新人谈保险三步
保险销售中的谈判技巧
![保险销售中的谈判技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/e3839735f342336c1eb91a37f111f18583d00ca3.png)
保险销售中的谈判技巧在保险销售过程中,谈判是一个至关重要的环节。
保险销售人员需要灵活运用各种谈判技巧,以满足客户需求并促成交易的达成。
本文将探讨保险销售中的谈判技巧,并提供一些实用方法和建议。
一、建立信任关系建立信任是谈判的关键一步。
保险销售人员需要展现出专业知识和对客户需求的了解,以此打动客户并树立信心。
此外,积极倾听客户的需求和关切,并提供有针对性的解决方案,有助于增加对销售人员的信任。
二、了解客户需求在进行保险销售谈判时,了解客户的需求至关重要。
销售人员应主动与客户沟通,倾听他们对保险的期望和关注点。
通过深入了解客户需求,销售人员能够提供个性化的保险方案,并更好地满足客户的期望。
三、准备充分的谈判策略在进行保险销售谈判之前,销售人员应该做好充分的准备。
他们需要对产品特点、市场趋势和竞争对手有足够的了解,并了解客户可能提出的问题和疑虑。
这样,销售人员就能够根据客户的需求和具体情况,制定出最合适的谈判策略。
四、以客户为中心在保险销售谈判中,以客户为中心是非常重要的。
销售人员应该始终把客户的需求和利益放在首位,尽可能地满足客户的期望。
与此同时,销售人员也应该注重与客户的长期关系,而非仅仅追求一次性的销售。
只有通过建立良好的客户关系,才能够为销售人员带来更多的机会和业务。
五、灵活运用谈判技巧在保险销售谈判中,运用适当的谈判技巧可以提高销售人员的成功率。
例如,“承认对方权威”,当客户提出疑问或意见时,销售人员应尊重客户观点,并展示出对客户的尊重和重视。
另外,“建立共同利益”,通过寻找客户和销售人员的共同目标和利益点,可以促进双方的合作。
六、处理异议和反对在保险销售谈判中,可能会遇到客户的异议和反对。
销售人员应该理解客户的疑虑并予以积极回应。
通过提供详细的解释、实例分析或引用成功案例等方式,销售人员可以消除客户的疑虑,增加客户的信心,并最终促成交易的达成。
七、随时调整策略保险销售谈判是一个动态的过程,销售人员应该能够随时根据客户的反馈和情况做出相应调整。
平安保险销售面谈分析九步骤
![平安保险销售面谈分析九步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/8e64eea8f9c75fbfc77da26925c52cc58bd690ee.png)
平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环,通过面谈可以与客户建立良好的关系,获取客户的信任,并最终达成销售目标。
下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。
步骤一:准备工作在面谈前,销售人员需要对产品有深入的了解,并准备好相关销售材料。
此外,还需要对客户进行背景调查,了解客户的需求、期望和购买能力,以便有针对性地进行销售。
步骤二:建立连接一开始,销售人员需要与客户进行互动,以建立联系和信任。
可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题,并调动客户的兴趣和积极性。
步骤三:了解需求在与客户交谈的过程中,销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点,了解客户的保险需求和期望。
通过提问和深入交流,销售人员可以获得客户更多的信息,从而做出更准确的销售建议。
步骤四:销售建议根据客户的需求,销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。
销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围,以便客户能够理解并做出决策。
步骤五:解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧,销售人员需要专业地解答客户的问题,消除客户的顾虑。
通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息,销售人员可以增加客户的信心。
步骤六:对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑,销售人员可以对不同的产品进行对比,并解释各个产品的优势和劣势。
通过直观、清晰地对比,帮助客户做出明智的决策。
步骤七:销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧,例如积极的沟通和协商,以及适当的促销和奖励策略。
通过技巧性的销售方法,销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。
步骤八:达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。
当客户表现出明显的购买意愿时,销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约,以完成销售交易。
步骤九:后续服务销售人员需要与客户保持联系,并提供后续的保险服务。
通过定期跟进和关怀,销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系,为未来的销售和推荐提供机会。
8个方法,新人如何卖保险?
