导手册3本，专用施工工具2套。
6、媒体广告支持6.1在安防、地产或其他相关专业杂志、网站投放广告。
6.2在相关行业报纸或专业杂志上投放软文。
6.3策划新闻事件。
7、区域保障支持7.1为充分保障经销商的利益及市场空间，兴天下公司严格按照合同约定，规范每个经销商的经销区域。
7.2原则上一个省只签一家独家省级经销商，省级经销商在该省自主开发地市级。
7.3对于没有省级经销商的区域，严格划分地市级经销商的区域。
三、渠道拓展1、渠道拓展主要程序1.1搜集潜在经销商资料各渠道主管和办事处经理负责了解和考察各区域内安防经销企业或相关企业的情况，对于具有较强实力和经销兴天下产品意愿的经销商，建立《经销∕代理商信息、评估表》（见附表），并将档案递交到渠道部，由渠道部统一管理。
1.2由潜在经销商提出申请潜在经销商提出申请，填写《经销商资格认证审批表》，并填写《市场描述表》谈谈对市场的认识和设想，与营业执照复印件、企业资信证明、企业简介及经营情况说明等相关资料一起提交所属渠道主管或办事处经理，渠道主管或办事处经理审核后提交渠道部，由渠道部备案。