商业银行营销的特征-拉存款网

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商业银行经营管理--第九章

定价时，要明确目标市场和目标客户，预估金融产品销售数量和产品单位成本及预期利润，若能带来预期利润，再进行产品开发和销售。因此，需要进行科学的客户需求的市场调研。
（二）定价方法之五
5.市场撇脂定价法
使用对象：创新金融产品
含义：银行研发和销售创新金融工具之处，制定一个较高的价格，并随着生产能力的提高而逐步降价。获取高额利润的前提：
商业银行营销的特殊性：
1.商行营销是服务营销
无形产品；服务态度、质量；产品不能储存；产品易复制，市场占有率不稳定等表现。 2.商行营销是整体营销自身外在形象的推销及员工面对顾客的直接营销。
3.商行营销是关系营销
1 ）关系营销指通过各种营销手段和方法，建立、发展银行与新老客户长期、信任的、互利的关系进行营销，以达到营销目的，获得长期稳定收益。 2）关系主体：
4.以文化为纽带企业文化指企业员工经过长期的经营实践，创造并培养而成的共同遵守的价值观、行为规范和企业财富的总称，是企业发展的灵魂，是其个性化的体现。企业竞争的三个层面：产品质量与商品品牌；技术设备与专业人才；激励机制与企业文化。
5.以增值为目的
投资回报，企业效益，员工价值三者的统一。
1.以市场为导向
一切从市场的需求出发
角色转变：被动服务方式--主动服务方式
2.以客户为中心客户的金融需求是商行营销活动的出发点，在满足客户需求的同时，扩大业务增加盈利是商行经营发展的根本。
充分发挥银行自身的主观能动性。
3.以创新为使命
金融产品和服务易模仿，可复制性强，这要求银行在激烈的竞争中必须不断推陈出新。
（二）商行品牌营销的必要性 1.核心竞争力角度
品牌战略的过程，是增强内部凝聚力的过程，良好的品牌在影响和吸引客户的同时，也向社会展示雄厚实力、巨大发展潜力和广阔的个人发展空间。这些能使品牌银行具有持续的竞争优势，以吸引更多人才，使核心竞争力不断提升。

