销售渠道建设和管理培训教材
合集下载
经销商渠道管理培训教材
各级人际关系
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/ 差异化
用你的优势去销售
竞争策略
讨论1：我们的 SWOT分析报告
主要竞争对手 相对优/劣势
竞争策略
我们的定位
市场领导者/挑战者 跟随者/补缺者
主导的竞争策略是什么
渠道管理的核心内容
渠道日常运营管理
物流 资金流 信息流 销售业绩 信誉管理 渠道价格
竞争分析与策略
竞争分析与策略
SWOT分析法 我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略 讨论1：我们的 SWOT分析报告
SWOT分析法简介
强项与弱项：资产与技 术技能相对竞争对手而 言的综合表现
案例1：佳能的渠道建设
选择销售渠道-案例佳能
渠道建立
选择主代理
物流管理能力 资金实力和运作能力 渠道优势
选择经销商：分布，资格
选择正确的销售渠道
如何吸引有实力的经销商加盟
公司产品/技术/服务/品牌 销售：为渠道增值
选择正确的销售渠道
业务经营能力
经营时间长短 经营竞争或相关品牌 覆盖的市场范围及控制能力 成长和盈利记录 资金流与物流的管理能力
渠道组织类型
长度：商品在从生产者流 向消费者的流通过程所经 过的流通环节和中间层次。
层次越多，渠道越长
渠道组织类型
宽度：渠道的每个层次中 使用同种类型中间商的数 目。
消费品与工业设备
影响渠道选择的五大因素
客户特性 中间商特性 产品特性 竞争者特性 公司特性
影响渠道选择的五大因素
恶性竞争 产生呆死帐的原因 应收帐款管理 课程回顾与总结
行动计划
销售渠道建立与管理的 内容总览
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/ 差异化
用你的优势去销售
竞争策略
讨论1：我们的 SWOT分析报告
主要竞争对手 相对优/劣势
竞争策略
我们的定位
市场领导者/挑战者 跟随者/补缺者
主导的竞争策略是什么
渠道管理的核心内容
渠道日常运营管理
物流 资金流 信息流 销售业绩 信誉管理 渠道价格
竞争分析与策略
竞争分析与策略
SWOT分析法 我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略 讨论1：我们的 SWOT分析报告
SWOT分析法简介
强项与弱项：资产与技 术技能相对竞争对手而 言的综合表现
案例1：佳能的渠道建设
选择销售渠道-案例佳能
渠道建立
选择主代理
物流管理能力 资金实力和运作能力 渠道优势
选择经销商：分布，资格
选择正确的销售渠道
如何吸引有实力的经销商加盟
公司产品/技术/服务/品牌 销售：为渠道增值
选择正确的销售渠道
业务经营能力
经营时间长短 经营竞争或相关品牌 覆盖的市场范围及控制能力 成长和盈利记录 资金流与物流的管理能力
渠道组织类型
长度：商品在从生产者流 向消费者的流通过程所经 过的流通环节和中间层次。
层次越多，渠道越长
渠道组织类型
宽度：渠道的每个层次中 使用同种类型中间商的数 目。
消费品与工业设备
影响渠道选择的五大因素
客户特性 中间商特性 产品特性 竞争者特性 公司特性
影响渠道选择的五大因素
恶性竞争 产生呆死帐的原因 应收帐款管理 课程回顾与总结
行动计划
销售渠道建立与管理的 内容总览
渠道建设与管理培训材料
制定规则和制度
明确各方权利和义务，建立奖 惩机制，确保合作顺利进行。
合作共赢理念推广
强调共同利益
让各方意识到合作可以带来更 大的共同利益。
建立信任关系
通过诚信经营和履行承诺，建 立各方之间的信任关系。
促进资源共享
鼓励各方共享资源，提高资源 利用效率，降低成本。
推动创新发展
鼓励各方进行创新合作，共同 开发新产品、新市场，实现共
提升品牌形象
优质的渠道成员可以提升 品牌形象，增加消费者对 品牌的信任度和忠诚度。
渠道发展趋势
多元化
随着消费者需求的多样化和个性 化，渠道发展也呈现出多元化的 趋势，如线上线下融合、跨界合
作等。
扁平化
为减少流通环节和降低成本，渠道 结构逐渐趋于扁平化，即减少中间 环节，实现生产者和消费者之间的 直接对接。