![8个方法,新人如何卖保险?](https://img.taocdn.com/s3/m/ae1b2437b8f67c1cfbd6b8ca.png)
遵循逻辑,做好宣传我们必须告诉新人伙伴,张嘴就有机会,开口就有希望,说比不说合适。
卖保险就要相信大数法则,只有经过大量的拜访,大量地接触客户,大量地被拒绝,才能成交保单。
我们要教会新人,用市场调研的方式来开始谈话。
发了名片之后,如果遭遇了客户拒绝,那是正常的,我们学会拒绝处理就可以了,拒绝是来帮助我们成长的。
我们要这样说:“今天过来没有别的意思,就是来了解一下,您对保险的看法。
”如果对方拒绝,我们就说:“先别把话说这么绝,我今天花三十秒给您讲清楚什么是保险,讲不明白那是我笨,我不会再来烦您,除非您来找我。
”关于“三十秒讲保险”的话题,我今天会附给各位图片,大家自己看就好。
我们要让新人坚信“保险是了解了一定会买的东西,不买的一定是因为不了解”。
所以如果客户不买,我们就敢于把这句话告诉客户“那是因为您不了解”。
我们做市场调研,就遵循这样的逻辑,我也给各位附了个照片,这段我详细讲解一下。
我们问客户说:“您了解保险吗?”客户的答案无非只有两个,要么说了解,要么说不了解。
如果客户说:“了解”。
你就继续问:“那您买过保险吗?”答案也只有两个,要么买过,要么没买。
如果客户说买过了,我们就询问客户,“是什么时候买的保险?”、“买的什么保险?”如果客户说不清楚,我们就要主动建议给客户做保单整理。
这也证明客户是个善良的人,买的人情单,花了钱,不知道自己买的是什么东西。
如果客户说没买,我们就说:“都21世纪了,您竟然了解了都不买,那还是因为不了解。
”备好工具,流畅表达如果我们问客户:“您了解保险吗?”客户直接说:“不了解。
”那我们说:“这都是我们工作没做好,都21世纪了,您这么高端的客户竟然还不了解保险,都是我们工作没有宣传到位,我今天过来没有别的意思,就是想跟您了解一下,您对保险的看法。
”客户如果选择购买,当然问题已经解决了。
如果客户说:“我肯定不买保险。
”我们就进入“三十秒谈保险”的话题。
所以说保险只是一种选择,如果客户有更好的选择,也可以来教教我们,我们也跟着他选更好的选择。
保险三讲最好的范文
![保险三讲最好的范文](https://img.taocdn.com/s3/m/897bfbb09f3143323968011ca300a6c30c22f100.png)
保险三讲是保险行业从业人员在进行保险产品销售和推广过程中,必须要进行的三项重要讲解内容。
这三讲分别是讲公司、讲产品、讲自己。
一、讲公司在保险三讲中,讲公司是第一步。
从业人员需要向客户介绍自己所代表的保险公司的历史、背景、实力和信誉等方面的情况。
在讲公司时,从业人员需要根据客户的需求和疑虑,针对性地介绍公司的优势和特点,例如公司的品牌知名度、资金实力、服务质量和理赔流程等方面的优势,以增加客户对公司的信任感和认同感。
二、讲产品讲产品是保险三讲的第二步,也是最为关键的一步。
从业人员需要向客户介绍自己所销售的保险产品的特点、保障范围、保险期限、保费等方面的信息。
在讲产品时,从业人员需要注重突出产品的保障功能和客户利益,根据客户的实际需求和风险承受能力,推荐适合客户的保险产品,并提供详细的保险条款和理赔流程等方面的信息,以帮助客户更好地了解产品。
三、讲自己讲自己是保险三讲的第三步,也是最后一步。
从业人员需要向客户介绍自己的专业背景、从业经验和为客户提供的服务等方面的信息。
在讲自己时,从业人员需要表现出自己的专业素质和服务意识,让客户感受到自己的诚信和专业水平。
同时,从业人员还需要向客户说明自己的工作职责和义务,以及客户的权益和注意事项等方面的信息,以建立良好的客户关系和信任关系。
保险三讲是保险行业从业人员必须要掌握的基本技能之一。
通过保险三讲,从业人员可以更好地了解客户需求,针对性地推荐适合客户的保险产品,并提供专业、细致的服务,从而赢得客户的信任和支持。
同时,保险三讲也有助于提高从业人员的专业素质和服务水平,增强保险行业的形象和信誉。
因此,无论是新入行的从业人员还是资深从业人员,都需要不断学习和提高自己的保险三讲水平,以更好地服务客户和推动保险行业的发展。
保险新人必读:谈保险的三步曲
![保险新人必读:谈保险的三步曲](https://img.taocdn.com/s3/m/e16d681bbb4cf7ec4bfed03b.png)
谈保险的第一步曲:关怀篇当客户坐在你面前,不能只谈保险,要善于与客户闲聊,表达你对客户的关怀。
谈笑之间问一些看起来与保险没有直接关联的问题,可以不经意之间收集一些客户个人资讯,这也表示你愿意了解客户,你是对客户本人感兴趣,而不仅仅对“客户买保险”这件事感兴趣。
真正对别人感兴趣,真诚关怀客户,你才会交到更多的朋友。
以下这些问题,表示你是真的对客户感兴趣,同时表达你对客户真诚的关怀。
你住在哪里?你是哪里人?你来广州多久了?你当初是这么做这一行的?你从哪里赶到这里(见面的地方)来?你的工作忙不忙,负责哪些具体事务?你太太在哪里上班?你太太是哪里人?你结婚了吗?目前几个孩子?孩子多大啊?是男是女?孩子谁带?孩子(准备)在哪里读幼儿园(小学、初中、高中、大学)?春节(最近一个假期)在哪里过?平时有什么爱好?平时有运动的习惯吗?……谈保险的第二步曲:了解需求篇没有保险需求,就没有推介险种的必要。
以下这些问题开始与保险有一定的关联,摸清楚客户对保险的态度,以及保险的意识到了哪个地步,而且通过以下的问题,还可以根据客户的反应为客户的保险意识打分了,这样我们才能具体问题具体分析。
很多人不敢问这些问题,是因为心中有杂念,担心客户觉得自己推销的味道太浓了。
其实当你以中立与关怀的态度出发时,你才会有底气问这些问题。