商业银行营销渠道概念、分类及特征分析

财经管理现代商贸工业２０１６年第２３期１１６㊀㊀作者简介:海竣翔(１９８８－),男,新疆乌鲁木齐人,石河子大学在读硕士研究生,研究方向:金融理论与实务.商业银行营销渠道概念、分类及特征分析海竣翔(石河子大学经济与管理学院,新疆石河子８３２０００)摘㊀要:营销渠道作为联结银行和客户的桥梁,是商业银行战略核心资源,对商业银行运营发展至关重要.在厘清商业银行营销渠道概念内涵基础上,对商业银行营销渠道进行了系统梳理分类,从服务功能㊁服务时空㊁服务对象㊁建设与运营成本以及发展趋势等方面分析了商业银行不同类型营销渠道的特征,可为后续理论与实践研究提供借鉴价值.关键词:商业银行;营销渠道;核心资源中图分类号:F ８３㊀㊀㊀㊀㊀㊀文献标识码:A㊀㊀㊀㊀㊀㊀d o i :１０．１９３１１/j．c n k i ．１６７２Ｇ３１９８．２０１６．２３．０６６１㊀引言随着金融全球一体化趋势以及互联网金融进程的不断加快,我国商业银行不仅面临着国内外银行同台角逐的市场竞争,同时还需要应对新兴互联网金融企业的业务冲击.在多重竞争压力下,国内商业银行如何实现持续健康发展逐渐成为实践界与理论界共同关注的新话题.银行营销渠道作为联结商业银行和银行客户的通道,是金融服务和产品由商业银行转移到银行客户的途径,除了完成产品及服务销售基本功能外,还承担者向潜在消费者宣传银行新产品㊁为营销部门和广告机构反馈市场信息㊁提升营销策略实施效果等诸多职能.因此,构建科学完备的营销渠道体系是商业银行获得差异化竞争优势的重要方式,也是商业银行在日益激烈市场竞争和客户需求不断提高的环境下求生存,谋发展的关键出路.然而,目前国内文献对商业银行营销渠道体系缺乏系统性的梳理与分析.鉴于此,本研究试图在界定清楚商业银行营销渠道概念内涵基础上,对其进行系统全面的归纳与分类,并分析商业银行不同类别营销渠道的特征,以期为后续相关研究奠定理论分析基础,以及为商业银行在不同营销渠道㊁客户群体和银行业务间实现资源合理布局与协调,整合多渠道金融服务体系优势提供支持.２㊀商业银行营销渠道的概念内涵营销渠道作为现代营销理论一个重要分支,是商家产品加工生产完成以后,经过一系列途径或通道使得产品到达消费者手里.简而言之,营销渠道是指产品由供给者流向最终消费者所经过的所有直接或间接路径.营销渠道作为嫁接商家与客户的桥梁,能够实现产品销售㊁服务提供和信息交流等诸多功能,是企业创造价值的重要路径.人们在日常消费等方面以及公司在投融资和理财等方面对金融服务和产品具有刚性需求和弹性需求,同时商业银行作为盈利性机构,需要通过提供金融服务和销售金融产品来获取利润,而将两者联结起来的就是商业银行的营销渠道.结合营销渠道的概念逻辑,笔者认为商业银行营销渠道是指实现金融产品和服务由供给者(商业银行)到达消费者(银行零售业和批发业客户)所有方式与路径.３㊀商业银行营销渠道的分类及其特征依据银行提供金融服务和销售理财产品方式的不同,商业银行的营销渠道可划分为直接营销渠道和间接营销渠道.如果商业银行通过自己建立的营销网络将金融服务和产品提供给银行客户,该营销渠道称其为直接营销渠道.如果商业银行利用外部营销网络将金融服务和产品转移给银行客户,该营销渠道则称其为间接营销渠道.３．１㊀直接营销渠道商业银行的直接营销渠道主要以物理网点为主,物理网点被称为银行传统营业网点,是商业银行最为重要的营销渠道,扮演着建立和维护银行与客户直接联系的枢纽角色.商业银行的物理营业网点地点较为固定,为网点周边的客户提供金融服务和产品.银行物理营业网点可分为以下几类:(１)全方位物理营业网点渠道.该营销渠道主要为批发业务客户和零售业务客户提供全面综合的金融产品和服务.(２)专业化物理营业网点渠道.该营销渠道主要是针对银行业务具体细分后设立的专业营业网点,如为客户方便办理住房贷款而设立住房金融贷款中心等.(３)高端物理营业网点渠道.该营销渠道是为高价值优质客户提供服务,以满足高端客户个性化金融服务需求,如个人理财中心等.(４)批发型物理营业网点.该营销渠道是针对大中型公司提供金融服务和理财产品,如说银行通过批发型物理营业网点为这些公司客户提供代收代付㊁存贷款等业务服务.(５)零售型物理营业网点.零售型营业网点是专门针对个人和家庭客户提供金融服务和理财产品,如银行为个人和家庭提供现金存储㊁信用贷款等金融服务.从服务功能看,银行直接营销渠道(物理营业网点)是商业银行渠道中服务种类最多㊁功能最完善的渠道,能够办理银行几乎所有的业务.从服务方式上看,物理营业网点是面对面沟通的服务方式,商业银行服务人员与客户直接面对面沟通交流,能够清楚的了解到客户的需要,并提供相对应的金融服务.从服务时间和空间上看,物理营业网点主要以银行人员服务为主,由于人员服务时间有限,物理营业网点不能像自助渠道一样２４小时全天候服务为客户提供金融服务,此外由于物理网点较为固定,银行物理营业网点的服务空间地域存在局现代商贸工业２０１６年第２３期１１７㊀限,主要为周边区域客户提供金融服务.从服务对象上看,物理营业网点可为个人和家庭客户办理零售业务,也可为公司客户办理批发业务.从建设和运营成本上看,银行建立物理网点的成本最高,其单笔业务费用约是自助银行的５０多倍.从发展趋势上看,物理营业网点虽不及自助设备和电子银行办理业务便捷,但是功能上占有绝对优势,未来一段时间内物理营业网点仍是商业银行营销渠道的中坚力量.３．２㊀间接营销渠道商业银行间接营销渠道包括自助设备和电子银行.电子银行渠道是近年来随着金融市场发展和科学技术进步,商业银行兴起的营销渠道.３．２．１㊀自助设备渠道商业银行自助设备是通过整合和利用电子设备技术为银行客户业务受理提供自助服务,可被看作是一种自行操作和无人值守的营业网点.商业银行自助营销渠道包括自动取款机㊁自动存款机㊁自动存取款机以及自助其他服务终端.由于银行自助设备的界面功能清晰和使用便捷,其不仅可减轻银行营业网点柜台压力,降低商业银行的运营成本,提高银行服务的柔性,还有助于提升商业银行整体形象.依据自助渠道是否依附于商业银行物理营业网点,可将其分为附行式自助设备和离行式自助设备两种,前者是物理营业网点一种扩展形式,依附于营业网点而建立,后者不依附于银行营业网点,是银行单独建立的自助渠道,如自助银行等.３．２．２㊀电子银行渠道电子银行渠道是互联网㊁信息技术发展以及商业银行营销服务模式革新的集合产物,指商业银行依托互联网信息技术,借助互联网㊁电话㊁手机等通讯载体,为银行客户提供金融产品和业务服务的渠道.商业银行通过搭建这种电子化服务平台,有助于拓宽金融服务时间与空间,满足银行客户足不出户全天候办业务的需求.目前我国商业银行电子服务渠道有网上银行㊁电话银行㊁手机银行.３．２．３㊀网上银行网上银行是目前普及程度最高的电子银行渠道,是商业银行通过借助互联网载体,在线实时为银行客户提供金融产品及综合业务服务.随着电子商务迅猛发展,到目前为止国内各商业银行陆续开通网上银行渠道,推出网上转账㊁在线支付㊁代缴费用及个人理财等一系列功能,以满足客户多元化金融需要.３．２．４㊀电话银行电话银行是商业银行通过客户服务中心利用语音自动应答和人工话务方式为客户提供多种金融服务的渠道.随着信息技术的发展,客户服务中心已从最初集中处理客户来电,逐渐演进可通过电话银行渠道为银行客户办理对公和对私业务以及提供账户挂失㊁转账等多种金融服务.电话银行可以实现双向服务,既能处理银行客户办理业务的要求,还能主动跟进客户,销售商业银行金融产品,全方位为客户提供金融服务.３．２．５㊀手机银行手机银行是商业银行为了应对信息移动终端化浪潮,以随时随地服务于银行客户的宗旨,创新推出的一项新兴银行营销渠道.手机银行是商业银行通过借助移动电话通讯载体,实时实地为银行客户提供金融业务服务的渠道.手机银行作为网上银行的延伸,整合货币电子化与移动通信优势,使得银行客户可在任何时间和任意地点享受金融服务,客户甚至在旅游㊁出差中都可高效便捷处理金融业务.从服务功能上看,电子银行渠道除了现金交易外可为客户提供几乎所有银行金融业务,这些业务包括代缴代付㊁结算查询㊁网上支付等标准业务,基金㊁保险㊁证券等投资业务以及综合全面理财产品和信息服务.从服务方式上看,电子银行渠道和自助银行渠道一样,依托于互联网和电子通讯工具,通过识别和执行客户提交的交易指令来完成其所对应的服务.电子银行渠道更多的是提供以客户需求为依据的单向交易平台,无法实现与客户深层次的沟通互动.从服务时间和空间上看,电子银行渠道所提供的服务可以不受时间和空间制约,能随时随地为客户提供服务,且基本不受客户流量影响,能有效突破物理网点服务能力瓶颈,将银行服务的触角延伸到世界每一个角落,不断拓展商业银行服务能力和规模效应.从服务对象上看,随着互联网和移动通讯工具普及率提高,电子银行渠道所服务客户群体逐步扩大,从最初只服务少数客户扩展到如今服务大部分客户类群.从建设及运营成本上看,电子银行渠道成本是所有渠道中最低的.电子银行渠道只需支付一次性软件研发和服务器购置等硬件投入费用,不像物理网点和自助银行渠道那样需要固定的营业场所,因而其建设成本最低.电子银行在实际运行过程中只需要承担服务器运行㊁软件升级以及日常维护等成本,由于电子银行设备和人员是集中投入和集中管理,相比其他营销渠道分散和持续的投入,其运营成本也是最低的.从发展趋势上来看,随着互联网㊁手机通讯工具的普及和信息技术的不断发展,电子银行逐渐被社会公众所接纳和使用,其普及率也会越来越高.４㊀结束语在日益激烈的金融市场竞争和银行客户需求不断提高的复杂变化外部环境下,如何求生存,谋发展是商业银行必须要思考的现实问题,也是值得研究者关注的理论话题.商业银行营销渠道作为银行与客户联结的桥梁,是商业银行吸引和留住银行客户的重要途径,更是商业获得差异化优势㊁争夺金融市场份额以及持续发展的重要源泉.本文对商业银行营销渠道进行了全面系统的归纳梳理,并分析了不同类型银行营销渠道的特征,可以为后续商业银行营销渠道理论研究铺石引路,也可为推进银行商业营业网点转型和网上自助银行等电子金融渠道建设,发挥多渠道金融服务体系整合优势,提升银行营销渠道自身适应能力和竞争力,采用合适的现代化营销渠道来解决客户金融需求提供借鉴意义.参考文献[１]谢治春．互联网金融与我国商业银行零售金融业务营销渠道的变革[J ]．西安电子科技大学学报(社会科学版),２０１５,(０６):４８Ｇ５７．[２]孙波．我国商业银行营销渠道的选择[J ]．中央财经大学学报,２００３,(０９):３５Ｇ３７．[３]石冠峰,韩宏稳,肖静．基于层次分析法与聚类方法的商业企业零售户分类研究[J ]．商业研究,２０１４,(０９):１５２Ｇ１５７．[４]黄纪宪,兰强,曹松林等．互联网时代国有控股商业银行渠道转型研究[J ]．金融论坛,２０１５,(０５):７１Ｇ８０．。

