快消品渠道建设和管理
快消品行业市场拓展与渠道优化策略方案
快消品行业市场拓展与渠道优化策略方案第一章：市场拓展战略规划 (3)1.1 快消品市场环境分析 (3)1.1.1 宏观环境分析 (3)1.1.2 行业环境分析 (3)1.1.3 市场竞争分析 (3)1.1.4 消费者需求分析 (3)1.2 市场拓展目标设定 (3)1.2.1 市场拓展总体目标 (3)1.2.2 市场拓展阶段目标 (3)1.2.3 市场拓展区域目标 (3)1.3 市场拓展策略制定 (4)1.3.1 产品策略 (4)1.3.2 价格策略 (4)1.3.3 渠道策略 (4)1.3.4 推广策略 (4)1.3.5 服务策略 (4)1.3.6 组织与人员策略 (4)第二章：产品策略与市场定位 (4)2.1 产品组合策略 (4)2.2 品牌定位与差异化 (5)2.3 产品生命周期管理 (5)第三章：渠道建设与优化 (5)3.1 渠道结构分析 (5)3.1.1 渠道类型分析 (5)3.1.2 渠道层级分析 (6)3.1.3 渠道覆盖范围分析 (6)3.2 渠道成员选择与管理 (6)3.2.1 渠道成员选择 (6)3.2.2 渠道成员管理 (6)3.3 渠道冲突与协调 (7)3.3.1 渠道冲突类型 (7)3.3.2 渠道冲突协调策略 (7)第四章：销售促进与渠道激励 (7)4.1 销售促进策略 (7)4.2 渠道激励机制设计 (8)4.3 销售团队管理 (8)第五章：品牌推广与渠道宣传 (8)5.1 品牌宣传策略 (9)5.2 渠道宣传与促销 (9)5.3 网络营销与社交媒体 (9)第六章：价格策略与渠道利润管理 (10)6.1 价格策略制定 (10)6.1.1 市场调研与定价基础 (10)6.1.2 定价策略选择 (10)6.1.3 价格调整与优化 (10)6.2 渠道利润分配 (10)6.2.1 渠道利润分配原则 (10)6.2.2 渠道利润分配方式 (11)6.3 价格竞争与应对 (11)6.3.1 价格竞争形式 (11)6.3.2 应对价格竞争策略 (11)第七章：市场调研与数据分析 (11)7.1 市场调研方法 (11)7.2 数据收集与分析 (12)7.2.1 数据收集 (12)7.2.2 数据分析 (12)7.3 市场预测与决策支持 (12)第八章：客户关系管理 (13)8.1 客户分类与需求分析 (13)8.1.1 客户分类 (13)8.1.2 需求分析 (13)8.2 客户满意度提升 (14)8.2.1 产品质量保障 (14)8.2.2 价格竞争力 (14)8.2.3 售后服务优化 (14)8.2.4 营销推广支持 (14)8.2.5 渠道拓展与优化 (14)8.3 客户忠诚度培养 (14)8.3.1 建立客户档案 (14)8.3.2 定期回访与沟通 (14)8.3.3 优惠策略与会员制度 (14)8.3.4 跨界合作与资源整合 (14)8.3.5 品牌建设与形象塑造 (15)第九章：供应链管理与物流优化 (15)9.1 供应链协同管理 (15)9.1.1 供应链协同管理概述 (15)9.1.2 供应链协同管理策略 (15)9.1.3 供应链协同管理实施步骤 (15)9.2 物流配送优化 (15)9.2.1 物流配送优化概述 (15)9.2.2 物流配送优化策略 (15)9.2.3 物流配送优化实施步骤 (16)9.3 库存管理与控制 (16)9.3.1 库存管理与控制概述 (16)9.3.2 库存管理与控制策略 (16)9.3.3 库存管理与控制实施步骤 (16)第十章：市场拓展与渠道优化实施与监控 (16)10.1 实施计划与步骤 (17)10.2 风险评估与管理 (17)10.3 绩效评估与持续优化 (18)第一章：市场拓展战略规划1.1 快消品市场环境分析1.1.1 宏观环境分析快消品市场宏观环境分析主要包括政策法规、经济状况、社会文化、科技发展等方面。
快消品营销策略有那些
快消品营销策略有那些快速消费品（FMCG）行业是指生命周期短、价格相对较低并经常被消费者购买的产品，如食品、饮料、日用品和个人护理品等。
在激烈的竞争环境中，制定切实可行的营销策略非常重要。
以下是几种常见的快消品营销策略：1. 市场细分：根据目标消费者的需求和特征，将市场划分成细分市场。
这有助于精确定位产品，并制定相应的市场推广策略，满足不同细分市场消费者的需求。
2. 产品定价策略：根据产品的特点以及市场需求和竞争状况，制定适当的定价策略。
常见的定价策略包括高低定价、套餐定价、促销活动等，以吸引消费者并提高产品的竞争力。
3. 渠道管理：建立和管理良好的渠道网络，确保产品能够及时、有效地进入市场，并达到消费者手中。
这包括与经销商和零售商建立合作关系，提供培训和支持，以确保产品陈列和销售的良好表现。
4. 品牌建设：在市场中建立强大的品牌形象是提高产品市场份额的关键。
通过品牌建设、广告宣传和公关活动，提高消费者对品牌的认知度和好感度，从而增加产品的销售量。
5. 产品创新：不断推出新产品和改善现有产品，以满足消费者不断变化的需求。
通过持续的产品创新和技术升级，提供更好的产品体验和价值，赢得消费者的偏爱。
6. 促销活动：组织促销活动，如折扣、赠品、特价销售等，以吸引消费者购买产品。
同时，与网上购物平台和电商渠道合作，参与双11、618等大型促销活动，扩大产品的曝光度和销售额。
7. 数字营销：利用社交媒体平台、搜索引擎优化、电子邮件营销等数字化工具，与消费者建立连接，并进行精准营销。
在数字化时代，利用互联网和移动设备的广泛使用，提高品牌知名度和产品销售。
总之，快速消费品营销策略需要根据产品特点、目标市场和竞争环境来制定。
通过市场细分、产品定价、渠道管理、品牌建设、产品创新、促销活动和数字营销等多种手段的综合运用，可以提高产品的竞争力，增加销售额的增长。
快消品市场基础建设包括
快消品市场基础建设1. 引言快消品市场是指消费者每天都会购买的日常用品，如食品、饮料、家居用品、个人护理用品等。
快消品市场的基础建设是指为了满足消费者需求，提高市场竞争力和效率而进行的一系列基础设施和服务的建设。
本文将从物流、供应链、零售渠道、市场调研等方面，详细介绍快消品市场基础建设的重要性和具体内容。
2. 物流与供应链建设物流与供应链是快消品市场基础建设的核心环节，它们直接影响到产品的生产、运输和销售。
