对顾客冲动型购买行为的研究
“双十一购物狂欢”的冲动性消费行为成因研究
“双十一购物狂欢”的冲动性消费行为成因研究1. 引言1.1 研究背景"双十一"购物狂欢作为中国最大的网购节日之一，每年吸引着数以亿计的消费者参与其中。
在这一天，各大电商平台纷纷推出各种促销活动，吸引消费者进行大量购物。
随之而来的冲动性消费行为却引发了人们广泛关注和讨论。
“双十一”购物狂欢所带来的消费狂潮，究竟是一种偶然现象，还是背后存在着深层次的心理和经济因素驱动呢？为了探究“双十一”购物狂欢背后的冲动性消费行为成因，有必要对其进行深入研究。
了解这些行为的形成动因，可以有助于消费者更理性地参与节日购物，避免不必要的消费冲动。
对于电商平台和商家来说，也能够更好地制定营销策略，提高销售效益。
本研究将从社会心理、经济、营销策略、个体心理和信息媒介等多个角度进行分析，探究“双十一”购物狂欢的冲动性消费行为成因，旨在为相关领域的研究提供新的视角和思路。
1.2 研究目的研究目的是通过深入探讨双十一购物狂欢背后的冲动性消费行为成因，帮助人们更好地理解消费心理和行为。
具体包括从社会心理因素、经济因素、营销策略、个体心理因素和信息媒介因素等多个角度进行分析，剖析导致消费者在双十一购物狂欢中产生冲动性消费的原因。
通过对这些成因的研究，可以为消费者提供理性消费的参考，帮助他们更好地抵御冲动消费的诱惑，从而保护个人财务安全和消费者权益。
对于商家和品牌来说，了解消费者冲动性消费行为的成因，可以帮助他们制定更有效的营销策略，提高销售额和市场份额，实现双赢局面。
这项研究的目的是为了为消费者和商家间的交易关系提供有益的启示和指导，促进消费市场的健康发展。
1.3 研究意义研究意义一直是关于“双十一购物狂欢”的冲动性消费行为成因研究中非常重要的部分。
从宏观的角度来看，对于理解和探讨消费者行为背后的心理和经济因素，有助于推动消费者心理学领域的发展。
研究“双十一购物狂欢”的冲动性消费行为成因对于商家的营销策略和产品设计具有重要的指导意义，可以帮助他们更好地了解消费者的需求和偏好，进而提升销售业绩。
购物中心的顾客消费行为分析与策略
购物中心的顾客消费行为分析与策略随着社会的不断发展，人们的消费水平不断提高，购物中心已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
然而，面对激烈的市场竞争，如何吸引并保持顾客成为了购物中心管理者面临的一大挑战。
本文将通过对顾客消费行为的分析，提出一些针对性的策略，以帮助购物中心更好地满足顾客需求，提高其竞争力。
一、购物中心的顾客消费行为分析1.冲动性消费冲动性消费是指顾客在购物过程中，由于受到各种因素的诱惑，而产生的非计划性消费行为。
这种消费行为通常表现为顾客在进入购物中心之前并无明确的购物目标，而是在购物过程中受到商品的吸引、促销活动的诱惑或氛围的影响，从而产生购买欲望。
冲动性消费在年轻人群体中尤为常见，他们更容易受到时尚、个性等因素的影响。
2.目的性消费目的性消费是指顾客在购物前已有明确的购物目标，具有较强的购买意愿和决策能力。
这种消费行为通常表现为顾客在进入购物中心之前已经了解了所需的商品信息，如价格、品牌、质量等，并在购物过程中迅速找到目标商品进行购买。
目的性消费在家庭主妇和中老年人群体中较为常见，他们更注重商品的实用性和性价比。
3.体验性消费体验性消费是指顾客在购物过程中，更加关注购物环境的舒适度、服务质量和娱乐性，而不仅仅是商品本身。
这种消费行为通常表现为顾客在购物中心内消耗较长时间，参与各种活动、品尝美食、享受休闲娱乐等，从而提升消费体验。
体验性消费在年轻人和家庭人群中具有较高的需求。
二、购物中心的顾客消费行为策略1.提升商品吸引力购物中心应根据顾客的消费需求和喜好，引进具有特色的商品和品牌，以吸引不同类型的顾客。
还应注重商品的质量和性价比，让顾客在购物过程中感受到物有所值。
2.加强促销活动策划购物中心可以定期举办各类促销活动，如打折、满减、赠品等，以激发顾客的购买欲望。
同时，应注重活动策划的创意性和独特性，让顾客在参与过程中感受到购物中心的魅力。
3.优化购物环境购物中心应注重购物环境的舒适度，如保持整洁的卫生、合理的布局、舒适的温度等。
电商直播中消费者冲动性购买行为影响因素研究
电商直播中消费者冲动性购买行为影响因素研究一、本文概述随着电子商务的迅猛发展和网络直播的普及，电商直播已成为一种新型的购物模式，它不仅为消费者提供了更加直观的商品展示方式，同时也激发了消费者的冲动性购买行为。
冲动性购买行为是指消费者在购物过程中，受到某种内部或外部因素的影响，突然产生强烈的购买欲望并立即付诸行动的行为。
这种行为往往伴随着情感的冲动和缺乏深思熟虑的决策过程，因此，研究电商直播中消费者冲动性购买行为的影响因素具有重要的理论和实践意义。
本文旨在深入探讨电商直播中消费者冲动性购买行为的影响因素，并对其进行系统分析和实证研究。
通过文献综述和理论分析，本文梳理了电商直播、冲动性购买行为及相关影响因素的研究现状，为后续研究提供了理论基础。
结合电商直播的特点和消费者心理学相关知识，本文提出了若干可能影响消费者冲动性购买行为的因素，如直播内容质量、主播魅力、互动参与程度、购物氛围等。
然后，通过问卷调查和数据分析，本文实证检验了这些因素对消费者冲动性购买行为的影响程度和作用机制。
根据研究结果，本文为电商直播平台和企业提供了针对性的营销策略建议，以期提高消费者的购物体验和满意度，促进电商直播行业的可持续发展。
本文的创新点在于将电商直播与消费者冲动性购买行为相结合，从多个维度探讨影响因素的作用机制，并采用实证研究方法进行验证。
这不仅有助于丰富和完善电商直播和消费者行为领域的理论体系，也为电商直播平台和企业提供了实践指导。
