怎样做一个成功的销售顾问.ppt
10倍提升业绩的销售技巧PPT 7页.ppt
努力请从今日始
没有人可以随随便便成功 不知道大家看没看过金庸的《笑傲江湖》，没有天下无敌模式 这里我要告诉大家的就是 心动不如行动.成功始于行动. 感谢大家听我的演讲,祝大家事业进步！
10倍提升业绩的销售技巧
一、王牌业务员要具备哪些素质？
很多企业为业务员做培训的时候，都愿意讲授原一平的案例，其实
原一平并不是世界首席推销大使。
日本人齐腾竹之助 是当之无愧的世界首席推销大师 行方孝古 齐
藤先生接受记者采访的时候说
要想成为王牌业务员要做到：
1.推销总是从被拒绝开始的（抗挫折承受能力――不要害怕失败
－ 在销售说服中有一种情况就是大客户行销
商务谈判，成功与否取决于＠情报搜集 我们现在讲一个大一点的案例
中日谈判 农业机械加工设备 1000万美元一套
商务谈判常用的战术
声东击西法
9月1日
投石问路法 假如说 1万套化妆品
善于提问 （业务高手擅于听，初级业务擅于说 开水煮青蛙 ）
敢于说不
不要故意回避你的弱点
如果谈判陷入僵局 打破僵局的技巧 1 本方不准备让步 要促使对方让步 2 本方准备先让步但对方必须随后让
三.销售人员个人魅力的提升
魔鬼训练 ----销售员的形象改造工程 一表人材 （职业人士的自我形象设计） 二套西装 （学会角色的瞬间转换，练好左右搏击术） 三杯酒量 （融入社会，适者生存） 四圈麻将 （办公室政治－－处世哲学－－人际交往的实战技巧） 五方交游 （人脉） 六出祈山 （屡战屡败 屡败屡战 真英雄也） 七术打马 （赞美实战技巧的的13把飞刀） 八口吹牛 （自我推销术） 九分努力 （用坚韧的小火炖熬成功） 十分忍耐 （坚持不懈 直到成功）
――失败就是成功――可口可乐）
完整的销售宝典ppt课件
2024/7/19
探寻客户需求的方法（询问）
用开放无指向问题去获取无偏见的资料 用开放有指向问题能发掘更深 封闭型问题去达到精简要求
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缩小范围，得出需求
探寻客户需求的方法（聆听）
• 销售人员要了解产品，能够用最简单的语 言明确介绍产品的最重要特点。
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挖掘产品的卖点
• 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于 销售的关键点进行介绍
• 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的， 与客户需求联系最密切，对客户的购买决 定最具影响力的因素。
• 卖点的分类
– 基本卖点 – 附加卖点
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错误的观念和做法
• 客户自便 • 心里顾忌，害怕客户反感 • 错误的建议购买
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识别购买信号的识别
• 购买信号就是用身体和声音表现满意的形 式。
– 语言 – 身体语言
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如何建议购买
• 询问客户还有无其他要求 • 建议购买的技巧 • 不要催促客户
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• 让客户喜欢上你，创造良好的开端。 • 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具
备必要的技巧是一个销售人员专业与否的 重要标志。 • 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场 白是目前卖场的环境中常用的几种方式， 可以根据实际情况灵活运用。 • 注意接近客户的“火候”与时机。
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第二：探寻客户需求
• 客户讲话时候不要打断
• 适时给客户适当的鼓励和恭维
• 努力记住客户的话
• 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再
“一对一”顾问式服务ppt课件
三、效力顾问可与维修技工协作，分析、了解用 户的驾驶 习惯、消费习惯、对车辆〔包括构造、
原理及驾驶方法等〕的熟习程度，分析用户车辆 日后能够出现的问题及用户的能够反响，提早确 定处理、应对战略。
四、用户车辆进站报修，接车员根据用户意见要 求及名片提示将用户交付其效力顾问。效力顾问 接待用户，要尽能够地协助用户以最小的本钱处 理问题。
五、效力顾问应随时掌握用户的情况，以更好地 解答用户的任何与车辆有关的问题。同时，效力 顾问可以根据用户的特点，在适宜的时机向用户 讲解正确的车辆驾驶、保养、维护方法、各种缺 点的暂时处置方法及车辆根本构造、原理等，目 的在于尽能够地协助用户减少用车本钱，减少不 用要的费事甚至损失。
六、根据掌握并建立的用户档案，在举行效力活 动、用户车辆需求保养〔定期保养、出行前检查 保养、季节性检查保养等〕时，效力顾问均应及 时通知提示用户。
四、效力“one to one〞内容
销售环节
用户档案建立 用户分析 接待效力 咨询效力 提示效力 个性化亲情效力 附加值效力
用户埋怨ห้องสมุดไป่ตู้置
用户跟踪
一、销售顾问在交车前将用户引见给位效力顾问；或 递送名片或面谈交流。
二、效力顾问平常应留意搜集与用户本人及其车辆有 关的信息，如:购车日期、保养日期、年审日期、保险 期限、任务单位、家庭根本情况、家庭住址、生日等。 对所掌握的日期类用户信息，效力顾问可按时间进展 排序，以便后期安排效力。
九、效力站了解到的用户赞扬信息均可交付给相 应效力顾问处置。效力顾问对代表效力站受理用 户赞扬并处理用户问题、消除埋怨负有第一责任。
十、效力顾问每两个月须至少与本人效力的用户 进展一次交流(、面谈等〕，了解用户本人及其车 辆的最新情况、对效力站、效力顾问本人的意见 等。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