在物流方面，需要建设高效的仓储和配送体系，确保产品能够及时送达消费者手中。
在供应链方面，需要建立起完善的供应商管理体系，确保产品的质量和稳定供应。
2.1 仓储体系建设仓储体系是快消品市场物流的重要组成部分。
需要建设现代化的仓库设施，包括智能化的仓储设备和信息管理系统。
智能化的仓储设备能够提高仓库的作业效率和储存能力，信息管理系统能够实时监控库存情况，提高仓库管理的精确度和效率。
2.2 配送体系建设配送体系是将产品从生产地点运送到销售地点的过程。
需要建设高效的配送网络，包括合理规划的物流线路和优化的配送方案。
同时，还需要建设现代化的配送设备，如智能化的配送车辆和配送机器人，提高配送效率和准确性。
2.3 供应商管理体系建设供应商管理体系是保证产品质量和稳定供应的关键。
需要建立起严格的供应商准入制度，对供应商进行资质审核和评估，确保供应商具备稳定的生产能力和质量管理能力。
同时，还需要建立供应商绩效评价体系，对供应商进行绩效考核和激励，促进供应商持续改进。
3. 零售渠道建设零售渠道是快消品市场基础建设的重要组成部分，它直接关系到产品的销售和消费者的购买体验。
需要建设多样化的零售渠道，包括传统零售店、电商平台、社交媒体等，以满足消费者多样化的购物需求。
3.1 传统零售店建设传统零售店是快消品市场最传统也是最常见的销售渠道。
需要建设规范化的零售店管理体系，包括店面陈列、产品定价、销售人员培训等。
同时，还需要建设现代化的收银系统和店内信息管理系统，提高销售效率和服务质量。
快消品行业中的改善建议与具体实施
快消品行业中的改善建议与具体实施一、引言快消品行业是指食品、饮料、日化、家电等产品在消费者手中使用周期较短，购买频率较高的产品。
随着生活水平的提高和消费观念的改变，快消品行业面临着诸多挑战与机遇。
本文将就快消品行业中的一些问题提出改善建议，并具体阐述实施方式及效果。
二、问题分析1. 企业竞争激烈，市场份额争夺激烈：快消品行业市场竞争激烈，产品同质化现象较为明显。
企业之间为了争夺市场份额，常常采取价格战，导致行业利润下降，企业发展受到限制。
2. 渠道多元化与管理困难：快消品行业渠道多元化，包括线上渠道、线下渠道等。
不同渠道的管理及协同合作难度较大，往往导致供应链管理效率低下。
3. 产品质量与安全问题：快消品行业存在一些产品质量与安全问题，例如食品安全问题、假冒伪劣商品等，影响了消费者对产品的信任度。
三、改善建议1. 加强产品创新，提升品牌价值快消品行业过于依赖于价格竞争，产品的同质化现象明显。
因此，企业应加强产品创新，提升品牌价值，创造独特的产品差异化竞争优势。
可以采取以下措施：- 加大研发投入，提升产品技术水平，开发具有创新性、差异化的产品；- 加强与消费者的沟通与合作，深入了解消费者需求，提供更符合消费者心理的产品；- 通过与设计师、明星代言人等的合作，提升品牌形象和产品的知名度。
2. 优化渠道结构，提升供应链管理效率快消品行业的渠道多元化引发了供应链管理的困难。
为了提升供应链管理效率，建议企业采取以下措施：- 建立完善的渠道管理体系，明确渠道角色和责任，加强对渠道的监管；- 推行渠道信息化，建立统一的数据平台，实现供应链信息的高效共享；- 加强与渠道伙伴之间的合作，共同推进供应链协同管理。
3. 强化产品质量和安全保障体系产品质量和安全问题直接关系到快消品行业的生存和发展。
为提升产品质量和安全保障水平，建议企业采取以下措施：- 建立健全的产品质量检测体系，加强对供应商的合规审查；- 严格遵守产品质量和安全标准，对产品生产过程进行严密监控；- 加强产品溯源体系建设，确保产品来源的可追溯性；- 提高消费者对产品质量与安全的意识，加强消费者教育和宣传。
快消品保障供货措施有哪些
快消品保障供货措施有哪些快消品保障供货措施有哪些快消品保障供货措施是一个企业在供应快速消费品时所采取的一系列措施，旨在确保产品能够按时供应给消费者。
以下是一些常见的快消品保障供货措施。
1. 良好的供应链管理：一个有效的供应链管理系统是保障快消品供货的关键。
它包括供应商的选择、采购管理、预测和计划、物流管理等。
通过建立与供应商和物流合作伙伴的紧密合作关系，企业可以更好地控制原材料和成品的供应，以确保产品能够及时到达消费者手中。
2. 仓储和库存管理：快消品通常需要大量的仓储空间和合理的库存管理。
企业需建设先进的仓储设施，以确保产品的安全储存和高效运输。
仓库管理系统可以帮助企业进行库存盘点、动态调配，以及避免过多或过少的库存。
3. 生产能力规划：根据市场需求的变化，企业需要合理规划和升级生产能力，以满足快速消费品的需求。
生产能力规划涉及设备投资、生产线布局、人力资源等方面的决策。
只有通过合理规划，企业才能保证产品的持续供应。
4. 应急备份计划：在供应链中，突发事件或自然灾害可能会对产品供应造成影响。
为了应对这些突发情况，企业需要制定应急备份计划，例如备用供应商的准备、预存一定量的产品储备等。
这样一来，即使在不可预见的情况下，企业仍能保证供应链的稳定性。
5. 数据分析和预测：通过充分利用大数据分析技术，企业可以更准确地预测产品需求。
数据分析可以帮助企业了解市场趋势和消费者购买行为，进而调整生产和供应计划。
准确的预测将有助于避免供不应求或供过于求的情况发生。
6. 质量控制体系：快消品作为消费者生活中必不可少的部分，其质量和安全性十分重要。
企业需要建立完善的质量控制体系，确保产品的质量符合相关标准和法规。
这包括原材料的检验、生产过程的监控、产品的抽样检测等。
7. 渠道管理：与零售商、分销商和超市等渠道的合作也是保障供货的重要环节。
企业需要与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，并加强信息共享和沟通。
同时，针对不同渠道的特点和需求，适当调整销售策略和渠道定位，以更好地满足消费者的需求。
快消品销售管理的核心要点与技巧
快消品销售管理的核心要点与技巧快消品销售管理是指针对快速消耗品进行销售和管理的业务。
快消品是指日常生活中必需的、消耗快、体积小、单位价格低的商品，如食品、饮料、个人护理品等。
在竞争激烈的市场环境下，良好的销售管理是企业成功的关键之一。
以下是快消品销售管理的核心要点与技巧：1.市场调研与定位在进行快消品销售管理之前，首先要进行充分的市场调研和定位。
市场调研可以帮助企业了解消费者需求、竞争对手情况以及市场趋势，从而制定更有效的销售策略。