我问你这些问题,并不等于你一定要在我这里买保险啊:你有社保吗?你了解社保吗?你买过商业保险吗?(如果买过),请问你买的是哪一家?买的是什么险种?一年大概保费多少?那个保险业务员还在吗?你对他的服务满意吗?你了解你买的保险的利益与保障范围吗?你是怎么看商业保险的?你住的房子是买的吗?一次性买的的,还是按揭的?一个月还多少房贷?你有买股票吗?你有买基金(定投)吗?有买理财产品(宝宝类)吗?除了保险、股票基金,你还有什么投资?这么多保险公司,你对哪一家印象好一些?……谈保险的第一步曲与第二步曲,涉及到的所有问题,都是客户的隐私,千万不要像公安局审问犯人一样去询问,我们目的是为了更好地聆听客户、与客户互动,只有充分了解客户,我们才能为客户提供量身定做的保险方案建议。
保险推销流程
![保险推销流程](https://img.taocdn.com/s3/m/ab85cbd96aec0975f46527d3240c844768eaa045.png)
保险推销流程保险推销是保险行业中非常重要的一环,它直接关系到保险公司的业绩和客户的保障。
一个成功的保险推销流程可以提高保险产品的销售量,增加客户满意度,同时也可以提升保险公司的整体竞争力。
下面我们将详细介绍一下保险推销的流程。
第一步,了解客户需求。
保险推销的第一步是了解客户的需求。
只有深入了解客户的实际情况和需求,才能够为客户提供最合适的保险产品。
在这一步,推销人员需要与客户进行充分的沟通,了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等,从而确定客户的保险需求。
第二步,产品介绍。
在了解客户需求的基础上,推销人员需要向客户介绍适合其需求的保险产品。
在产品介绍的过程中,推销人员需要清晰地阐述保险产品的保障范围、保险金额、保险期限、投保费用等重要信息,让客户充分了解所购买的保险产品。
第三步,风险评估。
在客户对产品有一定了解后,推销人员需要对客户的风险进行评估。
通过对客户的家庭状况、职业特点、健康状况等进行评估,推销人员可以更加准确地为客户量身定制保险方案,提高保险产品的针对性和实用性。
第四步,解决客户疑虑。
在推销过程中,客户可能会对保险产品的某些方面有疑虑或担忧。
推销人员需要耐心倾听客户的疑虑,并给予合理的解释和建议,帮助客户消除疑虑,增强信心。
第五步,签订保险合同。
当客户对所选保险产品满意并愿意购买时,推销人员需要与客户签订保险合同。
在签订合同的过程中,推销人员需要向客户再次说明合同条款和保险责任,确保客户对保险产品有充分的了解。
第六步,售后服务。
保险推销并不仅仅是签订合同那么简单,售后服务同样重要。
推销人员需要及时跟进客户的保单情况,解答客户的疑问,提供保险理赔等服务,建立良好的客户关系,为客户提供全方位的保险服务。
总结。
保险推销流程是一个复杂而又重要的过程,它需要推销人员具备良好的沟通能力、专业的保险知识和耐心细致的工作态度。
只有通过完善的保险推销流程,才能够更好地满足客户的保险需求,提高保险产品的销售量,实现双赢局面。
保险流程怎么走
![保险流程怎么走](https://img.taocdn.com/s3/m/702bea99b8f3f90f76c66137ee06eff9aef84926.png)
保险流程怎么走保险是一种重要的金融工具,可以帮助个人和企业在面临风险时获得经济保障。
保险流程的顺利进行对于购买者和保险公司都至关重要。
下面将介绍保险流程的主要步骤,帮助您更好地了解保险的购买和理赔流程。
第一步,需求分析。
首先,您需要对自己或企业的风险情况进行分析,确定购买何种类型的保险。
比如,个人可以考虑人身意外伤害保险、健康保险、车辆保险等,而企业可能需要财产保险、责任保险、雇主责任保险等。
在确定购买保险的种类和范围后,您需要对不同保险公司的产品进行比较,选择最适合自己需求的保险产品。
第二步,投保申请。
一旦确定了购买的保险产品和保险公司,接下来就是填写投保申请表。
在填写申请表时,需要如实提供个人或企业的相关信息,包括身份证件、财产状况、健康状况等。
对于某些高风险的保险产品,可能需要进行健康体检或财产评估。
填写完毕后,将申请表提交给保险公司,等待审核。
第三步,保险合同签订。
保险公司在审核通过后,会与投保人签订保险合同。
在签订合同之前,需要仔细阅读合同条款,了解保险责任、保险费用、理赔条件等内容。
如果对合同条款有疑问,可以向保险公司进行咨询或要求修改。
签订合同后,缴纳相应的保险费用,即可正式投保。
第四步,保险理赔。
当 insured 发生保险事故时,需要向保险公司提出理赔申请。
在申请理赔时,需要提交相关的证明材料,如医疗报告、事故证明、财产损失清单等。
保险公司会对申请进行审核,确定是否符合理赔条件。
一旦审核通过,保险公司将按照合同约定的方式和金额进行赔付。
第五步,保险续保。
在保险期限到期前,投保人需要对保险进行续保。
续保时,可以选择继续购买原有的保险产品,也可以根据实际情况调整保险范围和保额。
在续保时,需要向保险公司提交续保申请,缴纳相应的保险费用,以确保保险的连续性和有效性。
以上就是保险流程的主要步骤,希望能帮助您更好地了解保险的购买和理赔流程。
在购买保险时,建议您选择正规的保险公司,仔细阅读保险合同条款,保持良好的理赔记录,以确保在面临风险时能够及时获得保障和赔付。
成功的车险销售话术
![成功的车险销售话术](https://img.taocdn.com/s3/m/da9776bdf71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a27c9.png)
成功的车险销售话术在车险销售领域,成为一个成功的销售代表需要具备一定的技巧和话术。
通过有效的沟通和销售技巧,销售代表能够与客户建立良好的关系,提供个性化的解决方案,并最终达成销售目标。
本文将介绍一些成功的车险销售话术,帮助销售代表成为更加出色的销售专家。