商业银行的市场营销

产品差异化
商业银行应根据自身特点和优势，开发出与众不同的金融产品，以吸引特定客户群体。
产品组合
商业银行可以将不同的金融产品进行组合，为客户提供一揽子金融服务，满足其全方位的金融需求。
价格策略
01
02
03
价格领导
商业银行可以根据市场状况和自身实力，制定出具有竞争力的价格，以吸引客户。
价格差异化
提供个人住房贷款、个人消费贷款等，满足个人资金需求。
抵押贷款
提供房屋、车辆等抵押物作为担保的贷款服务。
企业贷款
为企业提供流动资金贷款、项目贷款等服务，支持企业发展。
其他贷款产品
如担保贷款、信用贷款等，满足不同客户的需求。
电子银行业务
网上银行
提供网上查询、转账、支付等服务，方便客户进行银行业务操作。
手机银行
通过手机APP为客户提供银行业务服务，随时随地办理业务。
自助银行
提供自助存取款机、自助缴费机等服务，方便客户自助办理银行业务。
电话银行
通过电话提供查询、咨询和人工服务，满足客户需求。
03
商业银行的市场定位与目标客户
市场定位
根据银行自身特点和优势，选择特定的客户群体或市场领域进行服务。
数据驱动的营销决策需要加强数据整合和分析能力，提高数据质量和准确性。
数据驱动的营销决策需要加强人才培养和管理，提高数据分析师的专业素质和技能水平。
感谢您的观看
THANKS
促销策略
运用广告、促销活动、客户关系管理等手段，提高品牌
知名度和客户忠诚度。
02
商业银行的产品与服务
传统银行业务
01
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商业银行服务营销的特点及其营销扩展策略