通过市场调研、企业内部数据库、第三方数据平台等途径收集数 据。
数据处理
运用统计分析、数据挖掘等方法对数据进行清洗、整合和转换。
数据分析
运用描述性统计、推断性统计等方法对数据进行深入分析，揭示渠 道绩效的内在规律。
针对性改进措施实施
渠道优化
根据绩效评估结果，调整渠道结构， 优化渠道布局，提高渠道整体运营效 率。
的冲突。
多渠道冲突
制造商通过多条渠道销 售产品时，各渠道之间
的冲突。
原因分析
目标不一致、角色对立 、资源稀缺、感知差异
等。
冲突解决机制设计
01
02
03
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
04
建立共同目标
通过协商，使各方明确共同目 标，以实现共赢。
加强沟通
促进各方之间的信息交流，消 除误解和分歧。
销售渠道建设培训课件PPT(共 66张)
这种系统一般分为两种形式：一种是生 产企业通过多种渠道销售同一商标的产 品，这种形式易引起不同渠道间激烈的 竞争（家电下乡）；另一种是生产企业 通过多渠道销售不同商标的产品。
某食品制造企业的分销渠道模式
食品制造企业
一级分销商A
一级分销商B
食品连锁店 二级批发商 大中型超市 二级分销商C
小超市 小食杂店
第三种是服务公司倡办的零售特许经营系统。 这是由一家服务公司组织整个系统，以便将其 服务有效地提供给消费者。这种组织形式多出 现在出租车行业、快餐服务行业和汽车旅馆行 业。…
案例
早期的特许经营是商品商标型特许经营，在这一阶 段，特许商向加盟商提供的仅仅是商品和商标的使用 权，作为回报，加盟商需定期向加盟商支付费用。例 如，通用汽车公司、福特公司、爱克森石油公司、壳 牌公司、可口可乐公司、麦当劳公司等都采取这种方 式从事经营的，这也被称之"第一代特许经营"。
3．成员间靠谈判和讨价还价建立联系 在这种模式中，每一个成员关心的是商品能
否进入下一个分销环节，很少考虑渠道的整体 利益。为此，各成员之间联系是通过谈判和讨 价还价建立的。由于成员之间缺乏信任感，渠 道进出极其随意，赊了交易关系外不存在其他 相互联系和约束，所以网络成员之间的关系是 松散的。
（二）垂直分销渠道模式
今年3月底4月初，可口可乐和雀巢继成功联手推出即 饮“雀巢”冰爽茶系列之后再将目光投向了即饮咖啡 市场。
根据安排，可口可乐中国系统今春正式接手雀巢即饮 咖啡业务，全面负责品牌建设和产品分销，而雀巢方 面则是进行研发，出品牌、出配方。
（四）多渠道分销模式
多渠道分销模式是指对同一或不同的分 市场采用多条渠道营销系统。
地区百货店 地区食品店
某食品制造企业的分销渠道模式
食品制造企业
一级分销商A
一级分销商B
食品连锁店 二级批发商 大中型超市 二级分销商C
小超市 小食杂店
第三种是服务公司倡办的零售特许经营系统。 这是由一家服务公司组织整个系统，以便将其 服务有效地提供给消费者。这种组织形式多出 现在出租车行业、快餐服务行业和汽车旅馆行 业。…
案例
早期的特许经营是商品商标型特许经营，在这一阶 段，特许商向加盟商提供的仅仅是商品和商标的使用 权，作为回报，加盟商需定期向加盟商支付费用。例 如，通用汽车公司、福特公司、爱克森石油公司、壳 牌公司、可口可乐公司、麦当劳公司等都采取这种方 式从事经营的，这也被称之"第一代特许经营"。
3．成员间靠谈判和讨价还价建立联系 在这种模式中，每一个成员关心的是商品能
否进入下一个分销环节，很少考虑渠道的整体 利益。为此，各成员之间联系是通过谈判和讨 价还价建立的。由于成员之间缺乏信任感，渠 道进出极其随意，赊了交易关系外不存在其他 相互联系和约束，所以网络成员之间的关系是 松散的。
（二）垂直分销渠道模式
今年3月底4月初，可口可乐和雀巢继成功联手推出即 饮“雀巢”冰爽茶系列之后再将目光投向了即饮咖啡 市场。
根据安排，可口可乐中国系统今春正式接手雀巢即饮 咖啡业务，全面负责品牌建设和产品分销，而雀巢方 面则是进行研发，出品牌、出配方。
（四）多渠道分销模式
多渠道分销模式是指对同一或不同的分 市场采用多条渠道营销系统。
地区百货店 地区食品店
