OTC和临床医药代表手册 医药代表行为准则
医药营销otc代表业务手册.doc
医药营销OTC代表业务手册OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC 代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。
用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。
有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。
第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。
交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。
医药代表的行业规范与职业道德
医药代表的行业规范与职业道德医药代表作为医药销售领域的重要一环，担负着推广和销售药品的职责。
在这个职业中，遵循行业规范和职业道德至关重要，对医药代表本身、医药企业和整个医疗行业都具有积极的影响。
本文将重点讨论医药代表的行业规范和职业道德的重要性，以及在实践中应该遵循的原则。
一、行业规范的重要性行业规范是医药代表从业必须遵循的准则和标准，它确保了医药代表的工作在合法、合规的轨道上进行。
首先，行业规范有助于保持行业的透明度和信誉度。
通过明确的规范，医药代表的行为将更容易被监督和审查，减少了滥用职权或不当行为的可能性。
其次，行业规范促使医药代表了解和掌握专业知识并进行持续学习，以提供准确、全面的产品信息给医生和患者。
最后，行业规范还规定了医药代表在销售和推广活动中必须遵守的法律和伦理要求，保护了医生和患者的权益。
二、职业道德的重要性职业道德是医药代表应该秉持的核心价值观和行为准则。
医药代表作为医药企业与医生、患者之间的桥梁，其职业道德的高低直接关系到医疗行业的健康和良性发展。
首先，职业道德要求医药代表保持真诚和诚信，提供真实、客观的产品信息，避免虚假宣传和误导医生和患者。
其次，职业道德要求医药代表保护患者利益，遵循医学伦理原则，确保所销售的药品真正符合患者的需要和治疗标准。
最后，职业道德要求医药代表与医生建立良好的合作关系，尊重医生的专业判断和决策权，不以行贿或其他非法手段来促成销售。
三、遵循的原则在实践中，医药代表应该遵循以下几个原则来确保行业规范和职业道德的实施。
首先，医药代表应始终以患者健康和安全为第一位，确保所销售的药品对患者的治疗有效和安全。
其次，医药代表应不断提升专业素养，了解医学知识和临床研究进展，以便提供准确和科学的产品信息给医生和患者。
此外，医药代表还应保持职业操守，不以不当竞争手段谋取私利或质疑竞争对手药品的效果。
最后，医药代表应与医生建立相互信任和尊重的合作关系，树立积极的形象，而不是仅关注销售额和利润。
医药代表工作手册
医药代表工作手册作为一名医药代表，你将承担着向医生、药店和其他医疗机构推销药品和医疗设备的重要责任。
你需要具备专业的知识，良好的沟通能力和销售技巧，以便能够成功地推广和销售你所代表的产品。
本手册将为你提供一些关键的工作指导，帮助你更好地完成你的工作任务。
1. 产品知识作为一名医药代表，你需要对你所代表的产品有着深入的了解。
这包括产品的成分、功效、适应症、用法用量、不良反应等方面的知识。
你需要不断地学习和更新产品知识，以便能够回答医生和药店工作人员的问题，并且向他们有效地推广你的产品。
2. 目标客户在推广产品时，你需要明确自己的目标客户群体。
这可能包括家庭医生、专科医生、药店老板等。
你需要了解他们的工作特点、需求和偏好，以便能够有针对性地进行推广活动。
3. 拜访客户拜访客户是医药代表工作中的重要环节。
在拜访客户时，你需要做好充分的准备，包括准备好产品样本、宣传资料等。
在与客户交流时，你需要展现出专业、真诚和热情的态度，以便能够赢得客户的信任和支持。
4. 销售技巧在推广产品时，你需要具备一定的销售技巧。
这包括建立良好的人际关系、有效地沟通、善于倾听客户的需求等。
你还需要学会如何克服客户的异议和反对意见，以便能够成功地促成销售。
5. 客户服务客户服务是医药代表工作中的重要一环。
在与客户交流和合作过程中，你需要提供及时、有效的客户服务，以便能够满足客户的需求，并建立长期的合作关系。
6. 法律法规在推广产品时，你需要严格遵守相关的法律法规和行业准则。
你需要了解并遵守医药行业的相关法律法规，以便能够做到合法合规地经营。
7. 不良事件报告在推广产品过程中，如果出现了不良事件，你需要及时向公司上报，并积极配合相关部门的调查和处理工作。
你需要了解并遵守公司的不良事件报告制度，以便能够及时、准确地报告不良事件。
总结作为一名医药代表，你将承担着向医生、药店和其他医疗机构推销药品和医疗设备的重要责任。
你需要具备专业的知识、良好的沟通能力和销售技巧，以便能够成功地推广和销售你所代表的产品。
医药代表的职业道德规范
医药代表的职业道德规范作为医药代表，我们肩负着向医护人员推广和宣传药品的重要使命。
职业道德规范是我们工作中的基础和准则，它不仅关乎我们自己的职业形象，更关系到患者的利益和医疗行业的发展。
本文将从不同的角度探讨医药代表的职业道德规范。
一、诚信守信诚信守信是医药代表应遵循的重要原则。