服务营销银行如何处理服务的特征带来的营销问题小组名称：LNT小组成员：122094211 苏俊丽122094228 麻晓娜122094220 许婷商业银行服务营销的特点及其营销扩展策略【摘要】服务质量是现代商业银行核心竞争力的重要内容和表现形式，提供高质量的银行服务是现代商业银行不懈的追求，也是我国银行业在当今国际政治经济的新形式下应对新挑战的必然选择。

随着中国经济的不断发展，银行业作为服务业，越来越看重服务营销在银行经营管理中的作用，其经营发展的模式已经逐渐向服务营销转变。

本文从这一视角出发，通过文献综述的方式，对我国国有商业银行服务营销的现状和特点进行归纳与分析，并从现存问题制定相应的营销扩展策略。

【关键词】商业银行服务服务的特征服务营销扩展策略商业银行是以盈利为主要经营目标的金融企业, 对于商业银行来说，实现盈利的源泉是银行提供优质全面的金融服务。

而顾客忠诚度，是银行盈利能力的决定性因素。

促进顾客忠诚度的有效途径之一便是是提高顾客的满意度，顾客满意度由顾客让渡价值决定，顾客所获让渡价值越大,其满意度就会越高,忠诚度越有保障[1]。

由此,当代商业银行不断开发和提供“超值服务”，采用合理有效的营销手段，都将有助于银行的发展及壮大。

营销的概念是：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户[2]。

既然服务可以被定义为商品那么我们便可以利用营销学的相关概念和研究方法，来解决我国国有商业银行的客户服务与营销问题。

一、商业银行服务营销现状与特性（一）商业银行服务营销现状1.与国内金融市场结合较好。

入世以后，我国商业银行根据我国国情对我国商业银行进行了系统地分析与总结，刘锦虹,洪长礼（2004）商业银行的服务营销是在入世后和我国金融体制改革过程中，商业银行自身必须炼好的内功。

商业银行的服务营销与一般的营销既有共性，同时又非常具有行业的特征.文章就商业银行服务营销的特征及我国商业银行在服务营销上存在的问题进行了描述，并提出了相关策略性分析[3]。

商业银行营销概述

02
商业银行营销的核心策略
商业银行营销的核心策略
• 商业银行营销是指商业银行通过提供各种金融产品和服务，满足客户的需求，实现盈利目标的一系列经营活动。随着金融市场的竞争加剧，商业银行营销已成为银行发展的重要手段。
03
商业银行营销的渠道与方法
传统渠道
01
02
03
银行网点
银行网点是商业银行传统的营销渠道，提供面对面服务，满足客户咨询、办理业务等需求。
商业银行营销概述
汇报人： 2024-01-12
目录
• 商业银行营销的定义与特点 • 商业银行营销的核心策略 • 商业银行营销的渠道与方法 • 商业银行营销的挑战与解决方
案 • 商业银行营销案例分析
01
商业银行营销的定义与特点
商业银行营销的定义与特点
• 商业银行营销是指商业银行通过创造和交换金融产品与服务，满足客户的需求，实现银行利润最大化的过程。商业银行营销不仅包括产品和服务的设计、定价、促销和分销，还涉及到与客户的关系管理以及金融市场的调研与分析。
案例二：某银行的客户关系管理实践
总结词
客户关系管理是商业银行提升客户满意度和忠诚度的重要手段，某银行通过实施客户关系管理实践，实现了客户价值和业务效益的双重提升。
详细描述
某银行在客户关系管理实践中，注重客户信息的收集、整理和分析，通过建立客户档案、定期回访和关怀等措施，提高了客户满意度和忠诚度。同时，该银行还通过数据挖掘和智能分析，对高价值客户进行精准营销和服务，实现了客户价值和业务效益的双重提升。
电话银行
电话银行为客户提供7x24 小时的咨询和业务办理服务，是商业银行的重要服务渠道之一。
邮寄服务
商业银行通过邮寄账单、宣传资料等方式向客户传递产品和服务信息，增加客户黏性。

商业银行营销的特征

商业银行营销的特征商业银行作为金融机构的重要组成部分，通过有效的营销策略和手段，不仅能够扩大市场份额，提高盈利能力，还能够提供更好的金融服务满足客户需求。

下面将从目标客户、产品定位、营销渠道和客户关系管理等方面，探讨商业银行营销的特征。

一、目标客户的明确性在商业银行营销中，明确目标客户是十分重要的。

商业银行需要明确自身客户群体，包括个人客户和企业客户等，然后通过市场调研和数据分析，进一步细分客户，确定主要目标客户的特征和需求，为他们提供精准的金融产品和服务。