定位则是根据市场调研结果选择适合的目标市场和消费者群体，从而确保企业的资源能够得到最佳的利用。
2.产品品质和品牌建设快消品市场竞争激烈，产品的品质和品牌建设是吸引消费者和提高销售的关键因素。
企业应不断提升产品的品质，保证产品的安全、卫生和口感，满足消费者的需求。
同时，积极进行品牌建设，树立良好的品牌形象，提升消费者对产品的认知和信赖度。
3.渠道建设与管理快消品销售管理需要建立和管理一个高效的销售渠道网络。
企业可以选择建立自有的销售渠道，如直营店、授权经销商，也可以与零售商、超市等合作。
无论选择哪种方式，都需要对渠道进行有效的管理，包括合理的区域划分、定期的库存管理和销售数据分析等，以确保产品能够快速到达消费者手中并增加销售额。
4.销售团队培训与激励一个高效的销售团队是快消品销售管理的关键之一。
企业应通过培训和激励措施，提升销售团队的销售技巧和服务水平。
销售团队需要了解产品特点、竞争优势和市场情况，能够通过积极的销售技巧和良好的沟通能力，有效地与消费者进行互动，提高销售业绩。
5.市场推广和促销活动市场推广和促销活动是快消品销售管理的有效手段。
企业可以通过广告、促销活动、营销推广等方式，增加产品的知名度和认知度。
此外，定期的促销活动，如特价促销、搭配销售等也能吸引消费者并增加销售额。
企业应根据市场情况进行定期的市场营销分析，优化营销策略，以适应市场需求的变化。
6.客户关系管理快消品销售管理需要注重客户关系管理。
快消品企业如何提高销售渠道拓展能力
快消品企业如何提高销售渠道拓展能力在竞争激烈的快消品市场中，销售渠道的拓展能力对于企业的生存和发展至关重要。
一个有效的销售渠道不仅能够帮助企业将产品快速推向市场，还能提高产品的市场覆盖率和销售量，从而增强企业的竞争力。
那么，快消品企业应该如何提高销售渠道拓展能力呢？一、深入了解市场和消费者需求要拓展销售渠道，首先要对市场和消费者有深入的了解。
这包括对目标市场的规模、增长趋势、竞争态势等进行详细的分析，以及对消费者的购买习惯、偏好、需求等进行深入的研究。
通过市场调研、消费者问卷调查、数据分析等手段，企业可以获取大量有价值的信息。
例如，了解不同地区消费者对快消品的需求差异，不同年龄段、性别、收入水平的消费者在购买快消品时的关注点和决策因素等。
基于这些信息，企业可以有针对性地制定销售渠道拓展策略，推出符合市场需求的产品，并选择合适的渠道进行销售。
二、优化现有销售渠道在拓展新渠道之前，企业应该先对现有的销售渠道进行优化和完善。
这包括加强与经销商、零售商的合作，提高渠道的运营效率和服务质量。
对于经销商，企业可以提供更多的支持和培训，帮助他们更好地推广和销售产品。
例如，提供促销活动方案、广告宣传资料、销售人员培训等。
同时，建立有效的激励机制，如销售奖励、返点政策等，激发经销商的积极性和主动性。
对于零售商，企业可以加强终端陈列和促销管理，提高产品的曝光度和销售量。
例如，合理规划货架陈列、设置促销专区、开展买赠活动等。
此外，加强与零售商的信息沟通和数据共享，及时了解市场动态和销售情况，以便做出及时的调整和决策。
三、开拓新兴销售渠道随着互联网和电子商务的发展，新兴的销售渠道不断涌现，如电商平台、社交电商、直播带货等。
快消品企业应该积极开拓这些新兴渠道，以适应市场的变化和消费者的需求。
电商平台是目前快消品销售的重要渠道之一。
企业可以在淘宝、京东、拼多多等主流电商平台上开设官方旗舰店，直接面向消费者销售产品。
同时，利用电商平台的大数据分析和精准营销工具，提高营销效果和销售转化率。
如何在快消品行业中实现销售突破
如何在快消品行业中实现销售突破快消品行业是一个竞争激烈的市场，各个品牌争相推出新产品，寻求销售突破。
要在这个行业实现销售突破，需要采取一系列的措施来提升品牌知名度、产品质量和市场份额。
本文将探讨在快消品行业中实现销售突破的几种策略。
一、品牌建立与宣传在快消品行业中，品牌的知名度对销售起着至关重要的作用。
品牌知名度的提升需要建立一个良好的品牌形象和品牌故事，让消费者能够与品牌产生共鸣。
此外，通过有效的宣传手段，如广告、促销活动，可以将品牌信息传递给更多的消费者。
因此，品牌建立与宣传是实现销售突破的第一步。
二、产品质量与创新快消品行业的竞争主要在于产品质量和创新。
产品质量的提升可以使消费者对产品产生更强的信任感，并从而提高购买欲望。
同时，不断推出产品创新，满足不同消费者的需求，可以增加产品的市场份额。
因此，在快消品行业中实现销售突破必须重视产品质量的提升和持续的创新。
三、渠道建设与维护渠道建设是实现销售突破的关键。
快消品行业需要建立覆盖面广、高效的销售渠道，以达到更多消费者的目标。
选择合适的销售渠道有利于产品销售的拓展和市场份额的增加。
同时，维护好渠道的稳定性和持续性也是非常重要的，确保产品能够正常流通和销售。
四、品牌定位与市场调研在快消品行业中进行品牌定位是非常关键的，它直接影响到销售业绩的提升。
通过市场调研，了解目标消费者的需求和偏好，找准自己的定位，以此来差异化竞争，提高品牌的竞争力。
同时，品牌定位也需要与产品质量和价格相匹配，以满足消费者的期望。
五、合理的定价策略在快消品行业中，合理的定价策略对销售突破具有重要作用。
过高的价格可能导致消费者流失，而过低的价格可能带来销售利润的下降。
因此，要根据产品的不同特点和市场需求来制定合理的定价策略，以达到销售突破的目标。
六、客户关系管理客户关系管理是快消品行业中实现销售突破的重要环节。
建立良好的客户关系有助于提升顾客的忠诚度和满意度，增加回购率和口碑传播。
渠道建设与管理
针对不同渠道之间的矛盾和冲突，建立有效的协调机制，如协商调解、仲裁等，以维护渠道的稳定和合作关系。
渠道风险与危机应对
风险识别
及时识别渠道中可能存在的风险，如市场变 化、竞争加剧、合作伙伴违约等。
危机应对
制定相应的危机应对措施，如应急预案、危 机处理流程等，以减轻危机对渠道的影响和 损失。
05
• 案例分析：某知名IT企业通过多种渠道进行产品销售和技术支持。一方面，通 过自有网站和电商平台进行线上销售，并提供在线技术支持；另一方面，与经 销商合作，将产品推广到不同的市场和行业。此外，该企业还通过与高校和研 究机构的合作，提供专业技术培训和解决方案服务。