销售细节决定成败ppt66
2、第一印象决定 销售工作成败
二、销售人员的礼仪与 形象（2）
塑造专业形象应遵循的基本原则
了解客户
了解客户的性格、喜好、心理、习惯
贴近客户
适应客户、符合环境、杜绝不雅行为
不要太突出
整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服
二、销售人员的礼仪与 形象（3）
专业形象塑造 —— 仪容仪表
★ 按公司规范要求佩戴工号牌
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
一是参加公司系统组织的房展 会，在展会上集中展示产品模型、 样板，介绍情况、联络感情，根据 客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行 业集会，将集会上出现的人员，列 为潜在客户对象。
6、展会推销法
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、规范着装——
稳重亲切的外形
★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 ★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆
★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮
★ 劳逸结合，保持良好的精神
四句话 销售人员的“座右铭” 品味：
一流的销售人员 二流的销售人员
让客户立即冲动
能让客户心动
三流的销售人员 让客户感动
四流的销售人员 让自己被动
掌握：
礼仪常识
第三节 心态篇：
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、 5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、 5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
营销→团队长→部门经理→营销总监
地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效。
营业员销售技巧(PPT30页)
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销售方法
顾问式销售——随便看看
打破坚冰： • 没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想
向您介绍玫瑰春天最新款的…. • 没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一
款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）
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销售方法
总结：销售到底要做什么？
主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到 销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针 对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问 。
—你发现了什么
消费者心理
顾客所购买产品的真正含义
产品使用价值
产品的附加价值 （如品牌）
顾客在购买使用产品时享受 的一切服务
消费者心理
不同类型的客户心理
不同类型的客户，有不同的心理状态， 针对特定的心理进行专业的话术攻克， 迅速破冰并且拉近与客户之间的距离， 最终帮助顾客选择产品同时果断成交。
理性型
Байду номын сангаас
客的话当真。 双重属性的， 移到优点上去 所以……
时能立刻消 除一大半异
议。
要持有勇于 承认错误的 态度，在顾
既是障碍也 是机会
（必须真实） 不要直接给出
答案
客面前承认 错误误会得
拒接以下回答： 到顾客的体
会脱色吗？答： 谅，再大的
不会
异议都可以
情感化的解
决
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销售方法
异议处理的其他方法
顾客异议千差万别，随时都有可能出现一个你很难预料的，根据不同的实 际情况，我们可以采取以下备用方法来应对各种顾客的异议
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销售方法
留住顾客，获取信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品 2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的 产品的知识以及选购的标准 3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体
销售法则PPT44页课件.pptx
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
怎样做一个成功销售.ppt
★ “您一定要想清楚！”“您想好了 吗？”。在最后关键时刻，通过再 三叮咛、提问、确认，让客户感受 销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心， 从而下定决心拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方法！ 提问时，销售顾问态度的转变会给 客户带来压力，时机不成熟的慎用。
六、业务成交技巧（6）
促进业务成交策略 15 法
◆ 客户话题集中在某一套产品时。
◆ 客户与同行的朋友讨论商议时。
◆ 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。
◆ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节 问题时，那表明该客户有了购买意向。