二、产品定位的差异化商业银行的产品不仅仅包括传统的储蓄、贷款、信用卡等，还涉及到金融衍生品、投资理财和电子银行等产品。

在产品定位中，商业银行需要根据目标客户的不同需求，进行差异化定位，通过产品创新与升级，提供独特的特色产品，以满足客户的多样化需求。

三、多元化的营销渠道商业银行的营销渠道在不断创新与扩展。

除了传统渠道如柜面、ATM等，商业银行还通过互联网银行、手机银行、自动终端机等形式来满足客户的需求。

这些新兴的营销渠道不仅提高了银行的服务效率，也为客户提供了更加便捷的金融服务体验。

四、客户关系管理的重视商业银行需要重视客户关系管理，通过建立健全的客户数据库、客户分析与挖掘，了解客户需求并提供个性化的服务。

在客户关系管理中，银行需要进行持续的沟通与互动，建立良好的信任关系，提高客户满意度和忠诚度。

五、创新的营销策略商业银行在营销活动中需要不断创新，通过市场调查、分析竞争对手、了解客户需求等方式，制定切实可行的营销策略。

例如，通过推出优惠活动、赞助重大活动等方式，吸引客户关注并加深品牌形象的认可度。

总结起来，商业银行营销的特征主要表现在明确的目标客户定位、差异化的产品定位、多元化的营销渠道、重视客户关系管理和创新的营销策略等方面。

商业银行应根据市场需求和竞争环境，合理运用各种手段和方法，积极开展营销活动，不断提升服务水平和市场竞争力，实现可持续发展。

商业银行营销方案

商业银行营销方案商业银行是一种以获取存款、发放贷款、提供信用卡、外汇、贵金属、投资理财、国际结算、融资租赁以及风险管理等商业金融服务为主要经营业务的银行机构。

在竞争激烈的商业银行市场中，银行需要采取有效的营销策略来吸引客户、提高市场份额和增加盈利能力。

本文将介绍一个商业银行的营销方案。

一、目标客户定位商业银行需要明确自己的目标客户，以便有效地进行营销活动。

目标客户可以分为个人客户和企业客户。

个人客户包括居民、千禧一代、高净值人群等。

企业客户可以分为小微企业、中小型企业和大型企业。

商业银行可以通过市场调研和分析来确定自己的目标客户，并根据不同客户群体的需求定制相应的产品和服务。

二、品牌建设品牌是商业银行的重要资产之一，也是吸引客户的关键因素。

商业银行需要建立一个具有辨识度和美誉度的品牌形象。

品牌建设可以从以下几个方面入手：1. 品牌定位：商业银行可以根据自己的核心竞争优势和目标客户的需求来确定自己的品牌定位。

例如，如果商业银行的核心竞争优势在于金融科技和数字化服务，可以将自己定位为创新型银行。

2. 品牌传播：商业银行可以通过广告、宣传活动、社交媒体和公益活动等方式来传播自己的品牌形象。

广告可以通过电视、电台、报纸、杂志和户外广告等媒体进行投放，以提高品牌知名度。

社交媒体可以通过微博、微信、抖音等平台进行宣传。

3. 产品差异化：商业银行可以通过不同的产品和服务来区分自己和竞争对手。

例如，可以推出特色的信用卡、理财产品和个性化贷款服务，以满足不同客户的需求。

4. 服务质量：商业银行需要提供高品质的客户服务，以提升客户满意度和忠诚度。

可以通过培训员工、优化业务流程和引入客户投诉反馈机制等方式来改善服务质量。

三、产品创新商业银行需要不断推出新的产品和服务，以满足客户的不同需求。

产品创新可以从以下几个方面入手：1. 数字化服务：商业银行可以推出在线和移动银行服务，以方便客户随时随地进行资金管理和交易操作。

2. 个性化产品：商业银行可以根据客户的不同需求和风险偏好来设计和提供个性化的产品和服务。

浅谈商业银行的网络营销策略

浅谈商业银行的网络营销策略信息技术与网络技术高速进展、金融创新不断活跃等因素的一路推动，以网上银行为主要内容和表现形式的互联网金融活动在我国取得了异样迅猛的进展。

1995年10 月18 日，全世界首家以网上银行冠名的金融组织—安全第一网上银行（Security first Network Bank）打开了他的“虚拟之门”，它标志着一种新的银行模式诞生，同时对具有300 年历史的传统金融业产生了前所未有的冲击。

一、网络营销的优势互联网金融的高速进展对网络营销起到了庞大的推动作用，可是消费者价值观的改变是网络营销产生的观念基础也使更多的人同意了网络营销，这些观念的表此刻于：消费个性的回归，消费主动性的增强，对购物方便性的追求，价钱依旧是影响购买的重要因素。

网络营销能够降低商业银行的本钱，提升服务质量，提高客户的满意度，能够与客户充分的交流。

网上银行节省了大量的场地投资，装修，照明，水电，纸张等费用，开办费用超级低。

1995 年，全世界第一家网上银行，美国安全第一网上银行创建的全数费用为100 万美元，只相当于传统的银行业开办一个小分支机构的费用，它的办公场所仅为半层写字楼。