• 经验总结：IT行业的渠道建设需要注重线上线下的融合。要建立强大的网站和 电商平台，提供便捷的产品信息和购买服务。同时，要与经销商建立良好的合 作关系，提高产品的市场覆盖率和销售效率。此外，要注重与高校和研究机构 的合作，提供专业的技术支持和培训服务。
渠道重要性
渠道建设对于企业市场拓展、销售增 长、品牌建设等方面具有至关重要的 作用，可降低企业成本、提高效率、 扩大市场份额、增强品牌影响力等。
渠道建设的原则与目标
渠道建设原则
以消费者需求为导向，以市场变 化为依据，以实现销售目标为根 本，结合企业实际情况进行渠道 建设。
渠道建设目标
通过建设多元化、高效化、标准 化的渠道体系，实现企业销售增 长、市场拓展、品牌提升等目标 。
制造业的渠道建设案例
• 制造业概述：制造业是指通过生产加工来创造产品的行业，包括机械制造、电 子制造、化工制造等领域。制造业具有生产流程复杂、产品种类多等特点。
• 渠道建设背景：在制造业中，渠道建设对于产品的销售和市场拓展至关重要。 由于制造业产品种类多、生产流程复杂，因此需要构建一个能够精准对接市场 需求和提供专业服务的销售渠道。
快消品行业2024年市场渠道布局计划
品牌形象塑造
品牌忠诚度：培养消费者的品牌忠诚度，提高复购率
品牌传播：通过广告、公关、社交媒体等渠道传播品牌形象
品牌形象：设计独特的品牌形象，包括LOGO、包装、广告等
品牌定位：明确品牌定位，确定目标市场和消费者群体
营销活动策划
目标市场：明确目标消费者群体
营销策略：制定有效的营销策略，包括价格、促销、渠道等
成本控制：降低生产成本，提高利润空间
价格波动应对
加强供应链管理，降低原材料成本，提高产品竞争力
建立价格监测系统，实时关注市场价格变化
制定价格调整策略，根据市场情况调整产品价格
推广多元化产品，降低单一产品价格波动风险
渠道风险防范
市场调研：了解市场需求和竞争状况，制定合理的渠道策略
资金管理：合理安排资金，避免资金链断裂风险
库存管理：合理控制库存，避免库存积压和缺货风险
实施计划与监控评估
实施步骤与时间表
持续优化实施方案：根据评估结果和市场变化，对实施计划进行持续优化和改进
评估实施效果：对完成的任务进行评估，分析成果与不足，为后续工作提供改进建议
监控实施过程：定期检查进度，确保按计划进行，及时调整和优化
制定详细的实施计划：明确目标、任务分工、时间安排和资源需求
战略合作伙伴关系维护
定期沟通：与合作伙伴保持定期的沟通，了解彼此的需求和期望
共同发展：与合作伙伴共同制定发展计划，实现共同发展
资源共享：与合作伙伴共享资源，提高双方的竞争力
风险共担：与合作伙伴共同承担风险，
建立战略合作伙伴关系：与关键供应商、分销商建立长期合作关系，共同规划市场策略
创新合作方式：采用联合营销、联合研发等方式，提高合作效率和质量
建立共享平台：搭建共享信息、资源、技术的平台，实现合作双方互利共赢
快消品全渠道管理学习心得和策略思考
快消品全渠道管理学习心得和策略思考快消品是我们日常生活中接触最多、最频繁的行业，也是伴随着技术和互联网创新变革最快的行业。
日化、化妆品、饮料食品、茶叶、烟酒、生鲜零售、家庭日用品、个人用品、文体用品等均属于快消品行业。
快消品行业也是上海琢本网络科技有限公司重点经营的行业，通过六年来在快消品行业的深耕，我们总结了关于渠道变革的心得和渠道管理的一些策略思考，可供行业企业参考。
从1978年改革开放开始，商品的商贸流通从计划经济逐步转向市场经济，中国大部分商品的流通从供销社批发转为后来的多级代理商、批发商。
1984年左右陆续出现综合性和行业性批发市场，比如广州的白云市场，长沙的新高桥大市场。
1994年开始，市场中出现“新物种”：经销商，供销社逐步退出舞台，经销商经历了十年的大发展。
到2004年左右，中国的快消品行业进入到同质化竞争的阶段，竞争加强，同时电商逐步普及，嗅觉灵敏的品牌商开始通过线下直营店或电商转型B2C零售，同时将过去的B2B业务线上化，从阿里巴巴诞生至今品牌商又开始与阿里巴巴、京东新通路等第三方B2B采购垂直平台合作（平均每个品牌商大概有4.3个B2B平台合作，平均每家小店装机约3.5个，常用的APP大概在2.6个）。
从而形成线上线下B2B与B2C并存的混合渠道结构，随着业务线上化和数字化的深入，部分品类尝试C2B的新模式。
综上所述，快消品的品牌渠道发展历史可如下图所示：自阿里巴巴提出新零售以来，越来越多的品牌商将战略重点转向B2C零售和线下门店的数字化，但是我们从品牌商的渠道变革历史路径分析看来，快消品行业的渠道的变革是在不断迭代升级、不断完善的过程，如今的品牌商渠道不是偏重某一个渠道，而是要全面发展。
不同的渠道有不同渠道的优势和特点，针对不同的群体。
快消品行业的全渠道架构可以如下图所示：例如互联网渠道中的第三方或行业B2B、B2C平台（天猫、淘宝、京东等）有巨大的商机流量，同时有便捷的订货或购买体验，确实帮助品牌商完成了市场深度的渗透。
快消品营销与渠道管理--读书笔记
《快消品营销与渠道管理》—读书笔记一、与渠道共赢1、小渠道其实并不小渠道精细化运作。
小渠道对于企业来说损耗更小，竞争少，更能体现消费者价值，能获得更大的发展容量，易于掌控，不易产生冲突，并非构建强权营销。
2、以价值为导向的渠道管理全盘考虑整体渠道含消费者，进行有理、有利、有节的算账，考虑的不是单纯的表面现象—价格，而是内在的规律—由一个个价值增值单元形成的价值链，那么企业的渠道运作、渠道管理就能拨开云雾见彩云了。
3、设计合理的渠道价格体系要点一：认同价值链原理，也就是说，各个环节不是独立的，而是与上下游环节紧密联系在一起的；要点二：渠道划分要尽量平衡，甚至所有一级批发商一碗水端嫔，如果经销商差距太大，那就分级；要点三：寻找能使产品增值或能提供增值服务的批发商建立渠道体系；要点四：依据企业的实际情况，找到不同渠道之间的平衡点；要点五：要点六：不要把市场推广费用算在价差体系或给批发商的支持费用里，这部分费用应该独立核算；要点八：价格体系要随促销活动的开展做出相应的调整；4、市场规范与批发商专销不矛盾5、经销商要管理好企业零售业务代表看板管理办法；二、渠道冲突管理1、渠道冲突，企业有责任1）企业战略上的缺失：首先，企业在制定战略时，经常将渠道作为产品销售成功的唯一因素。
其次，企业在制定战略时，渠道被当成外部资源，导致渠道与企业利益不一致；最后，企业采用过时的渠道模式，不能满足当前的销售要求。