销售渠道管理的培训课程
THEME TEMPLATE
感谢观看
销售渠道管理的基本原则
确定渠道目标与限制：明确销售渠道的目标，了解渠道的限制，确保渠道策略的有效性。
确定渠道模式与结构：选择合适的渠道模式和结构，包括直接销售、间接销售、多层次 销售等，以实现销售目标。
确定渠道成员：选择合适的渠道成员，包括经销商、代理商、零售商等，建立长期合作 关系，共同实现销售目标。
过的路径
销售渠道的主 要功能是便于 商品的分销和
流通
销售渠道的类 型包括直接销 售和间接销售， 其中间接销售 又分为经销商
和代理商等
销售渠道的选 择和管理对于 企业的市场拓 展和销售业绩
至关重要
销售渠道的重要性
实现产品与市 场的有效对接
增强企业竞争 力与市场地位
提高销售效率 与效益
促进企业可持 续发展
成本
创新销售渠道 模式，如线上 销售、社交媒
体营销等
提高销售渠道 的信息化水平， 实现数据化管
理
加强销售渠道 的培训与指导， 提升销售人员
的专业素质
销售渠道管理培训课程设 计
培训课程目标与内容
掌握销售渠道管理的理念、策略和技巧 了解不同销售渠道的特点和优劣 提高销售渠道的效率和效益 掌握销售渠道的拓展和维护方法
培训课程实施方式
线上培训：利用网络平台进行远程教学 线下培训：组织学员进行面对面的培训活动 混合式培训：结合线上和线下培训的优势，提高培训效果 实践操作：通过实际操作案例，让学员更好地掌握销售渠道管理技能
培训课程评估与改进
课程评估目的：对培训效果进行客观评价，为改进提供依据 评估方法：问卷调查、考试、实际操作评估等 评估内容：学员满意度、知识技能掌握程度、实际应用效果等 改进措施：根据评估结果调整课程设计、优化教学方法和内容等
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材一、背景介绍伊利乳业公司作为中国乳制品行业的领军企业之一，拥有广泛的销售渠道和庞大的终端网络。
为了更好地管理销售渠道终端的陈列，提升商品的展示效果和销售能力，伊利乳业公司决定开展销售渠道终端陈列管理培训。
本教材将重点介绍伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理的重要性、方法和技巧，以及培训过程中需要注意的事项，旨在帮助销售渠道终端人员全面提升陈列管理能力，促进销售业绩的提升。
二、销售渠道终端陈列管理的重要性销售渠道终端陈列管理是指在销售渠道的终端（如超市、便利店等）中，通过合理布置和陈列商品，提升商品的吸引力和销售能力。
良好的陈列管理不仅可以吸引消费者的眼球，激发购买欲望，还可以提升品牌形象和产品认知度，从而带动销售业绩的提升。
2.1 陈列管理对销售业绩的影响良好的陈列管理可以带来以下几方面的好处：•提升商品的展示效果：合理陈列商品，可以让商品充分展示其特点和优势，吸引消费者的注意。
通过精心设计和布置陈列，可以将普通的商品变得与众不同，增强吸引力。
•提高销售转化率：合理陈列商品，可以让消费者更容易找到他们需要的商品，提高购买的转化率。
研究表明，合理陈列的商品在销售转化率上要比不合理陈列的商品高出很多。
•增强品牌形象和产品认知度：通过精心设计的陈列，可以彰显品牌的特色和风格，提升品牌形象。
同时，合理陈列的商品可以让消费者更好地了解产品的特点和优势，增强产品的认知度。
2.2 销售渠道终端陈列管理的挑战与机遇销售渠道终端陈列管理面临着一些挑战，同时也有一些机遇可以抓住。
挑战主要表现在以下几个方面：•空间有限：终端通常面积有限，要在有限的空间内合理陈列商品，需要进行精确的规划和设计。
•品类繁多：终端经常有各种不同品类的商品，如何合理归类和陈列不同的商品是一个挑战。
•变化快：销售渠道终端的陈列需求和趋势可能随时变化，需要及时调整和适应。
•竞争激烈：不同品牌的商品在同一个终端中竞争激烈，如何抢占眼球和提升商品的销售能力是一个关键问题。
销售管理与渠道拓展培训
组织员工参加外部培训、研讨会等活 动，以提高员工的综合素质和行业认 知。
通过老带新、案例分析等方式，让新 员工快速熟悉业务和掌握销售技能。
销售团队的激励与考核
激励措施
