OTC和临床医药代表手册 医药代表行为准则

二、专业拜访技巧
销售拜访前应熟记的7个问题
• • • • 你在十分钟内如何保证说服医生使用你的产品？ 第一句话该说什么？ 你怎样知道医生会对你的产品感兴趣？ 你相信自己的产品价廉高效，但医生客户会接 受你的观点吗？ • 如果医生反对你提出的观点，你该如何消除他 的异议呢？ • 你的信息对医生大有益处，如何让他意识到并 主动与你交流呢？ • 如果医生接受了你的建议，你该怎样帮他更快 地获得使用你的药品的经验呢？
• 客户为什么要用竞争产品？ 竞争产品 竞争公司 竞争产品的医药代表
医药代表的竞争产品管理
• 竞争产品的信息管理 • 锁定竞争对手 • 如何制定竞争策略 市场地位 竞争策略
市场领导者 扩大市场、防御战、扩大市场占有率 市场挑战者 攻击市场领导者、攻击相对较弱的小对 手 市场追随者 选择适当的对手、紧随其后、缩短距离 市场补缺者 努力成为特色专家
客户类型 拜访策略 拜访次 序 0，1）或 客户主动需要时 低频率 1，1） 才拜访；不定期 放弃 邮寄资料；使用 名片、品牌提示 物；重新评估或 者停止下来 拜访频 率 1次/1—2 月
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率
• 不使用的、保守使用的和部分潜力的客户 客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0，2或 2，2） 定期邮寄资料；使 中等频率 用名片、电话拜访； 或低频率 顺路拜访 2次/1月或 1次/月
• 在所辖区域中确定最重要的管理目标并 制定相应的管理办法。 • 四个正确：正确的客户、正确的拜访频 率、正确的产品信息、正确的销售代表。 • 区域市场管理目标：时间管理、客户管 理、产品管理、竞争产品管理、数据管 理
医药代表的时间管理
时间需要管理 成功时间管理的心理转换 “我应该”和“我必须”
医药代表的时间管理
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率 • 项目 客户潜力现状评估表 使用现状 项目 使用潜力
0 1 2 3 4 不使用 尝试 保守 二线 首选 0） 1） 2） 3） 4） 无潜力 潜力小 部分潜力 较大潜力 高潜力
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率 • 不使用的、尝试使用的和潜力小的客户
医药代表的时间管理
时间投入重点——二、八理论。 月拜访计划表的制定 • 制定月初、月中、月底的工作计划 • 决定时间分配方案： 医药代表月拜访次数：300人次
医药代表的时间管理
日拜访计划表的制定 • 计划拜访哪家医院 • 确定计划拜访医生数量 • 确定计划拜访哪几位医生 • 确定拜访医生的最佳拜访时间、地点 • 检查上次拜访的情况，设定本次拜访的目 的
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率 • 保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
1，3）或2， 开发新的适应 4） 症和用法；产
拜访次 序 高频率
拜访频 率 4次/月
品关键点提醒； 积极鼓励增加 使用；选择性 使用文献、资 料；鼓励试用 样品
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率
医药代表——一个崇高的职业
• 药品的不可替代性 • 药品的双重性 • 通过向医生、患者提供专业、科学的医药产品信 息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中 专业定位的基础上，实现药品的销售目标。 • 在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医 生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡， 是医药代表新的职业使命。
• 柯维时间管理的核心原 则
紧急 不பைடு நூலகம்急
防患未然；改进产能； 建立人际关系；发展新 的机会；计划、创造 繁琐的工作；某些邮件； 某些电话；消磨时间的 事；娱乐活动
重 要 不 重 要
危机 紧迫的问题 有限期压力的项目 不速之客；某些临时插 入电话；某些邮件与报 告；某些会议；必要而 不重要的问题；受欢迎 的活动
• 二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类 型
拜访次 序 3，3）或 保持、推进使用现状；提 高频率 4，4） 醒产品关键利益；适当奖 励；推广其使用经验；积 极使用品牌提示物；积极 进行群体销售
拜访策略
拜访频 率 4—6次 月
医药代表的产品管理
侧重与产品推广的角度 • 设定产品拜访目标 • SMART原则
医药代表的客户管理
目标医生拜访策略和拜访频率
• 不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户 客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频 率
0，3）或0，4）增加其对产品 中等频率 2次/1月 1，3）或1，4）知名度的认识； 或高频率 或4次/月
增加其对产品 的兴趣；努力 发掘客户需求； 积极运用文献、
Specific Measurable Ambitious Realistic Timed 明确的 可衡量的 具有挑战性的 具有现实性的 有时间限制的
医药代表的产品管理
• 长短期目标有机结合 • 制定产品拜访计划 • 医药代表在不同药品销售阶段的工作重 点 初始阶段 扩展阶段
医药代表的竞争产品管理
医药代表的时间管理
拜访前准备 • 重点客户预约拜访。 • 计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和 次序。 • 明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的 目标。 • 认真准备拜访所需资料及物品。 • 确定 拜访的医生数量。
医药代表的客户管理
目标医院客户管理系统 • 目标医院管理系统——分级。 • 目标医生管理系统——医生的专业类型和 处方潜力。 因素：患者数量的多少、患者类型、学 术影响力、未来用药潜力、合作历史。
医药代表的基本岗位职责
是在负责区域内科学地推广公司的产 品，确保在实现销售目标的同时，建立 公司产品在医生、患者心目中的药品定 位。 • 熟悉产品知识 • 掌握销售技巧 • 达成销售指标 • 紧密业务关系，实施推广活动。 公司对医药代表工作的几个评价指标
一、医药代表的区域市场管理
区域市场管理概述
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