2）策略上的偏差：其一，企业在制定策略时，产品、价格、渠道、促销、消费者等各项因素往往是孤立的，或者根本就没有考虑这些因素；其二，企业在制定策略时，将完成销量当做工作重心，忽略了渠道成员的操作步骤及具体行为；其三，企业在选择渠道成员时，主要考察他们的流通能力、资金能力，忽略了渠道成员的其他因素（如信誉、价值观、经营理念等软因素）3）错误的渠道管理思想：企业本位，无事先防范、事后严惩的思想，只想用罚款、保证金、返利等控制4）市场服务能力不强：第一，企业能力与渠道运作及发展不匹配；第二，在与渠道成员的利益不一致时，企业的博弈能力弱；第三，企业的领导能力弱。
快消品流通渠道开拓方案通用课件
线下渠道开拓
超市、便利店合作
与大型超市、连锁便利店建立合作关系，将产品入驻其线下门店 ，提高产品覆盖面和消费者触达率。
专卖店建设
在重要商圈、购物中心等地段开设品牌专卖店，提升品牌形象，吸 引更多潜在消费者。
经销商拓展
发展各地经销商，通过经销商网络将产品渗透到更广泛的区域，降 低企业运营成本。
线上线下融合
，以提升顾客体验和销售额。
实践成果展示
展示该品牌在拓展线下专卖店过程中取得 的成果，如开店数量、销售额增长等，以 证明线下专卖店对于快消品品牌的价值。
案例三
背景介绍
阐述某快消品企业为应对市场变革，决定采用线上线下融 合策略开拓新零售市场的原因和目的。
技术支持与创新
分享该企业在实现线上线下融合过程中采用的技术支持和 创新手段，如大数据分析、智能物流、移动支付等，以提 升运营效率和用户体验。
成功经验总结 总结该企业在开拓线上市场过程 中获得的成功经验，并强调电商 平台对于快消品企业的重要性。
电商平台选择
详细阐述该企业是如何选择合适 的电商平台，例如淘宝、京东等 ，并借助平台的流量和用户资源 来推广产品。
线上运营策略
分享该企业在电商平台上的运营 策略，如价格策略、促销策略、 用户评价管理等，以及如何提高 产品的曝光度和销量。
将绩效评估结果及时反馈给各渠道成 员，促使其了解自身绩效并改进提升 。
激励与惩罚措施
根据绩效评估结果，采取激励与惩罚 措施，鼓励优秀渠道成员继续保持， 督促落后渠道成员改进。
渠道优化与创新
渠道模式创新
探索新的渠道模式，如线上线下融合、社 交电商等，适应市场变化和消费者需求。
A 渠道结构优化
对现有渠道结构进行调整优化，如 增加新兴渠道、减少低效渠道，提
快速消费品市场分析与营销渠道构建
是从食 品开始的 ， 是从洗 护用品开 始的。 但
是 由于在卖场布局 当中，这种商品开始越 来越靠在一起销售 ，在这样的条件下 ，快 速消费品的概念延伸到食品 ， 目前为止 ， 到
营企业为主有一定的销售网络 ，但很难做
到在一个地区内或者一个渠道 内的完全覆 盖 ，销售人员的素质普遍 不高 ，缺乏发展 品牌的长远眼光 ；并且在物流上的能力普
由口腔护理 品、护 发品、个人清洁 品、化
快速消费品是现在在商业包括工业 当
中非常活跃 的一块 ，最早 的快速消费 品不
妆 品、纸 巾、鞋护理 品和剃须用 品等行业
组成 ；家庭护理 品行业 ，由以洗衣皂和合 成清洁剂 为主 的织物清洁 品以及 以盘碟器 皿清洁剂 、地板清洁剂 、洁厕剂 、空气清 新剂 、杀 虫剂 、驱蚊器和磨光剂 为主 的家
人之处 。
渠道和终端 的冲突异常激烈。在营销 策略趋于 同质化 的今天 ，利润源主要集 中 在渠道终端里 。营销渠道是快速消费 品行 肉窖摘 要 ：随 着营销 策略的 同质化现 象的加 剧 ，渠道构 建 已成 为快速 消费 品行 业生存 与发展 的关键 。本文拟从 快速 消 费品 市场 的探 析 中，概括其 渠 道 构建的现 状与类 型 ，探 讨 快速 消费 品 在 进 入 与 维 护 市场阶 段 的 渠 道 建设 与 管理 。 关键词：快速消费品 渠道建设 区域
品牌忠诚度 不高：消费者很容易在 同类产
品中转换不 同的品牌 ；这些特征决定 了消 费者 对快速 消费 品的购买 习惯是 ：简单 、 迅速 、冲动 、感 性。
实际上 ，在我国大多数的地区 ，快速消费
品业的经销商管理还是处在分区域管理阶 段 ，这个时期的经销商主要特点是 ：以私
快消品行业销售渠道优化与管理方案
快消品行业销售渠道优化与管理方案第一章销售渠道概述 (3)1.1 销售渠道定义与分类 (3)1.2 销售渠道的作用与重要性 (4)第二章销售渠道现状分析 (4)2.1 销售渠道结构分析 (4)2.1.1 渠道类型概述 (4)2.1.2 渠道层级分析 (4)2.1.3 渠道地域分布 (5)2.2 销售渠道存在的问题 (5)2.2.1 渠道重叠与冲突 (5)2.2.2 渠道管理不规范 (5)2.2.3 渠道信息化程度低 (5)2.3 销售渠道竞争力分析 (5)2.3.1 渠道竞争力评价指标 (5)2.3.2 渠道竞争力分析 (5)第三章销售渠道优化策略 (6)3.1 渠道整合与重构 (6)3.1.1 渠道整合原则 (6)3.1.2 渠道整合措施 (6)3.2 渠道拓展与延伸 (6)3.2.1 渠道拓展策略 (6)3.2.2 渠道延伸策略 (7)3.3 渠道创新与升级 (7)3.3.1 渠道创新策略 (7)3.3.2 渠道升级策略 (7)第四章渠道成员选择与管理 (7)4.1 渠道成员筛选标准 (7)4.2 渠道成员激励机制 (8)4.3 渠道成员培训与支持 (8)第五章渠道价格管理 (9)5.1 渠道价格策略制定 (9)5.1.1 价格定位 (9)5.1.2 渠道价格体系 (9)5.1.3 价格优惠政策 (9)5.2 渠道价格调整与监控 (9)5.2.1 定期调整 (9)5.2.2 价格监控 (9)5.3 渠道价格竞争策略 (10)5.3.1 差异化竞争 (10)5.3.2 价值竞争 (10)5.3.3 联盟竞争 (10)第六章渠道促销与推广 (10)6.1 渠道促销策略制定 (10)6.1.1 目标设定 (10)6.1.2 渠道促销类型 (10)6.1.3 渠道促销策略制定原则 (11)6.2 渠道促销活动实施与监控 (11)6.2.1 实施步骤 (11)6.2.2 监控要点 (11)6.3 渠道促销效果评估 (11)6.3.1 评估指标 (11)6.3.2 评估方法 (12)第七章渠道库存管理 (12)7.1 渠道库存策略制定 (12)7.1.1 确定库存目标 (12)7.1.2 制定库存策略 (12)7.2 