我们要真实、准确地向医生介绍药品的特点、疗效和副作用，不夸大其效果，不掩盖其风险。
我们不能进行虚假宣传，做出不切实际的承诺，更不能以次充好。
同时，我们应当遵守合同和协议，恪守商业机密，保护客户的隐私。
只有通过真实可信的信息传递，才能建立起医生与我们之间的信任关系，提升行业整体的信誉度。
二、独立自主医药代表应以客观、中立的态度面对各种产品。
我们应当了解自己推广的药品，掌握产品的性能和特点，进行准确的科学讲解。
同时，我们应当有责任心和专业精神，不受其他厂商、同行或个人的影响，不做伤害患者利益的事情。
在推广过程中，我们始终坚持科学、客观、真实的原则，给予医生最真实、最适合的参考意见，为患者提供高质量的药物治疗方案。
三、和谐协作医药代表的工作离不开医务人员的支持和合作，因此我们需要与他们建立良好的合作关系。
我们需要尊重医生的意见和选择，不强行推销自己的产品，不武断评判其他药品。
我们要注重沟通和平衡，理解医生的需求，根据不同医生的专业背景和治疗习惯进行精细化推广，为他们提供专业的知识和服务。
只有通过和谐的合作关系，我们才能更好地推广药品，提升自己的职业形象。
四、持续学习医药代表作为医药行业的专业人才，我们需要不断学习、不断提升自己的专业知识和技能。
我们要了解行业最新的政策法规，跟进最新的研究进展，掌握药品的安全性、临床实践和新药动态等方面的知识。
通过持续学习，我们能够更好地理解产品，有效地向医生传递相关信息，并为其提供有针对性的专业指导。
同时，持续学习也可以帮助我们更好地适应行业的变化，提高自己的竞争力。
五、保护患者利益作为医药代表，我们应当时刻将患者的利益放在首位。
医药销售代表工作手册
医药销售代表工作手册第一章：导论医药销售代表是医药公司的重要一员，负责推广和销售公司的药品和医疗产品。
本工作手册旨在为医药销售代表提供必要的指导和信息，帮助他们更好地完成工作任务，并取得优秀的销售业绩。
第二章：岗位职责2.1 销售目标医药销售代表的主要职责是实现销售目标。
他们需要通过与医生、药店和其他医疗机构建立良好的合作关系，推广和销售公司的产品，以达到销售目标。
2.2 客户拜访医药销售代表需要定期拜访医生、药店和其他医疗机构，介绍公司的产品，并提供相关的医药知识和信息。
他们需要与客户建立信任和合作关系，了解客户需求，并提供相应的解决方案。
2.3 销售报告医药销售代表需要及时提交销售报告，记录每次客户拜访的情况、销售进展和市场反馈。
销售报告对于公司的销售管理和决策具有重要意义，因此医药销售代表需要准确、详细地记录相关信息。
第三章：销售技巧3.1 产品知识医药销售代表需要全面了解公司的产品，包括功效、用途、副作用等方面的知识。
他们需要能够清晰、简洁地向客户介绍产品，并回答客户的相关问题。
3.2 沟通技巧良好的沟通技巧对于医药销售代表来说至关重要。
他们需要善于倾听客户需求，能够准确地传达公司的价值和产品优势，并与客户建立良好的沟通和合作关系。
3.3 解决问题能力医药销售代表需要具备解决问题的能力。
他们可能会面临各种挑战和困难，如客户的疑虑或竞争对手的压力。
医药销售代表需要能够快速反应，找到合适的解决方案，并与客户共同解决问题。
第四章：伦理规范4.1 遵守法律法规医药销售代表需要严格遵守相关的法律法规，包括医药行业的相关规定和公司的内部规章制度。
他们需要遵循商业道德，诚信经营，不得从事任何违法违规的行为。
4.2 保护客户隐私医药销售代表需要保护客户的隐私和个人信息。
他们应该妥善处理客户信息，不得泄露或滥用客户的个人信息。
4.3 不得收受贿赂医药销售代表不得接受任何形式的贿赂或回扣。
他们应该以客户利益为先，遵循公平竞争原则，不得从事任何不正当的商业行为。
医药代表工作手册
医药代表工作手册：工作手册一：摘要：1：什么是医药代表2: 医药代表的职责3：什么是学术营销及医药专业营销4：医药代表出发在即5：医药代表区域管理6：医药代表市场开发7：医药代表临床维护8：医药代表工作技巧9：医药代表容易出现常见的问题10: 医院开发成功案例分析1：什么是医药代表：医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。
需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表250余万之众。
医药代表这一角色最早是合资药企引进的。
1988年，南方一家制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，“架起了药企与医生沟通的桥梁”。
其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。
医药代表分类：广义：泛指医药行业相关从业人员狭义：医院处方药代表o 处方药代表o OTC代表o 商业代表o 商务代表o 招商代表o 保健品代表o 器械代表o 医药居间人2: 医药代表的职责o 管理客户o 掌握信息o 确保客户满意度o 分配资源o 完善医院档案o 填写工作报表o 完成任务o 处理异议o 了解竞争产品的动态3：什么是学术营销及医药专业营销学术营销：就是以处方药产品特性与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多渠道与目标受众沟通（以医生为主），实现客户价值的增值（提高处方质量，优化治疗方案），从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式。