本文的研究结果对于其他领域的在线购物和营销策略也具有一定的借鉴意义。
二、文献综述随着电子商务的迅速发展和直播技术的广泛应用，电商直播已经成为一种新兴的购物模式，吸引了大量消费者的关注。
在电商直播中，消费者可以直接观看产品的实时展示，与主播互动，甚至参与到购买决策中，这种购物体验使得消费者的购买行为更加复杂和多样化。
因此，研究电商直播中消费者冲动性购买行为的影响因素具有重要的理论和实践意义。
线上与线下冲动性购买行为影响因素的比较分析
线上与线下冲动性购买行为影响因素的比较分析引言随着互联网的快速发展，线上购物渐渐成为了人们生活中不可或缺的一部分。
相比之下，线下购物也一直是人们重要的购物方式之一。
随着线上线下购物行为的普及，冲动性购买也成为了一种常见的行为。
冲动性购买行为指的是消费者在没有进行深思熟虑的情况下，突然产生购买欲望，导致迅速的购买行为。
本文将通过比较分析线上与线下冲动性购买行为的影响因素，探讨两者之间的差异和联系，希望能对消费者行为产生一定的启示。
1、广告与促销线上广告与促销活动对于消费者的购买决策具有较大的影响。
在网上购物的过程中，消费者往往会受到各种广告和促销活动的干扰，从而诱发冲动性购买行为。
限时促销、折扣优惠等，都会刺激消费者的购买欲望，导致他们做出冲动性购买的决定。
2、社交媒体与口碑传播社交媒体的流行也对冲动性购买行为起到了一定的推动作用。
在社交媒体上，人们经常会看到一些购物推荐、好物分享等内容，这些都会影响到消费者的购物决策。
而且，由于社交媒体的互动性和传播性，一些商品的口碑传播也会进一步刺激消费者产生购买冲动，从而促成冲动性购买的发生。
3、便捷的支付方式线上购物具有便捷的支付方式，比如支付宝、微信支付、信用卡支付等，这些支付方式都能够让消费者在短时间内完成购买行为，从而增加了冲动性购买的可能性。
4、个性化推荐与浏览历史记录在线上购物平台上，消费者经常会受到个性化的商品推荐，这些推荐往往能够满足消费者的个性化需求，从而引发他们的购买欲望。
线上购物平台还会记录消费者的浏览历史，同时向他们展示相关商品，这也会增加了冲动性购买的可能性。
二、线下冲动性购买行为的影响因素1、陈列与摆放在实体店的营销中，商品的陈列与摆放往往对消费者的购买决策产生重要影响。
一些特价商品常常会被陈列在显眼的位置，或者放在出口处进行特卖，这些都会刺激到消费者的购买欲望，导致他们做出冲动性购买的决定。
2、销售员的影响在实体店购物的过程中，销售员的影响也是一个重要的因素。
青年消费者冲动性购买行为特征论文
青年消费者冲动性购买行为特征研究摘要：冲动性购买行为在今天看来已然成为一种普遍存在的现象，几乎人人都有过冲动购买的经历。
青年消费者作为当今消费市场上十分重要的消费群体，由于其庞大的数量，和可观的购买能力，他们必定将成为今后的主流消费者。
现在的市场上充斥着吸引青年人的消费产品，基于青年人的消费心理使然，更加容易产生冲动心理，使得他们更容易发生冲动的购买行为。
abstract： impulse buying behavior in today has become a universal phenomenon； almost everyone had the impulse buying experience. the young consumers as very main consumptive group in today’s consumer market， due to their huge quantity， and considerable purchasing power， they will become the next mainstream consumers. now the market is flooded with attractive to young people’s consumer products，based on the young people’s consumption psychology， more prone to psychological impulse， makes them more prone to impulsive buying behavior.关键词：青年消费者；冲动购买行为key words： young consumers；impulsive buying behavior 中图分类号：f063.2 文献标识码：a 文章编号：1006-4311（2012）32-0158-060 引言随经济快速发展人民生活水平的不断提高，消费方式也发生了很大的改变，据研究显示：在超市的保健品和美容用品的购买决策中，有61%是非计划的购买；百货商场中39%的顾客、折扣店中62%的顾客每次会冲动购买至少一件商品[1]。
“双十一”消费者冲动性购买行为的影响因素研究
消费者冲动性购买行为影响因素
01
商品因素
包括商品价格、品质、外观等。在“双十一”等促销活动 中，商家通常会通过降价、打折等手段吸引消费者，同时 精美的商品包装和外观也容易激发消费者的购买欲望。
02 03
情境因素
如购物环境、时间压力等。购物环境的舒适度、氛围以及 是否有时间限制等因素都可能影响消费者的购买决策。在 “双十一”等促销活动中，商家会营造紧张刺激的购物氛 围，给消费者带来时间压力，从而促使其产生冲动性购买 行为。
价格折扣、促销活动、产品种类丰富度、购物便捷性等因素对消费者冲动 性购买行为有显著影响。
消费者的个体差异，如年龄、性别、收入水平、消费习惯等也会影响其冲 动性购买行为。
营销建议
商家应针对“双十一”购 物节制定有针对性的营销 策略，以吸引消费者的冲 动性购买。
提高产品种类丰富度，满 足不同消费者的需求。
03
02
假设2
