现代营销渠道建设与管理
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纸？什么户外广告等 当地消费者喜欢在什么渠道购买产品 本产品在当地的反映 本产品在当地的潜力 本产品的哪个单品在当地受欢迎 本产品的哪个单品在当地受排斥
ppt课件
31
监督经销商的职能完成情况（下）
市场维护情况： 直营店的标准化陈列状况 理货的专业化程度如何 公司形象和产品的形象如何 当地的广告是否定期、如数地投入
ppt课件
17
宝洁公司经销通路改革
不利点： 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，
往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。 人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事” 等知名品牌着手。（1分钱毛利）
2、各生产厂辅销的弊病 业务员不务正业 业务员不易管理
ppt课件
18
宝洁公司经销通路改革
第三阶段： 宝洁分销商2005计划： 1、名称：覆盖服务供应商 2、条件：基础设施 资金 标准化 现代化储运中心 覆盖面 现代化管理下一级客户 3、目的：建立完整分销网 融资 4、实施状况：投资1亿 电脑系统 四百辆车
三、弱势品牌企业的渠道设计： 借助大品派流通企业的力量
ppt课件
4
现代经销商的级别划分
全球 总经销
洲总经销
耐克、安利 一体化
国家级总经销
独立性
大区级总经销
非独立性
ppt课件
5
现代代理商的级别划分
省级 总经销
市级总经销
一般经销商 特约经销商
ppt课件
6
代理商与经销商的区别
权限不同：
代理商不仅代理产品， 而且负责该区内的品牌 维系、市场维护、竞品 调查等事宜
经销商的直销状况：
直销队伍如何 直销方式如何 直销占比如何 直销的综合能力如何
ppt课件
27
经销商完成各项销售指标情况
制定并执行年度目标 年度目标的分解情况 每月、每季完成指标情况
ppt课件
28
经销商完成各项销售指标情况
经销商的月报、季报情况 经销商的差异分析情况是否准确 经销商的改进措施是否得力
经销商主要负 责产品的销售， 不负担其它责 任。
模式不同：
代理商为代理产品， 实销实结
经销商为现款 现货
ppt课件
7
一级代理商
一级经销商
二级代理商
分销商
二级经销商
三级代理商 下一级分销商 三级经销商
小批发商
各级零售店
直接消费者
代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图
现代经销商的寻找
交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药 交易会、服装行业春秋交易会等
ppt课件
29
经销商的费用控管情况
对厂方的广告费用的控管情况 对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况 对特殊陈列费的控管情况 对促销员的费用的控管情况当地的社会公
关费用情况
ppt课件
30
监督经销商的职能完成情况（下）
市场调查的反馈情况：
当地的社会环境如何 本公司在当地的品牌知名度有多大 本公司在当地的品牌美誉度有多大 当地消费者喜欢什么媒体什么电视？什么报
些问题？
ppt课件
11
现代经销商的考察
真实地址
营业执照 与终端或 客户的关系
法代身份证 项目
业务管理
办公硬件 办公软件
注册资金
账款管理
ppt课件
12
贵公司对经销商的考察标准
贵公司对经销商考察是否有标准？ 贵公司对经销商考察的标准是什么？ 贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严
格执行公司的标准？
ppt课件
13
现代经销协议的要点
经销的 标的物 的约定
付款方 式选择 与确定
经销级 别选择 与确定
经销区 域的划 定
全额预付
经销什 部分订金
省级、
明确
么要清 楚
批结代销 实销实结 流水倒扣
市级、 区级要 清楚
清晰
保底销售
ppt课件
14
现代代理协议的要点
经销期限 不要过长 一定时期后重签 经销价位 明确规定代理商的售价 加 盟 金 约定要细 押金事宜 方式、金额、归还时间、归还方式
ppt课件
19
宝洁公司经销通路改革
ppt课件
20
贵公司经销商管理处在哪个阶段
1、贵公司经销商管理现状怎样？ 2、贵公司的经销商管理处在哪个阶段？ 3、贵公司是否实行一体化经销商管理？ 4、贵公司的辅销业务员怎样管理？
ppt课件
21
现代经销商的管理
监督经销商的职能完成情况 经销商完成各项销售指标情况 经销商费用控管情况
ppt课件
22
监督经销商的职能完成情况（上）
分担资金压力： 加盟费
风险抵押金 信息系统共建费的分摊 预付货款情况 回收货款情况
ppt课件
23
监督经销商的职能完成情况（上）
经销商的通路分销状况：
下一级分销商情况 分销商数量 分销商的布局是否合理 分销商的下游情况 分销商的销售占比
ppt课件
24
监督经销商的职能完成情况（上）
ppt课件
1
现代营销渠道组合
也称经 销通路
终 端 为 王
终端通路
代理通路
现代 营销渠道
工业品、 工程类、 服务类、 保险类
大客户直销
ppt课件
2
现代营销渠道组合
ppt课件
3
现代营销渠道的设计
一、强势品牌企业的渠道设计： 增加扁平化内容：直销 终端为主 （跨国集团普遍做法）
二、普通品牌企业的渠道设计： 综合渠道为主 借助第三方力量
经销商的直营状况：
直营店的数量 直营店的布局 直营店的结构 KA店销售占比 C级店的铺货情况 直营的销售占比
ppt课件
25
监督经销商的职能完成情况（中）
闭封通路的状况：
特供通路 餐饮通路（食品行业） 专卖店经营状况 俱乐部经营状况 封闭通路的销售占比