医药专业营销：在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，区分、预测、满足处方医生的需求使处方医生明白和理解，接受和同意你的观点和产品，最终达到处方的销售目的。
１销售就是信心的传达－对产品的信心远远高于客户．２销售就转变客户－以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准．３销售不是说实话而是说完整的实话－不能错过客户需要的信息．4：医药代表出发在即医院篇：1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。
医药代表日常行为规范及纪律要求
■科室会实施
①医院科室开会
• 提早到场（如有需要会前拜访主任） • 准备会场设备与调试 • 和主任联系相关事宜
②饭店开会
• 会议前一天与饭店再次电话确认 • 会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息 • 个人准备 • 准备资料和设备 • 提早到会场 • 准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整 • 会前2小时电话邀请主任、未到医生 • 控制上菜接待目标医生 • 医生来之后，逐一发名片，签到，探询/聆听
呈现产品FB
访后总结跟进
成交
处理异议
时间分配
一般的业务 代表
专业的业务 代表
探询需求 5% 50%
解决客户 疑难
10%
35%
陈述产品 特征利益
35%
10%
获得承诺 客户的反应
50%
冷淡、觉得业务 代表只顾生意
5%
欢迎业务代表 拜访
什么是“专业化四访”？
晨访 日访 夜访 家访
②门诊医生，时间紧张，拜访人数有限，选择需做重点 拜访的对象。主要目的仍是提醒用药，可以提前准备饮 料、做打水等工作，地点往往路上时较多，务必确保医 生知道你是做什么药的！对于新客户记得加上规格、厂 家、用法用量等医生尚不确定的信息（言简意赅）
日访
①做好访前计划：确定拜访的目标医生（了解客户背景，并分析
②宴会中积极端茶倒水，催菜，新上菜品先转至主任位置，客户夹 菜时可以按住转盘方便客户夹菜，积极帮用公筷公勺夹菜澄 汤…
主宾 1号人物
主陪
副宾 2号人物
来宾 5号人物
边陪 （如有）
边陪 （如有）
来宾 6号人物
医药代表的职业道德与行业规范要求
医药代表的职业道德与行业规范要求医药代表是连接药品生产企业与医疗机构之间的重要纽带，他们的职业行为对于医药行业的发展和公众的健康具有重要影响。
为了保障行业健康有序发展，医药代表需要遵守一系列职业道德与行业规范要求。
本文将探讨医药代表的职业道德和行业规范要求，并分析其重要性和必要性。
一、职业道德要求：诚信、专业、责任作为医药代表，诚信是基本职业道德的体现。
医药代表应当始终遵循真实、诚实、透明、守信的原则，在推广药品时提供准确、全面的信息，避免夸大产品功效或隐瞒不良反应。
此外，医药代表还应当保护医疗机构和医生的隐私，维护他们的权益。
专业是医药代表的核心竞争力，也是职业道德的体现。
医药代表需要具备良好的专业知识和技能，了解自己所负责产品的特点、适应症、用药注意事项等，以便向医生提供准确的解答和指导。
此外，医药代表还应不断学习和更新知识，以适应行业的发展变化。
责任是医药代表的使命和担当。
他们需要积极践行企业的价值观和企业文化，代表企业形象，展示产品优势，建立长期的合作关系。
在日常工作中，医药代表应当承担起推广药品的责任，确保医生和患者的用药安全。
二、行业规范要求：合规、合法、自律在医药行业，行业规范的遵循是保持行业良好发展的基础。
医药代表需要遵守相关法律法规，如《药品管理法》、《广告法》等，严禁进行虚假宣传、不当促销等违法行为。
医药代表在推广产品时应当坚守合规原则，遵循无偿赠送、不得向医生和患者提供任何形式的回扣或利益回报等制度要求。
行业规范要求医药代表保持自律和职业操守。
他们需要遵守医药行业自律准则，如中国医药工业协会发布的《医药代表行为规范》等，严禁进行拉票、行贿、商业贿赂、有偿陪访等不道德行为。
医药代表还应当主动接受内部公司培训，遵守企业制定的行为准则，严守保密规定，保护企业商业秘密。
三、重要性和必要性医药代表的职业道德和行业规范要求的重要性和必要性不容忽视。
首先，医药代表是药品生产企业与医疗机构之间的桥梁，他们的言行直接影响着产品的推广和市场的开拓，因此职业道德的遵循和行业规范的遵守是确保产品质量和安全的基础。
OTC代表工作职责
OTC代表工作职责一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。
1.改进产品在市场上的表现及视觉效果2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息3.避免店内缺货的可能性4.增强消费者对产品的认知及选择5.增加消费者的即时购买行为6.维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截7.维护终端零售价格的稳定8.渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）1.对工作充满热情2.具有上进心及对成功的渴望3.遵守公司各项规定，服从上级的指挥4.身体健康，不怕苦和累5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表6.自我管理能力三、OTC代表每日工作流程(一) OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。