商品评价对消费者冲动性购买行为 有正向影响。
假设4
个性化推荐对消费者冲动性购买行 为有正向影响。
04
研究方法
01
文献综述
梳理国内外关于消费者冲动性购 买行为的研究，为本研究提供理 论支撑。
问卷调查
02
03
实证分析
设计问卷，收集消费者在“双十 一”期间的购物经历和相关数据 。
运用统计分析方法，对收集到的 数据进行处理和分析，验证研究 假设。
不同于计划性购买行为，冲动性购买 行为更多地受到消费者个人情绪、感 觉等心理因素的影响。
消费者冲动性购买行为理论
诱因理论
该理论认为消费者的冲动性购买行为是由外部刺激因素（如商品陈列、促销活动等）引起的。这些刺激因素能够 激发消费者的购买欲望，并促使其产生购买行为。
巧妙利用客户的冲动心理
巧妙利用客户的冲动心理客户的冲动心理是指在面对某种商品或服务时，客户产生一种强烈的欲望或冲动，想要立即购买或使用。
这种心理对于营销和销售是非常重要的，因为如果公司能够巧妙地利用客户的冲动心理，就可以让客户更容易地做出购买决策，提高销售额。
了解客户的冲动心理在利用客户的冲动心理之前，必须要先了解客户的冲动心理是如何产生的。
客户的冲动心理主要受到以下因素影响：情感因素客户的情绪状态对其冲动心理的产生起着非常重要的作用。
当客户处于高兴、兴奋、快乐等情绪状态时，更容易被产品或服务所吸引，产生购买欲望。
紧急感客户感受到某种急迫的需要，需要立即采取行动以满足自己的需求，这种紧急感会引起客户的冲动心理。
社会压力客户会被周围的人或环境所影响，在某些场合下，客户可能因为不愿被别人看作是失礼或不合群的人，而选择购买某种商品或服务。
预期效果当客户预期某种商品或服务能够给自己带来某种效果或收益时，也容易产生冲动心理。
利用客户的冲动心理进行营销利用客户的冲动心理进行营销的关键在于抓住客户的注意力，并提供足够的理由和动力让客户马上采取行动进行购买或使用。
清晰的定位和独特的卖点对于客户而言，一个好的产品或服务必须要有明确的定位和独特的卖点。
清晰的定位可以使客户更容易理解产品或服务的特点和优势，而独特的卖点则可以吸引客户的注意力，激发其冲动心理。
限时促销限时促销是利用客户冲动心理最为常见的方法之一。
当客户知道某种商品或服务在特定的时间内有促销活动时，会感受到一种紧迫感，想要立即行动以抓住这个机会。
此时，如果再通过提供一些优惠券或额外的奖励，就可以让客户更加决策购买。
社交媒体推广社交媒体已经成为了许多公司开展营销的重要平台之一。
利用社交媒体平台进行推广时，要注重与客户进行互动，建立信任和信心，快速引起客户的关注和兴趣。
采用安全支付方式采用安全的支付方式也是利用客户的冲动心理进行营销的关键点之一。
对于大多数消费者来说，购物过程中的安全性是非常重要的，如果能够提供安全的支付方式，可以让客户更容易地做出购买决策。
冲动型购买行为的概念
冲动型购买行为的概念
冲动型购买行为（Impulse Buying Behavior）是一种自发的、无意识的非计划性购物行为，而且具有一定的复杂性和情感因素。
这种购买行为与常规的计划性购买行为相对立。
冲动购买的发生往往伴随着强烈的、突然的、持久的冲动性情感反应，并立即导致购买行为。
以下是冲动型购买行为的一些特征：
1. 冲动性：购买决策的制定和执行都非常迅速，消费者在短时间内被商品或服务的某些特点所吸引，并立即决定购买。
2. 强制性：冲动购买往往伴随着一种强大的、不可抗拒的促动力，这种力量驱使消费者立即采取行动。
3. 情绪性：冲动购买往往是由消费者的情绪状态所驱动的，如兴奋、愉悦、焦虑、压力等。
4. 对后果的不在意性：在冲动购买时，消费者往往对购买决策的后果缺乏深思熟虑，甚至可能忽视潜在的不利影响。
根据不同的划分标准，冲动型购买行为可以被进一步分类。
例如，按照购买动机可以将冲动型购买分为纯冲动型、刺激冲动型和计划冲动型。
纯冲动型购买是指消费者事先完全无购买愿望，也没有经过正常的消费决策过程，而是临时决定购买。
刺激冲动型购买是指消费者受到某种外部刺激（如商品广告、促销活动等）的激发而产生的购买行为。
计划冲动型购买则是指消费者在购物前虽然有明确的购买计划和目标，但在实际购物过程中受到某些因素的影响而改变了原计划，产生了冲动购买行为。
请注意，冲动型购买行为并不总是负面的，有时也能为消费者带来意外的惊喜和满足感。
然而，过度依赖冲动购买可能导致财务问题和不必要的资源浪费。
因此，消费者需要学会控制自己的冲动购买行为，制定合理的购物计划和预算。
消费者冲动性购买行为的研究
1. 前言 冲 动性购买 成为一种普 遍的消费现 象 ，占 据了产 品 销量 的相 当大 的部 分. 国 际棉花 协会公 布的 "20 0 4 全球 时尚 监 测 调 查" 的结 果 显 示， 中 国内 地 的 消 费 者 倾向 于冲动 型购 物消 费， 其 中有 53% 的 消费 者表示 购 买服 装时 比较 冲动 ， 很 少 有特 别计划 ， 在 调查 国家 和地 区中 排 行 第三 ， 仅次 于德 国和 英国 .调 查还 显 示， 随 着 经济 的 发 展 , 居 民人 均 收 入 的 增 加以 及零售 业 态的 迅猛 发展 ， 中国 消 费 者 的 购 买行 为 会 更倾 向 于 冲 动 性 购 买 .这 说明， 在中 国内 地对 冲动 性购 买 行 为进行研究 具有很强的 现实意义 . 2. 概念的 界定 对 于冲动性 购买行为的 研究已经有 60 多年 的历史了 ， 开始 于 20 世纪 50 年 代， 杜邦 公司 初步 描绘 了冲 动性 购买 行 为 的轮 廓， 此 后这 种行 为就 引起 了研 究 者 广泛 的兴趣 . 实际 上， 关 于冲 动购 买 的 定义 到目前 为 止仍 存在 着一 些争 议， 为舒适 , 最易 接受, 最可获取 的方式来 提 供服务. 其次， 强调责任和民众参与.对责任 的强调是与组织的使命紧密相联的， 在任 何组织中为使成员能够正当履职， 都必须 对组织进行责任分担， 明确每个成员的职 责以及违反职责时所要受到的惩罚. 而在 最初， 这更多 是一种内部 的责任， 强调员 工对本组织的责任.在民主化的社会中， 开始强调的是一种外部的责任， 即员工是 如何对民众负责的. 组织的利益不可能总 是与民众的利益相一致， 因此有对外部责 任的强 调才能使 公共组织和 成员真正坚 持顾客导向， 符合民主化时代的要求.而