渠道库存监控与调整 (12)7.2.1 库存监控系统建设 (12)7.2.2 库存调整流程 (13)7.3 渠道库存优化措施 (13)7.3.1 供应链协同管理 (13)7.3.2 渠道库存整合 (13)7.3.3 信息化建设 (13)7.3.4 培训与激励 (13)第八章渠道物流管理 (13)8.1 渠道物流规划与优化 (13)8.1.1 物流渠道规划目标 (13)8.1.2 物流渠道优化方法 (14)8.1.3 物流渠道规划与优化实施步骤 (14)8.2 渠道物流成本控制 (14)8.2.1 物流成本构成 (14)8.2.2 物流成本控制策略 (14)8.2.3 物流成本控制实施方法 (15)8.3 渠道物流服务提升 (15)8.3.1 提升物流服务水平的意义 (15)8.3.2 物流服务提升策略 (15)8.3.3 物流服务提升实施措施 (15)第九章渠道风险管理 (15)9.1 渠道风险识别与评估 (16)9.1.1 风险识别 (16)9.1.2 风险评估 (16)9.2 渠道风险防范与控制 (16)9.2.1 建立健全渠道管理体系 (16)9.2.2 加强渠道成员筛选与培训 (16)9.3 渠道风险应对策略 (16)9.3.1 建立风险预警机制 (16)9.3.2 构建多元化渠道体系 (16)9.3.3 加强渠道成员间的沟通与协作 (16)9.3.4 建立渠道风险应急处理机制 (17)第十章渠道优化实施与评估 (17)10.1 渠道优化实施步骤 (17)10.1.1 明确渠道优化目标 (17)10.1.2 收集与分析渠道数据 (17)10.1.3 制定渠道优化方案 (17)10.1.4 渠道优化方案的实施 (17)10.1.5 监控渠道优化过程 (17)10.2 渠道优化效果评估 (17)10.2.1 设定评估指标 (17)10.2.2 收集评估数据 (17)10.2.3 分析评估结果 (17)10.2.4 撰写评估报告 (18)10.3 渠道优化持续改进 (18)10.3.1 建立渠道优化机制 (18)10.3.2 跟踪市场变化 (18)10.3.3 定期评估与调整 (18)10.3.4 培训与提升 (18)10.3.5 持续创新 (18)第一章销售渠道概述1.1 销售渠道定义与分类销售渠道，又称分销渠道，是指在商品从生产者转移到消费者手中的过程中，所经历的各个环节和途径。
快消品行业日常管理制度
第一章总则第一条为加强快消品行业的管理，规范经营行为，提高产品质量和顾客满意度，保障消费者权益，根据国家相关法律法规，结合本行业实际情况，特制定本制度。
第二条本制度适用于本公司的所有快消品经营部门和相关人员。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，以保障消费者权益、维护市场秩序、促进企业健康发展为目标。
第二章组织机构与职责第四条成立快消品行业日常管理领导小组，负责制定、修订、监督实施本制度。
第五条管理领导小组职责：1. 负责本制度的制定、修订和废止；2. 组织协调各部门执行本制度；3. 监督检查本制度执行情况；4. 对违反本制度的行为进行处理。
第六条各部门职责：1. 营销部门：负责快消品的市场调研、产品推广、销售渠道建设等；2. 生产部门：负责快消品的生产、质量控制、库存管理等；3. 质量检验部门：负责快消品的质量检验，确保产品质量符合国家标准；4. 仓储物流部门：负责快消品的仓储、配送、运输等；5. 人力资源部门：负责员工招聘、培训、考核等；6. 法务部门：负责法律事务、合同管理等。
第三章产品管理第七条产品准入：1. 产品必须符合国家相关法律法规和行业标准；2. 产品标签应清晰、真实、准确，不得含有虚假宣传和误导消费者的内容；3. 产品包装应符合环保要求，不得使用有毒有害材料。
第八条产品质量控制：1. 生产过程中，严格遵循生产工艺和质量标准；2. 定期对原材料、半成品、成品进行质量检验；3. 对不合格产品及时处理，确保产品质量。
第九条产品追溯：1. 建立产品追溯体系，确保产品来源、生产、销售等环节可追溯；2. 对产品追溯信息进行保密，不得泄露消费者隐私。
第四章销售管理第十条销售渠道：1. 建立健全销售渠道，包括实体店、电商平台、批发市场等；2. 选择信誉良好、合作稳定的供应商；3. 严禁销售假冒伪劣产品。
第十一条销售行为：1. 严格遵守国家法律法规，不得进行虚假宣传和误导消费者的行为；2. 不得采取不正当竞争手段，如价格欺诈、虚假优惠等；3. 诚信经营，不得损害消费者权益。
快消品企业分销渠道管理——以元气森林为例
快消品企业分销渠道管理——以元气森林为例作者：滕焕丽来源：《今日财富》2023年第34期随着市场和人们消费观念的变化，国内消费品市场正在经历着一场前所未有的变革。
线下分销渠道在居民消费占比中显著提高，快消品企业如何布局并管理分销渠道成为重中之重。
本文通过梳理快消品企业分销渠道现状，并结合明星企业“元气森林”在不同发展阶段的分销渠道管理模式进行分析，最终提出了渠道变革过程应注意的问题和建议，以期能够为正处于渠道转型的快消品企业提供新思路。
当前，国内消费品市场正在经历一场前所未有的变革。
随着经济增速的放缓和受消费观念的影响，2022年底，国务院发布了《扩大内需战略规划纲要（2022～2035年）》和《“十四五”扩大内需战略实施方案》。
旨在提升消费意愿，刺激消费。
后疫情时代，随着消费者“健康理念”的觉醒，人们在消费时选择产品和购买渠道都更加趋于谨慎。
同时，在互联网线上流量日趋见顶的趋势下，更多快消品企业积极布局线下渠道，回归传统成为众多快消品企业的选择。
据统计，2022年一季度线下分销链路的消费总额占比为76.8%，是所有消费渠道中的重要支柱。
在此背景下，快消品企业如何布局分销渠道并针对不同渠道进行针对性的管理迫在眉睫。
本文将梳理快消品行业分销渠道现状，选取当前快消品市场上的明星企业——元气森林作为案例，对其在不同发展阶段所采用的分销渠道管理模式进行分析，尝试分析以互联网模式起家的快消品饮料企业在进行分销渠道管理时遇到的问题，以及如何进行渠道转型，以期能够为正处于渠道转型的快消品企业提供新思路。
一、快消品企业分销渠道现状快速消费品（快消品）通常是指消费者高频次、重复性购买的日常用品，这类商品的特点是购买周期短、购买频率高且单位产品价值相对较低，典型的快消品包括食品饮料、日化用品、烟酒茶等。