1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线2.检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等3.进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况4.进药店有礼貌的打招呼5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。
探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策7.陈列管理：(1) 与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；(4)价格标签是否影响陈列面。
8.了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等9.探询营业员需求，给予关心，协助其解决10.适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等11.结款、补货，售后服务等(二)为什么要安排拜访路线1）确保拜访到所有客户2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率3）节省时间，提高工作效率4）让上司知道自己的行踪5）每月回顾和分析工作重点及工作量(三)线路拜访安排的考虑因素：1）客户的分级（A、B、C级店）2）各级客户所需的拜访频率3）每天的总拜访店数4）拜访行程的次序安排(四)药店分级及拜访频率A级药店每周2次B级药店每周1次C级药店每月1次(五)OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”1.三个固定A. 固定目标客户:每位负责80—100家目标药店、B. 固定拜访线路:（1）按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线（2）路，线路按街区编制.（3）然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗.（4）每线不少于16家,每人负责5条线. 合计店数:80-100家.关键点:（1）城市街道地图（2）标出药店位置（3）制定拜访路线（4）优化拜访路线C. 固定拜访频率.（1）每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.（2）每日每位OTC代表拜访一条路线.（3）每月工作内.（4）拜访药店: 22天.（5）流动促销;每周一次.（6）具体活动时间可在地区层级微调.（7）拜访药店频率.（8）A级店=2次/周 .B级店=1次/周 . C级店≥1次/月. 散店可通过经销商及市场活动幅射.2.拜访药店八步骤第一步：准备1. 月工作重点2. 回顾线路客户资料3. 回顾上次拜访承诺的问题及解决方法4. POP、宣传品5. 本日工作重点第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）1. 保持笑容，精神饱满语言充满热情2. 察颜观色，提问积极，明确决策人3. 前期承诺的解决第三步：店情察看1. SKU（单店产品数）2 .陈列（位置/陈列面/POP）3. 库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册4. 产品价格、效期5. 竞争对手情况第四步：陈列改善1. 显眼的位置和尽量多的陈列面2. 集中陈列、SKU（单店产品数）齐全3. 张贴POP和摆放宣传品4. 产品清洁5. 清晰的价格牌第五步：产品推广1. 结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育2. 新产品、SKU（单店产品数）介绍3. 促销活动的推广和跟进实施效果第六步：促进购买1. 回顾客户销售记录2. 结合当日库存，跟药店沟通补货。
医药代表行为规范
4
住院部拜访事项
01
医院住院部结构
02
肿瘤外科 科主任
03
放疗科
04
肿瘤内科
05
住院、轮转 医生B
06
二组 组长
07
一组
08
三组
09
住院、轮转 医生C
10
住院、轮转 医生A
11
科主任：取得同意
带组组长:争取支持
一线用药医生：争夺处方
各个层面客户的拜访要点
常见异议
04
上面不允许
03
中药注射液不安全
功课
1
2.学会记笔记
知识的积累源于资料的积累。 记笔记或日记不仅是提高自己的一个有效方法，而且能起到备忘的作用。
功课
2
3.要建资料库
资料的不断积累，就会对行业状况了如指掌 建资料库不要寄希望于企业来做！
功课
3
4.要经常做总结
总结一定要书面形式，没经过书面表述的总结是不透彻的。 当立足点没搞清楚，是无法写出总结的。 总结包括项目总结、阅读总结、营销总结等。
对产品夸大不实的介绍