第一步:建立信任销售代表与客户之间建立互信关系是成功销售的基础。
在与潜在客户交谈时,销售代表应该始终表现出诚挚和专业的态度。
以下是一些可以用来建立信任的话术技巧:1. 打招呼:首先,销售代表应该使用友好和热情的语言与客户打招呼,例如:“您好!我是XX公司的车险销售代表,很高兴为您提供服务。
”2. 自我介绍:接着,销售代表应该进行简短的自我介绍,包括姓名和所代表的保险公司,表明自己的专业身份。
3. 确认:确认客户身份,例如:“请问,您是车辆XX的车主吗?”这样可以显示出销售代表对客户信息的了解,增加客户对其的信任。
4. 感谢:对于客户接听电话和花时间与销售代表沟通,销售代表应当表达感谢之意,例如:“非常感谢您接听电话,我想为您提供一些关于车辆保险方面的信息。
”第二步:了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
只有在了解了客户的具体需求后,销售代表才能提供最适合客户的解决方案。
以下是一些问题可以帮助销售代表更好地了解客户需求的话术技巧:1. 车辆使用情况:销售代表可以询问客户的车辆使用情况,例如每天的行驶里程,用车的主要目的等。
这样可以帮助销售代表更好地了解车辆的保险需求。
2. 驾驶记录:询问客户的驾驶记录,包括事故、违法记录等情况。
这可以帮助销售代表评估客户的风险程度,并提供相应的保险建议。
3. 意外事故:询问客户是否曾经遭遇过意外事故,并了解他们对于保险索赔的期望和要求。
4. 附加需求:询问客户是否有额外的保险需求,例如对于盗窃、刮擦、破损等其他车辆损失情况的保险需求。
第三步:个性化的解决方案通过对客户需求的了解,销售代表可以提供个性化的车险解决方案。
初次面谈-保险
![初次面谈-保险](https://img.taocdn.com/s3/m/e16bc2fa102de2bd96058870.png)
步骤六:资料收集
资料二:了解客户个人保险计划 业:那请问陈先生,现在有没有个人的保险计划呢?
您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人 寿保险的计划呢? 客:我觉得暂时没有需要。 业:那也是,其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是,陈先生,如果经过今天的分析,发现您有这方面的 需要的时候,您会不会考虑呢?
步骤一:自我介绍
业:陈先生,我叫XXX,是XX保险公司的寿险代理人
(递上名片)。很高兴认识您。
客:请坐。
步骤二:建立轻松良好关系
业:陈先生,您的办公室挺开阔的,您桌面上的这些奖牌有 什么来历吗?
客:那是这几年在公司拿的奖牌。
业:陈先生您真厉害,您在公司里做了很久吗?
客:是啊,有五年了。
步骤三:道明来意
步骤六:资料收集
资料六:询问客户资料
业:陈先生,我为您设计这个计划,需要三个资料。 第一,是陈先生您的出生日期? 第二,您抽烟吗?过去五年有没有做过手术? 第三, 一般人都会预留5—7%作为家庭养老保 障计划的预算, 轻轻松松,在不影响日常开 支的情况下,不知道陈先生您每个月可以预 留多少钱来参加这个计划呢?
步骤六:资料收集
资料三:家庭背景 业:陈先生,为了给您提供一个准确的分析,您介不介意我
了解一些您的基本情况?不过请陈先生您放心,这些资料 我
会绝对保密。 业:陈先生,请问您现在多大了?有没有结婚?不知道您有
没有小孩呢? 客:我今年30岁,小孩已经2岁了。
业:现在基本上每一个家庭就一个孩子,都宝贝的很。
业:陈先生,首先很感谢您给我的时间,我今天来见您的 目的就是我在电话里所说,希望用大约5—20分钟的时 间,向您提供一个有关您保险状况的分析,经过分析
保险新人工作规划
![保险新人工作规划](https://img.taocdn.com/s3/m/61900361a22d7375a417866fb84ae45c3a35c258.png)
作为一名保险行业的新人,踏上职业生涯的第一步,规划好自己的工作路径至关重要。
以下是我为自己制定的保险新人工作规划,旨在帮助我在保险行业稳步成长,实现职业目标。
一、初期阶段(1-3个月)1. 学习与适应(1)熟悉公司文化、产品、服务及业务流程,了解行业动态。
(2)向资深同事请教,学习他们的沟通技巧、销售策略和客户服务经验。
(3)参加公司组织的培训课程,提高自己的专业素养。
2. 建立客户关系(1)主动与客户沟通,了解他们的需求,提供合适的保险产品。
(2)建立客户档案,记录客户信息,跟踪客户需求变化。
(3)通过电话、短信、邮件等方式保持与客户的联系,提升客户满意度。
二、成长阶段(4-6个月)1. 提升专业技能(1)深入研究各类保险产品,掌握产品特点、优势及适用人群。
(2)学习保险法律法规、金融知识,提高自己的专业素养。
(3)考取相关资格证书,如保险代理人资格证书等。
2. 拓展客户资源(1)通过线上线下渠道,积极拓展客户资源,扩大业务范围。
(2)参加各类社交活动,结识潜在客户,提升个人知名度。
(3)与同行交流,学习他们的成功经验,提高自己的业务能力。
3. 提升团队协作能力(1)积极参与团队活动,与同事建立良好的合作关系。
(2)协助团队成员完成工作,共同提高团队整体业绩。
(3)分享自己的经验和心得,帮助团队成员成长。
三、发展阶段(7-12个月)1. 深入挖掘客户需求(1)针对不同客户群体,制定个性化的保险方案。
(2)关注客户需求变化,及时调整保险方案。
(3)为客户提供优质的服务,提高客户满意度。
2. 提高业绩水平(1)制定明确的业绩目标,努力实现业绩增长。
(2)学习先进销售技巧,提高自己的销售能力。
(3)关注行业动态,把握市场机遇,拓展业务领域。
3. 培养团队领导力(1)带领团队成员完成团队目标,提升团队凝聚力。