冲动性购买行为的研究综述
冲动性购买行为的研究综述I. 综述冲动性购买行为，就是我们常说的“买买买”的购物狂潮。
这种行为在我们日常生活中非常普遍，尤其是在电商平台，各种促销活动、限时折扣、满减优惠等手段层出不穷，让人忍不住想要剁手。
那么这种冲动性购买行为背后的原因是什么？它对我们的生活有什么影响呢？本文将对冲动性购买行为的研究进行综述，帮助大家更好地了解这一现象。
A. 研究背景和意义冲动性购买行为一直是消费者行为研究领域的重要课题，随着社会经济的发展和消费水平的提高，人们的购物需求和购物方式也在不断变化。
在这个过程中，冲动性购买行为已经成为影响消费者购买决策的一个重要因素。
因此对冲动性购买行为的研究具有重要的理论和实践意义。
首先从理论角度来看，冲动性购买行为的研究成果有助于丰富和完善消费者行为理论体系。
目前关于消费者行为的理论主要分为两大类：理性选择理论和非理性选择理论。
前者认为消费者在购买商品或服务时会充分考虑自身的需求、成本和收益等因素，以达到最优的购买决策；而后者则认为消费者在购买过程中容易受到情感、心理等因素的影响，导致非理性的购买行为。
冲动性购买行为作为非理性购买行为的一个重要表现形式，对于完善消费者行为理论具有重要价值。
其次从实践角度来看，冲动性购买行为的研究有助于企业制定有效的市场营销策略。
许多研究表明，冲动性购买行为是消费者购物过程中的一个重要驱动因素。
企业可以通过了解消费者的冲动性购买行为特点，制定相应的营销策略，如提供更具吸引力的价格、促销活动等，从而提高消费者的购买意愿和购买量，实现企业的营销目标。
此外冲动性购买行为的研究还有助于消费者自身更好地管理自己的消费行为，避免不必要的损失。
冲动性购买行为的研究对于理论和实践都具有重要的意义，在未来的研究中，学者们需要进一步深入探讨冲动性购买行为的特点、原因和影响因素，为企业和消费者提供更有针对性的建议和指导。
B. 研究目的和问题冲动性购买行为一直是心理学、市场营销学和消费者行为研究领域的重要课题。
消费者冲动性购买行为实证研究的开题报告
消费者冲动性购买行为实证研究的开题报告题目：消费者冲动性购买行为实证研究研究背景：随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，消费市场呈现出多元化、个性化的特征，消费者购买行为的复杂性也越来越明显。
其中，冲动性购买行为一直是消费心理学中的研究热点之一。
冲动性购买是指消费者在没有进行充分考虑和计划的情况下，以一种情绪导向的方式进行购买行为。
这种行为通常是在消费者突然感到需要或者欲望时发生的，而没有经过充分的思考和评估。
冲动性购买行为对消费者的影响很大。
首先，冲动性购买会导致消费者出现财务上的困难，降低其生活质量。
其次，冲动性购买只是一种短暂的满足感，长期来看并不能带来持续的快乐和满足。
最后，通过冲动性购买行为对商品的选择和购买，并不能根据自己的实际需求进行购买，可能会导致后悔和浪费等问题。
因此，了解和分析消费者冲动性购买行为的原因和影响，对于制定有效的营销策略和解决消费者问题具有重要的理论和实践意义。
研究问题：1. 什么因素会影响消费者的冲动性购买行为？2. 冲动性购买行为对消费者和企业的影响是什么？3. 如何制定有效的营销策略，减少消费者的冲动性购买行为？研究方法：本研究将采用实证研究方法，通过问卷调查的方式，收集和分析消费者的行为数据和个人信息，对研究问题进行实证分析。
问卷调查将包括以下内容：1. 个人信息：性别、年龄、职业、收入等。
2. 冲动性购买行为的情况：频率、商品种类、花费等。
3. 冲动性购买行为的影响：财务问题、后悔、满足感等。
4. 影响消费者冲动性购买行为的因素：商品特性、促销、情绪等。
5. 减少消费者冲动性购买行为的策略：提高意识、教育培训、改变环境等。
研究意义：通过本次研究，可以深入了解消费者冲动性购买行为的原因和影响，为企业制定营销策略提供参考依据。
同时，研究结果可以为消费者提供有针对性的教育培训，帮助他们认识到冲动性购买行为的风险和危害，并避免陷入其困境。
211010685_基于SOR理论的消费者冲动购买意愿研究——以京东商城为例
沈阳师范大学学报社会科学版第四十七卷收稿日期：2022-11-06基金项目：巢湖学院科学研究重点项目（XWZ-201909、XWZ-202003）；安徽省高校人文社会科学研究重点项目（SK2020A0450、2022AH051703）作者简介：金加卫，男，安徽滁州人，巢湖学院讲师，管理学硕士，主要从事网络营销研究；苗慧勇，男，山东菏泽人，巢湖学院副教授，管理学硕士，主要从事农村电商研究；张帅兵，男，河南许昌人，巢湖学院副教授，管理学硕士，主要从事企业管理研究。
基于SOR 理论的消费者冲动购买意愿研究———以京东商城为例金加卫，苗慧勇，张帅兵（巢湖学院工商管理学院,安徽巢湖238024）摘要：近年来，随着我国电商行业的发展，线上购物占消费者购物的比重越来越大，购物便捷的同时也引发了消费者冲动性购买现象。
巨大的销售刺激因素、碎片化的购物时间、能够随时进行购物等因素都是直接引发冲动购买的导火索。