02
态度粗鲁/强迫/知道一切
03
总想教客户
04
一味讲解，不注意倾听及应答
05
对自己的和竞争产品不熟悉
06
恶意诋毁竞争对手的产品
07
前来乞求处方
08
医生不喜欢的医药代表
医生选择产品的主要因素
产品的疗效
产品的安全性
产品的依从性
代表的个人素质、风格
公司形象
拜访频率
貳
壹
叁
肆
伍
陆
医药代表应该：
医院拜访技巧
探讨医药代表的职业道德与行为规范
探讨医药代表的职业道德与行为规范医药代表是医药行业中的一种职业岗位，他们负责与医生、药店等医药机构进行沟通和合作，以推广和销售所代表的医药产品。
作为一种特殊的销售人员，医药代表需要遵守职业道德与行为规范，以维护行业形象和保证产品的质量和安全性。
职业道德是医药代表工作的基础，其中包括以下几个方面：首先，医药代表需要保持诚信和透明的原则。
他们应该提供真实、准确的信息，不能故意夸大药品的疗效或者隐瞒其潜在的风险。
医药代表应该遵循医药法律法规的要求，不得从事虚假宣传或其他违法行为。
其次，医药代表应该遵守保密的原则。
他们接触到的各种医药资料和信息都涉及商业机密和患者隐私，医药代表必须妥善保管和使用这些信息，不得泄露给未授权的人员或机构。
第三，医药代表需要尊重医生和患者的权益。
他们应该确保销售行为不会对患者的治疗决策产生不正当的影响，不得进行贿赂或其他形式的不当交易。
医药代表还应该尊重医生的专业判断和决策，不得强迫或操控医生开具处方药或推荐特定的治疗方案。
行为规范是医药代表工作的具体指导，包括以下几个方面：首先，医药代表应该遵守公司制定的行为准则。
不同的制药公司会制定不同的行为规范，医药代表应该严格遵守公司的要求，如禁止赠送礼品、不得参与非法竞争等。
其次，医药代表需要不断学习和提升自己的专业知识和业务能力。
医药代表应该了解所代表药品的性质和疗效，熟悉相关的临床研究和临床指南，以便能够准确、全面地向医生和患者介绍药品和提供专业的商业支持。
第三，医药代表需要建立和维护与医生和药店等医药机构的良好关系。
他们应该积极与医生沟通交流，及时回答医生的问题和解决疑虑，为医生提供可靠的信息和支持。
医药代表还应该与药店建立合作关系，确保药品的正常供应和销售。
在实际工作中，为了提升医药代表的职业道德和行为规范，相关方面可以采取以下措施：首先，加强对医药代表的培训和教育。
通过组织专业培训、举办讲座和研讨会等形式，提高医药代表的专业知识和业务素养，增强他们的职业道德和行为规范意识。
医药代表工作手册(内容完整 可编辑使用)
销售能力 Sales Ability
运用适当的人际沟通风格和方法， 使客户或潜在客户接受产品，服务或想法
主要行为指标Key Actions
质疑并且彻底调查 • 搜集资料以了解现况，需求及所期望的利益 拟订策略 • 找出呈现产品，服务及想法最好的方式 • 发挥所有有利因素，克服或减少阻碍，满足关键人物的特别需求及喜好。 建立和谐关系 • 有效地与顾客互动以建立起良好的印象 展现能力 • 清楚呈现所提供的产品，服务及想法，如何能满足对方的需求并带来利益 • 使对方对所提供的产品.服务及想法产生信心 获取承诺 • 运用适当的技巧来影响他人采取行动或获得认同。量
分配给最有潜力的客户
★A类和B类目标拜访频率
★完成目标客户的拜访频率
医药代表工作描述
• 积极影响客户处方行为（Prescribing Behavior），以实现销售目标。在所负责的销售区域建立稳固的 客户关系，最大限度地提高所负责产品的销售额与市场份额
• 主要职责
工作职责
区域业务规划
具体行为
绩效指标
★对市场和竞争对手进行分析，以开拓 ★依照工作计划，认真开展活
地区业务机会。
动，执行市场策略
★根据工作计划制定地区业务计划，并 ★根据业务潜力和目标客户，
合理分配资源（如拜访活动、科室推广、 区分各个活动的优先级
预算）以实现最佳销售效果。
★实地工作时间
1.Understand Competencies 了解能力
何谓能力？
•
能力导向的组织，不仅可以理清组织成功的主要能力（优势）、主要绩效范畴，同时也能明辨
员工成功的重要元素，而这些元素就是[能力]
在所指的能力，包括：
• 与工作相关的行为（所展现的言行与举止）
OTC代表行为规范
OTC代表行为规范第一篇：OTC代表行为规范OTC代表行为规范形象包括仪表、仪容、社交、谈吐、举止、行为等等，能体现一个人的文化素质，并常常成为公众取舍和亲疏的缘由。
作为公司的一员，个人的表现将直接影响公司的形象，要具有“自己就是代表公司”的强烈意识，因为外界将通过你而了解公司，因此别人对你的评价就是对公司的评价，你给外界的形象就是公司形象，员工形象要从最基本做起：——仪表、仪容——社交、谈吐——举止、行为1、仪表、仪容（着装要求）员工衣着应合乎其企业形象或商品形象，总体来说，员工穿着和修饰应以稳重大方，整齐清爽，干净利落为基本原则，其下条款以资参照：——员工服装要求得体、协调、整洁、悦目。
——上衣和裤子、领带、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。
——衣服要烫平，皮鞋要擦亮。
——着装请注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂在两个下口袋里。
——男士穿衬衫塞在裤内，袖子最好勿卷起，长裤有腰攀，则应穿上皮带。