(2)培养团队成员的专业素养,提高团队整体实力。
(3)分享自己的成功经验,为团队发展提供助力。
我跟缘故谈保险
![我跟缘故谈保险](https://img.taocdn.com/s3/m/294ac0cf680203d8ce2f24f6.png)
我跟缘故谈保险1、电话预约,电话告诉缘故有一个非常不错的理财保障计划,约见面的时间。
异议处理,见面只是为介绍,现在要不要实施这个保障计划,那是以后考虑的事情。
就当几年没有见的朋友一块儿聊聊天,看这些年的工作呀,生活呀等方面的事情。
2、面谈建立轻松良好的气氛,然后切入保险主题以诚相待,充满自信开放性问题,我做保险,您觉得怎么样?从社保也可切入保险。
第一步:观念导入,草帽图第二步:T形图,激发需求第三步:收集资料,了解需求,约下一次见面时间3、第二次面谈第一步:生活水平图第二步:讲解保险三原则第三步:建议书讲解,异议处理,促成其实我觉得跟缘故谈保险,大部分的伙伴刚开始都会放不开面子,还有怕被拒绝,所以不好意思也不敢跟缘故开口。
但跟熟人谈保险是每个伙伴都要面临的问题,我觉得主要从几下三个方面去突破:1.首先要发自内心的审视和询问自己:我认同保险了吗?保险是否能真的帮助到我,是否对我的家人和和朋友有用?我在经济范围之内的办了少保险?保险的好处要生活化,让缘故一听就明白是怎么一回事。
当你能给自己一个明确和有说明力答案的时候,你就知道该不该同熟人或者朋友谈保险了。
我认为,你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍,最主要还是你自己对保险还没有完全认同。
我本人就非常的认同保险的功用,举个昨天的案例:刚给一个同事签了小两口的两张万能,她老婆的一个很好的朋友就打电话来,她手机出了了问题,只能用扩音器,就问她在干嘛,说在买保险,她朋友就说,保险呀,我以前买了好多年了都想退了,一年交一两千没用的,不好,你一年交六千贵,不用买了,还不如跟我一样拿去放高利贷,他们放高利贷的利息有20%,还是按月拿的。
然后我就对我同事和他老婆说:“十个人有十个人的想法和看法,每个人的观点都会不一样,但是我相信,假如你们有什么事情或者意外发生,让你这个朋友借一千二千或者一万两万他可能会给,但是让他借你十万二十万,他肯定给不了。
”即使能借给你,你还是需要还的呀,为什么自己不准备一笔应急金呢。
平安保险销售面谈步骤分析
![平安保险销售面谈步骤分析](https://img.taocdn.com/s3/m/e3b405ab80c758f5f61fb7360b4c2e3f572725f3.png)
平安保险销售面谈步骤分析销售面谈是平安保险销售过程中至关重要的一环。
通过面谈,销售人员可以与潜在客户进行深入的沟通,了解他们的需求和关切,从而提供最适合的保险产品。
本文将分析平安保险销售面谈的具体步骤,并探讨如何有效开展面谈,以实现销售目标。
销售面谈步骤一:准备工作在进行销售面谈之前,销售人员需要进行充分的准备工作以确保面谈的顺利进行。
首先,销售人员需要了解平安保险的产品知识,包括各类保险的特点、保费计算方法等。
其次,他们还需要研究目标客户的背景信息,例如年龄、职业、家庭状况等,以便更好地了解他们的需求和偏好。
最后,销售人员应该准备好销售工具和材料,如平安保险的宣传册、样品保单等。
销售面谈步骤二:建立良好的第一印象面谈开始时,销售人员需要通过合适的言谈举止来营造一个良好的第一印象。
他们应该穿着得体、仪态端庄,并且保持自信和友好的态度。
销售人员应主动与潜在客户握手,并且用亲切的语言进行问候和介绍。
通过展现专业和友善的形象,销售人员可以更容易获得客户的信任和好感。
销售面谈步骤三:需求调查与分析在了解客户的背景信息后,销售人员需要进行深入的需求调查与分析。
他们应该以开放性的问题引导对话,让客户畅所欲言,表达他们的需求和关切。
销售人员可以借助工具如问卷调查来系统化地收集信息,也可以通过面谈的方式直接与客户交流。
通过充分了解客户的需求,销售人员可以更准确地推荐适合的保险产品。
销售面谈步骤四:产品推荐与解释基于对客户需求的了解,销售人员需要提供具体的产品推荐。
他们应准确描述所推荐的产品的特点、覆盖范围、保费等,并解释保险条款和费用计算的细节。
在解释的过程中,销售人员应使用通俗易懂的语言,避免使用行业术语,以确保客户可以充分理解并接受产品推荐。
销售面谈步骤五:疑虑解答与反驳在产品推荐过程中,客户可能会有一些疑虑和反对意见。
销售人员需要聆听客户的疑虑,并对其进行解答和反驳。
他们应站在客户的角度,以诚恳的态度回答客户的问题,提供充分的依据和说明。
保险销售面谈步骤及话术资料
![保险销售面谈步骤及话术资料](https://img.taocdn.com/s3/m/9e9cc57e7f21af45b307e87101f69e314332faa3.png)
二、寻找资料
正式面谈前,你先要收集客户的资料,了解他的背景,预估他的 保险需要。 1、寻找资料的步骤 :你应该先从客户的工作、生活、个人简
况、 家庭概况等方面着手,这些资料称为事实资料。掌握事实 资料后,你要进一步探求客户的愿望和想法,这些就是动机资 料。
2、寻找资料的技巧:你必须主动发问,才能取得你所需资料; 同时又要仔细聆听客户说话,从中捕捉线索。简单来说,充分掌 握发问与聆听的技巧,是你寻找资料的最好方法
5、介绍自己 6、道明来意 7、恭维对方 8、控制环境
接洽三步曲(The 3-Step Approach) 之话术
某先生,非常感谢您今天抽时间跟我会面。一路上,我都在想,如果我是您,我也会 对今天这次会面有几个疑问: 第一、某某(代理人的姓名)是什么人?第二、信诚人寿是一间什么样的公司? 第三、我们会谈些什么? 不知道某先生是否有同样的疑问呢?或者让我首先简单地介绍一下我自己…….
