最新互惠互利的商务谈判例子

商务谈判案例

商务谈判概述

一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉

得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。

每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？

在菜市场上的讨价还价。

老公和老婆之间经常有谈判。老婆说: “人家想要那个钻石嘛。”这是老婆跟老公的开价。老公说: “我捡个石头送给你吧。”这是老公的还价。

父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。”父母: “行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。 --不要怕谈判。

第一节什么是商务谈判

一、商务谈判的含义

指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。

1.构成谈判的三个要素

(1) 你可以改变条款。如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。

(2) 资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）.

(3) 共同点和分歧点同时存在。如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。

2.谈判的三个层面

谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面:

(1) 竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。

一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。案例: 夫妇二人买钟的故事

有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说: “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，它蒙了不少灰尘，一定放了很久吧？”他看了看售货员，然后接着说: “我给你出个价

吧，不管你接不接受，反正我就只出这个价。”他停了一下以增加效果，“你听着--250元。”那座钟的售货员连眼睛都没眨一下，说道: “卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一反应是什么？得意洋洋？不但获得了优惠，还得到了想要的东西？不，不是的！

他的最初反应是: “我真蠢，早知道这样我该出150元才对！”他的第二反应是: “这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了！”这座钟买回家去，夫妇二人的噩梦就开始了。虽然这座钟放在家里的客厅里，看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和妻子却始终感到不安。买回钟的那个晚上，夫妇二人半夜曾三度起来。为什么？因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个不眠的夜晚，他们的健康迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以250元把钟卖给了他们！

(2) 合作层面。

在实际业务谈判中，让步往往是双方的。买卖双方都试图通过此次交易达成长期的合作，因此往往会各自让步。如某电子设备进出口公司，欲订购一批电子产品。在谈判中，双方对价格进行了商讨。买方愿意出价11万美元，而对方报价22万美元。经过几个回合的讨价还价后，出于今后长期合作的考虑，双方各自做出了让步，最终以15万美元达成协议。

(3) 创意层面--各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益、打破僵局、达成圆满协议（双赢）.

我们来看这样一个案例。家里只有一个橘子了，但两个孩子都抢着要。妈妈建议把橘子一分两半，没想到两个孩子都哭了起来，搞得妈妈不知所措。其实，这个妈妈忽略了孩子的真正需求。原来，大孩子是学了冰心的《小橘灯》，一心想要用橘子皮做一个小橘灯玩耍，而小孩子是一心想要吃橘子。如果妈妈能事先了解孩子的需求就会发现，这件事情完全有双赢的解决方式。因此，当遇到谈判僵局时，不要一味先考虑如何让步，而应当首先去挖掘双方各自的真实需求及潜在的共同利益，实现双赢的结果。

3.谈判的性质与谈判三个层面的关系

不同类型的谈判或谈判的不同阶段，定位应有所不同。

竞争层面突出体现在价格上，往往在第一个阶段使用；合作层面往往体现在回款期、交货期等，在谈判的中间过程使用；创意层面突出体现在服务方面，在谈判的最后阶段使用。即销售谈判过程中注意的往往是价格与价值的平衡--我们希望对方接受我们的提议；各方总是希望以最小的代价换取最大的价值。

二、商务谈判的基本原则

1.目标原则

商务谈判活动像许多其他活动一样：“如果你不知道目的地在哪里，你可能就会走到岔路上去。”因此，确立谈判目标是谈判者优先应当考虑的问题。

如果把商务谈判比作一种游戏的话，那么你要想玩好游戏，就得先了解游戏规则。除了闲谈之外，任何谈判手在上谈判桌之前，就首先已确定好了己方谈判的总体目标。同时关注对

方的谈判目标，并且对对方的谈判意图或目标进行详细深入的研究，这一点适用于谈判者双方，是双方都应遵守的行为准则。

由于谈判是为了寻求双方共识而进行平等磋商的活动，因此谈判的任何一方都不能强迫

另一方接受自己的方案。相反，如果你确定的目标与对方发生严重对立时，要使谈判继续，就需要对对立的目标进行一些调整，或做出某些让步。因此，你需要先确定好你的谈判目标范围: 顶线目标（top line) : 能取得的最好的结果。

底线目标（bottom line) : 最差但可以接受的结果。

现实目标（real target) : 你实际期望的结果。

贯彻目标原则，不能仅死守自己的目标，还要照顾到谈判对手的目标与需要，善

于妥协，共同寻找双方都能接受的方案，以便使双方的目标都得以实现。

2.自愿原则

商务谈判是一种自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进入谈判。这犹如

维系夫妻关系靠的是感情而不是捆绑。谈判任何一方没有权利以强制的手段挟制另一方必须参与谈判或不得中途退场。

商务谈判的自愿原则，是指作为谈判当事人的各方，是在没有外来人为强制的压力下，

出于自身意愿和追求自身经济利益最大化的目的来参加谈判的。包含三部分含义: 一是谈判

的任何一方都不能强迫其他方必须参与谈判，谈判参加各方完全出于自愿；二是谈判各方可以根据自身的需要决定是中途退场，还是继续谈下去；三是谈判任何一方对谈判结果的接受与否是谈判方权衡互惠互利所做出的决定。案例: 律师服务兑换午餐

某律师事务所的旁边有一家远近闻名的酒店，律师没有什么产品去做交换，但他们的特

长就是掌握丰富的法律知识，而酒店的老板也经常为缺乏法律知识而困扰。

一天，精明的律师事务所的行政主管找到酒店老板: “让我们合作吧，我们向酒店提供

全年的法律顾问服务，酒店以价值5000美元的午餐作为酬劳。”这种交易对双方来说都是可

行的，充分发挥了各自的优势，互惠互利且又正中双方意愿。对酒店来说，价值5000美元的

牛排、面包构成的午餐，成本可能仅1500美元，却换来了价值5000美元的法律服务；而对

律师事务所来说，5000美元的律师顾问服务费或许只需要1000美元的时间耗费，但解决了

工作午餐并得到了酒店的高档服务。同时，酒店来客面广，担任酒店的法律顾问，还可借酒店的名声给律师事务所增光。

双方经过权衡，欣然达成协议。从上述叙述过程中，我们看不出任何一方对另一方的强

迫言行，完全出于双方的自愿行为。

3.弹性原则

在谈判中表现强硬是非常容易的，但若想达成协议，就不能简单地说不。

杰勒德·尼尔伦伯格(gerard nierenberg)在《哈佛谈判学》一书中对弹性原则有一

个形象的说法: “如果你渴望20，就要向对方要求25，如果你想给予对方10，不妨先只给

他7. ”这是对弹性原则含义的经典表述。