——男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或便凉鞋，不可不穿袜子。
——女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品，办公室女士穿裙子应同时穿过膝的长袜，不宜穿领口过低的衣服，超短裙或皮短裙。
——注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。
2、社交、谈吐——与人交谈时要有诚意，热情，语言流利，准确。
——交谈中善于倾听，不要随便打断别人，或东张西望，但勿卤莽提问，或问及他人隐私，避免卖弄机智和学识，不要言语纠缠不休或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人。
——在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别，助手可抢先几步往前开门，客户要送至门外。
——见面时采用互相握手致意，由女士、长辈、领导先伸手并以右手为宜，男士应先脱手套再握手，妇女则不妨戴着手套握手。
握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握，参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对其他人点头或微笑致意。
OTC医药促销代表手册
四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客 的异议，并及时汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时 向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报， 建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促 销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管 和经销商反映。 五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作， 并按时上交主管。 六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关 工作。
3、联想 顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和 各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此 商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从 中得到哪些享受？” 顾客经常会把感兴趣的商品和自己的 日常生活联系在一起。 “联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品 表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶 段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非 常丰富而又漂忽不定的。 因此，在顾客选购商品时，促销代表应使用各种方法 和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售 的秘诀之一。
三、FAB法
1、Features 特性 产品本身具有的特点 2、Advantages 功效 产品特性发挥或提供的作用：一般利益 3、Benefits 利益 产品功效带来的扩展性、延展性利益
四、促销的步骤
（一）、顾客在购买过程中的心理变化
1、注视/留意 当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列 的商品，如果此时发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看。 在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、 电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。 从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。 如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而促销代表又不能 引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意， 就意味着成功了一大半。 因此，当有顾客伫立在我们的货架前看商品时，促销代表应立 即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客 购买意图。
医药代表的职业道德与行为规范的培训与考核
医药代表的职业道德与行为规范的培训与考核在医药行业中，医药代表是一个非常重要的角色。
他们是药品与医疗器械的推广者和销售者，同时也是医生与患者之间的桥梁。
因此，医药代表在工作中必须遵守一定的职业道德与行为规范。