基于SOR 理论模型从品牌价值感知、个人特质、价格与促销、时间压力、精美包装、意见领袖、产品品质、在线评论几方面对消费者冲动性购买展开研究，通过调查问卷方式获取实证数据，验证了理论模型及各项研究假设的合理性。
研究结果有助于电商平台厘清消费者冲动购物的机理，进而提升公司的市场营销策略管理水平，为其创造更大的价值。
关键词：SOR 理论；冲动性购买；影响因素；感知价值中图分类号：F272.92文献标识码：Ａ文章编号：1674-5450（2023）02-0047-08近些年，我国经济高速发展，电商行业得到了迅猛的发展，消费者线上购物已成常态化。
与传统线下购物相比，线上购物不受地域和时间的限制，商家与消费者的信息交流更为便利，消费者可以通过网上商城展示的商品图片或模特上身效果图直观感受产品，节约时间的同时也获得了良好的体验感受。
然而，线上购物比例的增加，也引发了非常普遍的消费者冲动性购买现象。
哪些影响因素导致消费者冲动购物、消费者冲动购物给商家带来更多的机遇还是挑战、消费者线上购物冲动的影响因素等问题的研究，对商家做出更加合理的营销策略具有理论和实践意义。
《关于冲动性购买的调查报告》
《关于冲动性购买的调查报告》一、引言在当今的消费市场中，冲动性购买行为已经成为一种常见的购物方式。
无论是线上购物平台还是线下实体店，冲动性购买都为商家带来了可观的销售额。
本调查报告旨在深入了解冲动性购买的成因、影响及应对方式，为消费者提供合理建议，同时为商家提供营销策略的参考。
二、方法：数据收集与分析本报告采用了问卷调查和在线访谈的方法，收集了1000名受访者的数据。
问卷调查覆盖了不同年龄、性别、职业和收入水平的消费者。
在线访谈则针对有过冲动性购买经历的消费者，深入了解他们的购物心理和行为特征。
三、结果：冲动性购买的原因1.营销手段：调查显示，60%的受访者表示促销活动是引发他们冲动性购买的主要原因。
此外，新品发布、限时优惠等营销手段也较为有效。
2.情感因素：50%的受访者表示情绪低落或焦虑时，会通过购物来缓解情绪。
特别是女性消费者，在情绪波动时更易发生冲动性购买。
3.社交影响：40%的受访者表示朋友或同事的推荐会对其购买决策产生影响。
此外，网红、明星的代言也具有一定的引导作用。
4.个人因素：30%的受访者表示个人性格、兴趣爱好及价值观等也是引发冲动性购买的原因。
四、结果：冲动性购买的影响1.财务压力：冲动性购买往往导致过度消费，给个人带来财务压力。
调查显示，50%的受访者表示冲动性购买后，他们的消费预算明显超支。
2.后悔情绪：40%的受访者表示冲动性购买后会产生后悔情绪，这种情绪在购买高价值商品或非必需品时尤为明显。
3.降低生活品质：20%的受访者表示，过多的冲动性购买使他们的生活品质下降，因为他们需要花费更多时间和精力来处理购物带来的问题。
五、建议：如何应对冲动性购买1.制定购物计划：消费者应在购物前制定详细的购物计划，包括预算、购买清单和时间安排等。
这有助于减少因冲动而购买的商品数量。
2.冷静期：在购物决策前给自己留出冷静期，以便更理性地评估购买需求和价值。
可以设置一个24小时的冷静期，在此期间重新考虑购买决策。
消费者冲动购买行为与营销对策分析
产 品 购 买 量 的 ８ ％ 因此 ，冲 动购 买对 很 多 产 品 的 营 销 至 关 重 买现 场 ， 容 易 受 他 人 建 议 的 影 响 ， 而 产 生冲 动购 买行 为 。 ０， 也 从
一
－ 品牌营销
消 费者 冲动 购买 行 为与 营销 对 策 分析
薛 明
（ 南 民族 大 学管 理 学 院 ， 南 昆 明 ６ Ｏ ） 云 云 ５ ５ ０ Ｏ
【 摘
要】 了解消 费者冲动购买行为 ， 分析影 响消费者 冲动 购买因素， 有助 于商家采取相 应的营销 对策 ， 有效地 刺激并引导消
未意识到购 买需求 ， 买决策完全是在进入购物场所 之后形成 购
２ ．人 际关 系。人际关系的互动对消费者消 费决策 有显著
的 。据 此 ， 动 购 买 可 界 定 为在 购 买 地 点 作 出购 买 决 策 的 购 买 的 影 响 。 消 费 者 会 将 购 买 行 为 与 审 美 观 作 为 一种 信 念 ， 力 符 冲 努 以 行为模式 ， 或称“ 事先尚未计划的购买 ” 。对于企业而言， 冲动购 合 集 体 的观 念 ， 期 获得 集 体 的 认 同 。受 人 际 影 响 越 大 的 消 费
时兴 起 ” 的心 理 ， 可 能 是 纯 粹“ 也 图新 鲜 ” 。
２ ．提 示 购 买 型 。 它 发 生 于 购 买 者在 购 物 现 场 看 到某 种 产 人 偏 好 、 似 的 产 品 不 需 比较 ， 出 冲 动购 买 的情 况 特 别 多 。商 类 做 品或 某 种 广 告 宣 传 ，提 示顾 客 回 忆 起 尚未 满 足 的 消 费 需 求 ， 如 品 的外 观 、 装 、 售 点 也 对 冲 动 购 买 行 为起 到很 大 作 用 。 多 包 销 很 家 中某 种 生 活 必 需 品储 备 用 完 ， 遗 忘 的 早 期 购 买 决 定 ， 而 情 况下 ， 客 可 能看 到 自己 偏 好 的 外 包 装 ， 如漂 亮 的 图 案 、 或 从 顾 例 独 引 起 消 费欲 望 ， 定 购 买 ， 决 是购 物 现 场 刺 激 的 结果 。 了需 要 的 欲 望 之 时 ， 管 之 前他 对 此 产 品 并 不 了解 。 它 同 纯 粹 尽
《大学生冲动性购买行为》调研报告
3
3.情境因素
4.干扰因素
1、消费者自我概念
包括家庭结构、可支配收 入、从心理方面来说包括 如自控能力，面子倾向， 物质主义，理财观念消费 者的情感因素在其中也扮 演着关键因素。
趋乐 僻苦
2
2、产品特征
2、产品