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26
监督经销商的职能完成情况（中）
同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方 式
卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方 式
替代品的代理商，较好的战略伙伴
ppt课件
9
现代经销商的寻找
行业性杂志，信息量越来越大 电话查询，普及的寻找方法 网上招商，要具特色 其它媒体招商，广告招商慎用
ppt课件
10
贵公司的经销商寻找方法
1、贵行业杂志有哪些？ 2、贵行业专业会议有哪些？ 3、贵公司经销商的寻找方法是什么？ 4、贵公司哪种寻找方法比较好？ 5、在寻找经销商的过程中，贵公司还有哪
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15
宝洁公司经销通路改革
第一阶段: 1988年—1992年
销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式
问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利
Baidu Nhomakorabea
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16
宝洁公司经销通路改革
第二阶段： 1992年开始
销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式
有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货
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监督经销商的职能完成情况（下）
市场维护情况： 直营店的标准化陈列状况 理货的专业化程度如何 公司形象和产品的形象如何 当地的广告是否定期、如数地投入
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宝洁公司经销通路改革
不利点： 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，
往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。 人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事” 等知名品牌着手。（1分钱毛利）
2、各生产厂辅销的弊病 业务员不务正业 业务员不易管理
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宝洁公司经销通路改革
第三阶段： 宝洁分销商2005计划： 1、名称：覆盖服务供应商 2、条件：基础设施 资金 标准化 现代化储运中心 覆盖面 现代化管理下一级客户 3、目的：建立完整分销网 融资 4、实施状况：投资1亿 电脑系统 四百辆车
三、弱势品牌企业的渠道设计： 借助大品派流通企业的力量
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4
现代经销商的级别划分
全球 总经销
洲总经销
耐克、安利 一体化
国家级总经销
独立性
大区级总经销
非独立性
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5
现代代理商的级别划分
省级 总经销
市级总经销
一般经销商 特约经销商
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6
代理商与经销商的区别
权限不同：
代理商不仅代理产品， 而且负责该区内的品牌 维系、市场维护、竞品 调查等事宜
经销商的直销状况：
直销队伍如何 直销方式如何 直销占比如何 直销的综合能力如何
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经销商完成各项销售指标情况
制定并执行年度目标 年度目标的分解情况 每月、每季完成指标情况
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经销商完成各项销售指标情况
经销商的月报、季报情况 经销商的差异分析情况是否准确 经销商的改进措施是否得力
经销商主要负 责产品的销售， 不负担其它责 任。
模式不同：
代理商为代理产品， 实销实结
经销商为现款 现货
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一级代理商
一级经销商
二级代理商
分销商
二级经销商
三级代理商 下一级分销商 三级经销商
小批发商
各级零售店
直接消费者
代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图
现代经销商的寻找
交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药 交易会、服装行业春秋交易会等
ppt课件
29
经销商的费用控管情况
对厂方的广告费用的控管情况 对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况 对特殊陈列费的控管情况 对促销员的费用的控管情况当地的社会公
关费用情况
ppt课件
30
监督经销商的职能完成情况（下）
市场调查的反馈情况：
当地的社会环境如何 本公司在当地的品牌知名度有多大 本公司在当地的品牌美誉度有多大 当地消费者喜欢什么媒体什么电视？什么报
些问题？
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11