本文将探讨医药代表职业道德与行为规范的培训与考核。
一、职业道德的培训医药代表的职业道德包括诚信、专业和责任等方面。
诚信是医药代表最基本的职业道德要求，他们必须真实、客观地向医生和患者介绍产品信息，并不得扰乱医疗秩序。
专业要求医药代表具备良好的医药知识和销售技巧，能准确、全面地向客户介绍产品的特点和优势。
责任要求医药代表对自己所推广的产品有充分的了解，能够全面回答医生和患者的疑问，确保产品的合理使用。
因此，医药代表的职业道德培训应注重这三个方面的内容。
1.1 诚信培训诚信是医药代表职业道德的核心。
他们必须遵守有关推广行为的法规和行业准则，不得使用虚假宣传手段或故意误导医生和患者。
诚信培训可以包括以下内容：（1）介绍法规和行业准则：培训的第一步是向医药代表介绍相关的法规和行业准则，例如《药品广告发布管理办法》和《医药代表行为准则》等。
（2）案例分析：通过分析一些违反诚信原则的案例，让医药代表了解违规行为带来的后果，增强他们对诚信的意识。
（3）道德伦理讨论：组织医药代表进行道德伦理讨论，引导他们深入思考如何在日常工作中秉持诚信原则，并面对一些道德困境时能够正确处理。
1.2 专业培训专业是医药代表必备的素质之一。
他们需要了解公司产品的特点和优势，并能够在客户面前进行清晰、准确的介绍。
专业培训可以包括以下内容：（1）产品知识培训：向医药代表提供产品知识培训，包括产品的组成、性能、适应症、不良反应等方面的内容，确保他们对产品有全面的了解。
（2）销售技巧培训：提供销售技巧的培训，使医药代表能够在销售过程中合理运用销售技巧，提高推广效果。
（3）学习交流机会：组织医药代表之间的学习交流活动，让他们分享销售经验和成功案例，增强彼此之间的学习动力。
医药代表行为准则
如果宣传印刷资料援引了某一出版物的内容，则该宣传印刷资料必须明确地标注其出处。引用医学文献或个人的论述时不得进行曲解。
寄发的次数和数量
向医疗及相关专业人员寄送宣传印刷资料的次数和数量应当合理。
样品
向医生提供的样品必须明确标注为“样品”或“非卖样品”。口的是使医生熟悉该产品，并在使用过程中获取该药品的使用经验。
1U的真实，即捐赠品必须真正用于科研、教学目的；
2不以购买、处方或者向医疗机构销售药品为条件；
3与接受赞助方的专业领域相一致；
4数量合理，与实际需求相一致；
5应在企业的财务报表中体现。
“不正当财物或者其他利益”以不违反国家的法律、法规及各企业规章制
度中规定的内容为准。
医药代衣的收入
医药代表的收入制度不得与医生止确处方多寡有关联。
从业资格
具有大专以上医学、药学和相关专业学历资格或接受过专业培训达到相当业务水平，无违法违规不良记录，为人民健康勇于负责，诚信可靠，经过上岗前培训并取得资格认证，由制药企业聘用的正式职工。
资格认证
由相关行业协会组织专业培训，通过考试，合格者发给有相关政府部门盖章认可的证书，执证上岗。每两年须参加继续教育，考评合格方可继续上冈O
药品的推广需要自律和规范规范医药代表行为倡导药品科学推广辅助医疗机构合理用药对促进医药卫生事业健康发展有着重要意依据中华人民共和国药品管理法及其实施细则中华人民共和国特殊药品管理条例中华人民共和国反不正当竟争法以及中华人民共和国广告法等有关法律法规结合我国现状与思考提出此规范准则
《医药代表行为准则》
第三部分专题研讨会、学术会议及其他交流活动
目标
召开专题研讨会及学术会议的U的和重点都只能是向医疗专业人士传递有关药品信息，以提供科学或教育方面的咨询。其宗旨应基于学术目的，交流知识和经验而非进行娱乐活动或捉供其他招待。
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医药代表的竞争产品管理
• 竞争产品的信息管理 • 锁定竞争对手 • 如何制定竞争策略 市场地位 竞争策略
市场领导者 扩大市场、防御战、扩大市场占有率 市场挑战者 攻击市场领导者、攻击相对较弱的小对 手 市场追随者 选择适当的对手、紧随其后、缩短距离 市场补缺者 努力成为特色专家
• 二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类 型
拜访次 序 3，3）或 保持、推进使用现状；提 高频率 4，4） 醒产品关键利益；适当奖 励；推广其使用经验；积 极使用品牌提示物；积极 进行群体销售
拜访策略
拜访频 率 4—6次 月
医药代表的产品管理
侧重与产品推广的角度 • 设定产品内吸烟 上课时间请勿：
--请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机
上课时间欢迎：
--提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
我们渴望成功！
成功=（知识+技巧）X （态度+习惯） 知识 knowledge 技巧 skill 态度 attitude 习惯 habit
医药代表的基本岗位职责
是在负责区域内科学地推广公司的产 品，确保在实现销售目标的同时，建立 公司产品在医生、患者心目中的药品定 位。 • 熟悉产品知识 • 掌握销售技巧 • 达成销售指标 • 紧密业务关系，实施推广活动。 公司对医药代表工作的几个评价指标
一、医药代表的区域市场管理
区域市场管理概述
• 柯维时间管理的核心原 则
紧急 不紧急
防患未然；改进产能； 建立人际关系；发展新 的机会；计划、创造 繁琐的工作；某些邮件； 某些电话；消磨时间的 事；娱乐活动