◆ 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直 犹豫不决的人下了决心。
六、业务成交技巧（4）
（集中时间安排更多客户看厂或签约）
六、业务成交技巧（6）
促进业务成交策略 15法
6、结果提示法
★ 如果销售顾问一味给客户施加压力， 忘了“客户才是主角”的真谛，客 户回家后，也许会觉得很不爽。因 此，在推销中要通过结果提示，让 客户想象签单后的好处，享受自主 决策的喜悦，从而产生购买欲望。
六、业务成交技巧（6）
成交时机出现后的“四不要”
◆ 不要给客户太多的选择机会。
—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其他！
◆ 不要给客户太多的思考时间。
—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！
◆ 不要有不愉快的中断。
—— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。
六、业务成交技巧（6）
促进业务成交策略 15 法
9、反客为主法
★ 如果客户认同销售顾问，可以积极 介入，站在客户立场去考虑问题， 帮助客户对比分析购买产品的利弊。 用坦诚和事实向客户证明利大于弊， 随后，再与顾客共同权衡，做出购 买决定。
怎样做一个成功的.ppt
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售顾 问
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
怎样做一个成功的 销售顾问人员
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
如何成为销售冠军(PPT 49张)
基辛格说；“可这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切
尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 老农说：“嗯，如果
是这样的话………”
基辛格做媒
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的 好丈夫。”
罗斯切尔德伯爵忙婉拒到：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“ 可这位小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样的话 ……” 基辛格又找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “ 可是我们现在不需要增加一位副行长” 基辛格：“可你知道吗， 他是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
灵活运用营销技巧
好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱， 好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的 方法。
销售人员的角色演变
售货员 推销员
导购员
促销员 销售顾问
销售顾问的基本素质
1、职业化形象
销售顾问售顾问的基本素质
3、超强沟通
销售顾问的基本素质
4、热情服务
“购买心理的7个阶段”
“销售过程的5个阶段”
以及“销售员的任务”
销售过程 购买心理
过程中销售员的任务
（第1阶段） “留意”
（第2阶段） “感到兴趣” （第3阶段） “联想” （第4阶段） “产生欲望” （第5阶段） “比较” （第6阶段） “信任” （第7阶段） “决定”
（第1阶段） 等待机会
（第2阶段） 接近 （第3阶段） 说明商品
不同类型顾客的接待技巧
不同“购买意向” 顾客的接待技巧
不同“性格倾向” 顾客的接待技巧
不同年龄顾客 的接待技巧
有既定购买目的的顾客
特征：一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个款，指 名要购买某个系列，购买目标明确，购买之前也许是了解 过产品，也许是使用过产品，或者是别人介绍来购买。
销售部门优秀员工销售经验分享公司销售成功案例学习PPT模板课件
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PART 04
计划展望
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商业头脑。如果你要帮助你的客户变 得更加成功，你需要了解企业通常如 何运行，你的客户的行业如何运作， 你的客户如何实现其市场目标，以及 贵公司的产品如何才能帮助他们更好 的服务于他们自己的客户，具备销售 所需要的信誉。
提出有意义的解决方案。大部分销 售人员声称这是他们最擅长的技能。 事实上，作为经理，我们倾向于雇 佣“能说会道”之人。在现实中， 当谈到做演示，质量远比数量重要。 当销售人员针对先前商定的需求， 将重点放在呈现具体的解决方案上 时，他们很少失败。
如何成为销售冠军(PPT 68张)
如果准客户喜欢你 并且相信你
依赖你
信任你的为人 那么他们就有可能 从你这里买东西 ------杰弗里.吉特默
十九：客户拒绝解决方式:
1:同意立场
2:反问对方
3:有效分析
4:重述价值 5:有效缔结
客户抱怨歌
你说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 你心里根本 没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你 你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗 我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我
8：发现机遇
（发生在销售中的任何问题都要保持积极的
态度） 问题：自我的调节能力如何呢？
9：善加运用机遇 （有冒险精神） 问题：你能抓住机遇吗？ 10：承担责任 （不要出现内耗）