制定合理的激励政策，如提成、 奖金、晋升机会等，激发员工的
工作积极性和创造力。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对员工 进行业绩评估，以实现优胜劣汰和 人才选拔。
失败案例二：魅族渠道拓展的困境
总结词
保守、单一、忽视线上渠道
详细描述
魅族在渠道拓展方面过于保守，过于依赖传统的实体销售渠道，忽视了线上渠道的重要性。同时，魅 族在市场宣传和品牌推广方面也显得较为单一和不足，导致品牌知名度和影响力有限。这些因素共同 导致了魅族在市场竞争中的困境。
THANKS
感谢观看
2023-12-31
销售管理与渠道拓展培训
汇报人：可编辑
contents
目录
• 销售管理基础 • 销售团队建设与管理 • 销售渠道拓展策略 • 客户关系管理 • 销售管理与渠道拓展案例分析
01
销售管理基础
销售管理的定义与重要性
销售管理的定义
销售管理是指通过一系列计划、 组织、领导、协调和控制活动， 有效地实现销售目标的过程。
定期沟通
与客户保持定期的沟通，了解客户的最新需求和 反馈，及时调整销售策略和服务内容。
客户满意度调查与提升
满意度调查
01
定期进行客户满意度调查，收集客户对产品、服务、价格等方
面的反馈意见。
问题分析与改进
02
针对调查中发现的问题，分析原因并制定改进措施，提高客户
满意度。
持续改进
03
不断关注客户需求变化，优化产品和服务，提升客户满意度和
通过老带新、案例分析等方式，让新 员工快速熟悉业务和掌握销售技能。
销售团队的激励与考核
激励措施
制定合理的激励政策，如提成、 奖金、晋升机会等，激发员工的
工作积极性和创造力。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对员工 进行业绩评估，以实现优胜劣汰和 人才选拔。
失败案例二：魅族渠道拓展的困境
总结词
保守、单一、忽视线上渠道
详细描述
魅族在渠道拓展方面过于保守，过于依赖传统的实体销售渠道，忽视了线上渠道的重要性。同时，魅 族在市场宣传和品牌推广方面也显得较为单一和不足，导致品牌知名度和影响力有限。这些因素共同 导致了魅族在市场竞争中的困境。
THANKS
感谢观看
2023-12-31
销售管理与渠道拓展培训
汇报人：可编辑
contents
目录
• 销售管理基础 • 销售团队建设与管理 • 销售渠道拓展策略 • 客户关系管理 • 销售管理与渠道拓展案例分析
01
销售管理基础
销售管理的定义与重要性
销售管理的定义
销售管理是指通过一系列计划、 组织、领导、协调和控制活动， 有效地实现销售目标的过程。
定期沟通
与客户保持定期的沟通，了解客户的最新需求和 反馈，及时调整销售策略和服务内容。
客户满意度调查与提升
满意度调查
01
定期进行客户满意度调查，收集客户对产品、服务、价格等方
面的反馈意见。
问题分析与改进
02
针对调查中发现的问题，分析原因并制定改进措施，提高客户
满意度。
持续改进
03
不断关注客户需求变化，优化产品和服务，提升客户满意度和
2024年渠道销售培训资料
01
通过市场调研、客户访谈等方式，收集客户反馈，分析客户需
求，为制定满足策略提供依据。
制定个性化解决方案
02
针对不同客户的需求，制定个性化的产品或服务方案，提高客
户满意度。
持续跟进与调整
03
定期与客户沟通，了解需求变化，及时调整方案，确保持续满
足客户需求。
建立良好客户关系技巧
有效沟通技巧
运用倾听、表达、反馈等沟通技巧，与客户保持良好沟通，建立信 任。
社交媒体营销
运用微博、微信、抖音等社交 媒体平台进行品牌传播。
口碑营销
通过客户评价、推荐等方式， 借助口碑力量扩大品牌影响力
。
提升品牌影响力方法
优质产品与服务
提供高品质的产品和卓越的客 户服务，赢得消费者信任和口
碑。
品牌形象塑造
打造独特、鲜明且易于识别的 品牌形象，包括品牌标识、广 告语等。
持续创新
竞品分析
研究竞争对手的产品特点、优势 和不足，为差异化策略提供依据
。
产品差异化
通过创新、设计、功能、服务等 方面打造产品独特卖点，与竞品
形成差异。
品牌传播手段与途径
01
02
03
04