假如你在寻找资料的步骤中,询问客户的出生日期和预算,他 只会将之视为两个普通的问题。但客户在面谈的最后阶段给予 你这两项资料,即表示他对他有一定的诚意,也会期待着你为 他设计投保计划。
结语
销售面谈是整个销售循环的关键部分。在这 个步骤中,你会与客户正式会面并谈及保险, 客户对你、对公司和公司产品的印象,都会借 此建立起来。销售面谈的成功,可以为你的成 交面谈打下稳固的基础,所以你应把握这个时 机,全力以赴,争取最佳的表现。
2、提出保险是最佳办法你必须强调人寿保险是最可靠稳妥的 解决办法,它的作用是提供保障兼具储蓄功能,这是其他投资 计划所不能比拟的。
3、激励客户在针对客户的个别问题和提出保险是最佳办法的同 时,你也应该在情感上激励客户,建立他的购买欲望。一个人 在理性上明白自己有保险需要还不够,你必须在情感上推动 他,使他渴望拥有保险的保障。
保险初次面谈话术
![保险初次面谈话术](https://img.taocdn.com/s3/m/196a85933086bceb19e8b8f67c1cfad6195fe9a5.png)
保险初次面谈话术一、引言保险初次面谈是保险销售过程中非常重要的一环,它直接关系到客户对保险产品的了解和信任程度。
在进行保险初次面谈时,销售人员需要细心倾听客户需求,清晰地传递保险产品的信息,以建立起良好的合作关系。
本文将为您介绍一些保险初次面谈的话术,帮助销售人员更好地与客户沟通。
二、建立信任1. 打招呼:首先要向客户表示问候,例如:“您好,我是XX公司的保险顾问,非常高兴能够为您服务。
”2. 自我介绍:简单介绍自己的工作背景和经验,以增加客户对自己的信任感。
3. 关心客户:向客户询问一些个人情况,例如家庭状况、职业等,以表现出对客户的关心。
三、了解客户需求1. 询问目标:询问客户购买保险的目的,例如:“您购买保险的主要目标是什么?”2. 风险评估:了解客户当前面临的风险和困扰,例如:“您是否担心家庭的经济状况?”3. 经济状况:询问客户的收入和支出情况,以确定保险方案的可行性。
四、解释保险产品1. 产品介绍:对于客户可能感兴趣的保险产品进行简单介绍,包括保险类型、保额、保费等。
2. 保险特点:强调保险产品的特点和优势,例如灵活性、保障范围等。
3. 理赔流程:解释保险理赔的流程和要求,以增加客户对保险公司的信任感。
五、定制保险方案1. 针对性建议:根据客户的需求和风险评估结果,提供相应的保险建议。
2. 保费计算:根据客户的经济状况和保险需求,计算出相应的保费,并向客户解释保费的构成和支付方式。
3. 保险条款:向客户详细解释保险条款中的重要内容,包括保障范围、免赔额、投保年限等。
六、解答客户疑问1. 保险责任:解答客户关于保险责任的疑问,例如:“在什么情况下可以获得保险赔偿?”2. 保险期限:向客户解释保险期限和续保方式,以确保客户对保险的理解和满意度。
3. 保险限制:向客户说明保险的限制和除外责任,以免引起客户误解或纠纷。
七、结语1. 总结回顾:对刚才的谈话进行简单回顾,确认客户对保险产品的理解和接受程度。
保险销售的八个步骤
![保险销售的八个步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/829c4830854769eae009581b6bd97f192279bfdd.png)
保险销售的八个步骤随着人们生活水平的提高,越来越多的人已经开始关注自己的保险需求。
因此,保险销售行业的竞争也越来越激烈。
对于保险销售人员来说,掌握好销售的步骤和技巧非常重要,正确的销售方式不仅可以提高销售效率,也能够满足客户的需求。
本文将介绍保险销售的八个步骤,帮助销售人员掌握正确的销售技巧。
第一步:了解客户需求了解客户的需求是保险销售的第一步。
在沟通时,需要问客户关于保险的问题,例如客户的收入、家庭构成、健康状况、资产状况等。
通过与客户的交流,了解其需求和风险承受能力,从而能够给出相应的建议和推荐保险产品。
第二步:分析客户信息在了解客户需求后,需要对客户的信息进行分析。
对于客户的家庭和职业地位、健康状况、资产、保险需求以及风险承受能力等进行评估,然后根据不同的风险程度和保险需求给出建议。
第三步:确定客户需求通过前两步的分析,销售人员可以确定客户的保险需求,并告诉客户所选的保险产品的保障内容、价格、保险费以及保险期限等信息,以便客户能够确定自己的需求和选择适合自己的保险产品。
第四步:作出产品推荐为了满足客户的需求,销售人员需要从其所在的团队内选择一些保险产品进行推荐。
销售人员需要根据客户的需求和风险承受能力,为客户选择适合他的保险产品,并解释保险产品的保障范围、保费、保障期限等相关信息。
第五步:设计优质服务计划为了能够获得客户的信任和满意度,销售人员需要设计一个优质的服务计划。
在这个阶段,销售人员需要告诉客户保险公司提供的服务,例如客服热线、索赔服务、理赔速度等服务内容,以便于客户选择。
第六步:进行售前教育在售前教育阶段,销售人员需要向客户介绍保险产品的基本概念、保障内容、保费以及保险期限等相关信息,帮助客户更好地理解所购买的保险类型以及相应的保障范围。
第七步:处理客户疑问在进行售前教育后,一些客户可能仍然有疑虑或不确定的地方,此时销售人员需要积极解答客户的问题和疑虑,并不断为客户提供合适的解决方案,以为客户的保险购买提供有力帮助。
保险增员三步走借力九宫格