银行运营本钱也有所降低。

一旦一家网上银行顺利完成了规模庞大的信息技术投入，它的运营本钱更低。

它所雇人员极少，却能迅速批量的处置金融业务。

网上银行的经营本钱只相当于经营收入的20％。

网上银行升级保护方便，利用互联网技术能够使银行在升级应用系统或安装新产品时，只需要更新或升级服务器应用程序，而不需要对客户端作任何变更。

当网上银行的客户规模达到盈亏平衡点以后，新增交易的边际本钱只是在原有的电信线路中增加一些数据传输量算了，并非需变更原有系统和增加人员、设备，其边际本钱几乎为零。

互联网不仅在本钱节约上表现出极大的优势，在扩展业务和提高服务质量方面也表现超卓。

互联网使得银行的客户再也不受地域和时刻的限制。

网上银行能够为顾客提供3A 式服务，即能够在Anytime（任何时刻）、Anywhere （任何地址），以Anyway（任何方式）为顾客提供服务。

商业银行市场营销管理

《商业银行市场营销管理》2023-10-27CATALOGUE目录•商业银行市场营销管理概述•商业银行市场营销管理的核心概念•商业银行市场营销管理流程•商业银行市场营销管理工具与技术•商业银行市场营销管理挑战与解决方案•商业银行市场营销管理案例研究01商业银行市场营销管理概述定义商业银行市场营销管理是指银行通过分析客户需求与市场环境，制定营销策略、推广金融产品和服务，以实现银行经营目标的过程。

特点以客户为中心、强调市场调研、多元化的营销策略、注重客户关系管理、强调服务质量和创新。

商业银行市场营销管理的定义与特点商业银行市场营销管理的重要性有效的市场营销管理可以帮助银行了解客户需求，精准定位市场，提高竞争力。

提高竞争力提升客户满意度优化资源配置创新发展通过了解客户需求，提供个性化的产品和服务，可提高客户满意度和忠诚度。

通过市场调研和分析，银行可以合理配置资源，提高经营效率。

有效的市场营销管理鼓励银行创新金融产品和服务，满足客户需求，拓展市场份额。

商业银行市场营销管理起源于20世纪50年代的美国，当时银行开始尝试运用市场调研和营销策略推广产品和服务。

商业银行市场营销管理的历史与发展起源20世纪80年代以后，随着市场竞争加剧和客户需求多样化，商业银行更加注重市场营销管理的策略和技巧。

发展现代商业银行市场营销管理已进入数字化、智能化时代，大数据分析、人工智能等技术手段的应用使得精准营销成为可能。

现状02商业银行市场营销管理的核心概念总结词市场细分与定位是商业银行识别和选择最有利可图的市场部分的关键过程。

详细描述商业银行需要识别客户的不同需求和偏好，将它们划分为不同的细分市场，并针对每个市场部分提供最合适的产品和服务。

市场细分和定位的目的是确保商业银行能够找到最具吸引力的市场部分，并在该部分中建立自己的竞争优势。

市场细分与定位产品定价策略总结词产品定价策略是商业银行根据市场需求、竞争状况和成本考虑确定产品价格的过程。

商业银行服务营销的特点及其营销扩展策略

服务营销银行如何处理服务的特征带来的营销问题小组名称：LNT小组成员: 122094211 苏俊丽122094228 麻晓娜122094220 许婷商业银行服务营销的特点及其营销扩展策略【摘要】服务质量是现代商业银行核心竞争力的重要内容和表现形式，提供高质量的银行服务是现代商业银行不懈的追求，也是我国银行业在当今国际政治经济的新形式下应对新挑战的必然选择。

随着中国经济的不断发展,银行业作为服务业,越来越看重服务营销在银行经营管理中的作用，其经营发展的模式已经逐渐向服务营销转变。

本文从这一视角出发，通过文献综述的方式，对我国国有商业银行服务营销的现状和特点进行归纳与分析，并从现存问题制定相应的营销扩展策略.【关键词】商业银行服务服务的特征服务营销扩展策略商业银行是以盈利为主要经营目标的金融企业, 对于商业银行来说，实现盈利的源泉是银行提供优质全面的金融服务。

而顾客忠诚度，是银行盈利能力的决定性因素。

促进顾客忠诚度的有效途径之一便是是提高顾客的满意度，顾客满意度由顾客让渡价值决定，顾客所获让渡价值越大，其满意度就会越高,忠诚度越有保障［1］。

由此，当代商业银行不断开发和提供“超值服务"，采用合理有效的营销手段，都将有助于银行的发展及壮大.营销的概念是:根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户[2］。

既然服务可以被定义为商品那么我们便可以利用营销学的相关概念和研究方法，来解决我国国有商业银行的客户服务与营销问题。

一、商业银行服务营销现状与特性（一）商业银行服务营销现状1.与国内金融市场结合较好。

入世以后,我国商业银行根据我国国情对我国商业银行进行了系统地分析与总结，刘锦虹,洪长礼（2004）商业银行的服务营销是在入世后和我国金融体制改革过程中，商业银行自身必须炼好的内功。