分销渠道有助于减少交易次数，降低分销成本、规范交易等。
在快消品领域，分销渠道一般分为传统分销渠道和现代分销渠道，传统分销渠道主要包括食杂店、零售店、批发商、分销商等；现代分销渠道包括KA卖场、连锁超市、连锁便利店、线上电商平台等。
快消品渠道分类及管理
二、渠道管理
渠道中的人员管理 渠道中的市场管理 渠道中的价格管理 渠道中的促销管理
渠道管理是推力的手段
通 路
销售组织
部门职能
销售流程
销售目标
销售业务
销售人员
1.渠道中的人员管理
不同产品阶段的人员管理
业务人员
渠道成员
企 业
拓展市场与建设市场是有区别的
推广员 理货员 促销员
销售人员
一级批发
二级批发
零售末端
消费者
末端理货、生动化摆放、客情公关
市场信息反馈
客诉反馈及处理
促销配合、导购服务
拉动二批
促进一批
市场管理的具体表现形式
C级店
B级店
A级店
特级店
以经销商为主，批发商配合
以经销商为主，企业配合
以直营和大经销商配合为主
以直营为主
2.渠道中的市场管理
市场管理的目的
方便购买促成忠诚和口碑
营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华联
连锁超市 （A2）
营业面积4000㎡以上,经营内容经营70%是食品,30%是非食品；配有10台（含） 以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐福
K/A卖场 （A1）
餐 饮 （C类）
特通渠道
主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、春节拜年等；
属细分市场 （X类）
分料市场
一、板蓝花销售渠道分类定义
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关于快消品渠道建设与管理11160朱应和原创| 2010/8/29 16:42 | 投票关键字：渠道建设渠道管理终端24字方针与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。
在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。
一、渠道建设的步骤毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。
渠道建设的合理、精确、成败事关整个销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。
1、渠道建设四步走策略：调研企划执行重复2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题3、渠道建设四步走具体内容：第一步：调研（发现问题）：（1）、调研内容：A、目标市场渠道的种类B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量）C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠道在销售中的比例，从而确定资源分配）D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况80%：主要渠道形式、有效终端数量、的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查（3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花）（4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化第二步：企划（归类问题、分析问题）（1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划：A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商B、对各类渠道进行级别分类并设定标准A、B、C、D类渠道，各类渠道销售要求）（（2）、对主要竞争对手（前三名）渠道情况进行企划：A、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道B、主要竞争对手销售前十名的渠道终端C、主要竞争对手的渠道策略（渠道级别定位、产品价格、促销策略、包装陈列等）（3）、对自己产品在目标市场的渠道运作进行企划：A、选择渠道类型：应采用具有适度风险的渠道营销系统多渠道（特约经销）+中渠道（厂家·经销商·零售商）+宽渠道（KA·个体·餐饮）B、选择渠道策略：借势、造势策略借助竞争对手销售好的渠道进行差异化造势运作，同时开辟个性渠道。
C、制定渠道目标：竞争对手销售前十名的渠道必须拿下；A类渠道100%有效占有率，B类渠道85%有效占有率，C类渠道70%有效占有率第三步：执行（解决问题）（1）、执行战略：结果定义清楚、目标落实到人、不折不扣执行、没有任何借口（2）、执行原则：目标制定、企划到位，立刻执行（3）、执行分解：A、制定执行时间表（细化到每个月、每个周甚至每一天）B、执行过程与监督（执行过程要注意及时纠错，对执行过程中进行全程监督，并制定严格的执行奖罚政策：过程决定结果，监督的目的不是惩罚，而是确保结果的达成。
）第四步：重复（不断发现问题、分析问题、解决问题）销售从产品生产到销售到消费者手中是一个闭环过程，渠道建设也是一个不断重复的闭环过程。
什么是不简单？把简单的事情重复做就是不简单；什么是不容易？把容易的事情坚持做就是不容易；重复就是把不简单和不容易的事情持之以恒地形成一个销售闭环。
二、渠道管理及常见问题分析在建设渠道的过程中会出现一系列管理问题，比如经销商窜货、铺货率不足、与竞争对手的恶性竞争、大客户要求苛刻、销售代表和渠道的关系等，解决不好这些问题，渠道工作就会大打折扣，严重影响销售实现。
因此，渠道管理的好坏事关销售目标的实现，必须引起我们的足够重视。
1、渠道营销管理四原则：（1）、原则一：控制过程比控制结果更重要；（2）、原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；（3）、原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；（4）、原则四：渠道管理的最高境界是标准化。