问题：对自己的行为是逃避还是负责呢？
11：采取行动 （思想的巨人，行动的矮子） 问题：你是一个言行一致的人吗？
二十：如何激发个人的创造力
1:大脑 2:态度 3:观察的习惯 4:收集想法的习惯 5:你的自信 6:一种支持的环境 7:有创造力的环境 8:有创造力的良师益友 9:研究创造力
10:研究你所从事的行业中的创造力的历史
11:使用创造力模型 12:敢于冒风险 13:目睹你的创造力成真 14:到他人的取笑
2：没有约到客户 3：没有达成成交 4：没有完成销售任务 5：没有排上名次 6：面临淘汰赛
六：失败的典型反应
1：诅咒失败
2：否认失败 3：避而不提失败的事儿 4：为失败找借口 5：转移责任 6：放弃
七：避免放弃的方法
1：把失败看做是事情的失败，而不是做人的
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
挑战式销售SPIN销售顾问培训课件PPT文档
内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 明确需求
（ 2） 调 查
（3）显示能力 （4）获取承诺
情况型问题(S) 收集事实、 信息及其背
景数据
难点型问题（P） 隐含需求
内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实
目的：为下面问题（P）的问题打下基础
例子：
不佳业绩
第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳
观望多成交率低 沟通技巧不足
销售人员不够专业
第5为什么
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
表现 是与否 对与错 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 您期望是6月还是什么时候上 线呢？
封闭式问题
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合 掌握主动权 设计好问题 一环扣一环 须结合PMP的方式来做润滑剂
6W3H——开普通门 漏斗式提问---开密码门 开放与封闭---开螺旋门
我们系统的优势与核心竞争力 销 售
深
入 度
方便日常管理，防止飞单、便于集客、提升运营效益
总是有很大的影响
对 客 户 的 影 响
产品的好处
开始高但下滑很快
产品优越性
高
低 销售周期
影响总是很小
小 大
产品特性
（1）初步接触
情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 明确需求 隐含需求
漏斗式提问使用情景
漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结 束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？
七大核心销售技能(PPT 15页)
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1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞 淌；在 智慧的 珍珠里 ，有勤 奋的心 血闪光 。
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2、人们走过的每一个足迹，都是自己 生命的 留言； 留给今 天翻过 的日历 ，留给 未来永 久的历 史。
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3、人生是一座可以采掘开拓的金矿， 但总是 因为人 们的勤 奋程度 不同， 给予人 们的回 报也不 相同。
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8、只有走完平凡的路程，才能达到伟 大的目 标。
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9、奋斗目标是人生的精神支柱。
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10、共同的事业，共同的斗争，可以 使人们 产生忍 受一切 的力量 。—— 奥斯特 洛夫斯 基
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11、属于每个人的道路，都在每个人 的足下 ；属于 每个人 的历史 ，都在 每个人 的身后 。
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12、终于有一天，海水和泪都是甜的 。
行业权威
在网络营销方面的权威 如：利用自己的网络营销知识，针对客户需求和其实际 情况做出相应的打包方案。 告诉客户如何操作使用才能达到一个更好的效果。（如 排名靠前，产品发布，发发在线等对效果的影响）
赞扬客户
销售沟通重要的技巧，缓解各种人际关系的核心能力，尤其针 对中间环节（PMP）
赞扬客户的观点和看法 赞扬客户的产品，如：质量，性价比，售后服务等 赞扬客户的行业地位 赞扬客户在网络营销中取得的成绩 赞扬客户对比其同行所占的优势。
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13、有志者自有千方百计，无志者只 有千难 万难。
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14、贫不足羞，可羞是贫而无志。— —吕坤
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15、人，只要有一种信念，有所追求 ，什么 艰苦都 能忍受 ，什么 环境也 都能适 应。— —丁玲
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16、人生的途程是遥远的，只要双脚 不息地 前行， 道路就 会向远 方延伸 。
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