商业银行的服务营销与一般的营销既有共性，同时又非常具有行业的特征。

文章就商业银行服务营销的特征及我国商业银行在服务营销上存在的问题进行了描述，并提出了相关策略性分析[3］.2。

商业银行市场营销

直销银行
通过独立的直销团队，直接向客户提供产品和服务，降低运营成本。
ABCD
互联网渠道
利用网上银行、手机银行、微信公众号等电子渠道，提供便捷的在线金融服务。
合作渠道
与其他金融机构、企业或第三方平台合作，共同开展业务和营销活动。
营销策略制定
市场定位
明确目标客户群体，根据客户需求和偏好制定相应的产品和服务策略。
商业银行市场营销
汇报人：可编辑 2024-01-03
目录 CONTENTS
• 商业银行市场营销概述 • 商业银行产品与服务 • 商业银行市场定位与目标客户 • 商业银行营销渠道与策略 • 商业银行品牌建设与推广 • 商业银行客户关系管理
01
商业银行市场营销概述
商业银行市场营销的定义
01
商业银行市场营销是指商业银行通过创造和交换金融产品与服务，满足客户的需求，实现利润目标的一系列经营活动。
向客户提供其他产品和服务，实现交叉销售，提高客户价值。
客户关系维护
通过定期的沟通、回访和关怀，了解客户需求变化，及时调整服务策略。
数据分析与个性化服务
利用数据分析技术，为客户提供更加个性化、精准的服务体验。
04
商业银行营销渠道与策略
营销渠道类型
传统渠道
包括银行网点、ATM机、电话银行等，主要通过人工服务和自助服务满足客户需求。
价格策略
根据成本、市场需求和竞争状况制定合理的价格政策，提高市场竞争力。
产品创新
推出符合市场需求的新产品，提供个性化、差异化的金融服务。
促销活动
通过优惠利率、赠品、积分等方式吸引客户，提高客户忠诚度和满意度。
营销效果评估
客户满意度调查

商业银行的营销推广策略

挑战
随着经济的发展和客户需求的多样化，客户对商业银行的产品和服务提出了更高的要求，需要商业银行不断创新和改进以满足客户的需求。
对策
商业银行应加强客户研究，了解客户需求和偏好，提供个性化的产品和服务。同时，应积极运用科技手段提升客户体验，如优化线上渠道、提供智能化服务等。
金融科技发展的挑战与对策
市场竞争的挑战与对策
挑战
随着金融市场的竞争加剧，商业银行面临着来自同业和新兴金融科技的竞争压力，争夺市场份额和客户资源变得更为困难。
对策
商业银行应加强市场调研，了解客户需求和市场动态，制定差异化的营销策略，提高产品和服务的质量和竞争力。同时，应加强与同业的合作，实现资源共享和互利共赢。
客户需求变化的挑战与对策
04
团队组建
选拔具备专业知识和技能的营销人员，组建高效的营销团队
。
培训与发展
定期开展培训和技能提升课程，提高团队的专业素质和业务
能力。
激励与考核
建立合理的激励机制和考核体系，激发团队成员的积极性和
创造力。
团队沟通与协作
加强团队内部沟通与协作，形成良好的工作氛围，提高整体
执行力。
04
商业银行营销推广的挑战与对策
某商业银行的线上渠道拓展案例
线上渠道建设
该商业银行建立了完善的线上渠道体系，包括手机银行、网上银行、微信银行等，为客户提供24小时不间断的服务。
线上营销活动
该商业银行通过线上渠道开展了一系列营销活动，如优惠利率、积分兑换等，吸引了大量客户参与，提高了客户黏性。
数据分析与优化
该商业银行通过数据分析不断优化线上渠道的功能和服务，提高客户满意度和忠诚度。
早期的商业银行营销推广主要采用传统方式，如广告牌、宣传册、报纸等，随着互联网技术的发展，线上平台逐渐成为主流。

商业银行市场营销策略

商业银行市场营销策略制定
产品策略
1 2 3
创新产品
商业银行应关注客户需求变化，根据市场需求和竞争状况，不断创新金融产品，以满足客户多元化、个性化的需求。
优化产品结构
商业银行应通过对各类产品的生命周期管理，优化产品组合，提高产品覆盖面和客户满意度。
加强产品风险管理
商业银行应建立健全的产品风险管理制度，防范产品研发、销售、运营等环节可能出现的风险。
监控与评估
在营销活动实施过程中，对营销效果进行实时监控和评估，及时调整策略以满足市场需求。
进行市场调研
通过市场调研了解客户需求、竞争对手情况和市场趋势，为制定营销策略提供数据支持。
实施营销活动
通过各种渠道和平台，如网点、手机银行、网上银行和社交媒体等，开展营销活动，吸引客户并提高知名度。
资金。
提高经营效益
通过科学的市场分析和定位，制定合理的产品定价和促销策略，商业银行可以更好地满足客户需求，提高经营效益。
拓展市场份额
通过扩大客户群体和拓展业务领域，商业银行可以增加市场份额，提高市场占有率。
02
商业银行市场营销环境分析
宏观环境分析
经济环境
分析国家或地区的经济状况、通货膨胀率、失业率、利率等因素，判断其对商业银行市场营销策略的影响。
价格策略
价格差异化
01
商业银行应根据客户群体、风险水平等因素，实行差异化定价
策略，提高定价竞争力。
成本控制
02
商业银行应通过优化业务流程、提高运营效率等措施，降低成
本，为价格策略提供有利条件。
价格风险管理
03
商业银行应关注利率、汇率等价格因素波动带来的风险，制定