重 要 不 重 要
危机 紧迫的问题 有限期压力的项目 不速之客；某些临时插 入电话；某些邮件与报 告；某些会议；必要而 不重要的问题；受欢迎 的活动
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率
• 不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户 客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频 率
0，3）或0，4）增加其对产品 中等频率 2次/1月 1，3）或1，4）知名度的认识； 或高频率 或4次/月
增加其对产品 的兴趣；努力 发掘客户需求； 积极运用文献、
医药代表的时间管理
拜访前准备 • 重点客户预约拜访。 • 计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和 次序。 • 明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的 目标。 • 认真准备拜访所需资料及物品。 • 确定 拜访的医生数量。
医药代表的客户管理
目标医院客户管理系统 • 目标医院管理系统——分级。 • 目标医生管理系统——医生的专业类型和 处方潜力。 因素：患者数量的多少、患者类型、学 术影响力、未来用药潜力、合作历史。
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率 • 保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
1，3）或2， 开发新的适应 4） 症和用法；产
拜访次 序 高频率
拜访频 率 4次/月
品关键点提醒； 积极鼓励增加 使用；选择性 使用文献、资 料；鼓励试用 样品
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率 • 项目 客户潜力现状评估表 使用现状 项目 使用潜力
0 1 2 3 4 不使用 尝试 保守 二线 首选 0） 1） 2） 3） 4） 无潜力 潜力小 部分潜力 较大潜力 高潜力
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率 • 不使用的、尝试使用的和潜力小的客户
医药代表——一个崇高的职业
• 药品的不可替代性 • 药品的双重性 • 通过向医生、患者提供专业、科学的医药产品信 息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中 专业定位的基础上，实现药品的销售目标。 • 在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医 生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡， 是医药代表新的职业使命。
• 在所辖区域中确定最重要的管理目标并 制定相应的管理办法。 • 四个正确：正确的客户、正确的拜访频 率、正确的产品信息、正确的销售代表。 • 区域市场管理目标：时间管理、客户管 理、产品管理、竞争产品管理、数据管 理
医药代表的时间管理
时间需要管理 成功时间管理的心理转换 “我应该”和“我必须”
医药代表的时间管理
Specific Measurable Ambitious Realistic Timed 明确的 可衡量的 具有挑战性的 具有现实性的 有时间限制的
医药代表的产品管理
• 长短期目标有机结合 • 制定产品拜访计划 • 医药代表在不同药品销售阶段的工作重 点 初始阶段 扩展阶段
医药代表的竞争产品管理
医药代表的时间管理
时间投入重点——二、八理论。 月拜访计划表的制定 • 制定月初、月中、月底的工作计划 • 决定时间分配方案： 医药代表月拜访次数：300人次
医药代表的时间管理
日拜访计划表的制定 • 计划拜访哪家医院 • 确定计划拜访医生数量 • 确定计划拜访哪几位医生 • 确定拜访医生的最佳拜访时间、地点 • 检查上次拜访的情况，设定本次拜访的目 的
二、专业拜访技巧
销售拜访前应熟记的7个问题
• • • • 你在十分钟内如何保证说服医生使用你的产品？ 第一句话该说什么？ 你怎样知道医生会对你的产品感兴趣？ 你相信自己的产品价廉高效，但医生客户会接 受你的观点吗？ • 如果医生反对你提出的观点，你该如何消除他 的异议呢？ • 你的信息对医生大有益处，如何让他意识到并 主动与你交流呢？ • 如果医生接受了你的建议，你该怎样帮他更快 地获得使用你的药品的经验呢？
客户类型 拜访策略 拜访次 序 0，1）或 客户主动需要时 低频率 1，1） 才拜访；不定期 放弃 邮寄资料；使用 名片、品牌提示 物；重新评估或 者停止下来 拜访频 率 1次/1—2 月
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率
• 不使用的、保守使用的和部分潜力的客户 客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0，2或 2，2） 定期邮寄资料；使 中等频率 用名片、电话拜访； 或低频率 顺路拜访 2次/1月或 1次/月