商品是影响购买动机最主 要的因素。冲动购买行为 多发生在顾客卷入购买程 度较低、价值低，需频繁 购买的便利品。
阐述访问的方式
1
1.购买的次数 2.购买的产品 3.购买的诱因 4.购买的价格 5购后的态度
访问结果
（1）每个月有冲动性购买的行为次数是在1到12次不等。
1
（2）出现冲动性购买行为都是在购买零食和水果等吃的方面和 购买服饰，化妆品，鞋子等的穿的方面，还有一种比较特殊的就 是旅游也会出现冲动性购买。 （3）冲动性购买行为的诱因有第一是感官性诱因，让她们产生 冲动性购买行为，还有一种情况就是从众心理。
生动化商品陈列。（实体店和网 店）
营造良好的现场气氛。
T
I TLE
《冲动性 购买行为》 调研报告
冲动性购买：
有时候被称为无计划购买， 是指消费者没有经过充分的 考虑或者尚未形成购买意图 而实施的购买行为,是对外部 营销刺激作出的心理反应从 而导致的外在的行为。
无计划性
4
1
特征
冲动性
对后果的不 在意性
3
强制性
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访问对象和方法：
调查的人数有10个人，其 中男生占5个人，女生占5人。 我们这次调查的对象是以 大学生为主，所以他们的年 龄范围是在19~23岁。 而我们的调研2、时间因素 3．人员推荐
4.互动体验
5.商品促销
4.干扰因素
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现代冲动购买行为研究综述
特 征 做 了总 结 ，分 利 了近 年 来研 究人 员 提 出 的冲 动 购 买行 为模 型 ：Ｏ Ｅ模 型 和 Ｗ ￣ａｔ ｎ Ｆｒ ｌ（９ ８ 型 ，重 点 介 绍 ｔ ａｄ ｅ ｅ １９ ） ｙ ｒｌ 模 了现代商业环境 中的购物情境 中电话购 物 、网络购物和异地购物 中的冲动购买 行为
贩店 、 百货商店这４ 种不同类型 的商店 中， 探 讨 整 个冲 动 购 买 行 为 过 程 的 文 章 。实 证 冲动购买的比重约 占３ ．％。Ｄ ｐ ｎ 公司 研究结果表 明，情景变量和个体变量会对 三 国 内的 冲动 购买 行为研 究 ６８ ｕ ｏｔ 的研究数据显示 ，从 １４ 到 １６ ９ ５ ９ ５年 ，冲 ５ 内生变量 （ 李志飞 （０ ７ ２ ０ ）探讨 了冲动性对异地 大 积极作 用、消极 作用 、浏 动 购 买 在 所有 购买 行 为 中的 比重 从 ３ ．％ ８ ２ 览行为、顾客感受到购买冲动 以及冲动 购买的影响，他采用了访谈、内容分析法 、 上 升 到 了 ５ ％。Ｂ ｌ ｎ ｅ ， Ｒｏ ｅ ｔｏ 购 买 行 为 的 发 生 ） 造成 影 响 。 ０ ｅｌ ｇ ｒ ｅ ｂ ｒｓ ｎ， 关 键语 句 频 次 法 、 结构 方 程 的方 法研 究 了 Ｈｉ ｃ ｍａ （９ ８ ｒ ｈ ｎ １７ ）发现顾客在百货商店 ２ ｉ 模型 ｓ 文化 差 异 、时 间压 力 、重 构 成 本 、购 买压 、Ｃｆ ｅ 购买的商品中，有 ３ ．％的商品源 自于冲 ８７ Ｄ ｏ ｋａ （０ ０ ｈ ｌ ｉ ２ ０ ）建立了消费冲动形 力对冲动购买的影响。研究发现 ，旅游者 ａ 动购买 ，在不同的商品类别 中，有 ２ ％ ７ 成和发挥 作用 的理论 框架 （ Ｆ Ｃ ｎ 感知 的文化差异、重构成本和购买压力与 ＣＩ Ｅ， ｏ — ６ ％ 的 商 品源 自于 冲 动 购 买 。 ２ ｓ ｕｍ ｐ ｉ ｎ ｍ ｐｕ ｓ Ｆｏｒ ａ ｉ ｎ ａ 其冲动性购买意愿和行为呈显著 的正相关 ｔ ｏ Ｉ ｌｅ ｍ ｔ ｏ ｎｄ 在冲动购买行为的研究初期 ，Ｓ ｅ ｎ Ｅｎａｃ ｍ ｎｔ） ｔ ｒ ｔ ｅ ，详 细解释 了认 知评 价 （９ ２为该领域 的后续研究奠定了理论基 （ ｇ ｉｉｅ ｖ ｌ ａ ｉｎ） 和 意 志 评 价 １６ ） Ｃｏ ｎｔｖ Ｅ ａ ｕ ｔｏ 础。他率先提 出了冲动购买的 ４种分类 ： （ ｏ ｎｔ ｅ Ｅ ａｕ ｔｏ ） 消费冲动形成 Ｃ ｇ ｉ ｖ ｖ ｌａｉｎ 在 ｉ 纯粹性冲动购买、提示性冲动购买 、建议 和生效 中发挥 的作用 。作者认为营销刺激 性冲动购买和计划性冲动购买。除 了区分 因素 、冲动性特质 、情境 因素能够激发顾 冲动购买行为的种种情况之外 ，Ｓ ｅ ｎ还 客 的 冲 动 性 ， 并 且 对 和 谐 冲 动 ｔｒ
体验营销与冲动性购买行为的关系分析
体验营销与冲动性购买行为的关系分析体验营销与冲动性购买行为一直是市场营销中备受关注的话题。
体验营销作为一种新兴的营销方式，通过为消费者创造沉浸式的体验来吸引他们的注意力，激发其购买欲望。
而冲动性购买行为则是指在没有经过深思熟虑的情况下，消费者突然产生的购买行为。
在当今竞争激烈的市场环境中，如何有效运用体验营销来引导消费者产生冲动性购买行为，已成为各大企业争相探讨的课题。
一、体验营销的本质和特点体验营销是一种将产品或服务与消费者的情感需求相结合的营销策略。
其本质在于通过为消费者提供愉悦、独特、令人难忘的消费体验，来影响其购买决策。
体验营销不仅仅是简单的产品展示或广告宣传，而是通过创造和营造消费场景，使消费者在参与其中时产生身临其境的感觉，令其对产品或服务产生情感共鸣，从而潜移默化地影响其购买决策。
体验营销的特点主要包括以下几个方面：1. 情感导向：体验营销注重激发消费者的情感需求，强调消费者对产品或服务的情感体验。
通过创造积极的情感体验，吸引消费者的情感共鸣，从而增强其对产品或服务的好感度。
2. 互动性强：体验营销要求消费者参与其中，与产品或服务进行互动。
消费者不再是 passively接受产品信息，而是通过自己的参与和体验来感受产品的魅力，从而增强消费者对产品的感知和认同。
