OTC区域经理及OTC代表的岗位职责资料讲解

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第一部分:OTC区域经理及OTC代表的岗位职责

一、OTC区域经理岗位职责

1、组织OTC代表确定目标药店:将本区域所有药店进行统计、分级,按每

个代表人均管理30-60家药店计算,明确每个代表负责的药店,包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级(标准见后),上报公司客户服务备案,资料每季度更新一次。

2、区域内经销商业客户的开发、管理和维护:开发区域内终端覆盖能力强

的商业客户作为公司产品的经销商,做好日常管理和维护工作,确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。

3、组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销,确保完成公司

下达的销售任务。

4、每周随同OTC代表拜访5-6次,检查各药店的POP、陈列铺货情况及代

表对药店的熟悉程度。

5、定期拜访药店经理,发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。

6、组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店,逐级申请审批后

负责实施。

7、定期了解所辖药店的增减情况,并协助确认OTC代表的既定拜访路线是

否合理,或加以修正。

8、与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件,进行具体行动计划的安

排、分配工作、监督执行,并承担总结汇报的职责。

9、组织铺货会、店员培训会。

10、参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。

二、OTC代表岗位职责

1、建立药店档案,负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代

表负责30-60家药店,并将他们分成A、B、C三个等级。

2、确定药店日常拜访路线,经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周

2-3次,B级店每周1次,C级店每2周1次。

3、疏通进货渠道,保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。

4、每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店,进行常规理货陈列、POP张

贴、客情维护,并掌握销售情况和进货情况,审核销量及费用兑付。

5、将公司产品推荐给店员,使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群,

并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训,面对面地培训产品知。

6、做好与店员、柜组长、店经理的客情关系,确保公司产品能够有更好的

陈列位、更好的陈列面、提高首推率。

7、对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢,珍惜资源。

8、积极组织区域内各种促销宣传活动,配合公司市场部组织策划的大型促

销活动。

9、对辖区内的所有零售总体销量负责。

第二部分区域经理/OTC代表的核心工作内容

一、区域经理/OTC代表的核心工作内容

核心工作一:管理和协同OTC代表做好终端维护工作

终端维护工作主要表现为:通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点,(1)提高终端铺货率、无缺货断货现象;(2)终端陈列有更好的陈列位、更多的

陈列面;(3)提高首推率;(4)POP张贴上墙;(5)促销活动落实到位、及时有效。核心工作二:区域二级经销商的维护工作

经销商维护工作主要表现为:(1)经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。(2)经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。

二、OTC代表的核心工作内容

核心工作一:铺货

就是在限定的时间内根据公司的要求,将公司产品销入所有药店,并摆上柜台。有铺货,才有销售,而消费者购买的方便程度,很大程度影响着产品的销售量。所以,广泛的铺货,尽快铺满所有药店,是OTC代表的首要任务。

核心工作二:陈列和POP的张贴

药店进货,并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品,所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品,确保有更好的陈列位、更多的陈列面,并将公司产品宣传资料POP等上墙,目的是吸引消费者的注意,使消费者可以方便地购买。核心工作三:店员培训

店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员,是公司产品销售的重要环节,所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。

OTC代表在做店员培训时应注意:组织生动实用的中小型店员培训会;通过各种方式的店员培训,让店员主动推荐他所了解的公司产品。

第三部分:药店开发、管理及促销须知

熟悉药店的分布及拜访路线

(一)跑街的概念

跑街,是OTC代表专有的一个名词,是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访

各个店家,对产品进行推销。

药店早上一般8:30---9:00开门。以一位代表的工作时间每天从8;30至下午5:30计算,除去中午的1个小时,在8个小时内,若要拜访15家药店,意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟,在OTC代表的正常拜访中,大多数方式是与店员面对面的交谈,而且一般按照既定的计划路线行走,较少有提前预约。

(二)拜访路线

由于药店的分布广泛而且分散,作OTC销售人员如何能保证拜访频率?如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访?对任何一位代表来讲,光靠脑子记是远远不够的,凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。

(三)安排拜访路线的好处:

1、确保拜访到所有的客户;

2、确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率;

3、节省时间;

4、让上司知道自己的行踪;

5、每月回顾和分析工作重点及工作量。

(四)线路拜访安排的考虑因素

1、客户的分级;

2、各级客户所需拜访频率;

3、每天的总拜访店数;

4、拜访行程的次序安排。

一般而言,对A级药店,假如要求每周至少二次;B级药店每周至少

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