健身教练国家职业资格培训 第10课+私教销售与客户服务

1. 直接指出特别注意 2. 重复信息 3. 总结信息 4. 停顿及寻求目光的交流 5. 在一句话之前加语气词 “啊!” 6. 比平时说话更大声或更柔和 7. 比平时说话更慢
麦纳便（Mamhrabian）曾说过
沟通过程中有93%是非语言的信息，语言的信息只 占7%
因此，提升接受非语言信息可以帮助教练更有 效的沟通尤其在指导时
留心与专注——令说话者感觉他们被重视 聆听时的姿势 适当的距离 何氏分析（Hall 1966）
少于60 cm ——十分亲密的距离 60-132 cm——私人空间的距离 132-396 cm——社交距离 396 cm——公共距离
眼神接触Eye Contact 环境Environment
礼貌问好，进行器械介绍
器材介绍完毕后，进行自我介绍，询问对方称 呼
教完器材后询问会员训练的时间，训练的效果 如何及有无训练方面的疑问
如对方有疑问则仔细倾听，并与其约定一个计 划解答的时间
选择会员能看到的位置，站立等待会员完成。
礼貌向会员问好，询问对方称呼，进行自我介绍。
询问对方是否知道所用器材的用途及是否有人指 导过。
客户表现出不同的情绪时应给予相应的呼应 口头表示“自己能够理解” 表明自己充分理解客户的感受 重复重点表示自己理解
提问 称赞 倾听 表达自我 积极的态度 巧妙的拒绝 肢体语言 挑战社交恐惧症
明白参与者的处境和想法 Empathy
关心
Warmth
真诚/诚意
Genuinenes
而已，我只需要改变方向 3. 失败不是失败，他只不过是我在练习技巧，
他会使我下一次的销售更加完美 4. 失败不是失败，他就像是一场游戏，但是我
必须玩的有胜算 5. 我并非用失败的次数来自我判断，而是用我
成功的次数来决定， 6. 我必须乐观且专心，这是我们行业的重点，
1. 适当的交朋友 2. 面带笑容向会员自我介绍 3. 真诚及注重(focus)的态度 4. 所有问题应集中改善会员的健康，体态，及
健身目地上
无论上班或下班问候每个见到的会员 为那些挥汗如雨的客户提供俱乐部的饮用水 不要总是待在办公室里
会员询问训练相关问题（器械使用，健身方法） 会员错误使用器械
健身教练国家职业资格培训 第10课
掌握私教客户沟通与销售的基本知识及技巧 提高私教销售达成率及客户满意度
私教销售基本原理及基础知识 私教销售基本流程及各环节应对技巧 私教客户管理与客户服务方法 私教自我管理与提升方法
第一章
什么是销售及私教销售 私教销售的特点 私教销售的过程及应学习的技巧
销售：
销售就是介绍商品 提供的利益，以满 足客户特定需 求的 过程。
私教销售：
健身教练为帮助客 户实现其健身目标 而将专业和服务以 一对一课程形式出 售的过程。
产品售前不可见
销售者本身就是服务（产品）的一部分
销售者可以和客户建立良好的关系，在某种程 度上甚至可以帮助他本人克服产品的缺陷
礼貌告知会员您最近刚发现一种效果极好的训练 方式，询问其是否有兴趣
教完器材后询问会员训练的时间，训练的效果如 何及有无训练方面的疑问
如对方有疑问则仔细倾听，并与其约定一个计划 解答的时间
了解会员表层需求 发掘会员需求背后的原因 了解会员需求的迫切程度 了解会员对需求的外在要求 了解会员对于实现目标的担忧和阻碍
销售准备 建立关系 了解需求 介绍产品(计划解说) 异议处理 结单技巧
知识 学历及职业技能 仪表及外形 沟通技巧 – 倾听、发问、提供信息… 态度
运动解剖学 运动生理学 运动生物力学 运动训练学 运动营养学 运动医学
销售知识 沟通技巧 客户服务知识 营销知识 成功学 英语 …
部位 非语言动作提示 头 点头、后仰、斜向一面 面 皱眉、活跃表情、拌鬼脸 眼睛 斜视、瞪眼、泪眼、眨眼 口 微笑、噘嘴、咬唇 皮肤 苍白、冒汗、出疹 身体 放松、绷紧、摇摆 手 点台面、交叉胸前、指著 脚 斗脚、交叉双腿、摊开
对会员不要用太专业用语，沟通的主要目地是 让对方了解。
用专业用语要附带解释 语气清晰及带有活力 常用”您”、”谢谢”、”您好”，”请”等字语 想好了再说，必免无头序话语 针对对方想要了解的重点问题进行信息提供
专科 本科 硕士 博士
健Fra Baidu bibliotek教练国家职业资格认证
NSCA、NASM、ACSM
坚持锻炼 看起来像个教练 不吸烟、不酗酒、合理膳食 保持服装、鞋子干净整洁 注意发型、口气、气味情形
积极帮助同事及每一位会员 保持微笑及充满活力 做一个好的健康表率 做个好员工
多读专业书籍及杂志 撰写健身、俱乐部管理等方面的文章 学习英语及计算机 每周至少锻炼3~5次（力量、心肺、柔韧性） 参见专业培训 浏览专业网站（培训机构、俱乐部…） 建一个自己的博客或这参加专业论坛
提问 倾听 表示理解 提供信息
封闭式问题(不公开提问)—yes or no，简单化回 答
开放式问题(公开提问)——要求想法表达，了解 更多内容及信息
保持目光接触 身体向前倾 用笔记下重点内容 不时点头微笑 不要打断对方谈话 不要转动工作椅 避免频繁看手表或张望及其他分神的动作 不要过早的表示自己知道
阶段名称 持续时间
项目
心肺耐力
适应阶段
4~12周
柔韧性 抗阻力
心肺耐力
提高阶段
4~12周
柔韧性 抗阻力
心肺耐力
维持阶段
4~12周
柔韧性 抗阻力
目标
内容
感觉好时再要求承诺 在获得承诺上，利用短暂沉默来加强影响力
1. 失败不是失败，而是学习的经历 2. 失败不是失败，他只不过是一个负面的回馈
1. 您的健身目标是？ 2. 为什么您会有这种想法？ 3. 您有这种想法已经有多久了？ 4. 您觉的最终实现这个目标时应该是什么状态？ 5. 您觉得以前是什么事情阻碍您实现这些目标？
2.益处
3.证明
1.功能
1.功能: 如何帮助客户 2.益处: 【催化剂】能得到的好处 3.证明: 实例/推荐(口碑效益)