渠道建设与管理

第一章 渠道概述
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1.6 业务工作的核心是什么？
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要 矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
——毛泽东
做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于 渠道目标的实现。
第一章 渠道概述
1.5 销量如何提升？
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业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途。
销量提升措施1：
增加有效终端数量
销量提升措施2：
提高终端单店销量
务必重视终端！ 务必常抓不懈！ 务必高效建设！
业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。
了生存发展的源泉和动力。
渠道是:产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道； 渠道是:由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；
渠道又称：销售渠道、分销渠道、销售网络……
第一章 渠道概述
1.2 渠道有哪些类别？
按 中 间 商 层 级 数 量
0级渠道
生产企业
消费者
1级渠道
生产企业
零售商 消费者
渠道建设与管理
目录页
渠道概述 渠道建设
渠道管理 渠道规划
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01
渠道概述
• 渠道是什么？ • 销量从哪里来？ • 销量如何提升？ • 如何实现成功销售？
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第一章 渠道概述
1.1 渠道是什么？
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在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：
渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去
企业的人手不够
没有足够的能独立开发、管 理市场的庞大业务队伍，是 企业执行经销制的首要原因。 每个县设置一名业务不现实， 大批销售精英不好招，即使 招得到，也未必管得住，盲 目扩张，一旦管理失控后果 不堪设想。
企业对市场不熟
开发一个新市场，没有成熟 的销售网络，注定了要承担 较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、 地理、文化了解不深，仅凭 自身力量，能否快速成功开 发市场，让人心存恐惧疑虑， 企业的风险太大、成本太高。
2.2 如何开发优质经销商？
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01
行销意识
05
02
合作
谨慎选择
实力
意愿
全面考察
认证
严进宽出
04
03
管理能力 市场能力
经销商选定务必谨慎，考察务求全面，因为选择不当将至少影响1年销售。 对新经销商要严进宽出，调整要当机立断，市场不等人。
谁掌握了终端(零售商)，谁就掌控了渠道，谁就是市场赢家。
因为，终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”。 销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作：以终端市场建设为中心； 渠道支持：由片面化转向全方位化； 渠道格局：由单一化转向多元化。
成功业务经理的特征
失败业务经理的通病
•成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； •开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户；
•成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； •被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事；
•积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升； •安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前；
经销商是对手
3Baidu Nhomakorabea
我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展。
4
经销商是搬运工
密集分销势在必行，经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端。
部分有发展愿望的经销商已充分意识到：欲在明天的市场上，不被生产企业抛弃，不被同行 淘汰，做好终端网络建设是必经之路。
02 渠道建设
• 为什么要实施目标管理？ • 如何开发优质经销商？ • 如何设定渠道建设总目标？ • 渠道建设目标分解 • 渠道建设目标落地
销量=渠道x（产品+价格+促销+……）
不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功。
第一章 渠道概述
1.7 业务经理如何实现成功销售？
开发/掌控优质经销商
是实现成功销售的基础
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经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。
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第二章 渠道建设
2.1 为什么要实施目标管理？
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目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标， 并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。
为什么要有目标？
① 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获 ② 目标使我们感觉到工作的意义和价值 ③ 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向 ④ 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力 ⑤ 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路 ⑥ 目标是管理经销商的基本出发点
经销商拥有资源
经销商是“坐地虎”，有廉 价的劳动力资源，在当地拥 有成熟的终端网络，跟当地 相关部门有千丝万缕的联系， 给予经销商权会有比较好的 品牌忠诚度，可迅速铺开产 品产生销量，企业不需冒太 大风险或花费太多投资。
第一章 渠道概述
1.4 销量从哪里来？
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现代企业成功销售的一个基本法则就是：
第二章 渠道建设
2.1 为什么要实施目标管理？
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先有目标，才有工作
如果渠道建设没有目标，则渠道建设工作必然被忽视
业务经理最重要的三件事：
①谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础； ②为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标； ③围绕目标对经销商进行辅导和激励。
第二章 渠道建设
•工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。 •工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
第一章 渠道概述
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1.8 经销商是什么？
1
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以让我们的产品低成本快速入市。
2
经销商是销售经理
在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销商发展获取双赢，鱼水情深。
2级渠道
生产企业
经销商 零售商 消费者
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3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
第一章 渠道概述
1.3 企业为什么要执行经销制？
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深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？ 原因就在于：国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。