广告推广
利用电视、广播、报纸、杂志 等传统媒体和网络媒体进行广
告宣传。
公关活动
组织新闻发布会、赞助活动、 公益活动等提升品牌知名度。
特点
渠道销售具有利用他人资源、快 速拓展市场、降低销售成本等优 点，同时也存在渠道管理复杂、 利润分成等问题。
渠道销售重要性
01
02
03
提升销售效率
通过渠道伙伴的资源整合 和专业化分工，能够更高 效地覆盖目标市场和客户 群体。
营销渠道管理培训教材
制定数字化渠道策略
根据市场需求和目标客户特点，制定数字化 渠道策略，包括选择哪些渠道、如何分配资 源、如何保证渠道质量等。
优化渠道激励机制
加强渠道风险管理
通过数字化手段优化渠道激励机制，激发渠 道合作伙伴的积极性和创造力，提高渠道整 体绩效。
运用数字化技术加强渠道风险管理，及时发 现和解决潜在风险和问题，保障渠道安全和 稳定。
营销渠道管理培训教 材
2023-10-31
目录
• 营销渠道管理概述 • 营销渠道设计与开发 • 营销渠道管理策略 • 营销渠道绩效评估 • 营销渠道数字化转型 • 营销渠道案例分析
01
营销渠道管理概述
营销渠道的定义与重要性
营销渠道定义
营销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中 间环节联结而成的路径。
渠道绩效评估的方法
包括定量和定性两种评估方法，定量方法主要包括数据分析和财务分析，而定性方法则包括客户反馈、市场调 研和直接观察等。
渠道绩效评估的指标体系
1 2 3
销售额和市场份额
销售额和市场份额是衡量渠道绩效的最基本指 标，能够反映渠道对于企业销售目标的贡献程 度。
客户满意度
客户满意度是衡量渠道绩效的重要指标，通过 了解客户的需求和期望，企业可以更好地满足 客户需求并提高客户忠诚度。
渠道风险管理技术
风险识别
及时识别可能对渠道产生负面 影响的风险因素，如市场需求
变化、竞争加剧等。
风险评估
对可能的风险进行评估，分析其 可能带来的损失和影响。
风险应对策略
针对不同的风险制定应对策略，如 调整渠道结构、优化产品定位等。
渠道窜货问题及处理方法
窜货定义
某公司渠道管理工作手册与线路管理应用培训教材
某公司渠道管理工作手册与线路管理应用培训教材某公司渠道管理工作手册与线路管理应用培训教材第一部分：渠道管理工作手册1. 渠道管理的重要性1.1 渠道管理将企业与其最终用户连接起来，并确保产品或服务能够顺利流通和销售。
1.2 渠道管理帮助企业控制和管理销售渠道，确保销售目标的实现。
1.3 渠道管理可以提供反馈和市场信息，帮助企业做出迅速的决策和调整。
2. 渠道管理的关键要素2.1 渠道策略：确定适合企业的渠道类型和策略，如直销、经销商网络或零售商合作等。
2.2 渠道招募与培训：通过招募合适的渠道伙伴，并为他们提供培训和支持，确保他们能够有效地销售产品或服务。
2.3 渠道激励与奖励：制定激励计划和奖励机制，激发渠道伙伴的积极性和动力。
2.4 渠道绩效监控与管理：设置关键绩效指标，监控渠道伙伴的销售和绩效，并对其进行管理和调整。
3. 渠道管理的实施步骤3.1 确定目标市场和客户需求：了解目标市场的特点和客户的需求，以便调整渠道策略和开展相关活动。
3.2 渠道选择与招募：根据目标市场和产品特性，确定适合的渠道类型，并通过招募合适的渠道伙伴进行渠道布局。
3.3 渠道培训与支持：为渠道伙伴提供产品知识、销售技巧和市场支持等培训和支持，确保他们能够有效地销售产品或服务。
3.4 渠道激励与奖励：制定激励计划和奖励机制，激发渠道伙伴的积极性和动力。
3.5 渠道绩效监控与管理：建立有效的绩效指标体系，监控渠道伙伴的销售和绩效，并及时进行管理和调整。
第二部分：线路管理应用培训教材1. 线路管理的重要性1.1 线路管理可以确保产品或服务能够按照计划和顺序进行交付，提高物流效率和准时交货率。
1.2 线路管理可以被用来优化货物的配送路径，降低物流成本和运输时间。
1.3 线路管理可以提供实时的位置追踪和交货时间预测，帮助企业做出准确的运输调度安排。
2. 线路管理的关键要素2.1 客户需求分析：了解客户的需求和上门交货要求，以便优化线路安排和运输计划。