关于银行拉存款现象的探讨

二银行拉存款现象产生的原因１．银行自身业务的独特性
四预防拉存款现象的策略１．改变绩效考核方式
我国银行业的发展比较缓慢，贷款利息依旧是银行的主要收如今的绩效考核制度存在许多问题，要想改变现在的绩效考入，而只有一部分收益来自于基金和信用卡等中间业务。所以，核制度，主要从以下两个方面进行：①把拉存款的任务委托给第
银行的最基本业务是存款与贷款业务，银行通过把居民或企业存三方执行，银行给予一定费用而不与储户进行直接交易。这样一
人银行的钱贷放给需要资金的个人或企业，从中收取利息来赚取来，不但解决了变相加息的违规问题，而且促进了他人的发展。利润。银行吸收的存款，可以用于发放贷款和补充自己的资金储备。 ②实行能者多劳，对于关系广泛且容易拉到存款的员工鼓励其多通常，居民把暂时不用的钱存入银行显得不合算，而用于投资便拉存款，并加大他们的奖赏力度。取消员工的拉存款定额和罚款，可能获得较大收益，因而许多居民不愿到银行进行存款。这便在依照存款额实行多劳多得和设定奖金。
１．拉存款现象明贴暗补，变相的提高了存款的利率。在高额拉存款习惯，同时多基层银行只能想方设法拉存款。请吃喝，融监管是银行的监督者与服务者，它为银行创造了有序公平的金给好处费，赠送纪念品，或者免费提供一些服务，这些手段花样融环境，促进了我国商业银行的平稳发展，从而在激烈的竞争中百出且层出不穷。这些服务变相提高了存款的利率，搅乱了金融脱颖而出。秩序，增加了金融监管的成本与难度。金融监管机构的存在与发展，参考文献：稳定了金融秩序，纠正了商业银行的短视缺点，指导了我国商业［１】王权：关于商业银行拉存款现象的探讨．经营管理者，银行的长远利益与发展。２０１Ｏ（８）．２．拉存款现象影响了银行的内部控制，尤其是人事方面无法【２】王克锋银行业 “ 拉存款战争” 问题研究．北方经贸，２ｏ１２（９）．做到任人唯贤。在银行当中，谁能给银行拉来更多更大数目的存款，【５】王瑞玲：拉存款大战何时了．中国审计，１９９６（１０）．谁便能够领取高额奖金和得到领导重用。如此一来，社会关系广［４］薛凯：银行拉存款 “ 大战”何日休——对某银行吸收存款泛、能拉到存款，但业务素质低的员工便能够受到重视和青睐；现象调查透析．陕西审计，１９９７（５）．

商业银行网络营销的优劣势分析

讯：20世纪90年代以来，信息技术尤其是互联网飞速发展，对社会经济活动带来深刻变化，并伴随产生了一系列新生事物，商业银行网络营销就是对企业带来发展机遇和挑战的一种。

国际权威营销学者菲利普.科特勒认为，日益注重网上营销是未来的营销趋势，网上营销是21世纪的营销;国内营销权威卢泰宏教授认为，eMarketing是21世纪营销创新的焦点，都充分反映了国内外理论界对网络营销在21世纪对于企业重要意义的肯定；而在当今中国企业经营的实践层面，从三大门户网站、以8848和my8848为代表的电子商务网站等网络公司，到联想、TCL等传统企业，无不在从战略到战术，从市场推广活动到品牌建立等各个方面，运用网站、网络广告、电子邮件、消息组和公告牌、论坛等多种形式，积极探索商业银行网络营销的发展正方兴未艾。

网络营销的内涵网络营销，又有人称之为互联网营销、网上营销，是指企业或组织利用现代互联网的一切技术与资源，对企业产品及服务进行宣传与销售服务等各种商务活动的营销方式和手段。

在英文中，CyberMarketing，InternetMarketing，NetworkMarketing，e-Marketing等，都表示网络营销。

CyberMarketing主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间(Cyber，计算机虚拟空间)进行运作；InternetMarketing是指在Internet上开展的营销活动；NetworkMarketing是在网络上开展的营销活动，同时这里指网络不仅仅是Internet，还可以是一些其它类型网络，如增殖网络VAN。

目前，比较习惯采用的术语是e-Marketing，e-表示电子化、信息化、网络化的涵义，既简洁又直观明了，与电子商务(e-Business)、电子虚拟市场(e-Market)等相对应。

从国内外对网络营销的不同表示方法、定义来看，对于网络营销，有一个基本的要素：网络、互联网。

没有网络、互联网，也就没有网络营销。