现代经销商的考察
真实地址
营业执照 与终端或 客户的关系
法代身份证 项目
业务管理
办公硬件 办公软件
注册资金
账款管理
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12
贵公司对经销商的考察标准
贵公司对经销商考察是否有标准？ 贵公司对经销商考察的标准是什么？ 贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严
格执行公司的标准？
ppt课件
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现代经销协议的要点
经销的 标的物 的约定
付款方 式选择 与确定
经销级 别选择 与确定
经销区 域的划 定
全额预付
经销什 部分订金
省级、
明确
么要清 楚
批结代销 实销实结 流水倒扣
市级、 区级要 清楚
清晰
保底销售
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14
现代代理协议的要点
经销期限 不要过长 一定时期后重签 经销价位 明确规定代理商的售价 加 盟 金 约定要细 押金事宜 方式、金额、归还时间、归还方式
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宝洁公司经销通路改革
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贵公司经销商管理处在哪个阶段
1、贵公司经销商管理现状怎样？ 2、贵公司的经销商管理处在哪个阶段？ 3、贵公司是否实行一体化经销商管理？ 4、贵公司的辅销业务员怎样管理？
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现代经销商的管理
监督经销商的职能完成情况 经销商完成各项销售指标情况 经销商费用控管情况
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22
监督经销商的职能完成情况（上）
分担资金压力： 加盟费
风险抵押金 信息系统共建费的分摊 预付货款情况 回收货款情况
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23
监督经销商的职能完成情况（上）
经销商的通路分销状况：
下一级分销商情况 分销商数量 分销商的布局是否合理 分销商的下游情况 分销商的销售占比
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监督经销商的职能完成情况（上）
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1
现代营销渠道组合
也称经 销通路
终 端 为 王
终端通路
代理通路
现代 营销渠道
工业品、 工程类、 服务类、 保险类
大客户直销
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2
现代营销渠道组合
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3
现代营销渠道的设计
一、强势品牌企业的渠道设计： 增加扁平化内容：直销 终端为主 （跨国集团普遍做法）
二、普通品牌企业的渠道设计： 综合渠道为主 借助第三方力量
经销商的直营状况：
直营店的数量 直营店的布局 直营店的结构 KA店销售占比 C级店的铺货情况 直营的销售占比
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监督经销商的职能完成情况（中）
闭封通路的状况：
特供通路 餐饮通路（食品行业） 专卖店经营状况 俱乐部经营状况 封闭通路的销售占比
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监督经销商的职能完成情况（中）
同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方 式
卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方 式
替代品的代理商，较好的战略伙伴
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9
现代经销商的寻找
行业性杂志，信息量越来越大 电话查询，普及的寻找方法 网上招商，要具特色 其它媒体招商，广告招商慎用
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贵公司的经销商寻找方法
1、贵行业杂志有哪些？ 2、贵行业专业会议有哪些？ 3、贵公司经销商的寻找方法是什么？ 4、贵公司哪种寻找方法比较好？ 5、在寻找经销商的过程中，贵公司还有哪
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宝洁公司经销通路改革
第一阶段: 1988年—1992年
销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式
问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利
Baidu Nhomakorabea
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宝洁公司经销通路改革
第二阶段： 1992年开始
销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式
有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货