红色商务营销渠道建设与管理培训课件
15 企 业 营 销 渠 道 的 新 变 革
01 02 03 04
16 企 业 营 销 渠 道 的 新 变 革
03 02
01
第五部分 PARTຫໍສະໝຸດ 05使渠道稳定高效的几种策略
your content is entered here, or by copying your text, select paste in this box and choose to retain only text. your content is typed here, or by copying your text, select paste in this box.
汇报人：XX销售部 日期：2022-xx-xx
8 渠道系统的管理
04 03 02 01
9 渠道系统的管理
BUSINESS PPT TEMPLATE
TITLE HERE
请再此输入标题文字内容
感谢您使用我们的PPT模板，请在此输入您需要的文字内容，感谢您使用我 们的PPT模板。感谢您使用我们的PPT模板，请在此输入您需要的文字内容， 感谢您使用我们的PPT模板。
第二部分 PART 02
渠道系统的管理
your content is entered here, or by copying your text, select paste in this box and choose to retain only text. your content is typed here, or by copying your text, select paste in this box.
请在此输入标题 请在此输入标题
90% 61%
10 渠 道 系 统 的 管 理
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
确定渠道层次结构
长渠道与短渠道 宽渠道与窄渠道(独家分销、密集型分销
、选择型分销)
界定渠道等级结构
渠道领袖 渠道核心成员 渠道主要成员 非渠道固定成员 挑战者
确定渠道成员职责销售 推广 ຫໍສະໝຸດ 规则(包括奖惩)选择渠道成员
评价因素 1. 经营规模 2. 资金实力 3.推广能力 4. 市场声望 5. 地理位置 6. 客户流量 7. 合作诚意 8. 信息沟通
交易
渠道成员管理 – 客户需求
利润高 库存低 周转快 风险小 价格好
渠道成员管理 – 建立客户档案资料
基本资料 财务情况 竞争产品情况 历史情况 新的需求 推广能力 合作诚意 敏感事项 …………..
渠道成员管理 – 制定每个成员销售目标
可行性 挑战性 具体性
渠道成员管理 – 行动计划
• 12、故人江海别，几度隔山川。。12:45:0412:45:0412:45Sunday, February 07, 2021
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.721.2.712:45:0412:45:04February 7, 2021
• 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月7日星期日下午12时45分4秒12:45:0421.2.7
客 户
你
目录
销售渠道现状与变化 销售渠道建立 销售渠道管理
销售流通环节中存在的主要问题
产品销售很好，但没利润或利润很低 销售商之间为了保护自己的客户相互降价 产品的窜货 …………
销售渠道现状
Farmers 村级 AMPC / PPS / Veg Co. 县级 AMPC / PPS / Veg. Co. 市级 AMPC / PPS / SF 省级
What Who When
-- 什么事情 -- 谁负责 -- 什么时候完成
货源管理
销量 VS 库存量 库存量 VS 使用季节
价格管理
产品合理定价策略 销售渠道各级利差策略
渠道冲突管理
渠道冲突，一般可分： ➢恶性冲突 ➢自然冲突 ➢良性冲突
窜货原因
供货价格差异导致销售价格不平衡 客户相互竞争，降价销售 销售人员利用公司推广资源作销售补贴 错过销售季节，降价处理库存进入其他市场 ………….