![保险增员三步走借力九宫格](https://img.taocdn.com/s3/m/60c77c973086bceb19e8b8f67c1cfad6195fe915.png)
罢了。 那么,我也想请教你一下:你觉得有面子的工作是怎么样的呢?或者说“有面子”的具体定义是什么呢?是不
是只要通过正当的手段赚取的劳动所得,让我和我的家人过上更好的生活,这就是有面子的事情呢。 况且保险行业还有国家大力的扶持,有国家大力的支持,这就很好地证明了国家与老百姓是急需这个行业存在
人际关系复杂
逻辑:姐,一看您也是性情中人,不喜欢尔虞我诈的职场文化,我也跟您一样,所以我选择了保险 业,在这里晋升、收入都是透明的,想做到什么职级、想下月收入多少,全凭自己,没有复杂的人 际关系。
工作不快乐
逻辑:姐,这是公司带我们出游、培训的照片,工作是工作,生活是生活,我们在xx都是快乐工 作的,销售完毕就是大家一起学习,游玩,特别开心。
九宫格激发点与保险优势
收入不满
(展示工资条)
晋升空间小
(展示基本法、说明晋升条件)
个人无成长
(三讲讲自己,主要讲变化)
没有成就感
(分享客户理赔案例)
时间不自由
(说明出勤时间要求)
工作焦虑感
(展示未来保险发展)
创业风险
(展示职场、工作环境)
人际关系复杂
(展示xx家的文化)
工作不快乐
(展示团队出游照片)
工作焦虑感
(对工作不自信)
创业风险
(家庭负担重、收入少)
人际关系复杂
(兴趣爱好喜欢自由或安静)
工作不快乐
(人生价值以快乐为主)
根据基本信息进行激发点归纳,不仅局限于基本信息,观察中符合九宫格的原因也要记下
设青年计一份保险计划最简单三个步骤
![设青年计一份保险计划最简单三个步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/3126c13cf342336c1eb91a37f111f18583d00c0c.png)
你正在考虑获得保险年轻成年人在你的生活中,是吧?你得弄清楚
他们需要什么覆盖率。
他们是完全的健康坚果还是生活在边缘?他
们需要基本医疗保险,还是对一些珍珠白色和清晰的视觉感兴趣?嘿,为什么停下来?也许他们想被覆盖在怪胎事故或超级罕见的疾病。
这都是为了权衡他们需要的和他们能承受的一旦你都想通了,你就会好好地为年轻的鞭打者找到完美的保险计划。
你接下来要做的是检查和赔偿来自不同裙体的保险计划。
你可以在全球信息站查看,直接与保险公司通联,或者从保险经纪人那里得到帮助。
你得看看每个计划的保险、保险费、可抠除费用、共同付款和自
付费用。
别忘了看看你最喜欢的医生和医院是否在提供者的网络里。
通过做功课和制定保险计划,你可以做出明智的选择,并为你选择最
好的计划。
在确定适当的保险计划后,最后一步就是在选定的计划中注册。
这就
需要填写申请表,提供相关的个人和健康信息,并支付所需的保险费。
入学前必须仔细审查保险计划的所有条款和条件,以确保保险范围符
合个人的具体需要。
必须了解任何入学期限或等待期,以便有效覆盖。
通过全方位的入学过程,年轻人可以放心地知道,他们得到了全面保
险计划的保障。
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• 不了解客户 就不要去销售
• 谈恋爱,讲求循序渐进;谈保险,也要讲求循序渐进。 • • 如果你是一个女士,走在街上遇到一个男人,他见到你,
突然就说要娶你为妻,会不会把你吓得马上要逃走?
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2
• 很多传统的销售只是满足需求,交易就会 发生。例如你需要一部车,去到4S店,销 售员对你这个人的兴趣不会很大,他只关 心他们的车是否满足你的需求,我最近去 过几家4S店看车,都是如此。卖房子的业 务员也是如此。因为客户对车、对房的需 求是明确的。
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• 谈保险的第一步曲、第二步曲,都是收集客户的资料,与 客户建立信任,挖掘客户的需求。而以下这些问题,都是 与满足客户需求、提供保险方案、尝试成交有关了:
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• 谈保险的第一步曲与第二步曲,涉及到的 所有问题,都是客户的隐私,千万不要像 公安局审问犯人一样去询问,我们目的是 为了更好地聆听客户、与客户互动,只有 充分了解客户,我们才能为客户提供量身 定做的保险方案建议。
• • 问问题之前,可以加一些谦辞,例如:你
介不介意?我可不可以问你一个问题?你 能否告诉我?把这些有礼貌的话,放在问 句之前,整个气氛会不一样。
• • 有了这两点基础,再加上保险公司专业而
到位的培训,简直天下无敌。
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• 专业,只有在信任你的人的身上才会发生 威力。如果客户和你之间的谈话只限于谈 保险,而没有任何其他话题,这张单签下 来的可能性几乎为零,因为对方没有把你 当朋友。
•
• 你可以想象一种场景,客户坐在你面前, 他对你说:来,你跟我讲一讲你们公司卖 得最好的产品!然后你问客户任何问题, 他都避而回答。这样,销售会产生吗?