3. 创意突出：体验营销追求创意和独特性，通过不同寻常的方式和手段吸引消费者的注意力。
创意是体验营销的灵魂，只有在创意上下功夫，才能给消费者带来独特的消费体验，引发其购买欲望。
4. 故事化营销：体验营销注重通过故事来传达产品或服务的价值和品牌精神。
故事化营销可以使消费者更好地理解和认同产品或服务，从而加深与之的情感联系，促使消费者产生购买行为。
二、冲动性购买行为的特征和原因冲动性购买行为是指消费者在没有经过深思熟虑，突然产生的购买决策。
冲动性购买行为具有以下几个特征：1. 突发性：冲动性购买行为常常是在短时间内产生的，没有经过深思熟虑和计划。
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对顾客冲动型购买行为的研究随着社会经济的发展，消费者的购买行为在近几年发生了显著的变化。
这种变化主要表现为消费者的计划购买比率不断减少而非计划（感性）购买比率急速上升。
我们把消费者在这种感性因素驱使下的购买行为称作冲动购物（ImpulseBuying）。
本文就对消费者的这种非理性购买行为进行分析，并探讨基于消费者冲动购买行为的相应的营销策略。
在传统的营销学中，消费者经常被假设成经济人，从这一点出发，假设消费者在制定购买决策的过程中是理性的。
但实际上却不是这样，消费者同样有着感性的一面，而且在感性因素驱使下的购买决策的情况很常见。
在日常生活中，消费者常常做出冲动性的购买行为。
冲动购物（ImpulseBuying）是指消费者快速达成的采购决定，是一种无计划的、瞬间产生的一种强烈的、持续的立即购买的渴望。
大卖场中的冲动购物特征零售商重视卖场营销的一个主要原因，是因为消费者的购买行为在近年发生了显著的变化。
这种变化主要表现为消费者的计划购买比率不断减少而非计划购买比率急速上升，消费者购买行为的这种变化对生产商和零售商的卖场营销战略产生了重大的影响。
由于消费者的这种购买行为特点，它为超市企业的卖场营销提供了充分的空间和可能。
所谓计划购买是指消费者在店内所购买的商品是来店之前所预定购买的商品，我们把这种在事先进行的购买决策称之为计划购买。
而非计划购买是指消费者在店内所购买的商品是来店之前根本没有预定或没有意识到的商品，我们把这种在店内进行的购买决策称之为非计划购买或冲动购买。
国内外对于冲动购物的研究据美国著名调查机构的分析显示，美国消费者在超市店内进行决策的非计划购买比率在1986年平均为66.1％，在连锁药店的非计划购买比率为57.4％。
对超市的化妆品、保健品及医药品购买行为的研究发现，保健品和美容用品的购买决策中，61％是非计划的。
Prasad发现，39％的百货商场顾客和62％的折扣店顾客的购买行为中至少有一种商品是非计划购买。
随着大卖场的兴起和扩张，消费者在商场里见到众多的产品，这使得他们可以在到达商场之后再进行购买决策。
根据美国学者Solomon在2001年的调查：85%的糖果和口香糖，75%的口腔清洁用品，70%的化妆品都是在冲动型购买行为下所售出的。
据日本关西学院大学青木幸弘教授的研究调查表明，在日本消费者在超市平均周购买次数为3.3次的情况下，日本消费者在超市中的计划购买率仅为11％，而在店内决策的非计划购买率却达到89％。
在店内决定的部分中，有10.8％的商品只是事先决定了所购买的商品种类，而没有确定所购买的特定品牌；有2.1％的商品品牌是预先决定好的，但是在店内又临时变更为其他品牌。
另外，多达76.1％，即占总购买量3／4的商品全部是在店内决定的。
据对北京一些大型超市的顾客调查以及对中日之间消费行为的比较分析，目前北京、上海、广州等经济发达的大城市的消费者在超市中的非计划购买率已接近日本20世纪70年代末期的水平，即非计划购买比率基本接近80％。
详述冲动购物的影响因素布莱斯（JimBlythe）等认为，消费者个人特征、情境特征、产品特征共同影响着消费者决策过程。
消费者在店内经常受到商品的价格、形状、颜色、香味甚至同伴的劝诱而在无意识中产生冲动购买，消费者的冲动行为主要是源于消费者本身的特性和商店环境的影响。
1.商店情景方面的因素情境可以从不同角度分类。
霍金斯Dell.Hawkins认为，消费过程发生在四种广泛的情境下：传播情境，购买情境，使用情境以及处置情境。
广为接受的是将情境影响分为5种类型：物质环境，社会环境，时间观，购买任务和先前状态。
物质环境包括装饰、音响、气味、灯光、气候以及可见的商品形态或其他环绕在刺激物周围的有形物质。
社会环境是指消费者的行动通常受自己周围的人的影响。
时间观涉及时间对消费者行为的影响。
购买任务提供了消费活动发生的理由，可分为自用购买和送礼目的的购买。
先前状态是指非持久性的个人特征，如短暂的情绪状态或条件。
2.时间因素据研究显示，在超市中75％消费者的购物决定是在15秒钟以内决定完成的。
因此如何在关键的时刻影响消费者的购买决定成为了厂商争相关注的热点。
对于很多家庭，由于工作紧张，业余时间较少，导致消费者在购物过程可能极为仓促。
时间压力导致消费者减少了购物浏览的时间，同时也会减少冲动购物的行为。
为了节省时间，消费者在购物前就往往会制定采购计划或者购买自己熟悉的品牌商品。
因此，在一定区间内时间压力与消费者购物冲动行为是呈现反比的，即时间压力大，冲动购物行为少；时间压力小，购物时间充裕，冲动购物的行为较多。
商品品类丰富延长购物时间：当门店的商品种类越多的时候，消费者在门店中的购物时间也就随之延长，在这种长时间的浏览过程中，由于很多新型商品的吸引，消费者比较容易产生冲动购物行为。
3.人员推荐国内一项调查显示，在销售保健品的商店，有一半的消费者购买口服减肥产品之前便已经决定了将要购买的品牌，而面对这些消费者，营业员向其推荐的比例有30%，其中接受店员推荐的消费者的比例有12%；从整体来看，营业员可以影响到的消费者的比例可达到62%。