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.721.2.7Sunday, February 07, 2021
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。12:45:0412:45:0412:452/7/2021 12:45:04 PM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.712:45:0412:45Feb-217-Feb-21
AMPC/PPS/SF 中央 销售公司
渠道重组
AMPC改制重组 PPS和PPC分开 农药个体户增加 合资公司的产生 国内厂家和经销商的联盟 连锁店、农资超市的兴起 ………
什么叫销售渠道？
产品（服务）从生产厂家（公司）到代理商、 到经销商、分销商、零售店、最终用户，这一 流程称销售渠道
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午12时45分21.2.712:45February 7, 2021
• 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月7日星期日12时45分4秒12:45:047 February 2021
总分
重要性 系数 2.0 2.0 1.5 1.5 1.0 1.0 0.5 0.5 10
客户1 分数
加权
客户2 分数
加权
经营规模
单位(万人民币) 销售总额
本公司销售总额 产品 1销售额 产品 2 销售额 产品 3销售额
竞争公司 1销售额 竞争公司 2销售额 竞争公司 3销售额 国产农药销售额
1998年
• 销售渠道建设和管理 • 市场营销计划
罗余平
销售渠道建设&管理
Channel Building & Management
你、客户和竞争对手的关系
你的客户
你
你的竞争对手
你的问题
目前客户竞争策略
狮子来了， 快跑！
不准跑，你们能跑 得过狮子吗？
客 户
我们不要跑 得比狮子快 ，只要跑得 比你快就行
了！
连接产品和客户的销售渠道
销售附加值
高
销售队伍
商业伙伴
分销商
直接销 售渠道
零售商店 电话营销
间接销 售渠道
低
因特网
直接营 销渠道
低
每笔交易成本
高
销售渠道基本要素
人力 --- 管理 物力 --- 产品 财力 --- 利润
一、销售渠道建立
建立原则
以产品 - - 市场为中心 渠道 - - 客户购买行为相匹配 产品对渠道选择的影响(销售量) 渠道选择的经济学(利润)
低 公司对渠道成员的吸引力(合作意向) 高
低
销售人员管理 - 建立杠杆型的销售队伍
以大型客户为中心 以提供解决问题方案为中心 以效果为中心 以合作伙伴为中心 建立良好的奖惩制度
渠道成员管理 – 生意性质
买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处 讨论的不是订单，而是投资 交易是公司与公司之间交易，而不是个人与个人之间
1999年
2000年
2001(预测)
资金实力
高
中
低
流动资金
负债情况
付款准时情况
市场声望
高
中
低
产品销售能力
新产品开发能力
组织下游客户能力
是否销售假货(有或没有)
信息沟通
高
中
低
市场信息提供能力
市场支持能力
客户流量及地理位置
高
中
低
基层客户数量
市场覆盖面
二、销售渠道管理
高
渠道成员能力
目的 ---人力、物力和材力的集中
解决方案
控制货源 库存调控 销售人员的管理 销售价格相对平衡 树立客户信心 建立奖惩制度 …...
恶性冲突永远根除不了，只能转化或化解
21.2.712:45:0412:45 12:4521.2.721.2.712: 45
谢谢
12:45 21.2.7 2:45:0
2021年2月7日星期日12时45分4秒
渠道建立流程
渠道管 理目标
环境 分析
确定层 次结构
界定 等级
确定合 作关系
成员评 定
选择渠 道成员
确定成 员职责
渠道建立目标
销售顺畅 增加销量 提高市场占有率 开拓新的市场 方便客户 扩大品牌知名度 经济性 控制渠道
环境分析
渠道建立面临的机会与威胁 宏观环境分析 消费者分析 渠道控制能力分析 竞争者分析