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• 按照史蒂芬柯维的《成功人士的七个习惯》中的 观点,提到聆听的五个层次:1、听而不闻的聆听。 2、略有回应的聆听。3、选择性的聆听。4、专 注的聆听。5、设身处地的聆听。
• • 设身处地的聆听,就是聆听的最高的境界,目的
是为了充分了解客户与理解客户。
• • 客户最终选择跟你买保险,不是取决于他对保险
• 你太太在哪里上班?你太太是哪里人?
• 你结婚了吗?目前几个孩子?孩子多大啊?是男是 女?
• 孩子谁带?
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谈保险的第二步曲:了解需求篇
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• 没有保险需求,就没有推介险种的必 要。以下这些问题开始与保险有一定 的关联,摸清楚客户对保险的态度, 以及保险的意识到了哪个地步,而且 通过以下的问题,还可以根据客户的 反应为客户的保险意识打分了,这样 我们才能具体问题具体分析。
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• 很多人不敢问这些问题,是因为心中有杂 念,担心客户觉得自己推销的味道太浓了。 其实当你以中立与关怀的态度出发时,你 才会有底气问这些问题。我问你这些问题, 并不等于你一定要在我这里买保险啊:
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• 你有社保吗?你了解社保吗? • 你买过商业保险吗? • (如果买过),请问你买的是哪一家?买的是什
• 3、保险好复杂,我该怎么买,你有何专业建议? (ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ足需求)
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5
• 保险公司对新人的培训,往往只能停留在 “挖掘需求与满足需求”上,对于新人 “建立信任”的这一环节的提升,几乎无 法靠短期的培训完成。这个过程非一日之 功,非数日之功,需要长年累月的强化。
•
• 很多保险营销员死就死在“太专业”上, 一下就到了第三步。武术上有一句话说: 谁先出招谁先死。不要轻易出招,不要轻 易展示你的专业,因为你还不了解客户。
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3
• 而保险销售则大不同!
• • 保险销售一定要建立信任、挖掘需求、满
足需求(提出方案),交易才能发生。
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• 你出现在客户面前,客户内心对他自己有三问:
• • 1、我为何要跟你买保险?我们是朋友吗?或者你
是我朋友信赖的朋友吗?(建立信任)
• 2、我为何要买保险?别人需要,我可不怎么需要 保险,保险对我没用。(挖掘需求)
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6
• 一般刚刚参加完成公司入职培训课程的新 人,恨不得向全世界的人告知:你应该买 一份保险。心想:只要你给我一次机会, 我就一定会说服你买保险。
•
• 重点是,是不是每个客户都会给你这样的 机会呢?
•
• 客户是否给你展示专业的机会,比你是否 专业本身要重要得多。
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• 一个新人,抱着对销售保险的神圣使命感, 见人就直接展示专业,宣讲保险的好处, 如果入职三个月内他的业绩非常棒,只能 说明他身上有两种特征:1、他加入保险行 业之前,做人很成功,积累了非常深厚的 人脉,很多人愿意支持他。2、他人见人爱, 车见车载,具备非凡的人格魅力,人们一 见他,就想与他交朋友。
懂多少,而是取决于你对他了解有多少?!
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谈保险的第三步曲:展现专业篇
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• 到了这个环节,才是正儿八经与客户探讨 保险,并有强烈的促成企图。无论是保险 观念灌输、故事案例分享、一张白纸讲保 险(PPT版)、还是通过保单体检法、以及 需求分析法,你可以尽情展示你的专业与 功力啦!
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谈保险的第一步曲:关怀篇
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• 当客户坐在你面前,不能只谈保险,要善 于与客户闲聊,表达你对客户的关怀。谈 笑之间问一些看起来与保险没有直接关联 的问题,可以不经意之间收集一些客户个 人资讯,这也表示你愿意了解客户,你是 对客户本人感兴趣,而不仅仅对“客户买 保险”这件事感兴趣。
么险种?一年大概保费多少?那个保险业务员还 在吗?你对他的服务满意吗? • 你了解你买的保险的利益与保障范围吗? • 你是怎么看商业保险的? • 你住的房子是买的吗?一次性买的的,还是按揭 的?一个月还多少房贷? • 你有买股票吗? • 你有买基金(定投)吗?有买理财产品(宝宝类) 吗? • 除了保险、股票基金,你还有什么投资? • 这么多保险公司,你对哪一家印象好一些?
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• 真正对别人感兴趣,真诚关怀客户,你才会交到更 多的朋友。以下这些问题,表示你是真的对客户感 兴趣,同时表达你对客户真诚的关怀。
•
• 你住在哪里?
• 你是哪里人?
• 你来这里多久了?
• 你当初是这么做这一行的?
• 你从哪里赶到这里(见面的地方)来?
• 你的工作忙不忙,负责哪些具体事务?