4.互动体验根据统计，在百货商店只有39.3%的消费者有无计划购物行为，而在超市有62.4%的消费者有冲动购物行为。
其主要的原因就是自助服务增加了消费者在购物过程中的体验和学习过程，通过观察外包装、检查商品质量以及试用产品的过程，增加了消费者对于商品的了解程度，从而也加速了消费者购买决定的判断。
5.商品促销当消费者光顾的门店在进行商品促销的时候，往往能够激发消费者的购物冲动。
对于某些商品来说，可能消费者处于可买可不买的边缘，但由于促销折扣往往能够引起消费者的冲动购物。
也许与收入有关，中国购物者对价格敏感度高。
曾有一项促销试验在华人的三个不同区域作比较，发现对同一促销的反应有很大不同:在中国内地促销效果火爆，在新加坡反应冷淡，香港的反应则居中。
价格敏感的特征使零售促销的相对作用更大，使冲动购买的可能性增大。
通常情况下一些小型、轻巧、易于携带的物品更有可能引发消费者的冲动购买行为。
6.消费者自身方面的因素(1)家庭结构有调查反映，新婚夫妇最易冲动购物，因为这一部分的消费者往往更没有消费计划，消费冲动行为较多。
在消费者最容易冲动购物的商品类别上，男女有别，男性青睐高技术、新发明的产品，而女性在服装鞋帽上很难克制自己的购物欲望。
日本有一个专门研究消费者形态的机构有一个统计，女性冲动性购买的比率为34.9％。
换句话说，每3个女性消费者里面，就有一个是冲动性购买者。
(2)可支配收入相对而言，当消费者的可支配收入越多的时候，冲动购物产生的几率就越大。
可支配收入与冲动购物成正比关系。
(3)消费者的心情75％的消费者在冲动购物之后感觉愉快，这种心情会强化消费者的冲动购买倾向，而冲动购物倾向实际上是导致冲动购买的主因。
(4)消费者的采购清单采购清单可以有效地控制消费者的冲动购物行为。
通常，在门店内逗留时间长，没有采购清单的顾客花费更多，冲动购物的比例也更多。
如果消费者购物交通不便，造成消费者很长时间才会光临某个门店一次，此时的消费者往往在购物前拟定一些购物计划和清单，因而也就减少了在门店中的购物冲动。
而在某些交通便捷的门店中，冲动购物的比例相对较高。
本文以Beatty&Ferrell的研究为基础，提出了一个新的消费者冲动性购买的过程模型，如图1所示。
图1消费者冲动购买的过程模型Engle,Blackwell,andMiniard曾经在提出购后行为的观念，他们指出消费在购买使用一产品之后，会产生满意与不满意的两种情况，而这两种情况接着衍生出进一步的行为，也就是购后行为。
而这些购后行为是值得探讨的。
冲动性购买是在未经完整的评估后所进行的决策，事后所产生的后悔程度亦相对较高，高达80%冲动性购买后会有负面的情绪结果，而满意水准则偏低。
了解冲动性购买的前因有助于设计一个造成消费者产生购买欲望的情境，增进产品的销售。
深刻理解这个模式中购买后的后果也有助于零售商避免消费者发生购买后抱怨的情况发生。
7.冲动性购买的类型英国零售学者McGoldrick根据长时间对冲动购买者进行观察，以消费者的购买计划和理性程度两个指标，将消费者的冲动购物行为划分为四种类型：(1)纯冲动购物：消费者违反了常规的购物模式，非常的不理性。
这是一种全新的发烧式的购物行为。
(2)提醒冲动购物：当顾客看到某个商品的时候，回想起家中的存货不多或想起广告或其他的信息引起购买行为。
(3)建议性冲动购物：当顾客看到一种第一次看到的商品，感觉需要购买，这些购买行为完全是出于理性和功能性考虑的。
(4)计划冲动购物：当顾客进入商店的时候已经有了购买具体商品的打算，但是也抱着有特价商品随机购买的想法。
Goldrick统计，由于商品的特性不同，冲动购买的比例差别也较大。
例如，药品的计划性购买较强，而食品和化妆品的无计划性购买相对较多8.建议采取的策略对情境问题的研究结果被广泛用于营销实践。
国外曾研究运用背景音乐影响超市购物者的行为，改善卖场环境、现场广告、堆头、设计店内行走路线等,取得了很好效果。
(1)强化终端由于许多的购买决定不是在事前,而是在购物现场才最终实现，所以终端非常重要。
包括展示陈列、店内广告、试用品尝、促销活动等等,如店内堆头促销，吸引眼球的货架陈列，商场的门口的形象广告牌、门口的促销活动、商场内的导购牌和广告牌等。
大家会经常看到，在许多商场门口或者是门头等位置都会有很多相关产品的广告牌，有时还会挂巨幅，有时甚至连门前梯形台阶上也贴上厂家的广告，在双休日及重大节日，许多商场门口总是锣鼓喧天、车水马龙，包括文艺演出、产品介绍或者有奖竞猜等内容。
商场内部的促销导购牌也比较多，比如小推车、吊旗、收银台、导购牌、公共广告位等很多只要不影响形象的地方都会有相应厂家的广告牌出现，来有效地引导并影响消费者进行商品选择。
可口可乐公司的市场生动化（即终端建设），非常强调科学化、标准化，其经验值得企业借鉴。
生动化工作的目标包括以下4个方面：强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对可口可乐产品的注意力；提醒消费者购买可口可乐的产品；使消费者容易见到可口可乐的产品。
这里就强化广告来说，不妨再抛砖引玉作一阐述：一个好的广告就如同钟声一般不胫而走！正如钟声能给人以召唤：期盼和联想才能传递信息、陶冶性情一样，一个好的广告居然在无意之中能点燃人们的心灵，激发人们的活力和兴趣，甚至更新人们的观念及对事物的看法，这就必然会带来于商品促销的互动。
(2)人员推荐现场促销人员起很重要的作用，调查显示，20％的保健品购买者要征求营业员的意见。
作为促销员本身，要揣摩消费者的消费心理及对同类产品的反应，做到有的放矢；在顾客走近我产品柜台时，要想办法留住顾客尽可能多的时间，不能让顾客轻易走掉，时间越多胜算的把握就越大。