2、渠道管理的六大目标：（1）、顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；（2）、便利：追求铺货率，分销密集度；（3）、开拓市场：知名度和建立品牌；（4）、市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度；（5）、经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益；（6）、控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权。
3、选择经销商的标准：（1）、有一定的规模，且资金信誉好；（2）、较强的分销能力，最好有现成的客户网络；（3）、经营历史和业绩；（4）、规范的管理，经理和销售人员能力强；（5）、较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力;（6）、技术和专业程度.4、激励经销商：（做好下面20点，搞定所有经销商）（1）、产品质量（2）、适时导入产品（3）、准时交货（4）、吸引人的产品组合（5）、公司和其代表有良好形象（6）、有竞争力的价格和折扣（7）、产品享有知名度（8）、良好的双边沟通（9）、诚恳接受投诉（10）、联合策划（11）、良好的伙伴关系（12）、长期的业务关系承诺（13）、及时报价和提供信息（14）、提供销售和技术培训（15）、优良的售后服务（16）、广告宣传上的支持（17）、良好的个人交情（18）、宽松的信用条件（19）、提供管理工具（20）、提供调查信息5、谨防渠道运作误区：误区一：销售商、代理商数量越多越好；误区二、自建渠道网络比中间商好；误区三、网络覆盖越大越密越好；误区四、一定要选实力强的经销商；误区五、合作只是暂时的；误区六、渠道政策是越优惠越好；更多的渠道运作误区需要我们在市场中发现！6、避免渠道管理中的“恶性销售”：恶性销售犹如洪水猛兽，表面看业绩不错，实际上是在埋下炸弹，为未来买单。
因此，在制定销售任务的同时，必须再三强调销售人员不得为完成任务而去操作“恶性销售”。
第一种方式：强行压货第二种方式：诱拐式压货第三种方式：恶意开设或更换新经销商第四种方式：直接移库第五种方式：恶意冲货7、快消品具体渠道细分一览表：（中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。
其中，主渠道H为中间商渠道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。
本数据为可口可乐公司提供，略）三、终端管理的24字方针终端是渠道的最末端，是产品与消费者直接见面并产生销售的地方。
终端工作有如足球比赛中的最后一脚射门，能不能射进，不仅在于最后那个与消费者沟通的售货员，更在于整个终端战场的每一个环节，只有所有环节都做到位了，进球只是早晚的事情，胜利也是必然的。
终端工作的24字方针是多年终端工作经验的总结，必可以对目前的终端工作起到指导作用。
24字方针：客情好、铺市满、规格全、价格稳、陈列佳、库存足、包装亮、促销有终端工作24字方针具体释义：1、客情好：良好的客情是合作的基础，公司的每一个员工，尤其是直接为终端服务的销售代表，必须处理好与终端责任人、营业员的客情关系，要求态度亲切、关系融洽、沟通畅通、拜访及时、礼节到位。
具体要求：（1）、责任人姓名、生日、电话、爱好，重要营业员姓名、生日、电话、爱好；（2）、经常及时的登门拜访问候和重要节日（如中秋、春节、生日等）的问候；（3）、日常拜访的小礼品赠送和力所能及的终端帮忙服务；（4）、其他应该建立的各种良好客情。
2、铺市满：可口可乐“无处不在”的渠道策略是值得我们借鉴的，只有最大可能满足消费者及时便利的购买需要，才能培养消费者对产品的认知度、忠诚度、满意度，才能真正为促进销售服务，才能有效打击竞争对手。
因为对于快消品来说，消费者的选择实在太多，A、B、C、D，他可以随便选一个，只有当我们的产品彷佛就在消费者身边随时恭候的时候，才能满足消费需求。
具体要求：（1）、A类网点100%有货，B类网点85%有货，C类网点70%有货；（2）、竞争对手销售好的网点必须有货。
3、规格全：根据公司产品品系，应该确保终端每一个产品规格都有货，因为我们不知道消费者会买哪个规格，也只有规格越多，才能在陈列面积、销售氛围、销售实现等方面压制竞争对手。
4、价格稳：稳定的价格秩序是保持市场销售秩序的关键。
价格稳，市场稳，价格乱，天下乱。
因此，对于终端零售价，必须有明确规定，包括活动促销价、最低零售价等，同时制定严格的处罚措施。
5、陈列佳：产品陈列是门面工程，产列的好坏不仅关系品牌地位，而且直接影响销售。
具体要求：所有终端必须做到生动化陈列：（1）、陈列视觉效果要好，要放在眼光平视能看到的地方；（2）、陈列面积要大，面积大既能产生视觉冲击，又能凸显品牌实力；（3）、陈列位置要好，要放在消费者很容易看到买到的地方，比如入口处、必经处。
6、库存足：对不同类别的终端，制定不同的库存要求，基本目标是不能断货。
充足的库存既能保证终端随时有货卖，不断货，又能减少平时配送的麻烦，节约物流成本，同时还可以占用终端资金，使其无法及时再去经营竞争产品。
7、包装亮：好的终端，能产量的终端，应该是从消费者开始进店到最后购买都能对其产生品牌接触与冲击。
因此要求，尽可能在每一个终端做好产品包装宣传，包装是一种形式的品牌广告，作用不可忽视。
具体要求：（1）、A类终端必须有包装，B类终端尽量有包装，C类终端选择做包装；（2）、每个区域必须有1—3个形象店工程。
8、促销有：促销大军是市场竞争的产物，随着竞争的日益激烈，终端促销员成了一支稳定的庞大的专业的销售队伍，对产品的销售起到至关重要的作用，尤其是在一些大型的主要的售点。
因此，促销队伍的培训与管理也是渠道工作的一个重要环节。
具体要求：（1）、A类主要售点通过与终端的协商合作配置专职促销，直接销售产品；（2）、不能配置专职促销的售点可以配置兼职促销或者暗促，拦截竞品的同时促进销售；（3）、专职、兼职都不能上的售点，可以通过与终端签订包销协议书的形式，让店老板主推我们的产品，在完成一定任务的前提下给与销售返利。